第11讲 创业企业的市场营销策划
第11讲创业企业的市场营销策划
知识目标：
1、掌握目标市场细分与定位的基本方法；
2、掌握创业企业市场营销过程中的销售渠道选择、定价策略、品牌与包装策略与客户管理方式；
3、了解市场营销策略组合的策略及运用方法。
能力目标：
1、能通过市场调研与分析，设计出创业企业的市场营销计划方案；
2、能根据创业企业的不同阶段，制定不同的市场营销组合策略。
11.1 案例导入
案例11-1 小小蜜蜡店年赚过百万[1]
自言对女性研究最透彻、专做女人生意的香港人蓝景云，去年在广州中华广场6楼投资开了一间名叫“清雅古蜡”的蜜蜡店，该店铺只有十多平方米的实用面积，月租金却要3万元人民币。50多岁的蓝景云已不是投资新手，他从上世纪80年代初期就来中国投资做贸易。1989年美欧联手制裁中国，蓝景云的贸易生意也跟着亏得一塌胡涂。最后身无分文的他回到香港，靠做“走鬼”卖牛仔裤度日。蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡呢？几年前蓝景云偶然发现香港很多人还有演艺界明星都喜欢在手腕上戴一串水晶手链或蜜蜡手链，明星的穿着打扮时刻影响着一大班追星族的仿效。
经过一番研究和市场调查后，蓝景云发现水晶的利润高得惊人，于是他决定投资去做水晶手饰的生意。水晶手饰一般都是穿好了一条条卖，蓝景云却独辟蹊径，将水晶拆散逐粒卖，这样不仅节约了成本，还可以根据顾客的需求，将不同的水晶任意组成一条手链或饰物。很快，在朋友的引荐下，蓝景云与香港吉之岛签订合作协议，由吉之岛提供经营场地，蓝景云负责经营，吉之岛收取营业额的30%作为回报，不到一年，蓝景云先后与吉之岛、千色店、先施百货等十几家专柜合作卖散装水晶。由于价廉物美，在“SARS”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红。
在做水晶生意时，蓝景云又接触到比水晶更高层次的蜜蜡，天然蜜蜡的价值远高于天然水晶之上，而且利润更为丰厚，由于民间早就有人专门收藏蜜蜡，因为蜜蜡中也有很多属于年代久远的精品，中国不是蜜蜡产地，因此，上等蜜蜡的价格不菲。蓝景云通过做天然水晶生意，认识了许多蜜蜡玩家和产地的供应量商，做蜜蜡生意的利润也同样是高得惊人。2003年，蓝景云在香港沙田新城市广场附近的希尔顿商场，以月租3万多港元租下一个只有六平方米的商铺，起名“清雅古蜡”，由他太太打理，经营半年后平均每月保持有20多万港元的营业额，成本只需三四万港元，加上铺租，纯利润有十七八万港元。
对广州消费力极之熟悉的蓝景云遂决定再次进军大陆。2004年初他与朋友合作在广州中华广场6楼投资开国内第一间蜜蜡专营店“清雅古蜡”，2005年春节过后，蓝景云又在广州环市中路世界贸易广场四楼再投资开“清雅古蜡”分店。
蓝景云坦言，之所以他的蜜蜡店经营得那么好，原因有几方面：首先是货品来源广，品质可以说是城中最佳者，许多工作玩蜜蜡玩到出书的专家收藏的货品都不及他手上拥有的品质好，另外拥有的上等货款色和数量也几无对手；再者价格优惠，此外，他有一套他人无法仿效的销售手法。通常有新货品回来时，店员会通知熟客来看货，就算顾客不买也没有关系，如果顾客遇到心宜的货品带的钱不够时，店员会将货品收起，为顾客保留数日等等。
蓝景云说投资一间像样的蜜蜡店，没有200万就不要考虑了，光是开店倒不需要很多钱，钱都压在进货上了，遇到好的货品就要设法购入，因为蜜蜡属于稀有资源，是经过数千万年而成，通常都买少见少，凡是上等的好货都不愁没有买家，而且蜜蜡是保值的，曾经有一枚
清朝的吊坠经苏富比拍买行拍得20多万港元。
【思考与讨论】
1、蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡？
2、蓝景云做水晶手饰的生意有什么独特的营销方法？
3、在“SARS”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红，你能分析一下是什么原因吗？
4、2004年，蓝景云是如何再次进军大陆市场的？
5、蓝景云的蜜蜡店之所以经营得那么好，成功秘诀是什么？
11.2 创业企业的目标市场定位
11.2.1 在市场细分过程中发现市场机会
1、市场细分：创业企业营销成败的关键
市场细分是现代市场营销观念的产物。它是指按照消费需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程。
市场细分和目标营销是第二次世界大战后市场营销思想和战略的新发展，是50年代由美国市场营销学家首先提出的一个新概念，此后受到广泛重视和普遍应用，现在已成为企业市场营销战略的一个核心内容，是决定企业营销成败的一个关键性问题。
创业企业开展市场细分的原因在于：
(1) 市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场需求的差异性取决于社会生产力的发展水平、市场商品供应的丰富程度以及消费者的收入水平。除了对某些同质商品，消费者有相同的需求外，消费者的需求总是各不相同的，这是由人性、年龄、地理位置、文化背景、职业等方面的差异所决定的。
(2) 市场需求的相似性。从整体上看人们的消费需要是千差万别，然而在这种差别之中以包含着某种共性。这种交叉中的相似性和差异性就使市场具有可聚可分的特点，为企业按一定标准细分市场并从中选择自己的目标市场提供了客观可能性。
(3) 买方市场的形成。由于现代市场经济的高度发展，买方市场的全面形成和卖方之间市场竞争的日益激化，有厚利可图的市场越来越少，企业只有依靠市场细分来发掘未满足的市场需要，寻求有吸引力的、符合自己目标和资源的营销机会，才能在市场竞争中取胜。
2、开展市场细分是创业企业营销必须的第一步
(1) 有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。通过市场细分，企业可了解市场各部分的购买能力、潜在需求、顾客满足程度和竞争状况等，从而及时发现新的市场机会和问题，及时采取对策，夺取竞争优势。
(2) 有利于巩固现有的市场阵地。通过市场细分充分把握各类顾客的不同需要，并投其所好地开展营销活动，就可稳定企业的现有市场，这对于发展余地不大的成熟行业和不愿或不能转向新市场的企业来说意义尤其重大。
(3) 有利于企业的产品适销对路。企业选择一个或几个细分市场作为目标市场，就可更加深入地研究这些市场的需求的具体特点，集中人力、物力和财力，生产出满足目标市场需要的产品，从而取得更大的经济效益。
(4) 有利于企业制定适当的营销战略和策略，把有限的资源集中用在目标市场上，以取得最好的经济效益。
这样一方面企业在市场细分的基础上针对目标市场的特点制定战略和策略，做到“知已知彼”；另一方面，企业只是面对一个或几个细分市场，可及时捕捉信息，按需求变化调整发展策略。
3、创业企业如何开展消费者市场细分
消费者市场上的需求千差万别，影响因素也是错综复杂。对消费者市场的细分没有一个固定的模式，各行业、各企业都可根据自己的特点和需求，采用适宜的标志进行细分，以求得最佳的市场机会。常用的几个具有代表性市场细分的标准主要有地理环境、经济文化、商品用途、购买行为等，每一细分标准中又包含不同的具体细分变数。
(1) 地理环境因素。消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。按照地理环境细分市场称为地理细分。由于地理条件的不同，会形成不同的消费习惯和偏好，同时，市场潜量和营销费用也会因地理位置的不同而有所不同。
(2) 人口和社会经济状况因素。包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
按年龄细分是各种市场细分中最一般的方法，其适用范围比较广泛。
(3) 商品的用途。一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类(生理、安全、社会、自尊、自我实现)需要；从而决定采用不同的营销策略。
(4) 购买行为。主要是从消费者购买行为方面的特性进行分析。如购买动机、购买频率、偏爱程度、及敏感因素(质量、价格、服务、广告、促销方式、包装)等方面判定不同的消费者群体。
11.2.2 创业企业目标市场选择
1、什么是目标市场和目标市场营销
目标市场是指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。
目标市场营销是指企业通过市场细分选择了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。
为有效地实现目标市场营销，创业企业必须相应地采取三个重要的步骤：
(1) 市场细分。这是在市场调研和预测的基础上，将整个市场区分为几个不同的购买者群体，对不同的群体销售不同的产品或提供不同的服务。
(2) 选择目标市场。这是选择对本企业吸引力的一个或几个细分的小市场(子市场)作为自己的目标市场，实行目标营销；
(3) 市场定位。这是为本企业的产品确定一个在市场上竞争的有利地位，即在目标顾客心目中树起适当的产品形象，作好市场定位工作。
2、创业企业可以开展的三种目标市场营销战略及优缺点
三种目标市场营销战略是：无选择性市场营销、选择性市场营销和集中性市场营销。
(1) 无选择(差异)性市场营销。企业面对整个市场，只提供一种产品，采用一套市场营销方案吸引所有的顾客。它只注意需求的共性。
优点：生产经营品种少、批量大，节省成本的费用，提高利润率。
缺点：忽视了需求的差异性，较小市场部分需求得不到满足。
(2) 选择(差异)性市场营销。企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。
优点：适应了各种不同的需求，能扩大销售，提高市场占有率。
缺点：因这差异性营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，会造成市场营销成本的上升。
(3) 集中性市场营销。企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
优点：由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强
化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地们；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。
缺点：目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。
3、创业企业目标市场营销战略选择的因素
上述三种市场营销战略各有利弊，它们各自适用于不同的情况，企业在选择营销战略时，必须全面考虑各种因素，权衡得失，慎重决策。这些因素主要有：
(1) 企业的实力。
(2) 产品差异性的大小。
(3) 市场差异性的大小。
(4) 产品生命周期的阶段。
(5) 竞争者的战略。
11.2.3 创业企业市场定位
市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销活动地把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
11.2.3.1 创业企业如何开展市场定位
创业企业的市场定位工作一般应包括三个步骤：
1、调查研究影响定位的因素
适当的市场定位必须建立在市场营销调研的基础上，必须先了解有关影响市场定位的各种因素。这主要包括：
(1) 竞争者的定位状况。
