销售手册完整版

上善栖销售手册

世家上善栖项目组

2009年5月编制

目录

一、区位介绍

二、项目基础资料

三、项目核心卖点

四、市场竞争对比分析

五、标准化讲解

六、百问百答

第一部分：区位介绍——青城山 一、青城山的地理位置

青城山位于都江堰市西南16公里处，

距成都约70公里。是我国著名的国家级

风景名胜旅游地及我国的道教文化

发祥地，同时也是世界文化遗

产；凭借其自然环境及历史文化优势，

以青城山为核心的150平方公里景区，从2000年发展至今已成为开发阵容强大

的度假别墅区。

二、青城山发展历程

三、青城山规划

3.1 从长远规划来看，青城前山将形成一轴二线三区点线面结合的综合经济区。

青城山目前楼盘虽然具有一定的规模，但整体感觉比较零散，从长远规划来看（2004-2020年青城山用地布局规划），以青城山镇为中心，分为西部、中部、东部三个综合经济区，以S106线（高尔夫大道）为轴线，形成一轴二线三区点线面结合的空间布局结构。 2000年-2007年

环山公路沿线板块发展

代表楼盘：中国青城、青城山水、碧水青城 现状：现已无可开发地供应

代表楼盘：天下青城、青城后山水（未发售） 现状：因交通问题，发展缓慢

代表楼盘：高山流水、新丽江 现状：开发用地较多，实力开发商的入住，是未来3-5

年内青城山发展最快速的版块

2003年-至今

国道106沿线板块 2002年

青城后山板块 2004年

青城山申报世界遗产成功

实力开发商入住，如：珠江地产、龙湖地产、中铁地产、滕王阁、置信地产等

3.2 青城山片区在未来3-5年内将成为面向全国乃至国际的集商务、休闲、居住、生态为一体的高档休闲、养生、度假区。

2010年完成青城前山国际观光休闲集镇项目，包括小城镇改造、巴蜀大观园、和乐新区、假日青城、生态广场、IT产业科技观光旅游区建设等；完成青城后山休闲度假精品区综合开发项目，包括红岩、金鞭岩、寻仙沟、水晶溶洞、通灵沟、圣母洞、味江河等景点改造；完成青城外山文化观光度假区综合开发项目，完成赵公山—天国山旅游综合开发项目。

四、青城山板块交通

4.1道路

已通车：成青快速通道、成温邛高速、成灌高速、成灌公路；

规划中：东软大道、成青快铁；

4.2 铁路

成都-都江堰快速客运铁路预计将于2010年5月全线建成通车；

线路：起于成都火车北站，在铁路西环线安靖（郫县）站向西引出，沿国道317线成灌公路走向延伸，止于都江堰市青城山镇，并与地铁2号线在犀浦同站换乘。初步设定的站点有安靖、土桥（注：新站名为金牛站）、犀浦、红光、郫县东、郫县西、安德、崇义、聚源、都江堰、中兴、青城山镇，共计12站路，总线路长度为68公里。

五、青城山板块基本配套

中小学:青霞小学、都江堰一中

大学：四川外语学院酒店旅游管理分院、成都东软信息技术学校

综合商场:太平镇及附近区域沿街有多个小型超市

银行:太平镇农村信用社、中兴镇邮政储蓄、中兴镇农业银行、中兴镇农村信用社，都江堰市区内各大银行

医院:都江堰人民医院、都江堰中医医院、中国水电十局医院等

行政机构：青城山风景派出所

高档配套：四川青城山高尔夫球俱乐部

娱乐配套:青城山、悦榕庄、青城豪生国际酒店、鹤翔山庄、青城高尔国际会所酒店、美仑国际旅游酒店、青城山大酒店等

六、青城山板块在建配套

第二部分：项目介绍

一、项目规划

1.1基础数据：

占地：227.34亩总建：7万平米容积率：0.5

建筑密度：21% 总套数：784套规划人口：

项目位于青城山前山门南侧约1000多米，为了充分利用项目所处青城山的独特自然、人文资源，在规划设计上致力于打造一个集自然景观和人文底蕴为一体的精品度假型住宅。

项目总体由十二个围而不合的低层院落组成，分三期开发。其中：一期：目前正在发售的是一期二批次，即5、6号院，面积区间从60—220平方米不等，一共121套，由双拼和叠院组成，具体户型为套一、套二、套三。一期一批次的1、2、3号院于2007年9月开盘即售90%，现已交房入住。

