东北大米营销策略分析报告

1 前言

1.1论文研究背景

中国是全国大米的主要生产国，同时也是大米的消费大国，作为以大米为主食的国家，我国人口中有60%以大米为主食，随着社会经济不断发展以及信息时代的到来，当竞争激烈市场的需求已经不能被传统的营销方式所满足的情况下，国内大概有70%用做口粮的消费，年均大米消费的总量大概约为3.2亿吨，面对这么大的市场需求，占据绝对主要地位的还是散装米。从目前中国大米市场的分析上来看，不难发现情况大为相近，都是正在以小包装、品牌化为主导进行不断的发展与延伸。但是品牌、小包装大米市场上竞争者布满在国内市场，但却都是区域性品牌，呈现出小、乱、杂等特点。因此创建企业品牌将会对企业在未来市场上的竞争力起着决定性作用①。传统营销模式传播信息的手段是有限的，所以在营销传播中更需要整合营销传播手段，充分利用企业资源，使传播效果最大化，运用整合营销传播就显得非常必要了。

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国内研究现状

目前越来越多的国内学者关注整合营销传播研究，多数研究集中从品牌建设的基础上考虑整合营销传播。该理论在企业中也得到了广泛的关注，但由于企业对这一新兴营销理论的理解和应用存在着偏差，在实践中往往不能根据企业的实际情况进行传播，没有能够在实质中予以准确应用和理解。

1.2.2 国外研究现状

整合营销传播第一次课程是在美国开设的，从此人们对整合营销传播的研究也逐渐开始展开，这些外国学者们根据不同市场环境、不同角色的观察提出了相关的见解，甚至在学术理论方面也进行了宏观性的研究，相关的理论成果是相当丰富的。但是有些国外学者是从本土国情出发，所以我们需要不断地用实践去验证这些学术成果。

1.3 论文研究的目的及意义

①黄鹂，何西军：《整合营销传播在中国的实施现状分析》，2010年4月10日《广告大观》，理论版。

1.3.1 研究目的

通过对大米营销传播策略的制定，结合实际生活中遇到的问题，制定出一套将企业从区域化推广到全国范围的整合营销规划，希望借助整合营销传播能对芦花村大米品牌形象的提升，并与顾客建立关系，最终提高市场竞争力等方面提供一些有益的思考和建议。

1.3.2 研究意义

对企业品牌的塑造、提升、传播以及开展一系列与之相关的营销活动来说，都对芦花村大米整合营销传播的实施具有一定的指导意义。通过制定整合营销传播策略的制定，有利于提升芦花村米业的品牌形象；企业各资源得到了有效的优化整合，进而节约芦花村米业的经营成本；企业与消费者建立双向沟通，传播效果增强，从而推动企业产品的销售销售，为产品实施全国范围的推广奠定基础。

1.4 论文研究的方法

主要采用了管理学、广告学、品牌营销学等相关理论，在理论和企业发展的背景下，通过分析芦花村大米的自身问题和市场发展现状；运用文献分析法、比较分析法和理论归纳分析法、定性分析法等方法，完成整合营销传播策略的研究。

2 整合营销传播概述

2.1 整合营销传播的概念

整合营销传播是发展和实施是一项与现有消费者和潜在消费者进行长期沟通的过程。整合营销传播认为现有消费者和潜在消费者与产品的接触，都可能会成为一种沟通渠道。总之，整合营销传播是从现有或潜在客户出发的过程，它也是用来判断沟通所采用的形式和方法。企业要想实施整合营销传播就必须通过一定的策划过程才能得以实现，总的来说首先需要发展资料库，然后界定营销传播范围，通过所界定的范围，运用营销方式以及营销传播策略协调可以实现传播最大化②。

2.2 整合营销传播的特征

（1）目的性：企业应以目标客户的需求为导向实施与之相关的手段进行传播。

②刘二亮，纪艳彬：《整合营销传播》，2000年4月24日《华北航天工业学院学报》，第2版。

（2）互动交流性：运用各种手段建立企业与消费者之间的双向交流，通过顾客的交流和反馈，实现双向沟通。实现了消费者、企业与品牌三者之间的关系。（3）统一性：根据企业所构建统一目标与营销方式有机结合，采取“统一的形象，统一的声音”，从而让品牌给人留下深刻印象。

