市场营销学 期末复习练习题

一、选择题

1．产品的有形部分所组成的是产品的（）。

A．实质层B．延伸层

C．实体层D．服务

2．在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（）。

A．业务折扣

B．季节折扣

B．现金折扣

D．数量折扣

3．以防御为核心是（）的竞争策略。

A．市场领先者

B．市场挑战者

C．市场跟随者

D．市场补缺者

4．制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（）的方式。

A．广告宣传

B．人员推销

C．营业推广

D．经销商商品陈列

5．无选择性策略的最大优点是（）。

A．市场占有率强

B．成本的经济性

C．市场适应性强

D．需求满足程度高

6．Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（）定价策略。

A．渗透定价

B．撇脂定价

C．弹性定价

D．理解价值定价

7．某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（）阶段。

A．引入阶段

B．成长阶段

C．成熟阶段

D．衰退阶段

8．制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（）。

A．水平式分销渠道结构

B．管理式垂直分销渠道结构

C．契约式垂直分销渠道结构

D．所有权式垂直分销渠道结构

9．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（）。

A．生产观念

B．产品观念

C．推销观念

D．市场营销观念

10．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（）。

A．降低调研成本

B．了解消费者的经济承受能力

C．区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要

D．采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策

1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( )

A.传统的观念

B.经济学家

C.营销者

D.制造商

2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( )

A.产品中心

B.顾客中心

C.工厂中心

D.市场中心

3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( )

A.增加

B.不变

C.加速增加

D.减少

4.供给弹性E S值一般是( )

A.大于零的

B.小于零的

C.等于零的

D.小于或等于零的

5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( )

A.政府

B.物价部门

C.卖方

D.市场的供求关系

6.需要层次理论的提出者是( )

A.庇古

B.马歇尔

C.马斯洛

D.科特勒

1.A

2.D

3.D

4.A

5.D

6.C

7.D

8.B

9.C 10.B

7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信

息市场?( )

A.空间结构

B.层次结构

C.竞争结构

D.商品结构

8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( )

A.市场风险

B.价格风险

C.交易风险

D.商品风险

9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( )

A.导入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高

的新产品是( )

A.全新产品

B.换代产品

C.改进产品

D.仿制

新产品

11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择

什么样的销售策略?( )

A.密集分配

B.选择性分配

C.独家专营

D.经销和代销

12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( )

A.有选择地挑选几个中间商

B.中间商越多越好

C.一个目标市场一个中间商

D.不用中间商

13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业

形象，但其促销效果难以把握( )

A.公共关系

B.广告

C.人员推广

D.营业推广

14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( )

A.导入期

B.衰退期

C.成长期

D.成熟期

15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( )

A.广告

B.公共关系

C.人员推销

D.营业推

广

11.B 12.A 13.A 14.B 15.C

16.C 17.B 18.D 19.B 20.B

16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、

表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( )

A.广告

B.公共关系

C.营业推广

D.人员

推销

17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价

格时应慎重考虑( )

A.需求弹性小

B.需求弹性大

C.收入弹性小

D.收入弹性大

18.按领袖价格定价，属于( )

A.成本加成定价法

B.需求导向定价法

C.习惯定价法

D.生产导向定价法

19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新

产品定价，应采用( )

A.高价策略

B.低价策略

C.满意策略

D.折

扣策略

20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( )

A.成本定价法

B.地理定价法

C.需求定价法

D.竞争定价法

四：单选

A1：市场营销的核心是

B销售活动 C 生产活动D促销活动

D2：下列企业环境因素中属于宏观环境因素的是

A需求因素B行业因素C竞争者因素

D3：在商场门前拦截消费者进行调查，这种选取样本的方法是

A简单随机抽样法B判断抽样法C分群随机抽样法

B4：自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经营之道，这种市场营销管理哲学属于

A推销观念C生产观念D市场营销观念

C5：一手资料主要是来自

A公司记录B政府的统计资料 D 数据库

B6：如果某产品的生产和销售正处在市场成长期，其营销重点应该是

A延长产品寿命

C加大营销力度，获得最大限度利润D加大营销力度，增进客户对产品的了解

C7：消费者购买决策的最后阶段是

A评价选择B认识需要D购买决策

C8：向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的

A有形产品B附加产品D期望产品

C9：促销的实质是

A扩大销售B占领市场D参与竞争

B10：市场细分的依据是

A产品类别的差异性B C市场规模的差异性D竞争者营销能力的差异性

B11：某企业推出的新产品正处于成长期，为了占有和扩大产品市场份额，企业应重点关注的消费群体是

A意见领先者C意见落后者D意见领先者和意见跟随者A12：企业对可控的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势寻求更好的经济效益和社会效益属于

