置业顾问call客技巧窍门汇总(超全)

恒大置业顾问call客技巧汇总（超全）

电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call 客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。

、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

1?渠道来源

（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；

（2 ）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超

VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；

（4 ）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；

（5 ）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。

2?客户上门及成交转化率排名多次Call 客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源＞拓客渠道＞客户会资源＞代理公司资源＞短信公司截流数据。

3.资源循环利用

各渠道资源不断循环CALL 客，筛选有效客户：每次CALL 客分A、B、C、D 类客户，A、B、C 为不同诚意都有效客户，D 类为无效客户，对A、B、C 类客户进行录入，间隔1 个月左右，循环A、B、C 类有效客户，再次分A、B、C、D 类客户。

4.CALL 客结果分类

A 类——肯定来，并确定上门时间；

B 类——有时间就来，不确定上门时间；

C 类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；

D 类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。

、Call 客前的准备工作

1. 专业知识的准备

（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策

等）；

（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；

（3）所售项目的答客问。

2. 工作状态的准备

（1）保持热情友善、充满激情；

（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；

（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX （项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。

3. 营销工具的准备

（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；

（2）笔和来电客户登记表；

（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；

（4）楼书、宣传资料；

（5）标有工程数据的楼层平面图。

三、统一Call 客口径

Call 客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。

1. 开场白

Call 客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。

例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。

（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；

（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；

（4）首句基本控制在10 字左右，一句话即可；

（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。

2. 开盘前Call 客技巧

（1）关于价格问题

关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如3500-5500 ，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的

认知，但不至于形成固定的价格印象。

（2）释放优惠消息

使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为销售经理折扣” 项目总经理折扣” 董事长折扣” 一次性付款折扣”……

3. Call 客口径模板

针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call 客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。

4. 项目蓄客阶段Call 客说辞

开场白：XX 先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑3 号楼大清尾，最高优惠14 万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。

——看过，已经买了

恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗？

——有兴趣，没买/没看过

我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000 平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200 平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个好消息：我们3 号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！

另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）

——没有兴趣

那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160 不等，总价才19 万多，就剩最后几套了，非常的实惠。

——如客户仍不感兴趣

不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5 名到访的客户赠送价值500 元的豪华会所VIP 卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。

特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。

四、电话接听技巧

1.电话倾听技巧

1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；

2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；

万科项目call客关键动作

万科项目call客关键动作万科项目call客关键动作在目前库存高企的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率？本文分享万科call客的15个关键动作，你值得拥有！一、call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道来源本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。 2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。二、call客计划安排每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。 1.内容 Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括： (1)Call客资源来源； (2)Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整； (3)Call客总量统计；特殊情况备注。 2.Call客计划表模板：三、call客口径撰写 Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。 1.蓄客阶段call客口径 XX先生/小姐，您好，打扰您两分钟。我是万科的工作人员XXX。您之前有来我们万科金色领域现场看过吗？ ——看过，已经买了恭喜您成为万科金色领域的业主！另外告诉您一个好消息，万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!目前二期已经售罄，三期开始做诚意登记了，您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡，三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房

[实用参考]房地产楼盘拓客全方案.doc

拓客团队的组建和管理

拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地第四章拓客渠道和方法第五章拓客流程图第六章节点活动和物料支持

第一章人员编制及岗位职责一、拓客团队组织架构构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。二、人员结构及岗位职责：（一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。（二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。（三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。第二章拓客管理制度一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。

2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。二、薪酬管理制度三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。第三章区域划分 A区：104以西，S281省道，南至天衢路，北至滨德高速

置业顾问call客技巧汇总(超全)

恒大置业顾问call客技巧汇总（超全）电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名

多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。二、Call客前的准备工作

1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。 3.营销工具的准备

置业顾问培训之拓客技巧

置业顾问培训之拓客技巧拓客技巧拓客作为一种推广聚客手段，是一种相对连接最直接有效、到达率最高的推广方式，关注度和来电/访量是追求的目标。拓客常用的方式是派单。既然想使用派单的方式那么就要好好准备，当所有人都是找在校大学生或大妈在路边随便发单页的时候，如何吸引自己项目的眼球高效完成派单？如果她去派单，你好意思拒绝吗？如果她的身上再加上一些项目的信息，你会不会忍不住多看几眼？如何高效完成派单？派单核心目的=提高来电/到访量高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体常用派单模式撒网派单：全面推广，全城皆知，记忆加深定向派单：博取高到达率，可选择重点企事业单位、重点商圈派发小礼品或利用小众饭局等派单执行要素客户的判断与选择一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；着装要求派单服装要求统一、整洁，可配置马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号，如果费用允许，定做个性的衣服或美女帅哥齐上阵效果更佳；常用道具 DM（核心道具）、证件、登记表、路线图、药品食品饮品、工具包、小礼品、VI推广品等，创新的挪车卡、发单卡等也能博得客户的一丝好感增加品牌记忆；动作要领备用单片通常拿在左手，便于右手取用；派单时应从客户侧面45度左右走近，不可迎面走近或从背后忽然走近；派单时应递送在客户方便接单的手；派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动；派单时应面带微笑；