（4）连续性：整合营销传播是一个持续长期的过程，需要通过不同的媒体进行重复宣传，从而加深消费者对品牌的印象。

（5）动态性：市场是不断变化发展的，企业应善于挖掘潜在客户，创造新的市场。

2.3 整合营销传播的目的

一是以客户为中心，研究出如何通过实施一套完善的措施来满足顾客不断变化的需求，从而与顾客建立一种“一对一”互动式的营销关系，以便不断去改进公司的产品和服务。

二是整合营销传播要通过各种营销方式建立顾客对品牌的忠诚。传统的4P 目的仅局限于实现销售和个体目标的交换。而从整合营销传播的角度上来讲，营销的核心目的就是建立起一个强大的品牌，要想实现顾客对品牌的忠诚就要依托于先进的传统整合与顾客进行良好的双面沟通来实现。

三是整合的概念，在21世纪科技信息高速发展的今天，传统的的使用广告这种一单一的手段已经不能达到让顾客更多的获取信息的目的，但现代的传播手段却朝着先进化和多样化的方向发展。面对这种日趋复杂的发展环境，企业在整合营销传播的过程中就必须高度关注整合使用的各种载体，实现最有效的传播影响力。

3 芦花村企业简介及营销传播现状

3.1 芦花村米业有限公司企业简介

黑龙江省芦花村米业有限责任公司（以下简称：芦花村）是一家集水稻种植、收购、加工、销售为一体，具有进出口贸易权的私营企业，是双鸭山市农业产业化重点龙头企业；公司始建于2002年6月，注册资金280万元，占地面积47000平方米，厂房面积3500平方米，员工64人，年加工水稻5万吨。总资产9300万元.拥有现代化的抛光机色选机等大米加工机械及仓储设施,年生产能力为5

万吨。企业生产的大米还通过了中国绿色食品发展中心的检测，被中国诚信建设活动组织委员会评为“全国消费者诚信满意品牌”，在中国第七届绿色食品博览会上，荣获“产品畅销奖”。

目前主要销售区域为江苏、浙江、广州。

3.2 芦花村营销传播现状

芦花村米业有限公司在营销传播中方式的选择还是比较单一的，目前还是仅局限于传统的买卖方式，将产品配送到粮油专卖店或是一些超市中，在自己产品的袋子上打上自己的品牌和详细信息，以达到传统上向顾客传播信息的目的。在平时节假日会进行一些促销活动，以低价的价格做为吸引顾客的方式，也是为了达到让顾客传播品牌的一种手段，但这种方式过于大众化，根本就起不到预期的效果。以及在传播手段主要放在广告上，但网络营销、事件营销、直复营销等传播手段却都没有涉及，企业建立多年虽有自己的网站，但内容过于单一（如图3-1），只有企业简介和一些基本信息。也没有对营销传播过程中使用工具状况进行研究调研，在营销传播过程中难以形成协同效应。

4 芦花村营销传播过程中的问题及成因分析

4.1 芦花村营销传播存在的问题分析

4.1.1 营销传播缺乏整合思维

芦花村公司内部各个职能部门尚未完善，工作中的职责也不够明确，各部门之间相对独立，生产部门只负责包装设计、质量监督；市场部门专注做销售工作；没有设立单独的广告部门；企业进行决策时，经常会出现各部门负责人各执己见的局面，最后只能由最高领导来决定。营销传播缺乏有效的资源整合。例如在产品包装和宣传设计上，各部门就缺乏有效的协调和沟通，各部门之间缺少合作，从而时常出现传播信息不一致的现象。在各地的销售网点，由于企业没有对中间商做过产品相关信息的培训，从而中间商和销售人员对顾客所传播的信息没有统一的标准。

