进口葡萄酒国内渠道营销方案

进口红酒双渠道模式营销方案

数据显示，2009年第四季度红酒的销量首次超过了白酒，2009年的进口瓶装葡萄酒数量比2008年增长了58.31%。同时，进入中国市场的进口葡萄酒品牌也越来越多。在2010春季成都全国糖酒会上，来自法国、意大利、美国、澳大利亚、西班牙、阿根廷等10余个国家、上百个地区的近千种葡萄酒商参展，给我们带来琳琅满目的

国外红酒品牌。

面对强具诱惑力的市场、诸多的品牌和让我们应接不暇的产品，做了那么多年酒水的我们心里都会有一个个的疑问：2010到2011年的进口红酒市场是什么样的趋势？我们该怎样来选择品牌和产品，又该怎么选择渠道、推广方式和操作模式？

一、目前进口红酒市场状况

近两年来，中国葡萄酒市场保持着快速增长势头，从多样化酒品的极大丰富到多元化推广活动扎堆，更有不断的投资热在推波助澜，最终促成了这场中国进口葡萄酒市场“被繁荣”运动。对于全世界外资葡萄酒生产商和经销商来说：“不在中国，就在去中国的路上。如今在许多场合上，进口葡萄酒已经不能缺席。摇摇酒杯、闻闻香味、谈谈口感、聊聊产国产区已成为一种时尚与风雅。

从先行的ASC、美夏、桃乐丝、富隆、骏德等专业代理商，到现在建发、吉马等国内超级大经销商的多元化参与。更不用说伴随着这股流行浪潮，全国各地雨后春笋般扎堆涌现的大小批发商。三、五年前，许多酒类经销商都不会想到自己的仓库或酒柜中会摆满来自世界各地的葡萄酒。而今天，现实就是这样。无数的各类酒经销商们都开始把重心在向进口葡萄酒倾斜。

2009到2010年，进口红酒大体说来呈现以下特点：

1、处于快速增长时期，潜力巨大。

2、价格不透明，利润率相对较高。

3、品牌繁多。如果从2001年卡斯特借张裕来到中国算起，进口葡萄酒有九年的历史，然而在短短的九年，包括旧世界和新世界的十余个国家的上万个葡萄酒品牌涌入中国。

4、市场集中度低。除了拉斐等极少数品牌的销售规模上亿之外，绝大多数进口红酒品牌的年销售规模都在100万以下。这和国产红酒动辄十亿的销售额根本不在一个平台上。不客气的说，这点销售额连基本的生存都难以维持，就更谈不上发展了。

5、市场同质化和产品同质化。主要表现在市场细分不足，几乎所有品牌的目标市场都是中高收入人群再加上职业细分。这种同质化

造成价格的混乱，前几年200元以上的法国红酒在一些红酒专营店打出了50元的特价，有些团购渠道甚至卖到了30元。

6、战线从前几年的一线城市延伸到了二三线城市，甚至到了经济发展比较好的县级市。

7、产品生命力较短。由于很多进口商原来并不是专业做酒，只是到国外去考察或者是海归派，大多入行不到三年，各自独立进货独立开发区域且资金实力不强，经营品种不多，下线区域代理不多，终端渠道不广的中小进口代理商。甚至在经营发展（进口、经销、零售）的定位上也非常模糊和摇摆。

由于从事运营进口葡萄酒的进入门槛越来越低，产品结构与营销

模式同质化现象开始严重，市场竞争愈加激烈，发展也将面临瓶颈。而且无论是否专业、是否有实力的都搅和在进口葡萄酒市场上，太多的涌入者催生了整个产业的泡末，于是在进口葡萄酒企业、行业和消费市场必然会出现洗牌和变革，并在2010年开始进一步地尖锐、深化。

二、进口红酒营销模式

进口红酒的营销不同于国产红酒，更不同于白酒，因为白酒和国产红酒目前主要的渠道集中在传统渠道，如商超、餐饮、夜店、流通等，而进口红酒在这些场所的销售并不占优势，这是因为：

1、在大多数地区，进口红酒的消费者相对集中在中高端收入人群，很多是用来送礼或者宴请重要客人，离日常饮用还有一定距离，所以他们对信用购买比较注重。

2、相对于白酒和国产红酒来说，进口红酒在传统渠道中的销售量要小得多，然而如果没有一个量的保证，很难保证在这些渠道中不被下架。

3、流通渠道中的进口红酒普遍存在以假乱真、以次充好的现象，让消费者在购买时胆颤心惊。

4、进口红酒的品牌繁多，消费者购买时很盲目。

于是中国的进口红酒商们在多年探索中苦苦寻找适合进口红酒的营销模式，并不断发展和更新这些模式。经过初步分析，目前进口红酒一般有以下几种营销模式：

1、自建终端，通过专卖店、加盟零售店的方式，树立自我品牌。

以零售为辅，以展示进口葡萄酒产品形象的专业、专家形象面貌出现，期望借助酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群，以弥补自设终端的费用亏损部分。他们寻求本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体，采取“端到端”直销的模式提升销量，以减少市场费用。属于这类的做得较好的企业有骏德、富隆、ASC、名特等。然而这种方式虽然利润颇丰，但在销量上面却差强人意，甚至上述专做进

