16种寻找潜在客户的方法大学论文
16种寻找潜在客户的方法
1、从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客，也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为您顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。
2、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
3、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。
检查一下过去顾客的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
4、展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在顾客群体。
5、结识像您一样的销售人员
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉顾客的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的顾客您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。
6、从用车顾客中寻找潜在顾客
在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。
7、阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。
8、了解车辆服务及技术人员
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中有价值的信息。您可以安排访问。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。
努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
9、直接拜访
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。
10、连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级汽车销售员，他平均每天要销售五辆汽车。
他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍顾客向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的顾客，乔?吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的顾客。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？
乔?吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍顾客时，把您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
接收前任销售人员的顾客资料
您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料，详细地掌握住各项资料的细节。
11、销售信函
如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。
12、电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。13、展示会
展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。
即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。
14、扩大您的人际关系
汽车销售员必须具备的几个重要因素如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等，其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的产业，销售人员的人际关系愈广，您接触潜在顾客的机会就愈多。如何扩大您的人际关系呢？您可计划这样着手：
准备一张有吸引力的卡片：您要让您接触的人知道您是谁？您能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。
参加各种社团活动
参加一项公益活动
参加同学会
15、结识您周围的陌生人
建议实践“五步原则”
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。
如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的车辆等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的车辆或服
务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的顾客置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利：
他们同意打电话与您进一步讨论。
同意让您打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。
现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客。
16、更广阔的范围
如果您销售的车辆针对企业，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在顾客的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。
如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的顾客。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的顾客的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。
外企office常用电话英语
https://www.360docs.net/doc/5b17189438.html, 时间：2006-04-30 00:00
来源：英语周报
1. ABC corporation. May I help you?
ABC 公司, 我能帮你什么吗?
这句话算是制式的讲法. 一般接起电话的人通常会先报公司的名字"ABC corporation", 然后再说, "May I help you?" 或是如果要更客气一点的话则可以说"How can I help you?" (我该怎么帮你?), 因为这样的问法表示我‘该’怎么帮你, 而非我‘需不需要’帮你? 但基本上"May I help you?" 跟"How can I help you?" 都很常见就是了.
不过如果是机器接的电话, 则听到的多半是这样, "Thanks for calling ABC corporation, if you know your party's last name or extention, press 1. If you want to recieve information or publication, press 2. If you want to talk to the operator, press pound sign or remain on the line." (感谢你打电话到ABC 来, 如果你知道你要找的人的姓或是分机号码, 请按1, 如果是想要本公司的简介或出版品, 请按2, 如果是要找总机, 请按#, 或是请别挂断.
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2. And you are?
如果人家打电话来是要找你的上司, "May I talk to your manager?" (我能不能跟你们经理讲话?) 这时你总不能糊里糊涂地就把电话拿给经理说, 说不定人家是打电话来跟你经理勒索一百万的呢! 所以通常我们一定要先确定打电话来的是谁. 最客气的问法是, "Whom I am speaking with?" 或是"Whom am I talking to?" (我正在跟谁讲话呢?) 但是人家一听是像我这种小毛头打电话找他们经理, 他们就会用比较口语的说法, "And you are?" (你是?) 如果人家这样问我, 我就可以答, "This is Benlin."
像是"And you are?" 这么口语的英文书上大概学不到, 但这却是老美天天在用的句子, 只怕你学了之后还不敢用. 其实真的不用怕. 越简单的句子老美越听得懂. 而且事实上"And you are?" 这句话还有许多适用的场合, 例如在公司的接待处(reception). 来访的客人如果说, "I'm looking for Mr. Wolf." (我要找伍夫先生) 接待小姐就可以反问他, "And you are?" (你是?) 所以像这种简单又好用的句子大家一定要记起来喔!
3. I'll put her on the phone. Just a second.
我会请她听电话, 请等一下。
Put someone on the phone 这个片语就是说请某人听电话. 例如你打电话找你女朋友, 结果女朋友的同事接了电话, 就开始跟你东扯西扯, 问你们昨天是不是吵架了啊? 什么时
候要结婚啦, 这时如果你实在不想跟她讲了, 就可以说, "Could you please just put her on the phone?" (你能不能请她来听电话啊?) 反过来如果今天是你接到了电话, 结果要找的是别人, 你就可以说, "Ok. I'll put her on the phone. Just a second." (好, 我会请她听电话, 请稍等一下.)
上面讲的put someone on the phone, 指的多半是只有一只电话时, 但如果像公司里有许多分机, 则用‘转接’ transfer 或是redirect. 会比较恰当. 例如同样的情况你可以说, "I'm transferring your call." 或是"I'm redirecting your call." (我帮你转接到分机给她.) 如果是接线生转接的话, 他们有时就只简单地说, "One moment, please." 或是, "OK. I'll put you through."
4. Would you mind holding for one minute?
你介不介意稍微等一分钟啊?
在美国如果有机会打电话给客户服务(Customer Service)部门, 如果没意外的话都会听到以下的电话录音, "All of our representitives are currently busy serving their customers. Your call will be answered in approximate 5 minutes" (我们所有的客服人员都在忙着服务他们的顾客, 请等五分钟后, 就会有人接听你的电话), 然后十分钟过去了, "Please continue to hold, your call is very important to us." (请继续等候, 你的来电对我们非常重要). 所以大家要知道, 老美基本上对这种无止境的等待是深恶痛绝的. 所以要记得, 如果人家打电话来, 千万不要因为听不懂就说, "Hold on", 然后就跑去求救兵, 这对打电话来的人是十分不礼貌的.
如果万不得已一定要请他稍候, 我们要客气一点地说, "Would you mind holding for one minute?" 所以记得要给对方一个明确的时间, 例如one second 或是five minites 不要让对方无止境地等下去. 但是如果一分钟到了你还没忙完, 则最好再说一次, "Sorry, I am still on the phone. Could you hold for another minute?" (对不起, 我还在讲电话, 能不能再请你稍候一分钟.)
5. He's out for lunch. Would you like to try again an hour later?
他出去吃午餐了, 你要不要一小时后再打来?
受到中文的影响, 许多人要讲某人‘出去’吃午餐了常会说成, "He went out for lunch." 其
实这个went 是多余的, 通常老美只讲be out for something 就行了. 如果要再简化一点, 单说, "He is on lunch." 或是"He is on (lunch) break." (他正在休息时间.) 这样子也可以.
如果别人要找的人不在, 通常我们有二种选择, 第一种是请别人晚点再打来, 除了像例句用try again/ call again 之外, 我们也可以用call back/ try back 这样的讲法. 例如你可以建议别人, "Why don't you call back in 30 minutes?" (你何不30 分钟后再打来呢?) 第二种选择就是请对方留言, 客气一点的讲法是, "May I take your message?" 或是"Would you like to leave a message?" (你想留言吗?)
