应收账款客户风险评估体系的建立

内容提要

伴随市场经济的发展，市场竞争愈演愈烈，赊销已成为企业间扩大销售、占领市场的重要手段，因而就产生了大量的应收账款。有调查显示，近年来我国应收账款的情况已有明显改善，各行业平均应收账款周转天数逐年降低，但这一指标与发达国家相比仍有较大差距，我国大多数企业尚缺乏系统规范的信用管理。

本文介绍了我国应收账款的现状，进而分析了应收账款产生的原因，主要在于企业的管理理念与管理方法上存在问题，如企业为应对市场竞争而盲目赊销产品，缺乏商业信用意识和法律观念，没有系统的信用管理标准和工具等。

本文以建立中小企业客户信用评估及管理体系为目标，从中小企业营销的角度出发，为中小企业提供一套客户信用评估及管理的理论和可操作的方法，使中小企业能够及时采取预防措施，加强客户信用管理，尽量减少因其客户信用缺失而造成的经济损失。

本文的研究方法主要采用定性的方法对中小企业客户信用评估和管理进行了一些探索性的研究。期望对解决应收账款问题有所帮助。

关键词：应收账款信用风险 5C 信用评估体系

目录

一、应收账款风险的形成原因以及影响因素................................ 错误!未定义书签。

（一）应收账款风险的形成原因...................................... 错误!未定义书签。

（二）应收账款风险的影响因素...................................... 错误!未定义书签。

（一）“5C”的企业信用评价指标体系建立............................ 错误!未定义书签。

（二）建立基于“5C”的客户信用评价信息库.......................... 错误!未定义书签。

三、应收账款客户风险控制的环节........................................ 错误!未定义书签。

四、应收账款客户风险控制存在的问题.................................... 错误!未定义书签。

（二）信用法制不健全.............................................. 错误!未定义书签。

（三）中小企业未建立、健全完善的客户信用管理体系 .................. 错误!未定义书签。

五、对策和建议........................................................ 错误!未定义书签。

（一）企业客户信用调查管理程序的建立.............................. 错误!未定义书签。（二）中小企业客户信用恶化预警理论及方法.............................. 错误!未定义书签。（三）完善客户信用管理体系............................................ 错误!未定义书签。

六、结论.............................................................. 错误!未定义书签。

应收账款客户风险评估体系的建立与完善分析

随着市场竞争的日趋激烈化，企业越来越多的采取赊销的方式销售产品，因而也就产生了数额庞大的应收账款。应收账款如得不到妥善的处理，就会变成呆账、死账，致使企业的资金周转困难，降低企业信用，直接影响企业的正常生产和经营。因而，企业应当认真分析应收账款的形成原因，并采取多方面的措施分别对合同期内及逾期应收账款的信用风险进行防范与控制。

一、应收账款风险的形成原因以及影响因素

（一）应收账款风险的形成原因

2008 年发生的世界金融危机，直接导致企业出口锐减、消费萎缩，库存积压严重，为此企业为了减少库存、加速资金周转，赊销规模不断扩大，从而进一步增加了企业应收账款风险。从2008 年以来，许多企业随着资产规模的日益扩大，出现了应收账款成逐年递增趋势，且数额居高不下，逾期坏账的风险也逐渐加大。而其普遍存在应收账款增加幅度高于收入增加幅度，净收益质量，应收账款风险有不断加剧的态势。

（二）应收账款风险的影响因素

应收账款之所以存在预期损失的风险，是由于受到一些因素的影响，我们把这些影响应收账款风险状况的因素称作应收账款风险因素。应收账款风险因素归纳起来主要有三方面。

1.宏观环境方面的影响因素

不确定性的重要原因。主要表现在以下几个方面:

一是市场环境变幻莫测,由于科学技术的飞速发展，市场上各种产品、服务推陈出新的速度愈来愈快，市场需求千变万化，由此导致企业产品销售具有不确定性，进而作为信用赊销产物的应收账款就相应地存在风险。

