银行个人理财业务现状问题及对策

自贸区工商银行个人理财业务现状、问题及对策

摘要

金融自由化以及金融创新的发展，给当今银行业的发展提出了新的挑战，同时也带来了新的发展契机：一方面，传统的依靠存贷利差的经营方式己经不能适应竞争的需要，银行需要寻求新的利润增长点。另一方曲，金融创新的发展带来了新的经营理念，多样化的金融产品和工具以及高效的技术支持，这又为银行寻求新的利润增长点提供了新的途径。而对日益激烈的同业竞争，国内外银行纷纷将注意力转向个人理财业务，这一银行新的利润增长点。特别是工商银行正处于经营转型时期，个人理财业务作为银行新的利润增长点，以其广阔的发展前景，受到高度重视，个人理财业务的发展成为推动工行个人金融业务发展的核心与焦点。本文以此为背景，对自贸区工行个人理财业务的发展这一问题进行研究。

关键词：工商银行；个人理财业务；经营理念；客户

目录

第一章引言 (5)

第二章相关理论概述 (5)

2.1 商业银行个人理财业务的含义 (5)

2.2 我国商业银行个人理财业务的发展过程 (5)

2.3 加强商业银行个人理财业务的作用 (8)

2.3.1 商业银行角度 (8)

2.3.2 个人角度 (9)

2.3.3 金融业发展角度 (10)

第三章自贸区工商银行个人理财业务存在问题及制约因素 (11)

3.1 从商业银行角度--当前个人理财业务存在的主要问题 (11)

3.1.1 人民币理财角度的问题 (11)

3.1.2 外币理财角度的问题 (11)

3.2网络银行发展的技术支持问题 (11)

3.2.1 氛围限制 (13)

3.2.2 渠道限制 (14)

3.2.3 空间限制 (14)

3.2.4 缺乏高素质的专业理财人员 (15)

3.2.5 业务手段技术方面缺乏 (15)

第四章自贸区工商银行个人理财业务发展对策与趋势 (16)

4.1 积极培育理财意识和理财市场 (16)

4.2 制定适合长远发展的战略对策 (17)

4.3 营造品牌效应，调整营销策略 (18)

4.4 加快理财产品创新 (19)

4.5 良好的人力资源开发 (19)

4.5.1 建立专业理财规划师的认证体系 (20)

4.5.2 对现有的理财顾问进行系统的、全面的培训 (20)

4.6 加快信息技术的发展 (21)

第五章结论 (21)

参考文献........................................ 1错误!未定义书签。

谢辞............................................ 1错误!未定义书签。

第一章引言

随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，我国金融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面。近几年来的经济大热使人们手中的资金占有量增加，如何更好的运用这笔钱，使它发挥更大的效用给人们的生活带来更大的帮助，是绝大多数人最为关心的，也是各商业银行的必争之地。竞争的焦点已从网点布局扩展到人才、技术、服务等各个领域。我国加入世界贸易组织后，我国的金融市场面临与国际金融市场接轨，在此过程中我们必直面自己发展的状况和存在的问题。本文以此为背景，对自贸区工行个人理财业务的发展这一问题进行研究。

第二章相关理论概述

2.1 商业银行个人理财业务的含义

个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，根据客户所确定的阶段性的生活和投资目标，按照客户的实物性资产、现金收支流状况，围绕客户的收入和消费水平、家庭情况、对生活质量的要求、预期目标、风险承受能力及心理偏好等情况，形成一套以个人资产效益最大化为原则，人生不同阶段(青年、中年和老年)的个人财务安排，并在财务安排过程中相应地提供一些更具有针对性的综合化差异性理财产品和理财服务。

2.2 我国商业银行个人理财业务的发展过程

在我国，个人理财业务起步较晚，直到20世纪90年代中期，商业银

行才率先开展了这项业务。1997 年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低 10 万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后，各类金融机构纷纷跟进，个人理财这一业务逐步得到重视，并逐渐发展起来。

个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有盈利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。

