广州本田汽车营销模式分析

广州本田汽车营销模式分析报告

. 本田汽车营销模式分析 姓名： 系别： 专业班级： 指导教师：

目录 一、答辨评价（教师评语） ----------------------------------------------(2) 二、摘要 ----------------------------------------------------------------------(3) 三、正文----------------------------------------------------------------------(4) 1、本田汽车的发展现状----------------------------------(5) 2、本田汽车的产品介绍----------------------------------(7) 3、营销模式分析-------------------------------------------------------------(10 ) 4、营销策略分析-------------------------------------------------------------(11 ) 5、本田SWOT分析矩阵---------------------------------------------(13) 6、营销模式创新-------------------------------------------------------------(14 ) 7、心得体会-------------------------------------------------------------------(16) 四、参考书目----------------------------------------------------------------(17)

我国家用轿车营销现状分析及对策研究

我国家用轿车营销现状分析及对策研究

目录 摘要 (Ⅲ) 绪论 (Ⅳ) 课题研究的背景和意义 (Ⅳ) 课题研究的内容与方法 (Ⅳ) 1、我国汽车营销渠道模式现状式 (1) 1.1汽车4S店渠道模式 (1) 1.2 普通经销商的营销渠道模式 (1) 1.3 汽车园区营销渠道模式 (1) 1.4 二手汽车市场营销渠道模式 (1) 2、我国家用轿车营销中出现的问题 (2) 2.1疯狂的广告宣传 (2) 2.2 营销队伍的素质问题 (2) 2.3 家用轿车的售后服务 (2) 3、我国家用轿车市场基本营销策略分析 (3) 3.1营销模式 (3) 3.2 营销理念 (3) 3.3 国内、外汽车营销模式区别 (3) 3.4 影响营销的因素 (4) 4、我国家用轿车营销策略创新的研究 (4) 4.1 营销渠道创新 (4) 4.2 营销策略创新 (4) 4.2.1产品多样化 (4) 4.2.2灵活主动的价格策略 (4) 4.2.3广告策划 (5) 4.3家用轿车营销模式创新 (5) 5、我国汽车营销的发展趋势 (6) 5.1 网上车市与有形市场相结合 (6) 5.2 汽车经销场所应具备“一站式”服务功能 (6)

5.3 “以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念 (6) 结语 (7) 致谢 (7) 参考文献 (8)

摘要 通过对我国家用轿车的营销策略研究，分析我国家用轿车市场前景，并不是难发现，由于国家的政策、消费者观念以及行业竞争等因素的影响，家用轿车在我国发展比较缓慢。在未来的汽车营销策略中应该将，创造品牌的核心价值发在第一位，明确产品的定位；在价格策略调整上，采用灵活多变的定价技巧；在销售渠道上，可采用直销模式、代理模式、经销模式、品牌专卖等策略；销售人员素质提升上，可实行企业文化素质培训、产品培训、个人素质培训；在客户关系管理上，应建立客户管理和售后服务系统，在产品出售后服务系统会反应消费者的使用情况和宝贵的意见，企业会根据消费者的评价和建议作出评估。 关键词：家用汽车、营销现状、营销策略、对策研究 Abstract Through the study of marketing strategy of domestic cars in China, analysis of China's domestic car market, is not difficult to find, due to the impact of the national policy, the concept of consumers and the industry competition and other factors, the development of family car in China is relatively slow. In automobile marketing strategy in the future should be the core value of brand, and create in the first place, a clear product positioning; in the price strategy, the use of flexible pricing techniques; in the sales channels, can adopt the direct sales model, agency model, distribution model, brand monopoly sales personnel quality promotion strategy; on the cultural quality, training, product training, personal training; in customer relationship management, should establish customer management and customer service service system, in product sale service system will response of consumers to use situation and valuable advice, enterprises will make the evaluation and suggestion according to consumer's evaluation. Keywords: household car, marketing situation, marketing strategy, countermeasure research

