营销人员培训手册.

营销人员培训手册

销售人员应具备的工作能力

一、亲和力（真诚的对待客户，热情诚恳的态度）

二、沟通能力（要有丰富的专业知识和良好的沟通技巧，要学会耐心的倾听）

三、执行力（快速准确做好公司安排的每一项工作，及时地解决客户提出的问题）

四、引导能力

五、分析市场的能力（首先要了解市场，非常了解终端店铺，年季上货前做好单店上货计划标本，季末根据当地市场的实际情况提前做好适合当地的库存促销方案等）

六、数据分析能力（每日分析客户的补货单，销售报表，库存报表等）

牢记：我们的工作就是想尽一切办法把公司的每一件衣服都卖掉的同时还要让客户感觉到我们实实在在地在帮他

区域主管每日工作流程

8：00—8：10

开晨会，晨会时需跟上级、同事沟通区域客户的销售情况，今日发货安排，客户反映的重大问题以及需要上级、同事协助解决的问题。

8：10—8：20

与自己负责的客户沟通今日需要配发的货品，有无增加配发的货品及其它货品的推荐。8：20—9：50

到物流部配发货品，配货时应根据客户的补货单按比例配发，如上下或内外配套的衣服一般配套配发，具体情况需跟客户沟通。断码的货品不能配发，新款的配发及比例需经上级主管安排（新款配发必须按客户首单比例齐色齐码配发）。每个款式配好后装在写有客户名称的箱子里，在补货单上减去已配好的比例，并填写手工销售单（需二份，、一份交物流部，一份区域主管留底单）。

9：50—11：30

交手工单到物流主管处，由物流主管安排专人负责核对装箱，区域主管监督核对，并在核对好的箱子里放入实物明细单，箱外注明客户名称，箱内明细、总件数。

12：30—13：30

整理补单，根据客户的补货单减去当天已配发的货品，列出明细单，并列出客户应发而未发的新款，查询新款的方法：打开创通软件“二级管理”“客户库存一览表”栏，选择“按条形码杳询”，屏幕上显示的内容为：上方为“客户名称”左方为“款号、颜色”，两项相交的地方即为该客户该款式的发货情况，空白处即为客户末发的款式，颜色。

13：30—15：00

给客户传真今日销售单和未发齐的补单及回复。跟代理商电话沟通，沟通内容包括：1、终

端店铺的实销情况。2、档口货品的流动情况，3、库存情况。4、同类品牌及代理商操作的其它品牌的市场信息。5、畅销款的推荐。6、滞销款的分析。7、补单货品的到位情况，补单分析，未补齐货品的出货时间。8、根据货品的生产周期，引导客户补货。9、传达公司的销售政策、销售理念。10、传达详细的产品信息，加深客户对产品的理解，11、。根据客户的店面情况经常帮客户做陈列，强调搭配方式。12、帮助顾客解决日常经营中遇到的问题。

13、经常性地帮客户分析网络状况及发展的区域。14、根据客户的实际情况，定期帮客户做适合当地的促销方案。

15：00---16：00

与终端客户沟通，沟通内容包括：1、销售情况的了解。根据客户的销售分析：店铺里是否有主推款，畅销款是否有销售，是否成套销售、系列化销售。如果没有问清楚原因提醒客户并强调畅销款可与之搭配销售的货品、销售的方式。帮客户分析销售不好的原因，并给出合理化建议。2、陈列。根据店铺的平面图，货架分布情况指导客户陈列，主推的颜色应陈列在店铺的最佳位置，主推的款式应给模特出样，并重点重复出样。3、公司销售信息的传递。

4、市场信息的了解。

5、给客户信心，提高终端客户对品牌的忠诚度。

16：00---17：00

根据与客户的沟通内容及时反馈给公司相关部门，及时处理客户反映的问题。与其它部门如：计划部、物流部的沟通，同部门之间的沟通。

审核客户的退货，审核退货的方法：

一、区域主管在收到客户申请时，首先对客户的件数和金额进行复核，复核结果与客户退货金额完全吻合的情况下可把梭织类退货金额和毛衣类退货金额分开注明。

二、打开创通软件，进入“经理决策分析”，选择“客户销售分析”，选定时间，调出该客户当季具体发货数量、金额，核算出毛衣类产品和梭织类产品进货金额，核算时不进入客户买断以及公司进行特价销售的货品。

