挖掘机市场现状

毕业设计（论文）审核国内自主品牌挖掘机市场现况

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摘要

随着经济的不断发展，和城市化建设步伐的加快，对土石方施工的机械需求也不断加大，特别是挖掘机的需求更是与日俱增。由于我国挖掘机技术起步较晚，在国内大部分的挖掘机市场还是被外国品牌所占领，如小松、日立、卡特等国外知名品牌，但随着国内技术的不断进步和完善如玉柴、山河智能、三一等一些国内品牌的出现也给了他们一定的压力。党在十六大报告中明确指出了要通过未来20年的建设，实现国民生产总值GDP翻两番，全面建设小康社会的目标。GDP 的增长在很大程度上要依靠基础投资来拉动，而基础设施投资的逐年增长意味着工程机械特别是液压挖掘机需求量会逐年上升。在未来10年将会为挖掘机行业的稳定发展提供一个良好的宏观经济环境。我国国内品牌挖掘机到底前景如何，本论文就现在国内品牌挖机的市场进行分析，并以玉柴挖掘机为例在江西省的市场情况而做出相应的市场分析。

关键字：国内品牌，玉柴挖掘机，市场现况

目录

第一章挖掘机的市场现况 (1)

国外品牌占挖掘机市场的重要比例 (1)

1．2国内品牌挖掘机的现状 (2)

1.2.1国内品牌挖掘机起步晚技术还未成熟 (2)

1.2.2国内品牌挖掘机主要还是以小挖在市场上占有一席之地

(3)

第二章影响挖掘机的营销环境 (4)

2．1挖掘机的主要购买客户 (4)

2.1.1个人投资购买的客户已经成为挖掘机的主要人群 (4)

2.1.2单位客户也在挖掘机市场中占有一定的比例 (4)

经济环境对挖掘机购买的影响 (5)

地域及消费习惯对挖掘机营销的影响 (6)

企业的服务才能赢得客户的信任 (6)

竞争品牌的影响 (7)

第三章玉柴挖掘机的市场定位 (8)

玉柴挖掘机的优缺点 (8)

3.1.1 小型挖机质量要胜于中大挖 (8)

3.1.2企业品牌优势 (8)

玉柴挖掘机的市场竞争定位 (9)

第四章玉柴挖掘机在江西省营销现况 (10)

公司介绍 (10)

公司现在所面临的一些问题 (10)

玉柴挖掘的的竞争品牌 (11)

公司的政策和宣传对挖掘机销售有很大的影响 (12)

玉柴挖掘机面临的江西市场问题 (13)

第五章结束语 (14)

参考文献 (15)

致谢 (16)

附录 (17)

第一章挖掘机的市场现况

现在挖掘机市场处于一个供远大于求的况态，上百家的挖掘机的销售品牌让购买者难以选择，而各地区的挖掘机几乎也处于饱和况态。那到底现在的挖掘机市场处于一个什么样的现况。相对于国外品牌来说国产挖掘机还是一个后生，特别是国内的很多品牌是近十年内才开始生产挖掘机。国内主要的挖掘机品牌也不下十家，那各大品牌的市场占有量有多少，它们的价格，产品的配置，性能，市场的认可度是怎么样的，国内挖掘机能否在这样的一个市场现况下越做越广。国外品牌占挖掘机市场的重要比例

国外挖掘机品牌起步早，早在130多年就在国外诞生了第一台机手动挖掘机。由于技术的不断进新在上世纪40年代就出现了液压挖掘机。而从20世纪60年代起，液压挖掘机进入推广和蓬勃发展阶段，各国挖掘机制造厂和品种增加很快产量猛增。而在工业发达的国家如：法国、德国、美国、日本等是液压挖掘机的主要生产国。也正是由于国外挖掘机的起步早发展快技术完善，特别是前些年国内挖掘机综合技术不成熟时期，市场的90％被国外品牌占据。

世界上几乎所有著名的挖掘机制造商都在中国建立了独资或合资企业，生产或销售各种品牌的挖掘机。仅从销量来看，从2000年以来国外品牌挖掘机一直占据着中国超过70％的市场，中大挖领域几乎全部被外资所垄断。而且国内品牌挖掘机曾经一度只有5％的市场占有率，国内品牌市场几乎损失殆尽。6年来，虽然国内自主品牌挽回到20％以上，但还是处于一个很难堪的状态。

