打电话、约见、拜访、洽谈客户技巧(仅供参考2010 8 25版)
打电话、约见、拜访、洽谈客户技巧说词
（仅供参考）
●阿里巴巴等B2B平台的资料●（思路）(仅供参考)
1、刘总您好。我是通过一个朋友介绍给你打电话的。我看你在阿里巴巴上有个简单的模板
网站，做了这么久，您也会发现阿里巴巴上的客户很多都是重复的对吧，而且这些客户是阿里巴巴群发的，等您再联系的时候，客户已经流失了对吧，我们这边有一套很实用的网络宣传技术，不知道您是否感兴趣。
2、：某总，您在阿里巴巴做过，也有效果了。很好！我也建议您继续做阿里巴巴，它是一个
很好的B2B平台，但是您应该知道，阿里只是一个店铺，就像您去参加展会租个展位一样，客户来了看见了您，但是等他在通过其他途径就找不找您了，并且阿里是模板，不管从设计上还是功能上都不能很好的满足访问者的要求，您必须要有自己独立风格的网站，您要是明天方便的话，我针对您同行业做的网站的情况给您设计一下您的企业网站，明天见面再具体跟您讲讲
3、您好，王总，我是荣邦网络的***相信你也接到了很多网络公司的电话了，我是在中国化工网看到咱公司的信息，目前的网络状况并不是很理想，您这个行业现在的竞争也是非常的激烈的，您的同行也许正在利用互联网来超越您，我们也应该采取有效的措施，让更多的客户找到您，而且市场上对化工行业的需求也是在不断的提升，所以我们应该抓住每一个开发客户的机会。
这样，王总，我们公司最新研发的一个专利技术的网站，不仅可以收集到客户信息同时也保证您的客户不流失，您看上午还是下午有时间，我过去和您面谈一下，肯定会让你有所收益的。
4、**总，您好！我是荣邦网络的***，我们公司是专门为企业提供互联网方面的服务的，咱
公司已经发展那么长时间了，实力也比较大，但咱们的网站不能很好的体现出公司的实力和形象，并且网站的优化和推广做的也不是很好，如果要做一个比较好的网站的话，咱应该找一个比较大的网络公司来合作，我们荣邦网络是业内IT服务第一品牌商，去年，政府关闭了很多服务器，现在还在整顿中，都是因为网络公司不正规，所以，我们建网站的话，要找一家正规的网络公司合作，小网络公司服务不好，，对咱运营不利，***总，您看您是今天中午有时间，还是下午有时间，我带点资料过去，你好好了解一下，我帮咱规划一个营销型网站
5、您好王总!关注您公司好长时间了，您公司在化工网做的海外推广，说明您很重视海外市
场开发。同时，我发现您在化工网做的网站，据我们了解化工网并没有在全球部署海外镜像站点，所以您的客户打开您的网站会非常慢，可能随时关闭您的网站。这个问题直接影响您的效益，所以您看您下午2点还是3点方便？沟通下如何解决这个问题
6、**总，您好，我是中企的小刘，我了解到你公司是做****行业的，目前您的产品出口哪
些国家？（客户回答），针对现在我们了解的国外的浏览习惯，他们认为一个好的网站应符合的条件，我们公司做了一个调查，同时为了和国际接轨，我们公司为外贸企业量身定做了一个信息化的方案，你看，你今天上午10点有空还是下午2点有空，我过去和你探讨一下？谈的过程可根据销售政策，促单
7、胡总，您好！我是荣邦网络的胡飞，昨天我在环球资源上看到贵公司的信息，打开您公
司的网站后发现你的网站不符合国际编码的标准，通俗说，就是您的网站在国外打开后会有乱码，这对您的推广是非常不不好的。如果您的访客来到您的网站上看到有乱码，
你的推广费用就白花了，同时还会损坏您公司的形象，我们是专业从事企业信息化运营的公司，我们公司通过十年的努力，在这方面具有非常好的建设性的方案，您下午3点在公司吧，我带详细的资料到您公司给你规化一下。
8、陈总：你好！我是CE公司的熊辉龙。前几天我公司在参展，昨天刚回来，在展会上我
看到您公司的网站打开的速度不是很理想，还有错码的现象，不知道你是否知道这个问题，这样吧，我今天下午过来你公司给你分析一下，看看有什么好的建议给你！
9、陈总，你好！我是专门负责模具行业网络营销这一块的，我最近一直很关注您公司的网
