置业顾问谈客户(实战)九大步骤

置业顾问谈客户九大步骤（随时制造危机）

一．开场白: 自我介绍、收集资料、赞美、赞美、再赞美，沟通、沟通、再沟通，了解、了解、再了解。拉关系、摸底、制造危机。

二．沙盘: 总分总介绍。大环境——>小环境；定项目所在的区位，配套、项目的规模、大小、体量等、市场反应及口碑。先从出入口一一介绍，小环境、面积区间、功能、消费环境、结构（会对比）、配套、商业运营管理的讲解，及高性价比的阐述，简洁、明了、生动，以讲述为妙。要会灵活反过来运用。

三．户型推荐: 会包装、分析该套铺子的优劣势；为什么要推介这个铺子给客户。帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定。

四．指点江山——现场看铺、包装项目及所推介商铺、沙盘重述、拉关系。

五．算价：坐在客户右边，边说边唱，算好后再统一唱一遍价格，唱完价格逼问客户有无问题，若无问题就叫其下定，若有问题就立即解决问题。不得冷场、减少客户思想。

六．三板斧：高性价比的阐述、增值保值、入市良机，要以无形产品助推有形产品的销售。

七．具体问题具体分析：灵活处理突发问题。

八．逼定：果断决定

九．临门一脚：当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。或者直接找人（经理）踢球。

第一篇开场白

一、开场白——望、闻、问、切：相互认识、寒喧、赞美、收集客户资料，和客户互动起来。要求：亲切、自然、大方。

1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑

3.拉关系：与客户拉近距离——赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作

4.赞美生活……（贴切、恰到好处）

4.摸底：摸出对方的情况、定位（二选一：经营、投资）、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去

对你的戒备心、了解自己想知道什么。

5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。

开场白说词，收集资料：

1.您好！今天是特意过来的吗？（购买意向）

2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）

3.您想选多大面积的啊？（商铺推荐）

4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？（客户实力）

5.您家住附近吗? 对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？（兴趣与爱好）

7.我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！（危机）

8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！（逼定）

二、拉关系

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。

4.让客户笑起来，让他感到很开心。

5.经常微笑。

6.鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。

7.保持目光接触显示诚意。

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。

9.取得共识。

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。

11.主动模仿客户的言行。

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）。

16.始终彬彬有礼。

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。

18.直接提出自己的要求（有些时候）。

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。

第二篇沙盘讲解（生动讲述）

李总，您看这是我们的整体模型，整个沙盘的位置是上南下北左东右西；目前我们售楼部就在这个位置（G--108）；项目所在地在。。。。。沙盘讲解。。。。。是 ***市新兴的城市中心区域，更是你投资理财的首选之地。

我们是由***路桥房地产开发有限公司开发，是***市首个欧式，集滨水、休闲、娱乐、旅游、影视、购物、餐饮、文化、运动等有机融合，打造24小时营业的不夜天，主抓夜经济、休闲经济于一体的功能复合型商业步行街；总建筑面积12万平方米，街区长815米，宽28米，共7栋建筑主体，仅500来个大小商铺。

它的整体规划是这样的：西面是步行街主出入口；南区负一层为地下车库（800多个车位），北区临水负一层0.96万方为亲水栈道。街区楼宇主要以3层商业为主，局部4层，中间是6--8米的景观绿化带，作为驻留区两侧分别有9--10米的流动区，在流动区中靠近店铺一侧6米的区域作为步行流动区，为了增加观光效果，在必要时间可行驶一些特种车辆（旅游观光电动车）；7栋楼宇建筑分布着不同的商业业态：有两个不同功能的广场，婚庆广场，设立婚纱摄影展示区（1#码头），和风情广场，夏季，在星空下欣赏1111优美风光，冬季在篝火旁谈笑风生。。。。；集休闲、娱乐于、观景等于一体的休闲广场（2#码头）；外围独立临街商铺、内部为统一经营式步行街商铺；

A栋品牌商务餐饮，引入大型极具特色的高档菜系，（主营淮扬菜系的“酒店”----是进行婚礼、聚会、生日、庆典、的好地方，目前商家已经入驻装修，计划3月份就要营业）。

B栋，特色餐饮区，打造涵盖国内外各地区的美食餐饮。川、粤、浙、湘、贵、鲁、豫、东北菜系等极具特色的国内餐饮，又有异域风情的巴西烤肉、韩式烧烤、日式料理等各国餐饮，茶楼、咖啡馆等。

C栋，高端休闲娱乐区，以复合式夜店、KTV、夜总会、台球、保龄球等为经营业态，以高品质品牌休闲娱乐项目为主。

D栋，洗浴中心、精品院线；名流休闲养生会馆，引进高档洗浴商家进行经营，加上已经签约的，形成高档消费区域。

E栋，商务会馆业态组合群：高端会所涵盖商务会所、国际健身会所、商务酒店。

F栋，时尚休闲区；经济舒适型酒店、休闲娱乐、美容健身、购物、电玩、茶社、足疗中心、SPA会所、健身中心、儿童乐园、儿童教育等。

G栋，婚庆服务区。集婚庆、度假、文化、旅游综合业态组合群；有婚庆服务、花卉、气球、古董车出租、婚礼拍摄、旅行社等。特色商品：珠宝首饰、喜帖卡片邀请卡、婚庆礼品、礼品专买。专业摄影：

