浅谈零售药店品类管理之困境

商品品类管理-以海澜之家为例

《商品学》商品品类管理策划以海澜之家为例班级：国贸***班小组成员：****

商品品类管理策划以海澜之家为例一海澜之家简介 “海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的一种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等省市。海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌，但实际上从它诞生之日起就已经超越了传统服装品牌的内涵，它还是一个营销品牌，一个服务品牌，一个连锁零售品牌“海澜之家”男装自选连锁超市已在全国全面铺开，市场销售态势良好，2010年底，全国各地连锁店已开满1300家。海澜之家产品涵盖了18-100岁成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西服产品价位只在480—1980元左右。“海澜之家”男装自选倡导无干扰，自由自在的购物方式，除非你需要服务并按铃时，才有专业的服务人员来到你的身边提供优质周到的服务。除了率先开创了西服自选的营销模式之外，还倡导“高品位、中价位”的营销理念。“海澜之家”产品经历了最纯净的流通环节，从工厂直接进入卖场，直接让利给消费者，完美实现了“高品位、中价位”的品牌理想。二商品品类管理海澜之家分店的加盟条件比较简单，加盟方不如不需签订保底合同（海澜之家保证五年经营税后总利润不低于100万元，合同期满无息退还。如需签订本合同加盟方需缴纳6万/年的加盟费），加盟方无需支付加盟费，加盟合同期为五年，需缴纳100万元货品押金。店铺必须开设在市区一级商业区一楼沿街，面积200-500平方米，其租赁、工商管理等费用由加盟方负责，但装修由总公司负责。加盟方事先缴纳40万元保证金，结算时多退少补。全部算下来，加盟商约需要投资200万元。

超市商品品类管理方法

超市商品品类管理方法商品品类管理与分析策略零售企业，在推行、实施对商品的品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤！并为各步骤，制定详细工作计划。结合项目实践，在这里，建议贵公司，分三阶段，来推进“商品品类管理”的有效实施！商品品类管理方法之一：货架陈列管理阶段这是品类管理工作的基础性阶段！其工作内容是：将所有门店的商品陈列，归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往，总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因，却很难监控！比如，某商品，销售很不好，可能是因为，该商品被摆放在一个很差的货架位置！或者，在陈列归类上，根本不符合消费者决策的习惯！当总部能控制门店的陈列情况时，在制定品类评价指标时，就有了稳定的依据！当然，门店也能分析，但在中国，目前达不到这种水平。

如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并与总部有积极的、很好的沟通，把具体情况，及时反馈到总部，则说明，这个阶段的工作完成。对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作，是很不简单的事情。对代理商和经销商而言，是合作的大好机会！商品品类管理方法之二：品类指标管理阶段要管理好众多的品类，希望超市商品品类，能达到最高销售，并且，在与竞争对手超市的商品品类的竞争中，处于优势地位，那么，首先就要

做到：为品类评价制定标准！并且，使用这些指标?来评价超市商品品类中的各类商品！最后，通过评价.分析，来协调商品的种类和数量.商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系！当这种标准，被企业广泛接受，并在实际工作中，认真的执行，这时，零售企业需要调整的，只是指标！而不再是每个人的思想和做法。商品品类管理方法之三: 商品品类发展管理阶段本阶段主要任务是：谋求各品类，在一个细分目标市场中.获得优势地位！具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱和青睐，并达到较高的忠诚度。最终.达到提升销售业绩的目的。不同的品类，对零售企业，有不同的应对策略！有的品类主要是带动客流！有的品类主要是带来利润！有的品类主要是建立企业的品牌！即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同！当我们为超市的商品品类，制定了相应的发展策略后，相关部门. 就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。商品品类管理及工作流程 (-)商品品类管理 1、商品品类的概念品类，是指一组易于区分、能够管理的商品或服务。从消费者的角度来看■这是一组在满足其某一方面的需求时，可以相互联系或相互替代的产品。