6. She is not here but you can call her machine.
她不在这里, 但是你可以打她的电话答录机。
老美管电话答录机叫answering machine 或是也有少数人叫answer machine. 但是在一般的对话中常常简称machine. 例如"You can call her machine." 就是说, 你可以打她的电话答录机留言. 或是你打电话给某人, 但你想他很可能不在, 这时你就可以说, "I'm expecting a machine." (我想会是电话答录机接的电话.) 如果是"I want to check on my machine." 则是说我要检查电话答录机里的留言.
记得喔! 通常人家讲someone's machine 时百分之九十九都是指电话答录机而言, 你可别傻傻地问人, "Answering machine?" 像六人行(Friends) 里有一集Chandler 说, "I got her machine." 结果Joey 还呆呆地问他, "Her answering machine?" Chandler 就讽刺Joey 的无知说, "No. interestingly enough, her leaf blower (machine) picked up the phone." (很有趣喔, 不是电话答录机喔! 而是她的吹落叶机接的电话.) 注: 美国的萿叶都不是用扫的, 而是用吹的, 很神奇吧? 而leaf blower 就是那种背在身上拿来吹落叶的机器啦!
7. I'm interested in your CRM software. Can you give me an quote?
我对你们的客户关系管理软体有兴趣, 能跟我报个价吗?
之前讲的都是别人打电话进来要怎么回答, 现在要讲的是如果你打电话给别的公司要怎么讲. 通常你会打电话给别的公司不外乎以下几种状况: 询价, 下订单, 追踪订单, 应征工作, 推销产品等等. 首先谈到询价. 如果只是要请对方大略地估个价钱, 你可以说, "Can you give me a quote?" 或"Can you give me an estimate?" 但是提醒大家, 这个quote 发/kwot/ 的音, 记得要特别强调那个/wo/ 的音, 不然老美会以为你在说coat /kot/ 或是court /kort/ 这个字. 这种情况就发生在我身上不只一次, 有一次拿车去修车厂估价, 我跟技工说, "Can you give me a quote?" 他却回答我, "You need a coat?" 扯了半天他才搞懂, 后来我才知道原来自己quote 的音发错了. 所以最好的办法就是用estimate, 这个字是绝对不会发错的.
另外, estimate 和quote 也可以指‘报价单’而言, 例如你可以要求别人, "Can you send me a sample with an estimate ASAP?" (能不能请你尽快送一份样品和报价单给我?)
8. I'd like to place an order for a DL-1100 color printer.
我想要下一份DL-1100 彩色印表机的订单。
以前每次为了买东西而打电话给人家, 我都直接说, "I want to buy this, I want to buy that." 当然啦! 要买东西的人最大, 不管你说什么别人都一定会想办法把东西卖给你的. 只是你如果直接说buy 听来比较像是日常生活在说的对话. 如果像是公司要采购商品时, 最好正式一点用order, 或是更完整一些说place an order for, 例如"I want to order a color printer." 或是, "I want to place an order for a color printer." 都是不错的用法.
9. I'm calling to check my order status.
我打电话来查看我订单的状况。
以前我因为不知道check order status 这个用法, 常拉拉杂杂讲了一堆才能表达我的意思. 例如我可能会说, "I ordered something yesterday. Can you check if you've shipped it or not." 这句话听起来是不是蛮笨的? 后来我暗中观察, 同样的情况原来老美居然都简简单单地说"I want to check my order status." 或是"I want to track my order status." 就能完整地表达这句话的意思, 真是太神奇了.
这让我想到有一次在机场也是, 我想问柜台小姐我的朋友倒底坐哪一班飞机, 那班飞机有没有慢分, 他大概几点会到, 当我好不容易讲完这么长一串时, 柜台小姐居然只回了我一句, "You wanna check passenger status?" 差点没昏到, 原来我只要用check passenger status 就行了喔?
10. I was referred to you by Mr. Gordon.
我是Gordon 先生介绍我来的。
打电话到别人公司如果是有求于人的话,例如要去应征啦或是推销东西啦, 最好能先攀点关系啦! 例如最常用的招数, 我是某某人介绍来的, 就是"I was referred to you by someone." (注意, 介绍在这里用refer 而不是用introduce.) 还有呢? 如果你今天拿到了该公司的折价卷, 则最好也是开宗明义地说, "I got your number from a coupon, which says your product is 50% off today." (我是根据你们折价卷上的号码打过来的, 它上面写着今天产品五折优待.) 这样子让他想赖都赖不掉. 总之呢? 先表明自已是怎么搭上这条线的, 这
样子别人才不会有突兀的感觉啦.
