36种方法打消客户疑虑
置业顾问打消客户疑虑的策略
36种异议处理方法:
1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）
答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）
4、我想先同我的律师商量一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。）
答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。）
答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）
6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）
答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）
7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）
答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）
答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）
10、我心里没底——异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）
答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）
11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）
答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。）
12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。）
答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。
13、我只是想随便看看——借口。（潜台词：不要管我，我害怕买东西。）
答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）
14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（潜台词：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）
答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。
15、我能买到比这更便宜的——异议。（潜台词：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？
16、我们刚结婚，我们太年轻——借口。（潜台词：我不想买了。）
答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。
17、我刚买了一套房子，经济上有困难。
答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。
答：你不想给他们一个惊喜吗？
19、我是在替别人看房——借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）
答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？
20、太大了，我不喜欢。
答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜欢，我确实不想买。
答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。
22、我希望能有折扣——异议。
答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。
23、我今天不买。（不愿冒险。）
答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。
24、我们没有这么大预算——借口。
答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。
25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。
答：没问题，不地；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。
26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。
答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。
27、我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。
28、我身上没带定金，回头再说。
答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被别人挑走。
29、我的一个朋友买了你的房子，要退。
答：是吗？什么原因要退？
30、我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。）
答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。
31、我回头再来，先给我留着。
答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。
32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。
答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。
33、我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）
答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。。。。。
34、我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）
答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。
35、我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。）
