如何处理对方的反对意见(中英)

(完整版)保险处理10大异议话术

十大经典反驳话术 1．我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！ 排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？2002 年“ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均5-7 张保单、航意险购买率95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？ 2. 保险是骗人的，我不相信保险。 这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。

3. 我有足够的钱，不需要买保险。 华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！！ 4.我不需要保险，我单位给我上了社保。 有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！ 5 .我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。 家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满10 个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。但不幸中的大幸，

汽车销售中最常见的14个刁钻异议应对话术

神奇回答：哥，不瞒您说，我原来就销售过一段时间的A车型，A车型我太熟悉了，那是一款前驱车型，不如我们后驱的动力大，您自己开开还可以，若是坐满人，再在行李箱里装点行李的话，它就会很吃力，相当耗油，而我们这款车型的发动机确实有些噪声，主要原因呢是因为这是一款后驱车型，而且是以动力性和操控性闻名于世的，这个您应该知道的。我给您安排一次试乘试驾试试看，看看是不是动力很强劲。 2.奇葩异议：我感觉你们这款车的内饰做工比较粗糙。 神奇回答：“哥，看来您是一位非常细心的人。您这个问题之前也有客户问过的，不知道您平时在休闲场合的时间多一些还是商务场合的时间多一些呢？” 客户回答说：“都差不多吧。” 销售接着说：“那么在进行运动休闲的时候您觉得是穿西服合适还是穿牛仔比较合适呢？” 客户说：“肯定是穿牛仔比较合适。” 销售说：“这就对了，在我们宝马品牌的定位中强调的是运动和操控，我们的品牌理念就是悦享纯粹驾驶乐趣。作为一款运动型的豪华轿车肯定和其他注重商务诉求的车型是不一样的。宝马是用来开的嘛，所以我们更强调的是驾驶和运动。一款以运动为最大亮点的产品，如果把内饰做成一款定位为商务的产品一样，是不是很不搭调呢？” 3.奇葩异议：怎么在网上看到很多人说你们的车子小毛病很多呢？ 神奇回答：您这个问题蛮有意思的，我卖出去的车80%都是老客户转介绍的，我们店每月的销量都在160-200台之间，这个销量本身就说明了大部分客户对我们的产品都是非常信任的。 其实不管什么车，作为机械产品没有问题是不现实的，因为这和驾驶习惯以及保养维护都有着很大的关系。这是一款成熟的车型，已经销售了3年多了，而且还是乘用车市场上质保时间最长的车型，它的质保期达到了5年或10万公里呢，这本身就体现出我们车辆在耐用性上的优势，同时这款车也是今年市场上的销量冠军车型。这些足以证明我们的产品是市场上同类级车型中最好的选择。 4.奇葩异议：你们的车子空间确实非常大，钢板也很厚实，那一定很费油吧？神奇回答：关于这个问题，我们这样来看吧。其实，油耗高低的影响因素是多方面的，除了车子的本身自重外，驾驶员平时的驾驶习惯，也影响着油耗。

处理反对意见的四步法

处理反对意见的四步法（上） 作者：人气：11135 异议的实质 在与客户面谈的过程中，经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客户的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。 1.冰山原理 人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要销售人员去进行更深入地发掘。 图1－1 冰山原理 2.处理冲突 克服异议是解释客户的疑惑，消解客户的不满。克服异议的实质正是在管理冲突。冲突往往是由异议造成的。异议的存在和积累往往造成交易的失败。如何处理异议，是区别优秀与平庸的销售人员的一个十分显著的标志。传统的优秀销售人员善于采用说服的方式，进行“劝说式的销售”，在遇到客户坚定的异议时，可能选择暂时搁置的处理方法，但是，有时搁置并不能解决问题；而平庸的销售人员则往往是坚持己见地导致交易的失败，要不然就走向另一个极端——让步太多而最终导致公司利益的极大受损。

3.克服异议的风格 通常认为克服异议有两种基本风格：竞争型与合作型。现代的克服异议的理念包括两方面的内容：①主张找到问题，找到客户的真实异议所在；②双方共同协商找到解决问题的办法。这也是被称之为合作型的克服异议的风格。与合作型相对的是竞争型的克服异议的风格。竞争型的销售员坚持自己得到最大的利益。而合作型的销售人员则更注重考虑双方共同的利益，着眼于双方都能接受的、较为妥善的解决分歧，共同获得最大的利益，达到“双赢”。合作型的销售人员善于给自己的主张限定一定的范围，只要双方达成的协议进入自己的范围就可以接受，并非一定要坚持使自己获得最大的利益。竞争型的销售员则着眼于最大的利益，但其结果往往导致客户也坚持最大的利益，最终双方由于利益的严重冲突而导致谈判的彻底失败。 采取积极的态度 调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此，销售方要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。