二是信用环境不良。首先，我国国家信用管理体系还不完善，在我国，信用管理刚刚起步，有关信管理的法律环境建设几乎是空白。其次，我国目前进行信用管理的单位还主要限于银行、证券等金融机构，企业很少进行信用管理。最后，社会信用意识薄弱，不少企业不重视自身的信用，恶意拖欠账款，结果形成恶性循环，造成信用危机。

2.企业自身方面的影响因素

应收账款主要是迫于外部商业竞争的压力而产生的，其风险在很大程度上源于企业自身方面的原因。首先，是企业缺乏风险意识。在现代社会激烈的竞争机制下，企业为了扩大市场占有率，不但要在成本、价格上下功夫，而且必须大量地运用商业信用促销。但是，某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深人调查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题。其次，是企业销售业绩考核指标不科学。许多企业过分强调占有市场，提高市场份额，用销售发货开票来考核业务部门，导致销售人员只管尽可能多地签合同、多发货，使应收账款大幅度上升，而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

3.客户方面的影响因素

一是客户信用缺失。由于我国目前社会信用程度普遍较低，相当数量的企业或单位不能严格信守合同契约，恶意拖欠账款，由此导致的应收账款风险很大。

二是客户的支付能力有限。一些客户信誉良好，但是由于暂时性资金周转困难，无法在规定的信用期内还款。

二、应收账款风险评估体系的组成内容

企业作为现代市场经济中最重要的主体，其信用状况是人们非常关心的话题。企业信用评价方法有多种，不同评价方法评估出来的企业信用状况可能各不相同，比较常用的是Edward I Altman(1968)提出的著名的Z评分模型(Z-Score Model)。1977年他又对该模型进行了修正和扩展，建立了第二代模型ZETA模型(ZETA Credit Risk Model)，2000年，他再次对Zeta模型进行了修正，去掉了带来行业影响因素的销售收入/总资产，得到了跨行业的Z值模型。如何在标准化思想的指导下构建一个科学、合理的企业信用评价体系，为信用信息的使用者提供可靠、相关的信息，是一个亟待解决的问题。

我国目前的企业信用评估处于起步阶段，还没有形成符合中国国情的、完善的评估指标体系，应该在研究和借鉴国外的评估指标体系的基础上，结合我国实际情况建立适合我国企业的信用评估指标体系。结合我国企业信用问题的分析及信用管理的情况，在建立我国信用评估指标体系时，认为要考虑三个方面，第一是静态指标和动态指标相结合;第二是企业内部环境和外部环境相结合;第三是企业目前状况和未来发展潜能相结合。本人经过分析对比。建议采用基于“5C”企业信用评价指标体系。

（一）“5C”的企业信用评价指标体系建立

1.品质：指顾客或客户努力履行其偿债义务的可能性，是评估顾客信用品质的首要指标，品质是应收账款的回收速度和回收数额的决定因素。

2．能力：指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。

3．资本：指顾客或客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标等。

4．抵押：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补，这对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要。

5．条件：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，如顾客或客户在困难时期的付款历史、顾客或客户在经济不景气情况下的付款可能。

“5C”信用评价指标体系，既有反映企业信誉和历史信用状况的信息，也有反映企业盈利能力和成长能力的信息；既能满足信用决策的需要，也能满足信用追踪控制、信用追偿的需要；既有反映企业经营状况和偿债能力的财务信息，又有反映宏观政策、行业环境以及企业信誉状况的非财务信息；既有反映企业经营状况各种能力的定量指标，又有反映企业外部环境的定性指标。可见“5C”可以作为标准化的、科学的信用评价体系的基础。

