汽车销售技巧之销售顾问销售话术
[转] 汽车销售技巧之销售顾问销售话术2012-2-19 19:12阅读(13)转载自琬琰下一篇：保护视力的桌面美... |返回日志列表
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1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务。例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？
您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。
3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。
4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.
先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
5.此车是厂家原版车系车型吗？
所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。
6.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，我们之前也对比过其他几
个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。
7.当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。
8.你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”
噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比广州其他店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的.
9.临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……
这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！
10.避震差，过减速带很不舒服
您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。XX车的避震是比较硬，但不叫差，因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。XX车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着XXX公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。
11.XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返利让给经销商，由经销商把控价格，当经销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者；而XX厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，当时XXX还要加5000元拿车，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉1.5万了（现在已经降价2万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖
二手车都赚多一点呢。
12.全系列的车都会有刹车异响的情况存在
您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧，这是一个非常健康的声音，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车，他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车，然后再看发动机的。
13.XX车身发动机噪音大，起步慢
XX车和XXX相对比，XX车的声音会显得稍微大一点，拿台宝马和凌志相对比，宝马的声音也是大一点，这是德国车的造车传统，让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏，发动机的技术好坏，并不是靠声音来判断的，您觉得大众车的发动机口碑如何？我有个朋友，用的是XXX，他还嫌发动机的声音不够大，还特地去把排气管换了，搞到周围的人看过来才够气派。
14.这车是XXXX厂家出的吗？
这车是在原厂导航版的基础上，进行专业的安全和配置升级，车辆的包围尾翼采用的是XXXX 原厂选配件，中网采用的是进口日本版中网，所以这款车绝对能保证XX纯正血统，除此之外，我们对这车进行了安全配置升级，增加了汽车碰撞预警系统，此套系统目前也只是在沃尔沃，宝马车上以及以色列军方上使用，能尽可能免碰撞事故的发生，能最大限度的保证您的安全，而且目前只有我们的XX才装配有此系统，我们将这台代表最高安全标准的车命名为“ xxxxxx版”
15.你们的xxxx版是不是所有的选配件都是XX的？
我们的包围，中网都是XX纯正配件，能保证xxxx的纯正血统，我们的轮胎采用的是XX主流改装胎（PWD澳洲专业胎铃生产商），汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃，宝马目前使用的安全系统，所以您选择了我们的XX，将会是最安全的XX车！
16.这款车好像是市面上没有的，质量能保证吗？其他的选装件能保修吗？
由于选用的是XX原厂的零配件，所以质量您不用担心，可以享受与新车一样的保修服务，胎铃是世界名牌，质量您也没有必要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。
17.真皮座椅是原车的吗？
我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的，原车的真皮座椅是半皮（坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布），而我们现在这车上的同样由午阳公司定制，而且全车均为真皮座椅，更优惠的价格，更高的配置。保质期跟原车一模一样。
18.【睛雨挡相关话术】安装后会不会松动？
不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式，安装后非常牢固，不会松动。
安装后车跑起来会不会有呼呼的风声？
不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该产品通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。
这种材料，在夏天太阳晒了之后会不会变软？冬天会边脆吗？
一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料，耐侯性比较好，能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您，为您营造舒适驾乘空间。
你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮，不过太贵了。
我们的产品是由专门厂商设计，都是为您的爱车量身定做的，有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板，行驶在路上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。
19.此车的DVD是厂家原配的吗？
此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的没有什么很大差别，跟车是一样保质期的，此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全电子狗系统
那些功能带给我什么好处呢？
1．DVD颜色、线条跟原车量身定制，给您一种高贵雅致感受，更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果，无论您是跟家人一起去旅游，还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。
2．GPS卫星导航：国家授权正版导航电子地图，抗震防抖，保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航，重要路段三维立体显示，行车指示清晰、详尽；内置更多道路安全属性资讯（电子狗）；使你可以在行车途中提前预知拍摄地点，少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法；历史点搜索，轻松寻找目的地，让你一车行遍天下！导航地图升级极为方便。3．多功能娱乐中心旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放，功能可随时切换；支援FM/AM 广播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超广可视角度，完美享受高清画面。4．多项贴心设计，提升安全舒适感受支援蓝牙免提通话功能，确保行车安全,来电音响自动切换为通话模式，让你行车接收电话安全无忧!还有倒车后视功能，让你倒车操控自由。预留数自电视、后座显示幕等界面，可拥有更多升级选择这么多实用安全的功能，不仅让你拥有高级车的豪华配置，更让你行车切身感受舒适安全的驾驶乐趣，给你家的感觉。
