2018年汽车经销商行业分析报告

2018年6月

一、周期属性淡化，消费升级延续，豪华车市景气度高企 (3)

二、奔驰强产品周期延续，宝马国产X3爬坡启动 (4)

三、进口车关税及零部件关税下调为豪车经销商打开毛利率上行空间 (5)

四、中美贸易摩擦对经销商的影响：整体来看或为进口车市增添不确定因素 (7)

五、主要汽车经销商业务及财务指标横向对比 (8)

1、预计新车销售2018下半年受惠关税下调 (10)

2、售后服务：经销商毛利主要支撑，2019年以后受惠于零部件关税下调 . 13

3、汽车金融：渗透率逐渐提升，降低豪车购买门槛 (14)

一、周期属性淡化，消费升级延续，豪华车市景气度高企

汽车工业信息网数据显示，2018年前四月豪华车市终端销量同比增长17.5%达89.2万辆，增速跑赢行业平均增速的9.3%，继续成为乘用车行业增速最高的细分板块。豪车在终端销售的渗透率自2016年的9.4%迅速攀升至4M18的12.5%，居民可支配收入继续提升而豪车价格不断下探，以及更宽广的产品线意味着豪车用户群体的进一步扩大。长期来看我们认为豪华品牌将不再仅是富裕群体的社会地位象征，而会日渐成为一、二线城市中产年轻群体的首选家庭用车。豪华车市景气周期的核心驱动已逐渐开始由宏观经济周期转向至消费，对经济周期的防御能力增强。

吉利汽车市场营销环境分析报告

吉利公司简介吉利汽车控股有限公司，是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；1997年进入汽车制造领域以来，凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2003年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一。浙江吉利控股集团有限公司总部设在浙江省省会城市杭州，在临海、宁波、台州、上海建有四个专门从事汽车整车和汽车零部件生产的制造基地，现已拥有年产35万辆整车、30万台发动机和20万台变速箱的生产能力；随着宁波、台州、上海等新建项目陆续竣工投产，集团的整车生产能力将提升到年产50万辆，发动机生产能力将提升到年产30万台。浙江吉利控股集团有限公司本着“沟通、合作、敬业、创新”的精神，不断推陈出新，积极参与国际竞争与合作，以先进的技术、优质的产品和细微的服务，全心全意地圆中国老百姓的汽车梦，实践着“造老百姓买得起的好车，让吉利轿车走遍全世界的”诺言！吉利将继续贯彻“人才与创新”的成功关键因素，秉承“快乐人生，吉利相伴”的核心价值理念，持续开展“元动力”工程，以先进的技术、优质的产品和细微的服务，为中国汽车工业自主品牌的崛起，为实现“造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界”的美好理想而奋斗！选择吉利的原因吉利做为一个民族企业，刚刚起步10年，在这十年间吉利发展非常迅速，面对严重的经济危机，吉利集团不但没别打垮，反而发展壮大。收购沃尔沃，引起了众多专家学者的关注。有人说：瘦死的骆驼比马大！福特比吉利何如？连福特这样的超级跨国汽车企业巨头都扶不起来的沃尔沃，吉利想要扭转乾坤，谈何容易啊！汽车企业收购以后不成功的案例更是比比皆是！但也有人为，吉利并购沃尔沃，一是可以帮助中国自主品牌汽车企业尽快走向国际市场。二是可以嫁接国际知名品牌为我所用。三是可以彰显中国汽车产业的实力。针对此问题，社会各界众说纷纭，我们也做了讨论，并从以下几个方面对此作出分析。吉利汽车集团的宏观环境分析（一）政治环境分析政治环境是法律、政府机构、影响或制约社会上各种组织与个人的压力集团的集合。下面主要讨论几种主要政治法律环境对吉利汽车营销的影响。 1.约束企业营销活动的立法日益增多。综观世界各国，调节企业营销活动的法令、法规均呈现出不断增加的趋势，商业立法目的主要包括： ⑴保护企业相互之间的利益，防止不正当竞争的法规。例如欧盟各国已在积极建立包括竞争行为、产品标准、产品责任和处理商业事务的新的法律框架。独联体及东欧各国已迅速通过了各项促进和管理市场经济的法律。美国从20世纪90年代迄今，已建立了一整套包括竞争、产品安全和责任、公平竞争和信用行为、正当包装和标签等等方面的法案，达数十项之多。 ⑵维护广大消费者的利益，保护消费者免受不正当商业行为的侵害的法规。例如，挪威法

汽车销售模式状况及未来展望

汽车销售模式及未来展望摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商（国内、国外、合资）的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业

2017年汽车经销商行业分析报告

2017年汽车经销商行业分析报告 2017年5月

目录一、汽车经销商投资要点：关注新车销售结构机会和后市场向上业绩 5弹性............................................................................................................. （一）新车销售结构性增长机会 (5) （二）后市场较强爆发力的机会 (6) 二、新车销售：重视三大豪车产品周期 (7) （一）港股上市公司新车销售业务情况 (7) （二）主要豪华品牌的产品周期 (11) 1、宝马 (11) 2、奔驰 (12) 3、奥迪 (12) 4、其他豪车2017Q1增速 (13) （三）结论：宝信汽车短期业绩爆发力最强，中升控股长期发展相对稳健 14三、售后维修养护：政策密集期、豪车经销商受冲击较小 (15) （一）维修养护市场开放的背景下，部分经销商承压 (15) （二）未雨绸缪：社会化维修体系构建差异化服务 (16) （三）结论：相对看好管理精细化的汽车经销商 (17) 四、汽车金融：融资“购车”处于高速发展阶段 (18) （一）港股六家汽车经销商集团的汽车金融业务 (18) 1、中升控股 (19) 2、正通汽车 (19) 3、宝信汽车 (20) 4、永达汽车 (20) 5、和谐汽车 (20) 6、润东汽车 (20) （二）结论：正通汽车拥有汽车金融牌照，发展潜力较大 (21) 五、二手车：得车源者得天下 (21)

