汽车销售顾问如何寻找潜在客户

中国汽车精英网报：准备购买汽车的人是不会在自己脸上写上“我想购买汽车”的，那么汽车销售顾问应该如何寻找潜在客户呢？汽车销售顾问要明确目标顾客群，花费最少的时间如何寻找潜在顾客。明确目标顾客群需要进行细致的客户界定分析。顾客分析可以从顾客的收入、年龄、职业、家庭、文化、地域、社会阶层等方面入手。

收入特征：汽车销售顾问在界定顾客的诸多特征中如何寻找潜在客户，收入是最为明显的一个特征。对于中国普通的老百姓来说，汽车同房子一样是一件大宗消费品。衣服、食品或者日常用品，用完了或者不喜欢了可以再换一件；而汽车就不同了，有的人一辈子就可能只购买一辆汽车，甚至连一辆汽车都买不起或者不敢买。也就是说，购车与否、购什么车与口袋里的钱以及银行的存款数额有关，很少人愿意打肿脸充胖子，即使去银行贷款也需要先衡量一下自己的月薪，一面背负太多的压力。

此外，汽车销售顾问必须明白不同收入水平的顾客对汽车的选择是完全不一样的。根据收入不同如何寻找潜在客户呢，一般情况下，有着上千万家产的顾客是不会去选择一辆几万或者十几万的诸如桑塔纳、捷达之类的国产车，二普通的工薪阶层通常也买不去四五十万元一辆的奥迪。反过来说，不同档次汽车的销售所面对的顾客群体是不一样的。中高档轿车面对的是高收入群体，经济型家庭轿车面对的是“小康”一族。

作为汽车销售顾问，在如何寻找潜在客户上应该根据汽车销售人员所销售的汽车档次、价格定位，分析目标顾客群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会阶层、兴趣爱好以及购车心态等。

年龄特征：年龄结构是消费结构的一个重要方面，从年龄上如何寻找潜在客户对汽车销售顾问的业绩非常重要。从生活习惯和对生活享受的要求来看，每一个年龄段的人都可能会友去特定时代的烙印，也就是有一定的共性。在大部分销售顾问的定向思维中，买车人一般是30岁以上年龄段，要么看起来大腹便便，要么看起来很精干，因为他们在社会上打拼了一段时间后有了资本，也有了欲望，买车可以彰显一个人的身份和地位。

其实，这种认识是有所偏颇的。在中国经济高速发展的今天，很多青年人士甚至老年人具有购车的潜力。根据最新的一项调查资料显示，新青年已经成为未来购车的主力军，计划在5年内购车的消费者主要集中在30岁以下年段。随着年龄增长，购买潜在消费者比例不断下降，和现有私家车集中在30~49岁年龄段相比，潜在消费者年龄段已经下降到30岁以下，购车一族年轻化趋势十分明显。汽车销售顾问在如何寻找潜在客户这一块，不应该把目光从年轻的工薪阶层移开。

汽车销售顾问必须明白，从消费心理上研究，购车年轻化的现象是可以理解的。这是因为“新青年”大多数在市场经济的背景下成长，物质享受的观念越来越强烈，根本不同于他们的祖辈和父辈的消费理念。他们没有太多的家庭负担，正处于购买力和消费需求同样旺盛的时期，购买汽车的意愿比较强烈。

此外，年龄的不同，对汽车属性的要求也有所不同。在汽车产品本身的许多要素、属性方面，如外观、功能、安全等特征上的要求都有所不同。比如，对汽车颜色的要求，28岁的人可能喜欢绚丽的色彩，40岁的人可能喜欢凝重的色彩等。汽车销售顾问在如何寻找潜在客户这一方面需要了解客户各方面的信息和需求，只有做到对客户的面面俱到才能把自己的业绩提高。