销售人员培训内容

南岳华天大酒店

销

售

培

训

销售部

二OO八年一月

目录

一、销售的基本认识

1、销售的基本概念

2、销售格言

3、销售人员应具备的知识

4、销售人员必须知道三点

5、销售人员应具备的能力

6、销售四步骤

二、强化专业知识

1、相应名词解释

2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源

（2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势

三、项目培训

1、公司的相关信息

（1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息

2、华天集团简介

3、项目基本信息

4、产品计算方式

四、销售培训

1、来人来电接待礼仪培训

2、房产投资的特点及风险

3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论

4、本项目优势挖掘

5、客户投资心理的把握；

6、省内现有的产权式酒店项目（大致）

7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调

8、其他城市目前同类产品楼盘现状

五、销售制度培训

六、项目强化培训

销售人员培训内容

一、销售的基本认识

1、销售的基本概念

销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括：

a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。

b、销售核心问题是说服客户。

c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。

2、销售格言

销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。

3、销售人员应具备的知识

a、企业知识

熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。）

b、产品知识

熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。

c、客户知识

善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。

d、市场知识

及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。

4、销售人员必须知道三点

a、销售是一件非常艰难的工作；

b、销售人员对工作必须是积极的人；

c、唯有不断学习，才能长久立足社会。

5、销售人员应具备的能力

a、微笑与表达的能力

b、行动快速的能力

c、聆听的能力

d、自我教育提升的能力

e、服务客户的能力

f、判别客户及购买力的能力

g、将客户注意力吸引到产品上的能力

6、销售四步骤

（1）成功推销自己

（2）销售产品的效用价值

（3）销售产品

（4）销售售后服务

在销售产品之前，必须先要销售你自己。当你有把自己成功推销出去时，你才能去销售产品的效用价值。你所推荐的产品和服务，能为客户带来什么好处？怎样帮你的客户解决问题？找到客户需要的效用价值，当客户的这些问题都能够被你解决时，你才能把产品销售给客户，最后就是销售你的售后服务了，良好的售后服务将可能为你带来更多的新客户。

二、强化专业知识

1、相应名词解释

a、建筑面积是指房屋外墙、柱、边脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室等，且具备有上盖，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

b、容积率=总建筑面积/总占地面积

容积率越低，代表着容纳的建筑总量越小、居住生活质量就会越高。

c、建筑密度=建筑基底面积/总占地面积

密度越低，代表着小区绿地面积和活动场所越大。

d、绿化率=总绿地面积/总占地面积

e 、得房率=套间套内建筑面积/套建筑面积

2、有关产权式酒店分析

（1）产权式酒店的发源

产权式酒店是20世纪70年代兴起于法国阿尔卑斯山地区，并迅速在美国的一些著名旅游城市和地区盛行。产权式酒店的本质是开发商将酒店的每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司出租经营，并获取年度客房利润分红，同时获得酒店管理公司赠送的一定期限免费入住权。产权式酒店作为一种新型的房产投资和消费方式，符合现代经济资源共享的原则，它将名下房产与酒店经营相结合，向公众提出了一种既是消费又是投资，既是置业又是增值的全新概念。将纯消费房产融入投资概念，这就是产权式酒店的理念。此类产品一般依托于高档星级度假村和生态环境一流的名胜，同时在产品的设计上又结合自然生态环境，迥异于普通的别墅、公寓，符合现代人性居所的条件。

（2）产权式酒店在中国的发展

1995年以来，海南、青岛、北海、兰州、昆明、深圳、上海、南京、杭州等地开始陆续建设形势各异的产权酒店。2003年，产权式酒店开始登陆湖南，产权酒店将酒店业与房地产业进行了完美的投资组合，形成了独特风格，在市场开拓和盘活房地产方面有着不可低估的潜力。