（一）港股上市汽车经销商集团二手车业务经营情况 (22) 1、中升控股 (22) 2、正通汽车 (22) 3、宝信汽车 (22) 4、永达汽车 (23) 5、润东汽车 (23) （二）结论：建议关注中升控股和永达汽车 (23)

汽车销售公司合作经营协议书范本

汽车销售公司合作经营协议书范本甲方：平顶山汽车贸易公司（简称汽贸公司）乙方：XX 根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，甲乙双方本着自愿、公平的原则，就平顶山汽车贸易公司合作形式之事宜，经双方协商一致签订本合作协议，以资双方共同遵守并执行：第一条合作目的汽车销售及售后服务，共同管理、共同经营。第二条合作期限 1、合作年限为XX年，日期自20XX年12月日始至20XX 年XX月XX日； 2、该协议期满时，如甲、乙双方愿继续合作，应在本协议到期之日前叁个月向对方提出续签合同申请。第三条合作经营 1、公司前期筹备工作由甲方投资，乙方按目前公司状况进入公司与甲方共同经营管理汽贸公司； 2、甲、乙双方按照收益分配原则承担合作经营期间所发生的各种经营风险。第四条收益分配原则 1、收益分配原则：甲方获取60%的收益，乙方获取40%的收益； 2、甲乙双方的经营收益在支付各项经营费用及依法纳税后才能按收益分配原则进行分配； 3、乙方分得的收益金直接转入乙方的账户，该账户为：

徐冲个人账户，甲方转入后，由收款人开具正式收款票据给甲方； 4、不可抗力无法经营时，其地上建筑物的全部补偿等等各项收益按收益分配原则进行分配；第五条甲、乙双方权利与义务（一）甲方： 1、合作经营期间内，由甲方与乙方共同负责汽贸公司所涉及的公司发展方向、人事管理、管理制度制定、财务管理及费用支出审批、销售、日常管理等工作；负责日常养护费、物业管理及经营中所产生的水、电、卫生等各项费用； 2、经营期内，甲方必须遵纪守法，如有违反国家法律、法规所禁止性行为，由其自行承担法律后果。（二）乙方： 1、乙方与甲方共同全面经营管理汽贸公司所涉及的公司发展方向、人事管理、管理制度制定、财务管理及费用支出审批、销售、销售、日常管理等工作；帮助汽贸公司的管理工作尽早走上正规渠道，全力拓展公司业务，尽快提高公司销售业绩。 2、乙方有义务维护汽贸公司的经营秩序和相邻关系，发现有损害公司行为时有权加以制止；负责协助甲方办理相关部门的项目审批。第六条违约责任合作期内，任何一方需要解除协议（除不可抗力因素外），须提前两个月以书面形式向对方提出申请，经对方书面同意后方可解除合作协议。第七条争议的解决方式本合同在履行中如发生争议，甲、乙双方应友好协商解

(经销商管理)吉利汽车经销商运营手册(综合版)

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司（经销商管理）吉利汽车经销商运营手册(综合版)

目录（点击可直接进入）第一章、品牌发展理念 (3) 第二章顾客满意理念 (3) 第三章人力资源管理理念 (3) 第一章销售服务商的组织机构 (3) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4) 第一章目的 (14) 第二章内容 (14) 第一章销售顾问管理规范 (20) 第二章展厅管理规范 (22) 第三章展车管理规范 (24) 第一章发展潜在客户 (25) 第二章：成交后的业务流程 (45) 第三章：车辆的订购与管理 (49) 第四章：顾客投诉的处理 (53) 第一章销售人员的认知 (56) 第二章顾客类型分析 (59)

第三章销售会议 (59) 第四章现场5S管理 (62) 第五章看板管理 (63) 第一篇经营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。 ※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，与顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、树立产品或服务的良好口碑 B、忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感 C、为公司其他的产品说好话

关于汽车销售实习报告分析总结精彩

关于汽车销售实习报告分析总结精彩汽车销售实习报告1 暑假转眼就过去了，一个月的时间说长不长，说短不短，在这个假期里我体会到了很多，感受也很深，通过自己的亲身体验社会实践，让自己更进一步的了解社会，在实践中，增长了见识，锻炼了自己的勇气，培养自己的韧性，寒假放假后，经过熟人的介绍来到一家汽车公司，而我在公司里做最简单的工作，每天在公司的吧台售卖饮料，给客户倒茶，通过这次实践更进一步了解社会。首先简单介绍一下公司，它是广州赛弗汽车公司中长城汽车的一个代售店，前面汽车展厅，展卖汽车，中间是吧台和客户休息区，后面是汽车维护部，而我就在公司中间的吧台工作，由于以前没干过类似的工作，对商品的价格和其它方面都了解甚少，所以还需要接受他们正式员工的培训，几天后，对工作有所了解，对一些的基本的礼仪也有所熟悉，但是通过几天实践，我发现在与客户交流与接待方面还有所欠缺，同样的工作在其他同事手中则流利进行，而我则不能。通过一个假期的实践我总结吃以下几点：第一：服务态度至关重要，作为一个服务行业，顾客就是上帝，更何况是来公司买车的客户，对其态度一定要好，因此良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量，这就要求我们想客户之所想，急所其之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足客户的要求，比如说为客户倒茶，一般广东人都喜欢喝茶，因此，给他们倒茶，一定要注意茶的温度和茶的

