合作谈判技巧案例

【篇一：谈判技巧与案例】

技巧：掌握情报，后发制人

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级

工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场

上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的

一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列

举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当

谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压

到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示

不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经

作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔

生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人

有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，

他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国

际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一

个星期后每上又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国

的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终

以101万

美元达成了这笔交易。

技巧：谈判的出其不意

案例：出其不意招数使用非常奏效的是中国与美国的入世谈判，朱

总理亲自出马参与谈判，使几近破裂的谈判最终达成协议。龙永图

副部长对此有生动的回忆。他回忆说：?1999年11月15日，当中

美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，把最棘手的7

个问题找了出来要亲自与美方进行谈判。当时，石部长担心总理出

面谈，一旦谈不好讲没有回旋余地，不赞成总理出面。总理最终说

服了我们。最后，我方决定，由朱总理、钱其琛副总理、吴仪国务

委员、石广生部长和龙永图共五位代表，与美方三位代表谈判。?

?谈判刚开始，朱总理就对7个问题的第一个问题作了让步。当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条子，又把第二

个问题拿出来，又作了让步。我又担心了，又给朱总理写了条子。

朱总理回过头来对我说：‘不要再写条子了！’然后总理对美方谈判代

表说：‘涉及的7个问题，我已经对两个问题作了让步，这是我们最

大的让步。’美国代表对总理亲自出面参与感到愕然，他们经过商量，终于同意与中方达成入世谈判协议。?

1999年11月15日，中美双方在就中国加入世界贸易组织的谈判达成了一致，中国谈判代表与美国贸易谈判首席代表巴尔舍夫斯基签

署协议并交换文本。中国与美国谈判成功，为中国入世扫除了重大

壁垒。2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长

级会议在卡塔尔首都多哈以全体协商一致的方式，审议并通过了中

国加入世界贸易组织的决定。

技巧：让步回避策略、冲突回避策略、感情注入策略

案例：浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，geox公司是世界鞋

业巨头之一。2003年2月14日，两家企业达成协议：奥康负责

geox在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，geox借奥康之力

布网中国，而奥康也借geox的全球网络走向世界。在中国入世之初，geox把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。2002年初，geox总裁波莱加托先生开始到亚洲的市场中调研。经

过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。但奥康能

否接住geox抛过来的?红绣球?，实现企业发展的国际化战略，最

终起决定作用的是商务谈判制胜原则的精彩运用。

进行谈判前的准备

?凡事预则立，不预则废?，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先做好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出

现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果。更进一

步说，即便只有1%成功的希望，也要做好100%的准备，不管自己

在谈判中处于优势还是劣势。

geox曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波

莱加托能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大

吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考

察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小，波莱加

托竟做了如此周密的准备，是值得国内企业家们学习和借鉴的。

尽管奥康对与geox合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的

宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱

加托一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译

全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场

地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判

对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波

莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入

住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划，可以安排的，结

果使得谈判对手?一直很满意?，为谈判最终获得成功奠定了基础。

谈判情感注入

王振滔（奥康集团总裁）努力寻找奥康与geox公司的共同点，并

把此次谈判的成功归结为?除了缘分，更重要的是奥康与geox公司

有太多相似的地方?。的确，geox以营销起家，短短10多年时间，

年产值就达15亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度

超过50%以上，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥

康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，15年的发展，产值超

过10亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与

geox在很多方面是如此惊人的相似，难怪两位总裁惺

惺相惜。

为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请

谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，

平衡谈判双方实力，此举可以称之为谈判领域的经典案例。

在2003年2月14日，也就是西方传统情人节，geox与中国皮鞋

业巨头奥康集团签订了合作协议。在中秋月圆之夜，王振滔与波莱

加托举杯对饮，共谋发展大计。追求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化

氛围和浪漫气息，使奥康营造和谐氛围，智取此次谈判，并为今后

长远合作的劳心之作。结果正如王振滔所愿，波莱加托对王振滔亲

自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的策划能力有了更深的

认识。

谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，

那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和geox完

美无缺之意的?花好月圆?青田玉雕，送给波莱加托先生。礼物虽轻，

但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。

以让步对障碍进行回避

【篇二：谈判技巧案例】

案例

日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但

有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展

开谈判。

谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。我

方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因

此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道

说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持

昨天的观点。”

? 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000

吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至

多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你

们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 ?

“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去

也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 ? 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继

续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 ?

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新

货（实际那位客户只买走

100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理

力争：“这之前，我们并没

有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后

借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件

事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望

你们能考虑到我的难处。”? 考虑到将来可能还有合作的机会，况且

刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下

的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你

弄到100吨新货。”

? 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。

二、案例中的谈判策略：我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：

案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红

豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解

情况后谎称进货量为3000

吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以

回绝。从中我们可以看出

日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大

丰收，但不知道具体有多

少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。

日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：

其一，探清了中方的

底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，

在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给

自己找台阶下。

中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说

的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意

都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，

让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的

也非常好。 in this case, there are some strategies:

1、china takes frank opening as strategy at the beginning of the negotiation:

china is the seller in this case, and according to international practice china

introduces the situation of ormosia firstly. china states that new ormosia is not

enough while old ormosia reserves much. however, after knowing the situation japan

lies that they need for 3000 tons and 2000 tons new ormosia is concluded. we can see

that japan uses the reserved opening strategy. japan knows that china has a good

harvest of ormosia this year but doesnt know how much exactly. through this strategy

japan wants to know chinese real strength and whether china can meet their needs.have known that the chinese would not consent to the requirement of 2000 tons

of new goods , the japanese implement the “hitting three birds with one stone”

strategy. first, get to the bottom of chinese. besides, the japanese think that if

the chinese can meet their requirements, their own benefits can get great satisfaction.

