商务谈判中听的技巧

浅谈商务谈判中说服的技巧

摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。关键词：商务谈判谈判策略说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性

很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。

㈠说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见

在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为 1谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受

自己的观点，从而促成谈判的和局，就成了谈判能否成功的一个关键。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。每个谈判方都有自己的利益，这是不言而喻的，在商务谈判中，有效地说服能使对方心悦诚服地接受你的观点，最终使谈判能顺利进行。

㈡说服能够促进贸易的往来，为成交进一步深化，提高双方签单促成率，达到双赢的效果谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。在谈判的过程中，双方都有自己的观点，都想达到自己利益的最大化，这就需要谈判者能够运用有效的说服技巧，说服对方，最终达到共鸣，提高双方签单促成率，使以后的合作持续下去，达到双赢的效果㈢为下一次面谈以及业务往来留下良好印象，维持良好的人际关系

在商务谈判中，双方都是在谈判过程中慢慢了解对方的，在了解的过程中，冲突是难免的，有效地说服能轻松地解决这些冲突，给下一次业务架起桥梁，建立良好的人际关系。

二、商务谈判中的说服障碍

在商务谈判中，大多数的对手是通情达理的，但是也会遇到固执己见﹑难以说服的对手。对于这些难以说服的对说，我们要掌握他们的心理规律，运用我们的三寸不烂之舌，晓之以理，动之以情，将他们说服，为公司创造更多的利益。其实有时候顽固者也搞不清自己的观点是对是错，但是还是会坚持自己的观点。有时候明明知道自己错了，但是由于自尊心的作用，

2也不轻易承认自己的错误。这类人很固执，坚持己见，绝不退缩，使谈判陷入僵局。

㈡自恋者

在商务谈判中，难免会遇到某些自恋的人，这种人过于自信，他们趾高气扬、目空一切，都按时了一个幻想世界，在这里他们非常特别，坚决认为自己拥有的即是最好的，自己说的即是正确的，很难接受新的思想和事物，坚决不听取别人的意见，促使贸易很难进行。

三、如何做到有效的说服：

㈠下台阶法

当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，不妨先给对方一个台阶下，你不妨先给对方一个台阶下，说以说他正确的地方或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些

3自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而人员介绍你善意的说服。

㈡等待法

对方可能一时难以说服，不妨等待一段时间，对方虽然没有当面改变看法，但对你的态度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。必须指出，等待不等于放弃。任何事情，都要给他人留有一定的思考和选择的时间。同样，在说服他人时，也不可急于求成，要等时机成熟时再和他交谈，效果往往比较好。

㈢迂回法

当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应该采取迂回的方法。就像作战一样，对方已经防备森严，从正面很难突破，解决办法最好的就是迂回前进，设法找到对方的弱点，

4一举击破。说服他人也是如此。当正面道理很难说服对方时，就要暂时避开主题，谈论一

些对方的看法，让他感觉到你的话对他来说是有用的，使他感觉到你是可以信任的。这样再把话转入主题，晓之以利害，他就会更加冷静地考虑你的意见，并容易接受你的说服。㈣沉默法

谈判要尽可能地抓住对方某些可以直接或间接利用的反对意见，并可以把这些反对意见作为业务洽谈的起点和基础5。如果对方提出类似下面一些问题，不妨可以运用此种方法来解决有关争议。比如对方说：“贵方所提供的产品固然质量很好，但价格过高，服务条件也较苛刻，所以，我们很难达成协议。”对此，你可以这样进行说服：“我很高兴你提出这样的问题。正如你刚才所说的，我们的产品质量很好，其他企业无法与之相比，所以，价格高于同类产品是完全正常的。再说，产品质量好，也无须像有些企业不厌其烦地提供?三包??五包?。这样，对于我们来说是互惠互利，这又何乐而不为呢？”这样的话，使那些自恋和顽固的人能够退缩，做到滴水不漏。