客户投诉处理话术

一、感同身受 1)我能理解您； 2)我非常理解您的心情； 3)我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受； 4)请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的； 5)如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情我可能比您还着急生气呢； 6)发生这样的事，给您带来不便了，咱们先把您的问题解决，后续咱们再来调查这个问题，您放心吧？； 7)没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的； 8)我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复； 9)我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复； 10)“听得出来您很着急”“感觉到您有些担心”“我能体会您到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗？”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，××情况、业务给您带来了不必要的麻烦； 11)“如果是我，我也会很着急的……”“我与您有同感……”“是挺让人生气的……”； 12)您好，给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气给我几分钟时间给您说一

下这个原因可以吗？ 13)您说得很对，我也有同感； 14)给您造成的不便非常报歉，我们的心情跟您一样； 15)您的心情我可以理解，我马上为您处理； 16)“您好，我真的理解您……； 17)没错，如果我碰到您这样的麻烦，相信也会有您现在这样的心情； 二、如何让客户感觉被重视 18)先生，你都是我们**年的老客户了； 19)您都是长期支持我们的老客户了； 20)您对我们业务这么熟，肯定是我们的老客户了，不好意思，我们出现这样的失误，太抱歉了。 21)先生/小姐，很抱歉之前的服务让您有不好的感受，我们对于客户的意见是非常重视的，我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进； 三、用“我”代替“您”让客户有当客户的感觉 22)您把我搞糊涂了—（换成）我不太明白，能否再重复下你的问题； 23)您搞错了—（换成）我觉得可能是我们的沟通存在误会，不是说您啊是说我呢；

异议处理话术

异议处理话术 1.保险就是传销是骗人的 为什么这样讲呢？请问您是不是被骗过啊？ 这个是《中华人民共和国保险法》，骗人的东西会不会受到法律的保护呢？……这个是小学四年级社会教材，请你打开66 页第三课《千家万户帮一家》是关于说保险的。在这个课本里有一课是讲保险的，国家绝对不会允许把骗人的东西编到学生的课本里。……这个是高中一年级思想政治教材，你打开57页, 这一课也是专门说保险的。……还有这是2006年国务院颁发的文件，国务院对保险行业的发展提出的指 导意见。……还有我们国家强制规定车辆必须买保险。在我国五十多所大学里都开设了保险专业。这一系列的事实充分说明了保险绝对不是骗人的，相反，正是我们国家大力发展的行业。 2.让我考虑考虑，过一段时间再说吧 我遇到过很多人，以各种理由找各种借口推迟买保险，包括花销大、想买车、想盖房等等，结果在买保险之前就出事了。没钱买新衣服，破的凑合一下还可以再穿；没有新汽车，破汽车还可以凑合着开；没有新房子，老房子凑合着还能住。但如果一天没有保险一旦出了事，没有替代品，一家老小都要长期没有好衣服穿、没有好房子住、没有好日子过。所以，保险宁可百年不用，但不可一日不备，早一天买就可以早一天获得保障，而且买的越早保费越便宜。不要犹豫了，拖拖拉拉优柔寡断可不是你的个性啊！ 3.我现在没有钱，等我有了钱再说吧如果您这样说，我觉得您就更需要保险了。意外和疾病会不会也是嫌贫爱富，看咱们没钱承受不住打击可怜咱们，就不来侵犯咱们？如果咱们现在连这点保费都存不起，那么万一有一天意外和疾病在我们毫无准备的情况下来侵犯，让咱们花很多医疗费的时候咱们该怎么办？保险不是有钱人的专利，因为我们与有钱人一样有人身风险，而且有时候我们的风险更大。有钱的人不怕意外，对于一些意外、疾病带来的经济损失的承受力较强。而我们普通的人，一旦有什么意外就无力承担，所以我们更应该买。保险绝不是用闲钱买的，保险费理所当然要成为我们日常支出中的一部分。现在钱不多我们就少存些，等以后有钱了再多存点，积少成多。 4.得这些病基本必死无疑，还买保险干什么 一个人自从出生那天起就肩负着各种责任：对孩子肩负着抚养成人的责任，对父母肩负着养老送终的责任，对于整个家庭来说又肩负着改变生活遮风避雨的重大责任。你想过没有，一旦我们离开了，我们的孩子怎么办？我们的父母怎么办？我们的家庭怎么办呢？我们所有没有机会尽完的责任由谁来接替呢？……我们可以说我们自己不需要保险，但是我们的父母妻子儿女活着就万事艰难什么都需要啊！像您这么有责任心有爱心的人应该为我们家庭做好完全的准备，您说是吗？ 5.我们单位有保险你们单位给你买保险，真是太好了。我们知道社会保险是一种最基本的低水平的保障，并受到很多条条框框的限制。比如重疾的住院费用报销的上限不高，一旦患重大疾病大部分还得自己出钱。况且您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老呢？如果不能的话，等到您离开这个单位这份保险就会中断，而那时的您就必须重新为自己投保，那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭到拒绝或者加保费。所以，我觉得您现在有必要投保一份真正属于自己的保险，加上单位的保险这就是双保险了。无论到什么时候也不用担心了。 6.保险费太贵，我担负不起 您认为保险费太贵，我却认为当一个人失去了谋生能力之后，他父母、妻子和孩子的生活费、教育费、医疗费才是最昂贵的费用，而这些又不能不付。若一家之主平时没有做好万全的准备，万一事故发生，这些费用就要留给家人去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？我们常说的负担不起某种费用是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一