三、核算出进货金额之后，梭织类货品进货金额*20%为梭织类货品退货率，毛衣类货品进货金额*10%为毛衣类货品退货率。

四、参照已核算出的退货率，审核该客户退货金额是否在退货率范围内，如之前已有当季货品退货金额，应先减去这部分金额。

五、审核出的退货金额在退货率范围内的情况下，把客户退货申请提交财务部复合，最后经总经办批准后由区域主管通知客户退货。

17：00---17：30

写当日的工作日志并交至部门主管处（需2份）。工作日志需要有的内容：代理商的发货情况、库存情况、终端网点的实销情况、客户的意见、反馈的问题、给公司的建议、其它同行的销售信息（尽可能的用数字说明）、产品信息（尽可能的详细）天气情况。

其它：

１、处理事先未知的事件

三、陈列。（具体见《店铺陈列标准》）

四、和客户的沟通。（具体见《与代理商沟通内容与方法》）

五、根据前面所看到的情况与客户沟通，给客户提出一些店铺目前存在的问题及合理的建议，并根据公司的《专卖店运营手册》《顾客服务问答手册》《专卖店标准服务手册》《店铺陈列标准手册》对店员进行培训。加强代理商及店员对品牌和产品的了解，提高她们对品牌的忠诚度和信心。

