养老产品商业计划书

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2017.2.14

一，摘要：

1，公司基本情况（略）

2，主要管理者情况（略）

3，产品描述：主要为养老产品

4，行业及市场：

（1）中国老龄化不断加深，2014年底已达2.12亿，占总人口的比例15.5%，预计2035年达到4亿，市场广阔,

（2）18大后，政府支持并扶持老龄服务业，同时正在规划行业

（3）行业高端市场竞争激烈，缺乏完整产业链潜力巨大

5，营销策略：

（1）主要集中高端和中端市场，高端市场利润巨大，中端市场客户多，需求大，，资源充足则设立不同品牌针对高端中端，否则优先开发高端市场

（2）高端市场以线下为主，提供优质服务同时提供养生，健身，美容，护理等相关服务，线上宣传为主，同时网络，小区，电视宣传同步

（3）中端市场线上线下并重，力求薄利多销，迅速占领主要市场6，产品制造（略）

7，管理：采取品牌连锁店，由店到片区到区域

8，融资说明（略）

9，财务预测：（略）

10，风险控制：（略）

第五部分,行业及市场情况1.环境分析

4.营销环境小结

现代文明和发病率的逐年攀生，亚健康人群的大幅增加，全社会医疗及卫生支出越来越大，呼唤着健康养生产业的全面发展，因为，国外发达国家几十年的发展已充分证明，健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质，更能够大大降低越来越多的人开始关注自身的健康问题，为了健康越来越多的人不惜花费重金。

此外随着中国老龄化加重，人社部表明1014年末老年人已达2.12亿，占人口比例15%，预计2035年老年人口达4亿，市场需求与潜力巨大

更多人认识到健康的身体才是革命的本钱。于是健康成了投资者们挤破头的投资热点，健康领域的市场成了一座取之不尽用之不竭的大金矿。医疗费用的支出，这无论个人、家庭、国家、社会都是最大的福音。

2.消费者分析

面对高端顾客，他们有着充足的消费能力，缺乏有效养老产品，优质服务，而这些正是我们要提供的，我们既要满足顾客养老物质需求，也要满足顾客精神需求，成为顾客信赖的品牌，而养老市场顾客粘性大，一旦顾客信赖，就能稳定获取利润。而一旦顾客信赖，就积极推广相关产品服务，获取更多利润。

对于中端顾客，他们具有一定消费能力，但只能倾注于少量商品，他们需要价格合理，值得信任的产品。

顾客需求有哪些？

情感需求：

对于顾客的情感需求，顾客希望被记住、被认为是重点顾客/顾客希望受到欢迎、得到关心/顾客需要舒适的环境/顾客希望受到尊敬、得到赞扬/顾客希望由自己来主导等等。

专业需求：

对于顾客的专业需求，顾客会考虑工具是否卫生？/设备、环境是否舒适？/手法技术是否专业？/护理过程是否舒服？/工作时是否有不适感？/对顾客的咨询回答是否到位？/顾客需要高质量的技术及服务/价格是否合理、明确？/操作时间是否适度？/顾客希望自己的要求能得到理解。

如何做好顾客分析？

对于每一位顾客的分析档案，经营人员要能够做到熟悉并牢记。在顾客分析的过程中，养生馆要注意以下原则：

1、鉴于顾客开发的难度比较大和顾客管理中存在的问题，应遵循以老顾客为主，新客户开发为辅的原则。

2、利用顾客档案进行电话回访和调查，必要时上门拜访，完善顾客档案，建立个人感情联系。

3、经营人员要熟悉并牢记顾客档案，做到：能随时叫出每一个顾客的名字；能说出顾客的护理项目和时间；能说出顾客的兴趣爱好、生日等等档案资料。并充分利用顾客的资料寻找感情的突破点。

4、养生馆经理一定要建立起“顾客至上”的服务理念，欢迎每一位上门的顾客，尊重顾客的需求，按照顾客的需求来完善养生馆的养生服务，做好有针对性的养生师培训。

顾客行为过程分析

顾客进行消费消费有一个过程，而不是一进门就消费，这个过程从引起注意开始，到产生兴趣，当兴趣达到一定程度后，才会产生购买欲望。然后，经过下最后决心，决定消费。该次消费满意后，下次再消费。