4.1.2 未形成明确的营销传播战略

芦花村虽然重视品牌的传播，但更多的还是把品牌传播作为的目的是吸引代理商而不是顾客，广告的投放时间比较短，顾客只有在粮油店和超市中才能看见

芦花村的产品，单单凭借产品的包装，顾客根本认识不到产品的品牌，从而起不到更好的效果，可能会降低产品的销售量。随着企业的不断发展，大米市场环境的变化，促使产品的种类和质量方面越来越好，但是企业领导者认并没有认识到营销传播策略的重要性，更没有指定营销传播策略的目标和框架，让营销传播的实施缺乏目标性。地区的销售人员，有时也会为了完成销售任务，不择手段的将价格将得很低，进而出现在价格上与企业营销传播不相符的情况。由于部门间缺乏沟通性，企业部门间实施营销传播活动时经常出现传播信息不一致的现象，甚至发生冲突等现象。企业没有形成明确的营销传播策略是当前芦花村米业有限公司整合营销面临的重要问题。

4.1.3 营销传播手段比较单一

在整合营销传播过程中，企业经营者常常将普通广告作为最重要的传播手段。芦花村有限公司在营销传播的过程中，主要利用广告来宣传产品及品牌，这成为芦花村米业在营销传播和进行促销主要的工具。使用广告确实对招商起到了一定的成效，使之可以建立良好的销售渠道和不断拓展企业的营销网络③。另外，芦花村公司在营销传播方面经常举行公共关系活动，例如开展农业技术讲座、宣讲会、设立大米体验区供顾客去感受等形式拉近了与终端客户的沟通。

4.1.4 营销传播范围有限

芦花村米业公司的广告媒体主要选择在黑龙江卫视及黑龙江农业频道，从广告投入范围上看，芦花村的营销传播覆盖面积仅限于黑龙江及周边区域，广告投放的范围有限。芦花村起先只做卫视广告，而后转而投放黑龙江农业频道，放弃了在卫视的广告的同时也没有其他广告媒介的支撑,影响了品牌后续力量的塑造，广告的覆盖面也略显狭窄。同时，芦花村也只是选择黑龙江省卫视，而对于消费者经常接触的地方级电视广告却没有任何广告投放，广告传播没有给顾客带来交叉传播的效果。另外，芦花村对于报纸、杂志、广播几乎没有投放任何广告投入。

从终端活动上，企业通过一系列的技术指导和宣讲会等方式提高了信息传播，但这种方式所传播的范围相对比较狭窄，达不到大范围营销传播的效果。另③李世宗：《整合营销传播必须注意的几个问题》，2005年1月18日《湖北财经高等专科学校学报》，第1版。

外，与顾客接触最多，并且直接影响顾客购买决策最重要的中间商，芦花村并没有给予任何形式的营销传播活动。从传播范围上看具有一定局限性。

4.2 公司整合营销传播问题的成因

4.2.1 企业自身的组织性障碍

企业没有设立专门的整合营销传播的部门负责专门的营销传播活动，如果在企业中设立专门的整合营销传播部门，无论是市场部门、生产部门、推广部门都需要对其部门提供相关信息，一切计划都需要通过相关负责人进行商讨，公司哪里做的好或者是遇到什么问题都可以一起进行商讨，这样就可以加强各部门之间的沟通与协调，同时也提高了对企业理念和企业品牌的认知。但目前公司还没有这样的部门，由于企业自身组织性的障碍，从而使芦花村的营销传播活动缺乏一致的沟通，并且营销传播的方式又比较单一，渠道上的营销传播业缺乏整合，导致消费者在终端市场上对产品的品牌不敏感，影响了芦花村营销传播的范围、信息的传播。

整合营销传播的核心是消费者，企业的一切工作都应首先从消费者的角度出发，企业应通过改变企业组织性结构，通过组织间不断的进行整合沟通，去探索出顾客的消费需求，与顾客之间形成互动、持续改进，达到长期增值的目的。而传统的组织形式是各部门独立，只把自己的工作任务当做目标，不能从企业长远问题去考虑，缺乏部门间的相互协调。