六、让店员配合盘出店铺现有的库存，第一时间把库存报表交给负责此客户的区域主管，给出需要调配哪些货品的建议，并跟踪到位情况。

七、填写《巡店结果调查表》，并附该城市的商业街分布，该店铺的大致方位图、店铺平面图、做好客户档案，定期跟踪。

lt;br>店铺名称：巡店日期：天气：

店铺位置：地段：Ａ类□Ｂ类□Ｃ类□

店铺面积：店长：店员人数：

店铺形象分析：

周边店铺品牌有：当地较有影响的为

店内是否有销售其它品牌产品：无□有□品牌数量件

店内货品结构是否合理：非常合理□一般□不合理□

货品结构分析：店内共有货品lt;br>件。

上装、下装、内穿、外穿的比例：

公司主推款，畅销款的库存情况：

lt;br>货品陈列分析：店内有米横杆（侧挂）根，根横杆根，分别陈列的是：

店内有米中导架根，陈列的是：

店内有正面点挂组，分别出样的款式是：

橱窗内模特出样的款式为：

店内海报为：

现店内的促俏活动为：

市场上竞争品牌的促销活动：

店铺气氛：有活力□有销售气氛□温馨□冷清□店铺很空□

巡店时间为时至时，其间有组，共顾客进店，成交位，共件，未成交的原因：

巡店结果调查表Ⅱ

店铺：巡店日期：天气：

店铺所有人员对品牌的热爱度：非常好□好□一般□不好□

经销商理念分析：

店员状态分析：

店员的意识及销售技巧分析：

店员对货品的了解情况：

该店铺目前存在的最在问题：

为客户解决的问题：

客户对公司的提议：

lt;br>其它：

后附该城市的商业分布，该店铺的大致方位图，店铺平面图，库存表。

市场拓展

常见的招商途径：

一、通过发布会招商

二、通过媒体发布招商信息

三、拓展人员主动上门寻找客户

四、加盟商慕名而来

拓展人员主动出击开发市场的方法：

需要准备的资料：画册、招商指南、其它专卖系统运营手册、企业宣传手册、意向开发市场的资料、周边公司现有成功店铺的事例等。

一、选定意向空白市场

分析目前加盟商所在区域及业绩状况，了解空白市场短期的发展形势，根据公司经营计划及品牌定位选定意向空白市场

二、明确定位目标客户

１、明确定位目标客户

A类市场：在所在区域内有较大影响，且能产生实卖的市场

B类市场：有潜在的固定消费人群，有一定的影响

C类市场：市场客量不大，但属于空白市场，有发展专卖的基础

２、明确定位目标客户群

A类客户：客户理念先进，实力强

B类客户：卖场条件好，虽然经营专卖，但业绩持续不佳

C类客户：开店成功，有意向发展第二品牌

D类客户：新涉足服装行业，需要品牌公司提供指导

三、初步接触客户

四、了解当地市场商圈位置

１、寻找潜在客户

２、做品牌及公司介绍（需重点介绍公司的优势，公司能给客户提供的不同于其他公司的附加服务）

３、了解其目前经营状况及不便之处，并提出积极的建议

４、邀请客户到公司

五、正式洽谈

1、分析谈话内容，了解客户实情

2、让客户明白品牌优势（产品定位、品牌背景、目前所在行业状况、发展势头及前景）

3、公司对加盟商的要求

4、逐一解除客户的疑虑

5、谈判（品牌保证金、折扣、换货率、其它）

6、达成共识

7、签定协议

lt;br>陈列知识

一、陈列的概念

陈列→组合店铺的各种要素，如：色彩，商品，装修，VI，装饰物品，人员等，促进销售，实现品牌文化，潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。

二、陈列的目的

提升店铺关注率，进店率，成交率，提升销售业绩，提高利润。

三、店铺陈列的主要因素

〈一〉色彩

人体大脑辩识服装的来源：65%——色彩

5%——形状（款式）

0%——材质（面料）

1、色彩的运用

l色彩的基础知识

l色彩的要素：色相、明度、纯度

l色相：色彩的名称

l明度：指色彩的明暗程度（所有的颜色中白色明度最高，黑色明度最低）

l纯度：反映色彩的纯净度与饱和度

l三原色：红黄蓝调制而成（任何颜色都是由这三种颜色调制而成）

l三间色：三个颜色相交的颜色

冷暖色调：以颜色给人的冷暖度来划分，接近人们的心理感受，红色、橙色、黄色为暖色系，蓝色、蓝绿色、蓝紫色为冷色系，绿紫色和无彩色属于中性色，在无彩色中白色偏冷，黑色偏暖。

2、配色技巧（陈列）

在对店铺陈列时主要有以下配色技巧：

支配色——是对周围颜色引导控制，作为主要色彩，浸染或主导其他色彩。

隔离色——在两种颜色中，插入一部分隔离色，达到色彩调和作用。

渐变色——色调有层次，分阶段的自然推进变化

重复色——是运用两种以上的色彩，按一定的次序来排列，从而增加协调感。

3、服装的比例与量感

——5公分，不能太空旷给顾客很冷清的感觉，同一款式的衣服不要在同一位置，重复挂很多，让顾客产生单调感，但可以在不同的区域搭配不同的衣服陈列

正确的服饰搭配：

（1）服装的风格

（2）服装色彩

同类色相配：同属某一色系的，有深浅明暗差别的同一类颜色之间的搭配

如：咖啡色配米色，深红配浅红等

同类色搭配的服装显得柔和、文雅

近似色搭配：指两个比较接近的颜色相配，如：红色与橙色或紫红色搭配，黄色与橙黄色或草绿色搭配等，近似色搭配比较具有层次感。

强烈色相配：指两个相隔较远的颜色相配，如：黄色与紫色、红色与青绿色，这种配色比较强烈，给我以强烈的视觉冲击。

补色相配：指两个相对颜色的配，红与绿、青与橙、黑与白，

补色能形成鲜明的对比，有时会收到较好的效果。

（3）lt;br>（二）货品区域的划分

1、“黄金视线区”

2、店铺，A、B、C点的应用

上下呼应→系列化方便寻找

内外呼应→橱窗模特穿的衣服也要陈列在店内醒目的位置

四两千斤→模特旁边放不起眼的模特配饰能起到意想不到的效果

一色多款→款式搭配

一款多色→色彩搭配

雷霆万钧→新款上式、促销活动时特有的轰动式陈列

联想辉映→系列化陈列

五、陈列中常见的问题

1、灯光问题（灯光应打在胸部以上的位置）

2、货品太拥挤

3、未整理的商品上架

4、陈列不注意细节t;br>

5、陈列不新、不勤（新包括新颖、专心、细心）

6、不同产品不会搭配

7、陈列用品质量茶（如模特残次等）

六、陈列需注意的细节：

产品的风格、面料风格、色彩、配饰、灯光、吊牌、衣服的质量、扣子、拉链是否完好，衣服的尺寸、系列化、是否整理过，数量等，

总之：陈列的唯一标准是销售额的提升！