品类管理汇总

品类管理特征①品类管理的基本单元是按一定标准确立的商品品类，而不是某个单品或某个商品品牌②品类管理应在零售商与供应商通力协作下完成③品类管理是建立在数据收集与分析应用的基础上，必须由现代信息技术为支撑④品类管理的最终目标是在满足消费者需求基础上寻求经营优势和利润⑤品类管理最终表现为一种零售管理流程品管零售店与传统零售店区别品管模式下零售商通过POS系统的销售数据掌握消费者的购物信息/供应商取得零售商的销售数据后对消费者消费商品信息进行分析，锁定消费者对品类的需求/零售商与供应商在此基础上共同制定品类目标，确定商品组合存货管理新品开发及促销活动等。传统超市的流通渠道中零售商与供应商更多的处于一种对立竞争状态，销售数据与消费者无法共享，也不可能联合确定商品组合等品类管理活动实施品类管理前企业内部状况评估表1开展品管目的：满足消费者需求/增加利润/增强盈利能力和核心竞争力2对实施品管的适应能力:是否具有变革组织、流程和管理控制系统的意愿/以前是否有变革的经验/对变革的牵制因素/相关部门的准备/是否有投入时间与资金的准备3企业管理层的执行意愿:管理层是否有实施品类管理的认识与决心/对品类管理的了解/对实施品类管理的信心/是否能全程支持实施品类管理/对投入资金与时间的容忍程度4人力资源储备状况:是否有品类管理人才储备/是否有能培养成品类管理的人才储备/薪资与评价体系是否符合品类管理的目标要求5信息技术系统:现有的信息管理系统状况是否能支持品类管理/品类管理中会遇到哪些与信息技术相关的问题/企业数据与信息质量、及时性、全面性如何/与供应商如何交流数据信息6门店的执行力;门店对实施品类管理的意愿/门店对品类管理的理解及对品类管理意义的理解/门店是否有精力与时间投入品类管理,配合系统品类管理工作.7与供应商的关系:是否已经实施VMI/关键品类供应商是否支持企业实施品类管理/与供应商之间的关系如何顾客分析收集信息1顾客个人数据:顾客姓名/工作单位/业务部门/通讯地址/电子邮件/电话/传真/性别/国籍等2财务状况:年收入/收益3交易情况: 产品情况/收入情况/利润情况/支付方式/支付行为4网络沟通: IP地址/登录页面/点击流/访问时长5电话沟通:客服呼叫中心数据报告/销售电话6其他沟通情况:邮递邮件/回复反馈7满意程度: 分别对产品/服务/公司8消费偏好:价格品牌质量服务等竞争店整体情况分析1竞争店经营结构及理念: 以来客数/客单价判断2商品结构及卖场营销:品类的宽度和深度/品类价格带的构成/动态促销模式/卖场设计模式等3品类功能:目标品类与对手相比竞争力组合\如何调整改进\常规性主营品类比竞争店形成差异化优势\考虑补充性品类调整更新4竞争店作业流程: 开店\高峰期时上货结束时间\高峰期与低峰期的销售不同\清货与甩卖\面对面销售\的时间5竞争店促销分析:促销主题选择/促销强度分析\每日促销主题/商品选择/时段促销商品选择品类应为消费者心中在某一或某些特征是一致的能够相互替代的同类商品，且这些同类商品能让销售者更好的锁定目标消费者更好的对该类商品管理以便促进销售品类特征1一种主动性概念需执行品类定义的主体去完成的一种主动行为2行为主体为商品销售者或开发者，其作为经营者处于满足消费者需求和更好的经营目的3行为内容是处于品类管理后续作业需要对所经营的商品以一定的标准加以分类品类发展趋势评估内容1品类增长潜力当前市场规模\潜在市场规模\以往销售的增长数据\相关品类销售的增长数据2品类成长动力品类项下次品类与小品类对品类的增长贡献\价格增长对盈利的影响\数量增长对品类成长的影响3消费者消费趋势消费者如何使用该类商品\对品类商品的满意度\对品类商品的新需求4购买者行为购买时间\频率\过程\购买量\选择标准（质量、包装、品牌等）\购买决策过程是否需要样品\是否需要品类教育宣导商品组合六原则正确的\产品\数量\时间\质量\状态\价格品牌组合中量的管理1增量管理自创新品牌\并购品牌\联盟品牌2减量管理波士顿品牌矩阵分析法\联合利华的多因素组合分析法品牌组合要素规划组合品牌\产品角色\组合角色\品牌逻辑\品牌范围\视觉组合商品陈列的基本原则先进先出的陈列原则：因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜程度，这也是保护消费者利益的一个重要方面\可获利原则\陈列点原则\吸引力原则\商品搭配原则\易见易取得陈列原则\商品陈列的卫生、整洁原则\商品陈列的放满原则磁石点陈列法顾客动线：顾客进入卖场的流动曲线\磁石点：所谓磁石，就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现关联商品陈列是指把分类不同但有较强互补作用的商品或是按照目标顾客的购物习惯将商品组合陈列在一起便于顾客相互比较促进连带销售使超市卖场整体的陈列活性化同时也增加顾客购买商品的卖点数，如牙膏和牙刷、面包及果酱、玩具区悬挂的儿童食品等。商品价格管理基本要求凡商品定价要按有关规定执行\所经营的商品都要使用商品编号\要制作物价台账：物价台账是企业审查价格、实行经济核算的重要依据。其范围包括经营兼营批发展销试销加工必须做到有货有帐以账审价\价格信息管理：市场部要组织专职物价员每周进行一次半日采价，采价后物价员需要对价格动态进行分析，计算出与本企业的价格差，提出参考变价意见，报给企业领导，建立价格信息数据库影响商品价格的因素国家政策\货币价值\市场供求变化\同业的价格动向\季节变化因素\国际价格水平\气候变化因素促销商品选择节令性商品\敏感性商品：必需品如鸡蛋、大米\众知性商品：品牌知名度比较高\特殊性商品：超市自行开发自有品牌\新商品\库存较大的商品\供应商提供促销支持的商品\与其他品类促销可以结合的商品\以往促销业绩良好的商品规划促销考虑根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡\在重要的时间段造势，帮助提升品牌影响力\配合新品推出的促销活动\根据对手的促销活动，有针对性的安排促销活动给予阻击\打乱对手的销售节奏，冲击对手的市场促销分析促销效果评估方法：前后比较法、市场调查法、观察法引进新品的意义零售业的竞争日趋激烈，具有市场潜力的新品成为零售企业的核心竞争力；引进具有市场潜力的新品赋予零售商市场先发优势；供应商对新品投入的推广资源能为零售商所用，成为其发展的助力；引进高效新品是维持良好品类