口葡萄酒的一线运营商，其在中国的生存现状远比媒体描绘的美好前景相差甚远。

2、买断品种，树立单一或单品品牌。

国内这部分经销商，通常已在国产葡萄酒的操作中积累了丰富的操作经验，有一支成熟专业的运营团队，渠道多网络广，资金实力雄厚，具备买断性价比占优势的优良产区的优良品种独立操作。广州的龙程酒业，从西班牙买断“金蝴蝶”进行操作，以全方位媒体轰炸的形式，利用分布在广东上千家分销商、终端店的资源优势，高调进入传统商超、夜场、酒店优势渠道，以声势造英雄，以销量搏位次。然而销售与投入比起来，仍然不尽人意。

无论是从事进口葡萄酒的单一品牌还是多品牌运营体系，无论是以贸易输入还是发展加盟代理商，以及自建专业终端的运营方式，面临的问题仍是“市场”和“渠道”。迄今为止，由于多数进口葡萄酒缺乏大规模的市场推广空间和相关市场支持，而且无数丰富的进口葡萄酒品之间的可替代性太强。从某种意义来说，目前进口葡萄酒市场停留在低层次的产品“条码战”，还未能进入“品牌战”。况且近两年进口葡萄酒数量的增长，有很大一部分是因为代理商数量爆发性的增加导致葡萄酒在渠道上的囤积，虽然一定程度上丰富和造就了消费者的购买增长，但在比较浮躁的局面下，过多的催生了这个行业非理性的增长的泡末。

3、把进口红酒作为一个辅助的产品来做，以增加利润点为主要目的。这类经销商在全国占有相当大比重，他们在酒水行业拼打多年，有着一定规模的资金、丰富的行业经验、庞大的客户资源、训练有素的营销团队和某个区域的良好的政府资源。

他们做市场的方式往往是以传统渠道为主，加以高额的利润，利用自身和下属分销商的渠道，在自己主要产品中增加一个品种，在渠道中往往靠自然的流量，一旦销售形势不好便迅速撤退。

三、关于进口葡萄酒电子商务

网络改变了人们的生活，也改变了企业的运营模式。

进口葡萄酒电子商务运营模式应势而生，为不断成长的中国消费们和丰富多样的进口葡萄酒之间提供了一个快捷对流通道。面对竞争愈加激烈的市场，精明前瞻的进口葡萄酒商和投资者纷纷试水电子商务。这种新商业模式的创立和发展，打破了传统的葡萄酒流通和销售模式，也将改变整个中国葡萄酒行业的游戏规则，更进一步有效地推动葡萄酒在中国的普及和消费。

这年头，电子商务便无处不在。连比尔?盖茨和马云曾说过，“21世纪，要么电子商务，要么无商可务”。虽然进口葡萄酒的电子商务开创了商业模式的新格局，但在国内目前仍处在起步阶段。而出现的一些大大小小关于进口葡萄酒的电子商务网站，仍存在着盘子较小，

规范不够，良莠不齐等问题，这也使得这种新兴的商业有很大空间去探询和发展。

纵观目前电子商务模式，主要以B2B、B2C、C2C三种系统为主。而国内进口葡萄酒在B2C（企业与个人交易）运营模式上的发展比较突出。近两年，一些知名的如富隆、ASC等“传统进口葡萄酒企业/酒商”都基本上已开设B2C（批发零售）服务。而一些如也买酒网、红酒客、酒圈网为代表的新进的IT投资者，也推出以兼顾批发零售为主的电子商务销售模式，已经颇有斩获。至于纯粹的B2B（最具代表的阿里巴巴）、C2C（最具代表的“淘宝网”）电子商务由于中国进口葡萄酒市场本身还不成熟，用户杂散而非主流。

由于B2C更适合进口红酒的运营，所以目前有很多小的公司如品客网，一群原来在IT行业出来的人，利用自己在IT的优势，选择几款进口红酒用电子商务进行销售。当然也有手笔比较大的如Mywine https://www.360docs.net/doc/9818223124.html,，一上来就是几千款产品，并且用红酒社区来做为休闲的平台来吸引会员。