(2) 目标顾客对产品的评价标准。
(3) 目标市场潜在的竞争优势
2、选择竞争优势和定位战略
企业通过与竞争者在产品、促销、成本、服务等方面的对比分析，了解自己的长处和短处，从而认定自己的竞争优势，进行恰当的市场定位。市场定位的方法很多，且还在不断开发中，一般包括七个方面：
(1) 特色定位。即从企业和产品的特色上加以定位。
(2) 功效定位。即从产品的功效上加以定位。
(3) 质量定位。即从产品的质量上加以定位。
(4) 利益定位。即从顾客获得的主要利益上加以定位。
(5) 使用者定位。即根据使用者的不同加以定位。
(6) 竞争定位。即根据企业所处的竞争位置和竞争态势加以定位。
(7) 价格定位。即从产品的价格上加以定位。
3、准确地传播企业的定位观念
企业在作出市场定位决策后，还必须大力开展广告宣传，把企业的定位观念准确地传播给潜在购买者。
11.2.3.2 可供创业企业选择的市场定位战略
(1) “针锋相对式”定位。把产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。实行这种定位战略的企业，必须具备以下条件：①能比竞争者生产出更好的产品；②该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品；③比竞争者有更多的资源和实力。
(2) “填空补缺式”定位。寻找新的尚未被占领、但为许多消费者所重视的位置，即填补市场上的空位。
这种定位战略有两种情况：一是这部分潜在市场即营销机会没有被发现，在这种情况下，
企业容易取得成功；二是许多许多企业发现了这部分潜在市场，但无力去占领，这就需要有足够的实力才能取得成功。
(3) “另辟蹊径式”定位。当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对优势地位时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色，在某些有价值的产品属性上取得领先地位。
11.3 创业企业市场营销计划与方案的制定
11.3.1 创业企业市场销售渠道与方式选择
11.3.1.1选择合理的销售渠道是创业企业实现销售的关键一环
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，在市场经济中，销售渠道既是生产者的排水渠，又是消费者的引水渠，通过它连接生产者、经营者和消费者之间的经济关系，真正承担着社会再生产的蓄水池作用。合理选择分销渠道的实质，是合理选择中间商，它对企业生产经营活动和发展市场经济具有十分重要的意义。
(1) 合理的销售渠道可能最有效地把各种产品提供给消费者，以满足其需要。专门从事商品流通的中间商最了解供需双方的需求，并根据消费者需求的变化，随时采购各种商品、从而较好地解决商品供求中的总量矛盾、结构矛盾、地区矛盾、时间矛盾、以满足不同的地区、不同层次消费者的各种不同的需要。
(2) 合理的销售渠道有利于生产企业降低营销费用，扩大销量，提高供给能力和经济效益。生产企业合理选择中间商，既可以压缩自己常设的销售机构，节约相应的销售费用，减少流动资金的占用，又可以定期定量地将产品出售给中间商，减轻企业储存的负担，加速资金周转，集中有限的人力，物力和财力从事产品的生产。
(3) 合理选择销售渠道可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率。中间商凭借丰富的销售经验、设备优势以及对生产者和消费者的深入了解，既为生产企业制定计划、改进设计、增加花色品种、提高产品质量提从可靠的信息，又通过为消费者提供各种服务，挖掘市场潜在购买力，提高产品的市场占用率，丰富和繁荣市场。
(4) 合理选择销售道可以有效地平衡供求关系，简化流通渠道，方便顾客购买。中间商作为销售渠道的主体—头连接生产者，一头连接消费者，基基本功能是在一定的时空范围内、调节供需之间在商品数量、品种、花色、等级、质量等方面的差异，即集中、平衡、扩散三大功能，为加速商品流通，缩短流通渠道，方便顾客购买，实现商品销售的及时性、地区性、扩散性，起着生产企业自销所无法起到的作用。当生产企业不通过中间商，直接向用户销售商品时，假定4个生产企业向10个用户销售，则需要40销售渠道。而经过中间商，则由中间商集中4家生产企业的产品，经过平衡，再向不同需要或不同层次的消费者扩散，同样的分销作用只用14条销售渠道就可完成，既大大简化了分销路线，又较好地发挥了集中、平衡、扩散三大功能。
11.3.1.2网络销售在创业企业实现销售的过程中异军突起
2006年全国网络购物交易总额266.5亿元人民币，占全国消费品销售总额的0.85%，而2002年仅占0.04%，这足以见证网络贸易发展的迅猛性。其中淘宝网交易总额169亿元，比2005年同期增长了110%，这一数字超过易初莲花(100亿元)、沃尔玛(99.3亿元)在华的全年营业额，更是北京王府井百货集团全年销售额的2.6倍。2007年一季度末中国知名C2C 网站淘宝网发布的《2007年1季度淘宝网购物报告》表示2007年第1季度的淘宝网总成交额突破70亿，截至3月31日，其累计注册会员数达到3510万。
目前创业企业可操作的网络销售模式有下述三种：
1、借助专业销售平台分销
红孩子等类型的网站利用购物平台自己的物流机制实现配送。
其好处是：
(1) 开发虚拟的经销商，减少了经销环节；
(2) 这类平台一般还配有实体的店铺和电话订购系统，可以消除消费者对付款安全顾虑；
(3) 企业对通过此平台购买的消费者的服务成本较小；
(4) 这种代理销售平台一般有自己的配送体系和配送范围。
其不足表现在：
(1) 无法获得消费者资料，对于这个平台有很强的依赖性；
(2) 由于减少经销环节，让利给消费者的同时。低供货价也会产生倒货窜货风险；
(3) 第三方平台的逐利性会使得它的营销资源放在利润空间更大的竞争品牌上，从而使得现有消费者转牌，客户流失。
2、通过淘宝、易趣等知名C2C平台发布销售信息
通过淘宝、易趣等知名C2C平台发布销售信息，借助快递、邮局或者企业驻全国各地的办事处，经销商来实现物流环节。
其好处是：
(1) 平台管理、订单管理不需要很多的人力资源；
(2) 可以有稳定的客户来源和确切的消费者资料，容易通过服务提升忠诚度。在线支付可以加快企业资金周转；
(3) 企业有完全自主的定价权，同时也可以更精确了解在线活动的促销效果；
(4) 可以获得客观及时的销售数据，更简洁的库存管理。
其弊端是：
(1) 通过这个平台实现的销售将远小于传统渠道；
(2) 不便于企业信息化管理，订单处理和财务流程处理有风险；
(3) 对经销商的货物流不容易监管，通过经销商直送解决物流可能使得企业对销售平台的掌控力减弱。
3、企业自己建设网上销售平台
企业自己建设网上销售平台，自己推广运营，利用全国的营销网络实现配送或者配送业务外包给第三方平台。
其好处是：
(1) 较少经销环节，获得更多利润空间；
(2) 对渠道和经销商的依赖程度将降低，或者说在与通路的谈判中更有优势，市场人员更轻松；
(3) 营销费用降低；(如促销品采购、库存、运输)；
(4) 加快资金周转，减少财务流程；
(5) 充分利用数据挖掘技术，获取准确的市场数据和客户信息辅助决策；
其弊端是：
(1) 促销信息和美誉传播更快更广；
(2) 搭建自营平台投入较大，而且维护不善极易遭受损失；
(3) 容易引起实体分销渠道价格体系混乱；
(4) 自营网站的推广和配送规划难题；
(5) 消费者投诉问题解决不当，负面信息对品牌的影响将是巨大的。
网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟，必然给渠道变革带来新的启示。同时，消费者的行为习惯也在发生改变，若创业企业能抓住新的机遇，及时调整营销渠道、战略方向，与时俱进、不断创新，这也是创业企业努力的方向。
11.3.2 创业企业如何制定定价策略
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
11.3.2.1 新产品定价策略
新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
1、取脂定价策略
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
【案例11-2】柯达如何走进日本
柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％.到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士1/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
2、渗透定价策略
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。
3、满意价格策略
满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。
11.3.2.2 差别定价策略
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：
1、顾客差别定价
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。
2、产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3、产品部位差别定价
即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。
4、销售时间差别定价
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
【案例11-3】蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。国内也有不少类似范例。杭州一家新开张的商店，挂出日价商场的招牌，对店内出售的时装价格每日递减，直到销完。此招一出，门庭若市。
11.3.2.3 心理定价策略
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
1、尾数定价策略
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。
2、整数定价策略
整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。
3、习惯性定价策略
某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。
许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。
11.3.3 创业企业如何制定品牌策略
11.3.3.1 创业企业的品牌设计
1、品牌设计要求
(1) 简洁醒目，易读易懂，使人在短时间内产生印象，易于理解记忆并产生联想。
“美加净”、“佳洁士”，其品牌易记易理解，被誉为商品品牌的文字佳作。
“M”这个很普通的字母，对其施以不同的艺术加工，就形成表示不同商品的标记或标志：棱角圆润、鲜艳金黄色拱门的“M”是麦当劳的标记，给人以亲切之感，已出现在全世界73个国家和地区的数百个城市的闹市区，成为人们喜爱的快餐标志；而棱角分明、双峰突起的“M”是摩托罗拉产品的标志，突出了自己在无线电领域的特殊地位和高科技的形象。