课程顾问家长常见异议问题话术(14版)

课程顾问家长常见问题异议处理 1、你们的学费太贵了，能优惠点吗？ 答1：我们机构是个大品牌，和小机构相比是贵了点，但您想想看，您的孩子，在我们学校得到的是高品质的教学和服务，我们XX学校一贯的原则就是教学质量和服务从不打折！ 答2：怎么会贵呢？平均每天才4元，每天省下4块钱，就能帮您解决非常头痛的孩子学习问题，更重要的是，孩子成绩好了，您才能安心去工作才能去挣更多的钱，培养孩子是投资而不是消费，您说是吗？ 答3：您把孩子送到我们这里来，最看中的是价格还是教学质量呢？我想，您最看中的是我们这里优质的教学和贴心的服务，对吧？ 答4：很多东西用钱都能买到，唯独知识和时间买不到。 答5：现在物价都上涨了，买一条鱼都得20-30块钱，您什么时候心疼过？身体需要营养，脑袋更需要营养，及时给脑袋投资，才能在中考和高考残酷的竞争中取胜。 答6：学习不是用贵与不贵来衡量的，而是用值与不值，您说是吧？ 答7：我们的收费标准是比有些学校要高一些，那是因为我们聘请的老师全部是一线的优秀的骨干教师。 2、其他机构的，更便宜！

答1：我们一直将孩子的学习效果放在第一位，为此我们的老师倾注了所有的时间和精力，同时，我们办学3年来，1500多个的案例都证明了，我们的教学方法，可以让孩子的学习时间至少缩短一半，您在我们这里交一学期的学费，相当于在别的学校学2期，这样算的话，您的孩子在我们这里学习，实际上不是贵了，而是便宜了。 答2：师资是最关键的，不同水平的老师，收费标准当然不一样了，我们这里绝对不会为了招揽学生，而去聘用兼职的大学生。 3、好的，我再比较一下其他的学校，决定了再答复你，好吗？ 答1：好的，学校好不好，比较了，才知道。本市的培训机构挺多的，我所知道的就有二百多家，除非您亲自逐一去比较，否则您不可能知道到底哪个学校最好，您说对吗？ 答2：我支持您去好好比较一下。不过，我有个建议，您可以先带孩子过来试听一下，然后您再去比较其他的机构。如果您发现别的学校教学质量比我们更好，或者提供的教学服务更好，您可以带孩子到别的机构就读。 答3：您要比较后才能做决定，这在情理之中，不过，在您作比较之前，我想告诉您在本市的所有同类机构中，我们机构最大的优势就是，我们只专注于4-13岁钢琴培训，我们的孩子参加各种比赛的名次是全市最好的。 4、孩子学习非常好，不需要接受辅导

美容师如何有效处理顾客反对意见

美容师如何有效处理顾客反对意见主讲题材：有效处理顾客的反对意见 主讲单位：医学美容教育网 时间：2015年02月27日下午 地点：公开场所 简要：一般来说，顾客提出反对性的看法，往往是对产品有兴趣，想继续了解，反之，则有可能完全没兴趣，或者说是目前的需求并不迫切。无论是什么样的原因，一旦顾客提出了相反的意见之后，美容师有义务的去积极的面对，而不是回避顾客的拒绝。 美容师在产品销售中，不可避免的需要经常性的面对顾客的反对意见。美容师怎么有效处理顾客反对意见？ 一般来说，顾客提出反对性的看法，往往是对产品有兴趣，想继续了解，反之，则有可能完全没兴趣，或者说是目前的需求并不迫切。无论是什么样的原因，一旦顾客提出了相反的意见之后，美容师有义务的去积极的面对，而不是回避顾客的拒绝。下面就来看一下美容师怎么有效处理顾客反对意见的应对方法。 1、倾听顾客的反对的言语； 2、重述顾客的反对意见； 3、愿意接受顾客的意见，并且给予理解的态度。 第一步：耐心听顾客的意见 顾客：“我举得你的产品不错，但是价格太贵了。”