对于传统渠道成熟企业利用商务流程电子化、数字化可以大大降低运营成本；而相对中小酒商施行电子商务可以以相近成本获得与大型酒商同等信息资源机会，提高其竞争能力。

不过值得注意的是，进口葡萄酒在电子商务实践中出现一些值得思考和解决的问题。葡萄酒作为一种快速消费体验品，有其特性约束。

首当其冲的就是配送问题。除了对物流温度的要求，交货延迟、配送费用高，等毫无疑问地影响了人们的购物热情。

其次是“信用消费”，如今人们到商场还怕买到假冒伪劣产品，更何况是在不知道离自己多远的网上消费，所以商誉需要提升和沉淀。至于一些电子商务的细节问题，如搜索功能不够完善，前后端不一致、管理不够规范、网上酒品价格参差不齐、知识产权问题、电子合同的法律问题、电子证据的认定、在线购物发票问题等等，就不一一陈述。

电子商务有着传统销售无法比拟的优越性，如运作成本低、效率高、速度快等，进入新世纪的十年来，逐渐呈现以下特点：

1、网民增长速度之快十分惊人。据统计，09年底全国的网民为3.8亿人，到了2010年的五月份，已经突破了四亿人，比美国的全国人口还要多。

2、年龄结构更加优化，其中30以上的人口占38％，消费能力较强。

3、上网时间继续增加，2009年比2009年相比，每周上网的时间增加了2.1小时。

4、商务应用增长加快，从娱乐逐渐向消费、商务转型。

四、威尼斯堡的操作模式

（一）传统渠道的弊病

传统的经销、分销渠道一般分层级代理，如下面的模型：

厂家→代理商→渠道分销商→终端→消费者

这个模型其实是条利益链，链条上的每个环节的利益都是相关的，也是一个均衡的博弈，长期以来形成的这种均衡有其合理性：代理商承担压货风险，相当于产品方的物流仓库，需要很大资金的底盘，各分销商从代理商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期；代理商通过在厂方的备案，如销售到一定量，可以从厂方拿到返点，而增强他们成为代理商的积极性；终端一般是指卖场、餐饮店、夜店和各种形式的专营店，在一个区域市场里，渠道分销商一般通过关系掌握一定量的终端，当然代理商或厂家也可以直做终端，不过要和渠道分销商做好利益平衡。

在这个利益链里，厂家为了把自己的产品推向市场，就要让代理商和自己分担风险，代理商和分销商为了取得一个区域市场的独家经销权，就必须承担压货风险。代理商和分销商的压力就开始了：从厂家现金进货，向终端交纳进场费、管理费等名目繁多的各种费用，还得承担终端账期付款的压制，所以代理商的日子也并不怎么好过：应付销售团队管理过程日益复杂的问题、选择适合本地市场的产品、为产品压货而准备充足的资金、随时应付各种形式的死帐呆帐、进终端越来越庞大的费用、人力资源管理中精英难留，等等、等等。

从另外一个角度讲，日益激烈的竞争使厂家在区域市场的代理商选择和市场管理中也越来越谨慎，大体说来他们有几怕：一怕代理商代理商不审视自己的操控能力完不成任务；二怕他们窜货，破坏全国其它区域市场；三怕促销政策变相执行，促销品被变卖；等等。

（二）进口红酒电子商务发展的的制约因素

数据显示，2009年中国中小企业电子商务交易规模已经达到1.86万亿元，排在前五名的是服装、化妆品、家居日用品、饰品装饰品、食品特产，其中酒类占的比例是相当小的，进口红酒就更小了，这主要是由以下两个因素制约：

一是信用消费。现在假烟假酒充斥市场，在商场和超市还有可能买到假货，更何况是在虚拟的网络上，这是制约消费者网上购买进口红酒最大的制约因素。

二是配送。因为进口红酒运输条件要求近乎苛刻，所以会在运输时间、温度等条件达不到要求而影响整个销售流程。

（三）双模式运作

威尼斯堡在资源整合理论基础上独家开发传统营销模式＋电子商务双模式运作模式，采用真正意义上的互联网网上网下双渠道的经销商领导下的会员制管理，避开传统营销和电子商务营销的制约和弊端，使厂家、代理商、分销商的能充分利用各自的优势合作服务终端

客户，开创了中国进口红酒营销新纪元，在进口红酒营销中具有划时代的意义。

1、一般流程：威尼斯堡双模式运作包括一个品牌、两个系统。一个品牌即“威尼斯堡”国际品牌，两个系统即经销商管理系统和会员管理系统。经销商管理系统是通过网上订货、线下沟通、线上确认、物流发货等环节，完成经销商的订货流程，这个系统的运行，可以大大降低供需双方人力物力运营成本。会员管理系统让会员在是在一个电子商务平台上实现网上沟通选货、然后由总部将会员订单返还经销商配送，总部通过网上平台开展全国会员统一专业服务，从而实现厂家、代理商、终端客户三方共赢。