四招做好药店品类管理

四招做好药店品类管理品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。品类管理是零售之本，它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客，并通过优势品类增进老顾客粘性。它是基于企业的定位，将商品按照功能和属性进行分类，再将每一个类别作为一个盈利单元进行经营管理。品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差异化品类形象，提升对顾客的影响力。品类管理首先仰仗于品类的丰富度。例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2～5种手杖售卖。这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购买，也会首先过来看看，因为店内的可选择性强。这就是优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理;二、商品组合策略;三、发展优势品类;四、商品线的检讨和调整。商品的分类通常来说，商品有多种分类方法。其一，按经营属性分类，可将商品分为： 1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。百草堂实行重点品类“1433”体制，即1个品牌，要创造400万毛利额;30个单品，每个单品要创造30万毛利额。“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。 2.品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和藿香类产品厂家签订协议。这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。更多依靠厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。 3.自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。 4.一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。 5.竞销品，这是吸客品类，必须保证不断货，且参与竞价。要持续访价，制定访价目录，保证价格比竞争对手低5％～10％。

唯品会经营销售模式分析

唯品会经营销售模式分析唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，类似于线上的outlets（奥特莱斯）模式。以及“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网。根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据，2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元，其中国内消费86亿，境外消费116亿。及至2009年，仅中国国内奢侈品销售总额达94亿美元，同比增幅12%，成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5年，中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费额首位。从细分市场来看，化妆品/香水/护理、女装、箱包、鞋类是增长最快的品类。唯品会以服装鞋帽、化妆品为主打，抓住了增长最快的领域，并且有潜力向腕表/珠宝等单值更高的品类挺进。线上奢侈品销售的增长，本质上反映了一种消费习惯的转移。线上市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。但是当前奢侈品网购市场刚刚起步，规模尚小。艾瑞咨询提供的最新数据显示，2009年中国的奢侈品消费，60%以上在专卖店和商场专柜完成，20%-30%到海外完成，选择网购的人群不超过10%。贝恩咨询在09年进行一项调研也显示，通过网络购买奢侈品的用户比例约占总体的8%-10%。

