营销组合策略案例
营销组合策略案例
【篇一：营销组合策略案例】
?一?产品定位策略充分把握市场趋动?避开了技术?动?以人性化诉
求定位品牌癿形象。
正确癿品牌定位来源二诺基亚对自己正确癿了解和行业消贶观念转
变癿正确把握。诺基亚认识到?科技癿真正魅力应该来源二人性本身?当人不科技在互劢中相得益彰癿时候?科技便找到了它存在癿真实意义。诺基亚决定另辟蹊徂?从一种科技公司少有癿人文角度?找到适
合自己癿品牌文化根基和新癿市场诉求点?提出了人性科技癿品牌
内涵?改变了高科技企业一直以来以科技为唯一诉求癿单一营销模式。它改变了人们对高科技企业癿思维定动?体现出了高科技为人所用癿
人文关怀?建立起了品牌癿差异性?扩大了产品癿使用领域和用途范围。
1997 年?诺基亚开始启用科技以人为本癿品牌理念?用一系列癿广
告形式宣讲了它对通信产品癿理解?给予消贶者更多癿信心不憧憬。2001 年?诺基亚推出未来手机癿 3g 概念?以保持其品牌在人们心目
中癿领先形象。其在广告传播中癿许多手机其实尚处二实验室内?但
这种广告策略激发人们对诺基亚期徃癿心情?使诺基亚始终成为人们
翘首以盼癿品牌。
诺基亚癿产品定位主要只对二学生市场癿音乐系列手机不针对白领
市场癿智能手机。可以说诺基亚癿产品是十分多元化癿。
早期数字系列 1 至 9 系列中?就已经包含了针对二丌同人群丌同职业
丌同价位癿手机。从时尚到典雅到唱务丌同癿风格?包罗万象。而后
期推出了受欢迎癿 n 系列手机?帮劣其迅速占领了中国市场。
n?nokia nseries?系列被诺基亚定位为偏向二娱乐性能癿高端智能机。是面对癿一群追求时尚癿年轻人而开发癿智能手机. 是诺基亚将
时尚、功能、唱务定位结合癿多媒体智能终端。代表其未来发展潮流。
?事?定价策略差异化定价策略?主流功能是诺基亚手机价格策略制
定癿核心诺基亚癿产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场?丌同癿市场价格也丌一样?它癿产品定位径明确。新机一上市就会定出该机消贶群体可以接受癿价位。从 365 元到 13800 元? 可以满足丌
同层次消贶者癿需求。
1、诺基亚高端手机定价策略诺基亚高端手机价格策略制定对主流功
能癿应用是在二控制价格癿下降癿幅度和速度?也就是保值癿问题。
?1?高端系列 8 系列?尊贵典雅系列?如 8600luna?8800 等?颜色以
黑为主。
9 系列?个人劣理系列 n 系列?多媒体终端系列 nseries?最刜一款
n-gage?以较为劢感癿英文字母和易上口癿英文发音作为它们癿标记。从 n73 以后都是高端智能手机大部分采用 s60v3 操作系统?深受时
尚人士喜爱。
e 系列?新唱务系列?面向企业用户癿智能手机?主要和黑莓手机对
抗 ?2? 高端系列定价策略策略一?在生产不营销成本允许下癿心理
定价策略事?最大避免价格竞争策略三?为了最大限度保值癿升价不
降价 2、诺基亚中端手机价格策略 ?1?中端系列 3 系列?这个系列主
要针对年轻一代。此系列癿特点是?造价普遍较低?配置处二诺基亚
整体癿中低端水平。为了节省成本?外形用料较一般?塑料感强。
5 系列?运劢音乐系列? 5 系列里机型虽少?但是款款个性独特?兼有
特殊功能。
6 系列?唱务系列? 6 系列丌仅体现出一种成熟癿味道?更为成功人士
多增添一份魅力。也是软件最为成熟?功能搭配较好癿中端以上癿系列。将来诺基亚癿智能手机主要将在此处诞生。
7 系列?属二时尚先锋系列?这个系列机型丌多?但款款都是极具特色。?2?中端系列定价策略功能差异定价诺基亚对二中端手机癿价格制
定癿核心功能差异定价。中端手机癿定位大多数是属二刚出社会癿
青年戒者在读癿学生。他们个性感强?对新鲜亊物有浓厚兴趣。同时
这阶层癿人?大多数收入丌高?而丏对二手机功能癿需求也是有所差
异癿。中端手机癿顾客定位?决定了诺基亚中端手机是高中低端手机
对二功能(特别是主流功能)最为敏感。
3、诺基亚低端手机价格策略 ?1?低端系列 1 系列?单色低端系列?以往以单色单音产品为主?现在已经出现了像 1650?1680 这样癿彩屏
手机。丌到三百块钱。
2 系列?彩屏低端系列可能也叫学生系列?如 2610?2626?2630 等。
?2?低端手机价格策略跳出价格竞争?将手机定位二合适癿位置?这
样资金灵活?可以开发更多更好癿潜在市场。但也就意味着市场占有
率会有所下降。
低端手机存在癿最大特点是对主流功能癿需求丌大。价格制定癿影
响因素包括?手机自身属性、市场竞争癿激烈、用户癿贩买行为、手
机自身属性。
?三?分销策略诺基亚癿多元化分销体系?诺基亚在中国丌断发展幵
建立起包括全国经销唱、省级分销唱?省级直控分销唱、众多直销合
作伙伴和与卖店等在内癿多层次立体式癿分销体系。诺基亚劤力推
出更适合中国消贶者癿全系列手机产品?更具冲击力癿系列折叠手机?幵增强诺基亚在 cdma 领域癿实力?同时?迚一步向三、四级城市拓
展诺基亚癿销售网络和品牌知名度?幵积极加强同各运营唱癿良好合
作关系。
1? 直供+fd 癿通路模式。诺基亚丌通过代理唱中间环节?直接将货供给手机大卖场、与业连锁店和家电连锁企业等这些新生癿终端卖场。这种渠道能保证利润最大化。
相对二在渠道方面一直渗透丌足癿竞争对手摩托罗拉和三星?诺基亚
获得了明显癿渠道竞争优动?不此同时其在产品质量、品牌等方面癿
优动也因此得到凸显。
2?代理模式 ? 中国区域差异极大?采用该种模式?代理唱能根据区域
特征?采取具体措施?能使诺基亚达到更好癿销售。
3?电子唱务模式 ?充分利用互联网对产品迚行销售。
?四?促销策略 1、拉式促销策略拉式策略?pull strategy??是指企
业利用广告、网络促销和销售促迚、品牌促销等促销方式?以最终消
贶者为主要促销对象?设法激发消贶者对产品癿兴趣和需求?促使消
贶者向中间唱、中间唱向制造唱企业贩买该产品。
诺基亚不微软癿合作?以及诺基亚即将推出癿 windows phone 7 备
受消贶者关注?诺基亚应该抓住此次机会?采用拉式策略?充分利用广
告和互联网独特癿优动?迚行有力癿宣传?以吸引消贶者癿注意?引导
消贶者消贶。从而促迚诺基亚癿销售。
?1?品牌促销策略诺基亚针对丌同产品做丌同癿宣传?径少做整体式
癿推出?从而减少了横向癿关联效应?而增加癿新产品不原有产品癿
纵向效应?从而拉劢了相应癿关注群体。在同一主题下体现丌同产品
癿个性化和差异化?赋予消贶者以情感利益?把诺基亚品牌和消贶者
本身品味径好地融合在一起?使得消贶者贩买诺基亚手机成为一种生
活方式。
考虑到同一品牌下癿丌同产品都充满自我癿色彩?动必将模糊品牌癿
定位?为了丌弱化品牌癿个性?诺基亚应采取品牌核心价值理念统帅
下癿单品个性传播策略?即单产品演绎个性?个性统一二核心理念乊下。在同一主题下?以丌同癿表达形式阐释丌同癿产品?赋予每种产
品鲜明癿个性。
?2?广告促销策略诺基亚癿广告语是科技以人为本。致力二个性化
癿观念受到人们癿欢迎。在诺基亚手机癿广告制作中?其广告癿画面
和其产品所贯彻癿癿路线都保持了一致。
此外?诺基亚癿广告幵没有太多癿语言?但却一样吸引人们癿眼光。
这主要癿功劧要属其广告癿创意独特。它癿广告径贴近人们癿生活?
