营销人员岗位考核制度

抚州营业部客户经理（驻点或户外）管理细则

为加强营业部营销体系的建设和规范管理，并给客户经理提供一个公平、可预期的激励机制，鼓励客户经理积极开拓业务，并让营销人员可根据自身实际情况给自己的营销岗位定位，发挥各自营销特性,特制定本细则。

一、岗位分类

新招客户经理人员岗位类型主要分二类：驻点客户经理及户外客户经理。驻点客户经理必须按照所驻点的营业部的考勤制度参照执行，详见银行驻点客户经理行为规范。户外客户经理每天早上必须到证券营业部报到，晨会后自由展业活动。

二、工作职责

1、遵守国家法律法规及公司相关规章制度，不得从事非法行为；

2、完成营业部下达的各项营销任务；

3、有较强的业务开发能力、沟通协作能力、学习能力和服务精神。

4、遵从营业部的统一管理，驻点客户经理须遵从证券营业部及所驻点的营业部的双重管

理，不断提高自身业务素质，积极参加营业部组织的各项培训和销售活动。

5、未取得证券从业资格者，必须在入司后一年内取得相应资格。

三、薪级管理

经录用的客户经理试用期为三个月，如业务发展特别优秀者可申请提前转正，享受转正专职营销人员的薪酬待遇。试用期三个月，试用期内享有底薪400元+业务提成。（提成比例参见营销制度）

试用期第一个月展业需挂至少三个新开户经纪人关系。如第一个月完成下挂三个新开户经纪人关系，则第二个月底薪提高至500元。三个月内引入资产100万或开立有效客户数20户（有效客户为资金账户金额2万元），且在三个月内却未达到转正要求的，营业部给予适当延长三个月的试用期限。

试用期三个月后达到转正标准的，按公司营销管理制度享受专职营销人员的薪级标准和提成比例及福利待遇。

四、活动量管理

1、客户经理需每日填写工作日志，记录每日工作计划及活动情况，并制定自身月度和周工作目标和行动方案。

2、建立客户资料档案，填写《客户卡》。

3、参与每天的晨会、周会及月度会议。

4、每天咨讯信息接收及客户维护工作。

客户经理在制定明确的工作目标与计划后，市场营销部将定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，指导客户经理开展业务并及时改正工作中的不足。

客户经理在各网点的调整、调动应服从营业部的统一安排。

五、会议制度

市场部必须组织每周召集一次工作例会，每月一次月度总结例会。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。各营销团队必须每日召开晨会，晨会内容包括：

（一）通报当日市场信息，研判市场走势；

（二）由团队负责人对公司的最新精神进行传达，对新产品、新业务作简明介绍，布置新的工作任务；

（三）团队工作进度汇报；

（四）学习营销案例，交流营销体会；

（五）激励团队士气等。

六、驻点客户经理的实物管理

市场营销部负责人负责本部门电脑设备、办公设备、宣传用具等实物的全面管理。客户经理具体负责所服务网点实物的保管。并制订《实物管理明细表》，逐笔登记各网点实物情况，人员变动办好实物交接手续。实物的损毁、丢失或被盗等形成的损失由相关责任人承担。

七、营销关系管理

营业部对三个月试用期内无突出业绩的未到到转正标准的客户经理，营业部可根据试用期薪级管理结合具体情况考虑延长其试用期，但试用期最长不超过六个月。客户经理在六个月内仍未达营销制度中的转正要求的，营业部将解除其劳动合同，并予以辞退。同时营业部将停发一切营销业务提成。

营销人员在试用期内向营业部提出离职后，营业部将停止发放一切营销业务提成。

其它未尽事宜参照公司统一下发的营销制度，本细则如与公司的营销制度有冲突，以公司的营销制度为准。

抚州营业部

2008-7-1

附件：

营销人员出访单

营销部综合督导岗活动量管理

1、负责网点销售指标分解，按时间进度分解，销售指标分解到人；

2、制定并落实网点营销策略和计划，包括全年新增网点数量、客户经理优胜劣汰及新人招聘计划、培训计划等；

3、制定并落实有效银行网点综合评价方案，切实评价各银行网点情况，驻点客户经理工作情况。银行网点有效性综合评级建议标准（各网点可根据自身情况适当调整）：年新增有效客户（资产量1万以上）200户以上；年基金销售量500万以上（货币基金除外）；管理客户总资产1000万以上（上述三项指标达到一项即可）。

4、制订并落实会议安排（不建议每天开晨会，可以每周一次），每周五下午开业务研讨会，以客户经理讲为主，发现问题，解决问题，提高士气；

5、每月组织重点产品销售、与营业部咨询人员模拟业务演练，演练前要设计业务演练的话述、场景等，比较有代表性的问题反复演练，从而提升客户经理的营销技能。

例：近期营销话述

A近期证监会出台了诸如加快新基金发行审批速度，对再融资作出应考虑股民承受能力的表态等利好，这些利好最终起到扭转趋势的作用尚需一个累积的过程，但随着后续利好的继续出台，形成政策底的可能性在加大。

B**证券认为，牛市的基础依然健康。2008年股市将在2500到4000的箱体内运行，目前正处在箱体底部区域，正是低位介入的较好时机。当然，对于个股的操作来说，市场的震荡会加据，2008年的操作会存在较大的困难。因此，我们认为，通过我们世纪证券的5+2帖心服务，可以每天与咨询师面对面交流，利用我们营业部专业的咨询师优势来选股、选时，可以达到事半功倍的效果。