项目小区东侧为4000平方米的休闲商业服务区，依然采用院落式的布局。其间兼顾了销售中心、游泳池、特色客栈、餐饮、棋牌等功能。商业服务区与住宅小区之间由六米的环形通道自然相隔，住宅小区有一中轴景观带东西贯通，与十二小院落自然融合。

车户比例：1：1

1.2产品介绍

设计指导思想及设计特点：

指导思想：项目定位为精品度假型住宅。设计指导思想是充分利用项目所处青城山的独特自然、人文资源，在规划设计上立足于打造一个既具有优美自然景观，又具有人文底蕴

的和谐社区。

设计特点：本项目充分注重市场定位和销售卖点，总平规划上通过建筑围和成12个院落，并将花园、天井、青砖、黛瓦、白墙等中国传统建筑符号与现代住宅设计手法完美结合，演绎出一方掩映在青山绿水间的现代中式风格的山居庭院，充分考虑了作为“休闲度假居所”所具有的实际生活功能与传统“第一居所”的差异性，在户型设计上将户内和户外有机地联动起来，保证户户有花园（露台），部分户型还拥有内院天井，并采用因地制宜的选材，在小区外墙装饰材料、景观营造、植物配置、园艺小品等各个方面都体现出项目的品质追求和文化内涵。

二、总平面设计说明：

2.1 总平面布局与空间设计

总平布局充分考虑了项目所处独特的地理位置和青城山优美的自然环境，把千年的道学底蕴与建筑有机的联系起来，将“上善栖”784户房屋巧妙地分为十二个围而不和的低层院落，并借鉴道家宣扬的十二种修行境界，分别以“静，空，远，朴，敛，修，退，守，逸，隐，蓄，和”命名这十二个院落，设计布局充分表达了居住者渴望脱离烦嚣，追求舒适自然生活的心情。

2.2 交通组织

小区现为两个入口，主入口为省道106方向，另一个小区的南侧（东软教师公寓对面）。在商业区域和住宅区域之间设有一个住宅的主入口，将外来车辆和小区业主的车辆进行有效的分隔。从小区住宅入口进入后，小区的车行道主要设在院落的外测，车辆主要靠围墙停放，车位之间采用种植树木来进行遮阳，中心景观带和各个院落空间主要以步行穿越为主，这样也可以保证整个居住环境不受噪音和尾气的污染。

2.3 绿化设计

在园林景观上，设计者营造的是一种与青城山自然风光相融合的写意空间。以高大的乔木做为景观骨架，因地制宜的选取灌木，鲜花，草坪，小品，水体，配合小区西高东低的缓坡地势，呈现不同空间，不同角度，移步换景视觉变化，借鉴中式园林“有限空间，无限视觉”的设计理念，强调建筑也是景观，建筑与景观相互借景的效果。为了保障业主入住时能够达到公司的预期，公司在景观方面的投入已多达3000余万。现在已经呈现的环境中，大型的银杏、桂花、楠木等植物每株的价格的都超过万元。低矮的植物也充分考虑季节的色彩需求，冬季有红枫点缀，夏季有西洋鹃打底，和早期青城山已建成的项目有了质的差别。

三、建筑设计说明

3.1 立面设计

项目充分结合当地的地域特点，充分吸纳川西民居和徽派民居众多中式建筑的精华，力求在原有中国民居文化上有所突破。在保持川西民居悬山屋顶的同时，大胆采用新型屋面瓦、屋脊，突破性地将外墙材料使用于屋面，形成其独具特色的现代中式建筑。

3.2 建筑材料

为了让业主充分享受到青城山的资源，同时减少客观条件对建筑的破坏，我们在建筑材料的选择上也花费了极大的功夫。

外墙装饰和景观装饰运用了产于云南腾冲火山群中的一种新兴的绿色环保建材——火山岩，该材料是火山喷发过程中的岩浆形成，无辐射，不风化，不退色，不仅让你的物业多年后仍然保持现有的陈色，而且极符合人们的自然需求。