(2) 构思巧妙，暗示属性。品牌应是企业形象的典型概括，反映企业个性和风格，产生信任。
Benz(本茨)先生作为汽车发明人，以其名字命名的奔驰车，100多年来赢得了顾客的信任，其品牌一直深入人心。那个构思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已经成了豪华优质高档汽车的象征。
圣马龙品牌1968年创始于意大利，2001年5月进入中国大陆。经过几年的筹备，已经实现产品系列化、市场规模化、生产自动化。圣马龙商标图案是由一个手持利斧的神兽和皇冠组成，它出自一个神话。一支正义的欧洲某国军队遭到敌军伏击，在突围中前面是一座大山难以翻越，后有敌军追兵，在危难关头，一位手持利斧的神兽从天而降，用手中的斧头劈开大山，使正义军队得以通过，又将山推拢，一斧挡万军。它象征着“决不放弃、大道光明”的奋斗勇气。而将此理念上升为“励精图治、终成大器”的服装内涵。
(3) 富蕴内涵，情意浓重。品牌可引起顾客强烈兴趣，诱发美好联想，产生购买动机。
“红豆”是一种植物，使人们常用的镶嵌饰物，使美好情感的象征。同时，“红豆”也是江苏红豆集团的服装品牌和企业名称，其英文是“Theseedoflove”(爱的种子)。提起它，人们就会想起王维的千古绝句和牵动人的思乡及相思之情。红豆服装正是借助“红豆”这一富蕴中国传统文化内涵、情意浓重的品牌“红”起来的。
(4) 避免雷同，超越时空。在我国，由于企业的品牌意识还比较淡薄，品牌运营的经验还比较少，品牌雷同的现象非常严重。据统计，我国以“熊猫”为品牌名称的有311家，“海燕”和“天鹅”两个品牌分别由193家和175家同时使用。除重名以外，还有品名极其相似的品牌。
品牌运营的最终目标是通过不断提高品牌竞争力，超越竞争对手。如果品牌的设计与竞争对手雷同将永远居于人后，达不到最终超越的目的。因而，品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。
超越空间的限制是指品牌要超越地理文化边界的限制。由于世界各国的历史文化传统、语言文字、风俗习惯、价值观念和审美情趣不同，对于一个品牌的认知、联想必然会有很大差异。
若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐于认购呢？而译成符合中国文化特征的“雪碧”，就比较准确地揭示了品牌标定产品的“凉、爽”等属性。再如：“白象”译成英语为“累赘”；“芳芳”译为“毒牙”；“紫罗兰”译为“同性恋”。
美国通用汽车公司，曾因其一个叫“诺瓦”(Nova)的品牌在西班牙语中含有“不走”或“走不动”的意思而在西班牙语系的国家销售受阻，后改为拉美人比较喜欢的“加勒比”，结果很快打开市场。
在营销实践中，许多企业不惜重金设计品牌。
美国埃克森(EXXON)公司为了给自己的产品创出一个能够通行于世界，为全世界消费者所接受的名称及标志，曾动用了心理学、社会学、语言学、统计学等各方面的专家，历时6年，耗资1.2亿美元，先后调查了55个国家和地区的风俗习惯，对约1万个预选方案几经筛选，最后定名为EXXON，堪称是世界上最昂贵的品牌设计。1998年，EXXON与美孚的合并成为历史上最大的一宗工业收购案和最大的商业合并案，EXXON市值约1760亿美元，
美孚市值为600亿美元，二者合一总市值为世界之最。
2、品牌命名主要方法
(1) 效用命名—以产品的主要性能和效用命名，使消费者迅速理解商品功效，便于联想和记忆(感冒清、胃必治、太太口服液等)。
(2) 产地命名—用商品的产地命名，可反映商品传统特色和优越性能(茅台、鄂尔多斯等)。
(3) 人物命名—以历史人物、传奇人物、制造者以及对产品有特殊偏好的名人姓名命名，衬托和说明产品品质，提高产品身价(麦当劳、李宁、奔驰、吉列等)。
(4) 制法命名—多用于具有独特制造工艺或有纪念意义的研制过程的商品，表示制作精良以提高产品威望(北京烤鸭、北京二锅头、傣家干烧牛肉等)。
(5) 好兆命名—以吉利的词句、良好的祝愿命名，既暗示商品优良性能，又迎合消费者美好愿望(登喜路、草原兴发、红双喜等)。
(6) 译名命名—指国外进口商品的商标译名，以及模仿国外商标译名而制作的中文品牌。有音译、意译和音意兼顾三种。
音译：纯粹音译的品牌有限(SONY—索尼、Olympus—奥林巴斯、Lux—力士等)。
意译：意译的外国商标较少(Crown—皇冠、GoldQueen—金皇后等)。
音意兼顾：品牌译名中最为常见(Pepsi-Cola—百事可乐、Montaqut—梦特娇等)。
(7) 夸张命名—用艺术夸张的词句命名，以显示商品的独特功效(永久、飞鸽)。
(8) 企业命名—可直接说明商品的来源，有利于借助企业声誉推出新产品(伊利、蒙牛等)。
(9) 形象命名—用动物形象或抽象图案为商品命名，以增强感染力(雪花、天鹅等)。
(10)数字命名—用阿拉伯数字命名，有两种情况：一是数字本身无任何含义，只是简单易记、活泼(555、999等)；二是数字的谐音暗含一定的意义(3388、888、520等)。
11.3.3.2 创业企业的品牌策略
1、品牌建立决策
有关品牌的第一个决策就是决定是否给产品加上一个品牌。
品牌所起的作用在商品经济高度发达的今天体现得十分突出，一切产品几乎都有品牌。一方面，越来越多传统上不用品牌的商品纷纷品牌化(如草原兴发肉鸡)；另一方面，名牌也成为一种无形资产。世界一流企业无不是以名牌打天下，美国的可口可乐、德国的奔驰、日本的丰田等。海尔品牌价值在2001年底为430亿，他先后兼并了18家企业，盘活了15亿资产。目前，海尔已成为中国最有价值品牌的第一位。
2、品牌归属决策
品牌归属决策是指使用哪家品牌。有下述几种选择：
(1) 使用制造商品牌。如果制造商具有良好市场信誉，拥有较大市场份额，则使用制造商品牌。享有盛誉的著名商标常可租界给别人使用，而收取一定的特许权使用费。如具有良好声誉的永久牌自行车商标已在全国若干家自行车的产品上使用。
(2) 使用中间商品牌。如果中间商在某一市场领域拥有良好品牌信誉及庞大完善的销售系统，那些新进入市场的中小企业往往借助于中间商商标。西方国家已有越来越多的中间商使用自己的品牌。美国著名的大零售商西尔斯公司已有90%以上的产品使用自己的品牌。
(3) 制造商品牌与中间商品牌混合使用。如：制造商在部分产品上使用自己的品牌，另一部分以批量卖给中间商，使用中间商品牌，以求既扩大销路又能保持本企业品牌特色；为进入新市场，可先采用中间商品牌，取得一定市场地位后改用制造商品牌。
日本索尼公司的电视机初次进入美国市场时，在美国最大的零售商店西尔斯(S·R)出售，用的是S·R品牌。以后索尼公司发现其产品很受美国人的欢迎，就改用自己的品牌出售了。
(4) 制造商品牌与销售商品牌同时使用，兼收两种品牌单独使用的优点。许多大型零售商店，如上海中百一店、北京王府井百货大楼有不少商品除了使用制造商品牌外，还标明上海中百一店或北京王府井百货公司监制或经销。
3、品牌质量决策
(1) 决定品牌的最初质量水平：低质量、一般质量、中上质量、高质量。
每一种质量水平都有其市场，都有与之相适应的顾客。决定品牌最初质量水平应该和选择目标市场及产品定位结合进行。
欧米茄手表的历史源远流长，它决定品牌的最初质量就是高质量，力求造型高雅、性能精确，在制表业独占鳌头。
(2) 管理品牌质量---有三种可供选择的策略：一是提高品牌质量，在研究开发上不断投入资金、改进产品质量，以取得最高的投资收益率和市场占有率(如宝洁公司)；二是保持品牌质量；三是逐渐降低品牌质量，如产品进入衰退期，淘汰已成定局时，此外，因产品价格下跌或原材料价格上涨而改用廉价材料替代或为多得利润而偷工减料、掺假等也均会降低质量，当然这样作必然要败坏品牌声誉，损害其长期盈利的能力。
4、品牌统分决策
制造商决定使用自己的品牌，但各产品分别使用不同的品牌还是使用一个统一的品牌或几个品牌？可供选择的策略有：
(1) 个别品牌，即企业各种不同的产品分别使用不同的品牌。其好处是有利于企业扩充高、中、低档各类产品，以适应市场不同需求；产品各自发展，在市场竞争中加大了安全感。
宝洁公司生产的各种日化产品，分别使用汰渍、奥妙、碧浪等不同品牌；并创造了飘柔、海飞丝、潘婷、沙萱、润妍等不同洗发水品牌。从1988年进入中国以来，成为一个难以企及的神话。
(2) 统一品牌，即企业所有产品统一使用一个品牌，也称为整体的家族品牌。其优点是节省品牌设计和广告费用，有利于为新产品打开销路。
我国上海益民食品公司的所有产品都是“光明牌”；美国通用电气公司的所有产品都统一使用“GE”这个品牌名称。
(3) 分类品牌，包括两种情况，一是各产品线分别使用不同品牌，避免发生混淆；二是生产或销售同类型的产品，但质量水平有较大差异也使用不同品牌以便于识别。
西尔斯公司所经营的器具类产品、妇女服装类产品、主要家庭设备类产品分别使用不同的品牌名称；美国斯维夫特公司同时生产火腿和化肥两种截然不同的产品，分别使用普利姆和肥高洛的品牌名称。
巴盟河套酒业公司生产的白酒，一等品的品牌名称是河套王，以下依次是：河套老窖、河套人家等300多个名称。
(4) 企业名称加个别品牌，即在产品的品牌名称前冠以企业名称，可是产品正统化，即享有企业已有的信誉，有可使产品各具特色，这是统一品牌与个别品牌同时并行的一种方式。
美国通用汽车公司(GM)所生产的各种小轿车分别使用不同的品牌：卡迪拉克、土星、欧宝、别克、奥斯莫比、潘蒂克、雪佛莱等，每个品牌上都另加“GM”两个字母，以表示通用汽车公司的产品。
5、品牌延伸决策
指企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品的策略。
营销实践告诉我们，在中国品牌延伸有其顽强的生命力，是企业发展的加速器。因为即使在竞争中处于重量级的美国等发达国家市场，品牌延伸还是十分盛行并取得了很大成功。有人比喻：在西方国家，品牌延伸就像当年成吉思汗横扫欧亚大陆一样，席卷了整个广告和营销界。过去十年来，十分成功的品牌有2/3属于延伸品牌，而不是新品牌。
6、品牌重新定位决策
随着时间的推移，品牌在市场上的位置会有所改变，如：竞争者的品牌定位接近本企业，夺走了一部分市场；消费者的偏好发生变化，企业面临良好经营机会。这时，就有必要对品牌进行重新定位：
品牌重新定位，确定新的市场位置主要考虑两个因素：
(1) 品牌转移到新市场位置所需要的费用－改变产品质量、包装、广告等。
(2) 品牌在新位置上所能得到的收入－它受市场范围大小、平均购买频率、竞争者数目及实力、其它品牌价格水平对本企业品牌定价的约束等因素影响。
“日本制造”的标志一向称为人们心目中可信赖的、微型的、精致的高科技产品形象。但1999年以来，日本公司的产品接连发生产品质量问题，使“日本制造”在用户心目中的形象一落千丈，英国人大喊：“日本制造不灵了。”因此，日本名牌产品的重新定位已迫在眉睫。
7、品牌防御决策
商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富。因此企业在品牌与商标经营过程中，要及时注册，防止被他人抢注，还要杜绝“近似商标注册”的事件的发生。而防止近似商标注册的有效方法就是主动进行防御性注册，实施商标防御性策略。
(1) 在相同或类似的产品上注册或使用一系列互为关联的商标(联合商标)，以保护正在使用的商标或备用商标。
(2) 将同一商标在若干不同种类的产品或行业注册，以防止他人将自己的商标运用到不同种类的产品或不同的行业上(防御性商标)。
11.3.4 创业企业如何制定包装策略
11.3.4.1 包装的含义、种类与作用
1、包装的含义
包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。其构成要素有：