4.2.2 企业缺乏整合意识和整合的团队文化

企业的内部机制不健全是营销芦花村米业整合营销传播实施的重要问题之一，要想实现内部相关部门沟通信息的协调，就必须建立相应的营销传播沟通内部机制。对于芦花村公司来说，企业管理者只注重产品质量、资金、销售额等资产，并没有意识到整合营销传播的必要性，企业各部门在营销信息的传播上都是根据部门自身计划执行的，部门间没有形成完整的整合文化，在这种情况之下，芦花村并没有自上而下的整合意识和整合传播沟通的团队文化，而对于公司的内部员工来说，尤其是与顾客接触较近的员工，他们对品牌的认可度越强，他们对顾客传递信息的影响力也就越大。

4.2.3 技术支撑力度不够

整合营销传播过程中，需要通过建立客户数据库来进行对现有和潜在客户的开发，提高了在整合营销传播过程中的效率。芦花村在其营销传播的过程中，一直没有进行开发和建立企业的内部数据库的投入，对产品中间商和最终消费者的信息数据收集不集中，缺乏系统性④。技术支撑的匮乏导致芦花村在营销传播过程中效率不高，尤其是对直销方面没有提供数据信息的支持，导致直销还是按照传统的营销方式去运作，严重的影响到了产品的传播范围和营销沟通方式。

5 芦花村米业整合营销传播的对策

5.1 企业的形象整合

5.1.1 强调个性品牌建设

品牌是由产品的名称、logo、标语、术语等要素组合而成的，用于体现本企业产品或服务的独特之处，通过让顾客熟悉、识别，借以促进产品的销售。图5-1是未改进的图标，印有“纯.正”两个大字，下面备有产业链好大米，底色以红、黄为主色，有麦穗的图案，但给人整体感觉很俗气，不上档次，也起不到任何醒目感。图5-2为改进后的图标，在此基础上做出了很大的改动，图标上有一粒饱满的大米代表着芦花村大米质量上的优质，背景是比较流行的土豪金颜色，也是稻米的颜色，比较接地气，第一眼看上去比较吸引人的眼球。下面配有公司的名称和公司做的年份，从侧面体现了公司做大米的专业度和可信度。对于大米而言，产品的质量和市场信誉都可以通过品牌传达给顾客。光亮饱满的大米对顾客来说是一种物质享受，也会逐渐的对企业的品牌保持持续的忠诚，这样一来，可以提高芦花村市场竞争力，任何企业都不能忽略品牌的力量，因此打造品牌是解决销量提高企业收入的根本手段。

5.1.2 加强数据库建设

为了让顾客对产品产生满足感，并使得品牌得以更好的传播，企业就必须实施“一对一”的营销。如何实施成为企业的一个难题，加强数据库建设首先任务就要建立会员积分制，凡是购买芦华村大米的顾客都会为之下发一张积分卡，第一次需要填写相应的基本信息，再次购买的时候只需刷卡就可以，顾客得到相应

④邱文华：《整合营销传播在我国企业实施中所面临的问题分析》，2010年2月10日《企业技术开发》，第2版。

积分的同时，公司这边也会掌握顾客的消费信息。这样一来便可以掌握顾客的消费喜好。通过对顾客的统计与分析来调查现有顾客和潜在顾客各种信息和反馈系统，收集整理成系统的数据库。在整合营销传播过程中，首先就要做到识别不同类型的顾客和潜在顾客群体，这便需要数据库传播的信息，针对顾客的喜好，筛选出可行性的措施，如货物在柜台上的摆放、货牌摆在哪些位置上易让顾客发现等，来为下一步营销和传播方式做准备，芦花村如果运用数据库的管理，就可将所有与大米相关数据汇总在一起，以便公司真正了解和知道顾客。这些数据没有通过整合是毫无意义的，只有建立整合数据库，了解大部分顾客的消费喜好，并使其在大范围内能够被企业管理者用到，才能够真正把握住市场的需求，从而迎合企业形象的整合和目标市场的传播⑤。