唯品会的商业模式

商业模式; 1、强调精细化管理。唐倚智说，当一个品牌引进时，要想清楚这个品牌要卖到哪里去，这些省份每天的UV是多少，如来自北京每天的UV是30万，这些UV 是由哪些人群构成的，UV转换率有多少，比如说有5%，再对顾客的购物地址进行实地地址分析。、线上销售通过网络平台直接提供厂方的商品销售，是传统的b2c模式经营。与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费。同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化，从而价格优势吸引了大批忠实顾客。 2、4F服务理念“消费者满意”是唯品会最大的追求目标！因此唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。Fast：有限的折扣上架时间Fashion：享受时尚的生活方式经营方面Fun：无穷无尽的购物乐趣Fine：卓越的品质与体验 3、品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。具体做法是采：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。销：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折 2）模式核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力 a)供应商资源保证了稀缺货源的供给，以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利；供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求；相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。唯品会选择了“闪购”这种国内还不太常见的方式，更直白地讲就是限时限量的抢购模式，属于饥饿营销的一种手段。在这种模式下商家不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间，同时为顾客提供了多重保障。闪购模式具有大进大出，大量进货，大量出货，大量退货

唯品会经营模式分析

唯品会商业模式分析学院：经济管理学院专业：电子商务班级：2016662111学号：2016522013 姓名：安艺

一、唯品会简介唯品会由沈亚和洪晓波于2008年12月在广州创立，是一家以品牌特卖为特色的电商网站。自成立以来，唯品会保持着快速发展态势，目前已经成为华南地区最大的电商企业；以营收为标准，唯品会进入中国电商企业Top10榜单。唯品会名牌折扣网，是唯品会信息科技有限公司注入巨资打造的中高端名牌特卖的新型网站。唯品会是一家专门做特卖的网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，商品囊括时装、箱包、皮具、配饰、香水等等，琳琅满目。唯品会以其安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，致力打造为中国一流的B2C网络购物平台。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式。加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，唯品会得以在短时间内在电子商务领域生根发芽发展历程：一、唯品会竞争优势与挑战

中国折扣零售和在线闪购市场规模大为唯品会发展提供了广阔空间，中国折扣零售市场规模较大，2012年为241.0亿美元，2013年达到382.0亿美元，2015年将达到891.0亿美元。唯品会属于在线闪购模式，2012年中国在线闪购市场规模为30.0亿美元，2013年达到59.0亿美元。中国折扣零售市场和在线闪购市场发展前景广阔，这为唯品会的进一步发展提供了广阔空间。 1、优势 2、挑战二、唯品会盈利模式

模式一：向更广的地域进行渗透，加大仓储建设唯品会定义的一线城市为北上广深，四城市的销售额约13.0%，二三线为省级和地级市，占比60.0%，县级市和乡镇是第四线，占20.0%以上，未来会唯品将加大地域扩张力度。唯品会在佛山、昆山、北京和成都四城市建有仓储中心。2013年唯品会继续加大仓储建设方面的投入，未来仓储面积将进一步扩大。此外，针对部分城市唯品会将试水自营配送。模式二：加强和品牌商合作力度，扩展商品品类唯品会合作的品牌数呈上升趋势：2009年为76家，2010年为411家，2011年上升到1075家，2012年达到2759家。目前唯品会服装的销售占比为50%-60%，未来会逐步加大在其它品类的扩展力度。限时特卖模式门槛较低，多家电商网站已开通特卖频道分羹市场。唯品会欲保持其在行业内的领先地位，需在品类和品牌上双线拓展，并最大限度地保持定价权。模式三：拓展移动端及加强和社交网络平台的合作

唯品会营销模式

唯品会经营模式盈利模式唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。成立于2008年的唯品会目前是中国最大的名牌折扣网之一，会注册会员数150万，2010年销售额在千万级别。高峰日订单过万，用户重复购买率达到38%，。物流方面，仓库主要覆盖华南地区，在华南已建有一个2万平方米仓储物流中心。资金方面，刚刚获得红杉资本和D C M联合投资2000万美元。两年前唯品会以“名牌限时折扣”的模式崛起，不过唯品会对于品牌的筛选门槛并不高，只要在三四线城市有知名度，有一定的实体店面的都可以入选。而今年他们不再片面追求合作品牌的规模增加，而是开拓更多中高端的线下知名品牌。比如：宝姿、m o&c o，玛丝菲尔、资生堂、鳄鱼恤等全国品牌都开始与唯品会合作，同时唯品会也引入一些具有设计感的线上知名品牌比如裂帛、韩都衣舍等等。唯品会的是线上销售模式，通过网络平台直接提供厂方的商品销售，是传统的b2c模式经营。与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。从而价格优势吸引了大批忠实顾客。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。同时为顾客提供了多重保障综上，唯品会市场潜力巨大，发展空间广阔。经营模式 1、继续推广限时性、限量性与奢侈品相结合的模式。限时性、限量性与奢侈品相结合的模式，较大程度地提升消费者的购买冲动，同时带动用户的重复购买的可能性。这种模式对品牌产品消除剩余库存是一种好的营销渠道，也满足人们对品牌的追求，同时国内市场的品牌足够多、市场容量也足够大，因此这个模式是可以长期持续发展的。 2、提供预定和展示功能，保证线上线下的结合性。首先，保证线上先下的差异性，不可以让网店影响实体店销售情况，将换季以及打折厉害的商品陈列到网店，新品只据展示宣传功能。其次，提供预定，在我网上看上了商品可以选择相应地点的实体店，进行预定，购买应在规