派单时尽量不要再马路中间的车流中，鄙视那样要求的企业；派单说辞一般来说，派单说辞要求简单明了，最好在15秒内说清楚重点或卖点身份介绍项目一句话介绍优惠或活动邀请看房（提醒：由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。）要求客户留电话（作为考核要求）突发情况应对应对城管或保安不要与之争执，和气理性应对，并将情况通知负责人和其他成员，避免再次冲突；应对客户客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计；个人突发如突然有急事、身体不适等，及时报告负责人，申请换人换时间；派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备。小贴士拓客时配看房车，直接拉到项目现场；单页上做标识或做项目小卡片，标注公司标识或写电话，跟客户强调来访时携带小卡片有礼品赠送。置业顾问，外人眼中的售楼小姐、售楼先生，让许多人为之羡慕、为之倾倒。靓丽套装，西装革履、黑丝美腿、青春笑脸，吸引不少高富帅白富美和屌丝们的眼球，他们终日周旋在买房人之间，诱人高薪，不凡气质，白领风范，谈笑间几十上百万元甚至上亿的合同轻松搞定，不缺房子，上班有车，相信开奔驰宝马的也不是少数。

call客技巧

【连载】必杀技：电话销售技巧1 2014-6-6 （一）打电话前的准备 1、客户资料的准备置业顾问要随时注意收集有效电话号码，这是一项长期的工作，且需不断对客户资料进行更新。 2、客户问题的准备电话销售的目的就是为了获得更多的信息和了解客户需求，所以我们要事先考虑到客户会提问什么问题，并且知道怎么去回答。 3、拨电话前的心理准备打电话前要认识到，这将会改变你现在的业绩现状，有了这个想法后，再拨打电话时，就会有一种必定成功的积极动力。 4、拨打电话时的声音准备置业顾问每天拨打电话量很大，被拒绝的概率也不低，所以容易造成精神上的疲倦，但是态度上还是必须保持积极，努力养成与客户通电话时，恰到好处的适时发出友善的微笑声。

5、工具的准备三色笔、笔记本、便签纸、计算机。（二）打电话五个细节和要点 1、用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。 2、集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。 3、站起来打电话：站着就是一种说服力，配合肢体动作参与。 4、做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 5、不要打断客户的话，给予真诚、热情、积极的回应。（三）电话行销的十大理念 1、每一通来电都是有钱的来电。 2、电话是公司的公关形象代言人。 3、想打好电话首先要有强烈的自信心。 4、打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。 5、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。 6、电话行销是一种心理学游戏，声音清晰、亲切、见解，根据对方频率适中。 7、没人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

房地产置业顾问拓客十二式word版本

拓客十二式，客源自然来今日拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

CALL客流程及话术

话术目的： 1-掌握客户分类、特点及相应销售技巧； 2．掌握CALL客流程及CALL客话术；一、客户分类： 1、销售原则对于任何客户，我们都要坚持做到尊重为本、真诚营销。 2、客户分类： A．类：恩客，也就是非常容易成交的客户。 1）特点：这类客户一般对我们公司比较熟悉，对我们产品的需求也比较强烈，比较同意成交。 2）技巧：对于恩客，我们在促成交的过程中重点强调我们公司专业证券咨询服务公司的优势，突出神光的品牌，让客户感觉到与我们合作后会得到什么，对比产生需求。 B类。磨客，顾名思义就是需要磨，需要持续沟通的客户。 1）特点：这类客户对我们公司和服务（产品）有一定的了解，也有购买产品的需求，但是依然有一定的疑虑和担心。B类客户占有的比重是比较大的，也是我们的潜在客户。 2）技巧：对于磨客，沟通过程中我们需要把神光的专业素质和服务理念（资金安全稳定增长持续盈利等）体现出来，将客户存在的主要问题进行深入的沟通并及时解决促成交。要有足够的耐心，在掌握一定技巧的同时采用死缠式。 C类：名留客。 1）特点：名留客一般比较有社会地位，在自己的行业、领域比较成功，有自己的一套为人处事的思想和方法。同时，正是因为自身的社会地位和成功的事业，这类客户往往对自身的投资理念投资方法极其自信，哪怕这是个错误的理念错误的方法。 2）技巧：首先我们要尊重客户，在沟通的过程中突出产品的操作功能，强调神光产品的选股理念和操作手法。让客户明白投资一次受益终生的理念。另外，对于客户错误的投资理念投资方法但依然盲目自信这一点，作为一名销售人员，也要学会适度的打击这种盲目的自信，要让客户明白他的理念他的方法其实是错误的以及在这种错误理念指导下进行投资将产生的不良后果。 D类：牛客。