5.1.3 进行双向沟通建设

整合营销传播在谋求建立双向沟通是一件企业与顾客建立良好互动关系的环节，同时通过与顾客进行沟通交流，也可以进一步了解顾客的需求，以便采取相应的措施尽可能达到顾客的需求，还可以根据了解顾客的喜好挖掘出更好的产品质量、产品包装等，去其目的就是让消费者成为品牌的忠诚顾客。单纯的依靠广告媒介的宣传或者是书面宣传时，不能实现消费者对产品完整的认识。顾客在购买时所进行的决策，通常是通过自己的感知和预期，与企业设计的传播内容几乎是不相关的，所以企业更加需要建立双向沟通建设，进行多方面的信息传播活动，让消费者对芦花村的品牌产生认识和心理上的变化，对消费者的反应分析，来引发消费者的芦花村产品的再次购买，形成一种循环购买体系。企业与顾客建立长期的一对一的营销关系，从而提高消费者对芦花村品牌的忠诚度，提高了企业的市场份额。这便需要企业既要设计出有效的信息传出渠道，又要设计出有效的反馈渠道，了解自己的信息传播效果和消费者的真实反应，可以使营销费用有效利用，也为企业决策提供基础。

5.2 促销方式的整合

5.2.1 针对终端消费者促销

店面促销活动是企业促销方式中必不可少的一种手段，它是一种最为直接能⑤卫军英：《整合营销传播一观念与方法》，浙江.浙江大学出版社，2005年版，第23-25页。

与顾客沟通交流的一种方法，也是向顾客展示品牌形象最直接的地方。在我们促销大米的过程中可以通过低价促销的策略来吸引顾客购买；也可以用满100元或200元赠送相应代金券来提高顾客购买量；以及在顾客购买大米的同时赠送不同价位大米的小样，让顾客回家去体验新品种大米的口感、质量，也起到一定的宣传推广的目的。同时还可以在店内设置专门的人员，以知识问答、现场体验、抽奖兑奖的方式进行产品的宣传活动的开展；针对潜在消费者促销。在网站开设专栏活动，如：晒出家乡的大米的图片展，在社区、街道等地方开展现场促销活动，让品牌走进社区，培养潜在的消费者。并且在社区内进行长期性的宣传活动，保证了活动了连贯性。

开展礼品促销。消费者在购买芦华村大米的同时便可获得相应的奖品，奖品可为：相同品牌不同价位的大米（试样包装）、代金券等等。如果有新产品上市或是相对价位较高的大米，可采取特价、体验价、降价等形式吸引顾客，建立顾客的忠诚度。在节假日期间，开展一些主题活动。如：端午、十一、春节等节日，用互动游戏等方式针对消费者开展主题活动，参与的顾客将会获得一定的奖励。这种奖励的奖品一般价格大、数量少。如:iphone6、平板电脑、数码相机等大奖，用以制造话题，加大活动的震撼效果。

5.2.2 针对经销商促销

加强对渠道的渗透度，增加销售柜台的数量。对一级代理商进行零售点奖励，每月开发新终端零售柜台超过4家者就给予相应的奖励。并且对新终端柜台进行一系列的活动、辅助消费品、以及礼品的支持。使销售网络稳定和扩大。在渠道方面开展销售奖励的活动，通过销售量的累计换取与之相对应的奖励；开设芦华村米业专门的经销商会员网站，当渠道经销商注册登录会员后，便可最快的获得产品信息，最全面的活动咨询，最准确的产品数据，还可以随时查询厂家的产品库存、自己的销售积分等，并且建有积分体系，可以通过相应的积分获取礼品。能够加强厂家与经销商之间的沟通，提高渠道经销商的满意度，进而培养其忠诚度。

5.3 媒体工具的整合

5.3.1 有效选择媒体

有效的选择媒体，可以适度的控制营销过程中的成本，结合芦华村有限公司及大米行业的特点，要想充分的利用媒体资源，以较低而又合理的营销成本，就要采取多种手段和渠道与媒体进行合作，采取多种手段形式相结合，把所有与传播有关的都整合在一起，为广告提供信息资料。如开辟健康饮食或冠名赞助一些具有固定目标传播的饮食服务节目，通过这种贴近大众的节目的传播，可以迅速的提升顾客对品牌的认知，提高品牌知名度。根据东北地区的媒体传播效果及影响力，可供芦花村公司选择的媒介有：