㈥重复法

要完全消除不确切和夸大了的意见是件十分困难的事。但对一个有经验的谈判人员来说。总是可以用比较婉转的语言和方式把对方的反对意见加以重复。让对方给予认可，进而来削弱其分量。改变反对意见的性质。比如对方提出：“产品价格太昂贵了，太不合理了。”你不妨用温和的口气和婉转的方式回答：“是的，我理解你的心情，您是否认为这些产品不太便宜。”进而再回答对方提出的问题。这里“不太便宜”和“太昂贵”“太不合理”虽然是一个问题。但分量和强度显然有所改变，而这一点对于说服对方是非常有益的。同样，这样的方法，对于某些自恋者和顽固者也很奏效。

㈦比较法

用比较的方法说服对方，比直截了当地反驳效果要好得多6。你可以列举对方比较熟悉的资料和例子进行各方面的比较。例如，在销售电风扇的洽谈中，对方对你的产品在质量、价格、维修服务等方面提出非议或不合理的要求。你不妨就这几方面的问题与对方所熟知的

电风扇或名牌电风扇进行具体的比较说明。这样做远比单一的，直接的说教效果好。

三、说服他人的基本要诀

㈠说服技巧的环节

①建立良好的人际关系，取得他人的信任

一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的关系，是否熟悉与友好。如果互相熟悉，相互信任，对方就会正确地友好地理解你的观点与理由。信任是人际沟通的过滤，只有对方信任你，才会理解你的友好动机，否则，即使你的动

7机再友好，别人也不会接受，可能会产生负面作用。所以，说服别人时首先要取得别人的

信任，才能进行有效地说服。

②分析你的意见可能导致的影响

首先应该向对方诚恳的说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产生说明利弊得失；其次要坦率的承认如果对方接受你的意见，你也会获得一定的利益，这样一来，对方才会觉得你诚实可信，否则，别人认为你的话中有诈而将你拒之门外。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释，双方达到双赢的效果。

③简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见时，为避免其途中变卦，要简化确认这一结果的程序。在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案让对方签署。这样往往可当场取得被说服者的承诺，避免在细节问题上出现过多的纠缠。

④争取另一方的认同

在商务谈判中药想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要利用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。事实证明，认同是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。

认同，就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找共同点，这是人与人之间心

8灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。在商务谈判中，双方本着合作的态度走到一起，共

同的东西本来就多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上就会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心会减轻，从而更容易说服对方。

⑤要强调双方立场、期望一致的方面

在研究对方的心理及需求特点时，不要操之过急，急于求成，.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复，强调互相合作，互惠互利 5的可能性、现实性，朝着寄期的目标奋进。

⑥说服要耐心

说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。

2、说服技巧的要点

①站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，要舍身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种自己人的感觉。这样，对方就会相信你，就会感到你是为他着想，效果十分明显。

②消除对方的戒心，创造良好的氛围

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的氛围，不要形成一个说“否”的气氛。不要把

对方置于不同意不愿做的地位，然后去批驳他劝说他。商务谈判实例表明，从积极地主动地

角

9度去启发对方鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。

③说服用语要推敲

在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一

样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”

“恼怒”这类字眼。即使在表达自己的情绪，如担心﹑失意﹑害怕、担忧等时，也要在用词

上注意推敲，这样才能收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。④把握说

服的时机

在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定

势

10时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。

用事

实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。

总之，随着经济的发展，中国的日渐强大，商务谈判的作用越来越突出，在这样的协商

活动中，说服在商务谈判中扮演着十分重要的角色，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用

语言艺术的结果，为了能够使贸易的顺利进行，我们要熟练的掌握好说服的技巧，实现我们

贸易利益的最大化，最终达到双赢的效果。

参考文献：

⒈张军, “商务谈判语言艺术的研究” [j]，《中国市场》，2006,(48)

⒉周国柱,“商务谈判的语言艺术” [j]，《商场现代化》，2006,(24)

⒊余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判。北京：外语教学与研究出版社，2005

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姜望琦:当代语用学[m].北京大学出版社,2006

⒎刘园:国际商务谈判[m].对外经济与贸易大学出版社,2005 ⒏章瑞华徐志华黄华新等:

现代谈判学———成功谈判的技巧与奥秘[m].浙江大学出版社，1990

⒐10.韩骏伟国际文化贸易中山大学出版社，2009篇二：浅析商务谈判中“说”的

技巧

浅析商务谈判中“说”的技巧

姓名：徐雅莹

班级：09国贸

学号：09408070410

【摘要】

在诠释了谈判和说服、技巧的基础上，讲述了说服技巧在政治谈判上、外交谈判上、商

务谈判中的重要性。并且讲述了我们应当如何把握商务谈判中的说服技巧，还用案例来论证

应该掌握说服技巧。最好总结说服技巧是存在在我们每个人的身边。

【关键词】谈判说服技巧

引言

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈

判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。说服就是双方要对某一个目的

达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。商务谈判中的说服技巧就是把

说服他人的方法在商务谈判中的熟练、灵活运用。本文论述了说服技巧在谈判中的重要性以

及应该如何正确的把握这些说服技巧。但本文不仅是针对高深的谈判人员也是面向更多的大众群体的，在商务随处可见的21世界我们确实需要好好的掌握这个技巧。

1 谈判以及说服技巧的诠释

谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。然而掌握谈判技巧的重要性正如英国谈判大师班杰德勒2尼尔伦伯格的描述“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。”在我看来，“说”贯穿整个谈判过程，也最关键。

说服就是双方要对某一个目的达成共识，并且是共赢的局面，不是一方的赢另一方的妥协。

技巧是属于方法的范畴，说服技巧就是把能说服他人的方法的熟练、灵活应

用。理论上讲方法的熟练、灵活应用是很简单，但是在实际操作过程中能够非常准确无误的把握这个方法却是没有那么容易的。

2 说服技巧在谈判中的重要性

2.1说服技巧在古代的应用

其实谈判的技巧可以追溯到春秋时代的晏子，他就是后代人们心中智慧的化身吧。楚王因为晏子矮小就让他从狗洞过，但是晏子还是不卑不亢的讲：“使狗国者从狗门入，今臣使楚，不当从此门入。”“狗门”“狗国”这个再简单不过的联系就让楚王不得不打开大门请晏子进入楚国。可见，语言的魅力真的是不容小觑的啊！晏子说的话没有楚王的霸气但是也有让人无法辩驳的气势，反而有种棉花炮弹的感觉，是属于让人不得不佩服的。

2.2说服技巧在新中国外交中的全新应用

周恩来总理的丰功伟绩不是我可以评价的，我只有深深的佩服。就讲个小小的案例吧，在台湾问题上，一位西方记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎么回答。周总理肯定地回答：“有！”全场哗然，议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑，补充了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时全场掌声雷动。因为中国大陆在解放后就封闭了所有的妓院，那个记者本来是想要周总理进入他设下的圈套：说“没有”，但是在台湾是有妓院的，那样我们就没有办法说台湾是中国的领土了。周总理的回答不仅说明了台湾是中国圣神不可侵犯的领土也反衬了大陆良好的社会风气和台湾的强烈对比。在火光电石之间，周总理能够相处那么完美的回答，真的是只有敬佩了！ 2.3说服技巧在商务中的应用

（ 1 ）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。推销员小姐对注视化妆品的中年妇女说：“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？”这是以顾客需要提示法来吸引顾客的注意。

（ 2 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“如果希望在年龄逐渐增大时，仍然可以防止产生皱纹的话，您知道最需要的是防止皮肤干燥吗？”

（ 3 ）化妆品推销人员对中年妇女说：“这是影景卡拉2克莉斯蒂安的照片，

还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。”

这是同一种情况三种不一样的语言，哪一种更能让顾客停下脚步更加详细的了解详情呢？人是很难抵抗住诱惑的，跟风这个情况也是比较的严重的，尤其是明星效应，这也是一种强有力的说服技巧。这款产品确实是有人已经使用过了而且效果很好，然后把使用过的效果告诉更多的潜在客户，这是最有力的说服，也是最让人可信的。所以第三种说服技巧很好的利用了这一点，顾客会因为它完美的效果而驻足，然后销售人员就会更加有机会留住顾客。

