与经销商谈判技巧

占据主动经销商与厂商谈判有技巧

一、明确谈判中的拉锯点

1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。

一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。

2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。

3.代理权变更。厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。

4.人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。

5.“阶段”问题。表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。

二、谈判中占据主动的技巧

1.理性考虑产品价格。在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。选择产品时要综合考虑产品的各项指标：价位、利润空间、包装、质量，以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑，经销商先对产品的价位和市场前景有个谱儿，到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。

2.合理解决货款冲突。对于货款方面的拉锯战，谁也别迁就谁，找个第三方来协调就可以解决，比如以担当运输的货运部门为第三方，厂家和货运交易货款，经销商也和货运交易货款，双方之间完全没有货款交易，也就避免了冲突。

3.吊厂家胃口。厂家有什么胃口?无非是希望看到经销商的销售业绩稳步增长，每个结算周期都能有显著的进步。

当厂家对市场的投入力度不大时，经销商对市场的投放更要谨慎，不要在产品前程未卜时加大资金投入。代理产品之初不要太卖力气，最好留一手，比如说上个月你销1万元的货，这个月你可以销3万元，别那么卖命，做到1.5万元就够了，使销售额保持在一个稳定增长的势头上，让厂家看到希望，给予你足够的重视和支持。

4.长远考虑双方关系。在人际关系方面，应该本着“生意场上，有钱大家赚”的原则。在生活方面，对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的，但关系再好也不能跟他合伙搞一些不正当的活动，比如联合倒货冲销量等。一旦贪图一时的利益，把柄被厂家抓到，就到了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候，你就会很被动了。

5.以厂家为主体。厂家业务员的意见有时只代表他个人，并不一定能完全代表厂家。经销商的合作对象是厂家，而不是某一个人，所以要尽量寻找机会，多与厂家的决策层沟通交流。一定要注意认企业不认个人，不要被厂家某个业务员所左右。篇二：经销商与酒店谈判技巧

对于运作中高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”

的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是a、b类酒店）可谓渠道价值链中重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购买，它可以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它渠道形成惯性消费品牌过程中的一个关键点。

但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支付了这么多的费用，该酒水品牌在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，在当地区域市场选择了几家酒店进行产品推广和宣传，在交纳了酒店的各种费用并将产品运作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续维持时，经销商再去维护市场时，却发现一些酒店已是“人去楼空”。但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店不行，做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。

经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解对方的需求，在平等互利、求大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最大的利益。但是，在现实中往往某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧各不相同。有实力和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么，经销商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢？充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体情况，才能做到百战不殆。

摸透谈判对手的“老底儿”

【案例解读】

河北省邢台市的张晓是一位主营中高端白酒品牌的经销商，在与邢台市一家酒店合作时，比对该酒店正在推介的酒水品牌与自己经营的同等价位的酒水品牌，了解到，同等价位的竞品在该店的走量不错。但是，张晓经营的白酒品牌要想进入该酒店，必须每个单品支付1万元的进店费。实际情况是，张晓代理酒水品牌的上游企业只能提供每个单品5000元的进店费用做支持。在费用不足的情况下，张晓请专业人员对该酒店进行了为期10天的酒水销售情况调研，并把每天所调查的数据进行登记和分析。后来，张晓在与酒店的谈判过程中，利用酒水销售情况调研的数据增加了谈判的话语权，每个单品只花费了4500元就进入了该酒店销售。

张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查？

一、调查酒店的交通环境

1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为随着城市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不会在该店就餐。

2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，了解顾客就餐的便利性。

二、调查酒店的内部环境

包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局是否合理等。

三、调查酒店酒水陈列情况

通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规模和选址是否匹配，畅销品牌与其它的酒店相比，加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张，吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌。如果该店吧台陈列架很大，但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌，都是些二三线的酒水品牌在吧台做大

排面陈列，说明这家酒店已经开始靠生动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店生意做得不好，早起营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点，另外的原因就是这家店管理混乱。

四、调查酒店的经营现状

1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断酒店的上座率和用餐客人档次。

2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量，很多出租车司机对当地城市的酒店生意状况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”。

3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的产品相比竞品的销售情况等。

五、对酒店服务人员进行调查

1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通，了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等。以便针对竞品制定更好的促销政策和激励服务员。