墙体采用了35mm厚的膨胀聚苯板外保温，具有保温、节能的效果。

屋面防水采用4mm厚的SBS改性沥青防水卷材。

除厨，卫均采用了中空玻璃，断桥隔热的设计大大降低了热传递的速度，具有很好的保温节能效果。

部分户型顶层均增设了丹麦的威卢克斯窗，进口的北欧松木大大保证了木材的耐久性和抗外界环境影响的能力，该窗的排水板采用先进的卷和工艺能够长久的保证其水密性，优秀密封的双层中空玻璃具有良好的隔音隔热效果。让居住者即使在晚上也得足不出户享受到青城山的星辰美景。

在传统屋面的基础上加了法国的拉法基屋面，这样更保证了项目的防水，防潮以及隔热的效果。

3.3 住宅单体设计

设计根据朝向、景观、定位等因素，充分考虑均好性原则，分为不同的户型组合，使每一户均能充分享受到小区内良好景观及朝向。整体户型布局根据其所在位置的环境条件进行设计，合理安排各类户型，切实满足客户要求。

在户型设计上，充分考虑休闲度假住宅与第一居所的差异性，重点强调室内使的舒适性，提供给客户多种选择，有平层，跃层，叠拼住宅，双拼别墅，各种户型都体现不同的居住情趣，在兼具面积适中，功能齐全，特色突出的基础上，设置了大量的前后花园，中

庭天井，露台，屋顶花园等，把室外优美的自然景观尽量延伸到室内，体现了道家思想倡导的天人合一的理念。

主推产品

低层院落式住宅（A、D型），A型一梯两户，D型一梯三户，1－3层各为一户，三层为跃层；

叠拼型住宅（C型），一梯两户，1层为一户，2－3层为一户；

双拼别墅（E型），1－3层为一户，带独立的地下趣味空间。

主要户型特点

户型设计特出舒适、实用，内部功能突出度假产品与城市住宅的诧异。

所有厨卫及房间都可以自然采光、通风。有前后花园、有大的休闲平台，有天井（主要解决厨卫的通风采光）、还有顶层天窗、室外花园、屋顶花园等等市内住宅无法满足的功能设计。

3.4社区配套（上善会）

目前来说，青城山的餐饮及休闲服务主要是以农家乐、度假村为主，虽然具有一定的地方特色，但环境、卫生等档次上还是有所欠缺，也正因如此，为了提升我们项目的品质，为业主今后的生活提供更好的度假服务，我们投资2000余万元项目的商业配套“上善会馆”将会在今年7月左右投入使用，会馆的服务内容包括中高档餐饮，茶坊，棋牌、特色客栈，KTV 包房，书吧、游泳池、咖啡厅等，整个会馆的硬件方面按照五星级标准打造，服务软件等方面由四川锦江酒店管理公司提供顾问营运。今后除了提供传统的各种物业服务项目以外，我们还会依托会馆，将各种具有星级酒店特色的服务延伸到住区，使我们的业主真正体会到高品质度假生活的舒适和惬意。

第三部分项目核心卖点

一、区域价值——稀缺资源、旅游资源、人文资源

1.1 区域逐渐成熟，品质提升

青城山位于都江堰市西南16公里处，距成都约70公里。是我国著名的国家级风景名胜旅游地及我国的道教文化发祥地，同时也是世界文化遗产；凭借其自然环境及历史文化优势，以青城山为核心的150平方公里景区，从2000年发展至今已成为开发阵容强大的度假别墅区。随着近年来进驻该区域的外来（龙湖、珠江、置信）实力开发商的强势开发，区域住宅产品形态逐渐丰富多样，对山水资源的挖掘也更加充分。区域住宅产品的成熟度和品质也得到了较大提升。

目前通往青城山的交通体系相当便捷，除成灌高速、成青快速通道外，还有即将通车的东软大道，便利的交通大大缩短了成都与青城山的距离，项目距成都市区仅1小时车程。成青快铁也将于2010年5月12日贯通，到时候从成都出发到达青城山只需要30分钟。发达的交通体系，会大大增加度假类物业的使用频率，充分体现5+2的生活模式。