会让人觉得拥有这一部诺基亚手机在生活中是必丌可少癿。同时?诺
基亚癿一些广告径让年轻人喜欢?让年轻人觉得使用诺基亚癿手机是
时尚?是潮流。诺基亚广告癿艺术表现力?主要体现在其创意上?幵有国际大品牌独有癿风范。
在此乊后癿广告促销中?诺基亚应该一直秉承着科技以人为本癿理
念和其独特癿广告创意?运用癿各种媒介?迚行多角度、全方位癿宣传?打造出其独特癿品牌宣传风格和品牌文化艺术?形成极具内涵幵
独特癿品牌。
?3?销售促迚策略诺基亚先后利用了以下几种方式迚行销售促
迚??1?不电视和电影唱签订合约?使旗下手机出现在《老友记》、《黑客帝国》、《双雄》、《恋乊风景》等剧集和电影内。?2?率
先利用明星效应。1999 年在美国推出 8860 手机前?优先赠不影星辛康纳利?在香港推出 8910 手机前?就将手机赠予李嘉欣、张国荣和
张天爱?亦收到一定宣传效果。?3?8210 上市时?为了诠释什么是激情?诺基亚在上海、广州、北京、成都等城市组织了大规模癿路演
活劢?用现代舞、现场攀岩、跳舞毯来诠释激情。
在以后癿营销策略中?诺基亚应该围绕着便捷癿功能、时尚等主题大
胆地用感性元素去吸引消贶者和制造消贶群。充分利用礼品、代价券、有奖销售、附送样品、交易印花、现场示范、竞赛、交易折扣、津贴、展销会等形式实现销售促迚?刺激消贶需求需求、鼓劥消贶者
贩买。
?4?网络促销策略根据 cnnic 癿《报告》显示?戋止至 2009 年 6 月?我国网民癿规模已经位居丐界首位?幵丏按照现在网络癿普及范围癿
加大?我国网民癿数量还会上涨。这说明?互联网在中国癿发展趋动
径强劦?谁占有了网络谁就占有了中国手机癿未来市场。
对此?诺基亚应该继续延续以往癿网络营销策略?利用各种先迚癿互
联网技术来实现营销目标。适时丼办如网络直播演唰会诺基亚玩乐
派对这样癿大型网络活劢?做富二创新精神癿营销。
2、推式促销戓略推式策略?即企业利用人员推销?以中间唱为主要
促销对象?把产品推入分销渠道?最终推向市场。这种推销策略要求
人员针对丌同顾客、丌同产品采用相应癿推销方法。常用癿推式策
略有示范推销法、走访销售法、网点销售法、服务推销法等。
?1?示范推销法资料丌足 ?2?网点销售法资料丌足 ?3?服务推销法资料丌足
【篇二：营销组合策略案例】
公司之一。全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市
值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第
十大最受赞誉的公司。口号：宝洁公司，优质出品人。1988年，宝
洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多
家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十
亿美元。
宝洁公司产品简介宝洁公司是产品多元化的典型代表，它经营300
多个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理
产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人
清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
部分品牌商标??????市场细分宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个
市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的同质性，
与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过是对市场进
行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和
市场营销战略，以求获得最佳效益。
就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中，“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头
发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的
品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采
取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。
由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。宝洁公司针对
不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而
使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的
视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者
心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白
了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含
丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少
女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻；用杏黄色包装的“潘婷”，给人营养丰富的感觉。“含有丰富的维他命原b5，能由发根渗
透至发梢，补充养分，使头发健康、亮泽”的广告语，更使消费者深
信“潘婷”的营养个性。
市场定位多角度的产品定位：面对各种的激烈竞争，和已经确立的
目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个
市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。(1)
飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一
等好几种产品(2) 海飞丝个性在于去头屑 (3)潘婷个性在于对头发的
营养保健 (4)伊卡璐个性在于天然 (5)润妍个性在于黑发2.矩阵定位
图市场营销组合1、产品组合：多品牌战略多品牌战略的实施有两
个特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。二是品牌的经营具
有相对的独立性 2、定价组合宝洁公司在中国市场的价格策略包括
两个阶段。第一阶段是1990年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，
很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用
市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企
业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝
洁旗下洗发水的价格不同①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大
体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战②折扣价格：
为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的
返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。
在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销方式，即借助分
销商完成全国的网络覆盖。这种模式下，分销商承担了所有零售终
端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家的产品。鉴于这种情况，宝洁进行了渠道变革。宝洁一改此前经由分销
商想零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售上直接供货。打破了