1—引起注意---2—产生兴趣---3—产生消费欲望---4—消费---5—达到满意----6—再次消费

在这个过程中，我们可以看到它经历六个阶段，其中1、2两个阶段属于吸引客户的过程，3、4、5属于转化过程，它把潜在的客户转化成现实客户，6则属于稳住客户的过程。

做好顾客分析—→顾客管理

在对顾客做好分析后，还不能忽略了顾客的管理。建立顾客档案，可以全面、完美、细心做好记录客户的消费情况和客户的有关资料，从这个档案可以了解客户的许多情况；填写客户档案有很多的帮助和益处。有心的你在顾客档案记录后，别忘了经常联系，随时掌握新顾客“增长率”有多少，老顾客“消失率”是多少，随时掌握顾客的动向。另外对一次性消费的新客户，通过客户档案进行跟踪。应该利用顾客档案进行培训，对顾客档案熟练掌握。

3.竞争状况分析

中国的养生保健品产业经过二十年的发展，已经初具规模，但具有核心竞

争力的大型企业仍然很少，企业虽然众多，但大部分仍是没有核心技术的小企业。

1、中国养生保健品市场竞争现状及特点

据权威调查的数据，截止2010年底中国约有1600家养生保健食品企业，投资总额在1亿元以上的大型企业占1.45%；投资总额在5000万元至1亿元的中型企业占38%；投资在100万元至5000万元的企业占6.66%；投资在10万元至100万元的小型企业占41.39%；投资不足10万元的作坊式企业占12.5%。

尚普咨询高级分析师王超认为，中国养生保健食品企业技术研发投入严重不足，但是广告宣传却夸大其词，严重损害了消费者利益，让整个保健食品行业产生了信任危机，这正是洋品牌保健品称雄中国养生保健品市场最主要的原因之一。

中国养生保健食品消费的主要区域依然是集中在北京、上海、广东等经济发达省市。广东作为中国沿海开放城市，又是经济发达地区，消费者对养生保健品的认识程度和消费能力要高于内地，所以不管是养生保健食品的生产还是消费，广东地区都处在全国领先的地位，这与当地消费者开放的意识和地区经济的发展有密不可分的关系。

北京地区养生保健食品消费规模紧随广东之后，这与其经济地位、人们消费观念相匹配，消费者逐步认识到利用食物中功能成分防病治病、维持健康的重要性，因此养生保健食品逐渐受到青睐。辽宁是中国养生保健食品原材料生产的重要地区，人们对养生保健食材有较为理性准确的认识，而且沈阳飞龙品牌曾深入人心，促使辽宁地区养生保健食品市场规模不断扩大，进入全国三甲行列。

山东和上海既是中国养生保健食品生产的重要地区，也是养生保健食品消费的主要区域之一。这与两地对保健知识和营养宣教有很大的关系。上海是中国养

生保健食品生产最集中的城市，其对整个华东地宣传辐射，提升了消费者对保健食品的认识和信赖。

4.养生保健行业发展现状

1、行业规模稳步上升：

养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业，正处于快速发展的上升态势。据初步统计，目前我国养生保健企业至少在10万家以上，吸纳的就业人员1000多万，而且市场规模扩大的空间依然很大。各地养生保健业的发展对繁荣地方经济、丰富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重要的推动作用。

养生保健行业在2002年到2006年发展十分迅猛，每年新增企业数十分可观。从经营情况看，根据国家相关机构对102家养生保健企业和调查结果显示，从2003年到2006年养生保健行业整体经营状况良好，在营业额、利润和纳税上都有交大增长。特别是调查企业中前30名养生保健企业在行业中的作用突出，约占调查企业中营业额、利润额的绝大部分和纳税额的一半，带动行业增长的作用十分明显。

在美国2002年的健康产业收益已达到2千亿元，相当于汽车行业的50%，而到2010年将增长到1万亿美元，几年时间增幅将达到500%。2002年中国健康产业的市场规模以达到了1000亿元人民币，经济专家预测，到了2010年将增长到2000-3000亿人民币，八年间将会有2-3倍以上的增长。