站，你的网站做的应该有三四年了吧，一直都没有怎么更新过，并且在国外打开还有乱码，这严重影响了，您公司的企业形象，现在有一个很好的产品，它不但可以让你的网站每天都可以自动更新，又可以保证你国内外的客户都能够快速正常的浏览你的网站，同时还能够有效的通过后台管理来维护和管理所有来访问你网站的客户，帮您更好的开拓跋国内外市场。您看你下午三点还是四点在公司我带详细的资料过去给您规化一下。
10、您好！X总，您好！还记得我吗，我是**，以前和你聊过的，上次你告诉我说你们
做了阿里巴巴的诚信通，不知道效果现在怎么样？我在您这个行业也服务了好几家公司，那个XXX公司就是我的客户，他们以前也做过阿里巴巴诚信通，也是遇到过跟您一样的情况，就是客户有询盘，但是价格竞争很大，没有办法做下来，您知道为什么吗？
因为阿里巴巴诚信通里面的客户都是一样的商铺，您的客户根本不知道您公司，您的产品，您的服务优势，所以他们就只有比较价格了，这样吧，我也做过你们的同行，他们的网络效果很不错的，电话里也说不清楚，我下午2点过去您那，帮您规划一下，咱们也借鉴一下您的同行，让您的网络能做的更好。
11、是老板、有百度免费网站
**总：你好！我是中企的**，以前和你联系过的！上次听说你们做了百度推广，效果怎么样？（不管客户说什么）其实**总，推广效果不好多半是因为网站不好造成的。你根本就不知道你的客户什么时间在你的网站上，在网站上看什么，他来自于哪里，好不容易有一个客户有兴趣留言或者询价吧，我们又不能立即回复。这样的网站能有效果吗？
我针对你们网络的问题做了一个评估报告，你现在就在公司等我，我过去给你分析一下！
●开场白●(仅供参考)
1.××先生或小姐：您好！在互联网上能看见您公司的产品吗？（如能看到）请问贵公司
的网址是多少？
2.××先生或小姐：您公司是做生产还是做贸易的？请转市场部（网络部或相关部门）
3.××先生或小姐：小姐/先生：帮我转一下网购部，（如果没有网购部）那您网络方面的
事情由哪位负责？
4.××公司，您好,能通过手机浏览您公司网站吗?（她不懂）那就请帮我转相关的负责人!
5.××公司，您好，能不能通过网上直接给您下定单！（如果行）请帮我转一下这方面负
责人。小组
6.您听过移动网站平台吗？就是通过手机用户来浏览您公司网站，随时随地了解您公司产
品与服务，您看我带相关资料过来给您介绍一下吧，让您对移动商务有全新了解，它对您公司的发展非常有帮助！
7.您好，我是荣邦网络公司的，最近看到贵公司的网站感觉还不错，但有些地方还可以改
进和提升，我公司的企业网站采用了动态页面静态化，是目前业内唯一一款有获专利的平台，功能强大、使用灵活、管理方便，是非常适合您公司需求的。为了让您了解更具
体的信息，您看您今天下午几点有时间，我过去给您演示一下好吗？
8.您好,能在网上看到您公司吗？您有好多同行都已经从网上开始接订单了，您在这方面
有过详细的考虑与计划吗？（没有）我们专业从事这方面策划的公司，我可以帮助您很快的达到在网上展示您公司实力，达到网上订购的效果。
●土老板●(仅供参考)
1.你的手机可以上网吗？（能）那您能用您自己的手机浏览到您公司的网站吗？
2.您经常出差吗？那您手机能看到您公司的网站吗？您出差会携带笔记本电脑吗？
3.您公司有网站吗？其实您公司并不是单单只需要网站，网站只是一个载体，其实您公司
真正需要的是通过网络来实现公司形象采集各种客户信息和资源的渠道和桥梁！我们已经帮助全国的中小企业成功的通过网络快速进入了企业信息化的高速公路，详细资料我带过来和您详细谈吧，您看是上午还是下午有空？
4.您好，您知道吗？据信息中心调查2010我们国家上网的人已经达到世界第二位了。您
公司开通移动商务吗？这是大势所趋，我带资料过来您了解一下。（进一步约定时间）老板：（谈判引导思路）(仅供参考)
1.您知道未来国际市场的发展趋势吗？您知道公司最大竞争力是什么吗？是学习力，学习
如何利用最先进工具迅速成为企业效益的增长点！您什么时间方便，我过来给您演示一下，只耽误您5分钟的时间。
2.企业网站经历了第一代：静态网站；第二代：模块网站；第三代：智能网站；第四代：
营销型网站，使您公司具有最大的优势！您一定要抓住最新市场动态。
●生产型●(仅供参考)
没网站的：