(1) 商标、品牌---是包装中最主要的构成要素，应占据突出位置。
(2) 形状---是包装中必不可少的组合要素，有利于储运、陈列及销售。
(3) 色彩---是包装中最具刺激销售作用的构成要素，对顾客有强烈的感召力。
(4) 图案---在包装中，其作用如同广告中的画面。
(5) 材料---包装材料的选择，影响包装成本，也影响市场竞争力。
(6) 标签---含有大量商品信息：印有包装内容和产品所含主要成分、品牌标志、产品质量等级、生产厂家、生产日期、有效期和使用方法等。
2、包装的种类
(1) 运输包装(外包装或大包装)--主要用于保护产品品质安全和数量完整。
(2) 销售包装(内包装或小包装)--实际上是零售包装，不仅要保护商品，更重要的是要美化和宣传商品，便于陈列，吸引顾客，方便消费者认识、选购、携带和使用。
3、包装的作用
(1) 保护商品。保证产品从出厂到消费整个过程中不致损坏、散失、溢出或变质。不仅要保护产品本身，还要注意环境安全保护。
(2) 促进销售。包装具有识别和推销功能。美观大方、漂亮得体的包装不仅能够吸引顾客，而且能够刺激消费者的购买欲望。
据美国杜邦公司研究发现，63%的消费者是根据商品包装做出购买决策，因此说，包装是“沉默的推销员。”
(3) 增加盈利。优良、美观的包装往往可抬高商品的身价，使顾客原意付出较高的价格购买。
苏州生产的檀香扇，在香港市场上原价是65元一把，后来改用成本是5元钱的锦盒包装，售价达165元一把，结果销量还大幅度提高。
(4) 便于储运。包装便于商品装卸，节约运力，加速流转，保护质量。
11.3.4.2 包装的要求与设计原则
1、包装的要求
在市场营销中，为适应竞争的需要，包装要考虑不同对象的要求。
(1) 消费者的要求。由于社会文化环境不同，不同的国家和地区对产品的包装要求不同。因此，包装的颜色、图案、形状、大小、语言等要考虑不同国家、地区、民族等的消费者的习惯和要求；
(2) 运输商的要求。运输商考虑的主要因素是商品能否以最少的成本安全到达目的地。所以要求包装必须便于装卸、结实、安全，不至于在到达目的地前就损坏。
(3) 分销商的要求。分销商不仅要求外包装便于装卸、结实、防盗，而且内包装的设计要合理、美观，能有效利用货架，容易拿放，同时能吸引顾客。
(4) 政府要求。随着人们绿色环保意识的加强，要求企业包装材料的选择要符合政府的环保标准，节约资源，减少污染，禁止使用有害包装材料，实施绿色包装战略。同时要求标签符合政府的有关法律和规定。
2、包装的设计原则
(1) 安全；
(2) 适于运输，便于保管与陈列，便于携带和使用；
(3) 美观大方，突出特色；
(4) 与商品价值和质量水平相匹配；
(5) 尊重消费者的宗教信仰和风俗习惯；
(6) 符合法律规定，兼顾社会利益；
11.3.4.3 包装策略
(1) 类似包装策略，指企业生产的各种产品，在包装上采用相同的图案、相近的颜色，体现出共同的特点，也叫产品线包装。它可以节约设计和印刷成本；易树立企业形象，提高企业声誉及新产品推销。但某一产品质量下降会影响到类似包装的其它产品的销路。
(2) 等级包装策略，一是不同质量等级的产品分别使用不同包装，表里一致；二是同一商品采用不同等级包装，以适应不同购买力水平或不同顾客的购买心理。
(3) 异类包装策略，指企业各种产品都有自己独特的包装，设计上采用不同风格、不同色调、不同材料。它使企业不致因某一种商品营销失败而影响其它商品的市场声誉，但增加了包装设计费用，新产品进入市场时需更多的销售推广费用。
(4) 配套包装策略，指企业将几种相关的商品组合配套包装在同一包装物内。它方便消费者购买、携带与使用；利于带动多种产品销售及新产品进入市场。
(5) 再使用包装策略，指包装物内商品用完之后，包装物本身还可用作其它用途。它通过给消费者额外的利益而扩大销售，同时包装物再使用可起到延伸宣传的作用。但但这种刺激只能收到短期效果。
(6) 附赠品包装策略，指在包装物内附有赠品以诱发消费者重复购买。
(7) 更新包装策略，指企业的包装策略随市场需求的变化而改变的做法。可以改变商品在消费者心目中的地位，进而收到迅速恢复企业声誉之佳效。
【案例11-5】改变包装带来的利润
20世纪80年代初，内地的一些商人将一种粉末用品以大包装卖给沿海人，沿海人将大袋改装成10袋装，总价值提高了3倍；尔后卖给香港人，香港人又把1袋装了10盒，又提高了3倍的价值卖给日本人；日本商人以精美的小瓶子装，一盒装了10瓶，又提高了6倍
的价值。
我们想想，如果当初就用小瓶子装呢？
11.3.5 创业企业如何开展客户管理
客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳定销售收入的保障，而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。
销售人员必须根据客户的不同特点对其针对性的开展工作。为此，一般应建立完善的客户档案，对其分类管理，以便确定不同的拜访时间、拜访方式和销售方式，并通过必要的保证措施，实现销售任务。对客户的管理主要集中在了解客户，认识客户并根据客户的要求进行产品销售活动等方面。
1、客户的分类及客户资料的搜集
要对客户进行管理，首先应搞清楚客户到底包括哪些？它们又是如何分类的？客户可以按不同的方法分类，常用的主要方法有以下几种：
(1) 按客户的性质分。可以划分为政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。
(2) 按交易过程分。可以为曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
(3) 按时间序列分，可分为老客户、新客户和未来客户。
(4) 按交易数量和市场地位分，可分为主力客户(交易时间长、交易量大等)、一般客户和零散客户。
客户资料的内容应尽量地完整，归纳起来主要有以下几项：
(1) 基础资料：即客户最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。
这些资料是客户管理的起点和基础，它们主要是通过推销员对客户进行访问时搜集来的。
(2) 客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
(3) 业务状况：主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
(4) 交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。
2、客户档案的建立
经过对准客户资格的鉴定，剔除各种不合格的顾客，就可以确定一张准客户名单，以备产品销售时使用。将通过鉴定的各类准客户名单积累起来并装订成册，建立档案，就可以做成各类分析表格供销售人员进行客户分析时使用。
一般，通过长期的档案积累，可以将自己的客户分为三类，即现有客户、过去客户、将来客户，对其进行详尽分析，可取得许多有价值的资料。
表11-1 现有、过去、将来客户情况分析表
现有客户
哪些人
向我们买什么
不可能买什么
能推荐哪些客户
名称
地址
电话
采购员及
主管姓名
产品
数量
子公司
朋友、亲戚
过去客户
哪些人
为什么失去如何挽回
能买什么产品
名称
地址
电话
采购员及
主管姓名
将来客户
哪些人
怎样才能向我们订货
他们可能购买什么
名称
地址
电话
采购员及
主管姓名
他们需要什么
能满足他们吗
在客户分析表的基础上，销售人员还应对每一个经过鉴定的客户制作详细的资料卡，对卡中的有关内容做充分的调查和了解，便于将来在接近客户和面谈时查找，使产品销售工作系统化、表格化，进一步提高产品销售工作的效率。
表11-2 消费者个人或家庭资料卡
顾客姓名
性别
地址
学历
年龄
性格特征
职业
平均收入
购买商品
购买日期
付款方式
备注
表11-3 客户(组织)资料卡
组织名称
营业地址
企业性质
联系电话
经营规模
日销金额
订购商品
交易日期
付款方式
收款日期
营业状况
信用等级
备注
3、客户资料卡的利用
首先，根据以上的有关资料，销售人员就可以将准客户分为A，B，C，D级，根据不同的级别，确定访问的相应频率，具体参见下表。
表11-4 准客户的四个等级及访问计划
项目
等级
具备准客户要求条件的程度
计划访问次数
计划购买产品的时间
A级
具备完整的购买条件
1周访问1~2次
计划当月就购买产品
B级
虽未具备完整的购买产品的条件，但是具有访问价值
隔周须访问1次
2~3个月内购买产品
C级
尚不具备完整购买产品的条件，偶尔可以访问
应该每月访问1次
半年内购买产品
D级
尚不具备完整购买产品的条件，但从长远看有一定的开拓潜力
顺路访问或电话访问即可
1年内购买产品
其次，根据客户资料卡，销售人员可以随时掌握客户购买本企业产品的情况、订货次数，并通过分析，掌握客户的购买进度以及采购时机，发掘该客户的潜在购买能力；还可以依此分析与每位客户每笔交易所花费的销售费用，了解销售费用占产品总销售额的合理比例，以此衡量以后销售业务的投入水平与产出效益。
第三，销售人员利用客户资料卡还可以定期地对客户进行综合评价，及时发现销售过程中存在的问题，并提出改进措施。下表就是一则利用客户资料卡编制的客户综合评价表，对销售人员完成配额任务非常有用。
表11-5 客户情况的综合评价表
客户资料
评语
存在的问题
改进措施
1
客户的基本情况
2
每次订购产品的数量
3
订购产品的次数
4
占公司销售总额的比例
5
销售费用水平
6
贷款费用水平
7
客户对本公司的评价
8
客户对销售业务的支持程度
9
访问计划
10
延迟的情况
4、创业企业开展客户管理的原则
在客户管理的过程中，需要注意以下原则：
第一，动态管理。客户关系建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是在不断地发生变化的，所以客户的资料也要不断的加以调整，剔除过时的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化要进行跟踪，使客户管理保持动态性。
第二，突出重点。有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样可为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。
第三，灵活运用。客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡或客户管理卡后，不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。
第四，专人负责。由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用。所以，客户管理应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理，严格客户情报资料的利用和借阅。
11.3.6 创业企业不同阶段的营销组合策略
营销组合策略包含有产品策略、价格策略、促销策略、营销渠道策略等四个策略，如何巧妙地将这四个策略密切地组合，以树立企业品牌、达成销售是制定营销组合策略的目的。
营销是一个动态的科学，由于它有太多的变数影响着营销的成效，因此营销组合策略没有既定的最佳方案，最佳的组合方案要视市场现状自己去制定，企业在其不同成长阶段有各自的成长特点，采取不同的营销组合策略，以适应企业成长各阶段的不同要求，达到企业营销战略的目标。
1、创业期的营销组合策略