浅析-宝马汽车中国市场营销策略

目录 0引言 (1) 1中国汽车市场营销状况概述 (1) 2宝马中国市场营销失败原因分析 (2) 2．1定价的失误 (2) 2．2目标人群的定位失误 (2) 2．3品牌宣传的失误 (3) 3宝马中国市场营销策略改革后效果分析 (3) 3．1降价策略 (4) 3．2经销商网络的发展 (4) 3．3市场公关活动 (4) 3．4新产品推展 (4) 4宝马在中国市场营销方面依然存在的问题 (5) 4．1品牌的大众亲和度不够 (5) 4．2新卖点缺乏 (5) 5进一步完善营销策略的建议 (5) 5．1加大品牌行销力度 (5) 5．2完善整合广告营销 (5) 5．3强化诚信度打造 (6) 5．4艺术行销策略的开拓 (6) 6结语 (6)

浅析宝马汽车中国市场营销策略 杨军 （2007届市场营销(经纪)）学号0402021 摘要：中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对。宝马在进入中国市场以后，并没有想象中的那么顺利，定价、目标人群以及定位一系列营销策略的失误，使得宝马在中国市场的拓展显得举步维艰。在经历了失败之后，宝马公司通过降价、公关等各方面的调整，重新整合了营销策略，在中国的汽车市场打下了属于了自己的一片天地。 关键词：汽车营销；失败原因；改善策略；效果分析 ０引言 中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对…… 1中国汽车市场营销状况概述 中国的汽车市场在90年代末，已完成了消费主体的变革，在21世纪初，随着经济的持续走强，轿车市场显现出了繁荣的景象。2002年随着中国加入世界贸易组织，国际汽车集团加快进入中国市场的战略，关税大幅度下调，鼓励汽车进入家庭政策接连出台，使国内汽车消费环境和舆论更加有利于个人消费者，长期持币待购群体的不断集聚，再加上各大汽车巨头不断升级的产品性能和更加丰富的产品结构，与消费者需求呈现“里应外合”的爆发格局，更有汽车信贷推波助澜，使得市场在2002-2003年-出现短期集中的“井喷式”增长，这一阶段汽车销售增长率攀升至80％。而随着各大型跨国厂商的战略规划调整和实施，各大制造商在中国的布局逐渐完善，各系别主要品牌不断进入中国市场，竞争格局开始发生大幅变化。到了2004年，中国汽车市场，从近乎疯狂的快速发展过后，一下走入了低迷，给

广州本田公司营销策略分析

广州本田公司 一．营销模式分析 广州本田营销模式可以按“三个要素”进行概述。 营销理念：广州本田主要理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现“三个喜悦”。 营销组织：广州本田选择了专营店模式，这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈等，即我们通常所说的“4S”，实质上是一套完善的汽车营销服务体系，贯穿售前、售中、售后的全过程，最终让顾客感觉到买车也是一种享受。 营销策略：4P策略+服务策略。 广州本田选择“4S”店经营模式是根据当时宏观环境、企业产品定位和销售与服务脱节的状况做出的决定。 环境分析： 稳定的政治环境，为广州本田选择“4S”模式提供保障。2001年，国家相继出台了一系列汽车行业的相关政策与法规，起到了宏观调控，搞活经济，引导消费，整顿市场，促进市场的法制化和规范化的作用，从而促进汽车行业的发展。 良好的经济发展势头，为广州本田的“4S”模式创新提供条件。2000年国内生产总值GDP 首次突破一万亿美元大关，人均达到849美元。全年经济增长速度达8. 1%左右，经济增长的质量和效益明显改善，财政收入大幅度增长，对外开放进一步扩大。这种经济发展趋势给广州本田提供了良好的发展空间，为广州本田的“4S”模式提供宏观基础。 中国人口众多，庞大的潜在消费能力，是广州本田选择“4S”模式的根本。2002年底，中国人口数达到12.8亿，其中城镇人口比例为39.09%，拥有大专以上学历的人口达到了