业务员打死也不能说的九类语言
https://www.360docs.net/doc/5b17189438.html, 时间：2006-07-17 09:03
以下内容节选自阿里巴巴贸易论坛，参与评论请点击这里
来源：福步外贸论坛
说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一
句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。
我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3、少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4、不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5、禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6、避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。
7、少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，
课堂教学方法创新研究分析【论文】
课堂教学方法创新研究分析 在我们人类的人际交往过程中，语文教会我们表达能力、运用语言能力。并且随着社会对小学教学要求的不断提高，各个教材的全面深化改革也成为各个机构以及工作者的共同目标。当前教育要求培养学生综合素质能力，社会对这样的人才也很需要，学生综合能力的培养是伴随其一生的，需要每一个阶段都进行一定能力的培养，不能忽视任何一个时期的培养，所以小学语文教师要在教学过程中不断总结经验，积累方法，创新教学方法，进而实现更高效的语文教学，为学生日后的学习打下扎实的基础。在全国实行素质教育的当下，应将学生作为课堂重点，学校不但要注重学生课本知识的传授，更要对学生独立思考能力和实际应用能力的培养加以重视。教师就是在课堂传授学生知识最主要的人，所以教师对于整个教学过程的效率掌控起着至关重要的作用。如何能提高小学课堂教学的有效性是当前需要思考的问题，所以教学方法的创新帮助教师更好地实现效率的提高，进而引导学生实现综合素质的提高。 一、小学语文教学方法现状 语文学科的学习对于传统文化的继承有着促进的作用，对于当前素质教育的开展有着重要的意义。小学阶段是学生学习的基础阶段，是语文知识学习的重要阶段，对于日后与学习、生活息息相关的语言表达能力起着决定性的作用，所以对于当前的教学方法要进行不断的
创新改革，以此来适应国家教学发展对人才的要求。当前小学语文教学方法仍存在一些问题：首先，小学语文教学过程中，教师仍沿用传统的教学方法，没有能够有效突破传统观念的束缚，课堂教学仍是以教师为主，讲授式教学方法忽视了学生的主体性地位，课堂上的教学方法也比较单一、乏味，使得语文课堂氛围死气沉沉，没有活力，尤其小学这个阶段，学生的注意力集中时间不长，对学生没有进行兴趣的激发，很难真正投入到课堂教学当中，这些不利于学生的思维的培养；其次，当前有一些小学语文教师的专业水平并不高，教学方法也比较单一、死板，缺乏教学创新，这些因素都会导致课堂教学效率的降低，部分教师的文化素养也不高，缺乏扎实的文化功底，对于教材上的内容又没有进行深入的探讨和研究，所以自身的掌握情况也不牢固，所以在教学的过程中也会出现知识点的遗漏，教学目标也无法真正实现，总之，小学语文教师的综合素质决定了教学水平的高低，直接影响着教学效率，也直接关系着学生的语文素养能否有效提高；最后，小学的语文教学对于学生一生的学习与生活都有着直接的关系，要想加强师生之间的交流,教师就可以对学生的学习兴趣进行培养，在当前的教学过程当中，教师容易对学生能力的培养加以忽视，这些都不利于学生的潜能的开发。 二、小学语文教学方法创新的对策 （一）打破传统教学观念，创设生活情境
师范院校现代教育技术教学研究论文
师范院校现代教育技术教学研究论文 针对现代教育技术教学中的常见问题，将创客教育理念融入到教学中，通过“做中学”，“快乐学习”，“协作学习”来掌握基本知识和技能，提升解决问题的能力，对现代教育技术教学具有一定的借鉴作用。 【关键词】创客教育理念；现代教育技术；教学研究 创客，英译为“Maker”或“Hacker”，主要指不以盈利为目的，能将新奇有趣的创意变为现实的人，两者都包含“创新、实践”。创客教育是指培养人的创新精神和实践能力的教育。创客教育根本的理念是学生的实践能力和创造力开发，使学生从知识的消费变成知识的创造者。 1现代教育技术教学常见的问题 现代教育技术是注重实际操作的一门学科，但是目前的现代教育技术教学普遍采用讲授演示法、讲练结合法等教学方法。单纯的讲授演示与讲练结合更适合基础知识、简单技能掌握的教学，有利于学生实践能力的提升，却不能给学生提供充分的创造空间，很难促使学生创新能力的形成。信息化社会，要求学习者不仅要掌握基本的知识技能，也要具备创造性思维能力和实践能力。 2创客教育理念对现代教育技术教学的意义 将创客教育理念融合到现代教育技术教学中去，就是让教学回归到关注实践操作和创新的本位上。通过实践反馈理论教学，让学生的实践操作能力得到锻炼。通过将创新融入到教学中，培养学生的创新思维、解决问题的能力。在现代教育技术教学中，借助于创客教育理念，让学生主动参与，引导他们把自己的创意变成最终的成果，这样的创新教育能够有效促进了现代教育技术课堂教学效率的提升，能够进一步拓展学生视野，使学生成为真正的“创造者”。 3创客教育理念下现代教育技术教学的研究 传统教学中，注重知识和技能的学习，会让学生在一个“真空”的环境中，使所掌握的知识和问题脱离。为改造现代教育技术教学，提高学生的动手操作和创造性思维能力，本文融合创客教育理念，构建出更加完善的适合现代教育技术课程的教学流程，如下图所示：本文以现代教育技术课程中的PowerPoint课件制作为例，设计了创客教育理念下现代教育技术公共课的实施流程。PowerPoint课件制作实践性很强，学生在课堂上学到了知识和技能，但是在解决实际问题的时候往往不知道该怎样去用，在反复的探索过程中，本人发现把创客理念融入教学中可以很好地解决这个问题。 3.1情境创设 要培养学生的学习积极性和创新精神，运用已有的知识和经验来解决问题，就要为学生创设一个真实的情境来引导学生一步步将解决问题的过程展示出来，激励学生的学习兴趣和学习热情，变“要我学”为“我要学”。教学活动开始，为了使学生对PowerPoint课件的结构、内容、制作思路有个总体认识，为后面的扩展任务做铺垫。本人首先给学生呈现两份课件，一份是未经过加工修饰的，一份是已加工修饰的，通过提问：这两份PowerPoint课件比较，（可以从观赏性、结构性、实用性等方面考虑）有什么不同？学生积极比较和分析作品结构、内容、制作思路，课堂上踊跃发言，学习积极性高涨，对新知识的学习表现出极大的学习兴趣。 3.2要点讲解