2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。

六、调查酒店的盈利概况

1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等，了解该店的信誉度。

2、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门，了解酒店的创收和店面卫生是否达标。

七、对酒店费用进行调查

通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通，了解其它品牌进入该店支付的费用，如进店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。

八、对谈判的相关人员进行调查

只有对谈判对象的角色、地位、性格、脾气等分析透彻，经销商才能在与酒店谈判的过程中做到有的放矢。

在与该酒店的谈判过程中，张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通，最终赢得了谈判的主动权，在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作。在实践中提升谈判技巧谈判就是一种挑战，也是一种竞争，更是一门艺术。没有哪个经销商天生就会谈判的，谈判需要学习，更需要实践。只有勇敢地面对挑战，才能在不断的谈判实践中逐步提高。

【案例解读】

孙辉是山东某地级市的一名经销商，原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年来，随着市场竞争的白热化，孙辉感觉到公司的利润持续没有大的突破，为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展，孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌。到真正运作中高端白酒品牌的时候，孙辉发现，要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到，对运作大酒店的相关知识也不熟悉，使得每次和酒店老板、采购部经理接触的时候，他们的心里都比较忐忑，更别提谈判技巧的运用了。这样一来，市场启动显得愈发艰难。

认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后，为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权，孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧，并在工作中不断进行尝试和总结。

一、孙辉认为，接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路，于是他主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训。另外，孙辉还亲自带领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧。

二、在实际工作中，针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足，孙辉不断地总结和改进，闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等。

三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识。如谈判人员的素质要求；和酒店谈判的基本原理和常见错误；谈判前的准备工作；谈判的开局；谈判中的讨价还价等。

孙辉和其团队经过半年多的学习和实践，使得谈判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店谈判的砝码。

总之，经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的，需要在实践中去体验，因为谈判是一门大学问，谈判需要的是技巧和能力，在谈判过程中谁掌握了谈判技巧，谁就在谈判中占据主动权，谁就有可能取得谈判的最后胜利。

与经销商沟通谈判的具体方法

谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法

运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。

1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍”

笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”！

大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，

在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：

·批发渠道压货：

※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）

※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）

※批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）

·零售店铺货：

※零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）※零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作）

※零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店

利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品

的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过

期）

※随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广

泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、

事后核对）

※箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质

期长、箱外要做告知、防止经销商截留）

※零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进

货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比

直接开订货会、车销有奖铺货要差）

·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行：

※零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如6包），厂方人

员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复

查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现) ※批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20箱）厂方人员不定期巡

检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是

堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽

量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀

恨在心的“死对头”) ※零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系

列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励

（注意陈列广宣标准要考虑

当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：如挂钟，另

外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护）

※零售店送展架：赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品

陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、

否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品）

·超市渠道促销

※超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等

·消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶

段鼓励消费者大量购买或重复购买）

※争取初次品尝者

样品派发/折价券/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题road show活动

※第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买

集空袋换奖 / 礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/ 箱箱有礼（针对消费者的礼品如钥

匙扣）

2、雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？

既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？让他看到希望、

感觉到一定会赚钱。——上市计划细节描述要越详细越好，并且注意以下要素

a) 细节描述：精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预

计完成多少销量、

b) 丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持

c) 实物展示：展示做这个促销时要用到的各种实物样品

d) 体现专业：具体做这个促销的时候要用到那些技巧

e) 说明原由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的——为什

么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？

f) 突出主线: 各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。

示例：（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技巧演示、仅作厂方人员的单向叙

述）某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合士多店销售）在县级市场新市场开发计划: 张老板，4月1号您进货500件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。