香味，让客户满意，而如果不恰当的水温则会让客户不满意，因此，也就必须好好为客户服务，让他们满意。第二：要好好遵守公司的规矩。俗话说：“国有国法，家有家规。”自然，作为一个公司也有很多的规定，比如说：上班时间不可以串岗，不可以闲聊，不可以随意接听手机等等。所谓不可以串岗就是不可以擅自离开自己的岗位。为什么不可以随便串岗呢?因为各个岗位各个人都有各自的工作，如果随便串岗，则会出现某个岗位缺人，如果客户刚好找某个岗位的人而又恰好不在，则会给公司带来负面影响，同样不可以闲聊是因为如果在工作时间员工都在一起叽叽喳喳闲谈，公司就像一个菜市场，毫无纪律可言，那样下去，公司就会日益散漫，不利于公司的发展，而不准接听电话也是相同的理由吧，如果被经理发现，少则挨批，多则扣薪水，遵守规矩还是很重要的，所谓没有规矩不成方圆。要严格要求自己，既然进了公司就得按规矩办事，即使只是去公司做寒假工是非正式员工，也应用公司的纪律要求自己。第三：要真诚的对待身边的人。你可以伪装你的面孔，伪装你的心，但你绝不可以忽视真诚的力量，第一天去上班的时候，心里不可避免的有些疑惑，毕竟以前没做过类似的工作，心里就没底，不知道应该去怎么做，要去干些什么等等，刚踏进公司的时候，只见几个陌生的脸孔用莫名的眼光看着我，我微笑着和他们打招呼，问他们早安，尴尬的局面立刻得到了缓解，大家多用很友善的眼光和善的微笑欢迎我的到来。从那天起，我养成了一个习惯，每天早上见到他们都要微笑的说声“早上好”，那是我心底真诚的问候，发自内心的，真正的

汽车经销商经营风险管理

汽车经销商的经营风险管理第一、正确认识经销商的经营风险笔者认为，投资汽车 4S 店，要想赚钱起码要具备几个条件：经营的产品市场认可度高；厂家的商务政策好； 4S 店的市场运作能力较强；当地的经济发展速度快（或当地消费者的购买力强）。这几个条件缺了某一项，能否获得利润很难说，弄得不好甚至会赔钱。在市场“井喷”时期，有些品牌只要经销权申请到手，经销商就可以赚钱。许多业外投资者，在申请品牌销售权时，向厂家报送的材料有很多不实之词，对市场前景的预测也过于乐观，把该品牌的投入产出率提得很高。这样，投资人在申请经销该品牌时，就已经把风险埋下，开业后不久，风险自然就会显现出来。在国外，很多 4S 店是由生产厂家出资来建的，经销商是被招募来从事经营的。也就是说，厂家把 4S 店建好后，要对汽车经销商的营销等能力进行严格考核。选好后，汽车经销商要服从厂家的严格管理，保证厂家品牌的知名度能够不断扩大，使消费者对品牌的忠诚度不断提高。如果出现问题，厂家可以处罚经销商。上个世纪九十年代中期，一些合资企业开始在国内建设销售网络，多以合资形式建设，有的是厂家控股，有的是经销商控股，很少有经销商独资建设汽车专卖店的。进入 21 世纪后，汽车销售出现 “ 井喷 ”势头，许多人看到卖汽车是赚钱的买卖，纷纷涉足汽车销售业。从此，生产厂家的架子也端了起来， “ 谁要销售我的汽车，先写出申请，按我制订的若干个条件运作，经我验收合格后，才准许你卖。 ” 很多人把资金投入进来，开起了汽车经销店，但根本没有市场运作能力。尽管如此，在当时，投资一两千万建的 4S 店，一年或者两年就能收回投资。如今，随着市场竞争加剧，一款车上市后加几万元卖的时代已经一去不复返了，经销商坐等赚钱的好事也到头了。在国外，一个品牌店利润链比较长，汽车经销商卖车赚钱不多，其利

汽车市场调研报告(实用版)

汽车市场调研报告(实用版) Automobile Market Research Report ( 实习报告 ) 汇报人：_________________________ 职务：_________________________ 日期：_________________________ 适用于工作总结/工作汇报/年终总结/全文可改

汽车市场调研报告(实用版) 通过对近百位经销商调研发现，经销商对微型电动车能够上路合法化的期望，同时消费群体存在年轻化的趋势。作为微型电动车产销主力市场的山东省份，今年1-5月份产量达到12.2万，已经达到去年全年产量的6成。从2009年起步至今，微型电动车经历了野蛮生长的初级阶段。面对不断增长的市场需求，各大车企在不断加大投入扩张产能的同时，渠道网络布局也愈来愈受到重视。经销商作为车企与消费者之间的中间环节，对市场存在的问题有一定感知力，同时对消费者需求与产品质量有一定见解。因此，通过对全国100多位经销商的调研，针对目前品牌认知、经销环境、消费市场需求三个方面展开，为后续微型电动车的升级方向及发展趋势提供参考。调查发现，经销商对微型电动车能够上路合法化的期望，同时消费群体存在年轻化的趋势。另外，在品牌忠诚度、产