4.强销模式下拓客技巧与拓客方法

强销模式下拓客体系与拓客方法【课程背景】：房地产市场面临空前激烈的竞争，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高，传统媒体推广效果不佳，营销费效比降低，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力巨大。各家房地产企业面临如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，如何提升楼盘去化率？主动的各种拓客方式结合到销售案场会带来不同的效果。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。本课程让置业顾问找到对的客户，让客户量增加、成交量翻倍，让拓客更轻松。【课程目标】 1、激励并改变置业顾问的营销理念，主动出击迎接客户。 2、提升置业顾问的拓客技能，明确拓客目标。 3、规范拓客方法，提高成交率【课程对象】：房地产一线置业顾问【课程时间】：2天（6小时/天）

【课程大纲】：第一单元房地产强销拓客观念的建立一、思考：我们的项目是否遇到瓶颈 ?客户来访量和来电量明显不足 ?竞争项目越来越多 ?传统的广告宣传和促销手段收效甚微 ?说服客户下定越来越难 ?传统销售手段失灵、需要新的销售手段作为补充二、正确认识拓客工作 ?强销两大关键指标：来访量、成交量 ?效果证明，存在即为合理 ?强销拓客的形式举例扫街、扫楼、派单巡展大客户拓展圈层活动宣传联动三、房地产强销拓客的目的 ?与其坐以待毙，不如主动出击：形势分析 ?打破传统的销售模式，开创新的营销途径：模式分析?主动地出击，迈出双腿：方法分析

四、房地产强销拓客的心态 ?销售人员需要有积极的心态?销售人员心态调整三部曲?强销拓客成功案例举例第二单元强销拓客体系建立一、行销拓客的形式与渠道 ?电话营销 ?街铺陌拜 ?闹市派单 ?外展点 ?项目巡展 ?二手联动 ?DM单夹报 ?网络发帖 ?单位团购 ?社区覆盖 ?商家合作二、客户拉访的操作流程 ?什么是外拓拉访？ ?如何进行情报搜集 ?如何建立外拓根据地

置业顾问call客技巧汇总(超全)

恒大置业顾问call客技巧汇总（超全）营销决不等于随机打出大量，靠碰运气去推销房子，而是通过Call 客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索围最大化。 1.渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流；（5）重点社区；话费分级；重点行业。

2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间；

C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。二、Call客前的准备工作 1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；

房地产楼盘拓客全方案

房地产楼盘拓客全方案 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

拓客团队的组建和管理

拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1.拓客团队组织架构 2.人员结构及岗位职责第二章拓客管理制度 1.拓客方式 2.考勤制度 3.薪酬管理制度 4.日常考评 5.日常拓客工作的监督管理第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地第四章拓客渠道和方法第五章拓客流程图第六章节点活动和物料支持

第一章人员编制及岗位职责一、拓客团队组织架构 20 构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。二、人员结构及岗位职责：（一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。（二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5.推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6.制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7.参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。（三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。

3.做好客户服务工作。第二章拓客管理制度一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。 2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。二、薪酬管理制度三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。

(完整word版)置业顾问call客技巧

置业顾问call客技巧导读：电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。 ▌一、Call客资源获取通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道来源（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。 3.资源循环利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 ▌二、Call客前的准备工作 1.专业知识的准备（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；（3）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备（1）保持热情友善、充满激情；（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。 3.营销工具的准备（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；（2）笔和来电客户登记表；（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；（4）楼书、宣传资料；（5）标有工程数据的楼层平面图。

房地产拓客方案完整篇.doc

房地产拓客方案1 房地产拓客方案一、加强对置业顾问的管理： 1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。 2、对置业顾问进行业务培训。 3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。 4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。二、加强对拓客人员的监督： 1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。 2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。 3、对已拓客的地点进行抽查。 4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。三、保持良好的纪律： 1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。 2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。 3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。

4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。 5、要团结一致，要具有执行力。 6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。四、丰富拓客方式： 1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。 2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客。 3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层的需求，因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。 4、针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人，再有就是对周边的主要区县进行宣传，扩大推广范围。 5、面向大型个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购也可。 6、根据置业顾问自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，自己把控，进行推广。