56215万人，占总人口比重的47.1%，这些都是广州本田“4S”店的目标客户。 通过技术引进或自主创新，中国的汽车制造技术已经达到了一定水平，尤其在轿车领域，发动机技术、外观设计、安全性能和智能化方面都取得了巨大的进步，维修人员素质有了很大的提高，这些都给广州本田进行“4S”经营提供技术支持。 营销理念分析： 广州本田营销理念以用户满意为中心进行服务营销，这种服务营销理念贯穿于售前、售中和售后整个营销价值链，不仅要做到让顾客满意，还要超越顾客一般需求，创造“三个喜悦”的超期望值服务。 “三个喜悦”是指用户喜悦、经销商喜悦、制造商供应商喜悦。具体来说，就是顾客通过购买世界一流的产品并享受一流的服务、销售商通过向顾客提供世界一流的产品和服务、制造者通过制造世界一流的产品贡献社会而得到喜悦。在营销过程中，首先通过经销商的销售团队实现顾客的最大满意、喜悦，购买的喜悦促进销售的喜悦，使得销售团队更好地相互发挥团队的作用；制造的喜悦尊崇三不原则，即（不接收、不制造、不放过不合格品），按照本田统一的全球标准。通过这三个喜悦，实现品牌与文化的交融，购买-销售-创造三位一体，既强化了内部文化凝聚力，又不断提高了顾客满意度。 广州本田服务营销的根本是在买卖双方之间建立亲善、和谐、相互依存又相互信赖的长期伙伴关系。在这种关系中，厂商和经销商要建立一种全新的理念，一种对价值和利益的新的判断，弱化与客户的对立性，强化其依赖性。广州本田的目标是要为客户带来更长期的价值，并由此与客户维持更长久的关系，企业利润建立在为客户建立更长期的价值基础之上，这是双赢的营销服务理念，有利于广州本田长远发展。 营销组织分析： 广州本田营销组织的核心是“四位一体”，在国内最早建立了“4S”销售服务体系，这一创

我国汽车营销模式探讨

作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 我国汽车营销模式探讨 摘要：有效地汽车营销模式能够使企业在激烈地竞争中获得较大地利益，以汽车营销地现状，存在问题和未来营销策略三部分展开，提出了未来汽车营销地策略.关键词：汽车营销；现状存在问题策略中图分类号：f27文献标识码：a文章编号：1672-3198（2011）16-0003-02我国汽车营销，严格地说是在20世纪90年代初期地物资流通体制改革之后发展起来地.而进入21世纪之后，特别是在中国加入wto之后，汽车营销格局才加快形成.一方面，市场规模速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流；另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入营销时代.1 我国汽车营销模式地现状随着我国汽车营销市场地发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上地差别在逐渐缩小.国际上地各大汽车公司地营销体制在成熟地过程中所体现出来地共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制.当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己地汽车营销体系，主要有以下四种形式.1.1 代理制和市场责任制代理商大多是独立中间商，一般从事整车销售代理业务，也是汽车生产厂家地售后服务站.生产厂家对代理商地进货渠道、销售地区、代理

佣金及其支付方式等都有明确规定.汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营.1.2 “四位一体”专卖店“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈，这种多功能一体化地专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”地管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修人员，最大限度地满足顾客地已知需求和潜在需求.四位一体地汽车销售模式地营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象地塑造等.1.3 汽车有形市场汽车有形市场即汽车交易市场，这种百货超市式地大型汽车交易市场，集纳众多地经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中地、多样化交易场所，工商、交管等部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提高购车效率，又降低了交易成本.1.4 汽车园区汽车园区是汽车有形市场发展地新阶段.汽车园区地目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群地高中档次地汽车贸易服务园区.园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能，体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性地趋势.同时，独立经销商和分散地个性化销售也在悄然兴起.汽车经销商中，一批私人、私营、股份制地商家迅速崛起，有地私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌地特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域地生力军和主力军.2 我

我国铁路客运市场营销策略研究

摘要随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航 空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机 制同时制约了客运营销的开展。本文从目前铁路客运市场发展 现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。研究目的就是通过科学 的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。关键词铁路；旅客运输；营销策略近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客 运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的铁老大观念，用 先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。一、我国铁路客运市场的发展现状我国是 一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的 加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求， 在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得 到更快的发展。2014年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51。十二五期间，中国铁路建设继续加快 推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资28万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路 网将达到45万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计2020年我国人均将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中

占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。二、铁路客运市场营销建议一产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，铁老大形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施战略， 加强塑形工程建设。二定价策略实行灵活运价政策价格机制是 市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。1利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定 价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间， 进行价格调整。2利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发 展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。 对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适

