经销商手册(修订版)

经销商操作指导手册

前言

北京世纪一诺文化传媒有限公司经过一年的技术公关，成功突破了微信互动营销的技术壁垒，成功打造了一诺微整合营销平台。2013年公司拆巨资开拓全国市场，因此13年对公司来讲，将是蓬勃发展的、充满机遇和挑战的一年。做为公司的员工及合作伙伴，应充分把握这一历史性的机会，在伴随行业、企业发展的同时，也能够实现个人的价值。

面对公司国内市场运营，由于时间紧迫，我们根据公司目前组织结构及产品线和营销模式，结合我们以往的工作经验，短时间内编制了此本<<市场运营手册>>，目的是指导市场销售人员的工作、规范公司市场行为，使公司在市场操作过程中，每个人都能够对管理制度、流程、工作标准有所了解，并做到有章可循?，从而提升公司的整体市场管理效率。对于我们的合作伙伴，也希望能够通过此书，对您的市场管理有所帮助和提升。

为使该手册具备指导性和可操作性，编制人员借鉴了一些快速消费品行业优秀企业的经验，在尽量做到详尽的前题下也力求简单、明了、实用。

希望各位同仁在工作中认真贯彻、执行、并欢迎提出改进、完善意见，以促进公司管理水准的提升，愿共同进步，共创佳绩。

目录

第一部分：目标管理

1、产品价格体系

2、区域布局（举例区域划分、线路）

3、目标分解

第二部分：组织结构设计

一、部门设计

二、组织结构图

第三部分：岗位职责设计

1、岗位设计

2、各工作岗位职责

第四部分：薪酬制度

第五部分：绩效考核

第六部分：会议管理

第七部分：公司文化制度建设

第八部分：培训

第九部分：盈利分析

第十部分：市场操作指导

结束语

第一部分：目标管理

1.产品价格体系

注：a、定制服务项另行收费；

b、企业用户只有半年、全年服务。

2.区域布局（举例区域划分、线路）

为了更好更快的切入市场，更加细分优化市场，要对区域市场进行合理布局划分。例如：

3.目标分解

进行量化目标管理，更加直观清晣、任务明确。例如：##网络文化公司

第二部分：组织结构设计

1.部门设计

部门设计根据公司的实际情况，如果规模较大且已经进入成熟期，可设计较多的部门，如尚处于创业期可设计较少的部门降低费用和成本，采取一人多职的形式：

1.1职能部门：可设计财务部（包含会计、出纳，内勤也可以考虑纳入财务部门）、

办公室（可根据实际情况设计）、客服部（根据实际情况可以与内勤合并）、检核部

1.2业务部：所有的业务单元分别设置，业务部门的总负责由业务部经理承担，各

业务单元可以分别设置业务主管；

1.3检核部：由总经理挂帅，业务经理参加；

1.4客服部：由总经理挂帅，业务经理参加；

2.组织结构图

例：XX网络文化公司组织结构图

总经理

销售部检核部服务部

销售代表销售代表销售代表技术客服内勤

第三部分：岗位职责设计

岗位设计说明书(销售经理）

岗位设计说明书（客服人员）

岗位设计说明书（内勤）

岗位设计说明书（销售代表）

第四部分：薪酬制度

4.1 薪酬结构和水平设计

4.1.1业务员薪酬结构设计。

1、底薪：每月固定发放部分2000元；

2、考核工资：根据每月的业绩完成情况发放的部分500元；

3、短期激励：制定短期的激励方案，提高销售部的积极性及能动性，激发销售人员潜能客户自拟；

a)提成：根据业绩完成情况发放的部分。

备注：薪资结构尽量以简单的形式。

提成发放可以设计成当月、季度、年终三次发放，当月发放的比例大些（占到70%最宜），季度奖、年终奖的设定也可以起到留住业务员的作用。

4.1.2业务员提成发放细则

三、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%--80%（不含80%）按照完成比例发放；

例：月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；

四、季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；

五、年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。

4.1.3业务员薪酬水平设计

1. 底薪、考核工资、短期激励部分的合计，应达到当地业务员工资平均水平或偏上，否则

会降低忠诚度；

2．正常月份，底薪、考核工资部分的合计占到业务员总收入的40-60%最宜；

3. 提成部分上不封顶，及时兑现。

4.1.4业务经理薪酬结构

1、包括底薪、年终奖金、超额业绩奖金三个部分；

2、底薪为每月固定发放部分：3000元；

3、考核工资按照月度业绩完成情况发放：1000元；

4、提成分为月度、季度、年度三次发放；

5、超额业绩奖金为如果超出年度的业绩目标后，额外发放的部分。

备注：业绩超额奖金：全年超额完成销售任务，超出部分的5%作为超额奖金。例：（全年实际完成销售额120万—全年销售任务100万）*5%=1万元，超额奖金即为1万元。

4.1.5业务经理提成发放细则

1、月度提成发放，按照业绩完成比例，50%--80%（不含80%）按照完成比例发放；例：月度实际完成8万/月度任务10万*7%=1400元，业绩完成80%以上按照全额提成发放，业绩完成低于50%提成不予发放；