中国市场各主要挖掘机制造企业在2008年上半年的总销量也已依次排出，前三名分别被斗山、小松、日立夺得；自主品牌玉柴、山河智能、三一重工的销售成绩分别位居第七、第八和第十位。

图表2008年我国挖掘机市场份额情况（图片来自工程机械网）

相关资料表明2008年全年，斗山、卡特、现代江苏、现代京城市场份额%、%、%和%，分别下降%、%、%和%;小松、日立、成都神钢份额%、%和%，分别提高%、%和%。三一重机、山河智能和柳工份额%、%和%，分别提升%、%和%。但从全年挖机的分额来看国外品牌总共占了所有挖掘机的近80%。

国内品牌挖掘机的现状

1.2.1国内品牌挖掘机起步晚技术还未成熟

我国的挖掘机生产起步较晚，1967年开始，我国才自主研制液压挖掘机。国内品牌挖掘机最初的生产都是引用外国的技术，直至到现在还有不少品牌在源用外国品牌技术，如山东力士德就是引用日本知名品牌小松的技术而和山推合作生产的挖掘机。而玉柴、山河智能等一些自主研发生产的民族品牌挖掘机所采用的发动机、液压系统等一些主要核心部分也是从日本、欧美、韩国等国家进口。另外像新源、开元等一些品牌则是整机部件都是由国内生产，凭着价格优势在市场上也有一定的保有量，但这类挖掘机的使用性能、质量、工作效率等方面远不如外国品牌。

1.2.2国内品牌挖掘机主要还是以小挖在市场上占有一席之地

虽说国内品牌挖机在这些年的增长速度很快，但从国内品牌市场占有率来看主要还是以小挖为主，而中大型挖机特别是大挖只是占其中的很小一部分。在20t及以上机型挖掘机所包揽的超过60％的份额里，国内品牌所占比例最高的年份也仅为10％，也就是说国产中大挖比例在我国全部挖掘机销量中的比例不足6％。大型挖掘机一般都是从事如高速公路的建设、水利等大型工程，而小型挖掘机主要是农田、城市绿化等。相对于小型挖掘机来说，中大型挖掘机的的工作条件要恶劣得多，每天工作时间一般较长，尤其是中国正处于建设的高峰阶段，挖掘机数量供不应求，挖掘机两个机手轮流值班24小时连续作业那已经是家常便饭，这就要对产品整机的性能来说是一个大的考验，而归根到底导致中大挖掘机占有率少的原因还是国内技术水平还不够成熟达不到国外水平。

图表2008年不同型号挖掘机销量情况（图表来自工程机械网）

由此图可以看出在2008年国内品牌所销售的挖掘机主要还是以中小挖为主，而大挖只占了它们和的1/4左右。

第二章影响挖掘机的营销环境一个产品在市场上影响它销量的因素很多，这主要是营销环境所决定的。而挖掘机的营销环境主要是受购买者及其经济实力、地理分布、企业本身及其服务质量、竞争品牌等等一些营销环境而影响。

挖掘机的主要购买客户

2.1.1个人投资购买的客户已经成为挖掘机的主要人群

随着市场经济的前进和社会基础建设的迅速发展，现在市场上挖掘机的大多数购买者为个体客户。像个体投资购买的这类购买者的出发点就是作为一种投资去赚钱，因而能否给自己创造利润是主要的考虑因素。所以这类客户对挖掘机的购买比较慎重，通常会考虑到很多方面，购买时会进行各个产品比较以及各方面的了解之后才会做出选择。而个体客户也可分为两类：第一类，客户自己有挖掘机，现在也有工程，而考虑自己的能力和自己的事业发展，要再次购买挖掘机。这类客户自己有挖掘机，并且大多数都是自己开过挖掘机，所以对产品的知识和性能有一定的了解。在选择时会比较专业，一般会很有自己的立场，在购买时也会很有自己的主观，因此这类客户的选择权大多都在于客户本身。第二类，自已有资金，而且有工程项目，但不在工程机械行业，现在正需要挖掘机，这类客户的主要是一些工地的个人承包老板，他们对挖掘机及其一些性能不是很了解。2.1.2单位客户也在挖掘机市场中占有一定的比例