我国四家国有商业银行（股改后已都转为股份制）的收入结构，其净利息收入占总收入的比重均高达70％左右，其他营业收入占总收入的25％左右，服务性收入则仅占 5％左右，可见存贷利差收益仍是国有商业银行收入的重中之重，而服务性收入比重远远低于西方商业银行。显然，作为服务性业务之一的个人理财业务仍然处于起步阶段，如果学习借鉴西方银行业界的发展模式和道路，少走弯路，必将有着极大的发展潜力。（品种）我国商业银行个人理财业务起步较晚，现阶段仍然处于摸索和起步阶段，近几年，国内大多数商业银行也陆续开通了个人理财业务，部分商业银行已经取得了一定的成绩：

1995 年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。

1996 年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低 10 万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。

1997 年，中国工商银行上海市分行向社会推出了理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等 12项内容的理财系列服务。1998年，中国工商银行的上海、浙江、天津等5家分行进行“个人理财”业务的试点。

1999年，中国建设银行在北京、上海等10 个城市的分行建立了个人理财中心。2000 年，中国工商银行上海市分行举行了杨韶敏等 6 位优秀理财员的“个人理财工作室”挂牌活动，银行首次出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。2001 年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。

2002 年，招商银行在全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、理财规划等专业理财服务，涵盖负债、资产、中间业务等多项内容。

2003 年，信用卡突然热闹起来。这一年被业内人士和媒体称为“信用卡元年”。此后的几年当中，商业银行个人理财业务突飞猛进。 2003年，中国银行上海分行率先推出了“黄金宝”业务，在国内掀起了一股个人实盘炒金的热潮。

2004年底，光大银行率先在国内推出人民币理财产品，接着又推出了

资金流动性强、收益率高的“阳光理财月计划"和“阳光理财A+计划”。同时，国内的一些其他商业银行如交通银行、广发银行、民生银行等也都相继推出了自己的个人理财品牌。在这短短的几年内我国商业银行个人理财业务得到了快速的发展。

2005年，为了规范我国银行业的个人理财业务，中国银行业监督管理委员会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，标志着我国商业银行个人理财业务逐渐走向成熟，同时也迎来了新的发展机遇。

2006年以后，随着金融市场和经济环境的不断变化，我国商业银行个人理财业务进入了大幅度扩展时期。从2006年到2012年，我国商业银行理财业务平均市场增长率达到25％，其量和发行规模均出现大量的增长。

根据普益财富统计数据显示：2012年，我国银行理财产品发行数量为19176款，较2011年同比增长71.40%；产品发行规模元人民币，较2011年增长幅度高达1.34倍。

2.3 加强商业银行个人理财业务的作用

2.3.1 商业银行角度

个人理财业务，因其涉及领域广、市场需求层次多、产品种类丰富，在这种新的经营环境下，能够实现又快又好的发展。从另一个角度来看，人们对金融的理解已不再限于银行和储蓄，新生的强大的金融需求，推动

了金融创新，孕育了新兴市场，也使个人储蓄方式、投资偏好和消费习惯发生了变化。可以说，个人理财已经成为中国银行业发展创新最为活跃的领域之一。个人理财业务因其发展潜力大、利润空间广阔，正在成为我国金融开放环境下外资商业银行竞争的焦点。那么，如何巩固和扩大我国商业银行个人理财业务的优势，增强在核心客户、核心产品、核心业务领域的竞争力，建立起一个成熟的关于个人理财业务的服务和运行框架体系，以更加积极的姿态参与和应对国际化的金融竞争，是各家商业银行面临的一个重要的课题。

2.3.2 个人角度

在发达国家，人们从小就要接受理财的训练。比如近期英国政府做出决定，一个儿童从5 岁开始，就必须在学校里接受以“善用金钱”为主题的理财教育，初级的课程包括: 钱是从哪里来的，有什么用途；7 岁以后，便要逐步学习如何妥善处理自己的金钱，如何经由储蓄来照应日后的需要以及影响人类使用金钱、储蓄金钱的各种因素，务必使他们懂得如何运用自己的零用钱、控制预算和善用金融服务。所以理财是人们适应商品经济，是进一步社会化所必须的，理财是社会进步的表现。理财应当以生活质量的提高，人身目标的实现为终极目的。这其中财富的增加只是一个方面，财富的安全，个人的现实的社会责任都是理财必须要考虑的因素。所以理财不仅仅是富人的事，有钱人也有不善理财的，而没钱的人通过系统的人生规划，科学地理财，同样可以达到“财务自由”的境界。理财与我们每个人的生活息息相关，理财不是富人的专利，是每一个人的人生规