汽车销售话术和技巧
汽车销售话术和技巧 汽车销售是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。汽车销售要掌握哪些销售话术呢?下面就是给大家整理的汽车销售话术和技巧，希望对你有用! 1、销售如做人。 随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。 2、专业知识。 专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。 3、勤奋。
不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间;就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户;不断的维护和客户之前的关系。 十个典型的汽车销售情景销售情景1：这车能不能便宜点? ★错误应对： 1、价格好商量…… 2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了 ★问题诊断: 客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。 ★销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值! ★语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢?买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那
汽车销售顾问话术
汽车销售顾问话术 销售顾问话 1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务，例如：…… （举例说明）并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。 2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？ 您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安
全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件10 0%是原厂件，能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。 3.你们的手续费太高，不划算. 先生，您真细心。现在银行很少有直接对客户的大额按揭了，利息方面是全国统一的，不会因是我公司找的银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是**元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，即省了您的时间，又让您少担了风险，让您省心又省力。 4.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，可能是因为我的缘故，没有给您讲清楚，我再给您介绍一下。如果是价格原因，（今天是本店优惠日，机会难得）（买车毕竟是件大事，要不您有空带您的家人一起过来看看车，再好好考虑一下）。 5.你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”
关于顾问式销售的学习心得体会
关于顾问式销售的学习心得体会 顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。 顾问式销售学习心得篇一 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,
没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准 确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困 难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。
汽车销售锤炼话术的方法和技巧
汽车销售锤炼话术的方法和技巧 【背景】 1、我今年刚做汽车销售，目前一个人在成都某4S店担当销售顾问。 【问题】 1、我才20岁。很多客户来了以后直接无视我，得不到他们的信任。如何取得他们的信任？留下一个好的第一印象？ 2、看车上来就直接问底价。把价钱压的很低。如何和客户讨价还价？保证客户和公司的利益？ 3、没交定金，如何在这段时间关心客户，留住客源？客户举棋不定的时候，如何说服客户选择我，选择这款车？ 4、如何发现更多的客源？要买车的人事先都会很关注这款车，通过汽车之家，易车网等了解这款车。他们的购买力？会不会买？何时买？怎样让他们到店的时候交定金，逼单？ 5、有的时候会出现几个顾问同时接待一个客户，如何在这个时候让客户只选择我？既不得罪同事，自己也能成功接待？其他顾问打小报告后怎样和经理交流？ 蓝小雨回复： 1、被人无视的两个原因： （1）自己的销售水平实力还需提升，在客户面前放不开，介绍产品讲解产品不自然，专业水平差，话术不精； （2）自己急于求成，你没有得到客户的认可。 2、掌握销售主动权、客户杀价我们给客户讲故事 （1）我们开始谈合资车的历史，什么一百多年前诞生了第一辆××品牌汽车，接着就开始谈汽车设计大师，聊他们的创意，他们的人生信条，聊他们的汽车生活，聊他们的八卦……大师级人物设计的车子，那就是艺术品，客户你好意思对着一件艺术作品玩命砍价吗？ （2）客户不听这套，咱们就换一套话术，聊汽车的风水啊，如果平常开车，建议一个月时间，用粗盐在车轮胎前后挥洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来。更刺激的话术是，我们请了××大师，为本店做了开光，凡是从我们这儿卖出去的汽车，都会多一份安全系数…… （3）客户不听这套，咱们就在继续换一套话术，从这款车的技术、性能、亮点入手，从专业上先震撼客户 提醒一点，你说的一定要非常专业，不是随便网上扒来的大路货。如何搞到这些信息？ 去找4S店的维修师傅，他们太清楚每辆车的毛病了，你要对汽车专业知识了如
【汽车行业】汽车销售顾问话术
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3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。 4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找. 先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，当下银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您能够放心您在哪个银行都能够问到的。您要自己找按揭公司也能够，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您见您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金和手续费，费用不高就能够帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。 5.此车是厂家原版车系车型吗？ 所谓原厂车型，是厂家开发原型。你当下见到的是厂家根据当地情况改良的。 6.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
一套巧妙应对客户的汽车销售话术
一套巧妙应对客户的汽车销售话术 客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。 客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。 客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。 客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。 客户第七问：那、我回去考虑一下? 聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 销售人员的销售技巧和话术 内容简介：销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就一套坚实的销售技巧和话术技巧是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型的客户，销售人员应该掌握的几种销售技巧和话术!
