电话销售电话约见技巧
( 演讲与口才)
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编号：YB-BH-089282
电话销售电话约见技巧Telephone appointment skills of telemarketing
演讲稿| Speech
演讲与口才电话销售电话约见技巧
电话销售电话约见技巧
技巧一：让自己处于微笑状态
微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
技巧二：音量与速度要协调
人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。
技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动
从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。
技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明
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第一次拜访客户时的技巧
第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通
过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
预约顾客的方法、信息话术-美容师预约顾客到店话术
预约好顾客的方法 一、让您的顾客喜欢上您，相信您！ 二、每次做完护理后，一定要跟您的顾客预约好下次到店的时间！ 三、一定要通过顾客的问题教育顾客！ 四、通过顾客所做疗程，要达到效果就要配，给顾客塑造梦想！ 五、找出顾客平时到店的时间规律，如月初、月中还是月底到店？一 般是星期几能有空到店？上午、中午、下午还是晚上？ 六、找准她能接电话或看信息的时间！ 七、平时要多关心顾客，做顾客朋友！ 八、借力使力，找店长或顾问帮忙！ 九、与顾客约好的时间尽可能不去改！说好要留给她的时间一定要留！ 十、与顾客约好几点的，一定要提前一个小时以上发短信提醒她。 十一、如果打了电话或发了信息给顾客，没联系上，半小时后一定要重新换一种方式去联系核实。 美容院常用信息、电话述 一、电话预约话述 1、新客。 您好！是X姐吗？我是XX会所的美容师XX，上次为您做护理的XX，打电话给你是想提醒您，您做的XX护理项目，疗程要求前期隔X天做一次，明天是最好的护理时间，你安排个时间过来好吗？ 1）如果来，那就做好记录和准备。好的，那我们XX时间见。 2）如果是说没时间或很忙，接着说：“那后天呢？大后天呢？几点能到呢？你选择在我们会所做XX护理，帮助你改善这方面的问已经是我们的责任了，我们可不想让你花了钱却得不到你想要的效果哦，而且就是因为太忙才需要好好的休息和放松嘛。”好的，那我们XX时间见。 2、熟客。 您好！X姐吗？我是XX会所的XX，你的XX项目，明天该过来做护理了，你明天什么时候过来呢？ 1）如果来，那就做好记录和准备。好的，那我们XX时间见。 2）如果是说没时间或很忙，那就说：“XX姐，你的XX部位才刚刚有效果，我可不想你前功尽弃哦，只要坚持，你的XX问题肯定会有很大的改善，你的XX部位肯定会变得XX样。那您后天抽个时间来好吗？几点钟能到呢？”
电话销售如何找客户
电话销售如何找客户 电话销售如何找客户：3次沟通，建立客户间的信赖关系 马上把这个方法运用到实践中去，我的想法是这样的：创造3次机会进行沟通，在这个过程中，进一步判断对方是否有意向，同时接近总经理。 第一次通过电话提出送资料的要求 首先，在第一次沟通中，通过连线总经理，按照下面的方法询问对方的意见：“我们这里可以提供包含决算策略在内的企业保险资料。您就当作是收集信息可以先看看。让我给您送过去怎么样?”如果没有兴趣就会拒绝看资料。所以，同意看资料的人非常有可能购买产品。 实际上我是想这么问：“您对企业保险有兴趣吗?”或者，更具体一点：“您就是我们要找的客户吗?”但是，这种没礼貌的问话方式是绝对不能使用的。所以，要以资料为诱饵，探察对方有没有兴趣、有没有购买意向。曾经在美国获得成功的“高效率销售”方法在日本也引起过轰动。 其中就有开门见山的问法：“您对oo感兴趣吗”。 在美国，使用这种直接了当的方法还不错。但是，对日本人而言，冷不防的问他们如此具体的问题，人家会心里起疑，觉得“回答‘是’就会被缠上的吧”，反而不会好好回答。这是经验之谈。于是，我打算这么说：“可以给您一份资料吗?”