品认可度上，调研也有有趣的发现。消费者观察：市场涌现新需求消费群体趋向年轻化在参与调研的百位经销商中，有72%的经销商表示，如果政策允许上牌，消费者会去上牌，因为这样可合法上路，而也有28%的经销商认为消费者不会上牌，原因有两点：第一，上牌照较麻烦;第二，上牌后违法交通规则会被罚款。细分来看，经销商期待的是微型电动车能够获得牌照，合法上路，同时，经销商认为大部分消费者也能同样能接受车辆上牌。但是，在对微型电动车目前存在的优势方面，近六成经销商认为无需驾照是主要优势。一方面，经销商判断消费者愿意给车辆上牌照，另一方面，驾驶者又不愿意或无能力获得驾照。这体现了微型电动车目前的问题之一：驾驶者的资质和条件，与产品并不完全匹配。因此，一旦监管部门要求微型电动车驾驶者办理驾照，将会影响这一品类的销售。此外，在多选形式的调研问卷，涉及到多项因素，其中省钱(约占选项总票数的16%)、驾驶简单(约占选项总票数的13%)、方便小巧(约占选项总票数的12%)的特点也成为部分经

【汽车行业】汽车经销商运营手册

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司【汽车行业】汽车经销商运营手册

目录（点击可直接进入）第一章、品牌发展理念 (3) 第二章顾客满意理念 (3) 第三章人力资源管理理念 (3) 第一章销售服务商的组织机构 (3) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4) 第一章目的 (14) 第二章内容 (14) 第一章销售顾问管理规范 (20) 第二章展厅管理规范 (22) 第三章展车管理规范 (24) 第一章发展潜在客户 (25) 第二章：成交后的业务流程 (45) 第三章：车辆的订购和管理 (49) 第四章：顾客投诉的处理 (53) 第一章销售人员的认知 (56) 第二章顾客类型分析 (59)

第三章销售会议 (59) 第四章现场5S管理 (62) 第五章见板管理 (63) 第一篇运营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者和产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着和消费者建立起强韧而亲密关系的重任。吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）和他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性和感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业运营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。 ※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，和顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、树立产品或服务的良好口碑 B、忽视竞争品牌和广告且对价格不敏感 C、为公司其他的产品说好话

2019年度汽车营销发展变化趋势、汽车市场分析报告

2010年度汽车市场分析报告引言随着中国汽车行业第一千万辆汽车诞生，标志着中国汽车行业已经进入世界前三位，也意味着中国汽车行业跨上了一个高台阶，中国汽车行业已经做大了，但是并没做强，这是摆在汽车行业面前巨大的压力，做大并不等于做强，但做不大就谈不上做强！一千万辆诞生，可以说明很多问题，其中之一恐怕最值得关注的是，明年如何，09年产销目标将达到1300万辆，明年汽车市场可否达到这个目标或超过这一目标，市场预测舆论很乐观，尤其是2010年汽车消费政策已经出台，各种评论并不统一，特别是2010年汽车营销发展变化趋势如何预测？更加值得关注。

目前国内汽车市场总体情况分析： 1、全年实现汽车产销1300万辆目标已成定局，暂列世界第一，美国产销未过1000万辆，日本也仅有6、7百万辆。 2、今年的汽车市场政策特征非常明显，主要是由拉动汽车消费的政策主导，政策的推动起了决定性的作用。 3、2009年四季度，无论是销售量还是汽车价格都一反常态，市场呈现狂热购车的状态，出现提前释放的突出现象，对2010年一季度车市将会产生重要的影响。 4、全年表现为汽车市场刚性需求的特征，范围之广、力度之强都是近几年来出乎意料的，甚至一些专家学者预测中国汽车市场仍将有10-20年的高速发展期（年均20%-30%的增长）。 5、行业部门、汽车制造商、专家业内人士、相关机构对2010年车市总体预测很乐观，认为最少要有10%-15%的增长率，甚至有可能达到30%的增长。 6、2010年国家关于汽车消费的政策已经出台，社会反应不一，大多数认为明年政策力度仍然较强，如7.5的购置税政策也影响不大，总之，持乐观态度的占多数。分析意见： ①关于已经出台的政策分析，其中汽车下乡政策只明确了年限至2010年底，而09年下半年汽车下乡政策，对全年销售总量起到了一定的推动作用，但影响不大。其次，提高了以旧换新补偿幅度，由5000元至18000元水平，问题是大城市汽车保有量最大，08-09年更新换代已达到36%-40%的水平，潜力不够大了。二三线城市农村以旧换新的潜力基数小、影响小，因此对2010年汽车消费市场总量影响不大。最后，7.5购置税的出台影响最大，对推动09年车市销售、消费总量起到了巨大的决定性作用。09年年末狂热购车现象已经说明了问题，尽管其仍然有推动作用，但是此政策已经对汽车销售市场产生了巨大的影响，至少发出了错误的信息。其他有关拉动汽车消费的政策未见出台，如：促进二手车消费政策。 ②各种因素对国内汽车行业和汽车市场的影响分析 1、国际金融危机并未收尾，其对国际汽车行业的影响远远大于对国内汽车行业的影响，或者说对国内汽车行业影响不大。汽车市场不但没受影响，反而做大了。 2、受国际金融危机的冲击和影响，国外汽车行业加剧了汽车制造商兼并重组，甚至面临破产。产业结构、产品结构、市场结构、市场营销都在发生着重大的调整和变化，而国内汽车行业、制造商几乎没有什么大的动作，仅有新长安集团的重组为行业所关注。 3、汽车市场由于出乎意料的好，各方面都有一个调整和变化，唯独汽车营销没有大的变化，仅有汽车销售集团在发展，在调整，意味着国内汽车营销正在以不变应万变（国际汽车市场

