《人际关系心理学》论述题

《人际关系心理学》论述题

第一章绪论

1、试述人际关系和社会关系的区别和联系

（1）人际关系和社会关系是两个不同的概念，不能混为一谈。人际关系作为角色间的一种社会关系和其他任何一种社会关系一样，必然受生产关系的制约，还要受其他社会关系的影响，因而应该把人际关系置于社会关系中加以考察。同时，也应看到，人际关系是社会关系真正的实在现象。

（2）人际关系和客观社会关系是同时产生的，人际关系一开始就受到社会关系的制约影响，社会关系存在于人际关系之中。当然，社会关系同人际关系是两个级别的概念，具有不同的理论概括力。社会关系强调现实关系的整体方面，非个性方面，而人际关系则更多地从个体、个性方面来表现现实方面。人际关系是在社会关系的基础上形成的，但并不是一回事。社会关系是社会学研究的对象，它一方面研究人与物的关系；另一方面，社会关系还包括意识形态的关系，主要有法律的关系、道德的关系，等等。而人际关系则是人与人直接的心理关系，它受社会关系所制约，是社会关系的反映，但却具有某种相对的独立性。

2、试述人际关系的发展过程

人与人之间相互关系的发展过程既包括正向的发展，又包括负向的发展。具体地说：包括良好人际关系的发展过程和人际关系恶化的过程。

（1）良好人际关系的发展过程。从人际关系由浅入深的发展历程来考察，一般可以把良好人际关系的建立和发展划分为三个阶段。第一，注意阶段。即由零接触过渡到单向注意或双向注意的定向阶段，这是人际关系的准备阶段、起步阶段。第二，接触阶段。即由注意逐渐向情感探索、情感沟通的轻度心理卷入阶段转向，此时开始建立初步的心理联系。第三，融合阶段。即由接触而导致情感联系不断加强，心理卷入程度不断扩大，进入稳定交往阶段，这标志着人际关系性质已经发生了实质性的变化。

（2）人际关系恶化的过程。根据人际冲突和内耗的性质和程度，可以把人际关系的恶化过程划分为三个阶段：第一，冷漠阶段。指交往的一方把交往视为一种负担，在心理上形成一种压力，并伴随交往活动而产生一种痛苦情绪体验。第二，疏远阶段。交往者在痛苦情绪体验的基础上，进而产生一种对交往双方人际关系的厌恶反感情绪。第三，终止阶段。交往双方冷漠、疏远的必然产物和符合逻辑的推论便是结束这种人际关系，双方处于完全失去联系的状态。

第二章人际关系的研究、理论与方法

1、试论霍桑实验的结论，并对其做一简要评论

梅奥和其学生所做的霍桑实验包括照明实验、福利实验，群体实验和态度调查。实验结果表明：人们在工作中得到的物质利益对于调动人的生产积极性只有次要意义，良好的人际关系对于调动人们的劳动积极性具有决定性作用。具体说霍桑实验得出了以下