用这个方法来甄别对方是否是目标人选，很有效。这就取代了刚才美国式的台词。如果完全没有兴趣，根本就不想要资料。但是，愿意接资料的人肯定多少有点兴趣，就是说有可能购买产品。用这种方式能够建立起第一次联系。而且，即使跟总经理通上了话，也不能说：“我什么时候都可以过去，请您定时间”这样的话。这种通过送资料打开切人口的方式也是很合谨慎派口味、能吊足他们胃口的好方法。 接下来，第二次沟通——送出资料。俗话说：百闻不如一见。下面就要进行“视觉”的沟通了。 接到突如其来的电话，只听到声音，谨慎派的人肯定会想：只有这样对方是个什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我觉得不能只让对方听到信息，还要让对方看到信息，只有这样才能使对方放心，信赖我们。 我们要快速地给那些答应接受资料的总经理以封口信的形式送出资料，这样一来，收到资料的总经理肯定会是这样的心情：啊，这是上次打电话的那家，还真寄过来了呢。真没想到这么快啊! 所谓的商业信赖，只有遵守承诺才能建立，而且也可以通过迅速的行动建立起来。从毫不相干的两个人开始，通过第一次打电话探究对方的心里所想，选出真正有兴趣的人，然后再由第二次沟通迅速送出资料，让对方感到放心，建立起对我们的信赖。 接下来的，第三次沟通，当然就是要打电话约时间见面了。首先，先给大家列举一下电话约见时的忌讳问法。 “您收到资料了吗?
老销售员拜访客户成功的技巧.doc
老销售员拜访客户成功的技巧 ，，xx销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。老销售员拜访客户成功的五个技巧：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家代理商;是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，
赢得客户大多数人的关注。三、察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。五、宣传优势，诱之以利商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。常用的拜访客户技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。二、要尽量电话预约现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方
客户拜访技巧及注意事项
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
销售员间接预约客户的技巧
销售员间接预约客户的技巧 约见客户的三大步 一、找到合适的充当介绍人的第三方 销售人员能否找到合适的与客户进行预约的第三方，关系到间接预约客户的成功与否。一般来说，销售人员可以通过自己认识同时又与客户有联系的第三方，如客户的亲属、朋友、上级、老同学、同乡等进行预约，而销售人员的老师、领导、同事及其他熟人等也都 可以充当中间介绍人，通过他们给客户带口信、便条或打电话等。充当第三方的介绍人与 客户的关系越好，越能达到预约的目的，交谈也会更融洽，效果也会更好。 二、向第三方详细介绍你的产品 当你找第三方充当中间人进行预约客户时，你必须向第三方详细介绍一下自己的产品，包括产品的性能、价位、优势、特点和核心竞争力等。只有让你的中间人详细了解你的产品，你才能打动他去帮你预约客户，预约的成功率才会更高。同时，中间人对产品了解得 越详细，给客户介绍时也会讲得越详细，客户也会了解得更详细。对于那些回报率比较高 或者单子比较大的项目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他帮你预约客户的积 极性和主动性。 三、预约成功后立即联系客户 第三方帮你预约客户成功后，你应立即和客户取得联系，核准约见的时间、地点，并 及时与第三方联系与沟通，反馈你和客户的通话情况。必要时，你需要邀请第三方陪同你 参加与所预约客户的会谈，以营造一种亲切、熟悉、友好的会谈氛围，增加会谈成功指数。通过以上三步的学习，相信你一定掌握了间接预约客户的小窍门。间接预约客户使双方都 能通过介绍人事先了解对方的有关情况，以做好充分准备，有助于深入洽谈。对销售人员 来说，有助于其制定会谈计划和行动方案。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况， 推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将 为会谈和销售的成功奠定基础。对客户来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑销售人员 想要了解的信息。在双方都有准备的情况下，会谈可获得更大的成功。 专家点拨 销售产品，其实首先是推销自己，如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的 产品，更谈不上购买你的产品了。而很多客户对陌生人都怀有一种戒备心理，从而对于没 有来往的销售人员态度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方严禁陌生人入内，如果你直接 打电话，对方会根本不等你把话说完就挂断电话;或由秘书挡驾，你根本联系不到。在这 种情况下，电话预约和当面直接预约都难以达到目的。对此，销售人员应善于利用各种各
最实用的销售拜访六个技巧
最实用的销售拜访六个技巧 最实用的销售拜访六个技巧：最实用的销售拜访技巧一、练习你握手的方式。 你认为你握手的方式非常好吗?你怎么知道?这是你能够和商务人士产生物理接触为数不多方式中的一种，这非常强大。调查显示招聘的面试官会选择那些握手技巧更好的人。问问你的朋友、邻居和同事，让他们帮助你找到合适的力度和适当的方式。 最实用的销售拜访技巧二、多保持一会眼神接触。 当我们感觉到连接已经建立起来了之后，我们就会中断眼神的接触。下次当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻——也许只需要多十分之一秒的时间——然后再中断眼神的接触。特别是在初次接触目标客户或者和别人握手的时候更要这样做。 最实用的销售拜访技巧三、降低你的声调 无论是男人还是女人，如果他们拥有低沉、放松的声音，都会显得更可信，更能引起旁人的注意。 最实用的销售拜访技巧四、结束你的讲话 绝大多数美国人说起话来都滔滔不绝。如果你能够清晰地结束你的谈话，别人就会认为你的表达更加清晰，而且更易于理解。 最实用的销售拜访技巧五、挑眉毛，并且微笑 身体语言显示“挑眉毛”是一种非常强大的欢迎姿态。抬一下你的眉毛，然后再让它回归原位，然后微笑。这个姿势告诉别