汽车销售及服务行业分析报告

目录一、汽车销售及服务属于利润丰厚的汽车后市场业务 (5) 二、国际先导国家汽车销售服务模式的演进 (6) 1、美国：独立的集团经销商和独立的连锁快速维修商 (7) 2、欧盟：由4S店模式向美国模式过渡 (8) 3、日本：以制造厂主导的直营店与独立经销商并存 (10) 4、韩国：制造厂主导的直营店和代理零售商 (11) 5、发达国家汽车经销模式规律总结及不同模式下对经销商行业影响 (11) 三、未来5年我国乘用车经销服务仍将以4S专卖店模式为主 (17) 1、4S店业务模式 (18) 2、我国经销服务行业正处在双轮驱动的快速增长期 (19) 3、我国汽车经销商行业具备债务高杠杆、收益高弹性的特征 (21) 4、集团化的经销商更有利于规避市场风险 (23) 5、安徽省内乘用车4S店密度相对较低 (25) 四、标杆分析：亚夏汽车 (27) 1、公司概况 (27) （1）公司发展历程 (28) （2）股权结构 (28) （3）主营业务 (29) （4）公司毛利和毛利率 (31) 2、安徽汽车市场刚刚进入普及期，将迎来需求增速最快的阶段 (35) （1）发展阶段判断：未来5年安徽乘用车市场仍将处于快速增长阶段 (35) （2）经济驱动力：皖江城市带是引领中部崛起的重要增长极 (38) （3）安徽乘用车市场十二五期间平均增速仍将高达20%以上 (43) 3、皖江城市带汽车经销龙头，具备广阔的成长空间 (46) （1）亚夏汽车经销品牌以盈利能力较强的合资品牌为主 (47) （2）精细化管理，深耕售后市场业务 (50) （3）尽享低成本优势，保证净利润水平 (54)

珠海市汽车营销环境分析报告

机械与车辆学院珠海市汽车营销环境分析报告论文姓名：李季班级：07级车辆二班学号：070403021019 成绩：

珠海市汽车营销环境分报告析李季北京理工大学珠海学院机械与车辆学院2007级车辆工程2班摘要：本文通过对珠海市汽车的微观环境和宏观环境分析，解析了当今环境下各汽车企业所面临的市场营销环境变化所带来的压力和机遇。关键词：宏观环境，微观环境，世贸组织 Abstract: This paper based on the micro-environment and macro environmental analysis of the car in Zhuhai City, The pressure which and the opportunity now analyzed under the environment various automobiles enterprise to have faced the market marketing environmental variation which brings. Keywords: Macro environment，Micro-environment，WTO 汽车市场需求和发展前景是汽车企业赖以生存的基础，汽车市场营销环境则是汽车企业生存中要予以适应和利用的重要因素。目前我国汽车市场正处于高速发展时期，竞争日益激烈，各汽车企业在发展中机遇与危机并存。而汽车市场的营销环境又具有不可控性、动态多变性、相关性、差异性和可利用性。因此，对汽车市场营销环境的研究具有极其重要的意义。珠海的汽车市场，从90年代散布在市区的进口车销售店，发展到本世纪初的汽车大卖场，再到如今正规的汽车销售4S店成为珠海汽车市场规范的象征，每一步走来，都与民间商家自发形成和政府规划引导分不开。对于珠海市汽车环境状况，我们从以下两大方面进行分析：一、宏观环境： 1、政治环境：从政治环境方面来说，随着全国汽车购买退税优惠的慢慢减低，汽车营销将会受到一番的制约，销量将无法再次增长那么快了。但是随着汽车的价位普遍被民众所接受，加上珠海交通环境的建设，在一定程度上激励了汽车营销市场。 2、法律环境：从法律环境来说，随着世界各国对环保的越来越重视，环保部门对汽车排放的法规也越来越完善，高排放，高污染的汽车市场将越来越小。整个汽车将相节能环保型发展。09年车商面临的情况有所不同，新政策出台“救市”，而旨在规范汽车流通秩序的《汽车品牌销售管理办法》也有望在今年得到改善。自2005年该《办法》实施以来，一直饱受各方争议，由于品牌授权导致的厂商关系不平等等诸多弊病引起了汽车经销商们的普遍不满，汽车经销商们曾纷纷上书要求修改部分条款。而这种不平等现象在进口车市场表现得尤为突出，比如国外厂商通过并网销售不断加大对合资企业销售网络的控制，影响了合资企业和自主品牌企业的发展等。据悉，商务部正在着手对《办法》进行完善，该细则力求改变汽车厂商话语权不平等现状，同时阻止国外公司在进口车贸易方面的垄断，建立健康的市场环境。 3、经济环境：从经济环境方面来说，随着国民经济的高速增长，人们物质条件的日益丰富，汽车这个奢侈品也慢慢的被普遍化，渗入到生活的各个层次里面来。珠海2009年，我们城镇居民可支配收入达到了22359元，比全省的平均水平高出1200多元，从农渔民的人均收入来看，我们也达到了8575元，也比全省的平均水平高出1600多元。这是从经济数字来看。但是这并不能说明贫富差距的问题，加上物价还在持续上涨，具名的恩格尔系数短时间内还是会比较大的。因此汽车营销市场这期间内应该不会有多少增长。