2021年置业顾问培训之拓客技巧

置业顾问培训之拓客技巧欧阳光明（2021.03.07）拓客技巧拓客作为一种推广聚客手段，是一种相对连接最直接有效、到达率最高的推广方式，。拓客常用的方式是派单。既然想使用派单的方式那么就要好好准备，当所有人都是找在校大学生或大妈在路边随便发单页的时候，如何吸引自己项目的眼球高效完成派单？如果她去派单，你好意思拒绝吗？如果她的身上再加上一些项目的信息，你会不会忍不住多看几眼？如何高效完成派单？常用派单模式撒网派单：全面推广，全城皆知，记忆加深定向派单：博取高到达率，可选择重点企事业单位、重点商圈派发小礼品或利用小众饭局等派单执行要素客户的判断与选择一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；着装要求

派单服装要求统一、整洁，可配置马甲、绶带、帽子等；常用道具 DM（核心道具）、证件、登记表、路线图、药品食品饮品、工具包、小礼品、VI推广品等，创新的挪车卡、发单卡等也能博得客户的一丝好感增加品牌记忆；动作要领备用单片通常拿在左手，便于右手取用；派单时应从客户侧面45度左右走近，不可迎面走近或从背后忽然走近；派单时应递送在客户方便接单的手；派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动；派单时应面带微笑；派单说辞一般来说，派单说辞要求简单明了，最好在15秒内说清楚重点或卖点身份介绍项目一句话介绍优惠或活动邀请看房（提醒：由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。）要求客户留电话（作为考核要求）突发情况应对应对城管或保安

房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)

绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。

2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL 邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路：四、团队的组建团队的组建从工作方式上是按照（ 1）机关企事业单位拜访巡展；（ 2）社区街道路演、单页派发；（ 3）现场CALL 客，接待；三条路线同时进行；同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后；（一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL 客工作，因此将团队分为两组：（1）单位巡展组；（ 2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和 CALL 客工作； 1、渠道专员10名，销管1名。 2、组织架构，10名渠道专员分成 2组；新奇类高端类少儿类资源嫁接体验类时令性运动类品鉴类讲座类保健类公益类教育类饮宴类机器人奢侈品嘉年华异业联盟泳池派对放风筝家庭运动会书画展美容专场免费体检贫困募捐同学校教育机构合作定制家宴国际美食节豪车展迪士尼采摘红酒品鉴四餐制作穿越主题少儿选秀户外踏青理财讲座

call客执行方案

金大地Call客管理制度一、Call客目的 2014年金大地旗下蚌埠新地城市广场项目面市。为实现项目的热销，除了我们现有的客户资源外。特别针对市场上与本项目同价、同质竞品楼盘的日常新到访客户，此类客户是现阶段正在看盘准备买房且相对已解决限购问题或不限购客户，因此对此类意向客户资源的抢夺是本方案的最终目的。现今各类信息爆炸式增长，许多自住、投资客户对于海量手机短信已经趋于麻木，如何实现精准营销、降低营销成本是项目努力想要突破的事情，而Call客在成功实践中表现出来的信息直达、与客户互动等优势使其成为与项目成败息息相关的直销工具，在当前市场竞争中无异于一盏指路明灯。二、、Call客团队搭建 1、组建Call 客团队从各竞品楼盘或招聘会中通过相关渠道沟通，招募4人+1人（主管）的Call客精英团队；由全职人员组成固定的团队；分成两个小组每个小组设定针对性的Call 客和邀客成员，分别负责前期的电话邀约、筛选出意向性客户和后期的专门回访直至客户抵达现场。业务考核：金大地品牌、地产基础知识、项目楼盘信息，使Call 客团队具备初步业务意识；工作规范：通过对业务行为规范的讲解，使Call 客人员了解业务工作的规范性、专业性；注：团队搭建时间------2014年9月15日前达到启动状态。 2、团队培训内容电话技巧：通过对业务案例的剖析，掌握与客户进行良好沟通的说话技巧；销售技巧方面：倾听客户需要，如何对客户进行推介，如何提升客户的欲望需求等，研讨Call 客工作的工作流程、电话心理学、销售技巧等。多样化、趣味性、参与性的培训邀请世联代理公司、项目销售经理进行产品培训；通过实地考察项目，更真实的在对项目的参观中接受培训；以小组为单位组织制作课件，进行全体评分课件奖励制鼓励分享经验的培训方式。三、Call客执行方案 1、名单渠道来源：

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置）

二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠

道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户；

置业顾问call客技巧窍门汇总(超全)

万科项目call客关键动作

[实用参考]房地产楼盘拓客全方案.doc

置业顾问call客技巧汇总(超全)

置业顾问培训之拓客技巧

call客技巧

最新call客技巧

房地产置业顾问拓客十二式word版本

CALL客流程及话术

4.强销模式下拓客技巧与拓客方法

置业顾问call客技巧汇总(超全)

房地产楼盘拓客全方案

(完整word版)置业顾问call客技巧

房地产拓客方案完整篇.doc

2021年置业顾问培训之拓客技巧

房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)

call客执行方案

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)