婚纱摄影、个人写真。商业配套：银行、邮局、联通、移动营业厅等。为全市居民及来人提供一个舒适齐全、上规模、上档次的休闲购物场所，极具投资价值！

D栋3层的南侧、B栋、C栋的3层，E栋、F栋4层东西两侧各有1000多平方米的露台可设空中花园，免费给商家使用。可设小主题园林、游乐园、音乐广场、观景花架，还配套了音乐喷泉和水幕电影让你轻松快乐的休闲每一天。

步行街南面还设有3个出入口，从西面街区口进入，或从南侧进入街区，都非常的方便。为了方便消费者和商家，我们步行街在每栋楼两侧都安装了观光电梯和商业电梯，充分保证游客的便捷和时尚休闲；

位置、定位这样好，业态规划又科学合理，城市规划、地段、发展潜力又无限的步行街，绝对是您投资的首选项目。通过我给你介绍，您对咱们项目感觉怎么样？是不是非常值得投资？今天看好就定下一套。

投资商铺除了看区域规划、项目定位、业态规划、交通便捷等之外，还得看后期的商务运营管理是否到位，这样对商业项目后期价值的提升起到至关重要的作用（租金的上扬、物业的巨大增值）。

商务运营管理方面，我们路桥公司成立了以戴德梁行为顾问的盛唐商务管理公司，为咱们商业步行街前期招商和后期补招商，商务、商业的成功运营、商铺的升值和后期的物业管理方面提供了保障。会不定期举办招商推介会，使商家与业主直接面谈交流；我们运营部会和商家不定期的策划一些商业推广活动，对您的商铺成功出租和有效经营提供了有力保障；首创360度服务，24小时保安巡逻、街区设有红外线监控、闭路电视、我们保证和投资者、商家、3家共命运、共运营，共进退，保证商业街区的火爆发展，以提升物业价值。使投资者有更多的投资回报空间，商家有更大、等多的经营赚钱机会。真正做到一铺养3代，家家都有摇钱树。同时也为消费者提供一个舒适安全、轻松愉快的休闲、娱乐、购物空间。

目前我们正在热销当中。您先这边请，先了解下我们铺子的位置（目前我们正在搞大型的优惠活动，你看得好就可以定一套。）

第三篇区域分析

一、城市人文、环境、主要经济支撑、城市发展的概述

李总：我给你介绍一下我们项目的所在地域的展示，我们就位***市1111新区，，1111的南岸，是咱们***市重点打造的绿色、高效、生态、宜居1111新区的核心位置。东临京广铁路线，西面是城市南北主干道：，北临1111、南临小区。

***市位于，辖，总面积平方公里，人口，中心城区面积方公里，人口

***历史悠久，文化灿烂，有着历史，。

21世纪，随着我国经济由东南向西北扩散，市政府也对城市规划作出了重新界定。提出了“三年大变”的城镇规划，确保“一城五星”实现“十分钟交通经济圈”，完善城市配套功能，打造“宜居城市”为目标。立项、上马项目众多；这些项目的建设和发展必将为***经济发展和腾飞起到重要拉升作用。

到2020年逐步形成人口的大城市框架，其中常市区住人口万人，使之成为拉动***经济发展，推动城镇化进程的强大引擎，进一步拉大***城市的框架，提高城市品位，促进城市一体化。

改革开放不断深入，发展活力不断增强，基础设施不断完善，城中村改造不断推进，新城区建设逐步加强，环境质量明显改观，人民生活水平持续提高，城市居民收入不断增长，社会建设成效明显。

老***市整体以铁路线为界，分为区和区两大片区。多条交通要道交错纵横，成为***市区主干道架构。而随着城市化进程不断的加快，***市也规划了一些环境相对较好、发展空间较大的新区；如打造工业区-----高开区；打造政务新区----龙岗新区；打造高效、绿色、生态宜居新区----1111新区，同时也是城市南延的窗口，打造以1111新区为首的城市名片形象区域。

而我们就位于1111区域的核心地段，老城与新城的结合点，有多条公路通往1111，交通便捷。距离传统的商圈中心中兴西大街、一些市场购物中心就5分钟车程，传统的老城区已近形成了一定的商业格局，城市发展空间已经不会再有；而的崛起，在1111片区必将成为***市的新的财富主场。

规划中的1111新区地域面积57平方公里，规划人口30--40万人以上，成型以后能解决18万人的就业问题。是您投资的绝好地段。

又是作为市政府在1111新区的一项市政形象工程，市政大力支持本区域建设，包括日后在这个区域的投资、经营、实行减免各项税收或执行一些优惠的投资经营政策。促使该区域成为新的投资热点，形成新的城市中心。