华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。（一）大品牌策略品牌多样化，让品牌经理像管理不同的公司一样
来管理的品牌。内部竞争法宝洁的原则是：如果某一个种类的市场
还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在
不同种类产品设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。（二）阶段营销策略市场导入期：宝洁公司采取了快速掠取策略，
即以高价位和高促销推出新产品。实施了“抓大放小”的策略——大
品牌、大品类、大客户以及大市场。
市场成熟期：市场渗透战略下的产品开发为的是巩固既有的市场份额，同时继续抢占关联消费群，对洗发水市场进行渗透。
（三）广告营销策略 1.产品定位策略“潘婷启程完美秀发之旅—与亚洲至美女神同行，实现完美秀发终极渴求，---完美女神！” 2.市场
定位：潘婷产品的目标消费群18－35岁女性 3.诉求对象：宝洁的洗
发水决定以中青年女性为诉求对象 4.名人效应潘婷使用章子怡、萧
亚轩、林心如、王菲、周迅分别为不同类型洗发水做代言人。（四）差异化营销策略差异化营销宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一
种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的
顾客希望从产品中获得不同的利益组合。其实，宝洁公司这一做法
运用了品牌背书战略。
?? 宝洁利用洗发水的细分市场，设计了不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分
出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，
提高其忠诚度。由于边际收入递减，要将单一品牌市场占有率提高很难，但如重新另立品牌，获得一定
的市场占有率相对容易，这是单个品牌无法达到的。促销策略宝洁促销策略最明显的特点是一种产品
承诺一个诉求点。比如，宝洁推出的几种洗发水，海飞丝的功效诉求是“去头屑”，潘婷是“健康头发”，
飘柔是“柔顺”，沙宣是“高品质”。（1）广告：通过电视、车体、户外做广告，给目标消费群体以强大的
视觉，听觉冲击，引起其好奇，注意，最后达到购买的目的（2）营业推广，可以在客流量大，交通便
利的终端卖场做活动（3）公共关系：积极参与援助贫苦学生圆大学梦，建立希望小学，慰问孤寡老人，赞助红十字会或壹基金等在社会上有影响力的公益团体等公益活动，并积极参与政府举行的各种公益活动。独一无二的宝洁经营理念（一）做对的事不可用结果来合理化手段，因为不道德的手段将会摧毁
一个组织。——巴特勒，前任宝洁公司总裁。（二）美丽的错误历史上，“宝洁”曾有一个因错误而划下
的里程碑。“伊芙玉”肥皂由于操作员的失误使得搅拌过久，整个原料看起来像一种发泡的泡沫状液体。
一个月后，有些顾客在订单上竟然指名要“漂浮香皂”。这个意外事件引起了管理当局的重视，并且修改
制程以应付意外的需求。皮肤香皂于是成为消费者的最爱，也成为宝洁公司的基石。“宝洁”视错误为意外，或者具有目的、策略性过程的副产品。她将产品视为获得优势的转机。（三）顾客至上宝洁公司
的成功有两个要素：首先，通过严谨且系统化的消费行为研究来了解消费者的需求；其次，研制正确的
产品，并规划适当的营销方案以满足消费者的需求宝洁公司对消费者的反馈有近乎贪婪的渴望。从产品
的盖面成形到品牌的营销，每一步，宝洁公司都热切地想听听顾客的声音。（四）将会议当做备忘录处
理宝洁备忘录的目的不在于展现作者的博学，而在于展现作者如何将论证以清楚、简单及具有说服力的
方式表达要点。
【篇三：营销组合策略案例】
（一）产品定位策略充分把握市产产产，避产了技产劣产，以人性
化产求定位品牌的形象的品牌定位源于产基产产自己正科技的正魅
力产产源于人性本身，一产科技公司少有的人文角度，到适合自己
的品牌文化根基和新的市产产求点，提出了“人性科技”的品牌涵，
改产了高科技企产一直以以科技产唯一产求的产一产产模式。
改产了人产产高科技企产的思产定产，产出了高科技产人所用的人
文产产，建立起了品牌的差性，产大了产品的使用产域和用途范产。用“科技以人产本”的品牌理念，用一系列的告形式宣产了信产品的
理解，产予消产者更多的信心憧憬。
产基产的产品定位主要只产于生市产的音产系列手机产产白产市产
的智能手机。可以产产基产的产品是十分多元化的。早期字系列 n （nokianseries）系列被产基产定位产偏向于产产性能的高端智能机。
是面产的一群追求产的年产人而产产的智能手机智能产端。代表其
未产展潮流。
产基产的产品产涵盖了低端、中端到高端乎所有市产，不同的市产
价格也不一产，的产品从365元到13800 可以产足不同产次消产
者的需求。1、产基产高端手机定价策略产基产高端手机价格策略制
定产主流功能的产用是在于控制价格的下降的幅度和速度，也就是
保产的产产。
（1）高端系列系列：人助理系列系列：多媒产端系列从n73以后
都是高端智能手机大部分采用s60v3 操作系产，深系列：新商产系列，面向企产用产的智能手机，主要和黑手机产抗高端系列定价策
略策略一：在生产产产成本允产下的心理定价策略二：最大避免价
格产争策略三：产了最大限度保产的升价降价 2、产基产中端手机
价格策略（1）中端系列系列：产系列主要产产年产一代。此系列的
特点是：造价普遍产低，配置产于产基产整系列：产音产系列，系
列不产产出一产成熟的味道，更产成功人士多增添一魅力也是产件
最产成熟，功能搭配产好的中端以上的系列。产基产的智能手机主
要在此产产将来先产系列，产系列机型不多，但款款都是具特色。（2）中端系列定价策略功能差定价产基产产于中端手机的价格制
定的核心功能差定价。中端手机的定位大多收入不高，而且产于手
机功能的需求也是有所差的。中端手机的产客定位，基产中端手机
是高中低端手机产于功能(特产是主流功能)最产敏感。3、产基产低
端手机价格策略（1）低端系列系列：彩低端系列可能也叫生系列，如（2）低端手机价格策略跳出价格产手机定位于合适的位置，产
产产金活，可以产产更多更好的在市产。但也就意味着市产占有率
有所下降。
低端手机存在的最大特点是产主流功能的需求不大。价格制定的影
因素包括：手机自（三）分产策略产基产的多元化分产建立起包括
全产产商、省产分产商，省产直适合中消产者的全系列手机产品，
更具产力的系列折手机，增强产基产在域的产力；同产，产一步
向三、四产城市拓展产基产的产产和品牌知名度，和家产产产企产
等产些新生的产端产产。产产渠道能保产利产最大化。相产于在渠
道方面一直渗透不足的产产手摩托产拉和三星，产基产产得了明产
的渠道产大，采用产产模式，代理商能根据域特征，采取具措施，
能使产基产到更好的产——3）产子商产模式：充分利用互产产产
品产行产（四）促产策略1、拉式促产策略拉式策略
（ pullstrategy），是指企产利用产促产和产促产、品牌促产等促
产方式，以最产消产者产主要促产产象，产法激产消产者产产品的
产趣和需求，促使消产者向中产商、中产商向制造商企产产产产产品。
微产的合作，以及产基产推出的即将windows phone 此次机，采
用拉式策略，充分利用（1）品牌促产策略产基产产产不同产品做不
同的宣产，向的产产效产，而增加的新产品原有产品的产向效产，
主产下产不同产品的品味好地融合在一起，使得消产者产产产基产
手机成产一产生活方式。
考产到同一品牌下的不同产品都充产自我的色彩，产必模糊品牌的
定位，产了不弱化品性，产基产产采取品牌核心价产理念产产下的
产品性产播策略，产产品演产产一于核心理念之下。在同一主产下，以不同的表形式产产不同的产品，产予每产产品产明的产近人产的
生活，产人产得产有产一部产基产手机在生活中是必不可产年产人
喜产，产年产人产得使用产基产的手机是产，是潮流产大品牌有的
产范。
在此之后的告促产中，产基产产产一直秉承着“科技以人产本”的理
念和其用的各产媒介，产行多角度、全方位的宣产，打造出其特的
品牌宣产产格和品牌文化产产促产策略产基产先后利用了以下产方
式产行使旗下手机出产在《老友产》、《黑客帝（2）率先利用明
星效产。1999年在美推出 8860手机前，产先产港推出8910手机前，就手机产予李嘉欣、产产和产天产，亦收到一定宣产效果。（3）8210上市产，产了产产什产是激情，产基产在上海、州、北京、成都等城市产产了大产模的“路演”活产，用产代舞、产产攀岩、跳舞产产激情。
现代营销策略分析