答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。
36、我不愿做按揭，但钱又不够。
答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。
五种客户类型及应对方法
五种客户类型及应对方法 一、自我判定型和外界判定型 自我判定型，这种客户很有主见，喜欢自己说了算，要买什么产品，他自己做主。如果销售人员跟他说：你应该问问你的同事，那么客户之间的反映就是走人。所以说，对于自我判定型的客户，最好的做法就是闭上你的嘴巴。 外界判定型，这类客户容易受外在环境的影响和诱惑。如果客户是一个外界判定型，那么他在挑选产品的时候会说这一类型的话：我的朋友说这款手机的质量有问题。也许销售人员说“您的朋友碰到是个别的情况，这款手机的市场口碑一直是不错的”，客户马上说：“好吧，那我再看看其它的吧。” 有个顾客带着小孩去买衣服，小孩在那蹦来蹦去的，服务员让小孩安静一下，说让你妈妈挑衣服—让一个六七岁的小孩安静他会不会痛苦？答案是很痛苦—销售人员无形中制造了影响客户购买的不利因素。结果，这位顾客问她的儿子：“这个衣服妈妈穿着怎么样？”小孩说：“妈妈，刚才那个阿姨让我闭嘴。”这个时候，这个客户还会买吗？ 所以对于外界判定型的客户，销售人员要制造引起客户购买欲望的环境和氛围，消除影响客户购买的不利因素。 二、一般型和特定型 一般型，这种客户个性不是很鲜明，他们买东西很随意，随心情、氛围的改变而改变自己的兴趣和要求 特定型，这种客户一般都有固定的习惯和爱好，他们买产品的款式、价格已经颜色和风格上基本上定型，他们或者只穿NIKE鞋，或者只穿冷色调的衣服。 三、求同型和求异型 求同型，这种客户具有随众心理，他们追求大众化。朋友亲戚买什么样的衣服、鞋子，他也买同样款式的。如果遇到求同型的顾客，最好不要给他太多的建议，因为在他的心目中， 要买什么样的款式，哪个层次的价位，他们在来买之前就基本上有了决定。销售人员的建议对这些客户起不了什么大的作用。因此，面对这种客户，少说话是最好的销售方式。 求异型，个性非常鲜明，他们喜欢特殊的东西，追求时尚、前卫，他们可能会染发，穿丐装，男性可能会戴耳环，这在年轻人中最多，而且他的东西都是一般地方买不到的。 四、追求型和逃避型
业务员跟进客户的方法
一、跟进的重要性 1、一次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当就可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力的重要方法 二、跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户的疑虑为中心 3、以快速成交为中心 三、跟进的类型 1、服务性跟进型 （1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）赠送客户小礼品 2、转变性跟进型 （1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原有的报价基础上有所下调。 （2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做改进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多业务员不会跟这类客户，想起跟进时，客户可能已经购买了别家的产品了。所以对此类客户可先收少量预付款。 （3）客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数里化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他公司带来什么样的实惠与好处。 3、长远性跟进型 （1）客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品，这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周未一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 四、跟进的方式 1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4、短信 五、跟进的方法 1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打两次电话，混个耳熟，两三个星期拜访一次，混个眼熟。 2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？ 3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。 4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。 六、跟进的技巧 1、有兴趣购买的客户，对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
打消客户疑虑,练就签单本领
在我们谈单的过程中，经常遇到一些犹豫不决的客户，而面对这样的用户，我们应该以什么样的话术怎么去打消他的顾虑，使之促成成交呢？ 当客户犹豫不定：我还是要再比较一下。这时，我们很多经验不足的管家或者业务员会说的往往是，“恩，好的”或者说“没关系，毕竟装修是大事，需要多比较”这样的话进行，回应，殊不知，你已经把客户往外推了。 那么，我们应该采取什么样的话术回应呢？ 管家：我非常理解，毕竟装修是件大投入，不过我想了解一下您是想比较的是哪一方面的问题呢？您看，凭我这么多年的经验，其实装修就两件事：施工和服务。这两件事，您更关注哪一件呢？ 客户：无论客户回答什么，都是统一话术【没错，您说得太对了】 管家：（施工重要）施工品质是家装公司生存和发展的根本，只有把施工做好了，才能得到更多的客户认可，形成口碑，像我们走到今天这样的规模没有好的口碑是支撑不了的，这就是品牌公司和其它公司的最大差别，您看我们在施工方面是这么做的（拿出文件夹，翻到相关页面）。 （服务重要）服务是获取客户口碑的最直接的途径，我们对服务方面也都有着严格的要求和标准（拿出文件夹，翻到相关页面）。您可能不知道我们公司的转介绍成交比例在行业内是最高的，差不多50%，而行业内连能做到10%的都很少。