划。

2.3.3 金融业发展角度

经济的繁荣大大提高了居民的实际购买力，新的富裕阶层开始出现并有扩大的趋势。1996年至2009年我国居民收入持续增长，恩格尔系数持续下降，居民对于按揭贷款、投资、保险等理财产品的潜在需求非常强烈，个人金融服务的潜力巨大。国家统计局公布的数据显示，我国储蓄存款已突破15.38万亿元人民币。我国年收入水平在4300美元以上的城市家庭有3,000多万户，仅在工商银行，金融资产在5万元人民币以上的就有接近1,800万户。中国的30万名百万富翁共有近1万亿美元(约7.8万亿港元)的资产，美国花旗银行预料中国会成为亚洲第二大的个人银行业务市场，随着个人财富的增加，亚洲人逐渐摒弃以往只储蓄的保守理财策略，人们开始意识到不仅要懂得如何积累财富，更重要的是要通过专业化的银行理财业务，利用有效的金融市场和多元化的金融工具，确保财富的保值增值，以及进行必要的风险管理。越来越多的人选择委托专业人士代为投资理财，以赚取更高的回报。另外亚洲区的银行存款利率跌至约1厘的低水平，很多客户目前仍以保守的投资工具管理数以亿计的资产，银行的个人理财业务有极大的发展空间。

第三章自贸区工商银行个人理财业务存在问题及制约因素

3.1 从商业银行角度--当前个人理财业务存在的主要问题

3.1.1 人民币理财角度的问题

1.人员选聘上存在错误认识

自贸区工商银行简单地将信贷员、外勤人员、柜台人员等聘任为客户经理，又不加以系统培训，这些来自不同岗位的客户经理受原来业务思维和业务水平制约，同时又缺乏全面的金融服务理念、金融业务知识和市场营销技能，很难在短期内胜任工作。

2.硬件设施不完善

自贸区工商银行虽然成立了理财中心或个人业务部，但在内部组织结构，人员配置以及网点布局等方面还存在较大差距。有些银行机构设置及布局没有充分论证，结果造成不必要的人财物浪费。其结果是，服务于优质客户的水平和能力下降，造成客户满意度的下降。

3.产品开发和品牌重视程度不够

各个理财产品同质化严重，不能满足客户特定需求。千篇一律、毫无特色的理财产品缺乏核心竞争力，中国工商银行在同质化产品中恶性竞争，浪费人力物力。于是一些客户经理采取不正当手段拉客户，银行可能赢来一时小利，但损害了多年积累的声誉，得不偿失。另外就是不注重银

行自身的形象宣传，如产品形象、职工形象、实体形象及银行信誉等。

4.制度衔接不畅

个人理财制度建立了，但其它制度不变，造成银行内部互相拖延、推诿，影响个人理财业务的拓展。不能综合考虑个人理财业务的各种因素和各个环节。不能对个人理财业务进行广度开发和深度挖掘。没有规范、统一的操作和管理流程，不能在个人理财业务的各个环节进行全方面风险管理和控制。

5.个人理财业务发展规模方面的不足

个人理财业务发展规模方面的不足，不能有效配置银行的资源，导致个人理财业务的开展受到限制。首先，各家商业银行未处理好理财业务和传统业务的平衡关系，个人理财业务不能得到传统业务部门的支持；其次，由于各家银行对个人理财业务的重视，相应个人理财业务得到了银行更多的资源支持“一对一”的贵宾服务专属的贵宾窗口，优秀的人才配备等，造成银行其他业务部门资源的严重短缺，服务能力严重不足。