人你很高兴看到他们。 最实用的销售拜访技巧六、愿意笑 我们变得太严肃。共享欢笑让我们彼此联系。不要担心和你的目标客户一起由衷欢笑会有什么不好的影响。 最实用的销售预约技巧： 1.连续预约法 连续预约法，是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明，许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣，进而为以后成功销售打下坚实基础的。 2.调查预约法 调查预约法，是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的，客户比较容易接受，在实际中也很容易操作。 3.馈赠预约法 馈赠预约法，是销售人员利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前，销售人员应十分全面地了解客户的喜好，投其所好。 4.好奇预约法 好奇预约法，是利用客户的好奇心，预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式，引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。 5.求教预约法 通常情况下，人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在
约看带看技巧
带看技巧 （一）带看前的约看 客户 在全面了解了一个客户的需求后我们要做的就是第一时间去配对符合或者接近客户需求的房子。 1、一般客户会说你帮我多约几套一起看，这时我们可以跟客户说：房子我们盘里有很多，但适合你的也就只有一两套，我们只给你推荐符合你的需求的房东诚意出售的性价比高的房子。不然看了也是白看，浪费你的时间！这样让客户感觉他要的房子挺稀缺的，好房子不多，这样当客户看中房子以后没有其他的选择有利于进一步逼定！ 2、也有客户问这价格能谈吗？这时我们要告诉客户：首先，我给你报的就是目前房东给我们的底价。其次，房东是很诚意卖的你也是很诚意买的，房子看中了以后我们可以坐下来面谈！房子没看中价格再便宜你也不能要啊！再说一套合适的房子价格仅仅是一方面，还有很多细节上的东西是需要进一步沟通的！ 房东 跟房东约看，有时由于一些房东房子长时间没有卖掉，客户看了没有回音，房东对你的客户的诚意的起怀疑，这样就不是很配合看房，百般刁难，甚至直接说不让看，这时我们可以跟房东说下我们客户的一些基本情况（置换的原来的房子已经卖掉，客户是一个知识分子家庭，等总之是告诉房东我们的客户很诚意不是瞎看看的） 时间的约定 关于时间的约定原则上是先确定变数比较大的一方然后再确定另一方，确定好时间后习惯于给双方发条告知信息，一般约看至少提前一天约，第二天在约定的前一天提前一小时再次确定！（李先生你好！我是昨天跟你约好今天下午五点看房的您这边没问题/变化的吧！）；如果遇到一方有变化的，首先要尽量说服有变化的一方，并第一时间通知另一方！以免客户变化了房东在家白白等着，房东变化了客户过来看不到房！结果房东房子不给我们卖了，客户不找我们买了！这都不是我们想要的结果！另外由于我们的周末带看量比较多，我们要在房东客户都允许的情况下安排在我们方便的时间！ 地点 原则上把客户提前约到公司，然后带着客户去小区！一方面，这样让客户熟悉你的同时对我们公司也有所了解！另一方面，也避免客户在小区门口被其他公司业务员抓到！如果客户执意要到小区门口见面的，务必要提前到小区门口等客户。 路线 一定要把楼座弄清楚，不要左找右找，不要让客户感觉你不专业，尽可能的避开所有中介。
简单实用的电话销售技巧和话术
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
业务人员拜访接洽技巧
销售过程解析 拜访之前 一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。 二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。 三、分析资料，确定拜访目标。 拜访过程 一、开场白 1.寒暄：创造一个好的气氛，拉近两者距离； 2.理由：进入主题。 3.反应：让客户发言，观察其反应。 二、如何发现顾客的需要 1.询问 1）我们的货目前走的怎么样，一月多少销量？ 2）其他产品的效果、价格、使用如何？ 3）发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不满的解决方法。如：我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样（给予经销商的支持和支援）。 2.聆听 聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品）、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。 聆听的步骤 了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方，确定重要的信息。 3.了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？ 4.怎样才能听好 保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。 三、如何说服客户 确认客户需要； 提出产品的特征、功能、利益；
