营销师技能试题答案

一、未川公司谈判

1、在谈判准备阶段应做好两项工作：一是始终抓住谈判对手，以保证信息畅通；二是请对方将其具体要求写成“正式的文字”。未川公司的主谈人在此采用了设问式方式来借以缓和紧张的气氛。

2、在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是1、主谈人要首先介绍本方的在场人员，以便沟通对话，接下来回顾双方的往来背景，再就是引导对方共同确定下洽谈目标。2、无论是主方还是客方，都应以尊重洽谈对手的态度出现。

3、首场开场要努力创造友好、合作的气氛。

4、首场开场白的内容依谈判繁简而定，时间可长可短，如不超1个小时，可不经休息直接进入实质性的谈判，如超过1个小时，可安排休息10分钟，再往下进行.

二、小王奉命讨20万元债务

1、小王采用的是假设条件的追帐策略。自行追帐的基本方法有函电追帐、面访追帐和IT追帐

2、自行追帐的辅助方法有：（1）采用对销售商和购买商都有利的现金折扣。（2）向债务人收取惩罚利息。（3）对已发生拖欠的客户停止供货。（4）取消信用额度。（5）处理客户开出的空头支票。

三、购买住宅

四、饮料购买

1、饮料厂的做法完全正确，该厂在此采用了经济抗衡的手段来进行对抗。

2、其他追帐策略还有：利用行政手段来协助讨债，利用金融机构的监督职能帮助讨债，运用经济抗衡手段帮助讨债，利用中断合作关系手段帮助讨债，运用对债务人实行“输血”扶植手段帮助讨债。

五、买衣服

1、这名顾客属于随和型，除了这种类型的顾客，还有内向型、刚强型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型等。

2、如果是一名怀疑型的顾客，销售人员的自信心显得更为重要，一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心，但不要企图以口才取胜。这时也许某些专业数据、专家评论会有帮助，在价格上不要轻易让步，因为让步可能会使对方对产品产生疑虑。建立起顾客对销售人员的信任至关重要，端庄、严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

一、天美服装

1、小李应该采用“转折处理法”来对待顾客的异议，因为这位小姐提出的异议中，有一部分是有利于推销成功的，如提出颜色过时，而今年恰有返朴归真的趋势，只是顾客不太了解这一点，小李完全可以利用顾客异议中的这一有利因素来处理顾客的异议。小李可以这

样向顾客解释“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的趋势。”这样就可以轻松地处理顾客的异议。

2、回答顾客异议的时机选择有4种，提前回答、立即回答、稍后回答和不予回答。

二、王牌股份

我认为王港拒不参加销售培训这种行为是错误的，就培训经理武刚来讲，首先要向王港明确指出，这种行为是错误的。如果已经耽误了培训时间，则要按制度坚决给予处理。其次，要向王港讲明本次培训的意义，说明培训对其工作有帮助，以使王港能够正确理解培训的意义。同时，还可以向王港讲，这次培训不仅对其自身的工作有帮助，而且还可以把自己的一些经验通过交流介绍给其他同事，这样做对提高所有销售人员的素质会很有帮助，也会促进公司整个销售工作的提升，是很有意义的事情，从而使王港能够正确理解培训的意义，积极主动参加培训工作

三、ABC公司选人

1、一个理想的销售人员应具备以下素质（1）强烈的敬业精神（2）敏锐的观察能力（3）良好的服务态度（4）说服顾客的能力（5）宽阔的知识面

2、根据四人的情况，我认为钱达和李强可考虑留在销售公司工作，而赵明和孙青应当拒收，理由是：

钱达对销售工作既有强烈的愿望又对人热情，善于与人交往，且工作效率很高，这具备了销售人员所应有的基本素质，虽然也存在许多问题。但这些问题通过加强职业道德教育，严格管理制度应该是可以改变的。

李强具备销售人员所应有的基本素质，所欠缺的只是销售的经验，而经验是可以通过实践不断积累的。

赵明虽然有很多优点，但缺乏良好的服务态度，且知识水平偏低，工作粗心大意，不具备销售人员的基本素质要求，可以拒收。

孙青缺乏一种强烈的敬业精神，也缺少良好的服务态度，更缺乏说服顾客的能力，多方面素质欠缺，只会机械地照章做事，不具备销售人员的基本素质要求，可以拒收。

四、发电机谈判

1、C公司采取的是一种等额让步策略。这种让步策略的优点是：（1）由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。（2）对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。（3）遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。缺点是：（1）每次让步的数量相等，速度平稳，类似马拉松式的谈判给人的感觉是平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。（2）让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。（3）买方每讨价还价一次，都有等额利润出让，这样会给对方传递一种信息，只要耐心地等，总有希望获得更大的利益。

2、如果我是B公司的主谈人，在对方三次减价后，我还会坚持要求C公司方面降低价格，起码应该坚持4次，这是比较符合让步策略要求的

五、电信服务

一、销售队伍管理

1、A公司按区域进行划分，这是许多公司的惯用做法，这种做法责任比较明确，但该公司由于其他方面的管理缺失，造成单线联系的局面，一旦该地区的业务员变动离开，整个区域市场的业务将会受到严重影响。B公司以销售额来考核业务员，并制定相应的激励措施，对于调动销售员提高销售积极性是有帮助的，但这种单一的考核激励办法，必然会使销售员只顾完成销售指标而不顾及其他，这对企业整体营销工作是不利的。C公司表面来看，暂时会有一定的销售业绩，但这种为了销售而不择手段的做法是十分不可取的。

2、要为公司制定一个合理的管理政策，应从以下几方面考虑：（1）建立基本的管理制度，设置的考核指标要全面，激励措施要适当，不能仅用某一单一指标来评价销售员的工作。（2）明确销售目标，有计划地进行管理。将个人发展目标与企业的经营目标有机地结合起来；（3）严格执行管理制度，加强销售的流程管理，不仅要看最终的业绩如何，也要分析研究销售人员是怎么得到这一结果的，以及时纠正各自在工作中的不良行为。

二、气功激发仪

1、一个理想的销售人员应具备以下素质，（1）强烈的敬业精神（2）敏锐的观察能力（3）良好的服务态度（4）说服顾客的能力（5）宽阔的知识面

2、人员销售有5种方式：（1）单个销售人员对单个顾客（2）单个销售人员对一组顾，（3）销售小组对一组顾客（4）销售会议（5）销售研讨会。

三、化妆品

1、推销员在处理顾客异议时有问题，他不应该强制推销自己的产品，更不应该与顾客发生争吵。

2、推销员在听取顾客异议时（1）弄清异议的真正原因（2）转化顾客的异议。如顾客异议是正确的，要虚心接受，无论何种情况下，都要避免与顾客发生争吵，在回答顾客的异议时，要尽量简明扼要。

四、略

五、人员招聘

1、企业招聘销售人员一般有以下途径。

（1）大中专院校及职业技工学校

（2）人才交流会

（3）职业介绍所

（4）各种广告

（5）内部职员介绍

（6）行业协会

（7）业务接触

（8）网络招聘

（9）猎头招聘

2、王经理这样做不道德，不能去挖别人的墙角来充实自己，这绝不是一种正当的竞争，是职业道德所不允许的