3.2 外币理财角度的问题

从外币投资理财角度分析，伴随金融创新的浪潮，商业银行自 2007 年起大力推广的QDII（代客境外理财）系列产品却多少有些生不逢时，发展过程跌宕起伏。由于其销售渠道单一，另外产品本身在投资范围上受到限制，且大多数中资银行缺少足够的海外投资经验，独立地设计、管理产品的难度较大，加之部分产品自身挂钩高风险投资标的但缺乏科学的止损机制，导致各种 QDII 产品大幅亏损的现象时有发生。而稳健型外汇理财产品的设计与运作则日渐成熟，除了常见的美元产品外，欧元、澳元、港币、

英镑、日元等理财产品也越来越多地出现在各行的理财产品清单中。由于各国存款基准利率和货币市场收益水平大相径庭，导致商业银行不同币种外币理财产品收益率也存在较大差异，投资者购买外汇理财产品，一方面可以利用高息货币的利率优势赚取超额收益，另一方面可以通过预判未来汇率走势赚取换汇差价，从而多方面获利。

表1 自贸区交通银行 2012 年在售稳健型外币理财产品报价（1年期）

（数据来源：交通银行网站）

3.2 制约工商银行个人理财业务发展的制约因素

3.2.1 氛围限制

居民现代金融意识不强，由于普及性金融教育严重滞后,加上自贸区工

商银行理财营销过分侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同中国工商银行传统的存款类业务，对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识，更偏好具有保底承诺的理财产品，对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”，更鲜有通过资产组合规避风险的需要，导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。

3.2.2 渠道限制

理财资金运用渠道狭窄，由于我国资本市场发育程度较低，金融市场交易品种少、市场容量小，加上外汇市场开放程度较低，国内货币市场一直是人民币理财资金的主要投资渠道。据调查，城镇居民有理财意识的只占20%，农村居民有理财意识的只占10%。不少居民手头尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对自贸区商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。总之，由于自贸区银行和客户缺乏理财理念，从而严重阻碍了个人理财业务的开展。

3.2.3 空间限制

金融业分业经营，由于目前受政策、法律的限制国内金融业尚处于分业经营阶段，自贸区工商银行的理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与发达国家同业相提并论，还不具有使客户资产大规模增值的功能。银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能在各自独立的体系内循环，无法利用其他两个市场实现理财增值，这大大制约了个人理财

业务的发展空间。这种差异的存在显然是与我国目前。

3.2.4 缺乏高素质的专业理财人员

理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务。从国外情况看，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。国外银行的理财人员的选拔，一般要经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训。从国内情况看，近年来，虽然自贸区银行加快步伐进行理财人员的培养，但多数理财人员仍是从金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。因此，培养和选拔高素质的专业理财人员已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。

3.2.5 业务手段技术方面缺乏

在理财产品上，国外每个银行几乎都有不同的理财服务项目及相应产品，以美国为例，理财产品涵盖投资咨询、委托投资、投资基金、信托及信托基金、外汇、信贷服务以及另类投资等方面，以满足客户的多元化需求。而在国内，自贸区工商银行成立的理财中心林林总总，表面上看起来理财产品很多，但真正能增值的产品并不多，有的甚至打着为客户理财的旗号推销保险、基金等产品。个人理财业务不同于其它业务，它讲的是实惠获利，如果一只产品出来，天花乱坠吹得很响，客户最终得不到实惠，谁也不会来惠顾。产品没有吸引力，自然个人理财业务发展也就难了。

第四章自贸区工商银行个人理财业务发展对策与趋势针对自贸区工商银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践，中国工商银行应从培育客户资源，明确市场定位，注重理财品种、机构品牌化、复合型专业人才培养、加强科技投入等方面进一步发展个人理财服务市场。

4.1 积极培育理财意识和理财市场

（１）作为从事个人理财业务的机构，自贸区工商银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。

（２）健全良好的客户服务渠道

从客户利益出发，要致力于实现客户资产的保值增值：通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合；提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径,以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的；要提高客户对理财服务的可信赖程度，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法；要提供便捷的理财工具，采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP 客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。另外，理财中心可提供理财沙龙