（3）产权式酒店的分类：

a、时权酒店

是将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年产值51周，共51个时间份），出售每一个时间份的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（如一周）的居住权。

b、纯产权酒店

是指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的管理回报。纯产权酒店又分为商务型及度假型。

c、养老型酒店

是指投资人（往往是最终消费者），购买用于退休后养老的物业。在退休前委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，投资人可获取一定的投资回报。一般情况下该物业在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益其家人所有。

d、时值度假型酒店

指消费者购买一定数量的"分数"，这些"分数"就成为他们选购产品的货币。他们可以使用这些"分数"在不同时间，地点，档次的度假村灵活选择其分数所能负担的住宿设施。消费者不拥有使用权或产权。只是为休闲消费提供便利，优惠和更多选择。"分数"消费可以获取更大的折扣和免费居住时间。

e、高尔夫，登山，滑雪圣地的度假村

指在高尔夫，登山，滑雪等运动圣地开发的度假别墅项目。

（4）产权式酒店的优势

a、单位面积小，投资总价适宜，风险小（房产的保值性高），价值大；

b、回报高，在设定的时间内，进退自如，可选择提前回购；

c、一切委托品牌酒店经营打理，无须劳力劳心，每月租金自动入帐，轻轻松

松坐当甩手房东；

d、不用支付物业管理费，降低投资成本；

e、品牌酒店强势经营，收益坚实保障；

f、付款方式自由，同样可选择银行按揭方式，且无须供楼；

g、还可免费享受尊贵待遇，财富身份双重拥有

三、项目培训

1、公司的相关信息

（1）开发公司的相关信息

投资商：湖南维一实业发展有限公司

维一是一家以旅游地产开发与经营、商业地产开发与销售、医疗投资与服务为主营的民营企业，公司成立于1997年。经过10年不懈地探索和经营，维一已经由一家小型民企发展成为拥有多家子公司、跨地域经营的大型企业。02年成为湖南民营企业500强地产类第一名。目前公司总部位于湖南省长沙市的核心商务区韶山路。公司旗下包括：湖南维一实业开发有限公司、常德维一建设投资有限公司、北京博雅苑置业有限公司、湖南宜家旅游发展有限公司、湖南海力信物资贸易有限公司、长沙创源园林工程有限公司、长沙维一物业管理有限公司。

开发商：湖南宜家旅游发展有限公司

成立于2003年，是维一集团进军旅游地产市场的先锋主力，其主营业务为旅游设施的开发和经营，以及城市基础设施的建设。

投资商开发的项目：

·常德共和酒店（五星级），2006年1月开业；

·长沙维一国际商务写字楼，2002年8月开工，于2003年6月底竣工；·长沙维一星城（湖南第一个五星级生态商务住宅小区），1999年5月开工，2001年6月竣工；

·长沙航空母舰住宅区，1997年8月开工，1998年12月竣工；

·长沙维一白沙苑住宅区，1998年12月开工，1999年6月竣工；

·常德维一柳岸别墅，（别墅区一期占地100亩，共有92套西式风格的高级别墅）正在开发。

（2）代理公司的相关信息

环线传播汇聚了一批来自电视、报纸、写作、广告、营销界等新锐行业的数十位专才，下设炒作部、制作部、写作部、操作部四大主体部门，致力于地产策划、文学创作、影视制作、商务策划、开办高档俱乐部、承办展示会、演唱会等业务。目前公司积极拓展CP业务，与国内几大服务商建立了良好的合作关系。曾成功策划同升湖等项目营销，不形成了很大的影响力。

目前公司正在强力打造第五届湖湘财富峰会，力图发现湘商企业发展历程，挖掘湘商发展潜力。此部分客户也将成为销售挖掘对象。

2、华天集团简介

华天集团是以酒店旅游业和先进制造业为双核心业务的综合性产业集团。1988年从300万元的部队招待所起家，1993年组建集团公司，1998年由军队移交地方政府管理。目前拥有员工近9000人，总资产35亿元，下属全资、控股及具有实际控制力的子公司28家，其中3家控股上市公司（“华天酒店”、“银河动力”、“力元新材”），经营辐射北京、广州、深圳、成都、海南等大中城市及香港、东南亚、欧美等地区。先进制造业中，力元新材成为全球最大的连续化带状泡沫镍生产基地，银河动力稳居国内内燃机配件行业前五强，华天铝业生产的华天板被誉为“中国铝塑复合板第一品牌”。房地产业也得到了长足发展，华天置业荣膺“湖南房地产品牌企业十强”，华天装饰两度荣获全国建筑工程装饰奖，华天物业管理的小区（大厦）先后被评为湖南省和全国“物业管理示范小区（大厦）”。集团公司创造的以《提高整体效应为目标的企业集团管理》模式，获国家管理现代化创新成果一等奖。

酒店业居中国饭店业20强，全球300强。共有18家连锁酒店和3家餐饮连锁店。其中五星级酒店4家，四星级酒店8家。华天大酒店托管总资产近100亿元，拥有高星级酒店60家，经济型酒店200家，跻身全国酒店行业前三名。