随着政府对青城山区域的严格控规，在青城山旅游环线内已无住宅用地批复，区域的稀缺优势尤为突显。

1.2 独特的旅游资源——带来便捷的交通

成都——成灌高速——都江堰市区——青城山大桥——106省道——青城山；

成都——成灌高速——岷江一桥——106省道——青城山；

成都——光华大道——成青快速通道——106省道——青城山；

成都——光华大道——成青快速通道——旅游环线——青城山；

成都——成温邛高速——温江——成青快速通道——青城山；

成都——成温邛——崇州——街子——大观——青城山；

成都——沙西线－唐昌－安德－老成灌公路－都江堰－青城山；

成都——高新西区－郫县－友爱－安德－老成灌公路－都江堰－青城山；

东软大道即将通车；

成青快铁2010年5月12日开通。

1.3人文资源——道家文化基地，千年道文化集中展现地；东软大学，科技产业园，现代IT文化与自然的交融。

在汉顺帝时期，张陵进入蜀国，居住在鹤鸣山。张陵借太上老君口御作道书，并广泛吸收了川西名居少数民族的原始信仰，创立了“五斗米”教，张陵自称“天师”，故“五斗米”教也称为“天师教”，而道教实体也因此而产生，这标志着道教正式形成。因为张陵当时居住的鹤鸣山以及早期活动的青城山就是现在的大邑的鹤鸣山以及都江堰的青城山，故大邑为

道教的发源地，而青城山就成为了道教的发祥地。

1.4 配套价值——青城山核心板块旅游商业配套

悦榕庄：悦榕庄位于项目西北向约800米处，是由新加坡悦榕集团投资5亿元修建五星级酒店——“悦榕庄酒店”（暂定名）酒店占地70亩，工期大约2年。悦榕庄除了满足酒店的日常功能外，还将涵盖道教博物馆的功能。

游客中心：今后游青城山，小车不能开进山门，而是停在山门外，走路或选择更为环保的观光车进山。在青城前山山门外，建起的全新游客接待中心，该将成为青城山旅游景点的标志性建筑。新游客接待中心三块主体建筑形状均不相同，外形看起来像陡峭的尖峰。“这样设计，让人感觉这些建筑是从地下升起来的，表现‘道法自然’的特点。”据介绍，建筑的设计中也融入了抽象化的道家符号，从空中鸟瞰建筑整体是一个“？”号，寓意“问道青城山”。游客接待中心分为四部分。从都江堰方向来到青城山，游客最先进入的是青城山展览馆，该展厅展示了青城山的全景以及所有景点，观看了该展览后游客再选择进山或不进山，“这样，游客的知情权和选择权更能得到保证。”第二个区域则是数字化管理中心，这里相当于一个“天网”，对青城山景区内的所有安全进行监控并作出应急处置指挥。随后的区域则是蝴蝶博物馆，展示青城山丰富的物种。另外一个区域则是商业配套，比如咖啡馆、餐厅等。游客接待中心占地40亩、建筑面积1万多平方米，地下还有6000平方米的停车场，可容纳500辆车。今后，自驾车的游客须将车停在山门外，走路或者乘坐观光车进山。

成青快铁：成都至都江堰快速客运铁路全长66公里，总投资122．58亿元，已于2008 年11月4日开工建设，计划于2010年4月建成。届时，旅客从成都市中心到青城山脚下只需半小时左右。

二、项目价值——匠心独具、精致院落

2.1 项目规划

位于世界文化遗产都江堰市青城山脚下，占地面积227.34亩，住宅面积7万多平方米，商业面积4000多平米，建筑密度17.4％，绿地率50％，容积率0.5，户型面积以90平米左右的中等户型为主。它在川西民居的建筑风格上大胆突破，充分结合现代住宅设计理念，视觉上强调大气沉稳，以简洁、明快的现代中式风格成就了一方掩映在青山绿水之间的山居庭院。考虑到青城山项目的休闲度假特点，为方便业主，项目主力户型以全装修交房。

颇具特色的十二个院落，通过对内院、天井、露台、条窗、景墙，以及黛瓦、青砖、白墙等传统建筑元素的现代演绎，将道家文化精髓自然的融入，将这个中国风水所追求的“藏风聚气”之地，打造成一方不被打扰的洞天。在户型设计上，作为度假类住宅庭院，在兼具了面积适中、功能齐全、特色突出的基础上，设置了大量的前后花园、中庭天井、室外露台、

屋顶花园等，把室外优美的自然景观尽量延伸到室内，体现了道家思想倡导的天人合一的理念。

上善栖在选材上大量采用节能、环保的建筑材料：火山石的厚重让项目充满了天然的质感；威卢克斯天窗阳光与浪漫引入室内……将舒适的品质发挥到极致，具备了中式建筑的神韵，但使用功能却非常现代和舒适。