原来的挖掘机市场客户基本是单位客户购买，虽然近些年单位客户挖掘机占有量有所减少，但依旧在市场上占有一个很重的比例如市政道路单位，油田，

建设局，中铁二十五局这样的单位。由于单位经济实力相对于其他客户相对雄厚，一般都会是全款购买，并且购买数量的话一般不仅仅是一台。但是单位客户对产品本身的要求也相对较高，一般情况下都会考虑一些知名品牌，而相对于这种情况的话国产挖掘机压力较大。另外，只要某个品牌的挖掘机在本单位使用基本正常，单位客户也是不会轻易更换品牌，因为同一品牌的挖掘机，在使用过程中便于管理，同时也是人的使用习惯有一定的决定性因素，而且像这类客户在下次购买时也相对增加了与经销商的谈判话语权，可以有一个比较优惠的价格，因此单位客户一般会比较踏实于一个品牌。而在经销商来说，由于其全款购买的特点，虽然价格上会便宜些，利润低，但是资金周转时间短，也是各个厂家及经销商的争取对象。

经济环境对挖掘机购买的影响

挖掘机不同于其它产品，它在性能技术上有非常高的要求，因此它的价格也不菲。通常一台小挖机要30到60万元，而大挖则有100多万甚至有的产品接近于200万元，这对于这样的价格个体要投资的客户是可欲而不可求。也正是由于现在挖掘机市场的竞争激烈，以及主要购买者的因素，各个品牌厂家和经销商通过与银行的合作，推出30%甚至更低的首付以按揭贷款和金融融资租赁的方式促进销售，这样在一定程度上减少了个体客户想买挖掘机但因为资金不足上的问题同时也加快了挖掘机的销售。

对于个体客户来说虽然各大厂家及经销商提供了贷款等一些有利政策但是还是有一些客户不能购买到挖掘机。首先，客户还需要交纳与贷款年限相当的保险费和一些资料调查费用，另外还会有保证金一般是按销售价格的5%收取虽然是可以在还完所有款后可以退回但在一定程度上增加了首付款，不然的话银行方面则不会发放贷款。这样算来的话一台小挖也要首付到十几万才能提到产品。另外就是在购买挖掘机后的按月还款的问题，一般购买台小型挖掘机做一年的按揭每个月还款大约是两万块左右，而大型挖掘机的知则会月还款会更高，因此对于个体客户来说压力还是比较大。

个体客户一般都会是当地的百姓为多，其大多都是没有固定的收入，如果要卖一台挖掘机的话可能差不多用掉家中的积蓄。而要面对每个月将近2万元的还款金额的话是有一定的压力，所以只能通过挖掘机来赚取这些金钱。如果按正常小型挖掘机每小时150元的时班，一天工作9小时来算，减掉油费30元/小时，每个月花在挖掘机上的保养费，及其家庭开销刚好能还上每个月的贷款。但如果是由于天气不好或者机械出现故障，等原因而无法正常工作而导致还不上贷款，不少商家都会要求把挖掘机拖回来或是远程GPS停机，这样对于客户和经销商

来说都是一大损失。所以会导致一些客户想买挖机但是由于资金不够还款压力太大而不得不放弃买挖掘机的想法。

而对于单位购买者来说，因为他们的经济实力比较强，而购买挖掘主要也是从事一些比较大型的工程，在于他们来说挖掘机的价格并不是主要考虑因素，而挖掘机的质量及性能则取而代之。所以这些购买者一般都会选择一些如小松、卡特这样的国际知名品牌。因为这样的品牌在质量上是不用有过多的担心，因此如果不是特殊情况的质量原因一般对工程的进展也不会有太大的影响。而相比而言这类客户选择国产品牌的挖掘机则非常之少，因为必竟国内品牌的质量与外国品牌相比还是有一定的差距，特别是大挖则更而加之，但这些购买者选择最多的还是大型挖掘机。