同时华天旗下的华天国旅更带动了酒店的入住率。

3、项目基本信息

项目名称：“南岳华天大酒店”

酒店地处南岳景区万寿广场以东，金沙路与东环路的交汇处，同时南接通往水濂洞景点的必经路水濂路。

项目地处南岳万寿广场以东，项目定位依托南岳衡山的秀美自然生态，汲取南岳福寿文化的精髓，且酒店由华天集团托管经营，则由此得名。

项目定位为中国首家五星级佛道养生酒店

酒店在建筑和景观的总体风格上，依托衡山的秀美自然生态，汲取南岳福寿文化的精髓，无论是外部建筑景观还是内部装潢都着力体现出佛道两家安详、宁远的气氛。无论进门的大厅设置，还是每间客户的细部装修，都将南岳的灵气点化其中。

酒店以各类特色养生服务为主题，让客人体会到完全不同于通常医院体检的

人性化贴心服务，在幽远的山色中领略真正的“养生”之道。

4、产品计算方式：首付金额、回报率、收益额、净收益，

四、销售培训

1、来人来电接待礼仪培训

（1）客户来访接待

·客户上门销售人员应上前迎接并致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，首先让客户对项目有初步的了解。

·在模型讲解过程中，可探询客户投资意图等，做到心中有数，以便随后跟进工作。

·在讲解过程中，销售人员应对项目的优势作重点介绍，并迎合客户的投资喜好做一些辅助性的介绍。

·沙盘介绍完毕后可将客户引至洽谈区，给客户递名片倒水。此时销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式、按揭还款细则，并根据客户的反馈做强力推荐。

·最后留下客户联系方式送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快作决定（表达方式忌过于直白）。

（2）客户来电接待

·客户来电接待采用标准用语，先报出项目名称，再接受客户咨询，之后留下客户联系方式，并表达来项目现场咨询的投资客户较多，希望客户能尽早来现场进行了解。

2、房产投资的特点及风险

特点：a、入市资金大；b、所需专业知识多

风险：a、流动性风险

b、社会和政策性风险

c、经济性风险

d、自然风险

e、信息风险

3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论

a、产权式商铺/商铺

产权式商铺回报率与产权式酒店相当，但因其对行业的市场选择要求高，经营风险远比酒店经营要大；商铺则完全靠自主经营获取收益。

b、酒店式公寓

完全依托酒店的物业管理服务水平及其管理持久性，且租金回报稳定性难以控制。

c、股票

纸上富贵的投资，回报率高，但风险最大难以掌控，而且需要投入大量的精力。

d、基金

购买的门槛高，回报率不稳定，回报高的基金股则难以购买，网络购买较容易但不安全。

e、住房

买得好的稳赚但交易手续麻烦；买得不好的则将资金完全套死，等着脱手。

且如果考虑为出租的话，还要寻找房客定期地上门收租，同时还要负责租客使用过程中的正常设施维修。

f、保险

投资型保险不同险种有不同年龄、不同费率的限制，且回报率也大不相同，

g、国债

风险系数低，但回报率不高，2.4%-4.1%左右

h、银行储蓄

无风险，存款回报率最高不超过4%，还要扣税。

相对而言，产权式酒店虽然有其一定的投资风险，但只要开发商信誉好，其回报是既高又轻松，同时客户还可以得到免费入住高级酒店的高贵增值享受。

4、本项目优势挖掘

（1）五大保障优势：

a、实力保障

b、投入保障

c、经营保障

d、回购保障

e、荣耀保障

（2）十大购买理由：

a、开发商的品牌实力

b、经营酒店的品牌实力

c、南岳的旅游优势

d、政府开发改造力度的优势

e、酒店的独特设计优势

f、大盘的优势（后续开发）

g、稳定的投资回报优势

h、交通地理位置的优势

i、投资与养生的双重结合优势

j、二十年的身份象征与尊贵享受

5、客户投资心理的把握；

a、理智稳健型

b、感情冲动型

c、沉默寡言型

d、优柔寡断型

e、喋喋不休型

f、盛气凌人型

g、畏首畏尾型

h、斤斤计较型

i、借帮拖延型

6、省内现有的产权式酒店项目（大致）

长沙：华雅酒店、开源鑫城酒店、喜来登酒店、万豪酒店、芙蓉国豪廷酒店、三全元康年、时代帝景酒店、大成华天酒店、中银华天、浏阳华天衡阳：通程大酒店、花园酒店、南岳寿岳大酒店