谈判技巧不管是在政治上还是经济上都有着非常显著的作用，如果只是词语上的论述是没有说服力的，所以我才会运用不同领域、空间、时间上的例子来论证我的论点：掌握说服技巧在谈判中真的是很重要的。

3 把握商务谈判中的说服技巧

3.1说服技巧的基本要素

3.1.1说服技巧的结构

1、做好商务谈判准备，达到知己知彼

在做任何事情之前都是需要准备的，因为机会是给有准备的人的。谈判桌更是一样的道理了，只有事先做好准备、酝酿好了才能一气呵成的达成自己的目标。所以商务谈判的时候必须要先做好准备，只有做好了完全的准备才能让你的语言构造的更加的完美无缺，让这一门语言的艺术绽放她特有的魅力之光，让谈判对方彻底傻眼然后敬佩无比的和我们达成协议。所以做到知己知彼是成功试用谈判技巧的基础。

2、创造舒服他人的条件

建立良好的人际关系，取得他人的信任是非常的重要的，也是展现谈判技巧的第一步。一般情况下，当一个人考虑是否接受他人的意见的时候，总是要先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。社会心理学家指出，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你的友好的动机，否则，即使你说服他的动机是友好的，也会经过不信任的“过滤”作用而变成其他的东西。气氛建立以后就是你对时机的把握了，如果你可以恰如其分的掌握住正确的时间，那

么你就已经成功了一半了，同时你也拥有了时局的主动权。这些条件的建立可以为你施展巧妙的说服技巧有很大的帮助，这是很好的铺垫。

3、分析你的意见的影响以及简化说服程序

首先要诚恳的说明要对方接受我的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服后的利弊得失；其次要坦率的承认对方接受我的意见以后会得到的利益，让那个我们双方之间没有间隙、不存在任何其他的不确定因素。这样会让对方对你非常的信任，相信你的意见是在共赢的结点上的。一旦对方答应了你的要求，那么为了避免中途变卦，要设法简化确认这一结果的过程。一般在谈判之前，我们都会为自己的准备一份原则性的协议书草案，告诉对方在我们之间的草案上签字即可，正式协议会在一个确定的时间内送达贵公司并且请贵方再斟酌，这样就可以得到对方的书面承诺。现在我们做很多事情之前先预约也是一样的道理，先得到对方肯定的回答，那样就不怕到时候还会有实质性的变故了。

3.1.2 说服技巧的重点

1、站在他人的角度设身处地的考虑问题

要想说服他人，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地的为对方想一想，从而让那个对方对你产生一种“自己人”的感觉。人都是自私的，当你可以再在高度看着所有的一切的时候就会让他人觉的你与众人的不一样，如你真实的讲出了对方的疑虑、难处，那样他会觉得你们真的很有共同点呢，很快就会产生共鸣，这样可以聊得也就会变得很多、范围会变得很广。

例如，在菜市场里，你看到菜叶子上有一条菜虫，你会跟卖菜的阿姨讨价还价。这时候，卖菜阿姨告诉你，这个草叶子长虫子了证明只是很健康的菜呢，虫子都赶吃菜那么这个才肯定是很新鲜很健康的了、是没有农药的有机蔬菜呢。

2、消除对方的戒心，不用强迫、威胁的话语

在谈判中，要尽量避免说道“不”字，能用其他的字来代替就用其他的字眼来代替；我们最希望的就是创造一个说“是”的氛围，让一切都能够按照自己的想法进行着。谈判实例证明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。在这一点上我们肯定是不能使用强迫等比较强势的词语的，那样会让整个谈判都付诸东流，即使你是处在绝对的优势之下也是不可以的。