美容师：“XXX小姐，我能够理解你的感受。那么，您觉得一个产品，除了价格之外，还有什么是您比较看重的呢？”或者换种说法，“我很高兴您能够提出这个问题，那么，您知道为什么我们的产品价格要高些吗？” 如果顾客一直对产品的价格不满，你可以把她们的注意力从价格转移到其它的重要因素上，因为你销售的是价值，而不是价格。如果美容院顾客投诉，或者表示不满，注意一定不要用“但是”之类的词语，如：确实有些贵，但是......这样的词等同于否认了对方的话语，这样反而会使销售的过程更加困难。 第二步：克服顾客的异议 反面案例 美容师：XX小姐，您今天在我们这边做的美容效果看起来不错，但是这只是暂时的，为了让效果保持久一点，您可以购买一款我刚刚给您试用的产品。 顾客：我今天还不想买，下次再说吧。 美容师：为什么不买呢，价格也不贵，质量也挺好的。 正面案例

早教销售反对意见话术

反对意见话术 1. 孩子这么小，什么都不懂，花这些钱，不值得啊！ 沟通话术：嗯，是啊，这得看你怎么去理解“早教”的意思了，很多人把“早期教育”和学习知识、文化等，真正的早期教育适合0-3岁宝宝，新生儿时就可以开始进行了。比如，拿一红球，离宝宝眼睛20公分左右吧，宝宝盯着看后，你就慢慢的把球向一侧慢慢移动，宝宝顺着你的球也转动自己的头部，对颈部是一个锻炼，这就是早教中的一项小小内容。还有开发视力的黑白闪卡，让宝宝看一秒就换走，正确用。总之，这里也说不清楚。你可以去买一本权威些的早期教育方面的书看看，或去报个育婴师的班听听课就知道了。 2. 买些书在家教教孩子就行了，照着书上说的做，不用花这个钱！ 沟通话术：是啊，其实妈妈有时间的话，家里就是最好的早教中心，不过跟孩子玩也是很有学问的。人分三种：视觉型/听觉型/感觉型，所以沟通起来，如果没有用对对方喜欢的方式去沟通，很难达成共识，这会照成与人打交道困难；如果在0-6岁发育的时候，我们科学的植入和开发大脑，他/她就可以成为全方位的人物，长大了，在社会就是成功的人士，不要让孩子输在起跑线上。您一定知道中国一句古话叫“三岁看大，七岁看老”，现代科学家也证实了三岁前宝宝的脑发育以及性格的形成将会影响到宝宝未来一生。 3．孩子这么小，学这些花的钱很贵。 沟通话术：嗯，您能进来了解就看得出来是个负责的妈妈；孩子出生时没有附带说明书，也很少有家长在上岗成为父母之前经受过培训，而作为父母的您一言一行都会潜移默化地影响宝宝，亲情是天生的，爱需要学习，只有了解宝宝身心发展需要，才能正确的去爱孩子，用科学的方法引导孩子，使自己成为宝宝合格的启蒙老师。因为棒棒堂倡导PAT的教育理念，即：最好的老师是父母。为此，棒棒堂面向家庭提供完整立体的早教解决方案，开发宝宝潜能的同时更多是教给您如何成为宝宝合格的启蒙老师，这样让父母轻松、愉悦、富有成就感。 4.为什么要父母陪同孩子一起读？ 沟通话术：您真会提问！知道吗？您问的正是我们的教学核心！棒棒堂的课程是需要家长和宝宝共同参与完成的，主要通过课上引导加课下延伸的方式，这样，一方面可以让家长更好的了解和观察宝宝，增进亲子感情；一方面父母也可以通过课上的平台，学习到更多育儿的方法，方便回家后对宝宝进行巩固训练，以达到学习的目的，我们是向家长提供全面指导方案，必竟家庭是宝宝主要生活场所，家长是宝宝的教育实施人与伙伴。 5.为什么课程这样设计？ 沟通话术：我们鼓励父母的参与，棒棒堂倡导PAT的教育理念，即：最好的老师是父母，每节45分钟的课程中，我们在对宝宝进行早期教育的同时，也教给父母做合格启蒙老师的方法和技巧，而且我们鼓励父母在家里和孩子一起玩并一起运用这些学到的技巧，因为孩子是通过不断的重复来学习的。我们的授课方式是一位家长陪着一位宝宝在教室里围坐一个圈圈共同上课（每节课最多10个家庭），家长即是观察者也是辅导者，陪着宝宝共同体验。通过课上的内容，父母可以了解该月龄宝宝的身心发育特点，同时懂得了日常生活中怎样陪伴宝宝可以促进宝宝大脑发育。我们早期教育课程是通过三个维度作用于孩子的成长。教宝宝更是教家长，是通过课上引导加课下家庭早教产品延伸的方式以及丰富的亲子社会活动帮助宝宝达到语言、运动、艺术、交往能力、逻辑创造能力全面发展的目的。