finally, the japanese settle for second best. with the situation that the chinese

do not agree with them, the japanese kick the”ball” to the chinese and they were

able to climb down for granted.considering that there may be opportunities to cooperate with the japanese in

the future and it is a lie that they have sold 200 tons of new goods, the chinese

think that why not take the remaining 100 tons to do they a good turn. so the chinese

is very tolerant to say,“it is not a easy thing to do business, so i could try to

help you to get 100 tons of new goods.” take the circuitous tactics and unexpected

strategy, the chinese make the janpanese feel that they have tried their best to make

such a concession. it is wise for the chinese to apply the “act tough and talk soft”

strstegy here.篇二：商务谈判案例分析技巧商务谈判案例分析

【商务谈判技巧】案例一：

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩

方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12

美圆(前一年1200美圆/

吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方

谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市

场的价，叁天以后再谈。”

中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须

进行。中方人员通过有关

协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.

中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最

低但高于中国产品价。哥

伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零

售价均高出中方公司的现

报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界

市场最低的价。为什么韩国

人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以

借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订

货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行

顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机

场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中

方人员共同认为：韩方意

在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方

人员决定在价格条件上做

文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，

价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半

就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前.中方人员电话告

诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来

汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不

再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则

请留言。” 韩方人员接

到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再

往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市

场调查，结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合

的讨论，双方同意按中方

来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题：

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式

确定，属于战略性决策，

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同

时运用时间效益加强

执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度

变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新

的决定，成交条件更

低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所

以实施时，一碰硬就

软了案例二：

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠

却久拖不决。转眼过

去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，

使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在

接待的时候得知对方需

于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多

星期的时间陪她在国内旅

游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去

打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方

周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这

个战术最能稳住对方

的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈

判桌上，而是先带着谈判

对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重

要的是他能软化人的心理，

对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最

后一天日方才谈到重点，

其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经

没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，

拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公

私分开，没有把立场与

利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，

这关系到一个谈判者的根

本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的

惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特

征以及他们善于谈判

的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该

了解市场行情，客观的了

解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解

决方案，时时关注对方的

一举一动，并且及时作出反应!案例三：1992年上海甲公司引进外

墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22

万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全

权委托技术科长与丙公司

谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：

1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公

司采用了兵不厌诈战

术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格

达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。商务谈判案例分析题

案例四：

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中

方负责商务条款的成

员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈

及实质性问题时，对方较

为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊

斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，

正所谓知己知彼才能百战百胜。案例五：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不

负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的

精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，

终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还

价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，

把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来

你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，

做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不

该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有

95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果

然不出所料，一个星期后

美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有

想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现

在物价上涨的利害，比不

了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，

你们算算，该涨多少?”

美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美

元达成了这笔交易.问：

分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因? 案

例分析

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用

更为恰当准确，赢得

有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方

谈判人员的表现来进行分

析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判

败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：

没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行

相类似交易的大量经验，

轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在

对方大量信息的面前陷于

被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其

谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美

方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有

利;(2)只关心自己的利益，

美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未

考虑到中方对此的急迫需

求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈

在对方以资料为基础

辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的

最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的

数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他

国的谈判价格(援引先例)，

也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准

作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百

战不殆”。当然。除这个

塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：

(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包

括期望值和底线)

作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯

装煺出。(2)谈判中，依靠

数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对

方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益

的最大化有着巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组

成员因为上街购物耽误了时间。当

他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指

责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很

多工作很难合作，浪费时

间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地

向美方代表道歉。谈判开

始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表

手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来

认真考虑，匆匆忙忙就签

订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热

时才发现自己吃了大亏，

上了美方的当，但已经晚了。案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加

指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代

表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙

签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好

【篇三：谈判技巧案例分析】

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服

务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、

投资

谈判等。通过商务谈判，其

目的是改变相互间的关系并交换观点，

以期达成协作的求同过程。

这是一个较为

复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商

务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，

是基于双方

（或多方）

的需

要，

寻求共同利益的过程。

在这一过程中，

每一方都渴望满足自身直接与间接的

需要，

但同时必须顾及对方的需要，

因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的

互惠互利是各方先认定自身的需要，

再探寻对方的需要，

然后与对方共同寻找满

足双方需要的条件和可行途径；

满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的

中心，

把对方视为问题的解决者，

既给对方以温和，

又给对方坚持原则，

摆事实，

讲道理，

由互相对立的局面，

变为同心协力的一体，

在高效率和协调人际关系上

达成协议。

一、

做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，

谈判者要想左右谈判

的局势，

就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变，

灵活处理各

种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，

设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判

的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、

资信状况，

对手所在

国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，

除了具备丰富的知识和熟练的技能外，

还应具备自信心、

果断

力、

富于冒险精神等心理状态，

只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常

常是一场群体间的交锋，

单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，

并不一定就能

达到圆满的结局，

应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有

互补性，

从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，

并有助于提高谈判效率，

在一

定程度上减轻了主谈人员的压力。

设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中

利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。

让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在

调查

研

究和实际情况的基础之上，

如果把限度确定的过高或过低，

都会使谈判出现冲突，

最终导致谈判失败。

、

制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。