B促销组合策略C产品组合策略D服务组合策略D13：某企业的主要产品是香皂和洗衣粉，该企业最适合采取

A选择分销策略B独家分销策略C人员推销策略

C14：消费者市场购买和消费的基本计量单位主要是指个人和

A企业B经济组织D公司

B15：人的购买动机来源于

A欲望C需求D企图

16：某企业在一个投资项目中共投入12万元，预计五年后收回投资，该企业的投资报酬率是

A12% C22% D30%

17

A非人员B利用大众传媒D宣传商品和企业

C18：在以下几种类型的定价方法中，哪种类型的定价方法包括差别对待定价法

A市场竞争导向定价法B成本导向定价法D心里导向定价法

B19：在产品生命周期中，当产品处于成长期和成熟期时，应采用的广告策略是

A告知性广告策略C说服性广告策略D提醒性广告策略

A20：某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对短的路程，这种方法被称为

B最大运量法C最小运距法D最小运费法

B21：不同的促销工具对购买者知晓了解信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是

A广告C宣传人D员推销

B22：在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为

A展露的频率C展露的影响D加权展露数

C23：企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易，这说明人员促销具有

A公关性B针对性D复杂性

C24：企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是

A奖金B旅游D销售

A25：在市场营销专业化组织类型中，产品性组织形式的优点是

B注重整体观念C能避免权责不清和多头领导的矛盾D产品经理能获得足够的权威

A26：下列属于批发商类型的是

B批发俱乐部C超级市场D便利店

D27：某顾客在选择电视时，只考虑29寸以上价格在6000元以下，国内品牌的纯平彩色电视机，请问该消费者选择品牌的模式是

A重点模式B理想品牌模式C期望值模式

B28：制约顾客购买行为的最基本的因素是

A文化因素C个人因素D社会因素

B29：与商品储存量多少有直接关系的是

A订货处理成本C采购成本D缺货成本

D30：市场是指对某项产品或劳务具有需求的所有的

A个人消费者B生产者C机构集团

B31：企业通过市场细分，分别选择若干子市场并为其制定营销组合策略是

A大量营销C产品差异营销D定制营销

32：某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是

A推动策略C媒体策略D营业推广

B33：某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于

A前向一体化C水平一体化D水平多角化

多选

1.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念?( )

A.生产观念

B.产品观念

C.推销观念

D.市场观念

E.社会市场观念

2.选择销售渠道一般遵循的原则是( )

A.快速

B.高效率

C.低费用

D.维护信誉

E.少环节

3.组合促销策略的作用有( )

A.传递信息

B.诱导需求

C.扩大售

D.沟通情况

E.降低费用

4.企业采取差别定价策略应适合下面哪些条件?()

A.市场必须是可以细分的

B.竞争者不多

C.法律许

D.需求弹性较大的

E.差价幅度不会引起消费者反感产品

5.在市场预测中，经验判断法的具体方法包括( )