在让对方说“是”的原则上，美国著名的学者霍华指出了30条，我在这里摘录了几条：

要照顾到对方的情绪；找出引起对方兴趣的话题，并使他继续感兴趣；切忌以高压的手段强

迫对方；让那个对方自由发表意见；让那个对方知道，你只要在他身边变觉得很快乐。

3、仔细思考说服语

说话是一本学问，说服用语是在这一门学问中的精华内容，他是所有智慧的精华。一样

的话但是用不一样的词语、语序表达出来就会产生很大的区别。例如，有一位教徒问神父：

“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了神父的眼里斥责；而另一位教徒问神父：“我可

以在吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到了允许。一样的话、一样的事情但是就是因

为另一个教徒语言表达上不一样，就得到了截然不同的结果。看来说话真的是需要好好的推

敲的那，不仅仅是文学上需要构词精美，在说服他人上也是需要好好的思考的。

3.2 说服顽固者的方法

3.2.1 下台阶法

有些性格的人，（例如狮子座、或者一直处在高处的人）自尊心特别的强烈，当他碰到自

己错的时候也是不肯承认的，所以若是我碰到了这样性格的人，你不妨主动给个台阶给他。

例如，某饭店的工作人员发现有704的顾客偷走了饭店的烟灰缸，向大堂副理汇报。当704

房间的客人结帐时，大堂副理彬彬有礼地把他请到一处比较僻静的地方。大堂副理：“先生，

房务员刚才知悉您房里缺少了一只烟灰缸。”客人：“你的意思是说我拿的？真是岂有此理！”

大堂副理：“我希望您回忆一下，今天早晨或是昨晚是否有朋友来看过您？”客人：“根本用

不着想，肯定没有客人来看过我。”大堂副理：“我认为象您这样有身份的人是不会拿客房里

的东西的，但是想请您回忆一下，是否把烟灰放在房间里哪个角落了，以前我们也曾遇到地

这样的情况，按理发生了这类事，应该由我店保安员进行查明处理，我想还是麻烦您回房间

自己找一下好吗？”客人此刻总算变得聪明起来，于是提着箱子又上了电梯，大堂副理立即

打电话给七楼房务员，要他把704房门找开让客人单独进去。过了不多久，客人下来了，面

孔上显出一副怒气未消的样子，找到大堂副理说：“你们的服务员太粗心了，烟灰缸不是明明

放在窗台上面，窗帘的后面吗？”大堂副理听见客人这样说，心弦完全放松了，可能发生的

一场不愉篇三：商务谈判技巧

生活中的谈判

■什么是谈判

谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中

起着越来越重要的作用。谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、

沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

■什么是商务谈判

商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、

规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。

商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织

或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，

谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

二商务谈判的类型及特征

? 商务谈判的类型商务谈判的原则

（一）按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判(wto) （二）按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判◆多方谈判

（三）按谈判双方接触的方式划分◆口头的谈判◆书面的谈判

（四）按谈判进行的地点划分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判

口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。

书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。

（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分

（六）※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素：¤双方今后继续保持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制

商务谈判的原则

平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合

服饰选择与体型

矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服

矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服

长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大适中：各类款式的合身衣服

1、站姿

2、座姿

3、入座、离座

4、行姿

5、蹲姿

6、上下车

7、递接物

■长方型或椭圆型■圆型

商务谈判的礼仪

商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。

商务礼仪:是商务谈判人员在商务谈判中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。

从礼节角度主要包括：称呼礼节、见面礼节、介绍礼节?-?-等。

从礼仪角度主要包括以下内容：迎进礼仪，会谈准备礼仪?-?-等。

◆商务谈判礼仪要求

? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象仪容的作用人的形象＝内在美＋外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。

仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美

眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神

微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。

微笑天使练习

头发:清洁、定期理发、避免公开操作。发型：性别、职业、个人因素

面部：勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部

西装穿法应注意的问题

１拆除商标２熨烫平整３纽扣问题４不卷不挽５关于毛衫６巧配７腰间无物

８少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子

衬衫的选择

１．面料：纯棉、纯毛为宜。２．色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。

3．图案：以无任何图案的为佳。４．衣领：挺、不要软绵绵。５．衣袖：正式场合必须为长袖。６．衣袋：以无胸袋为佳。

领带的选择１．面料２．色彩３．图案４．款式５．配套６．质量

领带的打法１．注意场合２．注意服装３．注意性别４．注意位置５．打法合适６．长度合适７．配饰

鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。

袜纯棉、纯毛最好。深、单色为宜、无图案的最好。

公文包面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。深色、单色为好、无图案。

鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外

约会握手

? 握手：站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，年长者、职高者、主

人、女士通常先伸手。

? 介绍自我介绍镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内

容?-?-。

? 介绍他人以受尊重的一方优先了解对方为原则。?-?- 递接名片。递送名片：存放得当，随手可取.接收名片：感谢对方信任，模拟递接名片

正、误场面的场面

热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。

文明的言谈举止

●站姿

? 正确站姿的具体要求：头正两肩相平。身体与地面垂直双臂自然下垂于身体两侧双腿

并拢立直，两脚平行。

坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位

置，轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。

双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自然摆放。

? 正确行姿的具体要求：头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前。

●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车

文明得体的言谈举止

? 交谈态势语:姿态：站、坐、手势、语言。表情

? 距离：人际交往距离亲密距离个人距离社交距离公众距离

●主、客座谈判礼仪

●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置

? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型

谈判室的选择与布置

? 选择谈判场地谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室

可选择相应档次宾馆会议室

谈判室的选择与布置

? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌

及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排

座位安排的玄机

? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式

双方拼体力、耐力

谈判过程中的礼仪迎送规格

涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，

主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当交通规

格相当食宿规格相当

迎送时介绍礼仪

迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点着装适合谈

判环境布置签字场所

–签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。

–布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。

–除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。

–正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。

签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。

? 签字人应面对正门就座。

? 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。

签字厅的座位安排(右为尊) ? 应由主方负责待签合同的正式文本。

? 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。

? 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。

? 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方

提供一份副本。

? 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。 ? 签

字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。

? 仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。

? 正式签署合同文本。“轮换制”

? 交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。

? 互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。

三商务谈判影响因素

●影响谈判因素实力

●商务谈判心理

1.什么是商务谈判心理？

商务谈判心理：在商务谈判过程中，谈判者各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等客

观现实的主观能动反映。

2.商务谈判需要与动机

●需要引发动机，动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判

人员，必须抓住需要动机行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务

谈判活动的脉搏。

? 谈判能力

? 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征

商务谈判人员应具备的能力

观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力

4.商务谈判心理实用技巧

■运用商务谈判的感知觉

? 商务谈判中的感知觉：感觉是个别属性、知觉是整体反映。

? 知觉的选择性

1）影响知觉选择性的因素（客观刺激物的特点；知觉者的主观因素：需要、目的、任

务、期待、爱好、经验等）2）知觉的个别差异3）知觉与知觉习惯

? 第一印象：认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最

初印象。

? 首因效应：由于第一印象所产生的效应，被称为首因效应。

近因效应

指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。

? 首因效应与近因效应的不同时间不同人群不同

晕轮效应：是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为

也是?°好或坏，从而掩盖其本质特征。

? 晕轮效应的具体表现：心理定势

心理挫折：

是人在追求实现目标过程遇到自己无法克服障碍、干扰而

产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。

? 面部表情眼睛脸色嘴眨眼

? 身体姿态手腿脚其他

运用心理解决谈判冲突

? 通过协商，合理合情地来解决

? 第三者调解

? 暂时回避

? 以强硬的态度对待谈判

(二) 商务谈判人员素质能力

1、商务谈判人员素质

? 较高的政治思想素质

–政治素养：正确的世界观和人生观，与国家、民族、企业利益一致

–法制观念：懂法、遵法、守法

–良好的职业操守

? 综合知识

? 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、?-?-等

? 人际关系

? 人际层次

? 人际关系种类：血缘、地缘?-?-等。

? 专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判?-?-等

? 涉及到某个特殊性行业的知识

‐合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策?-?-?