创业期如果企业选择建立自己的品牌，那就要在创业一开始就树立极强的品牌意识，对品牌进行全面的规划，在企业的经营、管理、销售、服务、维护等多方面都以创立品牌为目标，不仅仅是依赖传统的战术性的方法，如标志设计和传播、媒体广告、促销等，而是侧重于品牌的长远发展。因此，企业在创业期除了要尽快打响品牌的知名度以外，关键的问题是要确立品牌的核心价值，给顾客提供一个独特的购买理由，并力争通过有效的传播与沟通让顾客知晓。
尽管品牌化是商品市场发展的大趋向，但对于单个企业而言，是否要使用品牌还必须考虑产品的情况和顾客的实际需要，尤其对实力较弱的创业型企业来说，受企业规模、人员、资金、时间的制约，对于在生产过程中无法形成一定特色的产品，或由于产品同质性很高，顾客在购买时不会过多地注意品牌的产品，无品牌化策略不失为一个可选的方法，这样可以节省费用，扩大销售。
2、成长期的营销组合策略
当创业企业步入成长期时，提高品牌的认知度、强化顾客对品牌核心价值和品牌个性的理解是企业营销努力的重点。其中最重要的途径是加强与顾客的沟通。顾客是通过各种接触方式获得信息的，既有通过各种媒体的广告、产品的包装、商店内的推销活动，也有产品接触、售后服务和邻居朋友的口碑，因此，企业要综合协调的运用各种形式的传播手段，来建立品牌认知，为今后步入成熟期打下良好基础。建立、提高和维护品牌认知是企业争取潜在顾客、提高市场占有率的重要步骤。
成长期的企业由于资源相对于消费需求的多样性和可变性总是有限的，不可能去满足市场上的所有需求，因此企业必须针对某些自己拥有竞争优势的目标市场进行营销。品牌定位是企业为满足特定目标顾客群的，并与产品有关联的独特心理需求为目的，并在同类品牌中建立具有比较优势的品牌策略。通过锁定目标顾客，并在目标顾客心目中确立一个与众不同的差异化竞争优势和位置，连接品牌自身的优势特征与目标顾客的心理需求。在当今这个信息过度膨胀的社会里，只有有效地运用定位这种传播方式和营销策略，才能使品牌在激烈的竞争中脱颖而出。这样，一旦顾客有了相关需求，就会开启大脑的记忆和联想之门，自然而然地想到该品牌，并实施相应的购买行为。
3、成熟期的营销组合策略
企业进入成熟期，在市场已经站稳了脚跟，但由于竞争者的大量加入和产品的普及，竞争变得尤为激烈。因此，企业应该根据成熟期的市场、产品、竞争特点，提高企业品牌的忠诚度，进行适当的品牌延伸。
企业在成熟期由于竞争者的大量涌入，因此，通过建立品牌组合，实施多品牌战略，能尽可能多地抢占市场，避免风险。实行多品牌，可以使每个品牌在顾客心里占据独特的、适当的位置，迎合不同顾客的口味，吸引更多的顾客，能使企业有机会最大限度地覆盖市场，使得竞争者感到在每一个细分市场的现有品牌都是进入的障碍，从而限制竞争者的扩展机会，有效地保证企业维持较高的市场占有。但是企业实施多品牌，有可能会面临跟自己竞争的危险，抢自己原有品牌所占的市场份额。因此最有成效的多品牌策略是使新品牌打入市场
创业策划书(完整版)
创业策划书 创业策划书 第一篇： 创业策划书格式 大学生创业策划书的格式 创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。 一、创业计划书 是创业者计划创立的业务的书面摘要。它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准。 通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。 写好创业计划书要思考的问题： （一）关注产品 （二）敢于竞争 （三）了解市场 （四）表明行动的方针 （五）展示你的管理队伍 （六）出色的计划摘要 二、创业计划书的内容 一般来说，在创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划及来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风
险评估、创业的动机、股东名册、预定员工人数、具体内容一般包括以下十一个方面： （一）封面 封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。 （二）计划摘要 它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。 计划摘要一般包括以下内容： 公司介绍； 管理者及其组织； 主要产品和业务范围； 市场概貌； 营销策略； 销售计划； 生产管理计划； 财务计划； 资金需求状况等。 摘要要尽量简明、生动。特别要说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。 （三）企业介绍 这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。
（四）行业分析 在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。 关于行业分析的典型问题： （1）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？ （2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？ （3）该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？ （4）价格趋向如何？ （ 5）经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？ （6）是什么因素决定着它的发展？ （7）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？ （8）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？ （五）产品（服务）介绍 产品介绍应包括以下内容： 产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。 在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。 （六）人员及组织结构
创业商业计划书模板完整
创业/商业计划书 公司名称：郑州辉格食品有限责任公司 所属院校：北京航空航天大学 指导老师：徐斌森 【主联系人】魏元周 【职务】总经理 【电话号码】 【传真号码】 【电子邮件】 【地址】北京航空航天大学软件学院 【邮政编码】000000 日期
保密须知 本《创业/商业计划书》内容属商业机密，所有权属于本公司，其所涉及的内容和资料只限于贵公司投资我公司使用。请贵公司收到本《创业/商业计划书》 后，在7个工作日内予以回复，确认立项与否。贵公司如接收本《创业/商业计划 书》，即为承诺同意遵守以下条款： 1. 若贵公司不希望涉足本《创业/商业计划书》所述项目，请按上述地址尽 快将本《创业/商业计划书》完整退回； 2. 未经本公司许可，贵公司不得将本《创业/商业计划书》的内容全部或部 分地透露给他人； 3. 贵公司应该将本《创业/商业计划书》作为机密资料保存。 【其他事项说明】 本《创业/商业计划书》所涉及的内容均可具体协商。 本《创业/商业计划书》系学员完成模拟公司创业实训的学习成果。仅涉及第一年的经营分析与预测，不作为实际商业融资依据。
目录 1.0执行摘要 (4) 1.1公司概况 (4) 1.2注册资金 (5) 1.3商业模式（盈利模式） (5) 2.0市场分析 (6) 2.1市场定位与目标客户 (6) 2.2市场预测（市场占有率） (6) 2.3竞争分析 (6) 2.4项目SWOT分析 (6) 3.0营销策略 (7) 3.1产品特征 (7) 3.2产品定价 (7) 3.2销售渠道 (8) 3.3宣传推广 (8) 4.0人员与组织结构 (9) 4.1组织结构 (9) 4.2管理团队 (9) 4.3部门/岗位职责 (9) 5.0财务分析报告 (10) 5.1固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具 (10) 5.2原材料/商品采购 (10) 5.3销售与管理费用预测 (11) 5.4启动资金需求 (11) 5.5启动资金来源 (12) 6.0月利润预测 (12) 7.0风险分析与对策 (13) 8.0企业的愿景 (13) 9.0附录 (14) 9.1附表１：经营第一年利润表 (15) 9.2附表2：第一年度的现金流量表 (16) 9.3《创业/商业计划书》评估表 0 1.0执行摘要
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商业计划书 项目名称 项目单位 地址 电话 传真 电子邮件 联系人 [公司名称] [日期] 目录 摘要 (3) 第一部分公司基本情况 (4) 第二部分公司管理层 (7) 第三部分产品/服务 (9)
第四部分研究与开发 (10) 第五部分行业及市场情况 (11) 第六部分营销策略 (13) 第七部分产品制造 (14) 第八部分管理 (15) 第九部分融资说明 (16) 第十部分财务计划 (17) 第十一部分风险控制 (18) 第十二部分项目实施进度 (18) 第十三部分其它 (18) 摘要 说明：在两页纸内完成本摘要。 [摘要内容参考] 1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。） 2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。） 3、产品/服务描述(产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。)
4、研究与开发(已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。) 5、行业及市场(行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。) 6、营销策略 (在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。) 7、产品制造 (生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。) 8、管理 (机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。) 9、融资说明(资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。) 10、财务预测 (未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。) 11、风险控制 (项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。) 第一部分公司基本情况 公司基本情况： 公司名称 成立时间 注册资本 实际到位资本 其中现金到位 无形资产占股份比例 % 注册地点