1.每个公司的发展速度要想跟时代接轨必需取决于企业领导人的前瞻意识，我们公司专门
为企业提供发展高速公路、渠道与方法。约见~~~~
2.您想在E时代展现公司的实力吗？增加客户对贵公司的了解吗？增强客户对您公司的
信任吗？那么网络投资是您公司应该首要执行去做的。
3.您公司主要做内销还是外销？那么，你每个业务区都有设点吗？其实您完全可以节约这
部分的成本，要想拓宽你的渠道，其实完全可以建一个营销型网站来实现，成本低，管理方便，功能强大，详细情况我可以当面来给你演示。
4.您的同行××公司建立网站很快就接到订单，公司的知名度也提高了，现在网站是企业
必备的宣传方式。
有网站：
1.您好，我看了您公司的网站，做为专业从事本行业的，我认为您公司网站的创意还可以，
但是从产品的互动性，与客户的互动交流沟通方面还需要加强，我们针对象您这样的生产型的企来专门开发了一套最最先进的营销型网站，我下午过来给你详细的讲解一下，您看怎么样？
2.您好：您想让您的产品在互联网上更好的、灵活多变的展示给您的客户吗？您想每天都
给您客户一个崭新的形象吗？我们荣邦网络的营销型网站，能迅速让您的企业独占市场熬头，我们见个面，我会给您更详细的介绍一下。
3.您好，刚刚看到您公司的网站，感觉不错，能够看到分类明确的产品展示，但是没有太
多的互动性，这方面我想建议给您的是我们最新推出一款全新引领时代概念的数字移动
商务营销型网站；
4.您想让更多的人对贵公司的网站更感性趣吗？更加了解贵公司的产品和服务吗？我看
了贵公司的网站，网站很好，但是没有数字化的概念，您看有时间吗？可以和您谈谈云平台的营销型网站。
5.您网站做了几年了，目前的市场已经是帮助企业管理的营销型时代了，在功能上更先进，
使用更方便、价格优惠，网站不只宣传公司，还有收集客户信息、与手机无限沟通、了解市场、产品的消息及订购等更多功能。
6、*总，您好！方便说话？
我是荣邦网络***以前和你联系过。是这样的，*总咱们公司在泉州这里也是龙头企业，之前和您也联系过咱们网站，您也一直没有找到网站效果不好的原因，今天要告诉您一件好消息，我已经查到您网站效果不好的原因了，经过数据统计您网站被所搜引擎的收录太低，搜索引擎根本就找不到也抓取不到，自然客户也就找不到，这也是我们网站没有效果的原因之一，您上午有时间还是下午有时间？详细的数据拿过去给您看一下！
●贸易型●(仅供参考)
有网站：
1.您公司市场是面对国外还是国内？现在采购商都有一个特点，那就是想用最少的钱买到
最好的产品，很多都愿意直接和厂家合作，因为每一个企业都想把有限的资金投入到最能获取最大收益的地方，就是把钱花在刀刃上。您所拥有的网站的情况是不利于你们公司这样性质的企业，所以必须寻求更好的解决方法，我们现在针对贸易型公司（或其他型公司）的特性，开发出促进发展的营销型平台，让您走到哪里，订单就跟到哪里。2.目前竞争激烈的，如何能在对手中取胜，最主要的就是咨询，网站作为第四大媒体越来
越多影响我们生活，新型的营销型平台的推出是对市场强大的冲击。使您的公司服务更完善，优势最大的发挥，更好的与世界接轨
3.您想让更多的人及时的能浏览到您的网站吗？想让贵公司的网站运行更加稳定吗？
4.您好，看了您公司的网站，贵公司还没有真正的在网上达到一个互动贸易，我想作为一
个贸易型的公司这一点是很必要的。我们最近做了很多贸易型的公司，（举例）他们不只要求我们帮他们实现了这一点，而且还要求我们帮他们实现了网上商城、通过手机上网浏览网站甚至获取客户信息。这是互联网发展的必然趋势，您看我下午过来很您详谈一下，只占用您10分钟的时间。
5.在看过贵公司网站后，我觉得还应该在两方面加强和改进，一是应该方便贵公司的客户
浏览，二是应更方便你的管理维护，我司能帮您解决这些问题，同时更详尽的了解所有的客户信息，方便网上订购，作为管理维护方面，可分配管理，操作方便。
6、****总,您好,我看咱们公司有外贸的业务,而主要业务集中在日本,韩国.对语言版本及网站
功能的要求比较高,而且网站打开速度也是非常慢. 我们公司现在推出来做买一个功能送一个的活动,对贵公司非常合适.