“5C”信用评价指标体系参见图1（P5）。

（二）建立基于“5C”的客户信用评价信息库

为了掌握客户的情况，必须建立基于“5C”的客户信用评价信息库，在

图1 “5C”信用评价指标体系

采集、存储各客户的信用状态时,要做好以下五个方面的信息收集：

1.品质情况的了解：即了解客户的信誉，履行偿债义务的情况。现代管理理论认为，企业也具有人格化的特征，其缩影就是“法人代表”。对于自然人来说，品质是指其诚实守信、正直公平、遵纪守法等方面的素质特征；相应地，对于单位则是指其领导人或主管部门负责人的道德品质。这些品质的优劣从根本上决定了客户的信用程度，也决定着客户的成长潜力。企业客户信用管理的实践证明，品质在其信用标准中占有首要的地位，因为它表明了

客户是否愿意尽自己的最大努力来按照承诺付清货款的态度。现实中获取客户品质的渠道较

多，如通过实地面对面的交谈特别对其非言语的行为观察；通过客户管理卡核查客户以往的付款履约情况和其他记录；通过其他向该客户提供信用的企业了解；通过客户员工的言行表现来判断；通过了解客户与其家庭成员和熟人的关系进行判断等等。

2. 客户能力的了解：指了解客户的变现能力和偿债能力。这是客户履约的物质基础，其最直接的参考就是其各种财务资料，特别是流动资产的质量、数量和流动资产与流动负债的比例。这里需要警惕的是财务资料里面数据的真实性。无论从接触到的企业的实际情况还是从各种媒体报道来看，不少企业的财务数据存在不同程度水分，甚至有的企业有两套账本。因此，获得这些财务数据时应当与国内同行业厂家的相关数据或者本公司累积的数据对比、分析，多方面验证，甚至可以进一步通过其某些信用申请资料和信用中介机构获得相关信息。

3.客户资本的了解：指了解客户的财务状况和财务实力。它可以通过财务报表反映出来，最主要的是资产负债表，也包括其资产的流动性、债务与权益比率、债务与总资产比率等。这个认定也要像上面的财务资料那样仔细辨认虚实。值得一提的是，客户资本的质量和稳定性也是非常重要的审核内容。特别是我国的经济处在转型过渡时期，国家的各项政策变化较快和宏观调控手段不太成熟，甚至有时运用行政手段来干预经济的运行，导致某些行业的起伏过大。另外，随着我国对外开放的深入和对外资依赖度的增大，国际政治经济对我国的影响程度和不确定性也随之增加。如果在客户的资产中，

房地产和有价债券等。

4.客户抵押的了解：指了解客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产，包括可供抵押的资产及已抵押资产的数量与质量；这是评估客户信用标准时应该考虑的底线，是企业迫不得已的时候利用调解、强迫或者法律维护自身利益的基本条件。当然这里的抵押是广泛意义上的，既可以指有形的实物，也可以指无形的资产如商标、专利等。销售实践中也可以将抵押的形式扩充为质押或担保，但是要明确这类物品的价值、手续或第三方的财产状况。通常，让客户用资产作抵押或者提供担保是很难实现的，除非企业相对于客户的讨价还价能力非常强。但这也是应对那些没有信用记录或信用级别很低的一类客户必须坚决遵循的销售条件，否则宁可放弃交易。

5. 客户条件的了解：指了解客户可能影响企业付款能力的外部环境，即宏观经济环境、行业环境的主要特征、可能发生的变化、对企业信用造成的影响。这些环境相互影响，相互作用，并具有一定的互补性和替代性。宏观环境中主要的因素是政治，法律条件和经济条件。前者主要指政治的稳定性和政策的连续性，对宏观经济的政策规定、法律法规是否健全和具体的执行情况。现阶段，我们建设有中国特色的社会主义市场经济没有现成的经验前循。只能摸着石头过河，因而政策变化较快是我国社会转型时期的主要特征之一，这既加大了企业生存环境的不确定性和预测难度，同时也为企业带来了不同的挑战和机遇，有时甚至决定了企业的兴盛或衰退，最直接的表现就是大幅度地影响企业的经营战略和偿付能力。市场经济是以契约为基础的法制经济，市场的正常运行必须有完善的法律体系保驾护航。