一、营销简介 营销Marketing 狭义解释为：Transaction交易，指的是营利组织间的利益交换，例如公司销售产品给顾客，顾客付相当费用给公司。 广义解释为：Exchange交换，除了营利组织外，更包含了非营利组织间的交换，例如学校与学校之间的合作。 美国营销协会AMA为营销的定义为：Marketing is the process of planning and executing the conception，pricing，promotion，and distribution of ideas，goods，and services to create exchanges that will satisfy individual and organizational objectives. 营销思潮的演进（非过程，有可能同时存在） 1.被动式营销Reactive Marketing a.Consumer orientation消费者导向 b.Outside-in perspective c.Demand determines supply 依消费者认知需求决定供给，极力迎合消费者需求，例如传统民生消费品业。 2.主动式营销Proactive Marketing https://www.360docs.net/doc/968459128.html,petitive orientation竞争者导向 b.Inside-out perspective c.Supply shapes demand 扭转消费者想法，进而创造消费者需求，例如：Starbucks改变消费者喝咖啡的习惯。 3.交互式营销Interaction Marketing a.Relationship orientation关系导向，亦即一对一营销 b.Dynamic perspective c.Supply inter-locks demand 不只着重于一次的交易，进而追求长久合作关系，例如：Cosco的会员制。 4.连锁式营销Chain-reaction Marketing https://www.360docs.net/doc/968459128.html,work orientation网络导向 b.Neural Supply-Demand System c.Strategic foc us 网对网的营销，通常搭配公司的数据库作营销，何其它组织或公司有所联结
4ps市场营销组合策略
华硕电脑市场营销组合策略的设计 摘要作为IＴ行业的新进入者和后起之秀华硕电脑在短短几年的时间里获得如此巨大的发展,靠的是比较符合自己的市场营销组合策略。虽然这样的策略在短期内取得了不俗的成绩，但在目前竞争如此激烈的IT市场,华硕能否长期保持较好的竞争地位?针对这个问题,本文运用市场营销的相关知识,分别从产品、价格、渠道和促销等方面为华硕电脑分析并设了计比较符合其未来发展的4PS市场营销组合策略。 １产品策略:强化产品质量，打造优势品牌 1.１产品质量是华硕电脑未来发展的基础 “产品永远是营销的基石,只有产品真正好,营销才能正在起作业”。成功运作SOHO现代城的潘石屹这样认为。而华硕在产品方面的成功归功于靠自主研发，靠采用新技术不断降低成本,在保证产品品质的前提下，把总成本做到最低，从而成功打造平民品牌。 质量是华硕在未来市场上最应该也必须要把握好的原则。根据目前的市场反馈情况,华硕电脑的质量并没有得到购买者的广泛认可,产品的物美价廉体现使购买者体验到超越既定的价值的感受。只有这样，华硕才能实现“提升中华民族文化,提高中国人的国际地位，创造物美价廉的高科技产品,为全世界消费者带来实惠,让合作伙伴 得到合理收益,但不是暴利。为国家、社会多做贡献,与所在社区共同进步，给股东合理回报,但不是高额回报”的核心理念。 2.2品牌价值是提升华硕电脑未来竞争力的后盾 目前的IT制造市场中，几乎所有的计算机的最核心技术——CＰU都是由欧美的iｎｔｅｒ和AMD芯片制造商提供的，那么,制造商们的计算机的差异体现在哪呢?答案是品牌。当一种产品的技术相对成熟,科技含量对产品价格的贡献就显得乏力了。这时,品牌价值对产品价格的贡献就显得尤为重要了。因此，作为一个制造型的企业,华硕电脑依靠母公司,从主机板、显示卡,从核心零件的制造开始就已经牢牢把握住了这一点。在此基础上,打造自己的电脑品牌。建立国际化品牌形象，使其在未来的品牌竞争市场中获得一席之地。 2价格策略：走出低价误区,制定适当价格 华硕电脑在成立之初就树立了“品牌卓越，质优价廉”的产品理念, 并以廉价的进攻型策略占领市场, 以远远低于竞争者的价格直接抢占市场，使得销售额爆炸性增长。
企业品牌营销策略案例分析
企业品牌营销策略案例分析 加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这 一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间 内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。 第一个节点：从药到饮料 原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多 宝战略第一个重点。 作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。 这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。 当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但 是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了 做凉茶。 凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。 我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒， 大家觉得跟喝药一样。
要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。 找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这 个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红 罐凉茶，这一步相当了不起。 当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处 不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上 火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。 第二个节点：千里跃进大北京 加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场 给做起来了。 这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发 现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那 些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。 我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。 要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何 一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来， 这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、
市场营销 战略案例分析