地域及消费习惯对挖掘机营销的影响

根据中国人的消费习惯和地域的特性，出现了在某一地方都是同一牌子的挖机，或都是同一性质的挖掘机的情况很多。特别是在五六年前，挖机相对还较少的市场环境下，如果当地有人买了一台挖掘机，而使用起来感觉还可以的话，则慢慢地周围的人也都会去买这一个品牌的挖掘机，根据中国人的消费的从众心理，导致这个地区某一品牌的挖掘机数量相对于其它品牌来说要多得多。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。另外，因为挖掘机的投资大，没有人敢冒险去买一个不熟悉的品牌，因此而导致国内近些年来厂家生产出的新挖掘机品牌想要进入这些市场比较困难。“国内挖机比不上外国挖机”这样的话语在销售时是经常听到的话言，而正也是这样的一种消费观使得一些客户在购买挖掘机时进根本就不会考虑到国内品牌。

企业的服务才能赢得客户的信任

售后服务是一个长期的过程，其服务质量评价标准是客户的满意度。在市场激烈竞争的当今，售后服务已成为吸引客户和消费者的一个重要因素。在某种程度上而言，售后服务甚至比产品本身的性能还要起决定性作用。因此做好售后服务工作，全面提升自己的服务品质，依赖服务来赢得客户并以此扩大产品销量，这在产品营销中就显得尤为重要了。

挖掘机的售后服务并不是简单的维修与服务，其内容涉及产品销售之后的质量保证、维修服务、零部件供应、技术咨询及指导、维修技术培训、市场信息反馈等一系列的内容，是工程机械生产企业、销售代理企业以及客户之间沟通与交流的纽带，是一个工程机械品牌形象能否获得市场认可的关键性因素。

售后服务也是客户在选择购买挖掘机时的重要考虑因素，因为挖机只要一出

现故障就会直接影响到客户的金钱利益以及工程进度。这是他们最不愿意见到的情况，但如果挖掘机有质量问题销售商或厂家能够给他们进行及时的解除，不仅能给客户解除及时问题还能加深客户对企业的印象及好感。另外，在机器出现故障时客户的抱怨是在所难免的，因此好的服务态度也是一份好的营销手段。总之好的企业服务才能赢得客户的信任，好的服务质量和态度是挖掘机的第二次营销。怎么样才能让一个客户在购买了自己的产品以后再接着购买，并还能使他来介绍周围他所熟悉的人也来购买呢其中售后服务则是影响客户的忠诚度的一个重要因素。如果公司的服务到位、周到高效那客户的回头率自然就会提高。

竞争品牌的影响

现在挖掘机市场有上百家品牌，随着挖掘机的需求的增加，近些年来也有不少新厂家开始生产挖掘机。现在挖掘市场可以用百家争鸣来形容它的状态，这确实给客户提供了很宽的选择空间同时也给各大厂家及经销商带来激烈的竞争。目前，我国挖掘机市场外资品牌主要有日本、韩国和欧美斗山、现代、日立、小松、山猫、彼特、等几个派系。近几年，国产挖掘机品牌在外资的夹缝中不断壮大，以三一重机、柳工、福田雷沃、山河智能、玉柴、厦工、龙工等为代表的国产品牌迅速崛起，并表现出越来越强劲的发展态势。因此，国产品牌在市场上是承受着双方面的压力，而这样不得不通过技术水平的更新来发展自己的市场，也只有通过这手段才能使品牌继续生存下去。

第三章玉柴挖掘机的市场定位

玉柴挖掘机的优缺点

3.1.1 小型挖机质量要胜于中大挖

玉柴小型挖机已经有20年的历史，其配置是日本原装进口的洋马发动机功率强大储备系数理想，震动小，噪声低，排放清洁。泵、阀、马达等关键液压部件全部选用日本韩国进口元件，保证作业稳定可靠，挖掘力更高效。新型LCD 电子监控仪表，更全面反应机器运作各种数据，对机器实时监控和检测，外观新颖、大方。凭着厂家多年不断的技术改过和完善玉柴小挖越来越多的受到广大顾