报纸媒体:北方都市报、黑龙江商报、吉林晚报等，形式以品牌图案及软文为主；

电视媒体：黑龙江农业频道、沈阳卫视、辽宁卫视、吉林卫视等，以品牌形象的形式为主；

广播媒体：音乐电台、交通频道，形式以品牌特色为主；

网络媒体：搜狐网、淘宝网、新浪网、QQ、团购网、百度等几大网站，以品牌形象和服务功能为主；

其他媒介：公交车、户外广告、车站等，以品牌形象为主。

5.3.2 利用大事件营销与各媒体整合

充分利用大事件营销与各种媒介进行整合，可以提升芦花村大米的品牌知名度和影响力。芦花村公司可以利用大事件大做文章，比如说向一些重震灾区（汶川地震、青海玉树地震等）自2002年芦花村米业成立以来，以累计捐赠1000多万元，开展抗震救灾行动，为灾区人民发放本品牌大米或是向红十字会捐款来援助重建工作；以“芦花村米业有限公司”的名义建设希望小学，起名为“芦花希望小学”。设立扶贫项目，如：秦巴地区、云贵地区目前是全国最贫穷的地方。每年为这些贫困偏远山区的孩子进行送爱心行动，为他们提供力所能及的帮助。与此同时整合各种形式的媒体，比如电台上的广播宣传、电视上的直播采访、报刊上的文字宣传等“借鸡生蛋"，以此进行品牌的宣传，可以说在这一传播过程中几乎不用花费什么成本，搭下顺分车便可以扩大公司的品牌知名度和影响力，

为公司进军全国市场创造有利的条件。

5.3.3 利用网络技术和手机移动平台

充分利用网络手段和移动平台，实施互联网整合营销传播策略。可以设计出一款大米闯关类型或者养成类型的游戏，通过玩游戏来让顾客认识或熟悉到芦花村米业这一品牌。也可以效仿淘宝淘金币，每天向顾客发放金币供顾客领取，领取足量金币后便可到实体店换取大米实物或是换取相应游戏的装备。

开设扫二维码赢取红包活动，即只需下载好淘宝客户端，首次扫描二维码便可获得支付宝红包。顾客扫码后，相应的规格容量将自动累积，到一定容量后可参加不同级别的抽奖（如购买5KG、10KG、50KG芦花村大米参加扫码活动，则总重量为65KG），抽奖后会相应扣减重量。会员每日签到可以赚取“集分宝”第一天5个、第二天10个以此类推，到第六天后不再递增，中间中断则重新开始算，100个集分宝=1元。

整合营销传播最重要的一点就是与顾客建立起“一对一”的双向沟通关系，网络传播平台恰好正是实现这种“一对一”双向沟通的有效的互动工具，来为顾客做出相应的产品以及提供更好的服务。芦花村米业公司除了应在自己的网站上做好品牌的相关信息传播外，还可以利用公司的网站和手机移动平台与目标顾客进行产品的交流,通过让顾客对产品进行消费体验、或是邀请客户参观产品一系列的制作工序、并且对客户进行优秀评比以此建立良好的互动关系，让顾客进行参观，以达到互动体验式营销⑥。在这过程中不仅可以让客户更加了解芦花村公司，同时也强化了顾客对品牌的印象，提高了品牌忠诚度。另外，若要实现网络整合营销传播还需加大网络营销载体的一系列投入，在大门户的网站上可以有效整合各种网络广告，如搜索引擎、微博、品牌图形广告，使之可以与前期与客户的网络互动融为一体，使网络媒体的营销传播价值进一步完善化、具体化。不但扩大了芦花村米业公司的品牌覆盖率和曝光率，而且还将实现提升品牌的形象和知名度的目的⑦。

5.4 内部文化和外部关系的整合

⑥王红喜：《浅析利用整合营销传播提高品牌忠诚度》，2005年6月17日《商场现代》，第1版。

⑦薛敏之：《整合的效果与价值的创造一IMC在中国的现实及其思考》，2003年7月2日《中国广告》，第2版。

5.4.1 基于企业文化的企业内部整合

公司若想将品牌更好的传播，企业文化对公司未来实现可持续发展是起着十分重要的影响，企业的文化是一个公司的灵魂，若想把产品推向全国，就必须在公司员工中树立起全新的品牌思维观念，可以为员工做定期培训，培养员工的品牌责任意识和对品牌的认知度，建立“师徒制”，刚进企业的员工都要有一个师傅带领，教其怎样在推销产品的同时向顾客传递企业的理念。确立起以品牌战略为导向的企业文化，这些都要基于公司的整合营销传播策略中的企业文化内部整合。