法律方法论课程小论文
论立法目的对法律解释的指引作用 ——以《民通意见》第25条为例 一、背景： 1、案情介绍： 曹甲申请宣告曹乙死亡案（江苏省新沂市人民法院，2006年）。申请人曹甲和被申请人乙系父女关系。1991年曹乙与张某结婚，之后生育一女，1994年双方补办结婚等级手续。后夫妻感情不和，曹乙与1996年1月离家出走，经多方查找未有任何线索。2005年4月12日，申请人曹甲向法院申请要求宣告曹乙死亡。法院受理后征求了配偶张某的意见，张某表示既不愿意申请宣告曹乙死亡，也不反对曹甲申请宣告曹乙死亡。之后，法院于2005年5月23日发出寻找曹乙的公告，公告期间为一年。期间届满后，曹乙仍下落不明。法院认为，作为有权申请宣告曹乙死亡的第一顺序利害关系人，张某明确表示既不愿意申请宣告曹乙死亡，也不反对曹甲申请宣告曹乙死亡，且曹乙下落不明已满4年，其父曹甲可以向法院申请宣告其死亡，依照《民事诉讼法》第167条、第168条和《民法通则》第23条之规定，判决宣告被申请人曹乙死亡。 2、矛盾焦点： 此案矛盾在于：最高人民法院《民通意见》第25条规定：“申请宣告死亡的利害关系人的顺序是：（一）配偶；（二）父母、子女；（三）兄弟姐妹、祖父母、外祖父母、孙子女、外孙子女；（四）其他有民事权利义务关系的人。申请撤销死亡宣告不受上列顺序限制。”该条
规定尽管列出了申请人的顺序，但没有明确这一顺序的限制作用，即没有明确回答“如果第一顺位的利害关系人不申请宣告死亡，后一顺位的申请人是否可以提出申请”的问题。 3、各方争议： 目前学界存在的不同观点都采取了从立法目的的角度来解释，都承认其主要目的是为了保护利害关系人的利益，而不是保护被申请死亡宣告人的利益。肯定方认为，只有先顺位的利害关系人才有申请的权利；否定方认为，如果先顺位的利害关系人放弃该权利，后位的利害关系人则可以申请。因此，探究合适的立法目的，是解决该争议的有效途径。 二、概念释义： 1、立法目的： 立法是人们的一项有自觉目的的活动，立法目的始终贯穿在立法过程中，这一过程就在于使主观形态的立法目的体现为客观形态中的法律文字。没有立法目的的立法活动是无指向、无意义的，也是根本不可能取得任何成果的。 立法目的是立法者进行具体立法活动的依据，是评判立法质量的标准，同时也为解读法律文字提供了指南。立法目的不是由立法制定者主观臆造，而是直接渊源于人的法律需要。 2、法律解释： 法律解释源自于西方主要的哲学思潮——解释学。解释学认为，研究历史和社会与研究自然现象的方法不同，对历史和社会的研究方
寻找潜在客户的方法与技巧
寻找潜在客户的方法与技巧从事第一年销售工作的销售人员，有80%的失败是来自于对“消费群体”的 定位和对潜在客户的搜索不到位。对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成功机会就很小。也就是常说的“选择不对，努力白费”。我们要找的不仅仅是客户名单、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。 一、业务员的基本要求 找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。 二、寻找潜在客户的方法： 1、网络寻找法 对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,excite,kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。 找目标国（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）；这也很多啊，然后好好利用它们。 找大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等； 找B2B网上的生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。 查目标国的电话查询台（就如同我们的114）； 大使馆经济参赞处的网站，有很多宝藏； 查找展会商的网站； 2、广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 3、介绍寻找法 业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，
大学生自主学习论文
大学生自主学习 【摘要】如今，各国都把培养学生的自主能力作为一项重要的教育目标，对即将步入社会这个激烈的竞争环境的大学生来说，自主学习能力更是至关重要，本文从大学生在自主学习方面的缺乏，自主学习的方法和当今大学生学习的特点还有自主学习本身的特性，简要探讨大学生应该如何提高自主学习的水平并对现在的大学教育提出一些看法和建议。 【关键词】自主独立坚定信念勤学精思学习风格学习策略学习科学 一、自主学习 1、自主学习的含义 自主学习是指学生自己主宰自己的学习，他不是学习者完全独立的完成学习任务，而是强调以学习者本人为中心，有效利用各方资源，是与他祝学习相对立的一种学习方式。可见，它与我们通常所说的“自学”有明显的差异，“自学”仅仅是自主学习的一个组成部分。它可分为三个方面：一是对自己的学习活动做预先的计划和安排；而是对自己的学习活动进行监督、评价、反馈；三是对自己的学习活动进行调节、修正和控制。 由于不同研究者界定自主学习时的理论立场和视角不同，因此对自主学习定以上的统一极为困难。对自主学习的有关定义做了系统总结，归纳出共有的三个特征：1、强调元认知、动机和行为等方面的自我调节策略的运用；2、强调自主学习之一种自我定向的反馈循环过程，认为自主学习者能够监控自己的学习方法和策略的效果，并根据反馈反复调节自己的学习过程；3、强调自主学习者知道何时、如何使用某种特定的学习策略，或者做出合适的反应。 2、自主学习的价值 在信息时代知识爆炸的新条件下，知识迅速折旧，人们必须改变传统正规教育中以教师为定向的学习方式，更多的采用自我定向的学习方式即自主学习，来获得工作生活所需的知识技能。另外，在新型的终身教育体系必须以个体的终身学习为保障，因而自主学习成为个人必备的技能。再次，当前学校教育存在的各方面突出问题能够通过自主学习方式的引进得到解决。同时，对学生个体而言，自主学习同样能够满足个性发展的需要，提高学习的质量。3、影响自主学习的因素 影响自主学习的主要内部因素有：自我效能感、归因、目标设置、认知策略的获得、元认知水平、意志控制水平 二、大学生的学习特点及自主学习之可能 大学阶段是人生发展过程中最重要的时期，在个性发展尚处于自我统合和角色混乱阶段如果个体不能实现自我统合，就容易处于角色混乱状态，生活学习缺乏目标，迷失方向。 绝大多数大学生都存在这样或那样的苦恼，其中排在前面的依次为“理想与现实差距太大”“意志薄弱、缺乏自信”“能力较差”“缺乏金钱”“前途模糊迷茫”。对于大学生目前存在的问题，一方面在于长期以来的初。中等教育的不足有很大关系，另一方面高等教育的缺陷也有很大的影响。 另一方面，客观上，虽然学生已经具有了丰富而完善的学习策略，包括记笔记、复习、做练习、涉猎相关内容。预习、背诵、课后整理等以占绝对主导地位，但总体上，涉猎相关内容、课后整理、复习薄弱环节策略使用的还不是非常普遍；大学生自我管理的能力还不是很强。大学阶段的教学也为学生自主学习提供了良好的时机，学生有较多的时间供自己安排，学习资源十分丰富。 由此可见，在大学阶段，大学生需要、也有条件进行自主学习。三是，还必须配合相应的策略指导或培训，并适当调整现有的教学方式，以充分发挥每个人的个性和潜力。 大学生自主学习在时间和潜能方面有着充分的可能性。宽松的外部管理、相对稳定的课程设置、漫长的假期，使得大学生有充裕的自由支配时间。在我国，绝大多数大学生认