您看,你今天下午3点我去咱们公司给你详细讲解一下
7、.X总，您好！我是荣邦网络网络运营顾问X先生（小姐），我刚有看您公司的网站，从
网站本身的风格设计，功能模块，运营速度来看，效果应该不大吧？（讲到这里停顿）您看您今天上午还是下午有时间，我带上改进方案过来跟您谈一下。（改进方案，什么改进方案？）我们根据市场的需要，研发出了一套集电子商务与办公系统为一体的整合解决方案。我相信对咱们企业开展网络营销一定大有帮助。就这样吧，下午我直接带份资料过去，咱们面谈！
8、.X总您好！我是荣邦网络的XX，前几天给你打过电话的！X总，今天我给你打电话还
是谈咱们网站改进方面的。上次给您打电话，你这边挺忙的，也没怎么听清楚。所以我这边就对咱们公司的网站进行了全方位的诊断，并详细准备了一套解决方案。我相信这套解决方案一定对您企业大有帮助！您看您今天下午3点有空还是明天上午10点有空，我带上详细资料跟您面谈！
没有网站：(仅供参考)
1.您通过何种途径和国内外的客户联系呢？目前更方便快捷、省钱的就是网络，相信您一
定在用。那您的网站是一定要做起来的。
2.贵公司的产品已经远销国外，您让国际上的客户能及时看到贵公司的形象和服务理念，
及时到动产品信息吗？
3.了解到您公司的网站还没有建立，您公司还没有应用互联网来代替传统的业务员，我想
这样做为一个贸易为主的公司，来自网上的可以占您业务量90%的客户您都没有机会去发展，我想肯定您也不能只吃那10%的客户生意，而且我了解到您好多同行都有了网站，我们作为中国最大的网络公司为您同行业的40%左右的公司做了信息化运营服务，约见~~~~~
4.你公司主要是做国内贸易还是做国际贸易呢？其实作为贸易型公司是很有必要建立一
个自己的网站，灵活多变应该是贵公司网站的最大特点，这样可以方便你经营多元化的产品，我司的营销型网站能够让你随时发布最新的产品。最新的供求信息，以及与你客户随时随地的交流，同时，只要有手机信号的地方，您的客户就能够浏览到你的网站，使你们之间的沟通无处不在。
5.1、您好，您是xx先生吗？（互动），XX先生，您好！很高兴听到您的声音/谢谢您接
听我的电话/我知道您的时间很宝贵，我尽量长话短说，请您给我两分钟的时间。上个季度我们成功的为130家企业提供了一套整合性电子商务解决方案。帮助企业解决了订单丢失，投入迷失，客户流失等问题,我是荣邦网络的网络营销顾问张小姐，X先生，
1.你现在/下午有时间吗？
2.您想进一步了解这个方案吗？
3.您想不想您的企业也解决掉这些问题呢？
●集团公司●（思路）(仅供参考)
象您公司应该在整个行业当中有非常大的实
1.力和知名度，而您公司一定也希望不断保持在整个市场竞争中的优势；要想保持领先，
一定要掌握第一手先机，美国为什么是世界强国，因为它的各方面都在国际社会中处于领先地位，因为他处处占有先机，并且不惜用武力手段掠夺资源，那我们作为一个集团型大公司，处在最有竞争力的时代，我们如何利用现代化工具不断使企业立于不败之地。
我们公司已经研发出领先国际水平的IT应用技术，希望过去跟您谈一下。
2.我知道您公司是集团型公司，是很有规模的企业，但我通过贵公司的网站我没有感受到
这一点，作为专业人事有必要给您一个建议，帮助化学性质公司打造一个真正符合贵公司规模的集团商务网站，约见~~~
3.象贵公司这么大规模一家集团公司，你们的客户应该是分布面非常广，数量非常众多的，
那么你公司的网站能够随时随地为你们的客户提供相关在线服务吗？在没有电脑不能上网的情况下，你们的客户能够浏览你公司的网站吗？你们能给你们的客户提供最大的方便吗？
4.您这么大的公司，企业形象尤为重要，对功能需求也较多，目前在中国我们是最大的信
息化运营商，一直引领整个行业，是对您公司最合适的运营商。约见……
●异议处理话术●：（思路，仅供参考）
一、客户找理由推拖：未盖厂房，没有产品，先回去，以后做。
A.宣传做在产品前面，先打品牌，先做广告广告都是为产品服务的。
B.网站是灵活的，随时可以更新上传，如有新产品，可以及时上传。
C.生产的时候，您会很忙，没有时间关心网站建设。网站是先做美工，在做程序，等您材料准备
齐全，也需要在一个月的时间给您做完。
D.雀巢：人们夏季常吃冷饮，雀巢却在冬季打广告，铺天盖地。当人们夏季开始吃时，会选择雀
巢，因为广告已经深入人心。虽然现在没有厂房，但前期广告深入人心，已经侵占了人们的思想。
二、分期付款：先付30 %，网站做好再付70%，传统行业，都是分期付款。
A.公司实力，行业特殊规定。
B.网站案例证明效果：哈药集团万邦律师远东律师（网站）律师对合同的审核是相当严格的。
北大仓玉泉方瓶黑化（齐齐哈尔上市公司）
C.举例子：电视能买过先看再付钱么？一分钱少了都不能签。不要难为我，已经是最低价，鱼
与熊掌不能兼得，要分期，按正常价。
D.去公司看实力，开支票，有实力付全款没实力您不做。
E.网站为您量身订做的，得总部下程序包，才能制作。您看知名企业都是付全款。
F.销售杀手锏：人情你就差这几千元不和我合作么？我刚毕业，创业也不容易，你的孩子可能
也和我差不多大，在外都不容易，我每月就1000多的工资，您要是差这钱，我给您垫上，这个单子我和您签定了，我很珍惜这次和您合作的机会
三、先做小样（样板），再考虑。
A.只有小网络公司能给您做小样，小公司，长时间都没有订单，它肯定有时间给您做小样。但是