首先企业应建立以品牌为核心的组织架构体系，整合营销传播是需要通过跨职能部门来进行协调作战的，有些不利于整合营销传播的组织结构需要重新的去规划。一个公司的品牌若想做大做强就必须协调好所有的组织和行动，确保信息的一致性。在品牌塑造的过程中，企业必须站在消费者的立场上着想，给予消费更好的体验。其次企业应优化组织结构，成立整合营销传播部门。芦花村公司可以根据企业实际及特点，设计一个跨职能的控制机构，赋予其相应的决策权，让其有相对较高的控制能力，将企业从原来的品牌管理进行重组，将其转变成以消费者需求为中心并且以市场为导向的组织结构。迎合顾客的需求设计传播手段，提高完善的服务。

内部整合应基于品牌塑造的员工报酬和激励机制，树立员工的品牌意识。企业可以组织员工进行集体培训，对产品相关知识和推广宣传做出统一部署。整合营销传播最关键的一点就是进行企业与顾客的双向沟通，在所有接触点上形成“一种声音，一致的形象”进行一系列的沟通和传播。而公司员工却是以顾客的沟通为接触点，他们对企业创造价值来说有着极为重要的作用。首先，公司应建立一套完整的培训体系，树立员工的品牌意识。其次，要建立一系列对应的品牌塑造激励和报酬机制。塑造品牌是一个长期的过程，需要公司内部所有员工的参与，在工作中展现出真诚待人的一面等，不断的向客户宣传公司的公司理念，为顾客创造一种品牌体验，鼓励员工，设置奖项以对员工进行表扬，或是在员工的绩效考核增加品牌行为的一项；对于一些员工错过展示公司品牌机会的行为或者对品牌做出一定伤害时，则给予相应处罚。

5.4.2 基于客户关系的公司外部整合

芦花村公司在过去的发展过程中已经积累了一定的客户，但公司忽视了对客户关系的管理，许多客户因为产品的品质或是服务质量等原因流失，因此要想实施整合营销传播就必须对现有的客户进行关系的整合，从而建立与顾客建立良好的品牌关系。具体如下：运用现有的公司资源，建立一个完善的数据库，并且设立独立的信息管理部门来对信息进行管理。对于芦花村公司的销售、服务更是如此⑧。公司可利用现有的市场调查、网站等方式和专业的客户关系管理软件开发的公司合作，开发一套适合公司现状的客户关系管理平台，方便了公司如市场营销部、采购部、财务部等部门的使用，使各个部门可以充分运用客户数据库分析顾客的行为需求，根据顾客平时的购买量和购买产品品质的高低为顾客进行分级。公司从而在信息中制定相应产品和服务方面的决策，不断的满足客户的需求，提高客户的满意度，也使公司在资源分配上更为合理，实现公司利润的最大化。

⑧周琼：《整合营销传播理论在我国运用的背景及趋势》，2007年2月14日《商场现代化》，第1版。

结论

整合营销传播策略作为人类踏入21世纪以来的全新的营销传播思想，在国内外营销传播都面临着不断革新。可以说整合营销传播是获得市场竞争优势的战略性武器，它是一种与现实不断融合的开放式体系。通过实施一系列的品牌化战略，形成企业独特的核心竞争力。整合营销传播是从顾客的需求为导向，也正是这样，市场开始形成统一化、标准化的趋势。所以企业要想实施品牌化战略扩大自己的市场占有率就必须运用整合营销传播的思想，通过企业形象整合、促销工具整合、媒体工具整合、内外部整合，以“一种形象，一种声音”向顾客传递清晰一致的品牌信息，让他们可以在享受良好的产品和服务的基础上，形成良好的口碑，从而提高了品牌的知名度和美誉度，在扩大市场占有率的同时，也增加了企业的盈利收入，创造了品牌价值。