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创业计划书 1. 企业介绍 1.1 企业名称：酸辣野味小吃店 1.2 企业类型及经营范围 本企业属于生产制造，零售及服务为一体的企业，自己购进原材料加工成产品,再自行销售。本企业以通化师范学院为定点销售，销售人群面向全体在校人员及其他人群。 1.3 企业销售的产品或服务 本企业主要经营以各种瓜果蔬菜为原材料，把原材料腌制成各类酸辣食品，以满足消费者的需求。本企业的服务质量高，态度好，对待顾客做到“微笑服务”，我们的产品及服务都离不开“健康、美味、优质”的宗旨。 1.4 企业服务对象 本企业的店面设在通化师范学院的社区，主要服务对象为通化师范学院的广大师生，同时也面向教职工的家属及其他人群。 1.5 企业可解决并满足顾客的需求 通化师范学院是一个汇聚一万多名学生的大学院，其中女生居多，而大多女生都喜欢吃酸野，还有些同学消化不良或者有晕车现象，也希望吃些酸野来助消化和缓解晕车现象，也有些同学吃完饭后想吃些酸野等零食。但是在通化师范学院内的酸野店仅有一家，而且品种单一，同学们有时会买不到需要的酸野，所以为了满足这类同学的需求，我们决定开一家酸野店，相信一定能得到同学们的支持。 1.6 企业的选址与布局设计 1.6.1 选址与布局设计 本店选址在通化师范学院的社区内，因为通化师范学院的社区是人流最多、汇聚各种店铺最多的地方，有利于集中客源，而且离女生宿舍较近，便于锁住主要顾客，交通方便，方便进货。 本企业是小规模企业，成本有限，所以店内设计无需太豪华，但能给人一种整洁明亮、
舒适优雅的感觉，设备的摆放也要整齐和有特色。 1.6.2 企业的设备与设施 店内设有顾客用的桌椅2套（300元），计算器1个（18元），摆放酸野和工具的长桌1张（20元），装酸野的玻璃缸12个（192元），塑料篮5个（5元），剪刀2把（4元），还有竹签（1元/把），塑料袋（1.5元/扎），辣椒盐水等这些工具和设施，另外还买了砧板1块（5元）和刀2把（4元）作为生产时的设备，总共550.5元，另外请人粉刷墙壁和安装吊扇1台（100元）、灯管2条（30元），估计用400元。 2.企业的市场分析 2.1 企业的市场机会 我们根据向问卷调查的形式了解到,我们的市场十分广阔，且具有很大的发展潜能.因为在通化师范学院内，酸野店没有有一家，而且通化师范学院的女生占大多数，所以市场相对空白，预计市场占有率是99％以上。 2.2 企业的顾客分析 本企业面对的顾客即为通化师范学院喜爱吃酸野的广大师生及其他人群。主要顾客为女生，因为大多女生都喜欢吃零食和酸野，本店就选址在离女生宿舍较近的社区，以满足一些吃完饭又想吃零食的学生一族的普遍心理；其潜在顾客是男生和一些有晕车现象和消化不良现象的同学，喜欢吃酸野的男生不多，所以有些男生又因为害羞而不敢吃，我们就可以以打包的形式给他们带走，还有些女生吃酸野的同时也能带动男生一起吃，酸野有助于缓解晕车现象和有助于消化，所以那些易晕车又不想吃晕车药的同学和消化不良的同学也会前来购买。 2.3 企业具体的竞争力和赢利能力 2.3.1 相约酸辣自身资源分析 我们自身的资源相当丰富，不仅拥有庞大的创业队伍，还拥有相对充足的资金，而且我们的创业人员还掌握了一定的创业知识和技能，可以使我们的创业之路更平坦。 2.3.2 相约酸辣的自身特色 我们的特色主要是产品和服务，“绿色、健康、美味、优质”是我们产品的一大特色，售前、售中、售后的“一条龙”服务是我们的服务方略，“微笑”是我们永远的待客之道，这些特色都为我们能够牢牢的锁住顾客奠定了基础。
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创业计划书营销计划 创业计划书营销计划 1.市场分析 需要了解周边的市场环境，如有多少办公楼，多少需要快递业务的公司，在市场调查的基础上做市场定位。 2.营销策略、拓展计划 通过哪些方法可以获得这些客户，用优于其它竞争者的优质服务、优惠价格吸引客户等。可以根据市场的划分逐步实现自己的计划，如一期获得多少客户，二期获得多少客户，如何拓展市场，向何处、何种客户拓展。另外需要说明用哪些广告、促销的手段来吸引客户。 3. 项目团队 根据业务的需求，设立公司的组织管理机构和人员计划，可根据以上计划分步实施。 4. 财务分析 对于一个快递公司来说，每月的固定成本包括办公设备和车辆(固定资产)折旧、租金、薪酬、水电费等。可变成本包括车辆的油费等运营成本。收入即快递费收入。通过成本和收入比较，可
得出每月至少有多少快递量才能获得收益的结论。这个倒推的结论可以成为营销计划的基础。 除了以上的成本和收入分析，还可以做现金流量表等。如果固定资产投资多，需要银行贷款，也可做长期的投资回报分析。营销计划的计划核心 所有计划的核心在于执行，再好的计划没有一流的执行，营销计划将前功尽弃。在营销计划上的第一种常犯的执行错误，为老鼠营销。老鼠营销的问题并不在于计划执行上的障碍。而是由于管理阶层在营销策略上缺乏明确的方向，以至于在计划的执行上理不清头绪。 有一家电子产品制造商，一直被新产品投放市场速度太慢的问题所困扰。在该行业中，首先投入市场的产品往往会有极大的优势。但该公司的产品从开始构思到正式进入市场，往往比主要竞争对手落后1年。这一点令公司的经理人员烦恼不已。 在进一步的研究中，发现该公司的经理人员一直让人手单薄的开发部门致力于市场上已有设备的研制等：无价值计划。尽管开发部门实力雄厚，由于管理人员的朝令夕改。同时也由于计划太多，以致力量分散，难成大事。而如此众多的计划，源于公司首脑对公司业务范围和市场情况缺乏明确的认识，热衷于搞计划。计划越搞越多，就像老鼠迅速繁殖一样，故形象的称之为老
办公用品创业计划书
办公用品创业计划书 随着现代办公用品的消费需求不断扩大，办公用品创业也越来越受到创业者的欢迎。办公用品创业计划书是小编想跟大家分享的，欢迎大家浏览。 第一部分公司概况 (一) 公司介绍 详细介绍公司背景、规模、团队、资本构成 1. 主要股东 股东名称出资额出资形式股份比例联系人联系电话 2. 团队介绍 对每个核心团队成员在技术、运营或管理方面的经验和成功经历进行介绍 3. 组织结构 4. 员工情况 (二) 经营财务历史 (三) 外部公共关系 战略支持、合作伙伴等 (四) 公司经营战略 近期及未来35年的发展方向、发展战略和要实现的目标 第二部分产品及服务
(一) 日用品产品、服务介绍 (二) 日用品核心竞争力或技术优势 (三) 日用品产品专利和注册商标 第三部分行业及市场 (一) 行业情况 日用品行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制 (二) 市场潜力 对日用品市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析 (三) 行业竞争分析 主要竞争对手及其优劣势进行对比分析，包括性能、价格、服务等方面 (四) 收入(盈利)模式 业务收费、收入模式，从哪些业务环节、哪些客户群体获取收入和利润 (五) 市场规划 公司未来35年的销售收入预测(融资不成功情况下) 第四部分营销策略 (一) 日用品目标市场分析 (二) 日用品客户行为分析 (三) 日用品营销业务计划
(1)建立销售络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略 (2)广告、促销方面的策略 (3)产品/服务的定价策略 (4)对销售队伍采取的激励机制 (四) 日用品服务质量控制 第五部分财务计划 请提供如下财务预测，并说明预测依据： 未来35年日用品项目资产负债表 未来35年日用品项目现金流量表 未来35年损益表 第六部分融资计划 (一) 融资方式 详细说明未来阶段性的发展需要投入多少资金，公司能提供多少，需要投资多少。融资金额、参股比例、融资期限 (二) 资金用途 (三) 退出方式 第七部分风险控制 说明该日用品项目实施过程中可能遇到的风险，及其应对措施。包括：技术风险、市场风险、管理风险、政策风险等 一、项目简介
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企业创业计划书模板 一、目标概述 (一)企业目标与计划的关系 企业目标是企业的一切生产经营活动的阶段目的或最终目的。金字塔的顶尖是一个企业的任务，也就是企业的总目标。总目标直接基于所选定的任务。接下来，战略计划、分段目标和行动计划又由总目标引出。 战略计划一般都是由组织内的高级管理层制定。分阶段目标则是在总目标和战略计划的结构内所要达到的更为详细、更加具体的目标。行动计划可以是与分阶段目标，或者总目标相关联，也可以是同时与两者相关联。 (二)目标内容 一个企业往往有许多目标。有的可能是关系经济方面的，有的可能是涉及社会、环境或政治方面的。一般来说，管理成功的企业应包括下列目标： (1)市场方面目标; (2)技术改进与发展方面目标; (3)提高生产力方面目标; (4)物质和金额资源方面目标; (5)利润方面目标;
(6)人力资源方面目标; (7)职工积极性发挥方面目标; (8)社会责任方面目标。 (三)制定目标应注意的问题 1.目标应具体 一般组织目标的通病是叙述太笼统。所定目标虽应有一定的弹性，但是还要使目标具体化，例如：销售额比上年增长5%，到1997年市场占有率应达到15%等。 高层的目标越具体，则组织基层制定目标的过程就越简单。 2.目标应可衡量 如在下一个计划年度把市场占有率提高5%，这一目标是可衡量的，它使管理人员在年度中能衡量进展情况，并把实绩和预期目标相对照; 3.目标不应强调活动，而应强调成果。 4.目标既应切实可行，又应具有挑战性。 (四)如何有效制定目标 1.了解目标的目的 制定目标一般有两个基本目的： (1)给组织树立一个射击目标; (2)为制定其他目标和计划提供一个网络。所谓网络就是争
创业计划书_营销策划
一、公司概况 1、公司 私人定制婚庆策划公司是一家由广州城建职业学院学院营销与策划专业的学生共同组建创办的特色婚庆公司。 2、主要经营范围 ①创意婚礼规划设计包括场景布置，司仪主持，全程跟妆，摄影（含制作），婚车服务，婚房布置，现场督导，婚礼用品销售等，为新婚夫妇制造一个一生难忘的私人定制婚礼。 ②个性求婚策划为恋人量身定做求爱求婚的策划与协助，包括全程策划跟踪，创意、道具、人力等。 ③恋爱策划（表白策划约会设计） ④婚姻“保鲜”（结婚纪念日的创意设计矛盾化解重温浪漫等等） 3、公司背景 恋爱，这是每个人都会经历的过程，恋爱是美好的。从恋爱到结婚，每对恋人都经历过很多事情而最终选择走在一起共同生活。在每个人心中，步入婚礼殿堂的那一天，是一生最隆重的日子。拥有一个美好的婚姻是每位恋人的最终梦想，而特色的婚礼将会是他们共同的心愿。随着国民经济的不断发展，人们的生活水平不断提高。年轻人对
现代社会时尚的追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断变化，年轻人对婚礼质量要求也越来越高，富有特色的婚礼拥有庞大的市场。 二、市场分析 1、行情前景 婚庆产业正逐渐成长为一个新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。在婚庆产业快速发展的过程中，相关企业也越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高层次服务也在增多，整个行业都在为满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求而努力，婚庆的产业链正在逐步形成。 2011年全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超6000亿元人民币，并保持稳步上升趋势，整个结婚消费市场发展势头强劲。其中，婚宴酒店消费增速最快。2012年，全国共有1318.3万对新人登记结婚，拉动了中国婚庆消费的强势增长。
创业营销计划书范文
