投行概念、架构及业务解析

时间：2013年12月15日

地点：“我们是爱南开的”研究微信群

论坛主持人：王建东教授

记录人：陈磊，张泽天

主讲嘉宾简介：

赵玉华，南开大学国际经济研究所硕士学历，中国证监会注册保荐代表人。历任国泰君安证券有限公司企业融资总部董事总经理，长城证券副总裁。现任宏源证券股份有限公司副总经理，宏源汇智投资有限公司董事长。为人积极乐观热情专业！

主持人王建东博士：

大家好，非常高兴能在这个周末，本学期最后一个大秀，能请到赵玉华赵总给大家讲讲投行。赵总是我同班最好的同学，他从国经所毕业后就一直在做投行，能坚持这么多年，非常不容易。他毕业之后去君安，也是个苦孩子，但是他非常擅长做投行，不抽烟，也不喝酒，从中国第一只公发的东北华联开始，做了无数的公司上市，是中国银行和中国工商银行的上市保荐人，非常擅长做金融服务业。他是江苏人，我上大学本科的时候他普通话说的不好，我只能听懂10%，但是以后的20年他是我最好的朋友，同时他也是做投行最好的。当年投行做的最好的是君安证券，他做过君安证券投行部的董事总经理。当年做投行的人很多去做私募，做其他了，只有他热爱投行这个行业，一直在做投行，同时他也非常关心咱南开的同学们，所

以今年把他请来给大家做本年度最后的大par，我们一起听他的讲座，多向他学习。我们一起欢迎赵总！

主讲嘉宾赵总：

大家好，非常高兴和大家交流，王总也邀请了我好几次，其实上一次我们也交

流过一次。我们现在大部分的同学好像关注的都是投行，其实投行对大家来说是一个比较窄的概念，指的就是现在各个券商的投行部，而证券公司则是当时改革开放我们从日本引进来叫法。其实在西方投行和证券公司是一个概念，所以我建议大家到任何一个券商去实习的时候，你要了解一个券商的架构，无论是外资行还是国内的券商，现在投行的架构基本上都是趋同的。

论坛内容

1.投行的作用与历史

那么一个证券公司或是说一个大的投行其实是在做一个中介的角色，这个中介

和商业银行最大的区别就是一个做直接融资，一个做间接融资，或者说投行更多地做一些资本中介和财务顾问的角色。上个世纪30年代，由于美国把当时金融危机

归罪于投行和商业银行的一体化，所以他们对投行和商业银行进行了切割。在切割以后就出现了几家大的投行，像是摩根、高盛，包括原来的雷曼兄弟等等，这些公司从上世纪三十年代一直到二十世纪八九十年代一直是独立的投行机构。在八十年代以后，尤其是九十年代到两千年，由于经济的发展，在美国又出现了投行和商业银行的融合。所以我们看到金融危机以后像是现在的摩根士丹利和高盛，他们拿到的牌照都是银行控股公司，也就是说他们都是商业银行。那么他们为什么要拿商业银行的牌照呢？那是因为金融危机的时候，雷曼倒了，贝尔斯登倒了，说实话，如果政府不挽救的话接下来要倒的就是高盛，而美林则是投靠了美洲银行。它们拿了这个牌照以后就意味着是个银行控股公司，就要受到美联储的管制，美联储在管制他们的同时也承担着一个责任，就是从金融稳定的角度对他们的资本金给予支持，所以这些银行是靠着美联储的支持得以存活下来。以前他们作为独立投行受

SEC(美国证券交易委员会)的管制而不是美联储的管制。当然现在当他们活过来以后，又觉得美联储、货币监理署等那些机构对他们管得太多，对他们开展业务也有太多的限制，所以他们又想回到以前独立的投行身份，把现在的银行牌照取消。但是在银行牌照还没有取消的情况下，尤其是这次金融危机以后，美国也在反思，包括最近通过的沃尔克法则就是美国议员提出来的对整个银行和投行进行限制的法案。它的核心就是限制投行的自营业务，把投行的自营和客户之间的做市商进行严格的区分，甚至投行的PE公司都要取消。今天看来国内的券商的基本架构已经和华尔

街差不多，而欧洲是个全能银行的特色和美国不太一样，所以国内基本上学的还是美国。

2.国内券商的业务板块划分

国内券商的第一个板块就是我们平常说的狭窄的投行的概念，它做的事情就是两块，一块就是IPO股权融资，另外一块就是债务融资。股权融资这块实际上就是我们最熟悉的，像是IPO，再融资，可转债，都在投行里面的股权部门做，像现在的新三板，并购，资产证券化也都是这个部门在做。