二、项目所在区域有几大优势：

1、新区规划的核心地段，升值潜力大。每天南来北往的人都必须经由这里，作为城市名片的都会在第一时间让人们记忆深刻，助推城市形象。随着城镇化进程加快，区域内必将兴起浓郁的商业氛围，密集的居民分布都奠定了其作为城市经济中心的地位不可动摇，1111新区的兴起，的商业价值将日益彰显，蕴藏巨大的升值潜力。

2、道路四通八达，出行方便；日趋完善的城市配套，使得该区域生活更加便捷；

3、紧临1111边，环境优美，加上24小时的不夜天营业，是您休闲、娱乐、消费的好去处，优美的自然环

境和应运而生的休闲经济的崛起必将极大的提升商铺的价值。

第四篇项目卖点

到目前为止，已经有很多客户在我们这里定了商铺，您知道为什么卖得这么好吗？我们有几大显而易见的优势：

一是品质；二是环境；三是地段

一、品质：我们作为***市12.5的重点形象工程，品质要求非常严格，建筑主体采用全框架结构，承重梁柱、楼板全部为钢筋水泥现浇而成，不仅空间灵活多变，而且安全系数高（达到7、8级抗震），每平米的承重500KG。

（设计中创新亮点：1#,5#,6#,7#,商业楼都安装时尚观光电梯、超大平台，街中间绿化景观花园、全方位的1111优美风光、全面提升***市商业项目品质。

二、环境：

自然环境：紧临风光秀丽的1111景观轴，购物环境、休闲环境、餐饮环境、旅游环境、休闲环境、消费环境、自然环境等极佳；对于您投资、经营、物业升值都有非常大的回报空间。同时也极大的提升了商铺的价值。每天来往于该区域的游客、市民、非常多。在2#、3#楼3层、5#、6#楼4层东西侧分别是1000多平方米的超大空中露台，于自热环境和购物环境、滨水商业步行街来说，在***市都是独一无二的，有非常广阔的商业投资价值。是你尊贵身份的象征（你亲戚朋友过来做客带他们逛逛步行街不知道有多羡慕你呢！认为你很有投资眼光）。1111波光粼粼、这里风光秀丽、景观四季常春，春夏之交各种鲜花竞相开放、姹紫嫣红；而秋冬时节，金黄般的树叶、绚烂的景观，让你体会如诗如画的绝美风景。

来我们这里购铺的都是高收人群，如矿老板、政府机关要员，医院医生、老师、私企老板、单位职工、投资者等，这些人都很有投资头脑，他们看中了这里的优美环境，这里的物业价值、这里的未来城市名片、这里是政府规划的新区有很大的投资价值，他们一直坚信一个铁打的定律：“一个城市的规划新区就是这个城市的未来中心”。

三、地段优势

这里是1111新区，是高效的投资热土；是生态、绿色、宜居的未来城市中心，这里有连接东西的白泉达道、滨江大道；连接南北的守敬大道、钢铁大道、新华路、邢州路等，道路通达、交通便捷，经由这里可以北上首都北京、石家庄、天津、等地；往南可以去往邯郸、郑州等以南城市；往西可到山西、陕西等西北省市；往东可到山东出海通到。

从传统市区开车仅仅5分钟就可以到达1111区域，随着时间的推移，这里将是政治、金融保险、娱乐休闲、购物超市、医院药店、品牌专卖等集中区域，附着城市的扩建，这个区域将成为城市核心城区，升值潜力不可限量；而我们是这方圆57平方公里的土地上唯一的滨水商业项目，建了后就再也不建滨水商业了，物以稀为贵嘛，所以地段决定价值。

所以我们项目无论是从品质、环境还是地段都是一流的，是你身份和地位的象征，你看得好就可以订一套。

第五篇户型推荐

李总：刚才已经看过我们项目的沙盘，对有了个详细的了解，我想了解一下：你买商铺的预算大概在什么范围呢？（目的是了解客户资料，在户型推荐时要注意多使用“您的”“您家的”此种心理暗示词语引导客户观看户型图，充分描绘投资后的巨大收益场景画面，让其身临其境去感受，产生购买冲动）

一层**内外街铺子

李总，您是准备投资呢还是自己经营呢？我建议你看一下，**平米的商铺，这种铺子最大的特点是：位置好，紧邻街区**位置，租金价格高，投资回报大。。。。。。

您看：这是您商铺的位置，刚好处于街区的黄金位置，人流量比较集中，往来于这里的游客较多，都采用大开窗的设计格局，客人一边休闲一边还可以欣赏1111的绮丽风光，是一套位置绝佳的投资首选的商铺。

四层**带露台商铺

李总，您看我们这个铺子，位于我们步行街的绝好位置（指沙盘），您试想一下，客人来这里休闲，就站在在这里，看远景，可以远眺***美景，远处的点点群山，稍近些1111里的泛舟河景，远景近观尽收眼底,一家人或邀上三、五好友来这里玩乐，度周末，,过着全城人无限荣耀休闲的生活,是件多么幸福的事情.真的建议您，赶紧趁我们优惠期间定上一套，时能够享受更多优惠，20000元的幅度啊!机会稍纵即逝，只有像你这样有眼光有品位的人士才能抓住啊!