±等。

2、商务谈判人员能力

? 逻辑判断能力评价能力直觉能力决策能力观察分析能力

四商务谈判方案的准备

谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手

期限，出席代表。

六商务谈判开局策略

（一）商务谈判开局概述

■商务谈判的原则

1、把人与问题分开

2、集中于利益而非立场

? 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议；破坏谈判的和谐

气氛，使谈判成为一场意志的较量。

? 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。

? 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。

构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性

? 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。

? 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。

? 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。

掌控商务谈判气氛谈判气氛作用

? 确定谈判的基调、建立各方谈判关系

为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。

影响谈判气氛因素

? 谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。

谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。

(三）商务谈判摸底技巧摸底技巧

1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。

2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通

表明我方意图方式把握开场陈述

? 开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。已方陈述时了解对方意图对方陈述时投石问路

投石问路：投石其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。

(一) 商务谈判磋商阶段原则(二) 商务谈判讨价还价的艺术

买方、卖方价格讨价还价基本原理

◆报价技巧

报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。

报价艺术

在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。

报价的方法

? 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。

? 报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。

? 报价方式

报价的方法抢先报价优劣推后报价篇四：浅谈商务谈判技巧的运用

浅谈商务谈判技巧的运用

摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，

在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。

关键词：商务谈判语言艺术问的艺术答的技巧谋略内涵

1 商务谈判中的语言艺术作用

1.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己

的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

1.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

2语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

2.1 问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而

通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的

神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒

绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的

条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟

休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提

神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，

怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的

艺术与技巧。

2.2 答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。

在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，

所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈

判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在

一般情况下难以发现的问题。

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设

计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好

事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 3逆向思维策略在商务谈判中的运用

所谓逆向思维法，就是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启

发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于

某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过

去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地

的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。

有一道趣味题是这样的：有四个相同的瓶子，怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离

都相等呢？可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么，办法是什么呢？原来，把三个瓶子放

在正三角形的顶点，将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置，答案就出来了。把第四个

瓶子“倒过来”，多么形象的逆向思维啊！逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度

思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式，是一种强迫性的

思维方式，主要手段是反问、否定与反证，既可用于进攻，又可用于防守。在商务谈判中运

用逆向思

维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方

讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢?

在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈

未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈?

在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门可能向你敞开。反之，则可能失败。谈判的先

后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是

投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。

你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”

这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往

有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。

网络电视——逆向思维的产物

在帕尔曼(steve perlman)着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。

他争取到了种子基金，开发出了将网络接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核

心的技术层和管理层成员。

然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括

风险投资商、“天使”投资人(私人资本投资者)和业界合作伙伴(作为潜在的资金来源渠道);

消费类电子公司、网络服务提供商(isp)和内容提供商 (可能的盟友及合伙人);机顶盒生产商;