在股权融资这块大家最基本的都应该考过证券从业资格考试中的证券基础，承销以及分析等部分，在那里面都对股权融资的相关的法律法规和财务都作了详细的介绍。在这几年我们就有个感觉，有些从海外回来的学生就很难进入投行，或者说到了投行里面很难入门，他们难于入门一个很重要的原因就是他们在国外所学的和国内的架构，法律法规和财务的知识体系有些差异。所以这一点对于我们同学来讲就是优势，因为我们学的东西和我们现实基本上是吻合的。

其实咱们介绍的在投行里面股权融资这一部分已经扩展的很大了，除了直接融资部分以外，还有很大一块是在做中介和顾问。最近IPO开闸以后大家可以看到市场就更活跃了，而且现在投行可以使用的工具和手段都多了很多，比如说大家最近在提的优先股，可转换债，可交换债券，可分离交易债等，品种很多。之所以要介绍投行的这些产品品种呢，是因为对于我们每一个做投行的人来讲，你去见客户的时候，最核心的一点就是你要告诉客户我要给你提供什么样的服务，针对你，我建议你选择什么样的工具和品种，这也是你和客户接触的时候你的建议书里面所要提到的内容。（*建议书是大家进入投行要学好的对基本的东西）

另外并购已经成为国内投行一个很重要的业务板块，并购从技术含量上来说应该有更高的要求，它更看重的是个撮合能力。

第二个板块是固定收益。大家都知道固定收益部门在国内发展的非常快，特别是这次三中全会的决议里面还特别提到要发展我们的债券市场，而且债券业务也是这几年证券公司发展最快盈利最好的一个部门。投行主要做股权融资、证券交易所监管的债券和并购，而固定收益部则主要从事发改委，人行审批的债券承销业务。固定收益部门大家可能都不太在意，其实这几年国内这一块儿也已经发展的非常快了。现在我们固定收益的品种也已经多了很多，除了国债以外，现在的企业债，公司债，中票，短融，城投债，可转换债，可分离交易债，像今年比较流行的中小企业私募债等等，品种很多。而且坦率的讲这个部门这两年的赚的比投行都多很多，包括从事这块儿的个人也赚得很多。固定收益部门现在国内的划分不完全一致，有的部门是一级跟二级，甚至是包括债券的资产管理，投资顾问都放到一起，也就是下一步很多券商想要达到的FICC（Fixed income Currencies& Commodities）这样一个产业。也有一些券商考虑到国内的监管环境，设置了防火墙，他把固定收益的一级和二级设为两个独立的部门，符合国内的合规要求。

第三个板块是二级市场。二级市场其实主要是我们通常说的自营部门，自营部门基本分为两块，一块是权益投资，就是投资股票的；还有一块儿是债券投资，我们有的把它叫债券投资部，有的叫债券销售交易部。我们说到权益投资的时候大家也不要把它狭隘的理解为买卖股票，其实所有市场上存在品种它都能投资，特别是这两年还有些衍生品，包括马上要推出的个股期权。这几年固定收益的自营投资在

一些做的比较权威的券商都赚了很多钱，成为了整个公司很重要的盈利部分。这两块最大的不同，是由于我们国家的特殊性，股权投资大家都知道是在公开市场进行交易，而债券投资在交易所的市场一直做得不是很大。因为体制的原因，我们国家的债券分了好几块，人民银行管一块——中票，短融；发改委管一块——企业债，城投债；证监会管一块——公司债；今年证监会又推出了中小企业私募债。从债券市场来讲又分为交易所市场和银行间市场，银行间市场是我们国家最大的一个债券市场，交易所市场只是银行间市场的一个零头，主要是因为银监会还不允许商业银行到交易所市场上去。而在银行间市场债券的交易和交易所里的竞价交易不同，它基本是个私募的市场，这在全世界都是一样的。股票的自营和交易可能大家都比较熟悉，比如自上而下，自下而上，调研，选股等方式。相比之下债券的交易可能更需要我们对宏观这一块了解的更多，你对宏观政策，对利率的走势判断的更多一些。当然债券的交易，比如你交易企业债，你同样要对企业进行调研，但是你调研的角度会不同，你关心的不是企业的盈利怎么样，而是企业的偿付能力。所以我们有时可以看到，如果有家公司加大杠杆，在股票市场上他的股价在上涨，但是在债券市场上那些评级机构对它的评级却在下降。