我们公司每天接10多个单子，没有时间给您做。
B.您做一个网站仅仅是为了好看么？更重要的是看后台。我们和其他小公司的区别在于，我们
有强大实力的后台，美工刚毕业的学生也能给您做，可是网站的后台是无法给您保障的。
您是要花哨，还是要技术？没有好的技术去支撑网站，表面做的再好，又有什么用？
C.网站是一个平台，一个营销的平台，只有中企能为您真的做到营销型网站，美工任何一个公司
都能为您做。举例子：房子地基不好，装修的漂亮，您敢住这个一个不安全的房子么？相反一个房子，地基好，格局好，采光好，即使不装修，您愿意住么？
D.举例子：诺基亚和山寨机一个山寨机的外形和诺基亚一样的好看，甚至比诺基亚还好看，但
是一旦坏了，您怎么办？谁为您维修？诺基亚卖的是实力是服务，会为您提供很优质的后期维修和服务。中企的网站也是这样，7*24小时不间断为您服务。给您安心的保证。
四、坚持做Z+传统展示型网站：我承认你们家网站功能好，但是我们用不上。就需要简单，便宜，能展示就够。
A:拿对手的官方网站和中企官方网站进行对比，它们自己的网站都做不好，怎么可能给您做好呢？
B:要做就要做营销型网站，展示型不会给您带来任何效果。谈中企网站优势：1 客户行为分析系统，帮助您了解您的访客来自哪里，让您清晰的有目的的针对地区投放广告。帮助您收集把握更多的客户。2 即时商机提醒包括邮件和短信的关怀，将您的被动营销变成主动的。
C:举例：您是要2万元钱？还是要一个要求月薪2万，但是却能给您赚20万的员工？
D:国外有人看你家网站，您家网站一点也不完善，还会与您合作么？首先信任度就降低，所以后期更不可能和您家合作。我们为您做的网站为您做全球的推广，互联网是全球效益，展示网站让你几千元白花，但是我们的网站是您网络营销的开始，后期会为您带来更大的效果。
五、公司太小了，暂时不应该做
1：都是从小变大的，您同行谁谁当时也比较小，通过网络变大了。
2：那您现在企业肯定是稳定的，（必须提）如果有新客户来了，您还不和他合作？
3：在互联网没有大小企业之分，就是小才应该做呢。
4：同行刺激，客户某某，都找我，都是您同行业，这样就把您生意抢了。
5：两种企业没有做网站，必须提一种是刚成立的，一种是刚倒闭的。
6：小也需要宣传，（报纸电视网络）对比。
7：小就做个展示型的，也不必做成集团的那么大，我们是根据企业需求量身订做的。判断企业大小（厂房员工人数产品）可能您的厂子从规模看没人家大，但是您的业务不一定没人家做的好。
企业真小：A老总踏实（小就做小的） B 老总能装（早晚发展大）
六、别人家的网站也有这个功能比你还便宜你先回去吧，我考虑考虑货比三家嘛！
张总，是不是价格是您目前唯一的顾虑呢，是不是除了价格，我们的网站其他方面您都还是比较认可的呢？（问出他考虑考虑背后真是的原因）您看，企业是您自己的，网站肯定是要做的，不是吗？时间非常宝贵，占用您一些时间给您讲解了，还有什么疑问，我现场就给您解决了不是更好么，您推迟做出一个决定比做出一个错误的决定更可怕啊。
相信自己天天进步！
拜访客户的谈话技巧文档
拜访客户的谈话技巧文档Interview skills document 编订：JinTai College
拜访客户的谈话技巧文档 小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体 态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见 解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。本文档根据题材主题演讲内容要求展开说明，具有实践指导意义，便 于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客 户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。 无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是小泰为大家收集关于拜访客户的谈话技巧，欢迎借鉴参考。 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态; 也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空
见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单： 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）;是来 谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是 查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果 没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、选对方式，简洁干脆
第一次拜访客户时的技巧
第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通