几点结论：

（1）霍桑实验认为，人是社会人。影响人际活动

积极性的因素，除客观物质条件外，还有社会心理因

素，人际关系的影响尤其明显。（2）劳动生产率的提

高或降低取决于人际活动的积极性。（3）工人生产

量的多少是由社会规范决定的。这些规范是在人际关

系中自发形成的。（4）企业中除了正式组织外，还存

在非正式群体，它与正式群体是相互依存的，对劳动

生产率的提高有很大影响。

霍桑实验的缺陷在于其对实验的假设是不全面、

不完整的，而且实验过程中有政治和阶级偏见。但是

霍桑实验有其积极意义，霍桑实验开辟了人际关系研

究的一个新的领域，达到了一个新的高峰，对后人的

研究工作有启发和帮助。尤其是人际关系的活动的积

极性研究，可以说是这一研究的奠基石。从客观效果

上看，这一研究成果的推广，也确实提高了工人的劳

动生产率，对促进生产力的发展有所裨益。

2、试述社会交换论的主要观点及其局限性

社会交换论是与霍曼斯的研究工作有关，其思

想基础是行为主义心理学的强化原则、经济学原则

和对策论思想。特点是以奖赏和代价来考察人与人

之间的交往待业。社会交换论的主要观点如下：

（1）社会交换理论认为人际交往活动具有社会

性。人的交往活动实际上是一种直接的、随机发生

的交换活动。

（2）这个理论认为各种交往关系都有会涉及谋

划者的报酬和代价。

（3）这个理论认为交往中存在着一种“分配上的

公平”原则，这是与他人交往活动后的心理体验。

评价：这个理论把人与人的交往降低到动物水

平，忽视了人的社会性，把人们之间的复杂的关系

简单化，用单一理论来解释复杂的现象，把人与人

之间的关系看成是赤裸裸的交换关系，贬低了人类

社会中人与人的关系。这是缺陷。另一方面，这个

理论概念表述明确，可操作性强，强调了人与人的

平等关系、交往中的平衡关系，这些观点对后来的

人际关系研究是有启发的。

3、述评需要层次理论

需要层次理论是美国心理学家马斯洛提出的。

马斯洛把人的需要分为七个层次：生理需要、安全

需要、友爱归属需要、尊重需要、认知需要、审美

需要和自我实现需要。需要层次论的主要观点如下：

（1）人最迫切的需要是激励人的行为的直接原

因和动力；而某一时期内最重要的需要的强烈程度，

取决于这种需要的需要层次序中的位置，以及低于

这种需要是否得到满足。

（2）需要的激励处于一种动态水平中，它依次

逐渐发展变化。当前最迫切的需要决定着人的行为。

当低层次的需要得到满足后，就上升到较高层次的

需要。只有高级需要的满足，才能产生令人满意的

主观效果。

（3）需要的满足次序是从低级到高级，如有颠倒

或超越的情况，也是正常的。这是因为人的个体和

教育在发挥作用。

（4）每个人都有具有七种需要，只不过在不同时

期，不同年龄阶段，所表现出来的各种需要的强烈

程度不同而已。

在需要层次论中，马斯洛把人的需要分为低层次

需要和高层次需要，低层次需要是人和动物所共有

的，高层次需要是人所特有的，高级需要的实现与

个人形成有关联，这与传统心理中人兽不分形成了

鲜明的对照，是难能可贵的。同时，马斯洛把需要

看成是一个多层次多水平的系统，而提出了逐步实

现的观点，这对我们的实际工作有一定的参考价值。

但是马斯洛的需要层次论仅仅指出了需要层次间的

相互关系，而忽视了层次之间的斗争，没有指出人

的需要的实质和社会性；他的研究对象是经过选择

的特殊人物，这就使结论缺乏全面性和科学性；同

时过分强调人的价值是先天潜能，对社会生活条件

重视不够。马斯洛认为高级需要只有在低级需要得

到满足后才能实现，否定了人的主观能动性。因此

不能把这个层次理论看成是一个绝对的模式。

第三章态度及其转变

1、论述影响态度形成和发展因素。

态度形成和发展的影响是极其复杂的，它是个

人同别人、个人与群体交互作用的复杂过程。影响

态度形成和发展的因素主要有：（1）人际影响。个

体在社会生活活动中，同伴的影响力是不可低估的。

人际关系对态度有着一定的制约作用。（2）个性

心理特征。社会所给予的奖励或惩罚对人们态度的

形成与发展有影响作用，这种影响反映在个体心理

特征上。个性心理特征影响人际吸引与喜欢的程度。

（3）社会群体与社会组织。个体参与的社会群体与

社会组织对态度的形成有着不可忽视的影响。许多

人建立了新的态度，是因为他面临一个新环境，加

入一个新群体与新组织。

2、结合实际，论述态度转变可以采取哪些方法？

（须结合生活实际加以论述）