A.经理人员意见法

B.市场竞争法

C.销售人员意法

D.专家意见法

E.顾客意见法

1、一个国家的市场营销系统包括( )等流程。

A、资源

B、人员

C、货物和劳务

D、信息

E、货币

2、( )是市场导向的市场营销观念。

A、生产观念

B、产品观念

C、推销观念

D、市场营销观念

E、社会营销观念

3、影响消费者购买行为的心理因素包括( )。

A、需要和动机

B、感觉和知觉

C、学习和态度

D、教育程度

E、记忆

4、消费者的信息主要有( )等几个方面的来源。

A、商业

B、间接

C、个人

D、大众

E、经验

5、产业用户购买中心是由( )等人员组成。

A、实际使用者

B、影响者

C、采购者

D、决定者

E、信息控制者

1、ACE

2、DE

3、ABCE

4、ACDE

5、ABCDE

6、CD

7、ABCDE

8、

ABE9、ABC10全选

6、分析营销环境的根本目的是 ( )。

A、扩大销售

B、对抗竞争

C、寻求营销机会

D、避免环境威胁

E、树立企业形象

7、社会购买力受到( )等因素的影响。

A、居民收入

B、币值

C、消费者储蓄

D、消费者信贷

E、消费者支出模式

8、政治法律环境是由那些影响各种组织、个人行为的( )组成。

A、法律

B、政府机构

C、群体规范

D、传统习惯

E、公众团体

9、市场细分的有效条件是( )。

A、可衡量性

B、可进入性

C、可获利性

D、长期稳定性

E、全面、综合性

10、营销战略任务的确定应考虑( )等因素。

A、企业历史上的突出特征

B、环境变化

C、企业资源

D、企业的特有能力

E、企业管理当局的意图

11、企业营销战略有( )等几种基本形态。

A、稳定战略

B、拓展战略

C、收割战略

D、撤退战略

E、多元化战略

12、考察一个中间商，需要综合、考虑其( )等因素。

A、经营能力

B、所有制结构

C、所在区域

D、经营水平

E、周转能力

13、开拓营销渠道的策略大致有 ( )。

A、自筑

B、促销拉引

C、通融资金

D、借渠过渡

E、优惠特约

14、产品整体概念包括( )。

A、工业品

B、消费品

C、核心产品

D、形式产品

E、附加产品

15、新产品构思的来源主要有( )。

A、顾客

B、竞争者

C、企业生产部门

D、企业销售部门

E、代理商

11、ABCD 12、ADE 13、ABDE14、CDE15、ABCDE 16、ABE 17、AB CD

18、CD 19、BCDE 20、ABCE

16、企业的产品组合包括( )等三个因素。

A、广度

B、深度

C、产品线

D、产品项目

E、关联性

17、产品价格是由( )等要素构成的。

A、生产成本

B、流通费用

C、税金

D、利润

E、广告费

18、按谈判双方接触的方式，谈判可划分为( )谈判。

A、主场

B、客场

C、口头

D、书面

E、集体

19、在我国，营销合同纠纷的处理方式有( )。

A、权衡

B、协商

C、调解

D、仲裁

E、诉讼

20、促销组合是( )等手段的综合运用。

A、广告

B、人员推销

C、公关

D、产品开发

E、营业推广

21、人员推销的要素是( )。

A、推销策略

B、推销人员

C、推销对象

D、推销品

E、推销费用

22、营业推广决策通常包括( )等内容。

A、确定目标

B、选择方式

C、制定方案

D、实施方案

E、评价方案

23、营销组织的要素包括( )。

A、专职化程度

B、规模

C、集权和分散化

D、控制幅度

E、激励

24、年度营销计划控制的内容包括( )分析。

A、销售

B、市场占有率

C、营销费用率

D、财务

E、顾客态度跟踪

21、BCD 22、ABCDE23、ACDE24、ABCDE

25、ABCD 26、ABCDE27、ABCDE28、ABD

25、市场营销审计具有( )等特征。

A、综合性

B、系统性

C、独立性

D、定期性

E、内在性

26、企业营销物流包括( )等几个部分。

A、运输

B、仓储

C、存货控制

D、物资搬运

E、定单处理

27、国际市场营销决策分为以下几类( )决策。

A、国际市场经营

B、市场选择

C、进入国际市场的方式

D、市场营销组合

E、组织

28、服务的基本特点是( )。

A、无形性和标准的不确定性

B、不可储存性

C、可储存性

D、所有权的非转移性

E、所有权的可转移性

二、名词解释

名词解释重点

（1）市场营销

答：市场营销是个人或群体通过创造、提供出售并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

（2）关系营销

答：所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

（3）政府市场

答：政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。政府市场上的购买者是政府的采购机构。

（4）差异性战略

答：企业把大的市场划分成几个，同时在两个或两个以上的市场面分别从事生产销售活动的战略。是目标市场战略之一。

（5）目标市场

答：在市场细分的集成上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件而选定的特定市场。

（6）市场定位

答：就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。

（7）品牌战略

答：所谓品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。品牌战略是市场经济中竞争的产物，其本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展

（8）推销观念

答：又称销售观念，是许多厂商向市场进军的另一种普遍的观念，以销售为中心的企业经营指导思想。推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。因此，企业必须大力开展推销促销活动，刺激消费者做出更多的购买。

（9）目标市场战略

答：就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部一分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。