过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
业务员初次拜访客户谈话技巧
业务员初次拜访谈话技巧分析 业务员第一次应该和客户谈些什么？（之一） 很多公司的老总反映，业务员到客户那里不知道说什么，公司花在培训方面时间也很长，但是传播的却是五花八门，很多业务员见到客户以后拿出政策，读读政策说说配送物资，拿出样品让客户看看，客户一番品头论足业务员自己也没有了主见，业务员受企业的影响小，但是受客户份额影响比较大，业务员立场不坚定，业务员没有自己的谈判体系是业务失败的关键。 谈业务第一印象非常关键，如果第一次不能给老板留下好印象，以后的业务的业务进展会遇到很大的阻力，因为老板觉得都知道了，不再给业务或者新业务机会。因为初次接触业务员没有把企业及品牌的优势传达给客户，让客户感觉到与公司合作没有希望，或者说没有激发客户合作的欲望导致业务失败。 一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩，让客户觉得企业非常有可读性，超级层次让客户知道企业背景，既复杂又传奇又曲折还具有神秘色彩，这样的方式会激发客户的探秘欲望。 二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 三、品牌战略：打在世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，合适成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 四、品牌规划：品牌发展三步走，今年需要取得业绩需要开发的市场，明年品牌在全国市场达到什么水平，后年品牌在市场的地位等容告知客户。 如今年成为优势品牌，明年成为强势品牌，后年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，今年成为全国优势，明年成为全国主流，后年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 五、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销From https://www.360docs.net/doc/5716469462.html, 思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 六、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。
客户拜访技巧
客户拜访技巧 导读：本文是关于客户拜访技巧，希望能帮助到您！ 营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我
笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。一：陌生拜访：聆听营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计： 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要
老销售员拜访客户成功的技巧.doc
老销售员拜访客户成功的技巧 ，，xx销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。老销售员拜访客户成功的五个技巧：一、开门见山，直述来意初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家代理商;是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，
赢得客户大多数人的关注。三、察言观色，投其所好我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。五、宣传优势，诱之以利商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。常用的拜访客户技巧：一、前一天做准备是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。二、要尽量电话预约现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚的告诉前台小姐你要找谁，也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里，这样有机会可以和对方
客户拜访技巧及注意事项
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
【职场礼仪】拜访客户的谈话技巧-社交礼仪
拜访客户的谈话技巧-社交礼仪 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。
第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。
初次拜访客户的技巧
初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，
直接拜访客户的技巧.