2、连锁经营步伐明显加快：

目前，集休闲、娱乐、餐饮、保健、健身和美容等多功能为一体的养生保健

企业在我国急剧增加，经营规模不断扩大，现代服务经营理念得到了丰富与发展，养生保健连锁企业也开始出现。据统计，在养生保健企业30强中，有10家采取了连锁经营的方式，品牌连锁经营企业门店共有437家。其中足浴连锁店最多的是重庆富侨保健服务有限公司，总数281家；北京市千子莲企业管理咨询服务有限公司和陆琴脚艺中心分别以98家和20家分列2、3位。综合浴场连锁店以权金城国际酒店管理（北京）有限公司位居第一，共有31家。这些企业从规模、效益等各方面已在全国养生保健行业成为领头羊，传统品牌已经形成，市场份额逐步扩大，并且已被全行业认知。

3、多元化发展格局初步形成：

近年来，我国养生保健服务业的经营业态、服务功能、营业网都发生了很大变化，出现了三大转变：一是经营业态由过去单一的大众浴室向浴场、桑拿、保健中心、休闲会馆等多种业态转变。目前，养生保健企业主要有综合汗蒸、足浴、温泉、SPA会所等。足浴、汗蒸是养生保健企业最主要的经营形态。二是服务功能由过去单一模式向休闲、保健、娱乐、餐饮多功能转变。许多养生保健企业通过延伸产业链，将休闲娱乐，餐饮住宿、美容保健集于一体，成为多功能服务场所，并带动了化妆品、纺织品、啤酒及饮料等相关产业的发展。三是所有制形式由过去单一私有制向股份制、股份合作制、外资经营等多种形式转变。养生保健企业大多为自主经营。形成了营业网点多、服务功能多、经济成分多、消费层次多、经营业态多的特征。特别近几年，一些国外养生保健服务项目如韩国汗蒸、日式岩盘浴、泰式按摩、印度SPA等也已进入我国，使我国养生保健市场形成了多元化、多层次的消费格局。

5.养生行业市场分析

养生是一种高深的人体科学，不同养生馆打起了不同的“养生”牌，而目前的养生市场多为鱼龙混杂十分混乱。养生的形式无非有下面几种：第一代：自然疗法，主要的代表形式有食疗、进补等方式。自然疗法在物质匮乏的年代颇有建树。

第二代：人工理疗，主要的代表形式有中医按摩、推拿、足疗等。人工理疗的风行，得益于人们对药品毒副作用的恐惧。药品对治疗亚健康效果并不明显，而且有毒副作用，所以多数人都选择中医推拿等人工理疗方式。

第三代：生态疗法，主要代表形式有砭石疗法、温泉疗法等。这种保健方式主要讲求天人合一，即在大自然中寻求天然有效的保健方法。

由于现代人由于营养不足引起的亚健康情况已经非常少见，所以第一代保健方式只能做为一种辅助性的形式存在;第二代的人工理疗方式因为需要人工操作，而每一位操作者的手法、力度各不相同，所以在保健效果上也差异较大，已经难以满足现代人的健康需要;第三代生态保健，则是避开了前面两者之间的不足，它不仅有明显的保健与治疗效果，而且没有任何的副作用，成为人人追捧的保健新贵，尤其是近来大红大紫的砭石疗法，以其令人惊叹的神奇效果，引发了生态保健方式的革命，使原来波澜不惊的保健行业发生了翻天覆地的变革。

6.公司swot分析

第六部分营销策略

1，售价制定：面对高端市场，价格应与同行相近，以服务质量和宣传取胜

2，广告促销：

（1）面对高端市场，主要采取线下小区，主要道路广告，大型商圈，电视广告宣传（

（2）面对中端市场，采取全方位宣传，既要有线上网络，也要有线下地铁，公交，社区宣传

3，产品销售价格：产品价格应与同行贴近，保持产品质量形象，不宜低价，对长期，大量消费应有折扣，鼓励消费者长期稳定消费，如遇竞争应通过服务质量取胜，可以适当优惠，提供低价甚至免费体验

4，销售队伍：

（1），在开发新客户上，既要有小区，主要道路摆摊宣传，也有上门宣传，店门推销

（2）对老顾客，定期通过客户资料对症下药，了解顾客要求，主动电话营销，上门营销，

5，对销售队伍的激励：采取提成为其主要收入，鼓励其销售商品，对优秀者，可调到收入高的社区，反之调到收入低的社区，合适者提升为经理，主管，培训其他业务员

第八部分管理