返租铺子

刘总,您资金不充足是吧,那你看看,我们项目正好有返租销售的铺子；它的位置非常优越。这种铺子最大的特点是：您买这种铺子100万您80万就可以买了，也就是说一次性返3年的租金来冲抵总铺款，是您压力减轻，降低入市门槛，相当划算。虽说这3年不收任何租金，但是有我们公司负责招商养铺，降低你自己经营或投资风险，每年还以一定的比例升值回报，在我们替你经营了这3年以后，当您自己经营

入市时就是一个热火朝天的步行街了，这样你的租金早也不是3年前的水平了，物业也早已升值了，想自己经营的话也早就是一个成熟的市场了，所以我认为这样的商铺非常适合你，绝对是您投资的不二之选，今天您就定这种商铺。.

临水大铺

刘总，您看我们这种铺子宽敞大气，格局方正，您看大面宽，（8米开间，15米进深）大进深（2：1），这种铺子最大的好处就是采光面大，通透明亮，易于各种经营。紧临1111水边，风景迷人，休闲环境、自然环境极佳，对商铺本生有较大的提升价值；再说物以稀为贵，这样临水的铺子卖一套就少一套，以后就是有钱也买不了，极具稀缺性，投资价值非常高。您感觉怎么样？喜欢的话就赶紧把它定下来。

刘总你既然这么满意我们，我建议你今天就可以把这个商铺定下来，而且我们现在是一个非常大的优惠阶段，交3万可以抵50000元，交5万可以抵100000元呐！再过段时间这个优惠额度就会下调，没有这么多了，或者取消了，因为我们的这种商铺在全城总共才10来套。我们的铺源是有限的，现在购铺享受优惠的有好多是像您一样有一定社会地位的成功人士。不管是从硬件环境还是从自然环境上来说，都是***极具投资的商业物业.刘总，这就是购铺优惠的办法，你看看可以的话您就赶紧定一套，有什么不明白的随时问我好了。。。。。你都看清楚了是吗？既然没什么问题，你现在就把这套铺子订下来！。。。。把身份证给我。。。。

第六篇算价格及价格分析

李总，你觉得我们这里价格比较贵？当然，相对来说其它商业，我们的项目给人是有贵的感觉，因为它没有对比性，独一无二的，在***来说再也没有第二家滨水步行街了，从规划发展来说、从自然环境来说、从交通便捷方面来说、从稀缺性上来说都是不错的投资选择，你要知道好商业大家都看得到，但好商业也绝对需要一个合理的价格来支撑。俗话说“一分价格、一分货”也是同样的道理，以为它的价值高啊！等我们明年开街以后，商家都入驻经营以后，他的高附加价值还将不断体现出来。那时候您就认为值了，所以说买这里的商铺的却是价值大于价格。

便宜有他的道理，贵肯定有它的理由，我可以给你分析一下：为什么会有便宜、贵的商铺：

1、我们是商业地块，是带电梯多层商业。首先建筑安装成本高，结构安全，主体结构全部采用钢筋混凝土现浇而成，就建安成本就在5000多元/平米，还有土地的费用、城市配套等等的费用。。。关键是它不是普通的钢筋水泥空间这么简单，它蕴藏着无限的商业价值和高附加值，它的投资和回报的空间无限，，，就是以为它在规划中的1111新区，发展无限，投资回报空间无限，您现在花这个价格买这样的商铺真的是物

有所值，物超所值。没什么问题，就赶紧把它确定下来。

※建筑质量好，坚固耐用，流金百年，使用寿命长达100年，全框架结构，内部空间灵活。

2、物业档次高，观光和商业电梯都是选用质量最好的（正在洽谈），每台预计高达几十万！光电梯配备就在二百多万！设有豪华入户门厅，这在全城是绝无尽有的，还有十几个在建拟建的50万平方米居住小区分布在的周边。这些项目建成后，1111区域周边的人口可到40万人以上，这对来说又是一个有效的人群支撑。不管是建安成本还是物业配置和商业商务配套来说，我们的商业价值可以说超越了***市目前房地产水平整整十年以上，以我们目前的价格绝对是物超所值的。

3、地段决定价值，我们项目位于***市1111规划中核心城区，日后，随着时间的推移，周边配套齐全：各大银行，酒店、医院、学校、菜市场、各类购物中心应有尽有，而滨水商业步行街又只有。毗邻守敬璐、钢铁路、百泉大道、新华路，交通便利，目前有24路直达本项目地，随着配套不断完善，交通线路不断的增多。消费人群从***市的各个角落不断的汇集到，交通四通八达，相当方便。滨水步行街，物以稀为贵啊！

4、在大城市买商铺是一种超前意识，也是一种不动产投资，具有增值保值的特征，我替你算算买我们的商铺，你只需要投入*****资金就可以换来一身的幸福，几代人的安逸享受！