直接拜访客户的技巧 一、获得客户好感的方法 (一招商经理语言的巧妙运用 您不要以为这是小节, 一个人的能力往往从说话中表现出来。我们在面试时得出一个结论:有许多人,因为他善于辞令,因而提升了职位。有许多人,因为和人家交谈,使对方获得满意的印象,因而获得了名誉,获得了厚利。 1、语气要平缓,语调要低沉明朗 明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人应设法练习变得低沉、浑厚有力,才能发出迷人的声音。任何一次谈话,抑扬顿挫,有速度的变化与音调的高低,必须像一个交响乐团语言,搭配得当, 才能超过地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语言语调的不同而产生不同的效果。推销时,语气要和缓,但态度一定要坚决。 2、运用停顿的奥妙 停顿能整理自己的思维, 引起对方的好奇和共鸣, 而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些, 我们说出来的话很多是未经过整理的,因此更需要适当的停顿,想想自己究竟要讲什么。 3、词句必须与表情相配合 推销时, 半日用词句表达意思是不够的, 必须加上你对每一词句的感受,以及你的神情与姿态,谈话才会生动感人。要懂得,只有感动自己才能感动别人。 4、光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须用嘴、眼以及心灵去说话换言之,必须动用全身器官去说话,才能造成锐不可当的气势,融化并说服对方。而这其中最重要的法定就是你的真诚与热情。 (二倾听的技巧 1、倾听的作用
人都有发表自己见解的欲望, 而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人,甚至最激烈的批评者,常在一个忍耐同情的倾听者面前软化降服。我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。要想推销成功,听就要占整个销售过程的 70%,而说只占 30%。 2、积极的倾听 人们通常都只听自己喜欢听的, 或依照自己认为的方式去解释听到的事情,这通常未必是对方真正的意思,因而人在“听”的时候通常只能获得 25%的真意。 3、“积极的倾听”的三个原则: ★站在对方的立场倾听 每个人都有他的立场及价值观,因此, 你必须站在对方的立场, 不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法, 要与对方保持共同理解的态度。 ★要能确认自己所理解的就是对方所讲的 您必须有重点复述对方讲过的内容, 以确认自己所理解的意思是否和对方所表达的一致,如“您刚才所讲的意思是不是指……” 、“我 不知道我听得对不对,您的意思是……” 。 ★要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语。 3、倾听的技巧 招商经理倾听客户谈话时, 最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子, 内心运迫不及待地等待机会, 想要讲自己的话, 完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的推销将失去方向。 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧:
客户拜访的类型、流程及沟通技巧
客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”
心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
业务人员拜访接洽技巧
销售过程解析 拜访之前 一、准备好客户的背景资料，包括姓名、学历、职务、性格、基本需要、地址、电话、最佳会谈时间、出生日期、技术水平、职称、权力范围、习惯与兴趣。 二、搞清楚信息来源：朋友、同行还是其他途径。 三、分析资料，确定拜访目标。 拜访过程 一、开场白 1.寒暄：创造一个好的气氛，拉近两者距离； 2.理由：进入主题。 3.反应：让客户发言，观察其反应。 二、如何发现顾客的需要 1.询问 1）我们的货目前走的怎么样，一月多少销量？ 2）其他产品的效果、价格、使用如何？ 3）发现客户的潜在需要后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平、不满的解决方法。如：我们产品的质量要比同类产品要好、公司正在研讨更好的方法、公司要求我们怎样就怎样（给予经销商的支持和支援）。 2.聆听 聆听可以获取资料、了解态度（产品、个人、竞争产品）、知道客户的需求、让自己做出适当的回应、让客户赶兴趣，受到尊重。 聆听的步骤 了解信息的过程，澄清信息中含糊的地方，确定重要的信息。 3.了解信息的含义：客户传达给我们的重要信息是什么？附属信息是什么？ 4.怎样才能听好 保持冷静、提高警觉、态度开明、兴致勃勃。 三、如何说服客户 确认客户需要； 提出产品的特征、功能、利益；
询问客户，观察有无接受，重新说服。 四、如何处理客户的怀疑 1.导致客户产生怀疑的原因：经历、不了解、慎重。 2.如何处理客户的怀疑：了解事情产生怀疑的现象；给予相互理解，提供证据，出示新证 据：询问—观察—回答—询问。 3.证明陈述无效时怎么办？ 买卖不成仁义在，等待时机。 五、如何克服顾客的不关心 1.了解客户的现状，并表示理解。 2.请求允许向客户请教或提一些问题 3.通过询问觉察到用产品的机会，发现客户的动态。 4.找竞争产品的缺点，宣扬我们产品的优点。 六、如何处理客户的拒绝 1.客户拒绝的原因：产品缺点、服务未满足、陌生。 2.如何处理：对客户拒绝的原因表示理解，把焦点转移到能得到总体利益，淡化缺点，重 提利益，发现客户新的需要，通过询问观察客户态度。 七、如何与客户达成协议 1.注意达成协议的讯号。 2.如何达成协议：总结顾客所接受的利益，提交成功机会；要求对方承诺或出示计划；询 问是否接受。 3.达成协议时应采取积极肯定的态度。 4.协议不能达成时要及时了解原因，请示上级，调整政策。 拜访之后（销售跟进） 一、为什么要做跟进工作 1.促进竞争力； 2.增加客户的信任度； 3.加深印象； 4.树立信心； 5.建立感情； 6.为未来新产品的拓展铺平道路；
如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
使用电话拜访客户的技巧
电话拜访客户的技巧 销售人员都有拜访客户的经历吧，那么拜访客户有哪些销售技巧呢？ 销售技巧准则一：确切知道自己想要什么 销售人员做陌生电话拜访通常希望达到以下这些目的： 1.获得联系人的姓名和电子邮件地址（这点可以用搜客通搜索客户资料软件来获得，方便快捷） 2.确定一次约谈 3.当场成交 4.报价 5.就客户的问题提供相应的解决方案 你的业务内容、销售周期、客户和其他的信息将最终决定你要达成的是哪个目的。可是无论如何，关键是要确定你想达成的最重要的目标是什么，你的后续行动都是围绕它而展开。 把你想达成的目标想像成一个车轮的中心，而辐条是你说的其他所有话语。这些话语支撑着车轮，且以车轴为中心。 这就是为什么在创作陌生电话拜访脚本必须先确定目标的原因：因为脚本是基于你想达到的目标而制定的。 花点时间确定你想通过陌生电话拜访具体达成哪个目标。这就是在实践第一条准则。 销售技巧准则二：陌生电话拜访就像一部精彩的电影 仅仅是创作一套脚本，并不意味着你在自己的余生就会变成一个机器人销售员。想一想电影演员们，他们都是照着剧本来演戏，但是他们看起来一点都不像机器人。为什么呢？因为他们花了足够的时间把剧本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其尽显