2.2 产品价值——精致大院

“上善栖”得名：融入十二种道家修行境界，增加项目人文底蕴——以山势为身体，以泉水为血脉，以土地为皮肤，以草木为毛发，以舍屋为衣服，以门户为冠带，若得如斯，是事严雅，乃为上善。上善栖既是快乐、舒缓、淡泊、自在、宁静、优雅生活方式的实践，也是对静、空、远、朴、敛、修、逸、隐、守、退、蓄、和十二种道家境界的体验。

十二个院子，十二个景观主题，十二种姿态：静致园设计上将这个最大的院落空间进行了分割，围合成一个个相对独立的休憩小空间。在大院中形成小院。如依云水榭、风眠亭、休闲木栈台等。设计上将花槽、挡土墙等做景观化处理，并具备休息功能。环境上强调视觉的对景效果，在相应的人行空间，随处可见小雕塑、石龛、太湖石、水缸、花亭等，硬质景观以自然石材为主，如青石、黑石英、芝麻灰、防腐木、黑砂石等。水景设计将观赏水景和使用功能相结合，达到环境与人的自然融合。植物设计上以大型孤植树为景观主要视点。如黄桷树、菩提树、桂花、紫薇等，辅以中型乔木如楠木、玉兰、银杏、海棠。相对其他院落，该院落乔木种类较多，灌木处理强调单纯性中的变化。灌木的搭配是以小品及座凳为主体，映衬主体景观。空形院以行走空间融入休闲空间中，道路成为院落的一部分，院落中庭形成一个较大的围合院子。地形上做适当的变化以丰富空间的层次，在局部入户铺装上作设计点的延伸处理，增强室内外的交融。植物设计以本地名贵花树为主：桂花、芙蓉、樱花、紫薇、玉兰、海棠、梅花、红叶李等，形成四季花开的特色景观，是上善栖大院内的特色花园。硬质景观以自然石材为主，如青石、黑石英、芝麻灰、防腐木、黑砂石等。远林院在矩形空间内作一个曲形嵌入，以改变院落单一形态，并用水幕和矩形花槽作环境的围合，形成虚实有致的空间形态。硬质景观以自然石材为主，如青石、黑石英、芝麻灰、防腐木、黑砂石等。空间形态除了有静致园、空形院的特点外，植物设计更有特色，主要以秋景植物为主，如银杏林、广玉兰、红枫、红叶李、紫薇等。

十二个院子围和成上善栖大院，青城山脚下的院子。

主力户型90平米左右，精装交房，度假类产品首选。

私家前庭、后院、中庭设计，增加院落情节。

大花园、多露台、大面积开窗设计，满足度假观景需求。

5000多种植物搭配园林景观，景观效果精致丰富。

入口桢楠大道：以大型桢楠形成纵深的道路，将人的视觉和行走路线导入小区主景墙。两边的市政园林通过地形的改造以造坡、塑石的方式，形成一个疏密有度的绿色屏障，为入口处的商业提供良好的景观背景。贯穿市政花园的是一条曲觞流畅的水渠，将道路和绿化天然隔离，并将这块绿意盎然的草坪自然的纳入上善栖的商业氛围中。草坡上自然点缀高大乔木，朴树、银杏、皂荚等。

阳光步道：以银杏和桂花做排列种植，形成特有的绿荫走廊，并在院落的围墙边种植大量的海棠，形成一个美丽的海棠花径。排列的树阵下设置供人们休息的长椅。每个入口处设计有不同种类的花树，在同一空间创造一点别样的美丽，同时具有标识的作用中轴银杏景观带，贯穿项目。

花园、天井、青砖、黛瓦、白墙等中国传统建筑符号与现代住宅设计手法完美结合，演绎出一方掩映在青山绿水间的现代中式风格的山居庭院。

腾冲火山岩外墙——让建筑经得起时间考验。

一期二批次，沙巴黑压顶。

威鲁克斯天窗。

23.5度坡顶设计。

一楼高低院墙设计。

2.3 物业价值——一站式管家服务、上善会

购买产品不是项目的结束，只是生活的开始。因此，物业的服务尤其重要，本项目的物业服务强调的是度假酒店式服务。做为度假型产品，与居家生活有本质的不同，虽然拥有自己的家，但很多时候希望是象“客”人般被照顾，自己远离清洁，做饭之劳顿，来此就是放开身心玩耍，享受生命，善待自己的。度假酒店式服务正好满足了这一点，业主不在时对物业进行安防管理，清洁维护，业主要来时做好预约准备，来后提供点餐，送餐，娱乐等物质和精神需求方面的服务。使业主有真正宾至如归的舒服感觉。

