品途智库：獐子岛案例分析
獐子岛案例分析
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品途智库
2018年3月
8月9日，獐子岛集团与良品铺子签署《战略合作框架协议》。借力獐子岛的优质海鲜产品资源以及良品铺子的全渠道通路，双方将强强联手打入海鲜休闲食品市场。而獐子岛集团作为海洋食品龙头，近年来积极拥抱“互联网+农业”产业趋势、关注客户需求，致力于打造中国领先的海洋产业资源跨境电商平台、实施“全球资源、全球市场、全球流通”的经营策略、力求实现“食材”企业向“食品”企业的成功转型升级。
獐子岛集团股份有限公司是以海洋水产业为主，集海珍品育苗、增养殖、加工、贸易、冻鲜品冷藏物流、客运、休闲渔业于一体的大型综合性海洋食品企业。集团公司位于中国大连市，注册资本7.1亿元，资产总额49亿元，员工4000余人，下设19家分公司、20家子公司、2家参股公司。公司于2006年9月28日在深交所上市（股票代码002069），并创造中国农业第一个百元股。
在生鲜电商蓬勃发展刺激网上购买和家庭消费、海外需求疲软、汇率波动风险大的大环境下,獐子岛集团开始寻求转型和突破,致力于建立起全通路的渠道体系并打造海洋产业
资源跨境电商平台。其商业模式创新主要围绕以下两方面推进：
?对O2O模式和电商平台的积极探索。獐子岛集团强势整合线下资源，进行资源的二次分配。利用社会各大平台资源、线上线下资源布局业务，积极积累忠实粉丝。公司不仅打造线上交易、线下体验的“活鲜电商”O2O模式、塑造服务终端的“鲜宅配”、服务餐饮的“鲜厨配”电商品牌，还成立了水世界(上海)网络科技有限公司，并与京东、天猫等电商巨头展开合作。值得一提的是水世界首次“双十一”活动排名“天猫”水产类目第一名，这充分表明了獐子岛集团向“互联网+海洋”战略方向的成功迈进。
数据来源：獐子岛集团公开资料、安信证券研究中心、品途智库分析
一张图读懂獐子岛集团的商业模式创新
?对细分市场的合理选择。从“双11”海鲜单品销售数据来看,排名第一位的就是龙虾品类。公司以加拿大进口鲜活龙虾作为切入点,在细分品类已占据制高点,并对整体鲜海鲜、海鲜加工产品等的销售形成有效拉动。此外，公司海洋食品加工以客户为导向,提升精加工及订单转化率。蒜蓉粉丝贝、“参食妙”等多口味、多形态、适合终端销售的十几款新品已成功上市。并在与良品铺子的合作中引入了香辣味虾夷扇贝、原味虾夷扇贝、扇贝裙边三个单品。一月内，就已跃居良品铺子所有海鲜产品的销量冠军。未来，獐子岛集团将继续与良品铺子携手，重点研发海鲜零食产品和婴幼儿辅食类海鲜酱拌饭产品，致力于开创海洋休闲食品新时代。
獐子岛商业模式全景图
数据来源：獐子岛集团公开资料、安信证券研究中心、品途智库分析
首先，獐子岛集团在资源整合方面成就卓越。公司与北美、日本、朝鲜、澳新等区域的十余家资源企业签署战略合作协议，并购日本丰海通商90%股权,丰富公司活品资源;成立上海大洋食品公司，建成陆基大洋活品暂养基地，承载快速中转鲜活海珍品、整合全球性渔业资源的战略功能。
其次，獐子岛集团在加工环节引入出色的合作商，开发海鲜类休闲食品的巨大市场潜力。此次与良品铺子的合作就是最好的例证。獐子岛集团董事长吴厚刚表示，獐子岛与良品铺子的强强联姻，是“资源+市场”的紧密合作，是“产品+服务”的紧密合作，更是“品质+品牌”的紧密合作，蕴含着互促双赢、协同增长的无限潜能。
最后，獐子岛集团把“食品安全”放在首位。以线上主打的加拿大鲜活龙虾为例，龙虾全程包机12小时从加拿大直运上海，快速通关；随后进入科学配方模拟大西洋的水环境的上海大洋暂养基地，以“倒时差、恢复活力”，确保其可存活3-6个月；最后通过顺丰快递，保证包活在48小时到达消费者手中。对于其他海产品，獐子岛同样秉承以“鲜“导流的原则，在仓储环节为不同产品提供与之匹配的温度、湿度等储存条件，并采用统一的冷链物流、低温配送服务，最大程度上满足消费者对海鲜食品“新鲜健康”的追求。
启示与借鉴
獐子岛集团在消费者需求挖掘、资源整合、渠道拓展、供应链变革等方面均有建树，这对于想要在“互联网+农业”大环境下脱颖而出的传统海产品企业很有借鉴意义。整体来看，国内海水产消费前景被看好，而深入剖析消费者需求、保证海产品品质、
积极拥抱“互联网+”大趋势是构建企业核心竞争力的关键。
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2018年3月