2、电子商务的运作：具体地说，整个模式是在一个网站即威尼斯堡电子商务平台下完成。网站包括“首页”“、我的酒柜”、“防伪查询”、“红酒资讯”、“红酒社区”、“积分兑换”“招商加盟”六个模块构成。“防伪查询”系统不但是国内第一个通过网上查询其真产品伪的独创系统，而且是一个防窜货系统，一方面让会员不管在网上购买还是在经销处购买均可迅速查出所购产品的真伪，另一方面强大的防窜货功能从根本上保障各区域经销商的权益；“红酒资讯”提供红酒的选择、鉴赏、贮存以及与红酒相关的知识；“红酒社区”提供一个真实姓名的网上交友平台，是会员的活动天地和网上虚拟休闲、娱乐场所；“积分兑换”可以让会员在购买产品的同时享受各种

相应的会员分级服务，积分不但可以兑换礼品，还可以兑换总部提供的各种品鉴会、旅游等活动。

3、通过特许经营迅速扩张：总部在北京开设威尼斯堡红酒庄旗舰店，同时根据各地代理商要求在各省会城市、地级城市、县级市由经销商投资设立加盟店或加载店。

加盟店分为旗舰店、加盟店、店中店三种形式。

总部提供加盟店的统一VI、统一培训、双重管理，让会员在网上能获取信息，在店内看到产品，可以在店内购买，也可以在网上购买，也就是说“网上沟通、网下体验”。不管在店内购买还是在网上购买，不管是经销商处购买还是在总部购买，均能得到积分兑换礼品。这样可以做到总部服务经销商，总服和经销商共同服务会员，会员之间能得到充分地交流。加盟店可以做为产品的实体展示店和销售店，也可以做为会员的活动中心和娱乐中心。总部还会对加盟店提供一定数量的品尝酒供会员体验消费。

（1）北京市场：

──针对烟酒店系统，在公司现在烟酒店客户中，选择有红酒销售经验的店加盟“威尼斯堡红酒庄（店中店）”。

──有实力的烟酒店加盟“威尼斯堡红酒庄”（专卖店）。

（2）周边市场：

──加盟“威尼斯堡红酒庄”（旗舰店）

（3）全国其它市场

分三步走：第一步：按传统模式完成全国招商；第二步：在招商的基础上完成加盟店招商；第三步：建立全国的会员管理系统。

第二步：

省级：建立旗舰店，并在省会级城市建立专卖店和店中店；以省会或省级城市发展会员。

地级：建立专卖店，以地级或地级城市发展会员。

第三步：

建立全国性的会员管理系统，纳入全国性会员管理。

这三步可以并不是一步接一步走，成熟的地域可以同时进行，甚至跨步或位置互换。

4、经销商在这个模式中可享有以下权益：

不管是加盟者还地域代理商，他们都能从威尼斯堡品牌运作中都会赢得以下权益：

1）、巨大的利润空间。网站公布的价格是全国超市统一零售价，以后总部还会在全国性大型卖场的精品酒柜上架，会员可以在这个零售价的基础上有合理的折扣，这样保证了经销商的利润空间。

2）、总部返单利润。总部通过网络推广、网上交友娱乐系统让平台的点击率迅速提升，所吸纳的会员订单均无偿返还给会员所在各区域经销商，让经销商坐享其利。经销商一旦加入电子商务平台，总部将会给经销商一个后台单独管理本区域内的会员，执行严格的利益保护政策。

3）、对每瓶酒实行“身份证”式管理：公司的每瓶产品都有一个独一无二的终身制的“身份证”，它不光有防伪的功能，还是一个完善的防伪防窜货系统。如果有窜货的现象，总部立即严查并严肃处理。

4）、无论你是否具有专业知识，总部实行统一的免费开店经营培训和驻店经营指导.让您赢在起跑线上。

5）、总部对全国会员统一进行专业细致地服务，让经销商省心省时省力地开展所在区域的会员活动。

6）、全国统一的资源整合使会员服务更加多样化。

7）、总部区域经理后期转为活动组织支持者，帮助经销商开展专业会员服务，提升经销商客户服务水平。

五、市场展望

通过这个强大功能平台的构建，我们将极力减少我们的商业化行为，由前期的销售逐渐转变以交友、组织会员活动包括取聚会、专业比赛、支持国家行动等为内容的社会活动。不久的将来，我们将会拥有全国和地方互动的会员，利用全国大会员系统的集采优势，建立起高效、快捷、反应迅速的配送服务体系。在社会活动中我们一方面获取自己应得的报酬，另一方面完成整个平台的社会功能。

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