小学英语教学论文《小学英语课堂教学方法》
创作编号：BG7531400019813488897SX 创作者：别如克* 浅谈小学英语课堂教学策略 摘要： 作为小学英语教师，要采取灵活多样的教学方法和手段，优化课堂教学策略，以“激趣”为目的，充分发挥学生主体性，培养学生学习英语的兴趣，让课堂“活”起来，使学生“动”起来，提高课堂教学效率。在教学中，我从以下方面入手进行课堂教学策略优化：巧设情景导入，激发兴趣、形式多样，游戏激趣、用简笔画，显示情景、将教学内容编写成歌谣、歌曲形式，创设情境、师生表演，直现情景、运用多媒体，提供直观的言语交际情景。 关键词：情景教学游戏教学巧用简笔画师生表演多媒体通过问卷调查，我了解到：90%的学生喜欢上英语课，认为英语有趣，不喜欢的原因是没有找到学习英语的乐趣。30 %的学生觉得英语难学，而且心里有压力。所有学生认为英语学习中气氛很重要，当问及将游戏的形式贯于英语课堂教学中时，100%的学生认为效果会很好，且会学的更好。 英语作为我国的第二语言，由于它缺乏语言独有的情景和实践的基础，变得枯燥乏味，学习起来困难重重，学生是难于全心全意地投入到英语学习中去。如何巧设一个引人入胜的学习情景，激发学生的求知欲望，达到事半功倍的教学效果，已成为教师教学工作中的一大难题。通过五年的小学英语教学实践，我总结出以下五种教学策略来优化英语课堂教学： 一、巧设情景导入，激发兴趣。 小学英语教材基本上是以日常生活中的一些简单的单词和对话为主要教学内容的教材。在教学中，可以充分利用现有的教具，如投影仪、实物、挂图、卡片等为学生创设一个轻松愉快的，有利于语言学习的学习氛围，激发起学生的“兴奋点”。譬如：在教购物时，我利用实物把讲台布置成一间商店，创设一个买东西的情景，通过教师与学生、学生与学生之间有
南京大学法学论文发表要求(详细攻略).doc
南京大学法学论文发表要求（详细攻略） 2020年4月
南京大学法学论文发表要求（详细攻略）本文关键词：南京大学，法学，发表，攻略，论文 南京大学法学论文发表要求（详细攻略）本文简介：法学论文写作是有着自己的一套规则的，不讲规则只能是让审稿人觉得你是个新手或者杂牌军，这样拒起稿来就毫无心理负担，下面是南京大学法学论文发表要求和写作技巧，欢迎阅读。一、南京大学法学论文发表要求 1.质量要求。来稿应具有一定的学术水平。选题新颖，观点明确，论述严谨，材料详实，文字简洁。 2.题 南京大学法学论文发表要求（详细攻略）本文内容： 法学论文写作是有着自己的一套规则的，不讲规则只能是让审稿人觉得你是个新手或者杂牌军，这样拒起稿来就毫无心理负担，下面是南京大学法学论文发表要求和写作技巧，欢迎阅读。 一、南京大学法学论文发表要求 1.质量要求。来稿应具有一定的学术水平。选题新颖，观点明确，论述严谨，材料详实，文字简洁。
2.题名。题名应简明、具体、确切，概括文章的要旨，符合编制题录、索引和检索的有关要求并有助选择关键词。中文题名一般不超过20字，必要时可加副题名。篇名应尽量避免使用非公知公用的缩略语、字符、代号和公式。 3.摘要。摘要应具有独立性和自含性，即摘要是论文内容概括简明、准确、完整记述的短文，不加注释和评论性文字，不应出现图表、冗长的数学公式和非公知公用的符号、缩略语。篇幅为100~300字。 4.关键词。关键词是反映论文主题概念的词或词组，对文献检索有重要作用，一般每篇3~8个，相互之间用分号间隔。 5.正文。正文字数应在3000字以上，一般不超过9000字。文内标题力求简短、明确，题末不用标点符号(问号、叹号、省略号除外)。层次不宜过多，—般不超过5级。层次序号可采用一、(一)、1、(1)、1)；不宜用①，以与注号区别。文字、数字、图表、计量单位均按国家有关规定执行。 6.作者简介。应注明作者姓名、出生年月、性别、
九大寻找客户的方法(20200627093505)
你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做销售更是如此！初入销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助！ 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，米取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户拜访，开发客户，你们会有多少的成功率？
其实，对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步。 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效，许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天, 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你销售成功的效率。否则，你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么，销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。
高中生命的意义议论文【三篇】