异议处理话术

异议处理话术 1、你们的手续太繁杂了！ 客户经理： 了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过借款的经历吗据我了解，他们需要提供抵押材料、资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能资金到账的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天资金到账（具体根据当地的资金到账时效说明）。 具体分析 客户经理： 了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以： 身份证有吧；工作证明（公司开一个就行）；水电费单/租房合同总有吧；就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因借款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料） 身份证明：这个是最最基本的； 工作收入证明：证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对； 住址证明：您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。 客户经理： 我们无需抵押，只要四项资料就可以办，还麻烦啊，我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。 2、办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！ 客户经理： 您这个钱是不是急用办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。 3、你们的费用太高了，简直就是高利贷！ 客户经理： 现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额借款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！具体分析 （1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价 客户经理： 先生/小姐，我们这边可以为您进行信用借款服务，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊! 你们产品费用这么低啊！

预约进行中顾客反对意见的客服话术

预约进行中顾客反对意 见的客服话术 Document serial number【KK89K-LLS98YT-SS8CB-SSUT-SST108】

预约进行中顾客反对意见的客服话术 1、预约什么呀？太麻烦了！ A)“预约好呀!首先可以有效的利用您的时间，还可以提醒您忙中抽闲皮肤有一个规律的护理周期达到更好的效果，再说我们也好安排您喜欢的美容师为您服务，整个流程会更加舒畅，您一定要支持哦！” B)预约好呀！您不想我为您服务呀！每次您过来我都想为您单独服务，您要是不预约，我为别的顾客服务时，要分身都无术，您说是不是？您的时间也很宝贵，我不想让您来店后等我，我心里很不安，所以，您今天先预约好时间，到时我就不会接待别的顾客，您一来就可以做护理好吗？ 2、“哎呀，我想来就来嘛！” “王姐，为了让您的皮肤护理有更好的效果，你一定要坚持按照周期做护理”，提前预约，我们可以做好准备，为您提供更优质的服务，也可以节约您的时间，让您变得更加美丽，您说是吧？ 3、“我很忙，有时间就会过来的。” “是的王姐，像您这样成功的女性时间都是很宝贵的，正因为如此，我们才想配合您把您的时间管理做得更好，让您把有限的时间用到最大化，只有预约好时间才能真正的节约您的时间你说是吧？”

4、“算了，我不预约了，没有人我就出去转一转，以后再来。” “王姐，那我心里会不安的，因为这样的话您的护理周期得不到保障会影响您的皮肤效果的，我是一个专业的美容师，我的职责告诉我，不允许我自己对您不负责任，也不允许自己对自己的行为不负责任，咱俩一起努力，让您的皮肤变得更美丽娇嫩，好吧？” 预约制的预约重点对象——边缘顾客 边缘顾客的意义：易回来又感情，在我们的会所比较了解，美容师知道她的消费习惯，我们要知道美容会所的顾客是有限的，拉回边缘顾客的成本比较低，开发一个新顾客是维护一个老顾客的八倍。 有很多顾客为什么成为了边缘顾客呢？80%对服务不满意，顾客不说就等于满意。一个习惯左美容的顾客会不会因为服务不满意而不做护理了？不会!她会怎么样呢？她会到别家去；今天你店里的边缘顾客，明天成为别家店里的新顾客。 所以我们必须把边缘顾客用表格整理出来，加以认真的分析，先划分出边缘顾客里面的大顾客，这些顾客全年在店里总体消费情况，全年现金消费是多少？消耗业绩是多少？平均每月到店的频次是多少？店里还有多少她的预收款？这个顾客的消费习惯是什么？性格属于那一种？具体工作是什么？家里的基本情况等等。 边缘顾客的跟进：大的店最好有专门的顾问跟踪；首先制定《边缘顾客跟进表》，在表上把人数清理出来，然后进行划分；打

客户委婉提出反对意见时 销售处理话术

客户委婉提出反对意见时销售处理话术 1、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？” 2、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？” 3、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 4、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 5、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？” 6、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？” 7、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 8、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！（）”