第七篇升值保值

刘总，您考虑去考虑来考虑什么呢？无非是考虑值与不值的问题。在您的那行里你是专家，有机会小张我要向你好好请教，但在房地产方面，我也有几年的从业经验了，咱们可以交流一下，对你购买商铺也许有点帮助：

其实你不管是自己经营还是投资，你买商铺实际上就是一种投资行为，而不是把你的钱给花掉，只是把你的钱换种方式给存起来——变成了不动产

现在的老百姓都说，钱放在银行里真的没用，就像阳光底下的冰块一样，今天存进10万元，明年取出来也许就只能派上8万的用场，何况国家一再下调存款利息，钱是越越来越不值钱了。当你的钱不是存银行的时候你一般会怎样利用手头上的资金呢？妙股票？虽然目前股市相对去年有小股的反弹，上了2000点，但是市场动荡不定，很多人都亏了，即使牛市，具统计还是有52%的股民实际上是亏钱了，以前是全民妙股，现在连很多老股民都看清了，不抄了，十个抄股九个亏，唯一个不亏的也不是小户散户，而是大户庄家，毕竟是投机行为，风险太大，而且中国的股市它是政府股市，不适合你！

当然啦，你说到了你在民间有投资，不就是高利贷嘛，利润是非常诱人，二分三分的息，但是你想过没有，即使是朋友，开始说得好好的稳赚不赔，高利润，给予你多少回报，但这年头谁敢保证！到头来辛

辛苦苦赚的钱连个本都捞不到（举例浙江、丽水），毕竟没有保障，毕竟赚钱不容易啊，买商铺就不一样了：首先，房地产是不动产，不像黄金珠宝银行存折，你不用担心别人偷走盗走。

再次，房地产本身有个属性，它依附于不可再生的土地资源，在中国人多地少是不争的事实，用世界7%的土地供养着占世界23%的人口，供求、矛盾本身就十分紧张，随着国家40000个亿的投入，国家大量基础设施的开发和建设以及城市化进程的加快，商业地块越来越少，使土地的供求矛盾越来越紧张。可以说土地是越来越珍贵了，因而商铺价格总的趋势最终还是会涨起来的，就像今天的中心大街、桥西商铺，由当初几千元到现在4、5万每平米。它们的今天就是我们的明天，城市发展所走的路都是一样的，所以现在越来越多的人意识到买商铺是最好的投资方式。

其次，购买商铺具有明显的收益性

假如你在购买了150平米花了100万做商铺做投资，投资50万首付之后就租给别人使用；按咱们对外招商的租金价格是，33元/㎡，如每月的租金是4500-5000元/月，那么每年租金收益就在60000元，加上租金不断上扬、地价不断增值，可以说十年左右、甚至更短的时间就收回了投资，剩余几十年租金完全属于投资净收益。另外我们的商铺随着大商家，品牌卖场的入驻，其本身的价值和租金水平也不断上升，增幅远远高于存款其它投资收益，低投入高回报，收益又稳定可靠。而且在咱们最低首付款15万就可以买到一个商铺。（对于购铺经营者：如果是贷款买商铺，那么收益更可观，可谓“无本生意”与租商铺相比较，即满足了自己经营需求，又节约了租金，并且铺子也在不断增值，到时候铺子是您的，增值收益也是你的）。

我们可以来看看下表的对比：

投资方式或消费方式买铺（按总价100

万计算）

买车（按总价20万

计算）

存在银行（按10万

元计算10年整存整

取计算）

股票基金

投资特点

1.增值保值使

2.用年限长，40

年

3.适宜长期投

资1.出行方便

2.属于高消耗

品

3.使用年限最

多15年

1.无风险

2.隐定收益

1.高收益

2.高风险

首次50万元10万元10万元10万元

第一~第十年每年投入成本每年月供78000 保险、年检、油费、

保养维修、过路过

桥费等每年固定花

费15000~20000元

0 0

10年间10年间经济发展，人均收入增加，物价上涨

第10年各种理财或消费现状贷款还清，铺子10

年间至少升值100%

轿车经过10年使用

只有2成新，折旧

80%

银行存款逐年增

加，按年利5%计算

三种可能：

1、投资翻番（33%）

2、平进平出（33%）

3、血本无归（33%）

第11年资产总值2000000元40000元168085元三种结果：1、20万、30万，

也许更多2、5万3万甚至1

万3、10万元

哪种投资最划算？最稳妥？理财首选，无风险，

商业地产土地资源

的稀缺性注定了其

具备增值保值性，

抗跌性

4万元十年后估计

就买到一台高档彩

电加台冰片了

利率在涨，同时物

价也在涨，十年后

这笔钱也许不够付

一套新房的首付款

三种结果，每种概率为三分之

一，相信自己会有那么好的运

气是稳赚不陪的吗？是赌不

起的啊

对比完后您认为投资什么产品最具价值呢？——当然是我们的商铺了！

第八篇入市良机

1、城市机会——城市经济的增长预示商业地产的飞速发展。李总，您真有眼光，现在绝对是一个购买商铺的好机会，政府部门针对住宅地产加大调控力度，限制消费，有钱都不一定让你买。而针对商业地产没有任何干预，想买多少就买多少，那你会问；为什么不调控商业地产呢？其实很简单，政府就是鼓励大家投资商业地产啊！而不是像住宅一样实行严厉的调控，不让投资人介入，这样的利好政策正是投资商业的绝好契机。加上***的商业地产正处于建设发展期，现在买铺就等于买了股票的原始股。