高中生命的意义议论文【三篇】 我的生命从零开始到现在，人生的时间过得很快，真的很快，你 要去怎么感悟他都来不及。在生命的每个时期都有不同的思想，不同 的思想支撑你去做不同的事。生命一出来就要接触到社会，可是社会 真的很现实，人们也被社会染色了。 可是我更注重的是亲情，因为我爱我的家人，想到父母辛辛苦苦 把我养大，我理想都围绕着我将来父母生活而起伏澎湃，因为有了你 们的辛苦工作才有了今天给我的生活，用自己的青春换你们子女现在 的幸福生活，你们为事情奋斗而使我们有了更美好的生活。现在的我 生活过得很幸福。真的很满足，是你们不顾辛苦换来的，所以我感激 你们，除了感激我更爱你们。我会爱你们，永久爱你们。而对于爱情，我知道有了经济才有稳定的爱情，没有事业和经济的爱情，是像还未 成熟的果子，品尝起来是苦涩的。所以我会把事业摆在爱情前面。每 次回到家都很快乐能和父母住在一起，但是每次回家都看到父母的一 天一天的苍老。我却一天一天的长大。所以我下定决心一定要孝顺你们。任何人都无法取代你们在我心里的位置，你们永久是我心里的第 一位。 生活就是那么惊奇，假如你给不起爱情的幸福就得放手，让她往 更幸福的地方飞去。这样才是爱她的表现。因为你们在错的时间遇到 的人，是不适合的。因为爱情是两个成熟的果子，这样的爱情品尝起 来才是甜蜜的。一个成熟了，另一个还为成熟。那个成熟去等那个还 没成熟的是一场赌注，真的，是一场很大的赌注。因为你在等他同时 你自己慢慢地衰老，有可能到最后会成熟到糜烂了。所以我才说是在 错的时间遇到的人，是不适合的。 家里，往往是你最幸福的港湾，因为是给你生命，给你一切，所 以我爱我的家人，现在的我在外面读书，无奈中跟你分开一段时间， 无奈中让自己像弹簧一样让自己跌到深谷，最后让自己充好电，最后
课堂教学管理 论文
我对课堂教学管理方法的浅谈 所谓有效课堂教学管理，是指教师在遵循教学活动的客观规律下，运用科学的教学策略，采用灵活多样的教学方法，以尽可能少的时间、精力、物力投入，取得尽可能多的教学效果，以满足社会和个人的教育价值需求而组织实施的活动.课堂教学管理必须紧张有序，管理过程应是师生之间信息、思维、情感、人格精神互动的过程，在这一过程中学生的个性得到充分的发展，教师的自我价值、创新精神和人格魅力得到充分展示。管理应努力做到科学性、教育性、艺术性的统一。 新课改课堂纪律课堂气氛有效 所为一个刚刚结束半年支教生活的师范生，通过自己的实践以及对当今教育形式的发展和现行状态的了解。同时也从一个仍未离开学校的学生的角度，我认为当前学校的教学管理方面仍存在一些不足之处。 随着课程改革的不断深入，各学校的电脑和课件制作也越来越普及，各个学科都开始广泛地使用课件上课，许多老师告别了一支粉笔、一块黑板的历史，这时我也开始有了一些困惑和不安：大量的流媒体，学生看得眼花缭乱，一节课下来，笔记本上却一个字也没记；为准备一节课，花上十天一个星期的，花了这么多精力，到底有没有用？喧喧闹闹的课堂，学生动也动了，做也做了，到底能留下多少东西？…因此，有效提高课堂教学管理的实效性是提高教学质量的重要工作。下面就如何提高课堂教学
管理的办法，谈谈我的看法。 ． 一。强化课堂管理要在抓纪律上下功夫。 课堂气氛要和谐，并不等于放弃课堂管理，学生爱干什么就干什么，若是那样的话，就变成了放任自流。因此，任何一个班级要想有一个良好的课堂纪律，都要制定纪律规则，当然，规则也不能太多，要简明扼要，易于操作。有了规则就必须严格执行，让学生充分感受到：要是自己违反规则，就必须承担责任，就必须得接受批评和惩罚。 尤其是小学以及初中阶段的学生年龄小、天性活泼、爱动贪玩，自我约束遵守课堂纪律的能力差。各班都有严明的班风制度，，但仍有同学自控能力差，时不时的会乱发言,摆弄钢笔或铅笔转着玩的，交头接耳左顾右盼的，故意起哄喧哗的……。学生不良习惯，打断教师的上课思路，教师教学方案的实施，从而也就影响了课堂教学和教学质量。，教师上课时要强调课堂纪律，规范学生听课的坐姿、语言等，培养学生的课堂教学的学习习惯。对学生课堂上的种种不良习惯，教师视而不见、听之任之，那么课堂教学也就成了一句空话。 。如何对待这些不良行为，也许每个教师都有各自的办法，但无论是什么办法，最起码的是要遵循两个原则，即消退原则和相反替换原则。根据H.B克鲁姆博尔茨的说法，消退原则就是教师要采取行动，使学生不能从不良行为中得到奖赏，从而自己停止不
中国法律论文题目选题参考
https://www.360docs.net/doc/5b17189438.html, 中国法律论文题目 一、最新中国法律论文选题参考 1、近代中国法律的变革与日本影响 2、关于中国法律史研究的几点省思 3、中国法律的实践历史研究 4、中国法律职业:迟到的兴起和早来的危机 5、中国法律史上的民间法 6、构建以法律职业为目标导向的法律人才培养模式——中国法律教育改革与发展研究报告 7、基于中国法律制度下的监理责任研究 8、二十世纪中国法律史学论纲 9、中国法律与中国社会: 英文 10、中国法律现代化的三条道路 11、包公故事:一个考察中国法律文化的视角 12、中国法律文本中的“行政调解”研究 13、中国法律史叙事中的“判例” 14、BOT方式与中国法律的融合和冲突 15、法律保留功能的时代变迁——兼论中国法律保留制度的功能 16、中国法律工作者的职业化分析 17、概括的传统中国的法理观——以中国法律传统对建构中国法理学的意义为视点 18、中国法律纠纷的解决 19、法律解释的"正确性"何在?——当代中国法律解释学的境遇之一
https://www.360docs.net/doc/5b17189438.html, 20、中国法律文化研究 二、中国法律论文题目大全 1、中国法律文化现代化的概念分析工具论纲 2、中国法律史研究思路新探 3、中国法律史研究的可能前景:超越西方,回归本土? 4、中国法律近代化与大陆法系的影响 5、法治中国背景下的法律方法论研究--2014年中国法律方法论研究学术报告 6、WTO对中国法律的影响 7、中国法律的传统与近代化的开端 8、对中国法律信仰缺失的思考 9、跨世纪的中国法律语言 10、国际条约在中国法律体系中的地位 11、中国法律语言规范化若干问题之我见 12、论林业物权客体的确定——中国法律经验的总结与评析 13、中国法律的判例法倾向及其评价 14、信息时代和中国法律、中国法学的转型 15、构建以法律职业为目标导向的法律人才培养模式--中国法律教育改革与发展研究报告 16、从类型角度谈中国法律史的叙述模式 17、林业物权变动的规范架构——中国法律经验的总结与评析 18、中国法律史 19、中国法律文化研究
销售员如何寻找有效客户的种方法
销售员如何寻找有效客户 的种方法 Final revision on November 26, 2020
销售员如何寻找有效客户的10种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。
高中作文-高中议论文范文：活着的意义_800字