汽车销售顾问培训心得体会
汽车销售顾问培训心得体会 汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。 随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。 顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。
汽车销售技巧和话术经典语句
汽车销售技巧与话术经典语句 汽车销售技巧与话术 其实销售技巧就是可以通用得,不管什么行业，掌握了核心,就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用得销售技巧: 一:厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲,道理也就是一样得.很多刚出道得终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就就是要能说会道，其实根本就不就是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场,做到心中有数。现在得顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果您不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别得终端推销业务员得技巧,只有博采各家之长，您才能炼就不败金身! 二:关注细节 现在有很多介绍销售技巧得书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中得精髓,以为热情就就是要满面笑容,要言语主动。 其实这也就是错误得,什么事情都要有个度,过分得热情反而会产生消极得影响.热情不就是简单地通过外部表情就能表达出来得，关键还就是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开！随风潜入夜,润物细无声，真正得诚就就是想顾客所想，用企业得产品满足她们得需求，使她们得到利益。 三:借力打力 销售就就是一个整合资源得过程，如何合理利用各种资源,对销售业绩得帮助不可小视.作为站在销售第一线得终端推销业务员,这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色-就就是俗称得托，她得重要作用就就是烘托气氛。当然，我们不能做违法得事，但就是，我们就是不就是可以从中得到些启发呢？我在做促销员得时候，经常使用一个方法，非常有效,那就就是与同事一起演双簧。特别就是对一些非常有意向购买得顾客,当我们在价格或者其她什么问题上卡住得时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视她，领导都出面了，二来谈判起来比较
汽车销售顾问话术
销售顾问话术 1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是 一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务，例如：…….（举例说明）并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。 2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？ 您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。 3.你们的手续费太高，不划算. 先生，您真细心。现在银行很少有直接对客户的大额按揭了，利息方面是全国统一的，不会因是我公司找的银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是**元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，即省了您的时间，又让您少担了风险，让您省心又省力。 4.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，可能是因为我的缘故，没有给您讲清楚，我再给您介绍一下。如果是价格原因，（今天是本店优惠日，机会难得）（买车毕竟是件大事，要不您有空带您的家人一起过来看看车，再好好考虑一下）。 5.你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买” 看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，其实车辆的价格是全国统一报价的，基本都差不多，有些店打广告说可以优惠多少，但是去了之后往往有很多的限制条件才能购买，再者，作为像您这样的成功人士，我相信您买一辆车不仅仅是考虑价格问题，还会考虑时间和风险，如果您只看价格，就算去外地能买到较低价格的车，也浪费了您的时间和大量的精力，同时，车辆都有一个磨合期，如果您的车从外地开回来，车子磨合期都在高速路或比较颠簸的路面行驶的话，后期会对发动机和变速箱有较大影响，我相信，本店的更专业的售后团队也会让您满意的。 6.临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买…… 这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！ 7.XX车降价幅度小 XX车降价幅度的确很少，而不像其它车优惠幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让您增强了购买的信心，也说明了我们车的高保值率。许多车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，价格基本相同，当时XXX能优惠2万元，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉6、7万了（现在已经降价4万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车或是抵账都赚的多呢。 8、此车的DVD是厂家原配的吗？ 此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的都是一样的，除此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统4.倒车可视影像系统5.行车安全系统
汽车销售日常话术,
