销售陌生拜访开场白

销售陌生拜访开场白

【篇一：拜访客户开场白】

拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。

第一节：如何说好营销的开场白

一、面对面营销的开场白

你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？

通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。

我们都知道：好的开始是成功的一半。

因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。

初次拜访客户时，它的开场白是这样的：

“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。

例如：小马是保险公司的业务员。

他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------”

如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？

“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）

“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）

以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好

处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。

要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这

样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花

费更多的时间和精力呢？

如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就

需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能

吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。

其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你

进行洽谈的原则很简单。那就是：

1、让他觉得你对他有用！

2、让他觉得有趣，产生好奇！

3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！

要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。

二、开场白方式实例：

1、重大利益冲击式的开场白

例如：

卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白

给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）

卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）

卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）

以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。

2、立场反转式的开场白

通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉

得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。

例如：

广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报

等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定

有

您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们------。”看，这样是不

是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）

搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没

在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您

最看重的是他们什么呢？是价格还是------。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。）

3、利用竞争者弱点式的开场白

注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在

客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由

此来建立起沟通的桥梁。

业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着

某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提

供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。）

业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在

百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字

您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我

以前的选择错了吗？听她怎样说。）

4、故事引入式的开场白

讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。

业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不

到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么

干

的吗？”等等！

5、对客户产品感兴趣式的开场白

[案例]

曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。

来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此

头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再

浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”

几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我

叫你出去没听见吗？”

于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制

造这个的吗？”

“没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语

气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。

于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事

业的呢？”------

以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开

场白方式，我不过是抛砖引玉而已。

还是那句话：没有最好，只有更好！

第二节：拜访巧妙询问

【篇二：陌生拜访开场白】

业务员: 某某老总为方便将来在可能的情况下，我们

公司能很好地为贵公司服务，能否允许小林问几个问题?

客户：当然可以

业务员：贵公司通常是如何对润滑油品进行采购的？

（不管客户如何回答，都说：小林非常同意您的看法。）

业务员：那在使用别的类似产品的过程当中比较令

您满意的地方是什么?

（认真仔细地倾听客户的回答，同时重复客户的

满意要点）

业务员：那有没有哪些地方您觉得还是需要改进的

呢？

（不管客户如何回答，都说：听起来老总您是非常在乎某某方面，

小林非常同意您的看法。）

业务员：那您觉得如果我们能提供您刚才所说的不如

意的地方的解决方案，您会考虑吗？

得到客户肯定的答复时，说：非常好！那我们现在就这个方面先讨

论一个初步的解决方案的框架，等有了共识之后，我回去把内容整

理好再和您沟通合作的签约事宜，您觉得这样如何？

【篇三：如何拜访客户_提前准备陌生拜访、开场白技巧、如何询问挖掘需求、fabe、成交】

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户

往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。

这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：

是否明确知道初次拜访客户的主要目的？

在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客

户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？

我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产

品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在

拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职

业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提

升销售业绩的重要砝码！

我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户

拜访技巧。

一、陌生拜访：让客户多说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一

名导师和讲演者。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的

产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、

电话号码簿。

拜访流程设计：

2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在

与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的

名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

（1）设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基

本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐

进行深度探寻。

（2）结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道

更多的东西；采用限定询

问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

（3）对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目

的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

二、二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客

户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威。

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解

决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识。

拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认

4、开场白的结构

（1）确认理解客户的需求；

（2）介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

（3）时间约定；

（4）询问是否接受。

5、专业导入ffab，不断迎合客户需求；

ffab其实就是：

feature：产品或解决方法的特点；

function：因特点而带来的功能；

advantage：这些功能的优点；

benefits：这些优点带来的利益。

在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然

后再展开ffab。在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，

避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，

客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因

对你的产品和服务感兴趣而购买。

6、介绍解决方法和产品特点

程序如下：

（1）根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

（2）总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

（3）介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点；

（4）就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯

定能满足他的需求；

（5）总结。

7、面对客户疑问，善用加减乘除

（1）当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

（2）当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的

内容附加进去；

（3）当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；（4）当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的

余地有多大。

8、要求承诺与谛结业务关系

（1）重提客户利益；

（2）提议下一步骤；

（3）询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产

品或接受服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买愿望。一旦

你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：频频点头、定神凝视、不寻常的改变；客户的肢

体语言：探身往前、由封闭式的坐姿而转为开放、记笔记；客户的

语气言辞：这个主意不坏，等等??这意味着你已经成功了！