高中议论文范文：活着的意义_800字 '人是为活着本身而活着，而不是为了活着之外的任何事物而活着。 \r\n \r\n为了寻找那种被世人所定义着的幸福，我在通往梦想的旅途中寻寻觅觅，错过了无数美丽的风景与停泊的驿站。但始终坚信只要能拥有一次轰轰烈烈、举世无双的成功，所有的一切都是值得的。直到身心俱疲，直到蓦然发现人性也有丑恶的一面，直到忽然明白我所追求的东西并非是我向往的，我才真正开始去思考—人活着，究竟是为了什么？仅仅是为了工作、生活、责任、义务、亲情之类的吗？我陷入了一度的迷茫和绝望之中。 直到我品读了余华的大作《活着》，居然产生了一种“柳暗花明又一村”的快感，我才意识到我开始明白活着的真谛了。 《活着》讲述的是这样一个悲惨的故事：一位叫福贵的富家少爷，先是把家产赌光沦为一无所有的穷人，父亲气恨而亡；接着他不幸被国民党捉壮丁历经死难而幸免于世，但母亲却因病去世；在接着儿子有庆被抽血至干而死，女儿凤霞产后的败血症而亡，妻子家珍得软骨病最终病死；继而女婿二喜工伤而亡，外孙子苦根因吃豆子被撑死了；最后，只剩得老了的福贵伴随着一头老牛在阳光下回忆…… 当生命中异常珍贵的温情随时间的流淌被死亡一点点撕得粉碎，福贵自始至终选择坚持与忍受。虽然他无力拒绝生活赐给他的每一个苦难，但他能够把他们看成检验灵魂深度的考验，他能够凭借自己生命的韧性和顽强去坚持努力地活着。这让我想起了美国民歌《老黑奴》中的老黑奴，他一样也承受着家人都先离他而去的巨大悲痛，但他依旧让自己的生命站立着，没有倒下。人生在世难免会有或大或小的挫折与苦难，选择勇敢面对才能体现一个人的真正价值。毕竟，活着就是希望，希望就是或着。 余华在书中告诉我们，生命其实是没有幸福或者不幸的，生命只是静静地活着，为了活
大学学习生活论文范文怎么写
大学学习生活论文范文怎么写 大学学习生活论文篇一 《大学如何学习》 新学期伊始，校园里来了一群略带稚气的莘莘学子，他们充满对大学生活的新奇，满怀对新知识的强烈渴望和对未来人生的美好憧憬。怎样进行大学学习?这是每个新同学都想知道的。 大学的环境有别于中学。在中学里，有任课老师、班主任管着; 在家里，有爸妈操心，从学习到生活，一概不用考虑，一心读书就行。在大学里，远离父母，除了要学会自己照顾自已，管理自己， 管好生活以外，更要善于管好学习。大学老师主要传授学习方法， 引导学生进行分析、归纳、推导，知识的获取更多的要靠自己去做，学会培养自己获取知识和信息的能力，既所谓“学会学习”。 有人说“大学是研究和传授科学的殿堂，是教育新人成长的地方”，在这里，学习的概念不仅仅指课堂里的内容、教科书里的内容，还包括其他方面，如泡图书馆、做实验、参加丰富多彩的课外 活动及各类竞赛，参与各种集体和社团活动，聆听各类讲座、讲坛，搞社会调查等，更可以和同学、师长广泛交往，互相切磋，相互交流，古人云“三人行，必有吾师”嘛。学习的内容变得这么宽广， 学习方式是如此有趣，同学们尽可在知识的海洋里畅快遨游。 大学，是一片的神奇的土地，在这块土地上辛勤耕作，自会“种瓜得瓜，种豆得豆”;大学，是一个锻炼人的地方，在这里，你可以 在尽情施展自己才华的时候，获得一份成熟和老练的回赠。 关于大学上课还有就是如何表现自己，比如说老师会问问题，你可以举手回答问题，这样你不仅表现了自己而且还会增加在老师心 目中的印象，我一个性格比较内向的学生，一般我不会举手回答问题，但我会抓住一些机会来锻炼自己，比如说大学里面不少课程老
有效课堂教学论文
初中英语有效课堂教学策略探究 江苏阜宁施庄初级中学项正林 著名教育学家夸美纽斯早在三百年就提出“寻找一种有效的教学方式，使教师可以教得更少，学生学得更多。”有效教学作为一种鲜明的教学理念和自觉的教学实践活动被推广使用，随着新课程改革的实践和进一步发展。越来越多的教育工作者，包括各级教研员和一线教师都把目光投向了有效教学，使有效的课堂教学成为当今教学改革的重要目标之一，但在对有效教学理论的理解和课堂教学实践中存在的问题限制了初中英语课堂教学的发展，因此，我们必须认真而正确地了解有效教学的理念、策略、手段和评价因素，分析解决课堂教学实践中的问题，真正实现初中英语课堂教学的有效性。 一、走出“有效课堂教学”的误区 1、“热闹非凡”的英语课堂不等于有效课堂，在新课程改革深入开展的过程中，尤其是在各种示范课、优质课的课堂中，课堂教学表面热热闹闹，师生之间，生生之间或讨论，或交流，课堂气氛热烈，学生“兴趣盎然”，但检测学生实际掌握知识和能力发展情况却不够理想，学生所获得的“有效学习收藏”甚少。另外一防面老师为了完成认知目标，只关注知识的有效传递。放弃了学生情感、态度、价值观和创造力的培养。 2、“丝丝入扣”的教学设计束缚了课堂教学的灵活性和变通性。通常的英语课堂教学的评课标准，强调教学进程安排合理，教学环节井井有条。许多公开课教师不敢拿出原汁原味的课，害怕出现漏洞，教师课堂上只期望学生按教案设想做出回答，努力引导学生得出预定答案，整个过程就像日历表，何时讲解，何时提问，何时操练都设计的丝丝入扣，但听后却觉得索然无味。“贵在得法”才是一堂好课，我们要把教师现场应变和调控能力看作教师教学智慧和教育艺术的重要标志。
大学英语教学研究【论文】
大学英语教学研究 当前有关大学英语教学改革的研究层出不穷，而探讨大学英语教学本质的还为数不多，这样会造成改革只停留在表面，很难触及问题的核心，也就无法提出切实可行的教学改革意见。大学英语教学中主要存在着费时低效的问题，其中一个很重要的原因是改革没有触及大学英语教学的本质和核心。要想改革取得成效，首先要明确大学英语教学的实质，在此基础上协调好学生学习动机和课程要求目标之间的关系，探索出切合实际又行之有效的教学方法，最终实现大学英语教学改革的成功。本文就将从心智哲学角度来探讨大学英语教学的本质，进而提出教学改革建议。 一、心智哲学与意向性 心智哲学主要研究认知主体心智能力形成过程中的哲学问题，是在脑和神经科学发展的背景下重新建构的哲学理论。心智哲学与认知科学紧密相关，最重要的特征是将科学问题、哲学问题与人自身联系起来。在语言研究的心智哲学视野中，对语言运用有三个假设:基于心智是语言最基本的性质，感觉信息的表达是语言运用的基础，语言所表征的是心理表征。意向性是心智哲学的一个重要概念。它是心理状态和事件指向、关于、涉及或表征某些其他客体和事态的特征。人们在进行认识、实践等对象性活动时都具有一种关指对象的能力，意向性就体现了这种关指能力，它是心智能力的重要特征，是人进行对
象性活动的首要条件。心智首先关指一个对象，并对其表现出希翼、憎恶、喜爱、谴责等不同的心理状态，从而与世界联系起来。意向性是一次意识活动的发端，并贯穿于这一活动的整个过程。意向性可体现为意识活动的一种“工具”，是意识观照事物、事件、事态时所展现出的一种体现“利己”的取舍倾向，表现为意识活动中对对象的注意、过滤、选择、表征时的心理状态，并呈现判断、评价、表征的功能。意向性包含两方面内容:意向内容和意向态度。意向内容就是意识活动以什么为其内容和这样的内容如何归结为一定的语言表征方式。意向态度指用怎样的心理状态、心理估量、心理取向来关指意向内容，即意向内容受主体的意向态度的处理。 二、大学英语教学的意向性体现 大学英语教学作为语言学习过程，势必涉及认知主体的心智活动，意向性在其中起到了至关重要的作用。可以从以下两方面对意向性在大学英语教学过程中的作用进行研究: (一)大学英语教学过程要体现语言学习主体的意向性 当前大学生学习英语的工具性目的依然很强，而课程要求规定的教学目标是要培养学生对英语的综合运用能力，特别是对听说提出了很高的要求。这一学习目标在教学中主要通过教师传达给学生，因此