创业营销计划书范文 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点
和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c （低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了
办公用品文具店 创业计划书
办公用品文具店创业计划书 第一摘要 我国现有2.1亿学生，巨大的学生文具市场吸引着越来越的企业与个人都加入学生文具的生产销售行列。学生上学最主要的是书，接下来是不是就是本了呢？然后学习用品，比如：笔记本、笔袋、笔、胶棒……这一系列用品又分好多种类：自动铅笔、圆珠笔、这些东西无论做到哪里都必用，无论你年纪大或者小，无论你是老板还是员工都缺少不了办公用品，这时候你就想到“文具城”“办公用品店”，而我就是为大家解决这些难点的。 第二店铺描述 文具店主要是来卖产品以及服务的，我的主要顾客主要是小学生，小学生家长，中学生大学生以及对面商务楼上的工作人员，价格一般和平时商家相同，VIP政策（针对学生群体），集体采购的将进行团购优惠政策，具体的优惠政策将在下边提到。利用毕业后半年的时间来进行1.创业资金、2.联系货源、3.在学生之间调查购买趋势，学的一学期开始就开张，营业时间为早7：00——晚9：00，周六日早9：00——晚9：00，因为学生们的时间周一到周五大量的时间在上学，走读的听雪也不会晚于9：00下雪回家，而一般晚于这个时候的同学一般为住宿学生，办公人员一般都会集中采购大量东西，不会那么早，更不会晚于9：00之后，所以时间定在这个时间段。 第三店铺宗旨 1、方便学生，方便务工人员，学生能在课余时间买到所需要的。 2、买多有优惠，买多有奖品 3、在这里体验顾客是上帝的感受。 我们也将顾客的资料保存好，让顾客明白我们一直以服务他们为目的，来提高客户对本店的满意度，而且也要让顾客明白VIP与普通客户的区别，让他们成为本店的永久客户，不让客户流失。 第四店铺选址 一般说来，办公用品是一个比较稳定的行业，风险相对较小，但是还是要注意其中的一些风险选址对于办公用品店来说，十分重要。如果是开一家零售店，那么最好选在顾客群比较集中的地方，比如学校附近，这样可以保证充足的客源。那么我便选到了一职专门口向东走150米拐弯处，这里有南马路小学，一职专中学，还有十一中、六中、的同学们下课一般在这里吃饭，还有未来的华域城商业楼都是我们所服务的对象。 第五目标市场 店以零售为主，学生是主要顾客群，由于学生思维活跃、猎奇性强、接受新生事物快，而且使用文具频率高，一般都追求最新的款式和最好的质量。只有两者结合才是最畅销的文具。所以他们每个星期都要到外地去进货，保证每周有新款面世。像笔具一项，款式就达200多种。与此同时，在保证款式新颖的前提下，还要以质量取胜。因为文具属于易耗性的常用品，对于消费者来说，每天都要用到，如果质量不过关，将会对工作和学习造成很大影响。 第六店铺优势以及主要竞争者 优势； 一、可也后将实施VIP政策，消费10元后免费办会员卡，积分，（必须落实，这是本店的 一大亮点。）如三个月之内不在本店再次购买，将被取消VIP资格，积分归零，需重新办理，
创业公司各种项目计划书样本
创业公司各种项目计划书 样本 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
首先我先说下，个人通过长时间网上整理后发出，全部是个人劳动成果。如果有喜欢的可以不用下了。谢谢。 --暂时免费要的就快下.买的书中转换来 的很全 创业项目计划书样本 按国际惯例通用的标准文本格式形成的项目计划书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料 保密承诺：本项目计划书内容涉及商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。未经本人同意，不得向第三方公开本项目计划书涉及的商业秘 密。 一、项目企业摘要 创业计划书摘要，是全部计划书的核心之所在。 *投资安排 资金需求数额 （万 元） 相应权 益 *拟建企业基本情况公司名称 联系人 电话
*其它需要着重说明的情况或数据（可以与下文重复，本概要将作为项目摘要由投资人浏览） 二、业务描述 *企业的宗旨（200字左右） *主要发展战略目标和阶段目标 *项目技术独特性（请与同类技术比较说明） 介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括： 1、研究资金投入 2、研发人员情况 3、研发设备 4、研发产品的技术先进性及发展趋势 三、产品与服务 *创业者必须将自己的产品或服务创意作一介绍。主要有下列内容： 1、产品的名称、特征及性能用途；*介绍企业的产品或服务及对客户的价值 2、产品的开发过程，*同样的产品是否还没有在市场上出现为什么 3、产品处于生命周期的哪一段 4、产品的市场前景和竞争力如何 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本，*利润的来源及持续营利的商业模式 *生产经营计划。主要包括以下内容： 1、新产品的生产经营计划：生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。 2、公司的生产技术能力 3、品质控制和质量改进能力 4、将要购置的生产设备 5、生产工艺流程 6、生产产品的经济分析及生产过程 四、市场营销
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***创业计划书(营销策 划书) 系别 学生姓名 专业 学号 课程名称 时间 任课教师
摘要 （章标题，小二号，黑体，加粗，居中，本页开始以Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ，…形式编页码）随着计算机技术、网络技术、通信技术的迅速发展和人们生活水平及需要的不断提高，越来越多的网络商店走入了大众的生活，对电子商务网站的设计和实现技术要求也越来越高。（摘要、前言、正文及附件中的文字，除章节标题、图表说明文字外，统一使用小四宋体，首行缩进2字符，行间距统一为18磅。此外，文字中的标点符号应规范。） 论文研究电子商务网站的设计与实现，并采用JSP动态网页技术实现了一个小型电子商务网站即网上书店。论文首先简要介绍了电子商务及其实现技术，网上商店的构成及主要流程；然后详细介绍了网上书店的需求分析和系统设计，并给出了网上书店的JSP实现方案及技术细节，包括运行环境的配置、数据库建立及各个功能模块的JSP 实现细节等。网上商店实现了基本的前台功能和后台管理功能。 JSP在动态网页实现方面具有诸多优势，值得进一步学习和研究。 关键词：电子商务网上商店动态网页JSP Access （关键词一般3-5个，确实需要可以多于5个，关键词之间空一个汉字宽度）
目录 （章标题，小二号，黑体，加粗，居中，页号接上页） （下面的目录使用Word标题及目录功能自动生成） 摘要.......................................................................................................... II 目录......................................................................................................... III 前言 (5) 1 电子商务网站技术概述 (6) 1.1 电子商务与电子商务网站 (6) 1.2 网上商店简介 (6) 1.3 电子商务网站实现技术 (6) 1.3.1 浏览器端开发技术 (7) 1.3.2 Web服务器端开发技术 (7) 1.3.3 网络数据库技术 (7) 2 网上商店 (8) 3 网上书店分析与设计 (9) 3.1 需求分析 (9) 3.2 系统设计 (9) 3.3 数据库设计 (9) 3.3.1 数据库需求分析 (9) 3.3.2 数据库逻辑结构设计 (9) 4 网上书店功能的JSP实现 (11) 4.1 业务处理模块功能的实现 (11) 总结 (12) 致谢......................................................................... 错误！未定义书签。
大学生创新创业项目策划书
大学生创新创业项目策划书项目名称：海经网播类媒体工作室
策划人：杨名 时间：2015年5月 目录 一、项目介绍 (4) 1、行业背景： (4) 2、项目内容： (4) 二、市场分析 (5) 1、市场需求 (5)
2、市场前景： (6) 三、市场营销 (6) 1、营销策略： (6) 2、定价策略： (7) 3.SWTO分析 (7) 四、财务分析 (8) 1、利润预计： (8) 2、资金筹备： (8) 3、风险分析： (8) 4、退出策略： (8) 五、项目进度安排 (9) 六、创业愿景 (9)
一、项目介绍 1、行业背景： 21世纪是网络迅速发展的时代，而我们在校大学生更是网络大军中的主力，网络已经成为我们获取信息的主要途径和方式，然而在信息时代，很多校园信息无法及时传达，大学生的各种观点和意见没有表达的平台，于是《海经网播》应运而生。《海经网播》工作室是模拟网络电视台节目生产制作的类媒体专业实践平台,成立于2014年9月，致力于制作大学生自己的电视节目，及时传递大学生感兴趣的信息，展现大学生的青春风采。 2、项目内容： 《海经网播》工作室的理念是：网罗青春百态，播报校园资讯，海经网播，以心为媒，予你所想。目前主要在新浪微博、贴吧、微信公众平台等社交平台上推广节目，节目均上传至优酷网。目前，工作室随着成员的扩展，发展日趋平稳并呈上升趋势。2015年，《海经网
播》进行全新改版，主要节目和机构设置如下： （1）新闻栏目组：主打产品是《网播快讯》栏目，以及时传递有价值的校园新闻为宗旨，广泛关注各类校园新闻、活动、社团以及突发事件等，要求具有客观性、时效性等特点，及时采制，及时更新。 （2）娱乐栏目组：主打产品是《大话校园》和《兄弟，let’s go》两档栏目。《大话校园》主要以大家感兴趣、喜闻乐见的话题，随机进行街头采访，给大家带来欢乐的同时，引发思考。《兄弟，let’s go》作为首档全国高校大型真人秀节目，旨在发动全校师生广泛参与，为大学校园生活增添不一样的色彩，第一期播出之后好评如潮。 （3）公共栏目组：主打产品是《经典人生》栏目，以专题片的形式，寻找身边具有故事的平凡人，从他们的故事中品味人生百态，收获人生感悟，在更深层次上提供社会正能量。（4）活动部：主要负责校外业务的宣传承接、专业节目制作、包装和推广工作。 二、市场分析 1、市场需求 （1）海经网播工作室通过模拟媒体运作的岗位实践，使学生熟悉电视新闻节目以及其它电视节目的生产制作流程，掌握各个环节和岗位的操作要求，强化学生专业技能。因此，对于电视新闻以及各类电视节目生产制作感兴趣的在校大学生都可以加入工作室，在这里践行自己的兴趣和理想。目前，海经网播工作室已经有来自新闻学、新闻学（网络与新媒体方向）、新闻学（新闻摄影方向）、播音与主持艺术、会计等专业的志同道合者近60人。随着海经网播工作室的不断发展壮大，各类型栏目生产日趋丰富和规范化，我们的团队成员还将不断增加。（2）海经网播工作室的主要节目生产类型，都紧密结合校园生活，关注校园资讯和大学生的精神世界，以在校大学生作为主要受众群。例如《网播快讯》及时报道每天身边发生的校园新闻，帮助同学们了解和解决各种生活问题，构建大学生与校方各部门沟通交流的信息平台。