意外险异议处理及促成话术

意外险话术 观念导入话术 现在，城市发展速度越来越快，生活节奏也越来越快，许多意外风险也常常让人们措手不及。据权威资料统计，每年仅因交通意外导致死亡的人数比例与总死亡人数的比例是1:12，儿童因意外死亡的比例更高达26%。意外风险的发生不但给家庭带来巨大的精神痛苦，更会造成昂贵的经济损失。因此，非常有必要为自己规划一份意外保障，给您的家人添加一份安心。您认为呢？ 介绍险种话术 国寿安心卡是一种综合意外保障卡，集意外医疗报销、意外住院补偿及意外生命价值保障三重功能为一体。这张小小的卡片，每天只要您投入2毛8分钱，就为您带来一整年总额超过4万8千元的三重意外保障。安心卡采用单一费率，投保手续简单，一旦投保成功，当天夜里12时生效。安心综合意外卡提供给您自己一份保障，给您爱人一份安心，给您孩子一份关爱，给您全家一份爱心。 回访客户话术 **先生，首先恭喜您拥有一份这么好的保障，但我有一个提议，这也是我所服务的一个老客户给我的启示，他每年保险费有1万3千元，但有一次因不慎摔伤，想提出理赔时,却因为当初投保时忽视了最为基础的险种——意外险，而不能提出意外事故理赔,我们公司有一种安心卡，您每天只要省下一根香烟/两粒糖果钱，就拥有高达72000元的三重意外保障,平时遇到一些擦伤、碰伤就可以获得相应的赔付，手续也非常的方便，让我们看一下具体的条款内容…… 异议处理 1、消费型和返还型产品哪个好卖？ 这里我们可以举个例子：100万的房子，首付20万，按揭30年，30年后，其实一共付了221万，但房子的价值仍然是100万，这个例子告诉我们，寿险是用利息来购买保障，而意外险是直接用钱来买保障，性质其实是一样的，天下没有免费的午餐。

消费者的反对意见处理

不好意思我不需要？ 答：不好意思先生小姐，我想您可能有一些误会，我们给您办地这张多购卡是不需要您填写任何资料和信息地，这点请您放心，现在全国收视率最高地综艺节目<非诚勿扰>节目中间正在播放我们地广告，您可以回去关注一下，已经有很多人都兑换到了自己钟意地商品，现在我已经帮你充好了等值积分，您拿着这张卡回家后按照卡后面地说明注册激活后，就可以再用您今天在本店花地这些钱在多购网上再花一次，告诉您我们多购网上地东西可是非常具有吸引力地，而且我向您保证绝对不要您再付一分钱，过两天当您收到了自己钟意地商品，到时您一定会感谢我地.来，这是您地卡，您拿好了.想要免费购物，记得多多光临本店.资料个人收集整理，勿做商业用途 真地还是假地？你们骗人地吧？那有这么好地事？ 答：这一点请您放心，回家后您一试不就知道真假了？再说我们又没有收您一分钱，您还担心什么？现在电视上也都在播我们地广告，很多客户都已经免费获得了钟意地商品，您还不赶快回家试试？来，拿好您地卡.资料个人收集整理，勿做商业用途 你们多购网上都有些什么？我听听看？ 答：告诉您，我们多购网地产品可丰富了，绝对有您喜欢地商品，而且啊还有很多刺激好玩地娱乐项目可以玩，非常刺激，也许有机会您还能中一套房子或是车子！真是太棒了！商品像女孩子比较关注地服饰饰品，箱包鞋帽、化妆品，家居用品，还有男士喜欢地手机数码、手表配饰等等，总之绝对有你喜欢，您回家赶快去看看吧.资料个人收集整理，勿做商业用途 能不能给我们一人办一张？ 答：可以倒是可以，但是你们消费地积分只有这么多，我们只能按照您地消费给您冲入相应等值地积分，您看这个积分是怎么来帮您划分呢？您给我一个指示吧？我帮你办理.资料个人收集整理，勿做商业用途 能送我几张吗？反正你们又不要钱？ 答：听您这样一说，就知道您周围地朋友不少，您真会为家人和朋友着想，相信您地人缘一定很好！真羡慕您！是这样地，给您地这张多购卡里面只有有积分才会有价值，也才能在多购网上免费购买到商品，我是可以给多送您几张，但是里面没有积分，那是没有价值地，要不您下次带朋友来消费，等积到分了，让他感受到免费购物地刺激和乐趣，那才有价值，您说是还是不是？说不定她回头还要请你吃饭呢.资料个人收集整理，勿做商业用途 买不到，我来找你啊？ 答：您真会开玩笑，我们还会砸自己地牌子？等您拿到了钟意地产品，说不定你还要来感谢我呢，到时记得一定要多多光顾本店.资料个人收集整理，勿做商业用途 不会再花现金，骗我多花钱吧？ 答：这一点请您放心，我们多购网是不会出现现金交易地，您去网上一看就清楚了，我们在央视广告打地就是免费购物，您就放个心吧，再说钱在您地口袋，决定权还在您手里呢.资料个人收集整理，勿做商业用途 你们地合作店铺怎么找？ 答：非常方便，在当地最直接地方法就是看我们地广告机，凡是我们多购合作地店铺都会在上面打广告，以后您可以关注一下，另外多购网地合作店铺涵盖了我们日常主要消费地各个行业，以后出门前只要上网进入多购网就可以很方便地查询到您想去地多购合作店铺了，因为我们是全国都可以消费积分，所以就算您是去外地了，不管是吃饭、住宿都可以通过发短信地方式来查询到可以消费积分地店铺，真地是即便利又省钱.具体地操作您回家上多购网查看一下“新手上路”地说明就明白了.资料个人收集整理，勿做商业用途 全国都可以用吗？卡丢了在那补办？