（1）参与活动法。参与活动要求人们通过活动来

改变自己的态度。人们的态度往往在交往中体现出

来，并在交往中得到别人的启发和教育，从而改变。

（2）登门拜访。这种方法认为态度转变必须逐步

提出要求，从一个小要求然后向大请求过渡，从而达

到彻底改变态度的目的。

（3）团体规定论。群体所具有的公约、规章、准

则等可以有效改变人们的态度。这一方面是因为个体

有一种力求正确、力求安全的需要，另一方面是因为

个体具有有依赖性、自卑自恋。这样，我们就可以利

用群体的纪律来要求各个成员，使他们改变态度，与

群体保持一致。

（4）全面宣传法。一般来说，要改变个体的态度，

既要进行积极方面的宣传，又要进行消极方面的宣

传。把正反两方面的宣传结合起来，有助于改变人们

的态度。

（5）沟通信息法。这里的沟通信息主要有两种方

式：一是对个体进行信息传递，二是对大众进行信息

传递。

3、论述态度转变中的沟通要素。

（1）沟通者。沟通者因素对态度转变的影响涉及

可信性（包括权威性和动机）、睡眠者效应（沟通的

说服力随着时间而变化）、类似性（信息由一个与听

众相似的人来传递）。

一般来说，如果沟通者具备这样一些特征，例如它

说得在行（是一位专家或权威），说得中肯（没有别

有用心的动机），说得动听，或是一位听众喜欢的人，

都会增加改变态度的效果。

（2）沟通内容 A．利用情感：可能利用好感或恶感

来改变态度。

B．组织沟通：理解材料、论证、呈现材料的顺序、

引出结论的不同方式可以引起不同的态度改变。

（3）沟通对象。

A．与听众的态度的差距及可信性因素的影响：沟通

者与听众的观点在中等程度的差距上可以产生最大

的态度改变，但这一点也随可信性的增高而增大。

B、让听众承诺：公开讲述过的态度与私下保留的态

度更不容易改变，登门槛技术可以促进态度改变，通

过参照群体来承诺能促使态度改变。

C、个性因素：具有“可说服性”、自尊较弱的人的态

度较容易改变，个性和社会情景是相互作用的。

第四章行动与态度

结合实际，论述认知失调理论可以应用在哪些方面。

认知失调理论的应用范围很广。认知失调理论在

心理治疗、儿童教育、消费行为和决策等方面都得到

了广泛的应用。

（1）心理治疗.认知失调理论中对努力理由所作的

研究认为，从事一项活动所付出的努力越多，个体会

觉得这些活动越有价值。因为对心理治疗的承诺和对

治疗效果的相信是心理治疗取得成功的关键因素，所

以转变原有不信任的态度是极为重要的。因此，设计

一些治疗程序，使被试相信某种治疗是需要努力的，

就会增强治疗的效果。

（2）儿童教育。我们在不足障碍研究的部分中讲到，

当我们用温和的劝告时，儿童的已有态度同行为产生

失调，已有的态度会得到改变，从而使我们所教育儿

童应当树立的正确态度得到内化。这启发我们，在儿

童教育方面不能采取粗暴、严厉、威胁，甚至打骂的

方法，否则其结果适得其反，不利于转变儿童的消极

态度，而循循善诱，耐心说服更为有效。

同时，在诱导服从研究中，我们知道当完成于原有

态度相反的某一特定行为的诱因较小或较弱时，个体

往往会体会到认知失调，表现出一种与行为相一致的

态度。因此，在过分的充分理由存在的情景下，它可

能会破坏一种重要行为的内在价值。这在儿童教育中

可以给我们很大的启示。

（3）消费行为。认知失调理论指出，与行为有关的

过分的充分理由会具有与希望相反的效果。因此，以提供优惠券或以优惠价为特征的广告和推销活动实际上减弱了顾客对于提供优惠券的那些商品的依赖。

从决策后失调来看，由于在两个相近的商品中进行选择，会产生购买后失调，即选中商品的缺点和未选中商品的优点，同选中商品的优点和未选中商品的缺点之间产生失调。减少失调的一种方法就是主动追求信息，来证明自己的选择是正确的。精明的厂商和商品推销员会抓信这个时机，一旦顾客买了这个商品后，随即以各种方法将有关这个商品的资料及时地送到顾客手中，使顾客更坚信自己的选择是正确的，并发展成为所选择商品的一种更强烈的积极态度。（4）决策。决策失调在其他很多条件下也存在。一个人在数个被择方案中选中一个方案，作出了决定。当实行了这个方案后，发现它是一个拙劣的方案，但他往往会坚持自己作出的决定，而且还常常把大量时间、精力和资源投入到导致失败的行动过程中去，这种现象称为“承诺升级”。“决策升级”现象的原因其实就是决策后的认知失调。对于这种现象的避免，认为可以让管理人员把开发一个项目或设计一个项目交给一个小组，而把执行这个项目交给另一个小组，这样就比较能避免“承诺升级”。