（如果客户说都重要） 管家：没错，您说得太对了，确实都很重要。但凭我行业内多年的经验，我给您分析一下。首先，如果您选择的是正规的品牌家装公司，施工上已经没有明显差异了，因为工艺都差不多，材料也基本上都会选用环保的，虽然品牌上有些差异，但选材的等级上基本上还是一样的。剩下的就是工地的管理了上有区别了，而在这方面我们家是最有优势的（工具演示）。服务呢，基本上就是保修与售后，市面上正规的家装公司都是装修保1年，水电保5年。售后都有报修管理规定（工具演示，如：1小时回复制，8小时回访制，48小时上门制），我们还有专门的维修人员。 要记住，当客户在有犹豫的时候，说明对你对你的产品或者服务还没做到让客户满意，而这个时候，我们应该更进一步的与客户深入沟通，解决客户的异议，要直接质问客户不满意的地方在哪里，这样才能针对性的解决问题。
36种异议处理方法
36种异议处理方法； 1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。） 答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如 您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我肼颍蚁胂瓤纯词谐∏榭觥＃?br/>答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、 水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外 墙、大厅等要素。） 4、我想先同我的律师商量一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。） 答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。 5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。） 答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？） 6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件 产品很好。） 答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法） 7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想， 看是否发现一些问题。） 答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对 这个产品还缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不 要错过这个机会。 9、我不善于当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）
打消客户顾虑的四个技巧：
打消客户顾虑的四个技巧： 打消客户顾虑的四个技巧：打消客户顾虑的技巧一、增强客户的信心 你要把公司的操作模式详细介绍给他，让他看得到摸得着，相信能做起来。同时，要把周边做得好的市场操作方法，以及这个市场一个月卖了多少货，赚了多少钱都要提一下，增强他的信心。 打消客户顾虑的技巧二、树立专业形象 在客户面前树立专业的销售人员形象，告诉他，我过来是想办法帮你赚钱的。这种形象树立起来，他心里就会欢迎你。如果没有那么高的水平树立形象，那就说，我是过来做事的，不是来你这里混饭吃的。勤劳、务实，客户照样会尊敬你——这小伙子做事扎实，请吃饭从来不去。 打消客户顾虑的技巧三、确定打款时间 树立完形象，了解库存动销后，确实需要补货，再开始谈补货。老板，这个月大概什么时候能回款，大概回多少呢?客户给了你准确的答复后，就可以告辞。 如果客户说资金有点紧张，到时候再看吧。那你就要果断出招。老板，我们这产品销售情况，总体来说还是不错的，特别是周边市场，现在一个月都能卖到10万以上。同时公司市场部也会不定期来抽查，发现断货了没补，罚我款的同时还要罚你的款等。
整体攻关把握四个字——威逼利诱，直到确定打款时间为止。 打消客户顾虑的技巧四、提升诚信度 把打款承诺上升到诚信度上来。确定打款时间后，到了那天或者提前一天与客户通电话，客户如果告诉你说今天回不了，过几天再说或者下个月再回吧。这个时候，我会很明确地告诉客户，老板，我做销售觉得最重要的一个词就是诚信，我做销售从来说话都是板上钉钉，说一不二。我希望你也如此。实在回不了也没关系，我理解，但希望你下一次能够说到做到。 让客户信任的技巧：一、不间断地培养客户信任 销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。 二、要以实际行动赢得客户信任 建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。 要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。 三、不因眼前小利伤害客户 销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，
处理客户异议的方法
处理客户异议的方法 每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1、分担技巧 分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。 2、态度真诚、注意倾听 客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。 3、重复问题，称赞客户 重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。 4、谨慎回答，保持沉着 对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。 5、尊重客户，巧妙应对 无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。 6、准备撤退，保留后路 并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合 7、直接驳正法 直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效 应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点： 1）态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。 2）针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一
客户回访方式方法