广州本田飞度上市推广分析精编版

广州本田飞度上市推广 分析 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

广本飞度上市推广分析 从2003年9月16日下线，到9月28日全国正式上市，Fit（飞度）可以说创造了广本的又一个神话，上市当月3天销售599辆，10月份销售3871辆，12月，这一数字攀升到6921辆，在上市后不到4个月的时间里，共销售16554辆。飞度的热销除了产品的选型、定价以及广本品牌本身高人一筹外，上市推广也是可圈可点，这里通过分析飞度的上市轨迹，权衡其利弊，对于其他的轿车新品上市也有着极为重要的借鉴意义。一、轿车新品推广手法的演变从整体来看，专业、创新、整合是市场推广的大趋势，具体表现在以下几点。第一、载体从传统媒体走向现代媒体。除了原有的空中的电视广播，地面的报刊、户外广告外，新一代的网络、DM、短信也成为重要载体。特别是网络，象威驰、嘉年华、中华、菱帅等新品都曾在雅虎、搜狐、新浪等门户网站开设宣传阵地，飞度也不例外。第二、从静态走向动态，由单向走向互动。通过网络的交互平台，游戏，及各类俱乐部、活动的组织参与等，增加与消费者之间的互动和双向交流；第三、从无意识的单一、零散传播走向有意识的多元、整合。现代的市场推广已经发展到几乎无所不包，无所不用，凡能有效整合进来的就整合，各种媒介、载体、形式之间已经没有界限。第四、从厂商走向社会。以前的市场推广是纯粹的厂商行为，现在的市场推广已经被扩充到全社会，新闻话题、公关活动等已经涉及到包括企业界、学术界、新闻界，甚至是政府相关部门的参与和重视。二、轿车新品上市的原则 1、充分关注竞争对手和消费者原则；事实上，飞度在上市前进行了充分的市场调研，特别是产品选型，更是确定以三厢切入市场，而非媒体猜测的两厢，其原因就是80%的消费者更加认可三厢。在定价方