第五章印象形成

1、论述印象形成过程是存在的效应和偏见。

（1）优先效应。优先效应，也称为首因效应，指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。因此，在对人的知觉中，留给人们的第一印象是十分重要的。

（2）新近效应。新近效应，也称为近因效应，即我们所获得的最新的信息会对于形成的印象有强烈的影响。对他人知觉的顺序效应也与人际交往的时间和熟悉程度有关。在两个陌生人之间的初次接触，优先效应起的作用大一些，随着交往次数的增加，彼此比较熟悉或已成为朋友，新近效应可能有更大的影响。

（3）晕轮效应。通常，一旦我们对另一个人形成了一个大体的印象后，我们往往会以与这种印象相一致的方式去估价他所有的特征或特点，这就叫做晕轮效应，也称为光环效应。在实际生活中，“晕轮效应”常常使得人们对其他人产生偏见，如教师对“好学生”和“坏学生”的偏见。所以，“晕轮效应”值得我们警觉。

（4）定型。定型是认为某个特定社会群体的所有成员拥有同样的某些特质或特点的信念。它能强烈影响个体加工输入的社会信息的认知架构。定型发生在各个不同的种族、民族、性别、职业、年龄、地域、心理疾病、癖好、毕业的学校等方面。

（5）自我实现预言。所谓自我实现预言是指，人们能够使得其他人按照人们对这些人的期望来行动。关于这个现象的经典实验是罗森塔尔和雅各布森所做的实验。显然，在这个实验里，教师创造了一种他们期望找到的人，教师的期望以某种方式在学生身上得到了验证。 2、结合实际论述印象管理的作用

