会员卡推销术语 3

会员卡的推销技巧培训

大家好！

这堂课主要和大家分享会员卡销售技巧，通过抓住不同客人的心理，给出前台有效的说辞，最终提高会员转化率。

本课程适合前厅经理和前厅接待员。

一、上门散客转化

A：您好，请问有什么可以帮您？

B：您好，我需要一间大床房。

A：请问您是我们马踏飞燕大酒店的会员吗？

B：不是，我第一次来。

A：那需要帮您办理一张会员卡吗？

B：不需要了，我不常住酒店。

A：我们酒店的会员是终身制的，您如果下次来我们武威旅游、出差都可以用的上，而且会享受延迟退房及会员积分。

B：哦，是这样的啊，那是免费办理的吗？

A：先生/女士，是这样的，我们的会员卡有充值的，钻卡充值10000元一张，可以享受房费148元；金卡充值5000元，可以享受房费153元；贵宾卡今天可以免费送给您一张，享受房费158元。而且所有的会员卡都是可以享受到下午3点退房呢，三点退房相当于又给您剩下了半天房费啊。

B：我还是不办了吧，我怕我的个人信息万一被透漏怎么办。

A：先生/女士，您好！我们马踏飞燕大酒店，对所有会员客人的信息都是保密的，您不需要担心您的个人信息会被他人盗取。

B：还是算了吧，我身上的各种会员卡太多了，再没地方放了。

A：这一点您完全不需要担心，我们的会员卡无需随身携带，您在我们马踏飞燕大酒店，只要用您的身份证登记，我们的系统会显示出您的会员信息，马上给您打折的。

B：哦，那还挺方便的。

A：是的，而且您如果以后要招待朋友的话，可以享受最多3间房的会员价格。会员卡激活后，您的会员卡上还会附赠积分，会员积分可以累积兑换其他的商品和免费房，会员卡还可以升级，升级以后的折扣会更优惠的，好处还会更多的。

B：这么多优惠啊，那就来一张贵宾卡吧。

A：好的，先生/女士。大床房门市价是168，您办了一张贵宾卡，以后您来入住都是158元卡费，一共消费168元，您别看今晚多花了10元，其实您再住一次的话，这张贵宾卡的卡费就给您打折了，不然您下次入住的话，就等于说多花钱了。

要点：

1、好多客人不喜欢携带多余的卡片，可向客人说明会员卡无需随身携带的便利条件。

2、有部分宾客以为会员卡就是打折的，所以要向客人说明会员卡的诸多好处，让宾客感觉物超所值，好处多多，如果其中有引起客人兴趣的好处，客人会主动询问并办理。

3、可向客人计算不同会员卡房费的节省额度以及积分累计的对比，然后解释入住多少间夜，

可以将会员卡费赚回来，让客人感受到办理会员卡将更加省钱。

4、对于部分商务客人来说，个人的信息隐私至关重要，所以在推销会员卡的时候针对这些商务客人一定要打消他们这些顾虑。

二、协议客户的转化

A：您好，请问有什么可以帮您？

B：您好，我需要一间大床房。

A：请问您是我们马踏飞燕大酒店的会员吗？

B：我和你们酒店签订了协议的，西部管道。

A：好的，您稍等。…………先生/女士，您的协议单位是西部管道，在我们酒店门市价168元，打折后是150元。其实，您可以办理一张我们的会员卡，这样会更实惠的，请问需要帮您办理吗？

B：协议不是已经可以打折了吗？不需要了。

A：先生/女士，其实是这样的，您的协议只可以150元优惠，您如果要办理一张我们的会员卡，可以享受相应的会员价格、还可以增加积分、延迟退房到3点，会员积分还可以兑换旅游、免费房、以及一些小礼物。

B：你们都有什么会员卡呢？

A：先生/女士，是这样的，我们的会员卡有充值的，钻卡充值10000元一张，可以享受房费148元；金卡充值5000元，可以享受房费153元；贵宾卡今天可以免费送给您一张，享受房费158元。而且所有的会员卡都是可以享受到下午3点退房呢，三点退房相当于又给您剩下了半天房费啊。

B：充值那么多啊，不需要了。

A：您要是经常到武威出差都是很实惠的，充值金卡和钻卡。如果您不经常来给您今天送一张贵宾卡，下次来门市价可以优惠十元钱呢，还可以延迟到下午3点退房，贵宾卡也可以升级和兑换礼物。