我国汽车营销模式简介

我国汽车营销模式探讨 刘依庆1 龚国光2 (1安徽建工学院管理系,安徽合肥 230601;2上海对外贸易学院金融学院,上海 201620) 摘 要:随着汽车行业在我国国民经济中的地位日趋重要,近年来汽车市场的竞争越演越烈,汽车营销模式也引起广泛的重视。本文首先概述当今国外主要的几种汽车营销模式,而后介绍了汽车营销模式在我国的发展历程,分析了当前我国汽车专卖店和汽车市场汽车这两种营销模式在发展中存在的主要问题,最后提出了完善我国汽车营销模式的对策建议。 关键词:汽车营销模式;汽车专卖店;汽车市场 中图分类号 F724 文献标识码 B 文章编号 1007-7731(2007)09-208-03 Research on A uto m obile M arketingM odes in China L i u Y i q i n g1G ong Guoguang2 (1Anhu i Insti tude o fA rch itect u re and Industry,M anagement D epart m ent,H efe i,A nhu,i 230601;2Shanghai Institude of Fore i gn T rade,U niversity of F i nance,,Shangha,i201620) Ab strac t:N ow aday s,A utomob ile industry is p l ay i ng an i m portant ro le i n Chinese econo m y,t he competence i n automob ile m arket is ge tti ng m uch mo re i ntense than eve r be fore,the m arketi ng m odes o f automob ile are a lso attracti ng m uch attenti on. In th i s paper,fi rstl y,it introduced severa l automob ile m arketi ng m odes i n the deve loped countr ies,second l y,i t introduced t he evo l uti on of m arketi ng m odes i n Ch i na,th i rdly,it ana l yzed the ex i sti ng prob l em s of b rand m onopo li za ti on and m arket trad i ng,and fina lly present the re lated m eas u res to promo te the deve l op m en t of m arketi ng m odes. K ey words:A uto m ob ile ma rketi ng m odes,Brand monopo liza tion,M arket trad i ng 营销模式变革是近年来我国汽车流通行业的重大变革之一,在这种变革之下,那些固守传统汽车销售模式的汽车流通企业,已经或正在迫不得已退出汽车流通行业。同时,一批能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业也逐步登上舞台。它们从营销理念、营销手段和营销组织形式等方面不断借鉴发达国家先进汽车营销模式的精髓,结合我国国情,建立适合我国汽车营销发展的新模式,已引起社会各界越来越多的重视。迄今,韩平[1]、钱雪亚[2]、杨永华[3]、宋晓冰[4]等人已从多个角度对该领域进行了一定研究,本文主要是通过对汽车专卖店和汽车市场这两种营销模式存在问题的分析,提出现阶段完善我国汽车营销模式的对策和建议。 1 国外汽车营销模式概述 国外具有代表性的汽车营销模式主要有美国模式、德国模式及日本模式等三种类型[5]。 1 1 美国汽车企业的营销模式 美国汽车销售主要的模式有汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等。美国汽车销售模式的特点主要体现在:一是专业性,在众多模式中汽车专卖店是主流;二是汽车销售企业的销售层次少,销售人员少;三是采用多品牌专卖销售集团模式,以规避单一品牌销售的风险,同时具有规模化效应,从而有效地降低成本;四是美国对汽车从业人员也有严格的招聘标准和培训安排,汽车销售人员一般有较高学历,接受过专业培训,是汽车销售各方面的专家。 1 2 德国汽车企业的营销模式 在德国新车和二手车同场销售、4S专卖店等是普遍的销售模式,其中同一厂家多品牌同店销售相对更加突出。从营销理念上,德国模式更注重人性化服务,经销商与用户间保持朋友一般的联络,从而培养了大量的 忠诚用户。德国汽车专卖店的风格偏爱简单、实用,但从实际情况来看,由于销售网点过于密集,专卖店品种过于单一,经销商几乎无利可图。近年来,欧盟决定开放汽车销售形式,重新设计适应新环境的营销形式,将销售和维修完全分开,并且对汽车零售业进行改革,允许多品牌经营,减少中间环节,以达到降低成本、促进销售的目的。 1 3 日本汽车企业的营销模式 日本汽车销售模式也包括很多类型,其中最常见的是简单实用、风格轻松的普通经销店,因为这种模式灵活多变,有助于面向不同的客户群体。日本汽车销售模式的特点主要是:(1)在销售手段上,日本企业注重以促销和公关扩大知名度,刺激现实需求和潜在需求;(2)不同品牌的销售方式不尽相同,例如,丰田汽车从丰田产品品种繁多、受众范围跨度大的特点着手,设立了丰田店、丰田PET店、丰田花冠店、NETZ这4种类型的销售通道,销售不同型号的汽车以及提供不同的服务,下属店铺的规模也是风格迥异,有从地下1层到地上6层的大型丰田展示馆,也有露天摆放的二手车交易市场等。 208安徽农学通报,Anhu iAgri S ci Bu ll 2007,13(8):208-210 作者简介:刘依庆(1969-),男,工商管理硕士,主要从事教育教学工作。 收稿日期:2007-03-28

哈局客运市场营销策略探讨

哈局客运市场营销策略探讨 为充分发挥客运市场的作用,需要建立健全科学、规范、高效的服务营销体系和策略。通过市场定位,构建经营策略,完善营销措施,不断提高服务质量,提高铁路客运在整个交通运输体系中的竞争力。 标签：旅客运输经营策略营销措施 0 引言 随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高,近年来,人们的旅游消费逐步增加,人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展,另一方面,公路客运随之迅速发展,高速公路网日趋完善,乘车条件不断改善;民航也不干落后,逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言,既提供了发展机遇,又面临着严峻挑战。加强旅客运输营销工作,以市场需求为导向,遵循经济规律,找准市场定位,直接关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。 1 构建铁路客运市场经营策略 1.1 调查研究细分市场,精确界定不同旅客群体 不同类别的旅客有不同的要求和期望。铁路客运企业可通过专业的旅客市场服务需求调查,对旅客进行分类,针对不同客流等相关情况制定可以满足各类群体的票价。制定服务标准,以监督和提升服务质量,通过提供有别于竞争者的更高服务台标志,显示企业致力于提供优质客户服务的决心。 1.2 合作与竞争相结合,在竞争中谋求协调发展 在激烈的市场竞争中,铁路客运企业应积极地调整竞争合作的思想以提高服务质量及市场份额。在与公路、航空等竞争对手的关系上,可以采用与公路、航空联营合作形式,优化线路网络配置,实现无缝衔接,以互补缺点实现共赢,凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流,在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。 1.3 建立现代企业制度,形成现代化的市场营销体系 铁路运输企业应当摆脱长期传统卖方市场的营销理念,根据自身市场定位和市场竞争环境需要,树立正确的买方市场理念,在改进服务质量的情况下积极进行市场营销,客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系,培养一批高素质的营销队伍,充分运用高科技手段开展营销工作。 1.4 加强服务培训,提高员工素质,更好地与顾客沟通

