拜访客户技巧

拜访客户技巧

下面这些问题是你拜访客户，尤其是第一次拜访客户，所需要事先考虑

的

一，拜访客户的目的？

所有的销售工作，都是为了客户的最终签单。但细分到每一步的具体步骤，则都要有一个明确的目标。比如：打陌生电话的目的就是为了约见客户。那第一次见客户的目的是什么？每个销售在拜访前就必需考虑清楚。

第一次见客户，我们的目的就是两点：

1，要让客户最大程度的了解到我们公司，包括我们公司的背景，业务，现有的商户资源，产品能在哪些方面使用。尤其需要突出公司以及公司产品的优势和特点，说出我们与众不同的地方。

2，要最大程度的了解到客户的需要。你需要了解到该客户公司的背景，他们以往是否接触过类似产品，公司有没有福利、旅游、馈送礼品等方面的安排，已往是如何操作的，下一次需求的日期会是什么时候，大约怎么样一个方式，预算多少。全部是需要通过你这里循序渐进的提问来了解的

两个目的缺一不可，第一次见面是很关键的。你有没有充分展示出公司的特点和优势，有没有彻底了解到客户的需求，直接关系到将来有没有可能签单。

二，第一次拜访如何算是成功？

并不是你觉得客户比较有意向，或者你了解到客户的需求点了，第一次拜访就算成功了。

接上面的话题，客户有没有充分了解到我们公司，同样是很重要的。关键在于，客户的需求点你可能可以通过讯问来找出来，但客户的疑虑则是不会直接表现的，一样需要你来引导。

你需要观察并考虑到客户有可能的疑虑会在哪些方面，主动予以解释或承诺，让客户第一时间信任你，然后才有合作的可能。

比如说，见面时某客户对公司产品比较有兴趣，认同我们的模式，然后给到你的回话是：我这里还需要再看看，熟悉下你们公司。这就说明你还没有把公司的重点优势介绍清楚，客户还不信任你。客户不信任你的情况下，怎么可能合作？

所以一次成功的拜访，必须包含你对客户的了解，客户对你的了解，以及对下次见面做出的铺垫。

三，如何再次约见

要约客户第一次见面并不难，重点在于你以后如何具体跟进

首先，在第一次见面时，你就要判断出客户有没有需求，是否会信任你，他是不是关键人物。然后再决定不同的跟进策略。

当你在第一次拜访即将结束时，一定要和客户约好下次拜访或联系的时间。

一个客户若是认同我们公司，而我们又掌握了他的需求的话，是没有理由拒绝合作的，更不要说接受你的进一步跟进了。而我们销售被拒绝跟进的大多数原因，就是因为这两方面至少有一点没有做到位。

客户的需求你若是大致了解了，那客户对我们公司是不是充分了解了呢？对产品还有没有什么疑问？客户的需求点，兴趣点会在哪里？我们对此客户的买点在哪里？这些都是你要考虑到的，而且需要迅速找出答案

如果仅仅是问完问题，或者介绍完公司就走人，而不知道客户的哪个需求点是我们可以突破的，则永远无法深入跟进此客户。

四，如何深入话题

绝对不要让谈话停留在表面阶段，或者浅尝辄止。需要你深挖的话题绝不能放过，而首次见面就是深挖需求的最好机会。

当客户在谈话时表现出兴趣时，你一定不要只把话题还停留在介绍产品的阶段，需要马上找出客户的需求点，如以往的操作模式，操作感觉，双方可能的合作形式，合作金额，合作时间；同时插进自身产品的特点及优势，效果要比你干巴巴的介绍产品好得多。

当客户表示出观望，犹豫的态度时，你需要判断出客户的疑虑会是什么，然后主动给出回答去打消这些疑虑。因为很多疑问客户未必会主动提出来，但需要你主动去解决。

当客户有拒绝的意思是，你需要针对客户的异议给出解决方法，实在不行就转换角度，换一个方面切入试试。重要的是，你一定要了解到客户拒绝的具体理由是什么，这些理由反映出哪些深层次的问题。至少要从失败中总结经验，而不是徒增消极情绪。

五，如何寒暄？

首先强调下寒暄的重要性

1，可以有效消除客户的戒备心理

2，是种体现你专业性的礼节

3，消除自己的紧张

寒暄的原则

1，要恰当的称呼对方

2，礼貌，不卑不亢

3，清楚地介绍自己

4，随时带着微笑

5，可以适当、巧妙的恭维下准客户

6，认同准客户的观点。以便直接进入主题；或寻找共同话题，引入主题

六，提问技巧

提问技巧的基本原则

1，有技巧的用肯定句提问。把你的主导思想先说出来，在末尾用提问的方式将其传递给客户，可以有效主导话题，引起顾客注意和兴趣。如：这产品很多公司都在使用，而且效果不错，我想对贵公司也肯定会有一定帮助的，您认为呢？熟练运用，可以调动起客户在谈话中的参与性。