汽车市场调研报告范文

汽车市场调研报告范文汽车的销售热潮一直没见退却。那我们就通过这篇汽车市场调研报告范文，了解一下汽车市场~ 篇一一、市场概述宝马和奥迪两大品牌联合所占市场份额进一步扩大，其他品牌受其影响市场关注份额有所减少，奥迪在本月上升较为明显。厂商关注度方面，一汽奥迪和华晨宝马仍然是争夺冠军的两大热门厂商，但本月一汽奥迪迅速拉开了与华晨宝马的差距，以较为明显的优势取胜。 3.0L排量和2.5L排量的中大型车市场关注份额有所回落，本月合计所占市场份额不足五成，宝马5系仍然是最受消费者关注的车系。消费者的关注度集中在采用三厢车车体结构和配备了AT(自动变速器)的中大型车身上，在各自的领域均有很高的市场关注份额。二、研究的基本情况 (一)研究目的及内容 1、了解消费者对汽车的消费现状及汽车市场的消费特点 (1)、通过调研了解消费者在购买汽车时所考虑的因素价格配置颜色等 (2)、了解市场上汽车竞争的对手的实力、市场占有率及售后服务情况明确自己在市场中的地位 (3)、了解消费者购买汽车时所考虑的宏观环境(经济的发展程度及国家政策) 2、研究汽车消费者的消费心理动机及其消费行为的特点 (1)、了解其购买汽车的目的及了解汽车的途径

(2)、消费者在购买汽车时购买能力与收入、教育程度、生活方式以及品牌忠诚度等的关系 3、了解消费者对公司生产汽车的接受程度 (1)、对公司新产品的接受程度 (2)、被访者对汽车方面提出的要求与意见 (二)、调研进行情况本次汽车的市场调研历时十五天(2011、5、202011、6、5) 此次调查的范围是是开发区、市区商贸城和各个驾校、银行被访者定义为已经取得机动车驾驶证，具有固定工作，年龄在25-45之间，月收入在3000元以上的人士，以男士为主，此次调研发放问卷100份，收回有效问卷90份，有效率为90%，调查进行了严格的审核，负荷等程序，保证了有效性。 (三)、被访者情况被访者年龄在25-35之间的约占总量的65%，35-45岁之间的占35% 被访者职业以个体工商业和企业的管理人员为主，本次调查对象的家庭平均收入相对较高，3000元的占85%，4000元以上的占15% 三.研究报告摘要 (一)消费者消费轿车的基本状况分析今年轿车市场销售异常火爆，随着人们生活水平的提高，轿车的需求也随之增加。轿车销售市场呈现出六大特点①消费者持币待购心理逐渐弱化。②年轻人成为购车的新生力量。③热销车型需要预订。④国产车仍占据消费主导地位。⑤经济型轿车占市场份额最大。⑥轿车进入家庭已经成为趋势。3.不同级别销售统计4.价格选择 (二)轿车的消费特征1.消费者购买轿车的原因2.消费者购买轿车的目的3.消费者购买时考虑因素①来自轿车本身的影响因素②来自制造商的影响因素 ③来自销售商的影响因素④来自潜在顾客的影响因素⑤来自周边环境的影响因素⑥来自相关产品的影响因素4.媒体选择偏好

汽车销售服务公司延伸服务运营方案

合作运营分析汽车销售服务公司（4S店）在日趋激烈的竞争之中开始关注自身平台可以发掘的潜力，在主营业务逐渐完善的同时，开始以空前的重视度关注汽车延伸服务。汽车销售服务公司（4S店）的延伸服务产生的经济效益远远低于其社会价值。要解决这个问题，不能靠增加消费者的支出，而要靠技术创新带动服务创新，要靠规模扩大市场成长，要靠公司内部所有部门的有效协同，提高效率创造价值。汽车延伸服务想要在当今商业环境中取得成功，汽车销售服务企业（4S店）必须在日益复杂的市场中领先一步，走在变革与转型的前沿。作为市场上唯一能提供从新车销售、售后服务、汽车金融到二手车业务的汽车销售服务商，4S店应该从量化的指标入手制定转型策略，并带来全面的汽车延伸服务。现在，作为您可信赖的伙伴，我们为您提供实用的战略建议、运营服务、技术施工，作为变革的推动力，我们为您提供业务提升的支持。公司及业务发展战略——为您研究延伸业务的基础问题，并助您把创新和企业核心能力转换成真正的企业价值。运营战略——通过为您设计新的运营体系来驱动运营创新，从而协助您提升流程和组织的运营效率。公司及业务发展战略——研究延伸业务的基础问题，如何把创新和企业核心能力转换成真正的企业价值。