广汽本田营销模式研究

广汽本田营销模式研究 摘要：本田是我国汽车市场中的一个强势品牌，本田在近几年的发展和成功都是有目共睹的。而它取得的成果取决于在中国独特的营销模式。基于此，本文对其营销模式进行研究。在日益激烈的市场竞争中，好的营销模式非常重要，成功的营销模式会让企业具有强有力的竞争优势，立于不败之地。本论文希望通过对本田营销模式的研究，给本田企业及国其他汽车企业的发展提供参考意见，从而带来长远的效益。本文从前人的研究出发，通过对本田营销现状进行分析的基础上，指出广汽本田市场营销面临的挑战，然后针对挑战提出改进对策及建议。 关键词：营销模式；营销；广汽本田

Honda marketing model research Abstract：Guangzhou Honda is a strong brand in China's automotive market, Guangzhou Honda in recent years, the development and success are obvious to all. And its results depend on the unique marketing model in china. Based on this, this paper studies the marketing model. In the increasingly fierce market competition, a good marketing model is very important, successful marketing model will allow enterprises to have a strong competitive advantage, in an invincible position. This paper hope that through the study of Guangzhou Honda marketing model, to Honda and other domestic enterprises to provide reference for the development of the automobile, thus bringing long-term benefits. This article from the previous study, through the analysis of the status of Guangzhou Honda marketing, pointed out that the Honda marketing challenges, and then put forward countermeasures and suggestions for improvement. Key words：Marketing model；Marketing；Guangqi Honda