***市经济增长→政府加快城市化进程→经济快速发展→城市人口增多，居民收入提升→商业地产需求上涨不知道你知道***市商铺价格发展情况吗？举个例子吧：5、6年年刚开始中心大街沿线的商铺5000—7000元/平米，而到现09年就上涨到20000左右，而现在你就是出10万一个平米，也没有人愿意卖给你，因为现在租金最高是200多元每平米了，短短的5年时间里涨幅达到了500%；5年前的区---路一线当时商铺的价格1700—2500元/㎡，而今天这一线的商铺最便宜也得20000元/㎡，增值了10倍。这些地方都是曾今很偏僻的不毛之地，谁能告诉我它今天为什么发展这么好，其实就缘于政府的规划、政策的支持，还是那句老话：“它们的今天就是我们的明天，城市发展所走的路都是一样的”，而从今以后的未来时间里，***市商业地产将步入快速发展的阶段，现在好多的人意识到买商铺是最好的投资方式。所以现在你要抓住机会订一套，肯定会给你带来丰厚的回报。

2、区域机会——中心市场、1111新区是规划中的中心区域

路是连接南北进出城的主干道、大道、路是连接东西的主干道；距离传统商圈-- 大街市场就5分钟车程，随着启动，将会极大的拉动1111区域的快速发展，未来的城市中心的地段价值日益彰显，升值潜力不可限量；我们是大型的商业步行街卖场，主抓休闲经济和夜经济，具有唯一性、稀缺性，这种商业的物业的升值潜力是远远大于普通商业，它的消费人群覆盖面非常广，不仅仅局限于***地区人群，随着政府对咱们***旅游资源大量的开发，宣传力度的加大。来***旅游、玩乐、休闲的人逐渐增多。而作为***城市名片，肯定是游客必到之地，您想想那时候咱们的消费覆盖人群可以说是全国，全世界了（举例：天津海河商业街、山东青岛滨水商业街）。

3、优惠机会不可失，时不再来—先买先得

我们的商铺仅500来套，也可能过段时间就没有这么多优惠的，随着我们销售进度不断加快，商铺越卖越少，我们的优惠只会越来越少！

什么样的地方才具有投资价值？从发展规律来看，只有政府规划、发展中的地方才是投资的首选，您的投资回报才无限。1111新区正是政府规划的新区，具备了所有低投资高回报的条件。这里是一片新兴的开发投资热土，这里交通便捷，景色优美，充满了机会，钱景无限，必将是您投资、经营的首选之地，选择投资1111，选择投资将是你终身的巨大受益。一铺养三代固然是传统，但是子孙后代都受益得感谢父辈的投资眼光和魄力。随着时间的推移，政府投资力度和资金不断的注入，市政配套设施、商业、商务、等配套不断的完善，交通道路不断便捷，入住该区域人口不断的增加，1111的区域优势不断的突显；不光是居家环境有明显优势，商业价值也随之无限放大而体现得淋漓尽致。这时候，最初的投资者就是现在最大的受益者。所以，现在选择投资不光是您明智的选择，还是你子孙后代取之不竭，用之不尽的金山、宝藏、永

远也摇不尽的摇钱树。

所以，您一定要坚信这个投资定律：“一个城市的新区，就是这个城市的未来”。也是您现在投资，以后巨大收益的未来。

4、价格优势

1）、从成本和硬件配置上横向比较。李总，来我们，了解了我们规划，建筑风格，了解了我们商业业态分布情况，建筑结构、配套设施、环境、未来的发展和增值空间以后，还说贵的就只你一个！那你说什么价格合适嘛（…….）