客的喜欢和青睐。但是玉柴的中大型挖掘机特别是20顿以上的大型挖掘机还不怎么被顾客所认可。但更广泛的说玉柴挖掘机在国内品牌中客户的认可度还是比较高，但相对于国外品牌来说则稍有逊色特别是大型挖掘机。

玉柴小挖型号比较多，YC-08、YC-13、YC-20、YC-35、YC-50、YC-55、YC-60、YC-70、YC-85几乎是每相隔一两吨就会有一个型号的挖掘机产品，这样更好的满足了客户根据不同工况的选择，极大的满足了客户的需求。另外玉柴挖掘机还是走民族品牌的路线，每一型号的玉柴挖掘机都有两款不同的发动机供客户选择。比如YC60-8这款机子则有两款发动机：一款是日本原装进口洋马的发动机另有一款就是玉柴自主研发的玉柴发动机。而在这两款挖机之间则会有两万左右的价格差异，这样又给了客户更多的考虑空间和选择。但中大挖掘机则还是处于产品型号单一的尴尬状态。

玉柴挖掘机的速度快，工作效率高。如在发动机相同的转速下，玉柴挖掘机会在一分钟内会比其他品牌的平台回转圈数多2圈左右，大小臂的提升和下降速度也相对较快，这样则更好的提高了工作的效率节省了时间。但是玉柴挖掘机客户给的最多评价就是大毛病没有小毛病一大堆。

3.1.2企业品牌优势

广西玉柴重工有限公司是国内最早进入小型挖掘机领域的制造商，同时也是我国小型挖掘机械产品的主要出口基地，在行业中的排名一直保持领先地位。公司于1989年公司成功研制出我国第一台小型液压挖掘机，率先成为国内唯一一家专业生产小型挖掘机的生产企业。目前公司注册资本亿元，总资产亿元，占地面积万平方米，员工一千余人，其中硕士、博士、教授级职称者50人；主要生产设备700台套，拥有现代化钢结构厂房，目前已形成年产各种工程机械10000台套的生产能力。

玉柴挖掘机以小挖闻名于世，它是中国最早一家生产小挖的厂家，有“中国小型挖掘机的领跑者”之称，另外“玉柴发动机”在国内几乎只要是从事这一行的都会知道。它的发动机在汽车、轮船、电厂、工程机械上都是很受客户欢迎和认可的。玉柴重工也是国内的一个耳熟能详的老字号发动机牌子。但是玉柴挖掘机在一些地区的知名度还不是很高，有很大一部分人没听说过，因此对它也不是很了解。但是像国外品牌如日立、小松、现代、斗山基本上是无人不知。

玉柴挖掘机的市场竞争定位

就现在状况来看玉柴所销售的挖掘机主要还是以中小挖为主，小挖尤为受欢迎。因此就国内品牌中玉柴的小型挖掘机的市场地位还算是比较高，但就大挖来

说就远比不上三一等品牌。而相对于国外品牌，玉柴主要还是本着价格低，质量还可以的位置来吸引客户。

第五章结束语

中国正处于社会主义现代化建设的新时期，而在基础建设上对挖掘机的需求会加大，因此中国是一个工程机械需求比较大的国家。因此世界各地的挖掘机品牌几乎全都涌入了中国，而中国国内的挖掘机品牌现处站在天时地利人和的有利条件但却不能把自己的产品更好的销入国内市场的尴尬局面。其主要原因是因为国内品牌的技术还不能达到国外的高度，而导致产品的性能、质量、工作效率、使用年限相对于国外品牌来说都有所欠缺，而使得国内挖掘机购买者的绝大部分选择都是国外知名品牌。

总之，归根到底造成这种现象的主要原因就是技术水平的落后，因此要想改变这种状态，就得不断地改善和提高生产技术。当然，这几年我们也看到了如玉柴、山河智能、徐工、三一等等一些民族自主品牌的诞生随着企业产品的不断进步，而使国内品牌挖掘机的市场占有率一步步的提高，但这比起如小松、日立、

卡特等这些品牌的差距还是比较的大。如果要想实现自主品牌统领中国挖掘机市场那是一件相当有困难的事情，但民族品牌有着他独特的魅力和相当的潜力和前景，相信民族自主品牌将会在中国市场的道路越走越宽越走越强。