我国汽车服务业营销模式创新策略研究

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速而有效地输送到用户手中。为扩大销售规模，提升品牌形象努力，制造商与销售商之间以合作或产权等方式为纽带，把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。汽车的销售网络通常由分销商或代理商两级销售环节组成，一般分销商负责汽车的中转和运输，不直接进行针对最终用户的车辆产品销售，由代理商或零售商对最终用户进行产品销售。其汽车销售流程如图３所示。 图３欧洲模式的汽车销售流程图 三、国内主要的汽车营销模式概述 现阶段，中困汽车销售渠道呈现出多元化的形态市场上，以４ｓ店为主导的销售体系已经形成。大量厂家在注重产品质量的同时，挤占产品服务市场，努力营建自己完善的营销网络。目前国内汽车销售的模式主要有四种：汽车譬卖店、汽车超市。汽车交易市场、汽车园医。各种模式的优缺点如表ｌ所示。同时，国内汽车销售体系呈现如下特点：一是以汽车生产企业为主导的销售流通体制初步形成；二是经销商的功能进一步加强；三是区域代理成为主要发展方向；四是重视对经销商的培训和管理；五是品牌经营初露端倪。将国内与国际销售体系的对比，叮得出启示汽车流通企业必须是多功能、全方位，即集整车销售、配件供应、维修服务、信息收集于一身。销售和服务脱节的“两张皮”不适宜于汽车流通企业，极不利于市场的培育和开拓，汽车生产和流通企业难以壮大和发展。 表１各种汽车销售模式的优缺点 模式优点壤点 品牌形象好忠诚鹰高投资规模大建店要求高汽车专卖店可利用资辣多售后服务完善风疃大限制性竞争 信息反馈及时 卉便￡￡较降低罐营成卓静升产品滞铸曹雄利辫低汽车超市充分利用资辑执风疃能力强厂家协调难度 五 规模宣传教应满足不同｛晤求竞争激烈价格理乱 集中监督譬弹综台的社会效利润低敏．硬件条件蒸汽车交易市场 投斑ｌ硅酸小蕴 体制灵活 功能的多无化规模化投资规模太地域限制 汽车园区一站式服务 趟费环境筻涪用户琉失 建立纾锖商品牌 四、我国汽车服务业营销模式创新应考虑的因素 随着国内汽车产能的相对过剩和竞争的加剧，汽车工业要想在激烈的竞争中保持持续健康的发展，必须增强营销意识，提高营销水平。我目汽车服务业营销模式创新必须考虑以下因素。 １．建立符合我国特殊国情的汽车营销模式。在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，首先，我国是一个１３亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投入和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。 ２．建立以“顾客为中心”的汽车营销模式。汽车产品的增多、 市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方而能早日“目际化”等多种因素决定了商家应转变营销卿念，树立“以顾客为中心”的宗旨。从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的，，｜』ｊ此，我国汽车菏销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我困消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与罔际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。 ３．建立具有多样性的汽车营销模式。由于我国特殊的国情限制和汽车工、Ｉｋ的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我同不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企、ｌｋ的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。可见，探索出一条既与国际接轨，又符合中国国情的多元化汽车营销模式，是支撑汽车营销体系高效运作的关键。当前，除ｒ建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、４ｓ专卖店等形式的营销模式外，还百ｒ以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、晶牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。 五、我国汽车服务业营销模式创新的路径设计 凋查显示，排除价格的因素，汽车的售后服务排在在消费者心中占有相当重要的地位（见图４）。因此在今后汽车营销模式的发展上应该充分考虑到消费者的利益，未来的营销趋势能够全而考兼顾价格和售后服务双方面。 图４购车者关心的要素 １．创新路径一：多品牌专卖销售集团——未来主要品牌营销模式。单一的品牌专卖店虽然具有多位一体的服务优势，但其“排它性”的特点却给经销商带来很大的风险，事实Ｊ：，目前很多大经销商都代理了多个品牌。于是一种有别于汽车交易市场和单一品牌店的经销模式——多家品牌专卖店的销售集团初露端倪。在销售组织和公司组织上，各家专卖店都是独立核算的公司。但这些公司基本属于同一投资人，甚至使用同一个销售品牌，如上海永达、南京朗驰等。在国外也同样如此，譬如美国汽车市场共约有４７０００个专卖权，他们被美国各地的约２２００个经销商拥有，也就是平均一个经销商差不多有２．５个专卖权。在美国，几家比较知名的上市经销商都是多品牌专卖销售集团。多品牌专卖销售集团可以通过发挥网络布局的优势有 效降低成本价。：虽然每个专卖店内部禁止销售其它品牌，但集 万方数据

快速汽车客运集团市场营销策略研究分析

摘要 本论文依照作者实地调查,运用市场营销理论,从客运市场角度, 结合龙腾快速汽车客运集团的实际情况,系统地探究了龙腾快速汽车 的客运市场营销问题，对存在竞争的中短途班线进行分析,着重对龙腾客运的市场竞争环境进行深入地分析。 本文以企业战略理论和市场营销理论为基础,系统地分析了龙腾 客运市场面临的机会和威胁、优势和劣势,重点分析了行业内部企业、铁路、民航客运的竞争实力及其对道路客运的阻碍,然后对龙腾客运的市场竞争及营销策略进行重点研究,对龙腾客运的产品组合策略、差异化策略、生命周期策略、品牌策略和新产品开发策略等,进行了系统分析和论述,提出了可行的思路和方法，通过优化方案使公司收益得到增加。 关键词：龙腾快速汽车；客运市场；营销；道路；竞争

Abstract This article ,according to this Actual investigation, the use of marketing theory, the perspective of the passenger market, combined with fast car passenger Dragon Group's actual situation, explored the Dragon fast passenger car marketing problems systematically, analyzed on the existence of competition in the short class lines ,especially on the Dragon passenger market competition environment. In this paper, based on the theory of corporate strategy and marketing , analyzed on the opportunities and threats, strengths and weaknesses of Dragon passenger market, especially on the competitive strength and the impact on road passenger transport of within the industry, railways, civil aviation, then Dragon passenger market competition and marketing strategy to focus research on the passenger's product portfolio strategy Dragon, differentiation strategy, lifecycle strategy, brand strategy and new product development strategies, conduct a