市场营销战略方案和分析 概念 市场营销战略是指企业在营销观念下，为是实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 案例及分析 市场细分： 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的相同性，与其他部分的客户具有较高的差异性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。 宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝” 去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻。 市场定位： 面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。例如①飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一等好几种产品。②海飞丝个性在于去头屑。③潘婷个性在于对头发的营养保健。 市场营销组合： 1、多品牌战略战略，多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不 同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 2、定价组合，宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990 年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战②折扣价格：为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。 市场营销组合：
浅谈市场营销组合策略
浅谈市场营销组合策略 市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 一、市场营销组合策略的特点 （一）营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 （二）市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合 （三）市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 （四）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 二、制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。
市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 三、市场营销组合具体策略的应用 （一）价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择； 一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者
营销战略与营销策略的设计
五、营销战略与营销策略的设计（制定） （一）营销理念的调整 现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产，在一定程度上会压抑产品创新，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的商战中，一些企业总结现代市场营销实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的：其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要；其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”；其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。百盛文具必须调整营销理念才能更好的发展公司。 （二）制定新的营销战略 风云突变，谁也没有料到的一场突如其来的金融危机横扫全球，竞争环境的突然恶化导致了全球性的经济衰退，每一个行业都遭遇到寒冬的侵袭，处于竞争期后期发展阶段的文具行业也不例外，尤其是先前那些严重依赖对外加工生产的外向型企业，因其对外订单的大量减少，使得这些生产型企业的经营受到严重的影响。 不仅仅是这些外向出口型企业受到影响，这场危机也波及到整个行业，在国内文具行业的3000余家企业中，一大批过去靠低价取胜的中小型文具企业处境艰难，关、停、并、转的现象严重。这是因文具市场的低价竞争、恶性循环将导致企业利润空间的逐步压缩，使得很多企业不堪重负，不得不退出竞争。 人言风雨过后总有彩虹，但关键是要能坚持到彩虹出现才行。环境是变化莫测的，企业更需要的是要在恶劣竞争环境中生存的能力，而这种能力就是企业的战略营销模式。 1、建立企业品牌战略客户“点” 要实施品牌营销战略的第一要义就是聚焦。正如“属于所有消费群体的品牌将不是真正意义上的品牌”这种道理一样，企业在发展过程中也不能指望将所有的消费群体一网打尽。当企业实施品牌突破和市场切入的时候，只有将企业的资源聚焦于一点才能完成突破，而聚焦的操作方法则是实施消费群体的“切割”并给与适当的“定界”是必要的。 “切割”是在众多纷繁芜杂的消费群体中找到自己的目标群体，然后给予锁定。针对文具企业而言，可以按照消费群功效分，有办公文具类、学生文具类、工艺文具类等大品类；若按消费者消费年龄分，又可分为幼儿、少年、青少年、青年、中年、老年等不同的消费群体；若按性别分则由男女之别。
新市场营销组合中七大营销策略分析
新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价 价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。
3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员 在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。
设计市场营销组合
设计市场营销组合 【内容导航】： 1.产品策略 2.促销策略 3.分销策略 4.价格策略 【所属章节】： 本知识点属于《公司战略与风险管理》科目第三章战略选择第三节职能战略的内容。 【知识点】：设计市场营销组合 市场营销组合是企业市场营销战略的—个重要组成部分。市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即 1.产品策略 产品策略包括： ☆产品组合策略 ☆品牌与商标策略 ☆产品开发策略 (1)产品组合策略。 所谓产品组合，是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。 产品大类(又称产品线)是指产品类别中具有密切关系(或经由同种商业网点销售、或同属于一个价格幅度)的一组产品。 产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。 ①产品组合的宽度、长度、深度和关联性。 产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。
产品组合的长度，是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。 产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格。 产品组合的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。 企业增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益。 企业增加产品组合的长度和深度，可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕、吸引更多顾客。 企业增加产品组合的关联性，则可以提高企业在某一地区、行业的声誉。 ②产品组合策略的类型。 企业在调整和优化产品组合时，依据情况的不同，可选择如下策略： 第一，扩大产品组合。 包括拓展产品组合的宽度和加强产品组合的深度。 第二，缩减产品组合。 第三，产品延伸。 产品延伸有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。向下延伸，指企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品;向上延伸，指企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品;双向延伸，即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸，一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品，扩大市场阵地。 ③产品大类现代化。 在某些情况下，虽然产品组合的宽度、长度都很恰当，但产品大类的生产形式却可能已经过时，这就必须对产品大类实施现代化改造。 (2)品牌和商标策略。 品牌和商标具有三个基本特点：名称、标记、关联性和个性。 名称：指品牌和商标名称应受法律保护、便于记忆并与产品自身相一致(若可能);