客户看房之后回访（纯属个人观点） 看房过程中：要分清事实： 1、真相：客户确实是看中房子了。直截了当的说房子看中了要定，其他的客户不要看了，（参考夏店四季新的客户）。这样的客户一般会直接到店里来或隔段时间来店里，我们做的是需要把握价格和中介费。 客户看房时表现的没什么特别，看房时间长短看的也适中，这个时候就需要特别注意客户看房时的细节和肢体语言等透漏给我的信息。 2、假真相：表现出没看中。特别是好多客户看房子的时候，客户故意表现出对房子不满意（不排除素质差的客户），当众说房子不好，这是需要注意客户可能是真的看中房子了而不是我们第一感觉客户素质这么差，只是不想别的客户和他抢，自己能买到价格合适的房子（参考丁熙新加的客户）。 3、假相：表现出看中了。客户在房子里面把房子垮的天花乱坠，我们第一感觉通常是看中房子了，回来说客户看的很好，谁知道一回访却不考虑了，自己很失落。客户垮房子很好，特别是房东在场，只能说明客户素质不错，装的到位。 分清以上三种情况对看房之后的客户回访很重要。 我一般是这样做的： 一是问下客户看的整体感觉如何：或者是直截了当的说某某先生小姐今天看的房子不错吧或灬房子是不是没看中啊。 如果看的不错，直接说要不房子就定了吧，各个方面都很适合您。客户肯定会有一些问题的，这个时候我们在需要针对客户的疑虑给出最准确的回答。尽最大努力引导客户来我们公司面谈和下意向金。 如果没看中：需要了解到客户为什么没看中，哪几个方面不满足客户的需求（这个非常重要），还要进一步从新确认下客户的买房要求，及时转推其他的房源，为以后的匹配房源做准备。 回访时间的把握：客户单独或小夫妻来看的话，一般是当天晚上8点左右或者隔天中午；如果是一家人来看的话一般是看完房子后2个小时左右。 回访时间还是要看房子的优质情况的：比如房子很优质，同一时间看的客户很多，这个时候如果当时逼不成，回来之后不论客户什么情况1个小时之内都要打电话回访，逼定的。 方式方法： 1、聊天方式：正常回访，房子看的一般，不是立马能定的，这个样的客户逼不来的，只能慢慢养着，回访时需要注意自己的说话的方式方法，不能逼的太紧，但话语间要给客户
员打消客户疑虑的策略36种异议处理方
售楼员打消客户疑虑的策略36种异议处理方法 1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。） 答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。） 答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。） 答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）4、我想先同我的律师商量一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。） 答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。 5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。） 答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？） 6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法） 7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。） 答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。 9、我不善于当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。） 答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。） 10、我心里没底——异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。） 答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。） 11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。） 答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。） 12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。） 答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。 13、我只是想随便看看——借口。（潜台词：不要管我，我害怕买东西。） 答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（潜台词：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。） 答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。 15、我能买到比这更便宜的——异议。（潜台词：我动心了，但能不能再便宜一点。）
36种方法打消客户疑虑
置业顾问打消客户疑虑的策略 36种异议处理方法: 1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。） 答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。） 答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。） 4、我想先同我的律师商量一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。） 答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。 5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。） 答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？） 6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。） 答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法） 7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。） 答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。 9、我不善于当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。） 