异议处理的方法和话术

异议处理方法和话术 异议处理方法1------太极法 1、方法：太极法的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，伙伴们能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 2、适用情境：太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 太极法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。 3、话术举例：顾客购买完休闲的衣服之后，导购员给他推荐小西装（正装）“帅哥，你买了这么多平时穿的衣服，工作时的衣服要不要看下呢？我们新到了一款小西装，很适合你，我拿给你看下吧！” 顾客说“平时都不喜欢穿正装，所以买也根本没有用”导购员说“先生正因为您平时都不穿正装，所以您更应该买一两件试穿一下啊！西装能显出您的好身材，也更能凸显您的气质” 异议处理方法2------化整为零法 1、方法：化整为零法的基本做法是把较高的价格和商品的使用寿命进行分摊。 2、适用情境：顾客对价格敏感，商品价位较高时 3、话术举例：顾客试穿完衣服出来，导购迎上去“帅哥，这件衣服您穿得还不错，就帮你带这件吧”，顾客“这件衣服多少钱啊”，导购“365”，顾客“居然要300多，太贵了”，导购“帅哥您想啊，这件衣服最少可以穿两年吧，一天也就几毛钱的” 异议处理方法3------补偿法 1、方法：补偿法基本做法是在商品缺点客观存在时，给顾客一些补偿让他心理平衡。 2、话术举例：顾客看中一双皮鞋，并试穿“这双鞋子的款式倒是不错，可是皮料的质量好像不是很好”，导购“帅哥您看，市面上同样款式的高等真皮皮鞋最少要1000块以上,而您这双皮鞋的质量并不影响您的穿着,所以这双皮鞋划算多了,都可以买两双了。” 异议处理方法4------间接否认法 1、方法：间接否认法基本做法是在顾客提出异议后，先给予肯定，然后再说出自己的观点和意见。 2、适用情境：这种方法在大多数条件下都可运用，适用面较广，有利于保持良好的面谈气氛，使顾客更容易接受导购人员的看法。 3、话术举例：顾客进店选购衣服，逛了一圈后说“你们这次的衣服款式是不错啊，可是颜色好像好几年前就流行过了啊！”导购“先生，你对流行趋势很了解哦！的确这种颜色几年前是流行过了，你应该也知道服

处理反对意见四步骤

◆使反对具体化的重要意义 在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力地使客户的反对意见具体化，即客户反对的细节是什么，有哪些因素导致了客户的反对。使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。因为客户所表示的异议往往不是真实的意思表示，所以销售人员在听取客户的异议后，不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。 ◆利用发问技巧 客户往往不会对销售人员仔细地解释为什么会提出异议，因此一定要听到客户详细的反对意见，销售人员必须通过自己的提问来获得。人们提问通常有两种方式：①开放式的提问，即咨询性的，询问细节的问题；②封闭式的提问，是验证性的，要求回答是与否的问题。优秀的销售人员在向客户询问反对意见的细节时，常常开始采用的是开放式的提问，鼓励客户主动地尽量细说、多说，说出更多的想法和意见，最后采取封闭式的提问方法，来确认客户的真正意见。只有听到客户真正的意见，才能有针对性地去解释和克服。 【自检】 请你阅读以下销售场景，并回答相关问题。 销售：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要订购地板了。 销售：为何不需要了？可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀！ 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：你是说这次不打算买了？ 客户：不买了。 销售：真的不买？ 客户：真的不买。 销售：你肯定是千真万确、的的确确、当真不买吗？ 客户：我不买不买就是不买！

销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 （1）分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下那种处理方式？ Ａ．这个客户没有需求，不必再耽误时间了。（） Ｂ．改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。（） （2）假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的 原因。请你根据客户的回答，补充正确的提问。 销售：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要订购地板了。 销售：____________________________________________________ 客户：因为我们不再需要了。 销售：____________________________________________________ 客户：因为我们采用了新的材料。 销售：____________________________________________________ 客户：我们要用石料进行地面装饰。 销售：____________________________________________________ 客户：（表现出兴趣）哦，是吗？那我们可以好好谈谈。 销售：____________________________________________________ 客户：听起来不错。 ◆询问细节时需要了解的内容 在询问细节时，销售人员要努力地了解以下三点： ①客户的真实需求是什么 客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性的意见。 ②客户需求的迫切程度