咱们这次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流销售渠道在零售店，这个牌子在当地已经有

一定知名度,、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库

房、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路——为什么做这个促销）

第一波厂家会支持您先做批市促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场作批发

铺货、提前我会先下去给每一个二批发喜函，喜函大致内容是着“恭喜各位店主、您的某某

饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板喜结连理——张老板成为本厂的经销商，为庆

祝此次合作成功，举办促销活动，4月5号到4月15号，进货5箱者，送一把太阳伞，落款

会写你张老板的大名、地址、电话，还有我（业代）自己的手机作为咨询电话”。（促销计划

描述精确到细节、注意监控、所谓咨询电话其实是个投诉电话） 4月5号厂里派1辆带

车身广告的伊维克厂车，和3名业务人员来，到时候您再出3个业代，和一辆车，（经销商要

出的支持资源、丑话在前）

4月5、6号也就是活动的头两天，咱们两辆车6个人，一起执行铺货，中间11天您自

己铺，最后两天（14、15号）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出，每一个

批发户我们还会布置一个条幅、三张海报、一个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们

在另一个市场作铺货布置过的批发户门店照片（促销计划描述精确到细节、展示实物样品喜

函、条幅、海报、赠品、照片）

目标是在十天之内，把我们的产品在批发的铺货率做到80%，出货量达到450件、基本

上将您的第一批进货量消化掉。而且让当地每一个批发商都知道你的大名、知道您在和我们

公司合作——这样也可以帮您建立网络、促进你以后的出货、增加打电话要货的订单。（强调

给经销商带来的利益）

第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，

下一步就要做零店铺货了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），所以刚才我

讲的批发4月7号到4月14号的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零店，您的再分

两个人出来跟我们一起干（经销商要出的支持资源、丑话在前），政策是买两瓶送一瓶，最多

进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛”，我

们刚刚给批发买五箱送一箱塞了货、如果马上又给零售店整箱塞货，就断了批发的后路；而

我们的限购6瓶政策恰恰是通过给零店铺货反过头来加快批发的下货速度——你想想，零售

店一般是这样的心理：让他进货一箱，三天卖掉三瓶，然后他会说：“这个产品卖得好慢”；

而只给他进三瓶，三天卖掉了，它会觉得这个产品“卖得好快”，转过头他去批发进货、看到

批市上到处都是我们的产品、就会进货、促进批发的下货速度。这样呢咱们就会帮助批发动

销、把他们买五箱送一把太

阳伞进的货导入零售店里，提高他们的二次进货积极性。（强调专业性、具体做这个促销

的技巧、分析促销的设计思路——为什么做这个促销）具体这个零店铺货的操作细节是这样

的…………（略）

通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零售店和批发商手里，接下来。就该第三步

创造流行维持流行了避免货物在终端滞销了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进

关系），我们计划在4月20号到5月20号，在选择50个位置较好的批发商，和两条主要街

道500个零售点进行陈列奖励活动，同时我会配合你在主要家属区开展10次赠饮和派样活动…………。

结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学、细节行动步骤已经作出，而且看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源作支持也有言在先。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量还能学到很多有用的经验。假如沟通上述促销计划没有做到以上注意事项——张老板，你4月1号进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发的铺货、零店铺货、消费者派样，一系列活动支持你。你就放心吧！

结果：经销商对厂家是否能信守诺言落实这些促销将信将疑，即使能落实，这个上市步骤也看起来是东一榔头西一棒，能不能成功打开市场要画个问号。

特别涛强调的是，促销计划要突出个环节之间的联系，同样的投入、同样的促销步骤、沟通方式不同，效果大不一样。一个上市计划的煽动性，不但要厚而不憨、突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市计划有阳关十八叠、一浪高过一浪的感觉。

下节内容预告：

即使做到以上技巧、还是会有一些经销商将信将疑、有种种顾虑，比如：对知名产品他嫌利润低、不知名产品利润高他又会担心不好卖、包装高档他嫌价格高、包装简陋他嫌卖相不好、尤其对一些有赊销习惯的行业（如农药），经销商就是不愿接受现款销售，这些问题如何应对？下节详述。篇四：与厂商的谈判技巧

与厂家谈判的技巧

要想与厂家进行更好的谈判那么首先要明确关系，在表面上看起来就是合作关系，大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚，但是在实际的工作中厂家往往把厂商关系定位于上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则把自己看成了是管理者，按照上对下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规则，甚至在有些场合也宣称自已有多少经销商，而不是说全国有多少的合作伙伴。