答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。） 10、我心里没底——异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。） 答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。） 11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。） 答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。） 12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。） 答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。 13、我只是想随便看看——借口。（潜台词：不要管我，我害怕买东西。） 答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）
新寻找顾客方法
第四节寻找顾客的方法 一、普遍访问法 普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。 地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。 地毯式访问法的优点：①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④可以争取到更多的新顾客。 卷地毯式访问法的缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。 二、链式引荐法 链式引荐法（The Endless Chain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。链式介绍法也称为无限连锁介绍法，实质上是一种顾客推荐（Customer Referral）的方法，它是那些已经对推销员有信任感的满意客户给推销人员的引荐。 链式引荐法寻找潜在顾客来源于链传动的原理，齿链之间是一环紧扣一环的啮合状态，犬牙交错，以此带动物体的移动。作为商品的推销员，就必须从现有
【时代光华】优质客户服务的基本方法(new)课后测试
【时代光华】优质客户服务的基本方法（new） 课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 关于卓越服务的基本原则，下列表述错误的是：√ A了解客户 B树立良好形象 C精益求精 D满足客户的所有要求 正确答案： D 2. 给客户制定合理的方案，帮助客户解决实际问题，属于服务中的：√ A售前服务 B售中服务 C售后服务 D超值服务 正确答案： B 3. 业务员小张每到过年过节都会给客户送上一份礼物，这属于：√ A定期服务 B非定期服务 C专项服务 D非专项服务 正确答案： A 4. 服务有四种类型，其中，（）的服务是最卓越的服务。√ A优质型
B友好型 C生产型 D冷淡型 正确答案： A 5. 友好型服务传达给客户的信息是：√ A我们非常关心你，愿意为你服务 B我们在努力，但是抱歉，接下来实在不知道该怎么做 C你是一条流水线上的产品，我们在对你进行程序化操作 D我们根本不关心你，不想为你服务 正确答案： B 6. 为客户服务要日积月累、持之以恒，坚持用细微周到的服务赢得终身大客户，属于建立忠诚客户群的原则中的：√ A滴水石穿 B挡住对手 C重诺守信 D建立专项基金 正确答案： A 7. 建立忠诚客户群共有四个步骤，其中第一步是：√ A将有效的潜在购买者转换为初次购买者 B将初次购买者转换为重复购买者 C引导重复购买者成为品牌提倡者 D将可能购买者转换为潜在购买者 正确答案： D 判断题
8. 不定期的拜访是在时间许可的情况下对客户进行拜访，可以事先计划，也可以临时顺路。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 9. 在客户服务中，企业必须要避免和改正生产型服务。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 10. 在客户服务中，电话问候属于定期服务。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误
【销售话术】献给所有房地产销售人员,如何打消客户顾虑的36计
【销售话术】献给所有房地产销售人员，如何打消客户顾虑的36计 1、客户说：我需要好好想想，怎么办？ 2、客户说：我只是随便看看，怎么办？ 3、客户说：我是替别人看房，怎么办？ ...... 1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。） 答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。） 答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。） 4、我想先同我的律师商量一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。）答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？） 6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。） 答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法） 7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。） 答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。 9、我不善于当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。） 答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。） 10、我心里没底——异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。） 答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）
【销售话术】献给所有房地产销售人员,如何打消客户顾虑的36计