客户反对意见-的回答话术

------客户反对意见----- 回答话术 1、顾客：我们公司现在没有安排。(怎么样更有效要到老板的电话) 业务员：我很理解你的情况，那你可以向老板申请啊，说不准公司就可以批准呀。我们以前接触了很多学员也跟你一样，刚刚开始公司没有安排培训，但最后还是被公司安排来上课了，你知道为什么吗？ 顾客：“为什么呢” 业务员：因为你都不向公司提要求，公司怎么知道你的要求，你应该直接向老板申请。顾客：“我向老总申请了还是不批（或老板不会批准的）” 业务员：我很理解你的情况，我们以前也有学员去向老板申请，也没有批准，后来他就叫我们帮忙，让我们直接跟他老板沟通，经过我们的一番说明，他终于参加了我们的培训课程。XX先生/小姐，不如这样，你把你老板电话告诉我，我直接去跟你老板沟通，让他批准你参加我们的课程，请问你老板贵姓？手机号码是13**我直接去跟你申请，这样会更快申请到 2、顾客：我刚收到你们的信息，这个是书还是课程？ 业务员：是培训课程，是一个能够在比较短的时间内就可以快速提升你（你员工）的业绩的课程 顾客疑惑：“是不是真的/有没有可能（或者顾客不吭声）” 业务员答：当然是真的啦，凡是参加过我们这个培训课程的学员经过学习，业绩都得到了大幅度的提升。 @@@我们有位重庆的学员，他是重庆綦江县最大的一家地产，叫双悦地产，不知道你听说过没有，他们老板为了提升业绩带了10名店长过来广州学习，没有参加课程之前，门店每个月的业绩30万都不到，自从上了老师的课程之后，回去应用了邓老师在课程中所讲解的技巧，现在每个月的业绩都不会低过40万的 你来参加邓老师的课程，你会迅速提升售楼技巧，那你看，现在是准备报3个还是5个名额/那你现在是现金方便还是汇款方便（请问是哪个银行方便，我把账号报给你） 3、顾客：“你说的那么好，对别人来说有效果，但我来学不一定有效果吧” 业务员：你要相信你的学习能力一定不会比别人差，邓老师的课程非常具有实战性，对你肯定有效果。要不，这样，你可以先把两百定金汇到我们的账号，我现在为你预定一个优惠名额。你先上一个上午的课程，如果你觉得我们的课程对你有帮助，那么你就交剩下的学费，如果你觉得对你没有帮助/没有效果，我们就全额退还定金（请问是哪个银行方便，我把账号报给你） 4、顾客：“现在网络上骗人的太多了，不敢汇款。” 业务员：我很理解你的想法，你有没有看过邓小华老师写的《售罄》《房地产热销有绝招》或《门店利器》呢？（或者你可以上网搜索一下，很多网站都有关于邓老师的介绍以及他培训课程的报道的） 顾客：“网上很多都是骗人的” 业务员：我很理解你的想法，不过你要相信这个社会好人还是占多数的，邓小华老师写的《售罄》从07年就一直畅销到现在，而且在全国都巡回开设培训课程，如果骗人的话，那全国那么多的地产不可能有人被骗了也不知道吧 顾客不吭声

处理客户异议100条经典话术

处理客户异议100条经典话术 一、感同身受 1) 我能理解； 2) 我非常理解您的心情； 3) 我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受； 4) 请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的； 5) 如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情； 6) 发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对才是对吗？； 7) 没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的； 8) 我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复； 9) 我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复； 10) “听得出来您很着急”“感觉到您有些担心”“我能体会您到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗？”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，××情况、业务给您带来了不必要的麻烦； 11) “如果是我，我也会很着急的……”“我与您有同感……”“是挺让人生气的……”； 12) 您好，给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个原因可以吗？ 13) 您说得很对，我也有同感； 14) 给您造成的不便非常报歉，我们的心情跟您一样； 15) 您的心情我可以理解，我马上为您处理； 16) “小姐，我真的理解您……； 17) 没错，如果我碰到您这样的麻烦，相信也会有您现在这样的心情； 二、被重视 18) 先生，你都是我们**年客户了； 19) 您都是长期支持我们的老客户了； 20) 您对我们业务这么熟，肯定是我们的老客户了，不好意思，我们出现这样的失误，太抱歉了 21) 先生/小姐，很抱歉之前的服务让您有不好的感受，我们店铺对于客户的意见是非常重视的，我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进； 三、用“我”代替“您” 22) 您把我搞糊涂了—（换成）我不太明白，能否再重复下你的问题； 23) 您搞错了—（换成）我觉得可能是我们的沟通存在误会； 24) 我已经说的很清楚了—（换成）可能是我未解释清楚，令您误解了； 25) 您听明白了吗？—（换成）请问我的解释你清楚吗？； 26) 啊，您说什么？—（换成）对不起，我没有听明白，请您再说一遍好吗？； 27) 您需要—（换成）我建议……/ 您看是不是可以这样……； 四、站在客户角度说话 28) 这样做主要是为了保护您的利益； 29) 如果谁都可以帮您办理这么重要的业务，那对您的利益是很没有保障的； 30) 我知道您一定会谅解的，这样做就是为了确保向您一样对我们店铺有着重要意义的