美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。

眼看着自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司

拉资金。然而帕尔曼清楚，在当时，尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，

对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。

于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出如果能与一家消费类电子行业

的翘楚结成伙伴，网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向

索尼公司推广自己的产品，一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利

用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。

有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已

经飚升。手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、isp以及国外

的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价

4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。

逆向思维在商务谈判中的应用效果：逆向思维是相对正向思维而言的一种思维方式。它

是指为了更好地想出解决问题的方法，有意识地从正向思维的反方向去思考问题的思维。在

商务谈判中应用逆向思维可以收到正向思维所起不到的效果。例如,一次，日本dg公司的总

经理山本村估前往美国的一家公司洽谈生意。美方在谈判之前已经知道了dg公司面临破产威

胁，就想用最低的价钱买下该公司的全部产品。而此时，dg公司面临两难的抉择：如果不卖，

公司将缺少运转资金；反之，如果答应了美方的苛刻条件，该公司将会元气大伤，从此一蹶

不振。当美方在谈判中提出了这些要求的时候，山本村估若无其事的对随从人员说：“你看一

看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一

大笔大生意在等待着我们。”山本村估说这番话的言下之意即时他对这桩生意的兴趣不大，成

不成无所谓。山本的这种淡漠超然态度，使美方的谈判代表如同丈二的和尚摸不着头脑，急

忙将情况汇报给总部。由于总部非常急需这些产品，经反复权衡之后，只得下决心以原价买

下dg公司的产品。dg公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的逆向取胜的谈判艺术及

掩饰内心矛盾的本领。在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和

受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。

综上所述，逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深

化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，

造成意想不到的良好效果。

参考文献

[1] 李智. 现代商务谈判技法 [j]. 合作经济与科技，2005年18期：21-22

[2] 李艳菊，赵世民.从文学的角度看商务谈判的沟通技巧[j].商场现代化，2007，

（6）：78篇五：浅谈商务谈判技巧及其运用(3000字以上) 浅谈商务谈判技巧及其运用

摘要：随着我国改革开放的深化和市场的竞争加剧，越来越多的企业参与到经济发展和

市场竞争中，也有越来越大的商务谈判。如何能够在谈判中得到最大的利益？怎么样在谈判

中运用技巧来达到互惠互利的“双赢”局面？我们运用不同的策略和技巧进行利益的发掘和

获得。

关键词：商务谈判技巧要领

随着经济全球化和一体化进程的加剧，各国，各地区之间的交流日益频繁，由于个企业

或组织之间的业务和发展需要，商务谈判成为当今经济活动不可或缺的一部分。一场成功的

商务谈判能够促进组织的发展，增进各方之间的关系，各方取得自己的利益，达到“双赢”，

甚至“多赢”的局面。因此，商务谈判越来越受到企业组织的关注。在谈判中，怎样才能促

成一场成功的商务谈判呢？下面我们来谈谈商务谈判的技巧和运用方法。

一、谈判前的准备阶段

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这

样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我

们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司

并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下

满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作

的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么

可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携

手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻

松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参

与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。[1] 2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了

解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最

低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行

业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很

多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更

多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、

变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，

此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的

方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，避免自己的让步已经超过了预计承受的范围。

[2]

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更

像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔

弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向

对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识

后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长

时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题

是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中

落入对方设下的陷阱或舞曲中。

二、谈判中的策略及运用

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大

化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益

间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致

双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充

当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，

取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”

则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通

过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的

时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而

是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫

其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方

应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和

气，以便为下回谈判圆满埋下契机。[3]

三、谈判的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此

掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1、掌握倾听的要领

倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调

整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方

面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑

向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2、说服的要领

说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，

一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共

同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场

的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 [4] 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨

明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

3、做到换位思考

要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，做到换位思考，设身处地

地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就

会感到你是在为他着想，这样，谈判的效果将会十分明显。

4、营造和谐氛围

从谈话一开始，就要努力营造一个和谐的氛围，而不要形成一个对立的气氛。不想形成

一个对立的气氛，就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位，然后再去批驳他、

劝说他。比如说：“我晓得你会反对??可是事情已经到这一步了，你还能怎样呢？”如果你是

这样说，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要设计好对方是能够做或同意做的一

系例方案。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如：“你

一定会对这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、

鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而达到乐意接受你的条件之目的。

结论：

谈判是一门艺术，也是一门实践。商务谈判就像是一场没有硝烟的战争，需要经过历练

的勇士才能够获得成功。其中的技巧和策略需要自己不断的练习才能够运用自如。

参考文献：

[1].石永恒.商务谈判精华【m】.北京:团结出版社，2003,55

[2].林逸仙.商务谈判【m】.上海:上海财经大学出版社，2004,188-190

[3].姚立.商务谈判【m】.北京:中国城市出版社,2003,156

[4].袁岳.高效谈判【m】.北京:机械工业出版社,2005,56

[5].龚荒.商务谈判与推销技巧【m】.北京:清华大学出版社,2005,26-28 [5]

黄卫平教授《商务谈判》观后感

《商务谈判》课程主要讲解的内容是：

1、商务谈判的基础和地位；

2、商务谈判的类型；

3、商务谈判的原则；

4、谈判组的组成规则；

5、商务谈判的各个阶段；

6、商务谈判策略与运用；

谈判就是一场“智力战”。在谈判场上每个人都为了追求己方的利益最大化，如何运用三

十六计，达成协议，成为每个人关注的重点。在谈判场上，要知己知彼，兵不厌诈，利益互

补，达成“双赢”的局面。

看完黄卫平教授的讲座，无论是谈判知识，还是商务技巧，都有很大的启发。下面我们

就从讲座的七个重点来谈谈黄教授所讲的商务谈判。