【销售话术】献给所有房地产销售人员,如何打消客户顾虑 的36计 【销售话术】献给所有房地产销售人员，如何打消客户顾虑的36计 1、客户说:我需要好好想想，怎么办, 2、客户说:我只是随便看看，怎么办, 3、客户说:我是替别人看房，怎么办, ...... 1、太贵了。(潜台词:不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。) 答:我公司做过周边的楼盘的市场调查,在同等物业中,我们楼盘的价格相对较低,但规模不小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。(潜台词:我如何脱身,我想刹车，我没想到会陷得这么深。) 答:可以你考虑一下,但我们的项目售卖情况很好,你看的这种户型是我们销售最好的,如您考虑成熟,请您尽快定,因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下——异议。(潜台词:我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。) 答:你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？，先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西:位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。， 4、我想先同我的律师商量一下——异议。(潜台词:我动心了，但要看看合同。) 答:你有他的传真号吗？我们可以传真给他。 5、我买不起——异议、借口或条件。(潜台词:我喜欢它，我想买，但钱不够。) 答,在做八成二十年按揭的情况下,你也买不起？，戒回敬法:你买不起？，
6、你在给我施加压力——借口。(潜台词:帮帮我，我有点控制不住了，我确 实认为这件产品很好。) 答:很抱歉,我没有表达清楚,因为我认为这个户型很适合你,，松压力成交法， 7、我需要好好想想——借口。(潜台词:在买之前，先让我离开这里。我需要 认真想一想，看是否发现一些问题。) 答:可以,户型图你拿回去好好考虑一下,但您看中的户型是销售情况最好的, 请你手抓住这次机会,考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。，潜台词:我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。) 答:可以,你也回去好好考虑一下,本楼盘现在热卖中,考虑好后,请尽早下决心,请你不要错过这个机会。 9、我不善于当场决策——借口。(潜台词:我不想凭一时冲动作决策，以防出错。) 答:你现在再犹豫,恐怕房子就没了。，给其施加压力,帮他下决心。， 10、我心里没底——异议。(潜台词:我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。) 答:你真有眼光,一看就很与业,你是做地产的吗？，夸奖对方以鼓励。， 11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。(潜台词:你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。) 答:人匀这里有很多像您这年纪的人买房,房子最适合您的身份。，戒加一句在,你的成熟,身份、地位正不房子相配。， 12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词:我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。)
推行零缺陷管理的36种有效方法
零缺陷管理36个操作法 一个中小型企业如何面对国际市场的竞争,凭什么参预这种竞争! 一个高新技术企业,在知识经济时代怎样才能生存和发展?形成自己的核心竞争力。 一个中国企业如何学习世界先进的管理思想和技术?这是一个普遍而严肃的问题,是关系到企业生死存亡的大事。 我们公司成立5年,头三年进行了艰苦的探索,主要是技术引进和消化,管理上尝试过引入IS09000体系、5S管理及自己的一 套"三元四零"的做法,虽然有成效,但不是流于形式就是做得不彻底,缺少内在的逻辑力量。 两年前,在克劳士比学院(中国)北京克劳士比管理顾问中心的指导与帮助下,我们学习了克劳士比的零缺陷管理哲学,马上为它深刻有效的管理思想所吸引。零缺陷抓住了企业管理最核心的东西——人和人的心智。它以科学的哲学理论为根基,把市场经济准则引人质量管理,吸收了经济学的思想,以企业文化建设为土壤,以全面管理变革为推动力,从改变员工心智入手去实现工作质量的不断提升,它是当代新颖而实用的质量文化。 两年来,通过零缺陷的熏陶,员工心智发生了很大变化,多数人自觉地用零缺陷理论指导自己做人做事,公司销售业绩翻了一番,良品率达到了国际同行业先进水平,税后纯利润年增长了8%,成为如飞利浦、SONY、三星、日本光王等跨国公司的供应商。同时我们的成绩也赢得政府部门的肯定,分别被评为深圳市先进技术企业、深圳市高新技术企业、全国外商投资双优企业、海关A级企业。 我们是怎样学习和推行零缺陷管理的呢? 首先明确定位,找准接口;然后由内到外,实施全面变革;进而将零缺陷四项原则作指导进行过程优化,流程再造;在此基础上,完善系统,效能整合。为巩固和发展零缺陷的成果,还必须进行文化铺垫,打牢根基。在这五个方面,我们摸索出了36个推行零缺陷的操作法,这样做,明显的好处是: 1、工作虽然艰苦细致,但成效显著持续; 2、投入精神成本大,投入经济成本小,有利于形成稳定的核心竞争力; 3、任何一个企业可以拿钱买最先进的设备和技术,但买不来这一套能保证公司长期发展的管理文化。 明确定位找准接口 整体上先从战略上接, 人员上先从领导上接, 内容上先从文化上接, 基础上要从双轨上接, 步骤上要从实效上接, 方向上从具体目标上接, 结构上要从整合上接, 口径上要从变革上接。 1战略推进: 质量是从自己手中获利的最好机会,它就在我们员工心中和手里。与其与竞争对手搏杀争取1%的利润,不如推行零缺陷把从自己手缝中漏掉的金钱捡回来。我们认为质量管理应列为企业发展战略,因为现代企业竞争从产品竞争到服务竞争,发展到文化的竞争,如果我们把零缺陷做到位,就能将这三个方面的竞争全部取得战略优势。清溢公司确立五年实现工作零缺陷的战略目标,由此制定了整套做法,配套政策,成套的班底,系统的文件。从实现两年情况看,我们认为在战略推进中,应将领导、管理、管制按不同层次、不同时期和不同功能作用区分并协调起来,才能有步骤地实现战略目标。 2领导先行: 做零缺陷要上下齐心协力一起做,不能搞运动群众的群众运动,火车头不动,车厢白费劲,造成资源浪费;上级生病叫下级吃药,就形成了根源错位。领导先行要做到:理念要新——学在先;组织要严——心要细;工作要实——干在前;意志要坚——骨要硬;身教要先——动在前;不仅当领导,还要当教员;凡要求员工做到的自己要做到;凡员工未做到的要帮助
销售过程中,如何消除客户疑虑-6大策略帮助您。.