（10）广告

答：A：广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。其本质是传播。（百度定义）

B：广告是由明确的主办人发起，通过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行为。（课件定义）

（11）成本导向定价法

答：以产品的成本为中心，制定对企业最有利的价格的一种定价方法。

（12）包装策略

答：为了使商品便于识别，分类和促销而制定的一系列与之包装相关的策略。包括：类似包装策略，分类包装策略，组合包装策略，再使用包装策略，附赠品包装策略和改变包装策略等

（13）组合定价策略

答：对相互关联、相互补充的产品，采取不同的定价策略，以迎合消费者的某些心理，属于心理定价策略之一。

（14）营业推广

答：营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。

（15）社会营销

答：社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。

1、微观市场营销是一个企业或组织通过预测消费者或用户的需要，引导满足需要的货物或劳务从生产者流向消费者或用户，以实现企业或组织目标的过程。

2、营销市场是指具有购买欲望和货币支付能力的消费者群体。

3、需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。

4、惠顾动机是基于感情与理智的经验，对特定的商店、产品或品牌形成信任和偏好，促使消费者习惯性地重复购买的一种动机。

5、产业市场是指一切购买产品或劳务，并将其用于生产其他产品或劳务，以供出售、出租或供应他人的个体和组织。

6、营销环境是指冲击企业管理当局发展及维持与目标顾客成功交易的能力的各种因素的总和。

7、市场细分是指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为两个及两个以上消费者群的过程。

8、市场调查是为了研究市场需求的发展变化，而对市场所进行的考察。

9、市场预测是在市场调查的基础上，利用过去和现在的已知因素，有目的地运用已有的知识、经验和科学方法，分析研究和判断未来一定时期内市场的需求变化及其发展趋势。

10、营销战略是企业在现代营销观念指导下，为实现稳定的市场营销目标而设计的长期、稳定的行动方案。

11、营销渠道是指产品从生产者向消费者转移时所经过的路线，是联结制造商、中间商和消费者的纽带，反映着他们的经济关系和利益。

12、产品组合是指一个企业生产经营的全部产品的结构，它通常由若干产品线组成。

13、品牌是指打算用来识别一个(或一群)卖主的产品的名称、术语、符号、设计，或以上四者的组合。

14、营销谈判是指不同的人们为了各自经济利益的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为过程。

15、广告是一种借助大众传播媒介，采用付费方法，向目标市场的顾客和社会公众传递信息的行为。

16、年度营销计划控制，就是指企业在本年度内实施控制的步骤，检查实际绩效与计划的偏差，并采取必要的改正措施。

17市场营销组合：指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。

18目标市场：即指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。

19．促销：促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

20．竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。

21.市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法，对用户及其购买力、

购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。

2.2产品市场生命周期指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、

成熟直到淘汰的循环过程。

23.促销凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购

买某项商品或劳务而采取的各种行为。

24.渠道：产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。

或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产线的货物或劳务的所有企业或个人。

。

三、简答题

（1）简述市场营销的内涵

答：市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程”。在这个核心概念中包含了：需要，欲望和需求；产品或提供物；价值和满意；交换和交易；关系和网络；市场；营销和营销者等一系列的概念。

（2）企业选择目标市场营销策略要考虑哪些因素

答：A企业能力。指企业在生产，技术，销售，管理和资金等方面力量的总和。

B产品同质性。主要表现在一些未经加工的初级产品上，虽然产品在品质上或多或少的存在差异但用户一般不加以区分或难以区分。

C产品寿命周期阶段。新产品在引入阶段可采用无差异性营销策略，进入成长或成熟阶段，改为差异性或集中性营销战略为好。

（3）简述市场挑战者战略

答：市场挑战者的主要战略：进攻

选择进攻对象：本行业领先者；与自己实力相当的竞争者；地方性小企业

选择进攻方式：正面进攻；

侧翼进攻－地理性的侧翼进攻；细分性侧翼进攻

包围进攻；

迂回进攻－产品多元化、市场多元化、新技术或新产品；

游击进攻－间断性、小规模、干扰型。

（4）什么是市场定位；企业进行市场定位时必须了解哪几个问题

答：市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。

企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者产品的市场地位，另一方面要研究目标客户对该产品各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。

（5）简述社会营销的内涵

答：答案一：企业把商业运营模式放到公共领域，来开展营销活动以获得良好的效果，这种营销活动称之为社会营销。它强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益；企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得平衡。