《法学方法论》法律方法论论文
法学方法论 学号：13020101150279 姓名：赖敏专业：2010级法律硕士（非法学） 摘要：科学研究都是从最基本的问题开始钻研，法律这门学科当然也不例外。因此，法理学方法被称为“法律的本源”。它在法律实践应用中有着重要的理论意义和实践价值。但是，这仅仅是一种理论说法，因此，我们需要论证法理学科作为“法律本源”的观点，即其真理性必须得到人们尤其是学术共同体的认可。 一．从方法到方法论 “方法”一词源于希腊文，意思是：“在给定的前提下，为达到一个目的而采用行动、手段或方法”。方法是人们在实践活动中采用的一种较为固定的行为路径。“方法就是自觉地反复应用于同类实例中的行动模式”。因此可见，方法是一种实践经验的产物，它欲上升为一种真正科学的方法，必须被主题自觉地理性化。 方法在实践中成长，随着人类认识世界和改造世界的知识与能力的累进而逐步完善，但同时又必须被人类理性化和体系化。比如在远古时代，人类发现高温可以生火，但是具体要怎样才能达到高温，具体运动什么样的方法可以达到高温，于是发明了“钻木取火”的方法，即用干燥的木枝摩擦而产生高温，进而燃烧产生火。这就是具体方法的应用和总结。在此意义上，我们可以说：“方法”是人类经验与理性的结合体。方法是人类进行实践活动的和从事理论创造的工具。
方法论使指将“某一领域分散的各种具体方法组织起来并给予理论上的说明”。相对与方法而言，方法论是对一门学科基本问题的研究。方法是从哲学的角度对客体尤其是方法本身的探讨，方法论是指运用世界观的基本原理和原则来认识世界和认识方法的学说。从根本上讲方法论也是一种方法，不过他是对方法的理论说明与哲学抽象，是具体的、个别的方法之理论化与体系化，是“方法之方法”。比如，后来，人类归纳总结出了许许多多的生火方法，即“钻木取火”、“聚焦去火”、“燃油生火”等一系列取火的方法，把这些生火的方法归纳总结一下，就称之为“取火的方法论”。 二．法学方法论 法学的研究对象、基本范畴和方法论问题是法学的根本性问题，他们基本构成了法学的基本构架和体系，其中法学方法论问题又是一个解决法学“何以成为可能”和法学的体系问题。 曾听法理学老师在课堂上说过“所有的司法疑难问题都是法理学问题”，即所有无法直接适用法律条文的案件或法规互相冲突的案件，都需要用法理学问题来解决。周赟老师也曾说过，当今很多在社会工作过的法官、律师、检察官等都会回到高校来补充学习法律知识，而几乎所有的人都选择了学习法理学科。可见，法理学是一门高深的学科，运用具体的法律方法论去实践中解决问题，是重中之重。 法学方法论对于其他学科又有其相对独立性以及批判性。可以这么说，法学方法论的全部任务就是一种鉴别性的批判，其批判的对象既包括法学，也包括法学方法。这种批判性是不同于其他任何一种学
浅谈大学学习方法论文
浅谈大学学习方法 摘要：学习方法实际上决定了你的成绩，方法就是你征服未知的工具。伐木工人用斧头一个上午只能砍一棵大树，但用电锯十分钟就能完事了，如果你没有好的学习方法，即使你每天都刻苦学习，你也不会取得好成绩。因此拥有一个好的学习方法是非常重要的。 关键字：学习方法重点具体问题具体分析主动学习 上课是教学过程中的最重要环节,学生能不能学到东西,学得好不好,主不仅和老师的授课有关，而且和学生自己有很大的关联。并且这种影响是占绝大部分。要想得到好的上课效果,授课教师就要充分地调动起学生的学习主动性,使学生能积极地参与到课堂的整个教学过程中去。学生学习的主动性体现了学生个人自我发展的能力，是提高教育教学质量的重要条件，同时也是实施素质教育的客观要求。因此，必须充分发挥主观能动性。下面通过具体的课程（大学语文和英语）学习方法进行论述。 首先，应该明确学习的目的和方法，树立主动学习的意识。 主动学习具有自主学习的特征。自主学习是元认知监控下的学习。学习者依自己的学习能力、学习任务、学习要求积极主动地调整学习策略和努力程度，取得有成效的学习结果，得到成功感和满足感。 ⑴发挥学生学习的主体性、能动性和独立性（被动接受式学习学生的学习是带有客体性、受动性、依赖性）。 ⑵让学生带着强烈的学习兴趣和动机积极主动地参与（认知参与、情感参与、行为参与）学习，通过学习活动不断提高元认知能力，寻找适合与自己的学习策略和方法，以取得良好的学习效果。 ⑶教学设计要关注并支持学生的自主学习：注重教学情景设计、给学生自主学习以时间和空间，使学生有参与学习活动的机会，学习指导要重视学生元认知能力的培养与提高；使学生要学、能学、会学、主动地学。 大学的时间较初中阶段充裕，而有好成绩的人和无所收获的人的主要区别就在于是否有主动在学习的意识。充分利用课余时间来预习和复习功课，才会取得理想中得成绩，并且学习的积极性也会提高。
中国法学论文题目选题参考
https://www.360docs.net/doc/5b17189438.html, 中国法学论文题目 一、最新中国法学论文选题参考 1、中国法学教育的发展趋势与改革任务 2、中国法学教育的改革与未来 3、中国法学教育之反思与改革构想 4、论21世纪中国法学教育面临的挑战与机遇 5、怎样看待中国法学的"法条主义" 6、中国法学教育的历史与际遇 7、后现代思潮与中国法学和法制——兼与季卫东先生商榷 8、法学教育改革与发展的新动向——2009年法学教育年会暨中国法学教育发展论坛综述 9、世纪之交中国法学研究问题前瞻 10、对中国法学教育全面反思与展望 11、中国法学的批判与建构--就《中国法学向何处去》答吉林大学理论法学读书小组 12、中国法学的批判与建构 13、中国法学知识的形态与反思(二) 中国刑法学的想象力与前景 14、全球化时代与中国法学——“主体性中国”的建构理路 15、中国法学30年:主导作品与主导作者 16、二十世纪的中国法学 17、贯彻十七大精神发展改革中国法学教育 18、评司法考试导向性法学教育——对中国法学教育可持续发展的关注和思考
https://www.360docs.net/doc/5b17189438.html, 19、全球化背景下中国法学教育面临的挑战 20、中国法学界应当关注的话题:动物福利法 二、中国法学论文题目大全 1、是不是正在发生? 外部学科知识对当代中国法学的影响,一个经验调查 2、中国法学怎样走向世界? 3、中国法学教育的三次转型 4、直面全球化的主体性中国——谈"中国法学的主体性建构" 5、中国法学的重建——批判与建构 6、信息时代和中国法律、中国法学的转型 7、中国法学教育改革评析 8、中国法学教育反思 9、法学方法论的更新与中国法学的发展 10、走向二十一世纪的中国法学 11、当代中国法学理论学科的知识变迁 12、十一届三中全会与中国法学20年 13、中国法学研究格局的流变 14、新中国法学发展规律考 15、法律经济学和中国法律改革、未来中国法学 16、中国法学教育状况 17、中国法学教育的三次转型 18、国外案例教学法与中国法学教育 19、对中国法学的反思的再反思