三、品牌价值——品质保障

3.1 亿兴置业

发展商四川亿兴置业发展有限公司，是大连亿达集团有限公司旗下的一家子公司。亿兴置业历经3年潜心研究，精心打造上善栖的院落生活，作为公司树立市场美誉度的产品，亿兴

公司对产品可谓精益求精，不论是规划设计上还是用材用料的选择，都经过了慎重的考虑。在成都，亿达集团和东软集团联合投资了成都东软信息技术学院（另外两所分别是大连东软信息技术学院和广东南海东软信息技术学院）。本项目就与青城山成都东软信息技术学院及青城山软件园紧邻。

3.2 亿达物业

亿达物业公司作为集团统一的物业服务平台，为集团开发的住宅、写字楼项目提供优良的物业服务，目前在管项目50多个，管理面积达300多万平方米，包括高档住宅、写字楼、别墅等多种物业形态，取得ISO9001:2000质量管理体系、ISO14001:2004环境管理体系和GB/T28001-2001职业健康安全管理体系国内（CNAT）、国际（UKAS）双认证，并于2008年获得国家物业企业一级资质。

3.3亿达集团

亿达集团是全球首家“世界经济论坛全球成长型公司社区”会员，“世界经济论坛全球成长型公司社区”百家创始会员之一，是以房地产开发、软件园区开发与运营为主导产业，并涉足房地产投资、IT咨询服务、IT教育、组合机床制造和建筑装修等多个业务领域的企业集团，综合实力位列2007中国服务业500强第223位，房地产业第14位。亿达集团房地产业开发区域包括大连、沈阳、成都、北京等城市，累计开发量超过500万平方米。遵循“创新生活”的品牌主张和“精细、现代、亲和、品位”的品牌核心价值，亿达集团先后开发建设了亿达广场、亿达新世界、亿达世纪城、青云林海、兰亭山水、国际新城、林语家话、青云映山、康派、CITYONE、唯美品格、蓝湾、东方圣荷西、宅语原、唯美品格（沈阳）、唯美十方（沈阳）、上善栖（成都）等多个经典项目，为城市人居生活品质的提升作出了积极的贡献。亿达集团致力于成长为区域领先、中国一流、国际化的现代企业，先后与日本日平富山、中国东软、日本松下电工、新加坡腾飞、香港瑞安等国际级企业展开合作。是大连市纳税额最高民营企业。

第四部分市场竞争对比分析

一、竞品选择原则

产品类似

品牌类似

区域类似

二、项目竞品确定

青城山房（根据项目区域内各项目的推售情况，确定该项目作为项目竞品，其余项目做及时跟进及补充）

一览

珠江天生墅

三、竞品报告

G:\上善栖\

亿达·上善栖竟品报告

四、竞品项目针对性说辞

1）品牌

2）位置

3）产品

规划

景观

外立面

材料

细节

精神价值

物业

4）客群

第五部分标准化讲解

一、接待动线设计

1.1 2009年5月30日前

临时接待场地

接待动线图

接待动线

①——②1号院（露天吧）——③照壁——④E型样板房，从后院出，经照壁——②1号院（露天吧）——⑤送客户至停车场

销售说辞

动线：客户进入园区，门岗对讲机通知销售部

物业岗位：门岗保安

物料：门岗用“上善栖来访客户登记表”

G:\上善栖\

访客登记表（门岗）.