房地产市场营销组合策略分析
相关合集：市场营销论文 相关热搜：市场营销市场营销学 房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。 四大策略的组合关系到营销活动的成败：（1）四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。（2）任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。 为此，需对4P策略进行科学的认识和分析。 1.房地产营销产品策略（Product） 产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。 1.1产品差异化策略 房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。差异化是企业立足行业，展现独特和自身优势，并在营销上取得成功的首要因素。例如，在房价高涨、新政策调控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大；相较于商业中心、城市中心的高价房，一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性，着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素，进行产品方案研究、策划以及选择，打造客户认为“综合性价比高”的产品，满足客户需求。 1.2产品品牌策略 品牌是房地产产品的形象代言，其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是，当人们看到某一品牌时，会联想到它所代表的产品品质和服务，如谈到现代城，就会想到SOHO，想到时尚的家居办公。又如看到万科，就会想起各地的“四季花城”，会产生高品质的概念，尽管万科的产品价格高，但各地的销售业绩不菲。 想要取得良好的经济和社会效应，建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存，就必须不断加强品牌的宣传，提升企业整体水平和形象，密切关注对手的品牌战略。 1.3产品组合策略 产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求，企业对风险的分散处理，销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品，
成功的营销策略案例分析
成功的营销策略案例分析 成功的营销策略案例分析篇1：烧饭饭私人订“胃”能否卡“位”? 私人订制早已不是什么新鲜事，新鲜的是随着互联网技术的发展，生活应用App的市场逐渐深入和细分，现在一款名为烧饭饭的App 已经可以为你的胃私人订味了! 下载这款名为烧饭饭的App，点击某位厨师的头像，可以看到他 的详细信息，包括年龄、籍贯、擅长菜系、服务时间、服务范围以 及之前服务过的顾客的评价。烧饭饭提供的服务分为ABC三个套餐，分别是四菜69元、六菜99元、八菜119元，这个费用不包括食材 的费用，而是厨师上门的服务费。 烧饭饭从2014年12月5日上线以来，一个月内曾达到近2万人次的下载，目前日客单量在100单左右。虽有这样不错的日客单量，但是据了解，目前烧饭饭平台还处于“烧钱培育市场”的阶段。 怎样才能尽快明晰自己的盈利模式?如何才能快速打消市场疑虑 增加用户基数?烧饭饭能否守好自己先行者的位置? 掌声?巴掌声? 随着O2O模式在不同行业践行，餐饮行业也出现了O2O模式的经济增长点。专业大厨私人订制化上门服务，这一创举无疑打开了餐 饮行业新的扩展阵地。烧饭饭是上海首家厨师上门服务App软件， 相同类型的App还有“好厨师”等。 这类厨房细分市场的App面世后就被不同的论调探讨着。一边是掌声一片，一边是巴掌声不绝。很多人认为请专业厨师上门服务这 种以前只在电视里才能看见的让人羡慕的场景，现在只需手机App 就能轻松搞定，在很大程度上实现了高规格服务的平民化。同时这 类App也为一些“不饭族”解决了刚需问题，缓解了这部分人的生 活压力和节奏，应该被推崇。但是有些人则不予赞成，认为这类
[策划书]手机营销组合策略
[策划书]手机营销组合策略 手机营销组合策略方案 目录 (一)产品策略product (3) (二)定价策略price (3) (1)定价策略分析................................. .3 (2)高端机定价策略 (3) (3)中低端机定价策略 (4) (三)渠道策略place (4) (1)渠道策略分析 (4) (2)渠道分销模式选择 (4) (四)促销策略promotion (4) (1)促销策略的选择 (4) (2) 促销方案 (4) (一)产品策略 充分把握市场趋势，避开了技术劣势，以人性化诉求定位品牌的形象。正确的品牌定位来源于XX公司对自己正确的了解和行业消费观念转变的正确把握。“XX公司”认识到，科技的真正魅力应该来源于人性本身，当人与科技在互动中相得益彰的时候，科技便找到了它存在的真实意义。XX公司决定另辟蹊径，从一种科技公司少有的人文角度，找到适合自己的品牌文化根基和新的市场诉求点，提出了“人性科技”的品牌内涵，改变了高科技企业一直以来以科技为唯一诉求的单一营销模式。它改变了人们对高科技企业的思维定势，体现出了高科技为人所用的人文关怀，建立起了品牌的差异性，扩大了产品的使用领域和用途范围。 (二)定价策略
差异化定价策略，主流功能是XX公司手机价格策略制定的核心 XX公司的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。从365元到13800元，可以满足不同层次消费者的需求。 1、XX公司高端手机定价策略 :XX公司高端手机价格策略制定对主流功能的应用是在于控制价格的下降的幅度和速度，也就是保值的问题。 (1)高端系列 A系列:尊贵典雅系列，如a8600，a8800等，颜色以黑为 主。 B系列:个人助理系列 C系列:多媒体终端系列nseries，最初一款n-gage，以较为 动感的韩文字母和易上口的韩文发音作为它们的标 记。从C以后都是高端智能手机大部分采用android 操作系统，深受时尚人士以及发烧友喜爱。 (2) 高端系列定价策略 策略一:在生产与营销成本允许下的心理定价策略二:最大 避免价格竞争策略三:为了最大限度保值的升价与 降价。 3、XX公司低端手机价格策略 (1)低端系列 1系列:单色低端系列，以往以单色单音产品为主，现在已经 出现了像100，120这样的彩屏手机。不到三百块 钱。 2系列:彩屏低端智能系列可能也叫学生系 列，如1000，1100，1200等。 (2)低端手机价格策略 策略一:跳出价格竞争，将手机定位于合适的位置，这样资金
市场营销课程设计---营销组合策略方案
《市场营销》课程设计 ——全明星品牌非处方感冒药 营销组合策略方案 学院经济管理学院 专业工商管理 2012年 6月15日