商品品类管理步骤

商品品类管理步骤 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

商品品类管理步骤零售企业在推行和实施品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。结合项目实践，在这里介绍一个通过三阶段来推行品类管理的方法。 1. 货架陈列管理阶段这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。当然门店能分析也可以，但在中国目前还达不到这种水平。

如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。 2. 品类指标管理阶段要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到：为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系。当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时零售企业需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。

3. 品类发展管理阶段本阶段主要任务是：谋求各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。不同的品类对于零售企业可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌。即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的零售企业是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的零售企业会利用卫生纸去建立低价形象。当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。

唯品会商业模式案例分析

1. 客户界面 (3) 1.1. 价值对象 (3) 1.1.1. 市场细分 (3) 1.1.2. 目标市场选择 (3) 1.1.3. 市场定位 (3) 1.2. 价值内容 (3) 1.2.1. 产品本身质量和性能 (3) 1.2.2. 价格 (3) 1.2.3. 服务 (3) 1.2.4. 体验 (4) 1.3. 价值提交 (4) 1.3.1. 销售渠道 (4) 1.3.2. 品牌设计 (4) 1.3.3. 营销传播 (5) 1.3.4. 销售 (5) 1.3.5. 售后服务 (5) 1.3.6. 客户关系管理 (5) 1.4. 价值回收 (5) 1.4.1. 收费方式 (5) 1.4.2应收款管理 (6) 2. 内部构造 (6) 2.1. 价值对象 (6) 2.1.1. 企业使命 (6) 2.1.2. 利益相关者理念 (6) 2.2. 价值内容 (6) 2.2.1. 客户价值 (6) 2.2.2. 薪酬 (6) 2.3. 价值提交 (7) 2.3.1. 治理结构、资本结构 (7) 2.3.2. 组织结构、决策和领导方式 (8) 2.3.3. 业绩评价和监督体系 (9) 2.3.4. 工艺流程、业务流程 (10) 2.3.5. 质量管理、信息管理 (11) 2.3.6. 价值链管理、企业边界调整 (11) 2.4. 价值回收 (11) 2.4.1. 股利分配 (11) 2.4.2. 股东价值管理 (11) 3. 伙伴界面 (11) 3.1. ................................................................................................................................................ 价值对象.. (11)

商品品类管理及工作流程

商品品类管理及工作流程（一）商品品类管理 1、商品品类的概念。品类是指一组易于区分、能够管理的商品或服务。从消费者角度来看，这是一组在满足其某一方面需求时可以相互联系或相互替代的产品。在确定商品品类时，要围绕满足顾客需求的目标达成三个基本目的：一要可识别，二要可规划，三要可操作。品类还可以进一步细分、对供方来说，每一品类应达到既定的但却是存在差异的经营目标。 2、商品品类管理的概念。商品品类管理是指分销商和供应商把所经营的商品（产品或服务）分成不同的类别，把每类商品作为企业经营的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。以品类为业务单元的管理流程，通过向消费者提供超值的商品和服务来提高企业的运营效果。通过商品品类管理，可以从整体上使产品供应链更有效率。从短期来看，会有更高的回报，从长远来看则会有更好的生产及运营基础。对零售商来说，实施品类管理会得到很多的好处：更能迎合消费者要求；能大大减少脱销的现象；能增加品类营业额及利润；更容易评估新商品；可以更有效运用资源。对供应商而言也可以得到一些好处，如可以更深入地了解消费者；清楚地了解强弱商品的分布；通过品牌评估而增强商品在整体中的表现；可以为将来的新品研究准备资料和数据。