答案二：社会营销观念认为A，企业和组织应该确定目标市场的需要，欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护和增进顾客与社会的福利。

B在继续坚持通过满足消费者和用户需求及欲望而获取利润的同时，更加合理的兼顾消费者和用户的眼前利益与长远利益，更加周密的考虑如何解决满足消费者和用户需求与社会公众利益之间的矛盾。

（6）企业营销观念演变的原因？当前我国企业需要树立那些观念答：原因：A供求关系---从相对过剩转变为绝对过剩B需求性质---从生理需要到精神需要C产品性质---物质，享受，体验D买卖双方的关系---从信息对称到信息不对称E人与环境的关系---从环境破坏到环境保护

观念：观念营销，后营销管理，重视末端营销管理，概念营销，社会营销

（7）简述企业竞争者的类别

答：从行业角度看：现有厂商，潜在加入者，替代品厂商

从市场方面看：品牌竞争者，行业竞争者，一般竞争者，广义竞争者

从企业所处的竞争地位来看：市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者

（8）相关群体对消费者购买行为的影响有哪些方面

答案一：相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。

相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。

相关群体还产生某种趋于一致的压力，它影响个人的实际产品选择和品牌选择。

答案二：A信息性影响---相关群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考

B功利性影响---相关群体的价值观和行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚

C价值表现的影响---相关群体的价值观和行为方式被个人所内化，无需任何外在奖罚就会依据群体的价值观或规范行事。这时，相关群体的价值观和行为规范已经完全被个人接受，成为个体价值观和行为规范

（9）简述波士顿咨询矩阵的内容

答：BCG矩阵将组织的每一个战略事业单位标在一种由销售增长率和市场占有率组成的2维矩阵图上，从而显示出哪个战略事业单位提供高额的潜在收益，哪个是组织资源的漏斗。

公司若要取得成功，就必须拥有增长率和市场分额各不相同的产品组合。组合的构成取决于现金流量的平衡。

据此，企业的全部产品所处的市场地位可分为四种类型：明星产品，问题产品，财源产品，不景气产品。

（10）简述你对市场生命周期理论的认识

答：产品市场生命周期是指产品从研制成功投入市场开始,经过成长、成熟阶段,最终到衰退、被淘汰为止所经历的时间。它是产品的一种更新换代的经济现象。

产品生命周期是产品的市场寿命、经济寿命，而不是指产品的使用寿命、自然寿命。它是竞争的必然结果，是企业新产品开发的理论基础。（11）简述消费者购买角色的几种假设

答：发起者：指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。

影响者：指其看法或建议对最后决策具有一定影响的人。

决策者：指在是否买、为何买、哪里买等方面的购买决策作出完全或部分最后决定的人。

购买者：指实际进行采购人。

使用者：指实际消费或使用产品或服务的人。

（12）简述品牌策略的内容

答案一：品牌策略是企业经营自身产品(含服务)之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：统一品牌策略，个别品牌策略，扩展品牌策略，品牌创新策略

答案二：品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法，包括4P与品牌识别在内的所有要素。主要有：品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略、品牌的更新等。

13．市场营销过程中常见的目标市场策略有哪些？请进行简要分析。

答：（1）无差异性市场策略。即企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。

（2）差异性市场策略。即以不同商品适应不同消费者的需要，通过这种方法来取得最佳营销效果。

（3）集中性市场策略。即用一种或少数几种产品和营销方案去满足一小部分特殊消费者的需要，是目标市场策略中一个比较特殊的策略。

14 请结合社会经济的发展变化的特征，试述五种市场观念的基本内容。

答：（1）生产观念。即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。

（2）产品观念。即企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上。

（3）销售观念。是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。

（4）市场营销观念。是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。

（5）社会营销观念。它强调企业向市场提供的商品和劳务不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。

15．结合企业营销实践，试述市场营销管理过程的五个步骤的内容。

答：（1）分析企业市场机会。

（2）研究与选择目标市场。

（3）制定战略性市场营销规划。

（4）规划与执行市场营销策略。

（5）实施市场营销控制。

16．影响消费者行为的内在因素有哪些？请结合实际简要进行分析。

答：（1）动机。消费者行为的直接原因是动机，主要包括生理动机和心理动机。

（2）感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。

（3）态度。通常指个体对事物所持有的一种协调一致的、有组织的、习惯的内在心理反应。

（4）学习。是指在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变