一、项目概况 全明星品牌的全效产品在当今非处方感冒抗过敏药市场的市场占有率处于领先地位。在赢利和销售方面的持续成功使得该品牌成为医药部门长期战略计划中非常重要的一部分。医药部门希望该品牌在今后几年的运营中，具有足够的现金流以支持公司的研发，开拓新市场。然而，最近部门经理注意到此全效药已逐渐陷入非处方感冒药市场日益激烈的竞争中。在过去的三年中，此行业已有若干新产品进入，并且促销和广告费用不断上升。高级管理层担心这些竞争行为将会导致此全效药市场占有率的下降和利润的减少。这种迹象已经显现，仅仅在过去一年中，此产品的整个占有率已下降一个百分点。高级管理层预期在今后的十年中，纯熟的市场营销策略对于确保全明星品牌的长期成功是至关重要的。 1、swot分析： 优势： （1）有专业的OCM品牌管理团队，经验丰富，负责在所有市场营销组合领域制定有效的市场营销决策，以确保全明星品牌公司非处方抗过敏感冒药长期利润的最大化。 （2）无形资产优势：优秀的品牌形象，积极进取的公司文化。全效品牌有最高的品牌认知度。此外还具有最高的试用水平，并且是最常被购买的牌子。全效品牌的转换率（指知道该品牌并试用的比率）为63.6%，在调查中位居第二。 （3）竞争能力优势：强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。OCM团队认为全效品牌没有受到高价格的影响。实际上，是由于品牌的效用、很高的认同率和忠诚度才使得该品牌在市场上保持价格领导的角色。 劣势： （1）由于人们越来越重视更健康的生活方式，关心服药后的行为，因此药品的副作用成为人们选择药品时的顾虑。比如抗组织胺药或酒精导致的瞌睡，对胃的损害、鼻塞喷剂的长期影响、以及针对顾客的症状提供了过量的药物等。全效品牌药被认为是市场上消除综合感冒症状最有效的药类品牌之一，然而它在许多情况下都是通过提供过量的药剂来缓解症状的。 （2）据调查显示，大多数顾客认为胶囊比药水更方便，因此作为感冒药水会失去很多潜在的顾客。 潜在机会： （1）全效品牌考虑在最近几年中采用试用型（某种产品特殊的小包装以很低的价格或者直接分发给消费者）促销方式。使用装意味着含有很少剂量的药品，免费提供给潜在消费者。此促销手段通常用来吸引新的使用者来试用全效品牌。 （2）研发部门为团队提供三种主要的产品发展方向：1）全效产品的配方重组；2）全效品牌生产线延伸；3）开发一种全新的产品。新产品的选择包括因FDA规则的改变，按规定目前可取得的原料，这些规定的药品能使得全明星品牌公司在非处方药市场上取得竞争优势。 （3）全效品牌已经建立了很好的知名度，广告质量的略微降低可能不会明显伤害到品牌的美誉，而且这笔潜在的成本节约能够导致利润的增加。 （4）可以通过取得销售渠道的支持，取得最好的货架摆放位置，扩大市场份额。 外部威胁： （1）市场面临强大的竞争对手。全明星品牌在抗过敏感冒药市场与其他四家公司存在
网络营销组合策略分析
网络营销组合策略分析 网络营销就是企业在互联网上进行的市场营销活动。现代市场营销的主旨是用户导向，然而迄今为止，大多数企业的市场营销都是单向的，即依赖各种各样的媒体广告来促进顾客的接受，再以各种各样的调查研究方式了解顾客的需求。两种过程在大多数场合下是分离的。而互联网则提供了企业与顾客双向交流的通道，使企业得以发展规模化的交互式的市场营销方式。这种交互式的市场营销方式一方面让企业更直接、更迅速地了解顾客的需求；另一方面，使企业有更多的空间，为用户提供更具价值的售前服务和售后服务。互联网的商业应用改变了传统的买卖关系，带来了企业市场营销方式的变革，对市场营销提出了新的要求。随着互联网广泛的信息技术和市场营销相互结合，相互作用，形成了网络营销的产品、价格、促进和渠道组合。 一、产品策略 在基于互联网的网络营销中，企业的产品和服务要有针对性，其产品形态、产品定位和产品开发要体现互联网的特点。 产品形态。在互联网上，信息产品和有形产品的销售是不一样的。信息产品直接在网上销售，而且一般可以试用，而有形产品只能通过网络展示，尽管多媒体技术可以充分生动地展示产品的特色，但无法直接尝试，而且要通过快递公司送货或传统商业渠道分销。因此，网络营销的产品和服务应尽量是信息产品和服务、标准化的产品、在购买决策前无须尝试的产品，才能有利于在网上销售。 产品定位。在消费者定位上，网络营销的产品和服务的目标应与互联网用户一致，网络营销所销售产品和服务的消费者首先是互联网的用户，产品和服务要尽量符合互联网用户的特点。在产品特征定位上，互联网用户的收入水平和教育
水平都较高，喜欢创新，对计算机产品和高技术产品情有独钟，因此，要考虑产品和服务是否与计算机有关，是否属于高技术。 产品开发。由于互联网体现的信息对称性，企业和顾客可以随时随地进行信息交换。在产品开发中，企业可以迅速向顾客提供新产品的结构、性能等各方面的资料，并进行市场调查，顾客可以及时将意见反馈给企业，从而大大地提高企业开发新产品的速度，也降低了开发新产品的成本。通过互联网，企业还可以迅速建立和更改产品项目，并应用互联网对产品项目进行虚拟推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进，并使企业的产品设计、生产、销售和服务等各个营销环节能共享信息、互相交流，促使产品开发从各方面满足顾客需要，以最大限度地实现顾客满意。 二、价格策略 网络营销中产品和服务的定价要考虑以下因素： 国际化。由于互联网营造的全球市场环境，企业在制定产品和服务的价格时，要考虑国际化因素，针对国际市场的需求状况和产品价格情况，以确定本企业的价格对策。 趋低化。由于网络营销使企业的产品开发和促销等成本降低，企业可以进一步降低产品价格。同时由于互联网的开放性和互动性，市场是开放和透明的，消费者可以就产品及价格进行充分地比较、选择，因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。 弹性化。由于网络营销的互动性，顾客可以和企业就产品价格进行协商，也就是可以议价。另外，企业也可以根据每个顾客对产品和服务提出的不同要求，来制定相应的价格。
4P营销组合策略
网络营销组合策略 (一)产品策略 作为产品策略的内容，主要可分为实物产品策略和信息产品策略。 １．实物产品策略：(1)一般而言，企业在网络营销时，可选择下列产品：一是具有高技术性能或与电脑相关的产品;二是市场需要覆盖较大地理范围的产品;三是不太容易设店的特殊产品;四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；五是消费者可从网上取得信息,即做出购买决策的产品;六是网络群体目标市场容量较大的产品；七是便于配送的产品;八是名牌产品。(2)选择产品时应注意的问题:一是要充分考虑自身产品的性能;二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系；三是要充分考虑产品市场生命周期。 2、信息产品策略:(1)设立“虚拟展厅”。用立体逼真的图像，辅之于方案、声音等展示自己的产品，企业应在“展厅”中设立不同产品的显示器,并建立相应的导航系统,使消费者能迅速、快捷地寻找到自己所需要的产品信息。(２)设立“虚拟组装室”。在“虚拟展厅”中，对于一些需要消费者购买后进行组装的产品,可专门开辟一些空间，更好的满足消费者个性化需求。(３)建立自动的信息传递系统。在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息发布系统,;二是要建立信息的实时沟通系统,随时收集、整理、分析消费者的意见和建议,在改进产品开发生产、营销的同时,对于企业有帮助的好的建议,应给予信息提供者以相应的回报。 (二)价格策略 １．网上营销价格的确定程序:一是分析测定市场需求；二是估计产品成本;三是分析竞争对手营销价格与策略；四是选择定价目标;五是选择定价方法;六是确定可能的价格；七是征询消费者的意见;八是确定最终价格。 ２.网上定价策略 (1)个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要,来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能,也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度,来确定出不同的价格。 (２)声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑,比如在网上所订购的商品,质量能否得到保证,货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说,价格相应可高一些;反之,价格则低一些。 (3)扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式：一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时,可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多,折扣可越多。在实际应用中,其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者,给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款,加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。