真实。 照着脚本开始陌生电话拜访，有如下好处： 1、你不必考虑每一步该说什么。这是不是让你大松了一口气呢？ 2、知道你将传递的信息和内容非常有说服力，可以帮助你消除恐惧。 3、你这样做的次数越多，对它就越得心应手，做起来就越顺利。 4、一旦调整到位，成果将迅速累积。 销售技巧准则三：每次电话拜访都绝不空手而返 让我们面对这个事实吧。就算你制作出了一段很精彩的脚本，你也不一定每一次都能如愿以偿。遇到这种情况，你会怎么样呢？你会乱了阵脚吗？ 如果你的潜在客户没能让你实现愿望一，那么你就要照着准则三去做，即确定你接下来要向客户提出什么样的要求。我会给我打的每个电话都设定三个重要目标，并且给它们进行优先排序。我的推销策略当然还是围绕主要目标，但如果被拒，我会迅速跳到愿望二。如果还是被否决，我就会跳到愿望三。 你要确保“第三个愿望”能够帮助你获得和客户保持联系的机会。试着远离客户会拒绝的那些话题。比如，我的最后一博是：“某某客户，谢谢您。我可以定期与您联络，并把对贵公司有帮助的一些消息告诉您吗？”大部分人会说“可以”。这就是我说的第三条准则。 如果你花点时间去掌握这三条准则，很快就会看到成果！除了这些成果之外，你的自信心也会高涨，因为你不必再去为每个电话而绞尽脑汁了。当你做到以下几点时，你会觉得自己超级有效率。 1、确切知道自己想要什么。 2、确切知道自己准备说什么。 3、有一个备用计划，确保每个电话至少能达成一个目标。
电话预约拜访客户技巧
电话预约技巧 电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。 技巧一、让自己处于微笑状态。微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二、音量与速度要协调。人与人见面时，都会有所谓的磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。 技巧三、判别通话者的形象，增进彼此互动。从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。 技巧四、表明不会占用太多时间。简单说明“耽误您两分钟好吗？”，为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 技巧五、语气、语调要一致。在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要与对方站在同一个磁场。 技巧六、善用电话开场白。好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。 技巧七、善用暂停与保留的技巧。什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：“您喜欢上午还是下午？”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚”，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 技巧八、身体挺直、站着说话或闭上眼睛。假如一天打二十通电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，
拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项
拜访客户面谈技巧： 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
(完整版)电话拜访之应对技巧
电话拜访之应对技巧 如何做好电话拜访： 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台(如114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 b. 将访谈重点摘录出来。 6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 如何做好心理调适： 1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜
(客户管理)拜访客户七大技巧
（客户管理）拜访客户七大 技巧
拜访客户七大技巧 于营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护仍是需要拜访客户。很多销售代表也均有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它关联工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有壹颗“被人求”高高于上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作且非想象中那样棘手---- 拜访成功，其实很简单： 壹、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，于对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，仍是来开展促销活动；是来签订合同，仍是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这壹番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是壹位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成壹名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来壹句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有壹种
强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下壹步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们壹而再再而三地去拜访某壹家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、和之于哪些产品上有过合作。此时，我们于拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的 关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些关联人员，均发放壹张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，能够出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印于名片背面的“运营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁于和之交往，而是和之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放壹次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你 正于做的品种为止。 其次，于发放产品目录或其它宣传资料时，有必要于显见的于方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，且以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时均能够为您 服务。 第三、以已操作成功的、销量较大的运营品种的名牌效应引起客户的关注：“你见，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功； 这次和我们合作，你仍犹豫什么呢？”