创业计划书-第二版
创业计划书 企业名称 创业者姓名 日期 通信地址 邮政编码 电话 传真 电子邮件 目录 一、企业概况 (1) 二、创业者个人情况 (1) 三、市场评估 (2) 四、市场营销计划 (4) 五、企业组织结构 (5) 六、投资 (8) 七、流动资金(月) (11) 八、销售收入预测 (13) 九、销售与成本计划 (14) 十、现金流量计划 (15)
一、企业概况 选择创业项目的理由： 简述企业愿景： 企业主要经营范围： 企业类型：□制造企业□贸易企业□服务企业□农、林、牧、渔企业□其他（请说明） 二、创业者个人情况 以往相关经验（包括时间）： 教育背景及所学习的相关课程（包括时间）： 三、市场评估 目标顾客描述：
市场容量或变化趋势：预计市场占有率： 竞争对手的主要优势：1． 2． 3． 4． 5． 竞争对手的主要劣势：1．
2． 3． 4． 5． 本企业相对于竞争对手的主要优势：1． 2 3． 4． 5． 本企业相对于竞争对手的主要劣势：1． 2． 3． 4． 5． 四、市场营销计划 1、产品或服务
2、价格 3、地点： （1）选址细节： （2）选择该地址的主要原因： （3）销售方式（选择一项并在左侧的□内画“√”）： 将把产品或服务销售或提供给：□最终消费者□零售商□批发商（4）选择该销售方式的原因：
企业将登记注册成: □个体工商户□个人独资企业 □合伙企业□有限责任公司 □其他（请说明） 拟议的企业名称: 企业的员工; 职务薪金/工资（月） 企业主或经理： _________________________________ ___________________________________ _________________________________ ___________________________________ 员工： __________________________________ ___________________________________ __________________________________ ___________________________________ __________________________________ ___________________________________ __________________________________ ___________________________________ __________________________________ ___________________________________ __________________________________ ___________________________________ 企业将获得的营业执照、许可证: 类型预计费用 __________________________________ ___________________________________ __________________________________ ___________________________________ __________________________________ ___________________________________
创业计划书范本
创业计划书 ?按国际惯例通用的标准文本格式形成的项目计划书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料 ?保密承诺：本项目计划书内容涉及商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。未经本人同意，不得向第三方公开本项目计划书涉及的商业秘密。 一、项目企业摘要 创业计划书摘要，是全部计划书的核心之所在。 *投资安排 *拟建企业基本情况 *其它需要着重说明的情况或数据（可以与下文重复，本概要将作为项目摘要由投资人浏览） 二、业务描述 *企业的宗旨（200字左右） *主要发展战略目标和阶段目标 *项目技术独特性（请与同类技术比较说明） 介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括： 1、研究资金投入 2、研发人员情况 3、研发设备 4、研发产品的技术先进性及发展趋势 三、产品与服务 *创业者必须将自己的产品或服务创意作一介绍。主要有下列内容：
1、产品的名称、特征及性能用途；*介绍企业的产品或服务及对客户的价值 2、产品的开发过程，*同样的产品是否还没有在市场上出现？为什么？ 3、产品处于生命周期的哪一段 4、产品的市场前景和竞争力如何 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本，*利润的来源及持续营利的商业模式 *生产经营计划。主要包括以下内容： 1、新产品的生产经营计划：生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。 2、公司的生产技术能力 3、品质控制和质量改进能力 4、将要购置的生产设备 5、生产工艺流程 6、生产产品的经济分析及生产过程 四、市场营销 *介绍企业所针对的市场、营销战略、竞争环境、竞争优势与不足、主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务所拥有的核心技术、拟投资的核心产品的总需求等， *目标市场，应解决以下问题： 1、你的细分市场是什么？ 2、你的目标顾客群是什么？ 3、你的5年生产计划、收入和利润是多少？ 4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？ 5、你的营销策略是什么？ *行业分析，应该回答以下问题： 1、该行业发展程度如何？ 2、现在发展动态如何？ 3、该行业的总销售额有多少？总收入是多少？发展趋势怎样？ 4、经济发展对该行业的影响程度如何？ 5、政府是如何影响该行业的？ 6、是什么因素决定它的发展？ 7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？ 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？ *竞争分析，要回答如下问题： 1、你的主要竞争对手？ 2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？ 3、可能出现什么样的新发展？ 4、你的核心技术（包括专利技术拥有情况，相关技术使用情况）和产品研发的进展情况和现实物质基础是什么？ 5、你的策略是什么？ 6、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？ 7、你能否承受、竞争所带来的压力？ 8、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？ *市场营销，你的市场影响策略应该说明以下问题：
咖啡店创业营销策划书
咖啡店创业营销策划书 引导语：咖啡店创业营销策划书要怎么写才有创意而且 有实质性用处的呢那下面我们一起去看看咖啡店创业营销策划书，看看跟你们的想法有什么不同，有什么地方可以借 鉴的。 咖啡店创业营销策划书第一部分：背景 在，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的“咖啡文化”充 满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一起。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的人所接受。 第二部分：项目介绍 咖啡店由西安外事学院在校学生自主创办，在学校正门 右边街道一个显眼的位置，这里虽然装修简单，但特别有家的味道，甚至比家还温馨，还放松。南面墙全部是书架，上面横七竖八地摆满了各种书籍。吧台坐落在正中央，吧台后面的墙上挂着一个木质的酒架，码放着各式各样咖啡豆，北面除了大门外，余下的部分全部是明亮的玻璃飘窗，窗台很低，上面落满了各种杂志，靠窗的地方只摆放着方桌，每桌可以坐46人。但是，这里的空气、光线、声音更让人迷恋、难舍，感觉就像在家里一样轻松自由。 第三部分：创业优势 目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且 前期投资也不是很高，现在国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满希望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是一个创业者应该具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学
办公用品项目计划书
目录 第一章总论 第二章项目投资单位 第三章项目基本情况 第四章市场调研预测 第五章项目建设内容分析第六章项目选址分析 第七章项目工程方案 第八章工艺分析 第九章环境保护可行性 第十章职业安全 第十一章项目风险概况 第十二章项目节能可行性分析第十三章项目实施计划 第十四章投资方案 第十五章项目经营效益 第十六章项目综合结论 第十七章项目招投标方案
第一章总论 一、项目概况 （一）项目名称 办公用品项目 （二）项目选址 xx经济新区 场址应靠近交通运输主干道，具备便利的交通条件，有利于原料和产成品的运输，同时，通讯便捷有利于及时反馈产品市场信息。 （三）项目用地规模 项目总用地面积49918.28平方米（折合约74.84亩）。 （四）项目用地控制指标 该工程规划建筑系数63.21%，建筑容积率1.01，建设区域绿化覆盖率7.21%，固定资产投资强度192.31万元/亩。 （五）土建工程指标 项目净用地面积49918.28平方米，建筑物基底占地面积31553.34平方米，总建筑面积50417.46平方米，其中：规划建设主体工程30308.09平方米，项目规划绿化面积3633.37平方米。 （六）设备选型方案 项目计划购置设备共计130台（套），设备购置费3797.67万元。
（七）节能分析 1、项目年用电量693970.61千瓦时，折合85.29吨标准煤。 2、项目年总用水量16218.90立方米，折合1.39吨标准煤。 3、“办公用品项目投资建设项目”，年用电量693970.61千瓦时，年 总用水量16218.90立方米，项目年综合总耗能量（当量值）86.68吨标准 煤/年。达产年综合节能量32.06吨标准煤/年，项目总节能率29.50%，能 源利用效果良好。 （八）环境保护 项目符合xx经济新区发展规划，符合xx经济新区产业结构调整规划 和国家的产业发展政策；对产生的各类污染物都采取了切实可行的治理措施，严格控制在国家规定的排放标准内，项目建设不会对区域生态环境产 生明显的影响。 （九）项目总投资及资金构成 项目预计总投资17416.21万元，其中：固定资产投资14392.48万元，占项目总投资的82.64%；流动资金3023.73万元，占项目总投资的17.36%。 （十）资金筹措 该项目现阶段投资均由企业自筹。 （十一）项目预期经济效益规划目标 预期达产年营业收入21328.00万元，总成本费用16270.34万元，税 金及附加283.39万元，利润总额5057.66万元，利税总额6038.66万元，