销售过程中,如何消除客户疑虑?6大策略帮助您。 在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说，疑虑型客户都善于观察细小的事物，行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。认购时不会冒失、仓促地做出决定，往往小心谨慎、疑虑重重、促成缓慢、费事较多，购买后还会担心自己上当受骗。 疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧，外表也显得畏首畏尾，因为这种类型的客户内心活动很平稳，在生活当中也是很谨慎的，对别人的意见不是很盲从地接纳。遇到这种类型的客户，销售人员要有足够的心理准备，而且要谨慎地对待。 尽管疑虑型客户很难购买产品，但是，如果销售人员能给这种疑虑型客户一颗定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助疑虑型客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到疑虑型客户时，你可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑： 一、提前列出客户疑虑并准备有效答复 销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑，如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。 例如，对于那些有风险的产品的疑虑，销售人员可以预先制定一套保险单计划，帮助客户规避风险；对于产品质量的疑虑，销售人员可以提供包换保修服务，也可以实现试用制度；对于大额销售项目，销售人员可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款，客户分期付款等；对于复杂的技术疑虑，销售人员可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
二、请客户参与产品演示和鉴别 不要刻意掩饰产品的缺陷，也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实，你不妨直说：我也听到了别人这么说过。接着，请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏，帮助其对产品进行比较，从而消除他们的疑虑和困惑。 这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中，客户就明白了你的产品的优势。 三、恢复客户的信心 恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时，客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时，客户对自己的看法和判断失去了信心，销售人员必须强化客户的信心和勇气，帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时，专业销售人员的沉稳和自然展现的自信，都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况，也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。 四、适时地给客户提建议 销售过程中，你可以采用给客户提建议的方法来消除客户的疑虑。当客户有所疑虑时，通常会提出问题，若销售人员不知如何回应，就会错失良机。当客户询问你的意见时，表示他下不了购买的决心，如果你提不出好的建议，客户向他人咨询，你就失去了成功销售的机会。 客户在决定购买产品时，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但客户表
3种方法教你妥善处理与客户在销售中的摩擦
3种方法教你妥善处理与客户在销售中的摩擦 面对庞大的市场，有成百上千的客户等着销售员去拜访、谈判。销售员与形形色色的客户打交道时，难免发生各种摩擦。而销售员处理摩擦的方式，决定了他是否能够与客户妥善相处，并赢得客户的好感。 销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。不难理解，在销售员与客户进行洽谈时，客户看上去很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊不已，难以做出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售员。因此，面对与客户之间的摩擦，销售员必须正确对待和恰当处理。 今年三月份，张丽到实木花槽公司询问自家花槽布置需要多少钱。小王报价1 800元，张丽还价1 500元，小王没有接单。过了十天，张丽又来店里，1 800元成交，小王在第一时间完成了客户委托。 数月后，张丽又来购买了一万多元工艺品回家摆放，上门布置过程中，恰好碰上张丽丈夫跟一个朋友回家，张丽介绍说这是实木花槽公司的，丈夫脸色突变，说：你不知道这家公司是宰人的吗？怎 么又找他们，赶快叫他们搬着东西离开，贴点车费也可以。说着，夫妻间便起了争执。 小王见状赶忙制止：你们不要吵，如果卖你们点东西，会引起你们夫妻间的冲突和不开心我们还不如不卖得好。对我们公司你可能有点误会，没有关系，东西我带走，当然不可能叫你贴车费的。 一边说着一边将东西搬出客户家，放到车上。 东西放回车中后，小王并未急着马上回去。先在车上待了大约半个小时后，他重新返回张丽家。张丽丈夫和他的朋友正在泡茶喝，小王进门后对张丽丈夫说：您对我们公司可能有误会，这没有关系， 我们可以沟通，如果因为生意让您不开心，赚多少钱，我们也不会开心，生意做不成，朋