2、季度奖发放，季度业绩达成70%以上全额发放；

3、年终奖发放，全年业绩达成70%以上全额发放。

4.1.6客服薪酬结构

1、底薪：每月固定发放部分2500元；

2、提成：根据业绩完成情况发放的部分每月销售额1.5%。

4.1.7内勤薪酬结构

1、底薪：每月固定发放部分2000元；

2、提成：根据业绩完成情况发放的部分每月销售额1%。

第五部分：绩效考核

5.1业务员绩效考核

1. 业务员的考核项目设计主要根据年度的工作重点，一般包括销售额、市场开发、每日拜

访量、是否规律拜访；

2、由业务部经理负责每月对每名业务员检核1次工作质量，每次检核5家签约客户，对照日报表，检核填写是否真实有效，每家店4分；

3、绩效考核结果同每月500元的考核工资挂钩，考核工资=实际得分÷总分×100%×500；

4、当月业绩完成50%以下考核工资不予发放。

5.2 业务经理绩效考核例：

1. 考核项设计体现当年的工作重点；如销售业绩、工作质量、大客户开发进度等；

2. 设计综合评估项，由老板对其打分，目的是督促其对业务团队管理、临时工作的响应等；

3、绩效考核结果同每月500元的考核工资挂钩，考核工资=实际得分÷总分×100%×500；

4、当月业绩完成50%以下考核工资不予发放。

备注：客服及内勤不涉及考核。

第六部分：会议管理

1.业务会议管理是团队管理的重要内容，成功的会议管理制度，对于实现高效的

工作、良好的执行力有着非常显著的作用。

2.晨会管理:尽量保证在15-20分钟内结束，由业务经理主持，全体人员参加，

目的是让业务人员在早上进入紧张的工作状态，具体内容参见示例。

3.周会和月会管理:周会和月会的目的是内部的沟通以及目标进度完成情况的跟

进，月会结束后组织聚餐，增进总经理和员工之间的情感交流，提升企业的软实力。具体流程内容参照示例。

1)晨会制度及流程示例

1、每日早7点40分开始8点结束，会议时长不超过20分钟；

2、业务经理主持会议，全体人员参加；会议记录由内勤、检核人员负责（记录落实的任务、责任人、完成期限、行业中存在的问题、行业中的优秀案例、业务员述职内容简记等会议内容）

3、晨会流程如下：

2)周会制度及流程示例

b)每周星期五下午4点30分——5点30分，时长1小时；

c)业务经理主持，公司全体人员参加，会议记录由内勤、检核人员负责记录（记录落实的

任务、责任人、完成期限、行业中存在的问题、行业中的优秀案例、业务员述职内容简记等会议内容）

d)会议流程如下：

3)月会管理制度及流程示例

六、每月最后一周星期五下午4点30分开始，时长2—3小时（月会结束后建议聚餐）

七、总经理主持，全体人员参加，会议记录由内勤、检核人员、业务经理共同负责记录

八、月会流程如下：

第七部分：公司文化制度建设

（自拟）

1、考勤制度

2、薪资制度

3、各部门制度

4、短期激励制度

5、员工活动：不定期的组织员工旅游、聚会、文体等活动，增强员工的凝聚力、向心力、执行力。

第八部分：培训

通过培训提升企业的软实力，提高员工的业务技能、执行力，增强员工的归属感、忠诚度。

1.企业概况薪资规章制度等培训

2.产品培训

3.销售技能、规范培训如快销中《拜访八步骤》

4.实战应用

优秀人员给予培训学习机会

第九部分：盈利分析

例如：二级市场唐山XX网络文化公司，8月份为开展业务雇佣业务经理1名月薪4000元、业务员4名月薪2500元/名、客服2名月薪2500元/名、内勤1名月薪2000元，租用办公场地月租金2500元，代理价格200元/个，月度目标150个单个客户每月收费1000元，计划发展大客户2个，每个收费20000元。

唐山XX网络文化公司固定成本支出24609元（没有计入易耗品、水电费费用）

备注：1、房租按照每月2500元计入成本。

2、其他办公用品按照购买价格分摊到12个月，只计算第一年，次年及以后将不计入固定成本中。

唐山XX网络文化公司收入支出汇总

唐山XX网络文化公司8月销售收入190000元，固定支出24959元，变动成本支出56700元，纯利润108341元，利润率57.02%，投入回报率434%。

第十部分：市场操作指导

1、市场基本自然状况调查

●人口状况：城区人口数量、乡镇人口数量（万人）；

●2012年国内生产总值GDP（亿元）

●区域内主要经济支柱，突出的产业有哪些？

3、划分重点区域、潜力区域、关注区域：

4、划分行业：行业如：餐饮、美容美发、电影院、宾馆、KTV、洗浴、汽车4S店、百货超市、电器商、加油站、育婴店、医院、药店、花店、玉器手饰、学校、房地产商、婚纱影楼、银行、保险等，根据当地实际情况，先开发切入快的行业，由易到难展开。

5、在签约行业中选取有代表性的，做好做实，做到以点带面。

6、可以在某一行业或几个行业中寻找合作伙伴（二批商），要与其签订合同。

九、区域市场操作

4、产品定价：参照竞品价格、当地实际情况来定，不要定的过高

5、销售团队：培训目标量化阶段性激励检核会议管理

市场操作：前期先广铺网+免费体验的形式导入市场，然后对业务员进行分区域