益阳：华天大酒店

7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调

a、三全元康年：

◎客户构成：主要以周边医院、学校、政府机关单位40岁以上客户居多。

多数想为自己的子女将来留一保障，现在手上有一些闲钱拿来投资产权式酒店，除有一定的回报自己在这几年可以享受免费居住，而且将来回购后又可以拿这笔钱作为子女置业的本钱。

◎提前返租最后一年租金，回报率为10%（税后），前九年返租率按揭方式为

8.5%（税后）、一次性方式为9%（税后）

◎20000元办卡，开盘当天168套销售了30多套。

◎以三全元林业（资产1亿）及酒店的裙楼作为担保。如开发商延期返利客户随时可以要求转让。

◎客户只能在三全元康年这一家酒店享受免费的居住权。客户买的是什么套间就住什么套间，只要在允许的条件下可以选择自己购买的那套房居住。但如果客户购买的是套间也可选择两个标准间。

建议：开发商和旅行社在现场做一些关于酒店和旅行社的签约合同，让客户看到实在的酒店经营保障，增强客户的购买欲望。

b、华雅华天：

◎前8年按揭返8.18%（税后）、一次性返9%（税后），后两年都返10%，首付时一次性返后两年的利润，10年强制回购。第三期销售中客户只能选择

一次性付款。

◎开发商成立了一个注册资金1个亿的公司为不办产权的客户进行担保，以华雅的群楼作为担保。

◎华雅后期的酒店经营状况让客户看到了自己的投资保障，更增添了客户购买此类产品的信心。

c、中银华天：

◎酒店共有400套房，每套房按1万元/㎡销售；

◎发卡期间共发出700余张卡，每张卡1000元，卡号代表客户的选房号；

◎前8年的回报率为8.18%（税后），后两年为10%（税后），5年后可以选择回购，10年强制回购；

◎以华天旗下其他酒店产业作为担保。

d、浏阳华天：

◎一次性付款按前8年年返9%后两年10%，按揭付款前8.5年年返8%后两年年返10%的方式进行返利。回购方式为:5年后选择回购,10年强制回购。

◎首批客户提供7成10年贷款,返前两年利润，后改为5成10年返后两年利润。不同的返还方式对客户的购买产生不同的推动作用。

◎客户每年可以享受18天的免费居住权，其中8天可以选择在华天旗下其他酒店入住。

8、其他城市目前同类产品楼盘现状

a、益阳华天

◎当时是以华天的名义收购当地一个食品公司的大楼，政府方面已经非常了解这件事，并大力造势，在社会上造成了很大的舆论影响，两天销完。

◎在客户群中绝大多数是政府公务员。有90%的客户选择银行按揭。

◎客户无论选择什么方式付款都以9%返利，10年统一回购。

建议：其有针对性地对单位客户进行攻破的行销手段值得借鉴。

b、衡阳通程酒店

衡阳通程国际大酒店是衡阳市最早的产权式酒店，也是目前造成最坏影响的项目之一。项目位于衡阳市解放西路，由酒店和住宅两部分组成。该项目由长沙通程控股集团托管经营。

将项目酒店部分260套客房全部进行产权式销售。分一次性付清和银行按揭，总价为11.6万、20.6万、29.6万元，提供五成十年按揭，10年105%回购。

酒店于2005年6月22日开始发卡认购，26日正式开盘。开盘当天即售出170多套，出售比例70%。

由于后期董事会被资金短缺问题卡住。据透露，酒店老总张叶林之子在澳门豪赌中失利，此前的高利贷也使得张失入不敷出，功亏一篑。因而，原计划在2006年元旦开业的通程国际大酒店被迫延期。

目前，除几间样板房装修完毕外，项目的后期装修工程全面停滞。据说政府已经介入，酒店预计于今年年底开业。

由此看出，开发商的实力保障之关键，客户对此类产品有很强的认可度使其销售一空，但开发商的资金缺乏而让项目被迫停工，同时因为开发商前期开发对客户的担保力度不够使客户的投资失去了保障。

五、销售制度培训+实际接待排轮及分单制度讨论

六、待所有营销方案确定之后进行项目强化培训

1、销售百问的讨论学习

2、项目卖点分析