友还是要交，我更希望知道究竟哪里做得不好，让您如此生气。 张丽丈夫说道：你们的花槽做得好贵，这些材料才一点点钱，这些花买来不到2毛一支，却收了我们1 800元。小王说：这您就是外行了，您从槽里拔一根草或者一束花，然后到其他花店去告诉他们你要用这种材料做这种规格的花槽。如果有任何一家比我们价格低，我们可以一分钱不要，l800元全部原款退回给您。而且您要是能用2毛钱采购到同品质的花材，我不敢说全包了，我们花店2元一支要您1万支。 张丽丈夫的朋友也在一旁说道：小王通情达理，在当地他们家名气确实是最好的了，五星级酒店跟三星级酒店同样的东西还不卖一样的价格呢。张丽的丈夫听后逐渐气消，大家其乐融融地品茶聊天。 一个小时后，小王见气氛融洽了，说道：这样吧，为了消除我们的误会让你开心，我们今天带来的产品你说怎么样就怎么样，我卖给你。最终双方以8.5折成交。 在销售过程中，销售员和客户有时难免会发生冲突，或许是因为销售员态度恶劣，或许是因为客户没有得到满意的服务而恼羞成怒。如果出现这种局面，一定要记住客户永远是对的这一至理名言，立足妥协而不失礼貌。 那么在销售过程中可采取哪些具体的方法妥善处理与客户之间的摩擦呢？3种方法如下。 1.正确对待客户的批评 (1)销售员一定要认识到客户的批评意味着自己在工作中存在着不足之处。因此，必须从思想认识上善意地看待客户的批评意见。只有积极正视批评意见，销售员才会成熟，才能取得更好的业绩。 (2)销售员应该在认识妥协的基础上，采取妥协的姿态，并且不失礼貌地要求客户提出批评。 (3)在客户提出批评的过程中，销售员应该让客户敞开胸怀尽情倾诉，而不能中途打断客户的话头，否则客户只会更加冲动。 (4)当客户说完自己内心的抱怨之后，销售员再阐明自己的立场。每个人都有宣泄的心理，
获得大客户订单的方法和技巧 课后测试
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 针对关键决策者，销售人员应该：√ A多请其参加娱乐活动，以拉近关系 B多给其提供优质价廉的产品 C努力将其发展成为自己的教练 D多在其上级领导面前夸奖该决策者 正确答案： C 2. SPIN法的最后一步是：√ A提出背景问题 B提出难点问题 C提出隐含问题 D提出示益问题 正确答案： D 3. 下列选项中，属于拜访客户的合适时间的是：√ A8:30—9：30 B10:30—11:30 C11:30—13:30 D16:30—17:30 正确答案： B 4. 在大客户的战略营销中，客户的角色可以分为：√ A教练、用户、技术员、决策者 B技术员、用户、销售员、决策者 C技术员、用户、服务员、决策者 D教练、销售、技术员、决策者
正确答案： A 5. 下列选项中，不属于处理客户反对意见的常用方法的是：√ A踢皮球法 B偷换概念法 C主动示利法 D主动反攻法 正确答案： C 6. 求名型客户的年龄一般为：√ A25~27岁，25~30岁 B36~38岁，36~43岁 C31~33岁，31~38岁 D41~43岁，41~51岁 正确答案： B 7. “4RS”是营销中的一个基本概念，其主要内容不包括：√ A合适的地点 B合适的时间 C合适的渠道 D合适的产品 正确答案： A 8. 下面选项中，不属于销售人员在交叉销售时所做工作的是：√ A为拓展业务，先做大订单，再做小订单 B保留老客户，开发新客户 C提高客户满意度和忠诚度 D加强对竞争对手的分析
正确答案： A 9. 服务便利胜于价格，服务人员要做的工作不包括：√ A制定便捷的服务，简化服务流程 B规范服务用语和流程 C对不同客户的投诉和咨询回答要统一 D设立客户服务中心，为客户提供全面的服务 正确答案： C 10. 切实为客户着想的基本内容不包括：√ A客户是朋友，要真心对待客户 B了解客户的现状和背景，把握其需求 C根据客户情况，提供切实可行的解决方案 D经常进行换位思考 正确答案： D 判断题 11. 销售成功与否，要等整个销售过程结束之后才能做判断。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 销售人员在拜访客户时，不能一味地阐述，还要学会适时沉默。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 13. 不是每次访问前都要做详细计划，只有访问大客户时才做计划。此种说法：√ 正确 错误