6、每日对新开户的客户邮箱及手机短信录入，对未留邮箱及手机号的客户名单交给所属的客户经理，由客户经理通知。

7、跟踪重点客户的帐户股票情况，根据公司的咨讯产品（个股研究报告）为客户提供个性资讯产品和大事提醒。

8、每月组织业务指标分析会，对客户经理业绩进行排名，每位客户经理按排名（从最后一名开始）一一上台讲解，并对各自工作中的问题提出解决设想；

9、制订并落实客户经理的学习和培训安排，督促客户经理每天学习一小时，学习内容包括证券从业人员考试要求的课程、公司网上教育课程学习等。

10、落实客户经理对重点销售产品亮点和营销重点的把握，重点营销的产品制订单个产品营销方案，组织上街宣传和产品推介活动；

11、检查客户经理的工作日志、工作计划、服务档案、短信平台使用情况，按照奖惩制度对过程管理不重视甚至做不好的加以处罚，营销主管检查中发现问题，一次扣客户经理50元，营业部负责人检查中发现问题，按营业部具体标准进行处罚并及时整改；

12、经常不定期到银行网点抽查客户经理的日常工作；

13、每月抽部分支行网点拜访银行行长，维护好银行渠道；

抚州营业部驻点客户经理行为规范

第一条为加强驻点银行网点客户经理的职业道德建设，规范驻点客户经理的工作行为，提高全体驻点客户经理整体素质，保证银行驻点业务稳健发展，实现抚州营业部长远营销工作目标，特制定此行为规范。

第二条本行为规范适用于全体驻点客户经理，是评价驻点客户经理职业行为的标准，是规范驻点客户经理行为的依据。

第三条加强纪律，执行政策。认真执行金融政策，自觉遵守各项纪律和规章制度。

第四条文明服务，礼貌待人。自觉使用文明用语，对客户和蔼可亲，服务耐心细致，展示良好的行风行貌。

第五条爱行爱岗，敬业尽责。以主人翁态度对待工作，认真办事，忠于职守，为驻点营业厅的业务发展勇于奉献。

第六条团结同事，协力工作。相互理解、关心支持驻点地工作人员工作，乐于助人，服从大局，服从工作分配。

第七条勤奋学习，精通业务。刻苦钻研业务知识，熟练掌握本岗位业务技能，不断提高业务水平。

第八条严守机密，维护信誉。增强保密意识，保守国家、银行、券商及客户的机密，维护世纪证券在客户中的信誉。

第九条尊重客户意愿。驻点客户经理不得违背客户意愿，向客户派发宣传资料或强迫客户接受咨询服务。

第十三条驻点客户经理职业形象要求包括以下几个方面：仪表、举止、语言、纪律、卫生及服务态度。

第十四条着装整洁。驻点客户经理上班时应着装整洁，保持服装洁净得体，衣扣整齐，不敞胸露怀，不挽袖挽裤。

第十五条发型大方。头发应整洁，发型大方得体，经常洗理。不得染异色。男员工不蓄长须长发；女员工不得有怪异发型。

第十六条装饰得体。女员工可适度化妆，不得浓妆艳抹，不留长指甲，不涂有色指甲油，不能佩戴过多过于耀眼的饰物，每只手戴的戒指不超过一个。男员工应保持面部清净，不能蓄长发和胡须。

第十八条坐姿文雅。坐时臀部应坐在椅子的三分之二处，胸口与桌面平齐。伏案书写，应以肘撑起上身重量，姿态端正，不倾斜。不要趴在桌子或斜躺在椅子上。

第十九条行姿稳重。行走时，身体重心可微向前倾，收腹挺胸，抬头平视，两臂自然摆动。

多人同行时不要勾肩搭背，不要并成一排。遇有紧迫事情，可加快步伐，但不可慌张奔跑。

第二十条语言文雅。说话时音量适中，语句清晰，并注意在不同场合运用适当的语言及称谓。使用电话、办理业务、接受咨询时语气平和，坚持使用“十字”文明用语：您好、请、对不起、谢谢、再见。

第二十一条在办公和营业场所须保持安静、和谐，不可高声喧哗、嬉笑打闹。

第二十二条遵守劳动纪律。不迟到早退，不串岗离岗，不聚众聊天、嘻笑打闹，不得在公务时间和禁烟场所吸烟，工作时间不吃零食，不干私活，不看与工作无关的书报。

第二十三条讲究卫生，保持整洁。自觉维护工作场所的环境卫生，保持桌椅、柜面、地面、栏杆、门窗、设备干净。不乱扔果皮、纸屑，不随地吐痰，办公台上各类办公用具、资料、

票据摆放整齐。业务公告或宣传标语应按规定整齐挂贴在规定位置。

第二十四条亮牌上岗，接受监督。所有驻点客户经理应佩带统一的识别牌，并按要求佩挂在制服的统一位置，接待客户咨询、业务、来访时，应面带微笑，礼貌热情，对客户热心、诚心、耐心，对所有客户认真诚挚，一视同仁，虚心听取客户意见，忍让宽容，得理让人，对合理要求尽量满足。

第二十五条每日整理网点工作台，做到三个统一（电脑屏保、桌面标识、咨询产品）。

第二十六条日常工作短信模版按以下标准格式，该项内容由纪律监督员不定期抽查。

一：开户前：**总，您好！明天上午九点我在**公司门口恭候您去办理转户手续。请您带好身份证、深圳上海的股东卡以及银行卡。**公司**

二：开户后：**总，您好！欢迎加入世纪证券。请您及时修改您的各类密码并及时下载世纪的网上交易系统。我是您的世纪客服人员**。欢迎您随时咨询。

三：给银行领导请假：某某行长，您好！我是世纪证券客户经理**，我现需陪同客户办理开户及贵行的第三方存管业务，特向您汇报，请假*小时。