印象管理使得一个人在不同的场合，对不同的

人作出不同的自我表现。有人认为印象管理是“墙头

草”、“变色龙”、“伪君子“，认为人没有必要去控制他

人对我们的印象。其实不然，印象管理在人际关系中

起着很重要的作用。

首先，印象管理是社会交往的一个基本事实。任

何人都在有意识或无意识地进行着印象管理。例如教

师。在家里可能是妻子、母亲，而在单位就是教师。

在学生面前就必须有为人师表的样子。她不可能采取

老师的角色对待家里人，这说明我们每个人都有在进

行着印象管理，而且我们会以多种多样的方式去影响

我们的公开形象。印象管理显示了人们社会适应能力

的提高。

其次，印象管理有助于维护我们的真面目，使他

人了解我们的真实意图、心理特点和个性。尤其是当

别人对我们有所误解的时候，我们凭借印象管理，可

以纠正这种误解。

第三，印象管理能使我们在现代社会里更快、更

富有弹性地适应不同人们的角色要求，使我们针对形

形色色的环境作出恰如其分的自我表现和社会行为。

但是也确实存在这样一些人，他们善于掩饰，善

于见风使舵，以虚伪的面目欺骗人。这是对印象管理

的消极运用。因此，需要明白印象管理无所谓好坏，

好坏只是人们对印象管理的事实加上对于具体的人

的具体行为进行评价的感情色彩而已。（可自己结合

实际进行论述）

第六章人际知觉

1、论述对人的归因偏见有哪些？

归因理论认为人是理性地、毫无偏见地权衡各

个因素的，然而我们也应该注意到，人们在复杂的环

境中不一定总是理性的，常常会歪曲信息，从而产生

偏见。

（1）行为中心偏见——“行为”吞没“场”。海德曾

经指出，对他人的知觉常常太多地根据行为，而不大

根据行为发生的环境的前后关系来作出。他把这种现

象称作“行为”吞没“场”，也有人把这种偏见称作“基本

的归因错误”。如我们看到一位学生迟到了，在冲进教

室的时候还弄翻了桌子，我们首先的反应往往是认为

这个学生粗枝大叶、莽撞。然而，他可能是由于家里

亲人生病送去医院而迟到，可能地很滑才撞到桌子。

但是人们常常不注意这些因素，而习惯于用行动者的

内在心理特征来解释行为的原因而忽视影响行为的

环境因素。

（2）显著性偏见。人们常常利用他们最容易获得

的刺激来解决纷繁复杂的问题或任务。一个刺激越容

易被某个人获得，这个刺激越有可能被他用来影响答

案，即被他加工而影响反应。同样，在知觉他人的过

程中，一个人或情景的易利用性会成为因果归因的关

键。例如，如果观察者的注意力集中于两人谈话中的

一个特定的人的话，那么那个人容易被知觉为在指导

谈话方面更为中心和更为主动。

（3）一致性反应信息利用不足偏见。研究表明，

人们往往忽视一致性反应的信息，即对一致性反应信

息利用不足。一致性反应信息利用不足偏见产生的原

因：一是基础概率信息的抽象性。人们喜欢相当具体、

生动的、比较独特的事情，而往往忽视非常抽象的、

空洞的、统计类型的信息；二是人们认为直接信息要

比抽象信息更可信，因此过分使用了独特的、具体的

和生动的经验，赋予它普遍的意义，而对一致性反应

信息利用不足。

2、结合实际，试述归因理论怎样应用于实际

（1）心理健康。我们在韦纳的成功和失败归因理

论中了解到，人们具有的许多问题明显地取决于他们

对消极事件的解释，而不在于消极事件本身。因此，

如何解释消极事件与心理健康有密切关系。如果个体

的问题处于归因的情况下，归因训练对心理健康是有

帮助的。归因训练的一个办法是引导个体改变对失败

因果的归因，把稳定的、内在的原因改变到外在的、

不稳定的原因，如运气等。归因训练的另一个方法是

引导个体把原因归于可控制的、不稳定的、内在的因

素，如努力。

（2）绩效评价。绩效评价是评定员工过去成绩的

过程。在归因对绩效评价的作用在于：一是它影响了

管理人员对下属的评定；二是影响了管理人员对下属

提供的反馈；三是影响了管理人员对下属不良成绩效

原因的结论；四是影响了管理人员对纠正这些不良绩

效所采取的措施。在对员工的绩效评价中，也存在着

不少归因偏见，如管理人员对由于缺乏努力的下属和

缺乏能力的下属，前者提高工资的程度较小；管理人

员对于他们所喜欢的下属和不喜欢的下属，对前者会

作出更偏爱的归因。因此，归因在员工绩效评价上起

着关键作用，归因的研究对于如何改进绩效评价，消

除评价中的偏见，增进人际关系具有现实意义。

（3）冲突。在组织中，对稀有资源的竞争，为权

利或影响进行斗争，长期的不满，对岗位的刻板偏见

等都可能引起个体间或群体间的冲突。许多研究证明

了在影响冲突的多种因素中，归因起着重要作用。在

对冲突“身不由已”的原因有研究中发现，归因要比引

起冲突的行动本身更为重要。

第七章自我知觉

举例说明自我归因的应用

（1）痛苦归因通过改变自我归因中的一个因素，

研究者可以使被试增加或减少其对痛苦的知觉和忍

耐力，让病人把他们情绪上的激起归因于其他外在刺

激，那么这些症状（如恐惧、焦虑）就会减弱或消失。

这种归因可以帮助个体渡过困境和缓解问题对自身

造成的压力。

（2）“错误归因”治疗。原理：即不主张用寻求隐

藏根源或重新学习的方法，而从认知的水平上去纠

正，主张使病人对激起原因作出错误的归因，即令其

用某种错误的判断去替代那个真实的原因，从而使得

病人得到治疗，让其问题自动地解决。这种治疗涉及

伦理问题，在某种程度上会加剧个体的痛苦体验，引

发不良的心理反应。

（3）习得无助与心理健康。习得无助的归因含义

是，当人们感到他们不能控制事件的发生时，他们想

知道为什么。这种解释直接关系到他的反应的强度和

自身的心理健康。

第八章自我导向

1、举例说明自我实现过程中强化方式的运用

（1）强化方式。强化是能加强或减弱我们行为效果

的任何东西，可分为三种方式，积极强化、消极强化

和厌恶形式的强化。

（2）选择强化的方式。有效强化选择的原则：A

必须能加强个体的某种行为，达到促进的效果。B个

体用过的强化方式是否切实可行，简便易行可操作性

强。C强化方式必须是强有力的。

（3）强化方式的运用。理想的做法是个体刚完成

一次比较令人满意的行为后马上加以强化。而填补强

化与直接经验的空隙有：A利用视觉和记号，B利用

计划。

2、怎能样理解马斯洛的需要层次理论?