询问客户，观察有无接受，重新说服。 四、如何处理客户的怀疑 1.导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。 2.如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据，出示新证 据：询问—观察—回答—询问。 3.证明陈述无效时怎么办？ 买卖不成仁义在，等待时机。 五、如何克服顾客的不关心 1.了解客户的现状，并表示理解。 2.请求允许向客户请教或提一些问题 3.通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。 4.找竞争产品的缺点，宣扬我们产品的优点。 六、如何处理客户的拒绝 1.客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。 2.如何处理：对客户拒绝的原因表示理解，把焦点转移到能得到总体利益，淡化缺点，重 提利益，发现客户新的需要，通过询问观察客户态度。 七、如何与客户达成协议 1.注意达成协议的讯号。 2.如何达成协议：总结顾客所接受的利益，提交成功机会；要求对方承诺或出示计划；询 问是否接受。 3.达成协议时应采取积极肯定的态度。 4.协议不能达成时要及时了解原因，请示上级，调整政策。 拜访之后（销售跟进） 一、为什么要做跟进工作 1.促进竞争力； 2.增加客户的信任度； 3.加深印象； 4.树立信心； 5.建立感情； 6.为未来新产品的拓展铺平道路；
电话销售培训材料
一、电话销售前的准备 电话销售前的准备工作包括以下几方面： 1.明确给客户打电话的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。 2.为了达到目标所必须提出的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确，怕自己在打电话时忘记不防用笔记下！ 3.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。可以事先把相关资料准备好（销售Q&A、产品对比等），客户问到这些问题时，你就能随时快速地查阅回答。 4.态度和心情上也要做好准备 态度一定要积极。电话销售人员每天都会打很多个电话，而且每天遭受的拒绝也非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 还有非常重要的一点，就是和客户通电话时记得微笑或是在适当的时候发出友善的笑声。 二、开场白 开场白的意义—— 电话营销的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 开场白中的五个关键因素—— 1、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。 2、介绍打电话的目的，突出对客户的好处。同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚。 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维。面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃。 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常的熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。但如果对方对产品比较熟悉的话，我们应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。 在掌握了以上五个基本原则后，根据自己所掌握的不同的客户信息和对客户了解接触的程度可以有不同的开场白。 例如： ?例1、对客户的一切情况都不了解，只有公司前台的电话：说明自己要找什么人，找他做什么，语气态度要诚恳。 ?例2、前台转给了工程师或网管：首先诚恳的介绍自己，产品介绍重点放在功能实现上，适当的运用专业术语，可以直截了当的问网络环境情况。（建议：除非他是可以做决定的人，不然赶紧通过他了解具体负责人的信息。）
使用电话拜访客户的技巧
电话拜访客户的技巧 销售人员都有拜访客户的经历吧，那么拜访客户有哪些销售技巧呢？ 销售技巧准则一：确切知道自己想要什么 销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的： 1.获得联系人的姓名和电子邮件地址（这点可以用搜客通搜索客户资料软件来获得，方便快捷） 2.确定一次约谈 3.当场成交 4.报价 5.就客户的问题提供相应的解决方案 你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。 把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。 这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因：因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。 花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。 销售技巧准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影 仅仅是创作一套脚本，并不意味着你在自己的余生就会变成一个机器人销售员。想一想电影演员们，他们都是照着剧本来演戏，但是他们看起来一点都不像机器人。为什么呢？因为他们花了足够的时间把剧本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其尽显
真实。 照着脚本开始陌生电话拜访，有如下好处： 1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢？ 2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力，可以帮助你消除恐惧。 3、你这样做的次数越多，对它就越得心应手，做起来就越顺利。 4、一旦调整到位，成果将迅速累积。 销售技巧准则三：每次电话拜访都绝不空手而返 让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本，你也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况，你会怎么样呢？你会乱了阵脚吗？ 如果你的潜在客户没能让你实现愿望一，那么你就要照着准则三去做，即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每个电话都设定三个重要目标，并且给它们进行优先排序。我的推销策略当然还是围绕主要目标，但如果被拒，我会迅速跳到愿望二。如果还是被否决，我就会跳到愿望三。 你要确保“第三个愿望”能够帮助你获得和客户保持联系的机会。试着远离客户会拒绝的那些话题。比如，我的最后一博是：“某某客户，谢谢您。我可以定期与您联络，并把对贵公司有帮助的一些消息告诉您吗？”大部分人会说“可以”。这就是我说的第三条准则。 如果你花点时间去掌握这三条准则，很快就会看到成果！除了这些成果之外，你的自信心也会高涨，因为你不必再去为每个电话而绞尽脑汁了。当你做到以下几点时，你会觉得自己超级有效率。 1、确切知道自己想要什么。 2、确切知道自己准备说什么。 3、有一个备用计划，确保每个电话至少能达成一个目标。