配合说辞：（敬礼）“先生\女士，您好，请问是到临时销售中心吗？”（观察客户车内人数，得到肯定答复后，放行）“请稍等，我为您做个登记。”(完成访客登记表)“欢迎参观上善栖，进门后请左转至销售中心。”（敬礼）

配合动作1：对讲告知销售中心及停车场保安岗：“销售部，有×位客户到,车牌号是×××××。”（A位置业顾问到停车场等候。”

配合动作2：停车岗保安指引客户停车（标准手势），并为客户开车门。

配合说辞：“您好，欢迎参观上善栖，这边请。”（手势）

动线：客户到达临时接待中心

A位置业顾问：先生/女士，您好，欢迎参观“上善栖”，请问您是第一次来吗？我是置业顾问×××。里面请，手势指引客户至②1号院（露天吧）。

②1号院（露天吧）

物业配合：物业客服人员1名

物料：茶水、纸巾、烟缸

配合说辞：“您好，欢迎参观上善栖，请喝水。”

销售道具1：区域图

销售说辞1：“上善栖”项目位于青城山山门南侧约1000米处，西面紧临106省道，北面与东软信息技术学院相邻，南侧是东软教师公寓和青城一览项目，东侧是置信的芙蓉青城项目，从周边各个项目来看，对小区业主今后的居住环境都没有不利的影响。从道路交通上看，目前已经通车使用的有：

1.成都——都江堰市区——青城山大桥——青城山；

2.成都——都江堰二环路——岷江一桥——青城山；

3.成都—光华大道—温江—成青快速通道—青城山。

今后还会有三条更快速便捷的通道：

1.从成都出发，在成灌高速的崇义站出高速，经彭清路（彭州到青城山的快速通道，目前仅差岷江三桥还未建成）到达青城山，比原有经都江堰市区的道路要节省约十多公里；

2.从成都出发，在成灌高速的聚源站出口，经都江堰的聚源新城区，过岷江二桥和东软大道直达青城山（预计在今年10月通车，叫聚青路）。

3.一个最重要的交通是从成都到青城山的快速铁路，预计将在明年5月通车，届时从成都到青城山大概只要半小时。成青快铁将来会与市区的地铁2号线在高新西区实现同站换乘。随着前山景区的扩大和东软大道的修建，新山门将建在宽80米的东软大道上，届时上善栖到新山门的距离大约只有500米，整个小区也将正式纳入核心景区，成为来往青城前山，后山，外山的必经之地。

销售道具2：项目总平图

销售说辞2：我们的项目名叫做“上善栖”，取意上善之地，诗意栖居。整个项目占地227.34亩（约15万多平米），地块呈长方形，长约700米，宽约250米，规划容积率为0.5，绿化率50%，建筑密度21％，建筑高度13米，是一种低层的院落式建筑群。

整个小区的前端是我们的商业配套——“上善会馆”，是由6个围合的院落组成，占地约22亩，建筑面积约4000平米，在前期设计时已经给今后的经营做了充分的考虑，所有商业的室内空间都可以加夹层，因此，最终的商业服务面积可以达到7000平米。整个商业院落在住区前也可以进一步减少106省道车辆对住区环境的影响，一会我将带您参观已经启用的3个院子的具体服务内容。

后面的住宅区是由大小不等的12个院落围合而成，院落内部的间距最大达65米，最小也有40余米。每个院落都有各自不同的景观设计和植物配置，住区中间是600余米的中央景观带。目前住区已经有三个院子交付业主使用，一会我将带您实地进行参观并作进一步的介绍。

动线：②1号院（露天吧）——③照壁

销售道具：晴雨伞，资料夹

销售说辞1：在园林景观的设计上，我们的理念与大多数观赏性的景观设计有所区别，给今后的业主在院落里提供了很多公共交流空间，在以传统大院生活为创意背景的设计前提下，结合青城山特有的自然植物资源，以高大的乔木为景观骨架，因地制宜的选取灌木，鲜花，草坪，通过石桌、石椅、绿廊、凉亭、水体等小品的穿插，同时，配合小区西高东低的缓坡地势，借鉴中式园林“有限空间，无限视觉”的设计理念，强调建筑也是景观，建筑与景观相互借景的效果，呈现不同空间，不同角度，移步换景的视觉变化。（设计引导性问题：1.请问几位今天是专程到青城山看房呢？还是常到青城山爬山路过我们项目呢？2.您主要是考虑度假时居住还是投资呢？3.您是准备自己住还是给父母（子女）购买呢？）根据您的情况我为您推荐×户型和×户型，我带您到房子里面感受一下。

销售说辞2：我们现在位于项目的中轴景观带，您看，整个中轴景观带由西向东贯穿整个项目，整个景观带以珍贵的成年银杏为主线，配合了咋们中国传统的十二生肖的元素，可谓是我们整个项目景观的精髓和点睛之笔。