需要指出的是，对以上五个方面的调查了解进行细化的时候，应当始终

降低风险的大小，显然，只有后者大于或等于前者时才有意义。要注意二者的相对性和运动性，绝不能生搬硬套，盲目效仿。明确了上述调查了解的具体内涵后，企业首先应当根据所处行业的具体特点和竞争态势来制定详细的评比标准，要实行定量分析和定性分析相结合，并突出本企业的特色。一个企业科学的信用销售管理能力正是在不断修正完善这些细化标准的过程中逐步提高的。其次，对于上述的五个部分的重要性，企业要考虑自己的实力、近期目标和长期目标，运用不同的权重加以衡量，以得到满意的综合结果。对于难以决定的部分可以组织信用管理的相关人员，用无记名投票的方法决定，这既可以集合众人的智慧以调动其积极性，也可以防止某些员工充当“事后诸葛亮”，产生抱怨等消极情绪。再次，对于标准和权重必须实行严格的动态管理，依据企业赖以生存的内外部环境变化，定期审核研究，循环提高。最后，注意这些评定标准的相对性，既要与本企业进行纵向比较，自我超越，更要与竞争对手进行横向比较。也就是说，虽然与市场实际情况有一定差距，但是只要比竞争对手做得更好。就可以获得企业的竞争优势。

（三）企业信用指标评审体系

为了直观地对企业信用进行评估，设计了企业信用等级评定实行百分制体系。我们把评估企业按相应类别的指标及计分标准进行评分，涵盖了如上五方面评估内容，为了对企业信用定量的衡量，并实现科学化，我们对以上五方面评估内容在具体指标上分类，建立如下五个评定表:

表1 企业历史品质评审表

表2 企业内在素质评审表

表3 企业能力及资本情况评审表

表4 企业条件(宏观环境)评审表

表5 企业条件（行业环境）评审表

以上所述的综合指标体从不同侧面反映了企业的实际信用水平，通过综

合分析方法即能实现企业信用等级的界定。按照表1、2、3、4、5的指标，我们把评估企业按相应类别的指标及计分标准进行评分。

（四）企业信用风险的等级评定

上述五表的满分分值=6+68+8+8+10=100，测评分的打分由专家直接打分,企业综合信用评分=①+②+③+④+⑤。得出企业信用综合评分，该企业相应的信用等级便可确定，企业的信用状况也就一目了然了。

表6 企业信用等级划分及含义

这个评级不是静态的，不是说在调查阶段我们评了，就一劳永逸不改了。我们应该有很多评级，我们要根据业务往来情况和信用资产额度来进行再评级，如果说该评估体系评估指标太细化，得出评分耗费的人力、物力、时间太多，我们可以请专业机构来评，我们把握关键时刻就可以了。或者说我们对来往企业的核心资产的运营情况要动态的把握，这是一定要注意的。评级有什么作用呢一是我们做项目决策的时候，做还是不做，根据打分评级，第二可以风险定价，根据不同的级别，不同的风险程度，给他不同的信用资产，通过这个定价机制来区别，并不是说有风险我们就不做，而是说配比怎么样。第三我们把它作为我们提取准备金拨备的依据。因为一旦发生赊销情况，一定要有拨备机制覆盖企业的风险，只有这个拨备覆盖风险了，企业才是健康的，因此我们拨备的时候，我们提取准备金的比例也是按照这么一个动态系统进行，这样比较科学，按照这样一个指标进行考核，

能准确的体现每一个团队的业绩。我们只有通过风险评级系统，评级以后把未来的收益进行预拨备，折线，这样才能准确的定义业绩，准确的考核业绩。

三、应收账款客户风险控制的环节

企业应收账款的信用管理是一个系统的工程，如何加强企业的应收账款信用管理是企业和财务工作者所面临的一大难题。对此，几十年以来，国内外不少的专家和实务工作者展开了有益的探讨，并且取得了不少的成果。但是，企业仍然在很大的程度上受困于此，因此，在分析了我国企业应收账款

信用管理必要性后，我们在此探讨性地提出应收账款全过程信用风险控制法。

所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各环节加以控制。此方法的核心思想是：把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。