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧 陌生客户拜访技巧
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧陌生客户拜访技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工 作有什么方法技巧呢？下面是给大家搜集的销售人员拜访客户的五 个方法文章内容。希望可以帮助到大家! 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但 是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 (1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面 带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备 的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
《客户心理与沟通》-论客户约见中的沟通技巧
南开大学现代远程教育学院考试卷 2019年度春季学期期末(2020.2) 《客户心理与沟通》 主讲教师：赵艳华 一、请同学们在下列（15）题目中任选一题，写成期末论文。 1、共享经济下如何有效进行潜在客户开发 2、论某种客户心理效益在营销中的应用 3、大数据时代的客户关系管理（结合案例进行论述） 4、以案例说明女性消费者的营销策略 5、00后消费群体心理特点研究 6、论客户约见中的沟通技巧 7、论客户服务体系的建设 8、顾客投诉的心理分析及其对策研究 9、以案例说明如何有效进行客户细分 10、客户沟通在客户关系管理中的应用 11、顾客抱怨的化解技巧 12、论XX案例的客户沟通策略 13、论口碑营销 14、互联网时代的客户沟通策略 15、论售后服务体系对客户忠诚度的提升作用 二、论文写作要求 论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确； 论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。 三、论文写作格式要求： 论文题目要求为宋体三号字，加粗居中； 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距； 论文字数要控制在2000－2500字； 论文标题书写顺序依次为一、（一）1. …… 四、论文提交注意事项：
1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。 2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。 3、不接受纸质论文。 4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。 论客户约见中的沟通技巧 沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。沟通存在于企业管理的每个环节。有效的沟通能为组织提供工作的方向、了解内部成员的需要、了解管理效能高低等，是搞好企业科学管理，实现决策科学化、效能化的重要条件。因此，有效地进行沟通对管理具有重要意义。但在实际工作中，由于多方面因素的影响，信息往往被丢失或曲解，使得信息不能被有效地传递，造成沟通的障碍。 一、沟通的过程包括 1、发送者向接受者传送信息或需要者提供信息 2、发送者将这些信息编码 3、将上述编码传递给接受者 4、接受者接受这些编码 5、接受者将这些编码解码 6、接受者理解信息内容 7、发送者通过反馈了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受 二、简述沟通及其重要性 沟通：指可理解的信息在活思想在两人或两人以上的人群中传递或交换的过程，整个管理工作都与沟通有关。重要性：1 沟通是协调各个体、各要素、使企业参加成为一个整体的凝聚剂2、沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径3沟通也是企业与外部环境联系的桥梁。 三、如何克服沟通中的障碍 一个有效的沟通必须包含诸多的要素和步骤。在每一个要素和每一个步骤中都可能存在着各种障碍，它们直接影响沟通效能的发挥。为了有效地克服沟通障碍，需要注意下面几点： 1．沟通要有认真的准备和明确的目的性 沟通者自己首先要对沟通的内容有正确、清晰的理解。沟通之前应对问题
电话销售之如何约见客户技巧四则
电话销售之如何约见客户技巧四则 获得电话约访成功的关键是必须懂得电话约见技巧，让客户认为确实有必要会见你。所以，电话销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握以下电话约见的正确方法： 1。利用对方感激之心 销售人员要以客户利益为基准，使自己的销售宣传符合对方的需求，这种做法的结果会使客户从内心乐意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。这样，销售人员对客户至真至诚的关心自然会得到客户的感激与报答。 2。运用客户好奇心 有时，销售人员可以利用人的好奇心吸引客户的注意力，使客户参与到销售人员的销售当中来。激发客户的好奇心通常有以下几个策略： (1)一个引人深思的问题，例如： “您猜猜看?” “请问您知道。。。。。。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。 (2)犹抱琵琶半遮面 在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。例如：“XX先生，我公司工程师对你们目前使用的系统进行了研究和测试，他发现了许多问题。” 这样的问题会勾起客户的急切之情，他会问：“什么问题?” “问题牵涉到很多方面，在电话当中可能很难说清楚，我想还是当面跟您说可能更好一些，请问您明天有时间还是后天有时间?” (3)尽量显露有价值的一面 假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如： “您想了解一种可以帮您提高目前产量的40%的产品吗?”