要想在谈判中取得上风，我们首先要对厂家了解，了解厂家2011年的目标，和战略方向，我们才能对症下药，比如能给予我们帐期的厂家，首先得到了厂家的支持与认可，那就说明厂家想借华生这片沃土把自己培植成参天大树，销量最大化，市场占有率最大化，那么相反像一些合资的厂家没有钱就是发不出来货，那么什么政策也没有，这样我们就要把其它的品牌做大做强，让那些厂家看到这块肥肉吃不到嘴，使其即痒又痛。那么既然厂家对我们提出了要求，我们也不能一味的接受和忍让，这样就会产生了矛盾的一面，我们想把利益最大化厂家则想把销量最大化，既然出现了分歧就会想一些解决的办法，那么我们就会做下来进行谈判。在谈判的过程中经销商至少应该知道厂家下列各项内容：各级销售经理、业务经理的权限。一般来说，级别越高，权限越大。不要向业务员提他不可能承诺的条件。摸清厂家给其他经销商的权限，然后要求享受同等权限，甚至更高的权限，摸清厂家对经销商的底线和最高要求。千万

不要提超出底线的条件和做超出底线的事，那意味着谈判破裂；也尽可能不要满足厂家的最高要求，那意味着自己吃亏。

下面谈两点不成熟的想法供大家参考

1、釜底抽薪法：就是我们在做主推品牌的时候不要连续两个月或三个月都主推一个品牌，每个品牌只主推一个月，如果连续推一个品牌两个月会让厂家有优越感，不会在加大政策的力度，我们拿不到最好的资源，另个也会有一个负面的影响，营业员主推了两个月后产生了习惯性，自然的一卖就会想到这个品牌，不利于公司下一个品牌政策的执行，如果只推一个

月的话，第一个月让厂家看到了希望，把厂家捧得很高，然后我们就要摔打他一下，让他清

醒，第二个月停止主推，厂家的销量骤然下滑，那么到第三个月他就是主动找我们谈第三个

月的主推那们厂家就会主动的多吐一些政策，那是我们就占了上风，占据了主动权，谈判就

会容易得多。

2.谈政策不是要政策，我们在谈判中往往会犯的一个错误就是要政策，那么就是我们的

态度很坚决，就是在这种条件下你接受也得接受，不接受也得接受，使得厂家意见很大，对

我们的工作不支持，对我们的做法不理解，那么要是谈政策的话就是在双方利益都得到最大

化的时候找到双方一个平衡点，使得厂家利益相对小，我们的利益相对大，这样厂家才能心

甘情愿的把最优惠的政策给我们，才能使我们的合作更好的延续。

3.就是欲擒故纵巧借第三者，我们在和厂家交峰的过程中，最多涉及到的就是每次活动

政策的争取，比如我们活动的时候要求厂家投入几个点的费用，

明明想让其承担3个点的费用，我们在谈的时候就想说是5个点然后就是5个点左右争

争讲讲，最终你不让我，我不让你，最后大家都让一步可能就会达到四个点这是一种情况，

在有一种情况就是，陷入僵局，你不让我，我不让你那么这时就要用到第三者，请出你的让

一级领导做调解，那么最终达成我们的预期目标。篇五：经销商谈判宝典

经销商谈判宝典

谈经销商需备的资料:

1、公司画册

2、公司lt-8000a样板

3、公司资质证书

4、公司近期已经签定的经销商合同至少三份放在文件夹的前三页，后面空白的合同

5、公司打的广告宣传等

6、爱迪尔画册，普罗巴克画册各一份

出发前首先检查自己的形象，要求整洁干净、大方得体，查明建材材市场的位置及周界

是否有同类的建材市场，规划好行车路线及时间以便提高工作效率，并尽量能电话与对应能

联系上的意向经销商预约，避免空跑无功而返。

到建材市场后首先观察对应的五金及防盗门区域，找门面位置最靠前或者主要出入口的

店面，门店面积大，装修高档，或者锁具及防盗门高档的经销商为首先经销商，也可观察店

里生意最好，人气比较旺的作为首先。选定好经销商对应的几家目标后还要观察店里是否在

忙或者在店里的人是不是老板，如果店里有客人在和店里的老板在谈生意请先不进入店内可

以在其它店走走观察或者在店门口等候听下客户谈的内容以备了解老板的说话方式和习惯及

信息，有利于你进去后和老板找到共性，一定不要先进入店里以免打扰店里谈生意以至店老

板对你印象不好，继续找其它家首选类客户，对一个店里是不是老板可以从以下方面把握：

年龄大的一般都是老板，女的年轻的矮小的一般不是老板，不是老板不用谈太多但要与店员

建立好关系，是老板抓着使劲谈。进去之后说话没底气，沟通很幼稚的一般不是老板，关心

核心问题说话语气肯定，稳重老练的一般是老板。

如果一个店符合不在忙生意，门面位置又不错，八九成观察是老板在时就是最好的机会

了，提着样板从容进入，很礼貌的向老板问好并简单介绍，将指纹锁放在老板面前开始，开

始你的演讲表演了。

演讲时注意激情火力，礼貌真诚、谈话稳重得体。

演讲内容：

围绕三点经销商成功定律：指纹锁的优势、指纹锁能让老板赚钱、指纹锁老板投资无风

险

下面分别详细介绍这三点的谈法：

进去谈指纹锁的优势切记不能谈细节功能，所指的指纹锁优势是从大到小的原则谈法，也就是先谈指纹锁的共性优势，再谈细节我们锁的优势：

内容：老板您好，指纹锁不仅安全方便而且利润很高，现在很多的五金店和防盗门都在销售指纹锁，指纹锁不用带钥匙，现在的老年人都很喜欢，不必用钥匙左三圈右三圈的反锁及开门，小孩上学也不用每天脖子上挂着钥匙，不用在担心今天钥匙放哪了，因为每个人的指纹随身携带，非常安全，每个人的指纹天生都不一样，不在因为机械锁小偷几分种都能技术开启了，比如外面的开锁公司或者在锁厂呆过的工人都会很容易开启普通的机械锁，可以说智能锁已经是现在锁具的发展方向，在国外发达国家都是用的智能锁，对于国内现在已很多的指纹楼盘，很多人装修房子都会买指纹锁，每个建材市场不管门店还是锁店都有很多经销商在销售，老板我带给你的这把指纹锁是通用市场上80%的防盗门的指纹锁，开始你的六大优

势了，对比市场上的指纹所了，从细节入手了，直到让老板心服口服我们的锁是目前最牛的。介绍外观从把手的人性化设计，从锁的大气霸道，长，厚，重，等多方面入手，并介绍这么大气的锁与市场上指纹锁相比我们需要400吨的压铸机才能压出来，市场上的锁只需要280吨的就能要出来，还要更细节的打动客户，比如里面的一个弹簧或者螺丝，弹簧都用的进口琴线丝，以保证你使用10年20年，往往细节方面更能打动他。

有必要操作一下给他看：手占点烟灰之类的证明下锁不错等小技巧。

介绍的时候要生动，打比喻，比如钥匙的介绍要指着爱迪尔的画册说，您看他的钥匙孔就在这里的logo盖，小偷很容易知道，安全性能就和机械锁一样，很多懂指纹锁的客户都不会要等等，把手互换一定要生动并演示给他看，比如客户和你定门的方向在门外和门里面面对着门和背靠着门的方向是很难确认的，这款锁把手自由切换国内是第一款，每个人都会调方向，其它任何厂家要调方向都需要专业人才可以。

下面介绍怎么转到第二点也就是定律条件二的论述来引导告诉他能赚钱，具体如下：老板，这把锁目前是市场上比较顶级配置的指纹锁了，这次大运会就是指定的我们蓝盾品牌专用锁，就是第26届世界大学生运动会会场，指的就是现在这把lt-8000a这款锁，这把锁如果在您的店里销售不仅提高了你锁具的档次和门店的档次（防盗门的档次），而且能带动你其他机械锁的销售（防盗门的销售），你知道现在卖机械锁到处都有，利润又薄，指纹锁量越来越大而且利润又高，比如龙岗做惠时美防盗门的夏总他的一个防盗门店里，最开始他只是装两把指纹锁去销售，后来他把自己全部店里的防盗门都装了指纹锁去销售，他现在一个月能卖三四十把，现在我们的经销商平均每月少都在5把多则几十，算下每月按一把最少1000利润来算，每月收入少则几千多则五六万，你的店面房租就能赚到了，而且买过指纹锁的人家里旁边的邻居要买指纹锁也会来找你，你的销量自然就越来越大，店的生意和人气就会越来越好，现在市场竞争这么激烈，生意要好最重要的就是产品渠道和销售渠道这两个渠道要好，您上了这把锁将你的产品渠道更加优化了，你的生意自然就比别人的好，在这个建材市场就可以做最好的店了，你的生意就会越来越红火。靠，谈到这里了客户自然就被你说服了，客户一般这个时候就是色狼见美女了，谈的好他比你更激动，当然我们以最坏的打算，客户最起码的这种反应是会有的，客户说，好你免费提供个样板来我帮你卖。下面就进入第三个环节了也就是定律三的论述