哦！那你说的是*****项目、***项目的价格吧？其实这种价格看上去的却值，但若你真的买了那肯定买贵了。来我们可以通过这个表来对比一下与其它项目的优势所在。

属性项目

均价约8500 40000 37000 40000（预计）

交通便捷便捷便捷便捷

周边人流目前较少良好良好良好

物业档次欧式、良好良好良好良好

建安成本6000多6000多6000多6000多

自然环境景观优秀少许绿化少许绿化少许绿化

项目定位主抓夜经济，休闲

经济、滨水商业步

行街住宅+百货+超市或

商业综合体

大型超市+百货或

商业综合体

公寓+商业步行街

现状准现铺，2012.5月

1日交铺开街少量尾楼，已经开

街营业

正在施工中整体交

房2014.5.1开街

刚开始施工

优劣势地段待成熟、配套

待完善；临水、步

行街物业、高端、

功能复合、价格便

宜、投资风险小、

规划中的新区，升

值空间大、投资价

值高。道路交通好、地段

好，周边配套完善；

消费环境不佳、极

易堵车、商铺价格

高、投资风险大。

投资利润缩小，回

报达不到预期。

地理位置好、配套

完善、周边居民多；

环境口碑较差，只

有中兴大街经由项

目地、马路中间的

栏杆分流了人流。

购物极为不便。价

格高，投资利润和

空间缩小。

出入方便、位置好、

体量大；消费和自

然环境差。才动工，

工期慢，交房久。

预计商铺售价

40000以上。价格

高、利润缩小、投

资风险加剧。

从上表对比来看，首先是价格便宜、投资利润和投资价值巨大；第二、优美的自然环境和惬意的购物环境能大大提升物业的价值。值得投资。

2）、从项目的整体形象比较

处于1111新区规划中的的核心地段。仿欧式滨水休闲商业步行街，815米长，28米宽，是河北地区最大的商业街群，从稀缺性、发展角度来讲都值得投资，增值空间巨大。

第九篇逼定

王总，今天给您介绍了这么多我们的项目，你也看得相当满意，我建议您今天就订一套，优惠又这么大，相当划算。

1、还要和家人商量：

A：买房地产很多人都需要商量，我能理解，毕竟几十万、几百万，人之常情嘛。这商铺您自己都看得这么满意，还准备和家人商量什么呢？无外乎地段、配套齐全否，经营是否能火，投资是否有回报，多大的升值空间；街区规模、新区的发展、环境、铺子面积、商业定位、功能复合、产品创新，商业运营管理。。。。。你看，以目前这样的价格，到哪里去买这样的好商铺？如果是在***购买商铺，我可以这样说，这么好商业项目，这么实在的价格，你绝对找不到第二家！

B、对于一个人来说机会和机遇并不是很多，也不是每天每年都有。有时候当机会来临的时候，也不是每个人都能看到的，只有有眼光的人才能够看到机会，同样能把握机会的人，才能够成功。当然这些人是极少数的。同样一个好的决策并不是考虑时间越长越好，也不是商量的人越多越好。因为机会稍纵即逝，机遇

也是擦肩而过，真正等你考虑好了，商量过了准备来办了，商铺也没有了，到时候你后悔都没有用。看你今天这么成功，肯定是很有眼光，善于抓住机会的，所以今天购铺是大好机会，您一定不能让它失去，那么现在我们就把它定下来。我来吧您的认购书资料填写一下，您省份证号码是。。。。？

2、要听听爱人意见：

A：刘哥，我觉得你们家真的是很民主，其实，买商铺是件大事情，是要考虑商量的。您爱人又没有亲自来看过咱们的商铺，是您在看，难道她还比你更有决定权吗？她没来看过房子，不了解我们项目。您准备和她商量什么呢？再说了女人是会去享受，为新房布置、花心思，您把这么好的商铺当礼物送给她，她肯定连高兴都来不及，没理由不同意嘛。相信你爱人她其实也太懂商业投资，她主内你主外嘛；最终还是你拿主意啊。更何况商量也是针对具体的商铺，如果你现在不买商铺，回头，你们商量好了，拿钱过来时，你喜欢的铺子早没了。

B：李姐，你想想，现在这个社会诱惑太大了，外面灯红洒绿的，特别是像你先生那样事业有成的优秀男人，难免档不了。其实商铺对女人来说是一种保障啊，有些女人为老公为家人服务了一辈子，连个保障都没有。所以女人要多替自己打算，趁现在手头有点积蓄，用它买商铺做投资，一方面相当于投资坐等它升值；另一方面也等于把钱通一种更稳妥的方式存起来，给自己留条后路。您说我说的有道理吗？

3、***市的商铺很多，还要比较，有很多还要建呢

A：***市的商业项目是很多，但是，刘哥，像我们这样的滨水步行街，位于1111规划中的未来城市中心，产品这么稀缺的日后周边配套这么齐全，交通这么便捷的商业步行街，***市还会有吗？（盯着他看几秒，坚定的目光）说：没有，在本区域我们是最早一片用于商业项目的地，物以稀为贵嘛！这么稀缺的产品，才****套，别人没有而您刘哥却可以拥有（声音大一些），这就意味着你有超前的意识，独到的眼光。所以说，买商铺是一各投资，同样需要选择好的地段、好的新产品，那样才有升值空间，才会物有所值！而我们的商铺不仅具有一流的商业价值和升值回报空间，而极佳的自然环境又是您商铺价值最大化的重要因素，年年都有增值。

B：这么好的商铺你还考虑什么？如果我们的商铺不要钱，您肯定不会去比较，所以你比较无非是看看我们的铺子花这些钱到底值不值？你看，我们的铺子采用全框架结构，楼板和柱子都是钢筋混泥土现浇的，铺型设计采用时尚超前理念，大面宽，大进深（2：1）进入街区坐上电梯就可以观光，一层的商铺，如此方便，休闲、的生活体验，一切都非常惬意，这样独一无二的商业步行街商铺，你说买这个铺子值不值？您想想，这里自然环境这么优美，在这里连呼吸都是***市里最高、最清新的空气，近观最秀美的1111，每天必定有很多人涌向1111去休闲，去逛街，去消费，。。。人气这么旺盛的步行街。而你就是因为把握住了