商品品类管理的实施包括六个步骤：业绩衡量系统、供应商关系、组织能力、信息技术、品类管理战略及业务流程，其中，品类管理战略及业务流程是核心部分。国内一些零售企业一般是通过四个步骤来完善品类管理的，即现状评估、品类管理基础设计、品类管理初期测试以及品类管理全面推广。 3、商品品类管理的决策分析。商品品类管理的决策分析内容包括品类优化分析、促销分析、定价分析、新品分析和利润分析。品类优化分析是根据零售客户自身的销售份额数据及市场的销售份额数据对品类中的各规格进行分析。针对各规格在零售客户及市场的不同表现情况作出不同的建议，确定其日后的经营计划。促销分析是通过对以往促销记录的对比分析，从而提高促销的有效性，得到最好的销售回报。定价分析，同样也是零售客户面对市场作出有效反映的决策支持。新品分析要利用新品的许多指标，如推出厂家的情况、推出时伴随的广告力度、促销支持等信息，来对每个新品作出量化的分析，从而为零售客户是否接收这种新品以及怎样对新品进行资源分配提供科学的建议。利润分析不仅属于财务的范畴，而且也是品类管理进行到高层阶段所治理解决的问题。通过个规格的利润产出分析、不同促销形式的利润产出分析等，从另一个角度提供决策分析。（二）商品品类管理的工作流程 1?确定行动计划。品类管理是一个完善而系统的项目，需要不同部门的相互协作并明确共同的目标--充分利用有限的货架资源，使每一寸资源都能最大

连锁企业品类管理课后习题(第一部分)范文

《连锁企业品类管理》课后习题参考答案说明：以下为课后习题答案，供各培训机构在培训与教学中参考使用。由于本教材是基于中国连锁经营协会《品类管理理论与实战》的改编，可能部分习题在教材中找不到相应的答案，特此说明。课程导入：（一）选择题 1．中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是（ABCD ） A．提出品类管理的概念 B.出版品类管理专业书籍 C.举办品类管理专门培训 D.举行品类管理研讨峰会 2．请按照TPG品类管理八步骤流程将下列品类管理步骤进行排序（BEAFDHCG） A.品类评估 B.品类定义 C.品类实施 D.品类策略 E.品类角色 F.品类评分表 G.品类回顾 H.品类战术 3．ECR包括哪些基本模块（ ABC ） A.品类管理 B.数据系统 C.供应链管理 D.财务分析 4．品类管理下的工商合作关系是（ C ） A.供应商主导的合作关系 B.零售商主导的合作关系 C.多部门无缝链接的合作关系 D.仅销售和采购之间的买卖关系 5. 以下哪些属于助理级品类管理师岗位职责（ AB） A.了解品类管理基本知识和流程 B.具备品类管理的基本方法及理念 C.品类管理团队的建设及管理 D.培训品类管理人员（二）填空题 1．沃尔玛和宝洁在上世纪80年代末和90年代初在美国进行了品类管理最初的探索实践。 2．品类是指建立在市场细分和消费者需求的基础，是消费者认为相互关联且可相互替代的一组商品或服务。 3. 品类管理以品类作为战略业务单元。

4. ECR是1992年从美国食品杂货业发展起来的一种供应链管理战略。 5. 品类管理实现零供关系的由对立向无缝对接转换。（三）问答题 1.品类管理产生的主要原因是什么？答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？答： 4.简述品类管理实施的关键要素？答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销

超市品类管理

品类管理目录[隐藏] 什么是品类管理？品类管理的概念品类管理的作业流程品类管理的步骤品类定义品类角色品类评估品类评分表什么是品类管理？品类管理的概念品类管理的作业流程品类管理的步骤品类定义品类角色品类评估品类评分表 ?品类策略 ?品类战术 ?品类计划实施

?供货商替零售商实施品类管理的条件 ?执行品类管理的障碍 ?实施品类管理的效益 ?制约品类管理发展的因素 ?解决品类管理问题的思路 ?品类管理的发展方向品类管理(Category Management，CM) [编辑本段] 什么是品类管理？品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单

位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程, 通过消费者研究, 以数据为基础, 对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 [编辑本段] 品类管理的概念在传统的商业活动中，品牌为供应商的经