怎样让他知道无风险？

老板，在国内的指纹锁厂家，比如爱迪尔、普罗巴克他们都是采取押金制的，因为工厂从开发打模，到压铸成型以及后面的备料都需要大量的资金，运作一款指纹锁少在几百万，多在上千万，比如备料，模具厂开一次机就1000套指纹锁，1000套就是100多万成本，现在建材市场的五金店门店光深圳都好几百家全国上万家哪一个公司都是承担不起的，我给你按八折优惠也是公司规定的最低价格收取标准，你也承担一点这样我们兄弟互相支持才能双

赢，我们现在还要投入很多资金不仅在产品上做到国内最好，而且还在大量打广告支持每一个经销商，比如百度，阿里巴巴，中国锁具，现代锁业，我们还免费的为您提供画册喷绘等宣传海报，很多人要买指纹锁自然就找到你了，老板，今天我和你谈的这个押金绝对不是我要你投入装在我的裤兜里，你什么时候不卖了，随时都可以全款退回公司，这里有合同签在里面的，我收你押金根本不是目的，也不是想因为这一把锁的押金公司赚了什么钱，而是也个行业的正规运作，要的是您把这个建材市场做好，只有你卖的好我们也才卖的好有利润，如果三个月您卖的不好，即使你不退我还要找你退样啊。

老板，一把锁就1000多块钱，你卖一西装，你穿的鞋子，现在一个水龙头都好几千呢，你的押金也只是放在我们公司的保险规里，而且主要是为给你店里带来更好的收益，让你的店

生意更好，更赚钱，一个月做的好赚几千上万，一年上十万，这些该投资的能让店生意好的你得投啊，外面骑三轮车拉客的也得买个三轮车才能拉客赚钱啊，现在别的店都在做指纹锁，你不做别人市场就先占领了，现在大家都在做，蓝盾的锁也是市场上目前没得说的好指纹锁了，你看看这两天我们签的客户都是统一的押金制度，现在很多人都这样合作的啊。为准备签合同作准备了，让他看看合同内容的时候到了。。。

客户说，我再考虑考虑？

老板，您还有什么疑虑？我小x确实希望和您这样的老板以后常打交道互相支持，这样x老板，我们的产品你认为怎样？x：好，还不错。x老板：现在市场上是不是已经很多人在卖指纹锁？x：是。那人家看好指纹锁能赚钱是不是也要赚钱？x：是。您有没任何风险？对，没有，没有风险又能赚钱你不做？你白痴啊（不要说出来，让他自己心里说他白痴）合同放这，今天谈这么多我们就这样定了，搞，。。。。

还不搞？接着忽悠

老板，我们公司老板投两千万就是因为这个指纹锁市场好才搞的，你放点押金1000多块钱都那么不放心，那肯定我们老板眼光有问题，他不还跳楼，开个玩笑带动下紧张气氛。。

接着，拿合同讲，您看，我们公司提供什么什么服务，什么什么支持，什么什么什么，顺便搞定他了

还不搞？靠，再给他打点针

老板，今天旁边那家xx店，（一定是这个建材市场里他的同行的店，而且店不比他差的店真实的店，这是你提前该搞到另一个店名片的做好准备的，）那个xx老板，他打电话让我送样板来的，刚才我过去他人不在，那家店和我们联系几次了，他有客户买过我们的锁，你看是你签还是我和他谈下呢？让他也尿下裤子。。。

靠，还不签，行，他狠，咋办了，走人，那种人给他做他也做不好，要么白痴要么分析问题能力差，说：好老板，你先忙，我闪人。。。。。