这个投资先机，每天过着全城人无限羡慕的生活………

C：刘哥，我想问您今天来我们售楼部的目的是什么？肯定是想买套价值高的商铺，现在好铺子就在你面前，您却犹豫了，其实买商铺，不仅要有眼光，更要有魄力，看好了就把它定下来！如果你持一种比较的想法，好铺子不怕你比，但绝不会等你太久（开玩笑：就像漂亮的女孩可不会等很久啊！）为什么呢？首先，我们优惠时间有限的，反正买的人也多，到时后的可能就不会给这么多优惠了，甚至没有了；其次，等你比较的绝对不是好商铺，大家都看好的才是好东西，能等着你比来比去的，无非就是在矮个当中挑高个。而你选中铺子在你比来比去中被人买走了。

D：刘哥，你要相信，第一眼看好的东西肯定是最好的。例如：去买衣服，虽然很喜欢，但您还会有这种想法：再看看，有没有更好的，但你也有可能去比较其它衣服，但无非是针对这套来比较，衣服看过比较过，你还可以买到。但商铺不同，这种铺子、这个地段、这么好的规划新区，以后的配套和环境都是一流的，就这么一套，你可以去看看，去比较，但不能保证你比较完回来还能定到这一套房子。你看好的东西，别人同时也看好，你也看到我们现场这么多客户在看商铺，证明铺子确实好。像你这样的成功人式肯定是力求完美的，什么都要做得最好，你所看好的就这套，买到了就不会遗憾。买不到的东西，心理总会认为是最好。我可以再向你推荐另一套铺子，你可能不喜欢它的位置、朝向、面积。。。。。。。你总不至于对着自己不太满意商铺遗憾一辈子吧，所以没问题，看好就赶紧把它定下来。

4、把钱存着，等等看，以后再买

那您是不是打算不商铺投资了，把钱存在银行呢？你手里这么十几万留着以后或者说做为一种保障是不太现实的。过几年您退休后，生活、经济、医疗、保险、子女结婚等等都需要花钱，而你也知道物价不断上涨，那你说说你这些钱几年后还能起多大的作用？如果你现在把这些钱买了商铺作为投资，等几年就算有急事要用钱或做别的投资争需用钱，这个位置的商铺3、5年后，每平方米价格上涨3000、5000元是绝对可能的，到时候你再卖给别人，还不是一样赚了钱？所以说，不存钱存商铺！不是有句俗话：票子车子不如一套铺子。买铺子绝对是你一生的保障和承诺。如果您坚持要买商铺，就一定是我们的商铺。所以我建议你赶紧定铺，等过了几天，没这么多优惠了，你想买，到时都没地方买了，不管做什么赶早不赶晚啊！

5、商铺是很喜欢，是有诚意，但就不交定金

是啊，我在这里上班，有很多客户说自己很有诚意，但如果光说不定，你说诚意在哪呢？从刚才的介绍中也可以看出，其实你是相当满意我们的商铺的，刘哥，你说是吧？你在这里，可以享受到20多公里的1111水域优美风光，呼吸到最高层的空气，望着河景，看见人们在购物、商场娱乐、休闲，享受别人所不能拥有的财富。。。。。这样高素质，投资绝佳的商业，你还在等什么？

6、针对返***的打工群体

其实我也知道，刘哥，像你这样在外面辛辛苦苦打工真不容易，一个人在外漂泊无依无靠，没有家人在身边，一年在家的日子数都数得出来。其实你出去赚钱也是为了让您家人和自己能过上安定一点的生活嘛。现在又受到了全球金融危机的影响，赚钱不容易啊，现在国家在力改进基础设施，发展城市经济，***这两年发展还不错。现在手头上已经赚了点钱，为什么不合理按排，难道放在那里等它贬值吗？你也知道，5年前10来万块钱在这边可以买个好商铺了，可现在买5个平米都不够，更不用说建筑材料了。所以说，存款放在那里都会贬值，相当于一天比一天少。不说以前吧，就是现在你存20万放在银行里，5年后还能做多大的事情，你想过吗？可如果您在买了商铺，不仅可以安顿好家人自己经营，让他们来城里生活，而且几年以后，***经济发展了，你完全可以结束打工生涯啊，回家发展嘛（很自信，像邀请一样）给自己或家里人买了套商铺，做什么事也安心些了嘛。更重要的是，***即将进入快速发展的时期，不管是中央还是地方都在努力发展地方经济，***本来就是老地级市，底子厚，只要政策扶持，肯定会迎来一轮快速发展。您把钱买了这里的商铺，等你回家的时候，商铺只怕是翻了翻，赚来的钱生了钱啊，走在路上都开心！到时候可别忘了我小张哦！