（一）签约前风险的控制侧重于客户选择

业务人员在开发客户和争取定单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心理，与信用不良的客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。企业需要建立专门的信用管理机构，建立客户信用评定制度，根据信用政策评定客户的信用等级。

（二）签约风险的控制应侧重于科学管理决策

现在许多企业的信用销售往往是凭感觉或经验做出的，没有一个充分的决策依据和科学的决策程序，重要交易的决策通常凭借高层决策者的一支笔。这样既没有发挥经理人员和各级员工的责任感和积极性，又使决策的风险和难度加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员的销售建议和收集到的信息，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门和人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给经理或主管部门审批。

（三）履约风险的控制应侧重于加强监控力度

应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则

回收情况的监督，对坏账损失的事先准备和制定适当的收账政策。

四、应收账款客户风险控制存在的问题

（一）客户信用意识淡薄

有的客户受到利益驱使，有意占用中小企业的应收账款，希望手上多一点现金，以无息运作中小企业资金而获取利益;有的客户商业道德差，不讲信用，恶意拖欠中小企业的货款;有的客户经营业绩不佳，资金周转困难，又不努力筹措资金而拖欠货款。

（二）信用法制不健全

一旦因客户信用缺失而造成不良应收账款时，中小企业一般都很被动。一方面不能直接对客户采取什么惩罚行动；另一方面，即使诉诸法院，不仅诉讼时间长，打官司的成本高，有些甚至得不偿失，而且到异地与客户打官司，客户还要受到地方保护。因此，中小企业多数不愿意打官司，对于金额不大的逾期应收账款，大都按呆帐或者死帐核销，自己买单②。

（三）中小企业未建立、健全完善的客户信用管理体系

由于目前我国的社会信用管理不规范，社会信用体系未建立，因此，中小企业在对客户的信用状况进行调查时，不能获得真实的相关信用资料，从而选错了信用不好的客户。由于未建立客户信用管理体系，不能对客户信用状况进行正确评估，不能对客户信用变化进行监督、控制和管理，不能采取有效的预防措施，这为发生客户信用缺失现象埋下体制成因，这也是在目前的市场环境条件造成中小企业客户信用缺失的最根本原因。

五、对策和建议

（一）企业客户信用调查管理程序的建立

报告、客户静态信用等级评估、选择客户、对客户实施“全程信用管理模式”、客户信用恶化预警等级评定和客户信用管理政策运用。中小企业客户信用管理流程图见图2.（P16）

（二）中小企业客户信用恶化预警理论及方法

目前中小企业之所以产生大量的呆帐、死帐等经济损失，其中的一个重要原因就是客户信用恶化所致。由于事先未能及时普觉并采取有效的预防措施，一旦木已成舟，企业只能自认倒霉。其实，客户的信用恶化有规律、有先兆可寻。只要企业信用管理员经常对客户予以巡查，企业信用部门加强客户管理，强化监控，并及时汇集相关信息，就能从平时的细微变化发现客户信用恶化的征兆，从而建立客户信用恶化预警系统，以及时采取相应对策，防患于未然。根据客户信用恶化预警理论只要企业在客户平时的付款变化订货变化营业变化、员工变化及其它变化中仔细观察，深入分析，就能及时发现客户信用恶化的迹象并采取对策。为此，可采用“客户信用恶化预警等级”评估的方法，对客户信用恶化情况进行预警③。

图2 中小企业客户信用管理流程图

（三）完善客户信用管理体系

商界有一种说法，中国最缺的就是信用。在中国，大量的赊销出现在20世纪90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统(包括商业手段和法律手段)不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏账就成为中小企业财务风险管理的重中之重。

中小企业在制定客户信用管理体系时，应主要包括的内容:一是客户信用调查办法;二是客户信用等级评估办法;三是客户授信管理办法;四是客户授信决策程序:五是客户授信监控管理办法;六是客户信用恶化预警管理办法;七是客户信用恶化预警应对措施。

六、结论