动线：③照壁——④E型样板房

销售道具：晴雨伞，资料夹

销售说辞：（重点在于与客户的沟通）为了让业主在充分享受青城山自然资源的同时体会到现代建筑技术带来的使用上午舒适性，我们在建筑材料的选择上也花费了极大的功夫。

特别值得一提的是，建筑的外墙装饰和景观装饰采用了产自云南腾冲的天然火山石，火山石是一种新兴的绿色环保建材，该材料是火山喷发过程中的岩浆形成，无辐射，不风化，不退色，不仅让你的物业多年后仍然保持现有的陈色，而且极符合人们的自然需求。与普通外墙使用的装饰材料PK砖相比，火山石给人的视觉感觉自然、柔和，晴天和雨天也全然不同，处处体现出一种低调的奢华。

墙体采用了35mm厚的胶粉聚苯颗粒外保温，具有保温，节能的效果。

在屋面上使用了拉法基水泥瓦和4mm厚的SBS改性沥青防水卷材两道防水处理，保证了屋面的防水效果。

卧室、客厅等均采用了中空玻璃，断桥隔热铝型材的设计，大大降低了传热系数，具有很好的保温节能效果。

部分户型顶层均增设了丹麦的威卢克斯窗，进口的北欧松木大大保证了木材的耐久性和抗外界环境影响的能力，该窗的排水板采用先进的卷和工艺能够长久的保证其水密性，优秀密封的双层中空玻璃具有良好的隔音隔热效果。让居住者即使在晚上也得足不出户享受到青城山的星辰美景。

动线:④E型样板房，从后院出，经照壁——②1号院（露天吧）

销售物料：晴雨伞，资料夹

销售说辞：（重点在于与客户的沟通及互动的同事告诉客户更多的销售信息）

我们整个项目分2期开发，每期又分为二个批次，目前项目的一期一批次已于2007年9月发售，销售均价约为9000元/平米，一期二批次的16、17号楼部分房源也已经在2008年5月前售完，销售的均价约为10000元/平米。

现在我们准备销售的是一期二批次18-24号楼以及15号样板楼的2、3单元，面积区间从60-220平方米，一共有118套，包括有低层院落式住宅，叠拼和双拼别墅。其中包括紧邻中央景观带的低层院落式住宅。

100平米以上住宅主要是清水房，以满足大户型客户对装修的个性化要求。100平方米以下住宅全部是装修房，具体的装修标准和设备配置，我一会会带您去看样板区，届时，你还可以看到我们已经交房入住的三个院子。

由于底层带私家花园（且不同位置花园面积不同），三层带跃层，同时，不同位置的价差也较大，因此，目前的价格范围为9500－13000元/平米。

动线：②1号院（露天吧）

销售道具：资料夹，诚意认购单，签字笔，客户登记本

物业配合：客服人员，茶水

配合说辞：“不好意思，打扰一下，先生\女士请喝水。”

销售说辞：主要目的在于解答客户疑问及逼单。您看刚才为您推荐的户型您还满意吗？您现在来的时机特别好，我们目前处于一期二批次房源诚意排号期，现在您排号的话，可以得到额外2%优惠，并且排号的顺序就是开盘选房的顺序。（至少3次逼单动作）

销售动作：做好客户信息收集（姓名，电话）

动线：②1号院（露天吧）——⑤送客户至停车场

销售说辞：我这边有关项目的新进展，我会及时跟您联系，您一般周末方便吗？（大概确定客户的休息时间，以便稍后的跟进约访工作的开展）您今天的疑问，我稍后会逐一确定，落实后我给您来个电话。（为之后的电话联系做好铺垫。）您平常是上午方便还是下午？（进一步加强您会给客户去电话的讯息，观察客户反应，判断客户遗留的问题是真正关心的从而导致影响客户下单的原因，还是客户推脱的借口.）

动线：⑤送客户至停车场

物业配合：保安为客户开车门。

配合说辞：“谢谢光临请慢走。”

销售道具：签字笔，便签

销售说辞：×先生\女士慢走，有关项目的任何情况您随时打电话给我，很高兴为您服务。目送客户的车离开，记录下客户的车型及车牌号。

完成客户接待，立刻完整现场来访客户登记表，做为客户认定的标准。