“自我实现”概念的本义——指代获得更高层次的功

能和满足过程。包括两层含义：其一是丰满人性的实

现，其二是个人潜能或特性的实现。

马斯洛需要层次理论的内容由低到高包括：（1）

生理需要，（2）安全需要，（3）爱与归属的需要，（4）

尊重的需要，（5）认知需要，（6）审美需要，（7）自

我实现的需要。

他指出人的需要是逐层递进的，这种趋势表现为

个体希望自己越来越成为期望的人物，完成和自己能

力相称的一切事情，个体的自我实现过程是由低到高

逐步发展的，严格按照层次的变化而提高的。对于这

种理论的渐进性是值得肯定的，并可以与其他的理论

分类进行有效的整合。但是，在实际的现实经验中我

们也发现：在某些特定的领域中需要的满足是可以超

越某一特定阶段而超前发展的，是可能不遵守层次递

进原则的。同时，最高层次的自我实现有时是一种理

论状态，人不可能真正地达到，因为我们的需求是不

断变化的，新的目标和愿望是在不断地产生和发展

的。人们自我实现的更多表现是在过程中的体验。

第九章人际影响

举例说明社会对个人的影响

（1）社会舆论。社会舆论实质上是社会存在的反

映，是众人对普遍关注的社会事件或社会问题公开表

达的一种意见，如前段时间社会上对马家爵事件的讨

论。

（2）牢骚现象。牢骚是舆论的一种情绪表现形式，

当意见得不到采纳、某种状态得不到改善时，舆论就

会转化为牢骚。

（3）社会风气。社会风气是指社会上或某个群体

内，在一定时期和一定范围内相仿效和传播流行的观

念、爱好、习惯、传统和行为。

（4）社会助长和社会情化。有时，与他人在一起

能促进行为效率的提高；但也有在群体中，个体努力比单独完成时偏少的情况出现。

第十章利他行为

1、影响利他行为的因素中，求助者经常表现出哪些特点?

（1）依赖性。利他行为的实质是一种对于处在需要帮助境地的人的一种反应，但是接受帮助的人的依赖性会影响利他行为发生的频率。依赖可以是一种稳定的特点。

（2）亲密关系和吸引力。亲密关系意味着互相依赖和帮助的义务。人们往往赞颂帮助自己熟悉的人，同时，求助者的吸引力也会增加获得帮助的概率。

（3）类似性。人们往往帮助那些自己相似的人。

（4）责任。求助者对自己所处的困境所应当承担的责任，也是影响他人给予帮助与否的重要因素。旁观者对别人陷入困境所应当承担的责任也是他们决定是否给予帮助的主要原因之一。

2、综合阐述利他行为的理论

（1）生物学理论。威尔逊（E.O.Wilson）从生物学的角度解释利他行为,指出利他行为是先天决定的,是本能,即遗传获得的,而不必通过学习获得.进一步的解释是为了保存基因,两个个体之间基因的相似性越大,则当其中一个个体需要帮助时,另一个个体就越可能从事利他行为。

（2）社会规范理论。认为利他行为产生的原因是社会规范的作用，是人们按照社会规范来行动的结果。主要包括：

A社会责任规范。这种观点认为我们对于需要帮助的人负有社会责任，我们应该帮助需要帮助的人。在社会责任规范的潜移默化的影响下，人们内化了这种规范，即使没有外来的奖赏，看到别人有困难就会主动地进行帮助。

B回报规范（互惠规范）。这种观点认为人们应该帮助那些曾经帮助过他们的人，不应该伤害曾经帮助过他们的人。回报规范对维护稳定的人际关系具有重要的作用，只有少数人可以不受助人的回报规范所约束，这些人就是高度依赖性的人。