广州本田飞度上市推广分析修订稿

广州本田飞度上市推广 分析 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

广本飞度上市推广分析 从2003年9月16日下线，到9月28日全国正式上市，Fit（飞度）可以说创造了广本的又一个神话，上市当月3天销售599辆，10月份销售3871辆，12月，这一数字攀升到6921辆，在上市后不到4个月的时间里，共销售16554辆。飞度的热销除了产品的选型、定价以及广本品牌本身高人一筹外，上市推广也是可圈可点，这里通过分析飞度的上市轨迹，权衡其利弊，对于其他的轿车新品上市也有着极为重要的借鉴意义。一、轿车新品推广手法的演变从整体来看，专业、创新、整合是市场推广的大趋势，具体表现在以下几点。第一、载体从传统媒体走向现代媒体。除了原有的空中的电视广播，地面的报刊、户外广告外，新一代的网络、DM、短信也成为重要载体。特别是网络，象威驰、嘉年华、中华、菱帅等新品都曾在雅虎、搜狐、新浪等门户网站开设宣传阵地，飞度也不例外。第二、从静态走向动态，由单向走向互动。通过网络的交互平台，游戏，及各类俱乐部、活动的组织参与等，增加与消费者之间的互动和双向交流；第三、从无意识的单一、零散传播走向有意识的多元、整合。现代的市场推广已经发展到几乎无所不包，无所不用，凡能有效整合进来的就整合，各种媒介、载体、形式之间已经没有界限。第四、从厂商走向社会。以前的市场推广是纯粹的厂商行为，现在的市场推广已经被扩充到全社会，新闻话题、公关活动等已经涉及到包括企业界、学术界、新闻界，甚至是政府相关部门的参与和重视。二、轿车新品上市的原则 1、充分关注竞争对手和消费者原则；事实上，飞度在上市前进行了充分的市场调研，特别是产品选型，更是确定以三厢切入市场，而非媒体猜测的两厢，其原因就是80%的消费者更加认可三厢。在定价方

汽车营销模式的现状及发展趋势分析

汽车营销模式的现状及发展趋势分析 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

3 摘要：中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服 务品质已经迫在眉睫。本文章在分析我国汽车营销现状的基础上，通过对国内汽车营销模式的比较以及未来发展趋势的预测，以符合当前汽车市场发展的特点且满足汽车消费群体的各种要求，提出了我国汽车模式的发展对策。关键词：汽车营销营销模式发展趋势发展对策一、我国汽车营销的发展阶段 我国汽车营销的发展历程可分为三个阶段，即计划分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。在计划分配阶段，产品严格按接话分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。在计划经济向市场经济转型阶段国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一时期汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐扩大，营销方式一店铺营销和人员推销为主。在市场经济时期，汽车营销方式以代理制，汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现乐儿分歧富矿销售，租赁，汽车超市，网上销售等多种销售形式。特别是中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国进口量也逐年攀升，中的汽车市场不断向成熟方向发展。二、我国汽车销售模式的现状（一）、汽车营销模式分类1、4S专卖店模式

4S专卖店是集整车销售，售后服务，零配件供应和信息反馈功能于一体的四位一体模式，是目前汽车厂家积极推行的主要模式。这种专卖店的经营，销售和服务都较规范，营销服务项目不断扩展，可以为消费者提供更完善的服务。但是，4S专卖店为客户提供维修和其他服务的费用较高，导致4S专卖店的运营成本也较高。 2、汽车超市模式 这种模式也称为汽车城等，就是在城市中规划出一块专门销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还建有保险公司、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售，服务，信息。文化等多种功能一体。这种模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈，因此，消费者可以从中获得更多的利益。但是，这种模式需要高额的投资，占地面积大，固定成本高， 下载文档到电脑，查找使用更方便 2下载券30人已下载 下载 还剩4页未读，继续阅读 4 影响了汽车产业的竞争力。 3、网上销售模式 在网络经济时代，随着网络信息技术的发展，电子商务带动了汽车产业，在汽车营销中也充分运用了网络所带来的优势开展网上汽车直销。这种模式可以让消费者轻松地了解汽车产品的最新信息，可以通过定制