(完整版)唯品会营销策略分析

唯品会营销策略分析一、网站简介唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地9000平方米，分为6栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。二、唯品会的相关介绍唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，即gilt模式，类似于线上的outlets（奥特莱斯）模式。唯品会利用“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网站。 2008年5月洪晓波与沈亚成立广州唯品会信息科技有限公司，12月唯品会网站正式上线，是一家专门做特卖的网站，主打品牌正品、深度折扣、限时特卖。到目前为止合作品牌已超过5000个，每天100个品牌授权特卖。且唯品会相继推出了奢侈品频道、旅游频道和唯品团频道，为消费者解决时间上的冲突问题，更方便消费者的购物。唯品会的支付系统十分完善，它的支付方式有很多种，如网银支付、支付宝、信用卡支付、快钱、财付通、移动手机支付、货到付款。而且目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市都建有物流中心。相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。每天开售，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。因此物流的配送速度也是非常快的，而且七天无条件退货，退货免运费。三、行业发展背景唯品会模式，部分的类似于奥特莱斯，其崛起得益于三大环境因素： 1）消费需求的增长，中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二； 2）消费方式的转变，在淘宝、京东等电商先驱企业培育下，出现一批成熟的、成规模、有支付能力及愿意网购的顾客； 3）企业经营理念的革新，网络品牌层出不穷、欣欣向荣, 传统品牌开始觉醒、转战线上。

商品及品类管理第七章案例

《商品及品类管理》案例第7章案例1 佳洁士牙膏鉴别方法一、包装真品：盖页与盖口连接处呈蝴蝶型(领结状) ；在盖页内有模具号码，目前国内使用号码为：SC1、SC2……SC193 ；软管管身顶部有坚硬圆形内托假品：盖页与盖口连接处不是蝴蝶型；软管顶部无坚硬圆形内托二、印刷真品：包装纸盒和软管印刷精美，底色由浅至深渐变过渡均匀，层次分明；包装纸盒和软管颜色套印准确，有立体感假品：包装纸盒颜色套印不准，底色渐变不均，无层次感；牙膏塑料软管颜色套印不准，字体油墨有毛边三、包装射印、压印真品：包装纸盒正面右端开口盖页下部有“合格”字样，其后有压印的生产日期；软管正面下端封口处有压印的编号，管身侧面白色部位有压印编号；整件原封包装箱上的射印日期、批号与箱内所有产品上的压印日期、批号一致假品：包装纸盒正面右端开口处盖页上无压印的六位数字生产日期；软管正面下端封口处或管身侧面白色部位无压印编号；整件原封包装箱上的射印日期、批号与箱内产品上的压印日期、批号不一致四、内容物真品：膏体柔滑，气味清新；使用时泡沫丰富，香味持久；清新香型为白色膏体，冰凉薄荷为深绿色膏体，多合一冰凉口味为绿、白条相间膏体假品：膏体粗糙，无香味；使用时无泡沫说明：1、佳洁士牙膏分别有清新香型、冰凉薄荷、多合一冰凉口味；2、佳洁士多合一牙膏（冰凉口味）从97年12月开始生产；3、产品规格：165克、120克、40克、7克（非卖品）；从1998年3月开始生产35g、105g规格。案例2 竖大拇指的“黑人”是侵权产品

“黑人”牙膏生产商好来化工(中山)有限公司的工作人员告诉记者，之前曾接到类似投诉电话，公司也根据线索进行过调查。“那些假冒商品，有的是‘黑人’头像不同，有的是注册公司和生产地址不同。黑人牙膏的相关标识如‘礼帽黑人’、图形、字体都已在国家商标局注册，‘竖拇指黑人’可认定是侵权产品。” 消费者如何辨别真假黑人牙膏?工作人员介绍：“首先，黑人牙膏只在中山生产。其次，“黑人”图案没有竖手指，礼帽上有白色阴影。最后，外包装盒和牙膏内壳都标有生产日期。此外，正规厂家生产的牙膏还印有QS标志，外包装盒印有消费者服务热线。” 案例3 如何鉴别真假两面针牙膏？真品特征：一、包装小盒： 1、外观规整，印刷图案线条清晰、色彩分明光泽度强。 2、粘盒胶水宽度一致，打开小盒粘贴位置看，粘盒胶水成一条线。 3、在小盒盒盖的一侧有用钢印压印的生产日期。 4、在小盒标注的保质期。二、膏铝管牙膏盖为瓷白色不透明而且较硬，外形规整，从1999年4月份起生产的盖子其注塑成形时注塑口位置由原下圆外侧全部改为顶部正中。三、牙膏铝管 1、外形整齐、管身光滑、图案清晰有光泽感。 2、从1999年7月份起在铝管的管肩部涂上白色底黑，同年9月起在管口部套有塑料保洁头。 3、把牙膏管口向，在管尾封尾处用钢字打印上生产日期及机台号。四、膏体 1、中药牙膏膏体为淡绿色，纯白或洁白牙膏膏体为乳白色。 2、膏体入口时有清凉感，香味纯正、泡沫丰富。 3、膏体细腻、稠度适中。假冒品特征：一、包装小盒