（3）学习和模仿理论。这种理论认为利他行为之所以发生是因为这种行为在过去受到了强化。利他行为在先前受到过奖励，那么，这种行为更有可能发生；当利他行为在先前没有受到奖励或受到了惩罚，那么，这种行为就不大可能发生。

A改变利他行为的概率。利他行为的增加和减少，可通过把奖励或惩罚与利他行为的联结来办到。

B利他行为作为强化来源。利他行为本身不可以作为强化来源来影响利他行为的发生。

C奖励和代价。每个人对伴随着助人或不去助人的消极和积极特征会作出权衡。在任何特定的激起水平上，利他行为最可能发生在奖励高而代价低的场合。 D模仿。班杜拉提出的模仿理论认为：人们可以仅仅通过观察别人的行为而习得利他行为，利他行为可以通过模仿而学会。

第十一章人际吸引

1、试述影响人际吸引的因素

（1）情景因素。包括人际间的交往距离、交往频

率、交往中的集群性和个体的体验性等。（2）个人特

质因素。包括个体的外貌、才华和能力以及个性品质

等。（3）类似和互补。交往对象的熟悉，态度的相

似，兴趣爱好价值观的一致，需要和个性的互补，都

影响人际吸引的深度和强度。

2、几种常见的人际吸引是如何解释人们的人际吸引

现象的

（1）强化理论。根据强化理论，人们喜欢给予我

们奖励的人，而不喜欢导致我们情感不愉快的人。

（2）相互作用论。当两个个体在相互交往中经常

感到情感上的满足和安定，感到心情愉悦，而且非常

乐意与对方交往时，他们之间就建立了良好的人际关

系。这是一种互酬行为或者说是一种报答行为。

（3）得失理论。这种理论是由美国心理学家阿伦

森提出的，研究认为：在人际关系中，一成不变地讲

好话并没有像讲坏话然后再慢慢地改变成讲好话有

情形来得更吸引人、讨人喜欢。当交往中别人对自己

的评价有所改变时，更能影响自己是否喜欢那个人的

态度。

（4）相等理论。人们往往是以代价和报酬的相等

来衡量自己周围的人际关系的，人们希望交往中自己

的代价和报酬自始至终保持平衡。两个人之间关系的

建立、维持和发展，要看当事人觉得这种关系的维持

是否对双方都有益处来决定。即建立人际关系要看是

否能获利，是否有需要，从而决定自己的交往行为。

3、人们在人际交往中经常“以貌取人”的原因有哪

些?

第一，生活环境告诉我们，只有“漂亮”的人才值

得爱。

第二，人们常常以为，同漂亮的人在一起，会觉

得荣耀和光彩，仿佛自己的身价也随着提高了。

第三，传统习惯认为，漂亮的人还具有其他方面

好的品质，并非常自然地把一些好的品质加到漂亮身

上。第四，爱美是人的天性。

第十二章人际合作与冲突

试论述影响合作有哪些因素。

（1）回报。人们对合作的行为常作出合作的反应，

而对于竞争的行为往往作出竞争的反应。但是个体是

否遵从回报规范则具有个体差异，这种因素对合作的

影响是复杂的。

（2）对他人动机的知觉。对他人的特定的合作行

为，我们可以用许多不同的形式去进行解释，我们决

定是否合作，取决于我们对他人内在动机的归因，但

是，在某些情景中，我们本人的合作或竞争的行为也

会影响对他人的归因。对其他人的行为的解释有时也

反映出我们的动机。

（3）沟通。实现共同目标，有时要进行协调，有

效的沟通是一个重要的前提条件。沟通可以促进合作

的进行，增加成员的团体认同感和合作的机会。

（4）威胁。轻度的警告可以促进合作行为，但是，

威胁也会引起对方的反感，导致发生对双方都会蒙受

损失的报复行为。

（5）群体规模。当一件事涉及很多人时，个体很

容易想到，即使本人作出很小的努力，或甚至不作任

何努力，整个事情也能完成。群体规模与合作之间存

在负面关系。

（6）个人倾向。一个人是属于竞争型的或合作型

的个人特征也是影响合作的因素。