研究汽车延伸服务一定要从历史、现在、和将来进行分析，只有了解了本质，从根本上才能解决问题。 4S店在初期对延伸业务并不是特别关注，销售和维修保养作为主营业务，延伸业务无论是管理者还是基层员工都视为副业（非主营业务），汽车精品、汽车装饰、汽车美容等项目都被作为主营业务销售的销售工具，买送行为不仅让客户感觉4S店的利润空间大，同时相当于主动地放弃了延伸服务的盈利空间，培养了客户买就要送的消费习惯。同时因为盈利空间有限，供货方也不会积极地开发销售业务，所以最早的合作关系就是简单的供货关系。后来我们公司尝试以一种新的合作模式来为4S店提供服务，由4S店提供场地等基础设施、我们提供汽车延伸服务的硬件及软件投资，最终以比例分成的方式结算，我们同时扮演了三个角色，1.产品的供货商，2.销售咨询的运营商，3.技术施工的服务商。由于初期对4S店的内部结算管理不了解，导致我们这种合作的成本概念模糊，尽管市场被开发出来，但是由于种种原因，这种合作模式很难被推广。现阶段很多上市的大中型汽车销售集团公司由于规模达到了一定的基数，专门成立了集团采购中心或者叫延伸服务运营部，针对某些产品进行集团采购，要求各4S店统一采购管理，我们公司审时度势为了顺应市场的需求，同步调整了我们的合作模式，我们将原来的打包式的合作模式分为三种独立的服务项目，如此

广汽本田汽车市场营销的分析报告

广汽本田汽车市场营销的分析报告 1.本田雅阁汽车的市场状况分析鉴于当前的经济形势，2009年我国汽车市场将延续2008年的现状，2009年中国国内市场汽车销售整体增幅将低于5%。但也有一些利好因素的必然存在，如，“汽车振兴产业规划”的政策出台等，它将在变局中为我国汽车业寻找新的坐标。介于宏观经济形势和国际汽车业起伏不定的格局变化，我国汽车业未来一年仍是变幻的一年。 1.1.中国汽车市场现状整体分析关于中国汽车产业的现状，从两个角度来说，宏观角度与微观角度。宏观上，中国在2001年12月11日加入了世界贸易组织，国外的厂商陆续进入了中国市场，使得竞争进一步激烈；微观上，企业面临不得不降价的处境，处在亏损的边缘。中国加入世贸组织，我国的汽车进口关税就一直在下调，这是履行WTO的义务，同时也是为了进一步鼓励竞争，优化中国市场。伴随着中国的改革开放，很多的国外企业进入了中国，搞起了合资，本质上就是以技术换市场。但中国的汽车企业就是在夹缝中生存。东风标致曾实施降价补偿的销售策略，引起了中国汽车行业的轩然大波。好多的厂商不得不推出降价策略，对于企业来说是一个不幸。2004年统计资料显示，中国汽车的亏损面达到了16%之多。 1.2．广州本田公司概况公司概况：广州本田汽车有限公司(简称广州本田)于1998年7月1日成立，它由广州汽车集团公司和日本本田技研工业株式会社合资经营，双方各占50%股份,合作年限为30年。广州本田目前的产品品种有06款雅阁(Accord)轿车、多功能轿车新锐派新奥德赛(Odyssey)、Fit(飞度)轿车和思迪(CITY)轿车，共四个系列，18种车型。生产规模：在国内轿车项目中，广州本田走出了一条“以市场为导向、少投入、快产出、滚动发展”的道路，经过年产3万辆、12万辆、24万辆生产能力阶段的工程改造，已经于2004年年初建立了年产24万辆的生产体制，并实现了日产1000台的目标。广州本田于2004年11月在增城市建立第二工厂，首期投资22亿元人民币，起步生产规模为年产12万辆，计划于2006年9月正式投产。通过建立第二工厂，广州本田将更快更好地满足市场及广大顾客的需求。经营情况：广州本田成立以来，产销量实现一年上一个新台阶。广州本田2006年的产销目标是26万辆。2006年1-5月累计生产103349台，同比增长21%，1-5月累计销售101382台，同比增长21.9%。1-5月雅阁轿车累计销售53436台，成为中高档轿车市场的单月以及累计销量双料冠军。八年来，广州本田源源不断地向社会提供了80多万辆用户满意的轿车。企业文化：广州本田企业文化的精髓是广州本田哲学，广州本田所有的经营活动都是在广州本田哲学的基础上而展开。广州本田以“我们以国际企业为目标，通过向顾客提供世界最高水平的商品，贡献社会。”为公司宗旨，本着“以人为本，三个喜悦”的基本理念开展工作。三种喜悦包括购买的喜悦、销售的喜悦和制造的喜悦，通过这三个喜悦实现用户、经销商以及企业(包括供应商)的“三赢”。