唯品会经营模式分析报告

唯品会经营模式分析第八小组组员：谢利俊毕建平赵严王伟霜孟醒醒王思锐姚梦思徐礼圆岳子静

唯品会经营模式分析报告一、唯品会的相关介绍唯品会是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，即gilt模式，类似于线上的outlets（奥特莱斯）模式。唯品会利用“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网站。 2008年5月洪晓波与沈亚成立广州唯品会信息科技有限公司，12月唯品会网站正式上线，是一家专门做特卖的网站，主打品牌正品、深度折扣、限时特卖。到目前为止合作品牌已超过5000个，每天100个品牌授权特卖。且唯品会相继推出了奢侈品频道、旅游频道和唯品团频道，为消费者解决时间上的冲突问题，更方便消费者的购物。唯品会的支付系统十分完善，它的支付方式有很多种，如网银支付、支付宝、信用卡支付、快钱、财付通、移动手机支付、货到付款。而且目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市都建有物流中心。相对一般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。每天开售，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。因此物流的配送速度也是非常快的，而且七天无条件退货，退货免运费。二、唯品会的经营模式分析 1.商业模式：（1）战略目标：唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets （奥特莱斯）。（2）目标用户：1）. 有一定收入的年轻人或白领。2）.品牌爱好者。（3）产品和服务：1）.在线销售商品服务。2）.页面广告服务。 2.经营模式： Gilt 模式其实就是奢侈品在网络上的一种创新营销模式。概括起来，Gilt 模式=会员制+折扣+奢侈品牌。 3.盈利模式：（1）收入模式：1）销售收入：销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额占总销售额比例为40.92%；鞋和包的销售额占总销售额比例为13.94%；其他产品加总销售额为占总销售额比例为44.73%。2）广告收入：广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。2011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比0.37%。（2）盈利空间：盈利空间非常大。

B2C 商品品类管理完全解析

一．公司对产品部考核指标和管理办法：电子商务公司产品部考核办法品类管理职责 1、对公司及门店商品品类进行总体的规划与设置。 2、总体分析品类在提升业绩上发挥的功能及作用。 3、对各品类的业绩及利润做出总体预算建议，并对所管品类负责。 4、主导周期性促销，分析促销效果，并对促销活动做出销售、毛利要求。 5、对品类商品展示和陈列做出总体布局方案。 6、根据品类分析提出新品引进、旧品淘汰的建议。 7、拟定市场调查方案（包括价格、消费趋势、竞争对手情况等等）并亲自参与市调，总结调查结果，提出合理建议。

8、针对季节变化，对应季品类商品做出更替建议。 9、根据分析确定各小类商品价格带。 10、供应商管理。三．品类专员工作方法和工作工具 A．工作方法： 1.对公司及门店商品品类进行总体的规划与设置。对公司现有资源和品类进行分析和归类，针对公司现状通过网络调查问卷（调查派）进行品类规划的数据收集，通过分析制定适合自己的品类发展策略：（要什么样的品类，哪些品类会成为我们的识别品类，每个品类的职责和预期是怎么样的状况；不同分类的渗透率如何做起；品牌和价格，库存如何平衡。。。）规划公司本年度发展目标，合理设置品类需求，建立品类需求分析树。 2.总体分析品类在提升业绩上发挥的功能及作用。具体到现有不同品类的销售贡献和毛利贡献，对不同品类属性和功能做清晰的定位。使用工具（品类分析）进行各品类分析。 3.对各品类的业绩及利润做出总体预算建议，并对所管品类负责。根据现有情况，结合公司发展规划，对品类的业绩及利润做出详细的预算建议，并有权力调整商品价格和要求采购调低进价（谈判），对所辖品类的价格策略有整体规划。使用工具4价格带分析。 4.对品类商品展示和陈列做出总体布局方案。