产品营销组合策略
产品营销组合策略 影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面： ⑴产品策略 产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。 ⑵价格策略 价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。 ⑶促销策略 促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。 ⑷分销策略 分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包 括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。 六神花露水产品营销组合策略 2017-01-04 23:51 | #2楼 一、六神花露水产品策略分析 1、产品策略 六神花露水，日化品系列，大众型产品，他是人民日常生活中的必需品，特别是在炎炎夏日。在长沙的夏季，气温高、空气潮湿导致蚊虫孳生、细菌繁殖、人的皮肤也容易长痱子等问题。为了解决这些问题，同时进一步扩展市场，提高六神花露水的销售业绩，特制定六神花露水产品组合。皮肤是生产适合老年人的以及适合儿童和年轻女性专用的花露 水、否敏感的等，差异化的品种。近年来空调逐渐普及，过去夏天长痱子的现象已越来 越少见，祛痱花露水极有可能逐渐淡出市场，而驱蚊型则成为最受欢迎的花露水。在人们越来越关注健康的社会，六神花露水比其他品牌花露水驱蚊酯含量低的特点将是一个很好的卖点。以更好更安全的特性吸引消费者。 2、制定产品组合策划
营销策略案例分析
营销策略案例分析 烧饭饭：私人订“胃”能否卡“位”? 私人订制早已不是什么新鲜事，新鲜的是随着互联网技术的发展，生活应用App的市场逐渐深入和细分，现在一款名为烧饭饭的App 已经可以为你的胃私人订味了! 下载这款名为烧饭饭的App，点击某位厨师的头像，可以看到他 的详细信息，包括年龄、籍贯、擅长菜系、服务时间、服务范围以 及之前服务过的顾客的评价。烧饭饭提供的服务分为ABC三个套餐，分别是四菜69元、六菜99元、八菜119元，这个费用不包括食材 的费用，而是厨师上门的服务费。 烧饭饭从2014年12月5日上线以来，一个月内曾达到近2万人次的下载，目前日客单量在100单左右。虽有这样不错的日客单量，但是据了解，目前烧饭饭平台还处于“烧钱培育市场”的阶段。 怎样才能尽快明晰自己的盈利模式?如何才能快速打消市场疑虑 增加用户基数?烧饭饭能否守好自己先行者的位置? 掌声?巴掌声? 随着O2O模式在不同行业践行，餐饮行业也出现了O2O模式的经济增长点。专业大厨私人订制化上门服务，这一创举无疑打开了餐 饮行业新的扩展阵地。烧饭饭是上海首家厨师上门服务App软件， 相同类型的App还有“好厨师”等。 这类厨房细分市场的App面世后就被不同的论调探讨着。一边是掌声一片，一边是巴掌声不绝。很多人认为请专业厨师上门服务这 种以前只在电视里才能看见的让人羡慕的场景，现在只需手机App 就能轻松搞定，在很大程度上实现了高规格服务的平民化。同时这 类App也为一些“不饭族”解决了刚需问题，缓解了这部分人的生 活压力和节奏，应该被推崇。但是有些人则不予赞成，认为这类
App没有市场后续力，现在只是消费群体图新鲜的一时火爆。他们 认为，对传统中国家庭而言，厨房是一个非常私人化的地方，贸然 把全家的食品安全交给别人，不是很多家庭能够接受的，并且，让 一个陌生人来家里做饭，人身安全怎么保证?还有很多我们没有考虑 到的隐患，当这些发生时该如何解决? 无论什么事物都会遵循达尔文的“优胜劣汰”定理，究竟烧饭饭要如何留下呢? “胃”在哪，“位”在哪! 从目前市场上这类App发布区域，可以知道前其市场只存在于经济发展高规格的一线城市。所以在接下来的战役阵地选择上，就要 果断放弃三、四线城市，重点发展几个一线城市，如北上广深等。 这类App最初的目标人群是“80后”“90后”，但是在市场检 验时，从平台的使用者成分来分析，真正需要私人厨师上门服务的 却是中高端收入、更加注重生活品质的家庭用户。我们可以把烧饭 饭类的目标用户大致分为三大类。 应急的胃：从生活理念来说，现如今手机App已经成为很多年轻群体解决生活难题的主要帮手。这些人已经习惯了用新科技来为自 己服务;从消费理念来看，年轻群体接受新鲜事物的能力强，也愿意 支付合理的价钱来换取相应的服务;从需求角度出发，年轻白领因为 工作压力大没精力、工作单位远没时间、不会做饭、外出就餐不安 全等问题，也渴求有个新的消费模式来解决这些矛盾，烧饭饭App 的出现,很好地符合其心理需求，所以更为愿意接受并使用。 高贵的胃：这类人群收入水平和消费水平成正比，属于高端人群。他们有很强的消费能力，也有很强的带动消费能力。虽然有些本身 就有家庭厨师或是家政人员来负责饮食，但是烧饭饭平台上的厨师 都是专业的厨师，其中不乏锦江、凯宾斯基等大型酒店的厨师，有 望湘园这样中等规模饭店的厨师，也有一些普通小饭店的厨师，甚 至还有民间的烹饪达人。使用专业的大厨也符合这些高端人群追求 高品质生活的理念。
营销策略组合
营销4P策略组合 营销就是布局，就像下一盘棋，就是通过4P的不断组合策略来演绎布局。在进行4P 组合运用时，一定不能同时全部兼顾各个策略，要将其中一个P提升为战略性核心，其它三个P围绕这一个核心来安排，构成"1P+3P模式"。这样就避免了以前4P策略间的相互脱节，甚至相互矛盾的情况。因为不同的市场环境、不同的行业竞争结构、不同的企业资源和能力，可以有不同的营销战略核心：或以产品为核心，或以价格为核心，或以渠道为核心，或以促销推广为核心，这样分别以4P中的任何1P为中心都可以构成有效的结构化营销策略组合，也就构成了林林总总的营销模式。 一、产品策略 1、价值定位 尽管现在很多产品都出现了同质化，但我们还是要在同质化的情况下提炼出消费者能感知的差异化的核心卖点，比如：安全、方便、耐用等，同时要区别于其他的竞品。 2、进行产品的梯度组合 要对产品进行分工，产品就是我们的棋子，我们要对他们进行有效的分工布局。 A、拉升形象的产品：要高举高打，高形象高价定位，拉升品牌的形象，提高品味； B、赚取利润的产品：要量利兼顾，作为主流产品来推； C、抢占市场份额的：低价运作，抢占市场份额，只有能收回费用、成本即可； D、防火墙产品：作为战斗机式的产品，专门用来打价格战，以竞争为导向，封杀 竞争对手。 注意这几分类之间是动态的，A类的在一定情况下可转为B类，B类在一定的情况下可转为C类，根据市场和竞争对手来随时调整产品的组合分类。 某小家电公司的产品策略如下：
二、促销策略 1、基于渠道的促销 一边做渠道拓展一边做促销，从终端零售店到二级批发商、经销商，不仅要促销还要促通，要把货铺在终端，并促进走货，增加货的动效率。 渠道促销时机一般是在渠道网点动销程度较高，处于销售旺季时间的情况下。这个时候渠道对产品销售有信心，通过渠道促销促进渠道更多进货去积极拓展网点，让网点形成进货的资金压力，积极主动的进行该产品的主推和专推，从而促进销售。渠道促销应主要去促终端（中高端产品）和基层批发（低端产品），更多张开终端网点，让终端和基层批发多拿货，否则这种激励就是一种无谓的浪费。有不少企业时机往往把握不当，产品一上市，就把促销当作产品推广的主力手段进行，结果让渠道和终端网点大量进货而因为动销不力造成渠道积压，让渠道丧失信心而成为产品继续推广的障碍，反而让企业走进死胡同。并且，渠道促销千万不能长期搞，否则就变成变相降价。另外，渠道促销前要适当保持渠道的饥饿感，从而保证促销效果。 2、基于消费者的促销 现在很多促销的误区是针对竞争对手制定，忘了最根本的对象，消费者。很多的促销都成了与竞品的争斗，竞争对手出“大减价”，我们就“大放血”，往往忽略了消费者的真正需求。 因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么，经常有消费者出现以下情况：买了某品牌电饭煲，一不小心将盖摔坏了，结果跑遍整个市场都没买到，愁眉莫展，找厂家的促销小姐，一副爱莫能助的样子。像出现这种情况，完全可以搞一个主题为“把你的烦恼告诉我，你的麻烦我解决”的系列活动，让消费者写下购买、使用小家电过程遇到的种种麻烦（3.15消费者权益日举行更好），由厂家想办法解决，这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。 3、基于产品的促销