汽车经销商集团商业模式重塑思考

汽车经销商集团商业模式重塑思考摘要：汽车是人们生活中不可或缺的一部分，对人们日常生活的影响越加巨大，随着汽车行业的发展，给汽车经销商也带来一些问题，要想促进自身更为长远的发展，那么必须做好创新与突破。本文主要是结合我国传统汽车4S店模式，分析其优势，并探讨汽车经销商向网上车市、汽车租赁以及二手车经营等业务方面延伸的策略，以此来充分提升汽车经销商的盈利能力，实现集团商业模式的有效构建。关键词：汽车经销商；集团商业模式；重塑；探讨 1前言随着社会的不断发展，汽车行业飞速进步，在人们生活中占据着举足轻重的地位。目前来看，汽车4S店已成为国内汽车销售的主流，并且我国汽车特许经销商也逐渐增多，为了扩大经营效益，汽车经销商纷纷为消费者提供多种多样的增值服务，不断提升服务质量。同时国家也相继出现了相关政策法规，对汽车销售服务市场进行规范，保证汽车行业的稳定发展。 2网上车市的建立随着互联网技术的发展，网络售车已经逐渐成为一种较为成熟的汽车销售模式，尤其是随着我国网民的增加，移动购物市场交易规模也在不断扩大。移动互联网销售属于一种全新的销售模式，很大程度上拓宽了服务渠道，此销售模式对接移动互联网，建立网上车市，扩大自身的销售渠道。汽车销售走向电商时代是大势所趋[1]。利用移动互联网，可以更加清晰地掌握客户的需求，并及时与客户沟通，了解客户的想法，有效提升了销售人员与客户的沟通效率，在经销商以及客户之间建立起高效、便捷的沟通平台。经销商可以结合客户的需求来提供专业化的服务，提升客户的满意度。高质量的沟通与互动增加了客户与经销商之间的粘性，以此来促进汽车销售行业的进步与发展[2]。目前，我国网上车市的主要流程为在线或电话预约试驾，线上确认车型，拍下新车进行支付，生成订单，收到验证码短信，凭借验证码短信前往4S店提车，最后进行在线确认与评价。目前网上车市与4S实体店互补的营销模式逐渐成为汽车销售的一种趋势，能够充分提升汽车经销商的经济效益。 3二手车市的拓展目前来看，我国二手车市场发展潜力很大，近几年，我国二手车交易量逐渐上涨。然而，由于二手车市场发展迅速，这也导致一些问题随之出现，车辆评估标准空白、车况信息不透明以及行业诚信缺失等问题，都直接影响到二手车市场的规范化发展。针对这种现象，国家

中国汽车经销商行业市场分析报告

目录第一节周期性增量零售商→稳定性存量服务商 (5) 一、我国汽车经销商行业正处大变革时代 (5) 二、借鉴美国，后市场为汽车经销商主要盈利点 (5) 三、回看中国，我国汽车经销商盈利模式正在变迁 (7) 第二节新车：产业链地位提升，盈利中枢逐步上移 (8) 一、回顾：车市增速下台阶，经销商业绩承压 (8) 二、深究：新车毛利率下行，拖累经销商业绩 (10) 三、厂商关系极不平等，经销商打折卖车成常态 (11) 四、展望：抱团博弈叠加新政出台，“厂商关系”逐步回归理性 (13) 五、展望：产业链地位提升+车市稳健，新车毛利率企稳 (17) 第三节后市场：正处黄金时代，保险金融二手车接力维修 (18) 一、后市场处于黄金发展时期，核心驱动因素有所变化 (18) 二、养护维修：第三方维修店冲击有限，稳健增长可期 (19) 三、佣金代理：受益车险代理佣金率提升，正快速发展 (20) 四、融资租赁：成长早期，发展空间巨大 (21) 五、二手车：政策进一步破局+渠道优势，将迎来黄金发展期 (23) 第四节重点公司分析 (25) 一、广汇汽车 (26) 二、宝信汽车 (28)

图表目录图表1：我国汽车经销商盈利来源由新车零售逐步过渡到后市场服务 (5) 图表2：2000年以后美国新车基本没有增长 (5) 图表3：2000年以后美国最大经销商新车毛利占比呈下降趋势 (6) 图表4：2015年美国经销商毛利来自后市场业务高达80% (6) 图表5：2015年中国百强经销商毛利来自新车和维修高达80% (7) 图表6：汽车经销商的流量入口和变现渠道 (7) 图表7：我国汽车经销商盈利模式在往第三阶段变迁 (8) 图表8：我国乘用车销量增速2011年开始下台阶 (8) 图表9：2011年经销商盈利比例下降到29% (9) 图表10：2011年起百强经销商净利率处于下行通道 (9) 图表11：庞大集团2011年经营活动现金净流量首次为负 (9) 图表12：2011年起庞大集团新车销售毛利持续下滑 (10) 图表13：庞大集团新车销售毛利率下滑导致毛利持续减少 (10) 图表14：经销商新车毛利率的主要影响因素 (11) 图表15：滞销车型终端销售折扣力度较大 (11) 图表16：经销商面临较大库存压力 (12) 图表17：2005年版《品牌授权管理办法》决定整车企业完全主导汽车产业链. 13图表18：我国新车市场逐步由卖方市场转为买方市场 (13) 图表19：我国汽车经销商行业集中度在逐步提高 (14) 图表20：厂商关系正在经历转折 (16) 图表21：与美国相比，我国汽车经销商新车盈利能力明显偏低 (17) 图表22：美国汽车经销商Autonation和Penske新车毛利率受新车增速影响较小 (17) 图表23：未来几年我国车市保持稳健增长 (18) 图表24：经销商新车毛利率15年开始企稳，16H1回升 (18) 图表25：佣金代理、融资租赁业务对经销商的毛利占比正加速提升 (19) 图表26：预计我国养护维修市场未来五年复合增速19% (19)