汽车销售中最常见的14 个刁钻异议应对话术 下面提供的 14 条话术分享都是销售顾问们在日常销售中遇到最多的，所谓 的刁钻问题，针对这些问题，赵老师在驻店辅导时，也专门拿这些问题来考 察销售冠军，在考察中发现，销售冠军们是这么回答的，现在整理出来分享 给大家，希望对大家的日常销售有所帮助。 1.奇葩异议：听说你们这款车的发动机噪音很大，另 A 车型的发动机 外一款 就没这么大的动静！ 神奇回答：哥，不瞒您说，我原来就销售过一段时间的 A 车型， A 车型我太熟悉了，那是一款前驱车型，不如我们后驱的动力大，您自己开 开还可以，若是坐满人，再在行李箱里装点行李的话，它就会很 吃力，相当耗油，而我们这款车型的发动机确实有些噪声，主要 原因呢是因为这是一款后驱车型，而且是以动力性和操控性闻名 于世的，这个您应该知道的。我给您安排一次试乘试驾试试看， 看看是不是动力很强劲。 2.奇葩异议：我感觉你们这款车的内饰做工比较粗糙。 神奇回答：“哥，看来您是一位非常细心的人。您这个问题之前 也有客户问过的，不知道您平时在休闲场合的时间多一些还是商 务场合的时间多一些呢？” 客户回答说：“都差不多吧。” 销售接着说：“那么在进行运动休闲的时候您觉得是穿西服合适 还是穿牛仔比较合适呢？” 客户说：“肯定是穿牛仔比较合适。” 销售说：“这就对了，在我们宝马品牌的定位中强调的是运动和 操控，我们的品牌理念就是悦享纯粹驾驶乐趣。作为一款运动型 的豪华轿车肯定和其他注重商务诉求的车型是不一样的。宝马是 用来开的嘛，所以我们更强调的是驾驶和运动。一款以运动为最 大亮点的产品，如果把内饰做成一款定位为商务的产品一样，是 不是很不搭调呢？” 3.奇葩异议：怎么在网上看到很多人说你们的车子小毛病很多呢？ 神奇回答：您这个问题蛮有意思的，我卖出去的车80%都是老客户 转介绍的，我们店每月的销量都在160-200 台之间，这个销量本身就 说明了大部分客户对我们的产品都是非常信任的。
顾问式销售技巧的培训心得
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
汽车销售实战话术与技巧大全
汽车销售实战话术与 技巧 销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。 【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，小王，你这款2.5凯美瑞多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配臵嘛？（看见没有，当如果是习惯性问 1 / 1
价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？（提问是优秀销售顾问的法宝！） 第一次！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多，但不同的车有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？ 2 / 2
顾问式销售技巧心得3篇
顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转
型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
汽车销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作 汽车销售技巧和话术大全 汽车销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解汽车销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略， 以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 汽车销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你 没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当汽车销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 汽车销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是汽车销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的 问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是
红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，汽车销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 汽车销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面 前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指汽车销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一 种方法。在使用这些优惠政策时，汽车销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很 尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到汽车销售 人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，
汽车精品销售技巧与话术
汽车精品销售技巧与话术 汽车精品销售是汽车销售一个非常重要的环节，（可增加汽车销售附加值与通过精品推介维系客户情感纽带）精品洽谈时机可根据企业的具体流程情况选择在签订订车合同时或交车验车后进行以下以签订订车合同时进行精品销售为例。 一、精品洽谈 基本步骤 1、引导客户进入洽谈室； 2、在车辆介绍的同时，根据实际情况选择恰当的时机（例如在整车电脑介绍演示时），或者通过封闭式提问询问客户是否需要介绍车辆的精品配置，话术：“**小姐/先生，是否需要我再为您介绍一下凯美瑞的有关配置精品呢？”；或者通过直接诱导进行精品介绍，话术：“让我们再看看精品部分”； 3、在精品介绍的同时，通过闲聊了解客户的需求与用车状况，根据客户的基本状况深入挖掘客户精品安装需求，积极地向客户提出针对性的意见来促成精品成交。话术：“**小姐/先生，您看您先生/太太（了解到刚拿到车牌）在驾驶我们这款非常高档的车辆时，如果有个倒车雷达就更好了”；“**小姐/先生，南方地区天气非常炎热，车辆的防爆膜是很多车主必备的配置，您看是否需要我为您介
