谈判技巧和销售话术

谈判技巧和销售话术

谈判技巧和销售话术

【篇一：销售沟通技巧及话术】

房地产销售技巧及话术

杜生林

2013年6月24日

房地产销售沟通技巧及话术

1、能否按时交房?

能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在

( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。

⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。

⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的

2、质量问题

我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的

样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？

我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买

水货材料建筑了，能保证质量吗？

而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？

3、价格问题

另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。

成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。

4、客户要求回家商量，考虑时。

⑴比较比较

得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

⑵商量商量

商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。

……跟太太商量：

还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

⑶针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。

我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。

抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一

【篇二：最强最具说服力的销售话术技巧-谈判技巧】

1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，.我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？”

6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？”

8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”

10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？”

11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

【篇三：谈判话术】

销售技巧培训

销售谈判的目的

通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。

谈判基本流程

谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。

谈判技巧

开场白

对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是??”“很高兴认识您。请允许我??谢谢！”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。

对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。

发问技巧

常规问题准备

销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。

有效引导客户思路

掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。

搁置、合理引申问题

在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。

聆听技巧

倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。

何为积极聆听？

客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的??您的看法十分正确。”“当然??我也是这样认为的。”“您是说??，这个问题很重要。”您所说的??很具普遍性。“请允许我把您所说的??记录下来。”

销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。

有时“听不下去”的原因

常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时销售人员及时调整其话题；客户在个别问题上纠缠不清，此时销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，

进行上报，推迟处理，告诉客户，他的问题已经记录下来并会上报，请客户先回。

解决问题的技巧

不可回避问题

发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。确定问题所在

常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。不能解决的问题如何处理

遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。

当有多位同事共同参与时的角色分工

角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。

角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。

谈判过程处理拒绝的技巧

客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的商铺，购买时必须慎重；客户怕上当受骗，糟家人耻笑；客户对投资商铺的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。

客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考虑买一套。”“这里现在周边商业这么多，都跟你们一样，万一我买了以后不好脱手怎么办，我还是回去再考虑一下为好！”

对于客户的拒绝，销售人员可以采用以下方法进行应对：

1、间接法——先生您说得不错，目前这里的确都是商业综合体，但是目前这边还没有像样的餐饮娱乐场所，而我们万德隆广场今后将引领商业中心消费时间和水平，将是惠农区今后最繁华的地带，我们万德隆广场有四星级酒店，为我们万德隆广场的高端定位提供了保障，我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街，营业时间不受限制等，明显的与其他商业体区分开来，如果您觉得我们这样优越的升值空间和品牌保障都无法达到您的期望，我担心在惠农区很难找到您心目中理想的投资机会吧??

先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境??你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵，向周边商业综合体不知道您了解了没有，其他商业体现在基本上都剩尾盘了，而且价格跟我们不相上下，我们这么好的位置，你还觉得贵，那我估计您在这么好的地段在找不到这么便宜的商铺了。而且现在惠农区很多住宅底商好位置早都销售一空，因为投资住宅不如投资商铺，不论从回报和升值空间，住宅都无法跟商业比。

先生认为我们的商铺不值这个价钱？刚才我已详细向您介绍了，并且把成本分析给您听。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。但是先生请您放心，我们公司是惠农区明星企业，所以您大可放

心购买我们的商铺。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变更设计；至于现房，买起来却是稳当，但也不足之处：一是付款比较吃力；二是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。

2、理由质询法“请问先生何以有这些疑问？”

先生认为200万太贵，请问为什么呢？

先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？

考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，可否告诉我，让我帮您参考一下？

3、比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。

先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中的业态布局，总体规划、建筑格局、周边环境等各种条件和这里都一样吗？

在邻巷里有一个楼盘的商铺现在都是尾盘了，结构布局、周边环境等都比不上我们，却要价比我们还要高，由此可知我们的房价还是比较公道的。

先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的商铺就一定有发展、有升值潜力吗？

4、避重就轻法。任何产品都不可能十全十美，商铺也是如此，销售人员需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调商铺的其他优点。

我们项目唯一的缺点就是步行街还在通车，估计以后我们广场建好之后政府会重新考虑规划步行街通过车问题??

先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了不少，因为??我想如果先生再不尽快决定的话，先生以后可能会白白付出比别人套更多地？

迂回法。

即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。

先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那个项目，三年前?? 可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。

价格谈判策略

尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、款项明细目录、贷款总价等，

这样客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、避免在价钱上降低，如不得已时就说向上级领导请示，适当做稍微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为客，询问客户何种价格方肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。

(3)话术技巧

为什么要写话术？

话术是为销售的连贯及成功引导成交服务的。关键性的话术往往发生在销售的关键环节，比如赢取销售机会、处理异议和促成交易等环节，因为这些环节处理得不好，最容易影响销售的进程。比如处理异议的阶

段，我们称之为销售的“鬼门关”，客户问题如果处理得不好，应对上发生障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。由此可见，掌握销售话术技巧是一件至关重要的事情。

什么是话术？

销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。由于销售是一种以口头说服为特征的工作，因此，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果—成交或放弃购买。比如客户说：“我要回去考虑考虑”，很多销售人员就会作出简单的反应—“好啊！如果有什么问题请随时给我打电话”等，但这是不是最好的方式呢？如果改变方式，会不会增进沟通和了解，更有利于促成交易呢？事实上是可以的，比如销售人员可以这样说：“先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的销售人员，我们的职责就是要协助客户去了解产品，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，

你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料??”。

二、销售话术的训练方式

1）写

将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。

将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。

2）背

要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流。

3）用

一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。

4）修

不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。

成交话术

排解疑难法

当可户说要再考虑考虑时??

应用技巧：“先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟够买商铺对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题??”

以退为进法

当客户迟迟未能作出购买决定时??

应对技巧：“先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不是商铺不适合您，而是我在介绍的过程中未能将商铺的价值和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够??”

推他一把

当客户犹豫不决时??

应对技巧：“先生，对自己选好的商铺要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这间商铺，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”

“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。”

“假如，您已经决定购买，您可以享受我们交两万抵三万的优惠活动。”

询问法

当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”

逆反技巧法

当你对客户的购买心理摸不透时??

应对技巧：“先生，我认为这间商铺非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”

“您不会借考虑为由躲开我吧？”

“假设您会很认真地考虑这项投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”

钱不是问题

当客户总认为价格太贵时??

应对技巧：先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。“

“先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的??” 产品介绍的语言技巧

在进行产品介绍时，也要注意语言技巧的应用，具体的技巧如下：

1）少用否定句，多用肯定句

因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：“一楼的商铺还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，一楼的商铺已经卖完了，二楼还有同样面积的，但楼层更好，会不会更适合您？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。

2）恰当地使用转折语气

有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对??但是??”的转折，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲现自己的观点和意见，最后再请客户给予意见。虽然一层的面积大，但是一层的位置销售快。使用这种转折，推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。

3）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧

有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，这样会给客户不诚实的感觉，毕竟再好的商铺也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以销售人员在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。例如：“我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的实用面积达到最大，所以如果考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法”。