“有一种方法可以为您带来30%的利润或是节省30%的成本，您有兴趣了解一下吗?” (4)利用客户的从众心理 人是群居动物，害怕孤单，害怕落后，所以人人都有从众心理。 例如：“坦率的说，XX先生，我们已为您的许多同事或同行解决了非常重要的问题，这个问题对您来说也是存在的，您不想了解一下吗?” 3。电话与信函相结合 销售人员在打电话之前应给客户发一个传真，信函，以引起客户的注意，制造一个争取接纳的机会，利用信函的同时，如果销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的电话销售作用。 4。社交应付法 电话销售人员在电话中必须态度和蔼，言语委婉，表述得体，能为客户的利益想得细致周到，使对方感到盛情难却。一般来说，客户遇到如此的邀请，都会从百忙中抽出时间，欣然前往赴约洽谈。例如： “王主任，您好，我是万通公司的销售员小林，昨天你和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收费用。我想你们不会错过这个大好机会吧?所以我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，到时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送货上门。” 销售员小林的一席话，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良服务，何乐而不? 为呢
拜访销售——拜访技巧
第一节销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 3、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。 B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象。 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。 D、可能面对的困难：谈话冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段
成功约见客户的四个方法
成功约见客户的四个方法 成功约见客户的四个方法：成功约见客户的方法1、利益法 如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢? 成功约见客户的方法2、演示法 这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。 成功约见客户的方法3、送礼法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，
不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。 成功约见客户的方法4、赞美法 每个人都有一定的虚荣心，喜欢听好话，客户也是一样。因此，适时合理地赞美你的客户会收获意想不到的结果哦。 成功预约客户的技巧： 1.恰当的自我介绍 当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。 自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。 2.做好当面预约客户的心理准备 当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。 3.用提问引起客户的注意 在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。 4.想好开场白
一手房电话销售技巧和必须注意的话术
一手房电话销售技巧和必须注意的话术 作为一名房地产业务员，因为工作的需要,要很好和对方沟通.最难的就是电话了。下面给大家分享一手房电话销售技巧,希望能帮到你! 内容大纲：1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。 (1)电话约看的目地 A：打电话的目地是什么? 1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。 2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。 3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。 1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。 2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情
和真正的意图。 3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。 4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。 5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。 (2)电话约看前的事情准备 1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。(比如：记录本，工作日记，笔等) (3)电话约看的要领 1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。 2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。 3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。 (4)电话预约的方法