服务和专家理财顾问服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品。

4.2 制定适合长远发展的战略对策

随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此，自贸区工商银行要做的是：首先夯实基础，通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。

其次加强合作，自贸区工商银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务代理发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时自贸区工商银行还可以与一些社会中介机构开展合作。

最后是切实做好理财产品信息披露工作。针对近期理财产品信息披露环节存在问题，已切实加强了理财产品的风险管理，进一步完善理财产品事前、事中、事后信息披露机制，及时规范地做好个人理财产品的信息披露工作。上述信息通过自贸区工行门户网站个人金融频道公告栏目以及理财净值专栏发布外，相关信息也将同步下发分行。各行相关人员应及时知晓有关公告和信息，切实做好理财产品的售后服务工作。客户经理要加强与投资人的信息沟通，对于理财产品提前终止、风险警示等重要事项公告，

要及时在网点进行公告。

4.3 营造品牌效应，调整营销策略

近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。自贸区工商银行在打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化，既体现银行服务的定位，又为消费者提供一种文化、一种格调、一种心理满足，而不仅仅是一种使用价值。在树立了良好的品牌声誉后，其品牌效应就会使客户对自贸区工商银行认知程度大大提高，从而反过来提高品牌的附加值。

在营销策略方面，自贸区工商银行可以采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。在定价方面，对理财业务的收费可以采取收取年费与额外收费相结合的方式。采取主动出击的“直复营销”方式。直复营销是一种互动营销方式，营销者通过报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供产品和服务信息，然后双方达成交易。拓展服务渠道。

中国工商银行实行的是分支行制，营业网点遍布全国，商业银行应该利用这些已有的网点优势，在重要的营业网点设立理财中心，让理财中心涵盖全部个人业务，全面办理个人资产、负债和中间业务，打破业务间相互割裂的局面，为客户提供一站式服务。另外，利用互联网具有交易费用低、操作便利、信息获得快的特点，通过网络为客户提供随时随地的理财服务，使互联网成为理财业务高效的分销渠道。

4.4 加快理财产品创新

个人理财的重点是理财产品，关键是如何使资产实现最大幅度的增值。中国工商银行的新产品开发领导小组、科技部门、各业务部门应共同参与，在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上，加快理财产品创新：对汽车消费贷款、住房消费贷款、个人质押贷款等热点业务简化手续，放宽条件，改善服务，以扩大市场份额，形成规模优势。依托高科技电子网络，将现有产品以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升，如开发理财软件，开发功能先进的“理财通”定活期储蓄自动转换业务等，不断扩展服务功能，提高技术含量。做大做精“银证通”、基金买卖、外汇实盘买卖、债券买卖、记账式黄金买卖等业务，向客户提供有价值的信息和咨询，实现客户资产的保值增值。积极寻找与国外银行在理财服务上的差距，加大金融创新力度，提升跨行业合作的深度和广度，整合银行、证券、保险、基金、信托等金融业务，提供一站式综合。

理财服务，前瞻性地开发投资型产品，最大限度地满足客户的理财需求。理财服务，前瞻性地开发投资型产品，最大限度地满足客户的理财需求。

4.5 良好的人力资源开发

培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质，满足理财业务的发展需要随着金融全球化及混业经营全球化的冲击，对我国今后的理财人员提出了更高的要求，除了具备全面的专业知识外，有关人员还应具

备良好的语言，沟通以及承受压力的能力，组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行。因此，银行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究，统一认识，积极创造条件设置客户经理，加强对他们的培训和管理:

4.5.1 建立专业理财规划师的认证体系

目前，自贸区工商银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。在国际上，理财师被称为注册金融策划师，国际金融理财标准委员会与中国金融教育发展基金会签署准会员协议，允许该会通过中国金融理财标准委员作为中华人民共和国 CFPTM 资格认证唯一的管理者。自贸区工商银行应引进一些这样的人才。

4.5.2 对现有的理财顾问进行系统的、全面的培训

理财顾问的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展。但是，高素质的理财顾问并非是通过单一途径就可以造就的，而必须在具备自身良好素质的基础上经过专业性、系统性的培训。当前，首先必须制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