B：有些什么礼物啊。

A：商品种类很多，家用电器，电子商品，像电饭锅，酸奶机，还可以换免费房等。

B：好吧，给我办理一张吧。

A：是的，先生/女士，我马上为您办理。

要点：

1、抓住协议客人公费消费的心理，向说明会员卡优惠。

2、大多数协议客人不清楚会员卡折扣和好处，因此，要向协议客人重点说明高级会员卡的折扣其实是比协议价格低的，特别要强调电积分换免房，延迟退房等。

3、延时退房到下午3店可以让客人更方便的办理一些工事。

4、抓住协议客人公费私用的心理，告诉他出差后的会员积分可以换礼物和免费房。

注意：

1、协议客人的房价往往比会员价低，故很多酒店容易习惯性地放弃会员卡的推销，这是一个误区。

2、协议客人一般来自酒店周边3公里范围，且经常入住，可与客人拉拉家常，待熟悉后再

推销会员卡。

三、休闲房会员推荐

A：您好，请问有什么可以帮您？

B：帮我开间休闲房。

A：您好，请问您是我们的会员吗？

B：不是的。

A：您好，非会员休闲房是78元/4小时。

B：好的，快点。

A：先生/女士，请问需要帮您办一张会员卡吗？

B：会员休闲房是多少钱？

A：会员休闲房是78元/4小时。

B：会员需要付费吗？

A：今天可以给您免费赠送一张。

B：那不需要了，直接办理吧。

A：先生/女士，今天可以给您免费赠送一张，您办理后下次入住我们休闲房可以享受积分，如果您入住全天房还可以优惠10元钱，还可以延迟到下午3点退房。

B：那会员积分能做什么啊？

A：会员积分能兑换礼物，如：会员卡升级、小礼物、免费房、旅游等。

B：但会员卡带着太麻烦了，还是不要了。

A：这一点您完全不需要担心，我们的会员卡无需随身携带，只要在登记时出示您的身份证就可以了。

B：我还是不办了吧，我怕我的个人信息万一被透漏怎么办。

A：先生/女士，您好！我们马踏飞燕大酒店，对所有会员客人的信息都是保密的，您不需要担心您的个人信息会被他人盗取。

B：那好，给我办一张吧。

要点：

1、休闲房客户因为消费不是很高，所以金卡钻卡消费几率比较低，重点推销贵宾卡。

2、客户在听到送，免费等字眼是会引起极大的兴趣，重点说出送会员卡，吸引宾客。

3、大部分休闲房客户群比较重视隐私，因此要向客人说明会员卡无需随身携带优势。

注意：

1、休闲房非周末入住的客户群大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。

2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。

3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。”

4、休闲房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。

5、休闲房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。

6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您的身份证和会员卡。让客人感觉会员在这里有特殊对待。

四、会员推荐客人的转化

A：您好，请问有什么可以帮您？

B：给我登一间标准房。

A；请问您是会员吗？

B：我朋友是的，我用他的折扣。

A：您说一下您朋友的手机号码，我帮您查询一下。

B：好的，他的手机是1XXXXXXXXXX。

A：您好，您朋友是贵宾卡会员，您可以享受他的折扣，房费是158元。

B：好的，快点。

A：先生，请问要不要帮您办一张会员卡呢？

B：怎么办？

A：今天可以免费给您送一张我们的贵宾卡。

B：太麻烦了，不要了！我直接用我朋友的会员卡就已经能打折了啊。

A：先生，您用您朋友的会员卡，是享受不到延迟退房和积分累计的优惠政策的。您办一张您自己的会员卡，不仅可以享受延时退房到3点，积分累计的优惠政策。

B：还是不要了，填写太麻烦了！

A：先生/女士，您好！要是您感觉填写麻烦，要不您留下个电话号码我帮您办理好。

B：那给我办一张吧。

要点：

1、消除客人认为朋友会员卡打折力度大，能省钱的错误认知。

2、特别强调会员能延迟退房、积分能兑换礼物、免费房间等。

五、中介客人的转化

A：先生/女士，您好！，请问有什么可以帮您？

B：8401退房。。

A；先生/女士，您好！好的，请稍等？

B：客房，8401退房、8401退房，谢谢！。

客房服务员查房中。。。。。。

A：先生/女士，您好！您是通过去哪网订房的吧！在我们这里的房价折扣168元，且不能享受延迟退房。

B：是啊，去哪网上网订房打个电话多方便嘛！。

A：先生/女士，您好！今天您退房给您送一张会员卡，以后入住大床房158元，还可以延迟到下午三点退房，及所有会员权益。

B：那我现在办理你们会员卡，可以享受这个折扣吗？

A：先生/女士，您好！这次是没办法享受的，下次您入住酒店直接打我们会员卡上的电话订房，入住就能优惠了这要比您在中介网络订房要便宜很多，而且还可以享受下午三点的延迟退房及会员积分等所有会员权益。

B：好的，拿给我办理一张吧。

A：先生/女士，您好！，欢迎成为马踏飞燕大酒店会员，您只需留下您的手机号就可以了。要点：

1、中介客源的转化必须在客人退房结账时，以避免与中介产生矛盾。

2、中介客人之所以会选择艺龙、12580等中介订房，最主要是预订方便。那针对他们的心理，在推销会员卡时，前台接待的说辞需体现我们酒店订房要更加方便与优惠。

5、中介客人选择艺龙、12580等中介订房另外的原因是，在每次入住后有返现。那针对他们的心理，在推销会员卡时，前台接待的说辞要围绕会员的折扣、延迟退房、会员积分兑换上下功夫。