绍一下？”； 4、根据精品介绍情况进入具体精品配置的功能讲解，此时可向客户递上精品清单，根据客户的精品选择给出相应的配置资料进行详细的功能讲解，话术“**小姐/先生，我们车辆的防盗措施是非常不错的，但是通过选择我们的防盗设备，会使我们的这辆车更安全，这是我们的增加的车辆防盗配置部分，分为物理锁防盗和电子防盗两部分……”；如果客户表示无从选择都想了解时，可作销售诱导，话术：“**小姐/先生，这是我们客户选择最多的几项配置，让我来一一为您介绍一下”； 5、在客户选择好项目后，要清楚地告知客户他选择的项目的安装时机、时间与产品的保修政策，话术：“**小姐/先生，您的倒车雷达我们将在车辆的验车后的三个工时内安装完成，同时我们的产品保修三年”；“**小姐/先生，您的防爆膜我们将在车辆上牌后的五个工时内安装完成，同时我们的产品保修五年”； 6、计算费用，确认安装项目后，签订合同附加协议交客户及经理签字确认； 注意事项 1、由于精品部分是属于车辆附加值部分，客户比较容易产生对推销的抵触情绪，洽谈时尽量根据客户的需求通过明确客观的分析与详细的功能讲解，让客户明白他选择的配置是非常适合自己车辆的，是“物有所值”的，切忌勿给客户造成“强
销售技巧学习的心得体会
销售技巧学习的心得体会 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了客户建立关系制定销售拜访计划确定优先考虑的问题阐述并强化产品利益获得反馈并作出回应获得承诺等销售流程、步骤等。通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.用头脑做销售、用真心做服务 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循用头脑做销售，用真心做服务的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.信服力、可信度 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里! 3、商品+服务/价格=价值 通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。 4、逃避痛苦大于追求快乐 通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流
汽车销售话术
精心整理 李先生您好，请问您是添置第一辆座驾还是置换呢？ 答:置换…………………… 哦，请问您现在的座驾是那款车呢？
2、展车正前方 车身附件（如前大灯、保险杠、散热格栅、前风挡玻璃等） ?正面设计豪华大气，和新款辉腾非常相似，有小辉腾的说法，非常高大上，新造型雾灯，贯通式前保险杠下格栅,使车身感觉宽阔稳重，高品质的镀铬装饰和硬朗的前机盖线条，使人感觉很有活力，非常上档次 ?设计角度看，略有突出的前脸，带有飞翼式日间行车灯的前大灯以及亚光亮光两种镀铬装饰前进气格栅的完美搭配，高档精致，大众logo更加突出，强化了品牌感染力 ?先进的AFS智能前大灯，阴雨天或高速行驶时可以自动开启，雾灯具有转向补光功能的， 3、展车右侧前部
车身制造工艺（如不等厚钢板、激光焊接、空腔注腊、车身衔接处零间隙等）；车身附件（如侧保险杠、车轮--尺寸、防盗螺栓、车门--把手、门锁、绿色玻璃、防夹功能等）；油漆质量（如7层车身工艺，表现为硬、亮、平、耐刮擦）；底盘（如刹车盘、悬挂等） 侧面设计流畅典雅、将轮廓线、镀铬饰条、强健的车身线条处理的非常和谐，没有市场上B级轿车的后排空间的压迫感和外观的笨拙感 ?车身轮廓保持大众B级车经典的造型元素，流畅自然，车身比例协调，长轴距丝毫没有影响后排头部空间 ?细节设计更加到位，精致的底边镀铬装饰条，不但高档，而且使车身侧面感觉更加圆润而不是单薄，表面的层次感逐渐加强，动感自然流露 ?低风阻后视镜集成转向灯，外观漂亮，停车后可以遥控折叠，防止意外刮碰，减少了不必要的麻烦 ? 4 ? ? LOGO ?全LED ? 5 ? ? ? ?EPB按键，一键式启动按键布置在换挡杆两侧，使用方便 ?设有220V电源，可长时间使用笔记本电脑等电子产品或其他及娱乐设备，旅途中休闲工作两不误?仪表板采用大众最新软质发泡填充物系统，手感好，安全 ?桃木横向装饰条，纵向全真铝装饰盖板，高档美观，杂物盒、手套箱内部植绒，使用舒适，不损伤物品，手套箱带开启阻尼及照明功能，使用特舒适 ?方向盘环保工艺，既能防化妆品的腐蚀，又不散发异味 当您在拥挤的城市道路行驶时，不会为自己的驾驶技术担心。全新迈腾具有 自动泊车功能，复杂平行停车，只需15秒轻松完成。倒车时隐藏式的倒车摄
时代光华-顾问式销售技巧
第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 第三讲关于购买循环 1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策 3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整 第四讲 SPIN与FAB 1．引言 2．何为FAB 3．把握产品利益 第五讲顾问式销售对话策略 1．销售对话所隐藏的基本策略 2．购买循环的决策点 3．决策点处的“跳跃” 4．销售对话铁律 第六讲 SPIN技术进阶 1．状况性询问 2．问题性询问 3．暗示性询问 4．需求效益问题询问 第七讲 SPIN与PSS 1．引言 2．关于PSS 3．SPIN与接近阶段 4．SPIN与调查阶段 5．SPIN与成交阶段 第八讲 SPIN运用关键――准备 1．引言 2．为何顾客不认可产品优点 3．如何从客户角度准备产品优点 4．如何从新角度认识客户反论 第九讲状况性询问进阶 1．状况询问的目的 2．于问题点
3．如何有效使用状况询问 第十讲问题性询问进阶1．问题性询问 2．如何有效使用问题询问 第十一讲暗示性询问进阶1．引言 2．暗示性询问的目的 3．暗示性询问的对象 4．暗示性询问的影响 5．如何策划暗示性询问 第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式 3．需求确认询问的时机 4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义
全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。