2，提问要从一般性的事情开始，再慢慢深入下去。一开始的问题，不能过于专业或直接，要从一般的简单问题开始，慢慢深入，以便发现客户的需求，同时创造个轻松和谐的谈话氛围。

3，先了解客户的初步需求，再深入询问具体需求。这是我们销售现在最欠缺的。了解到客户的需求后，就可以掌握自己说话的大方向，可以把提出的问题缩小到有针对性的范围之内，以便了解客户的具体需求。同时予以及时解答，消除客户疑虑。

4，注意提问的表述方法。大多数问题，尤其是深入性的问题，需要你有技巧的提出，而不是直来直去的提问。同样的问题用不同的话术表述出来效果完全两样。这需要销售不断的积累经验，总结出一些有技巧的提问方法。

常用的一些提问技巧

1，求教式提问。用婉转的口气，以请教问题的形式提问，让客户消除戒备心理。

2，引导式提问。以先虚后实的形式提问，让客户做出我们想要得到的回答。

3，协商式提问。以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。

4，限定式提问。销售最常使用的技巧，让客户从中选择个答案，两个答案都是肯定的。

七，异议处理

异议是必然的，尤其是有需求的客户。

处理异议的原因：1，理解客户关心的问题，知道客户犹豫的原因。2，建立客户的

信任感，展现你的专业能力以及诚信度。3，争取更大的合作机会

异议处理的心态

1，客户的异议看成是正常现象。正常的客户都有异议，有异议才有需求。

2，异议是工作的开始。牢记，客户的异议是购买讯号

3，把客户的异议看作是挑战。我们就是要通过不断的异议处理实践，才能在今后从容应付各类客户，这是必要的锻炼。

4，总结出标准，有效地应答语。通过不断的异议处理并总结，掌握各种异议处理的话述。

处理异议的步骤

1，倾听认真听完客户的话语，不要打断客户，否则容易断章取义且会给客户不好的印象

2，分析脑海中需要迅速分析下，客户提出此异议的原因是什么，根本需求是什么

3，理解回答时先表示理解，认同客户的看法，产生共鸣

4，提问提些针对性，开放性的问题，了解异议的真正原因

5，处理异议

6，验证确认回答是否令客户满意，是否还要其他问题

7，行动处理异议后，需要马上做出判断：a，继续说服客户，b，放弃此客户，c，争取下次见面机会，d，转移谈话重点

处理异议的方法

1，直接否定法2，间接否定法3，顺水推舟法4，忽略法5，展示资料法6，举例说明法

7，质问法

八，客户类型

1，鄙视型

抱着高姿态对待销售的客户。这种情况不是很多，第一次见面更比较少遇见。不过作为销售，随时都必须准备面对嘲笑和讥讽，关键是信心的培养问题

2，怀疑型

这种客户小心谨慎。销售需要拿出足够的资料，以及举例说明，才能令客户相信你。

3，观望型

犹豫不定，拿不定主意的客户。需要销售使用技巧促使客户早日拿定主意，尽早给予确切的答复。

4，知晓型

比较懂行的客户。对此类客户，销售的谈话重点需掌握在自己产品的优势及独特处，让其在比较时能产生兴趣或需求点，从而倾向于我们

5，捣糨糊型

没有需求而就是忽悠的客户。当你判断出此客户毫无诚意合作，就不要浪费时间了

6，综合型

大多数客户集以上几点与一身。需要销售随机应变，总结经验。

九，跟进的重要性

牢记以下数据：2%的销售是在第一次见面后完成的；3%的销售是在第一次跟进后完成的；5%的销售是在第二次跟进后完成的；10%的销售是在第三次跟进后完成的；80%的销售是在第四~十一次跟进后完成的!

同时：80%的销售只跟进了一次客户，2%不到的销售会坚持跟进客户四次以上.

跟进客户使客户可以记住你，在有需求时会首先想到你

跟进的最终目的是成交，但决不是跟进时就直接提问：您考虑的怎么样了？

采取些特殊的方式，加深客户的印象；为每一次跟进找到恰当的理由；注意两次跟进的时间间隔；切勿流露出强烈的成交渴望；尽量帮助到客户，解决客户的问题，给予其关心。