第三个大的板块就是资产管理。这块业务说实话是郭主席（证监会）上任以后放松管制，使得券商受益最大的一个业务。以前资产管理这块业务和信托既有合作又有竞争，而这两年券商的规模得到了迅速的提高，现在国内大的券商资产管理的规模都达到3000亿这样一个规模。这块也已经成为券商盈利的增长点，尽管在国内券商这一块占的比例还不是很大，有的还是主要依靠通道业务，但是这块的前景非常的大，将来我们一定会走上和华尔街投行一样的道路，资产管理将会是整个证券公司最盈利部门。

第四个板块前台最重要的部门，就是我们最传统的经济业务部门。为客户提供交易服务，当然随着改革现在不同营业部定位不同，也成为证券公司在当地综合业务的窗口。那么有些券商呢，把营业部或者说当地的分公司，想做成像银行的分行这样一种形式。那么这一块业务呢，以前是券商最重要的收入来源，占到百分之七八十，经过这几年的改革，由于其他业务收入的上升，和经济佣金比例的下降，所以现在大概能占到百30%到50%这样一个比例。

3.券商盈利构架解析

从券商的盈利结构来讲，前台业务这两年增加了几块:

一块是直接投资，就是我们现在所说的PE，券商也有这样一个功能，同时这个功能也得到了扩展，这个扩展就是券商的直投这一块也可以去做成PE基金，做成有限合伙。不过由于国内的管制，各个券商做的水平参差不齐，这里面有个影响因素主要是因为国内券商的股权结构，有些券商是国有的，有些券商是民营的，对于国有券商来讲，如果你投的项目比如IPO，就存在这一个向社保划转的问题。

另外一个增长点就是从去年券商刚开始做的，我们叫做另类投资。在华尔街其实也有另类投资的概念，它是相对于标准的，符合监管机构投资清单以外的投资，所以在不同的监管环境下，另类投资的范围不同。每个券商另类投资部门从事的业

务的范围重点和方向都不同。再有一个盈利板块就是近几年在券商内独立的期货公司，期货公司在过去只能做经纪业务，但是最近像是宏源期货就拿到了资产管理的牌照，也许再过一段时间，国内的期货公司也会被允许做自营业务。因为事实上随着以后投资品种的增加，证券公司内部的投资需要做对冲的时候，期货公司是非常重要的一块。

国内投行还有一个前台部门就是国际业务，国际业务在国内来讲通常有两块儿，一块就是它在海外设立一个子公司，其实也就是一个券商牌照，当然在海外不同的业务要拿不同的牌照，有不同的要求，你可以去申请经纪牌照，也可以申请融资牌照，资管牌照，自营牌照，每一个牌照就像一个独立的子公司。国内的国际业务还有一块就涉及到QFII包括B股交易等等，这块原来做的比较好的一年也能盈利几千万。

券商另外一个盈利板块呢，就是机构客户业务。目前国内对这一块，有的券商在做整合，专门服务机构客户，建立了机构客户部。那么这个部门，大部分都是在研究所，一套人马两块牌子。他其实是在为私募基金、公募基金、保险、信托等等，通过给他们提供服务，这服务不仅仅包括研究服务，还包括提供交易通道，提供深度报告，除了对你自营那一块，交易的那一块，甚至你的办公室，券商都帮你进行安排，以获得收入。这一块做的比较好的一年甚至能有三个亿的收入，这些收入在国内主要通过分仓来实现，就是说我给你提供服务，你在我这里交易，交易之后给我交易佣金收入，另外一个，券商本身也到机构进行销售，这一块也能拿佣金。

再和大家讲一下新的部门——信用交易部，那么这一块呢，其实就是给客户做融资融券，它主要就是消耗资本，这两年在券商的盈利当中收入增长比较快，成为券商的一个重要支柱，但这里面有一个核心问题，就是资本金的成本。信用交易部过去只是对经纪业务的客户做融资融券这一块，有股票的话做融资，做空提供融券，今年又提供了股票质押式回扣。这个对资本金的消耗是非常大的，这个主要是对上市公司的股东提供融资服务，

前面介绍的这些呢，主要是券商的前台部门或者说是有收入的部门。接下来简单给大家介绍一下中后台部门，其中最重要的一个就是“合规、风控”部门。。

我们说中后台最重要的就是法律合规，风险控制部门。那么合规部门呢，在所有的不仅仅证券公司，包括证券公司，基金公司，包括银行，都是最重要的部门。那么在你的职业生涯过程当中，最好不要有合规的人给你打电话，因为当有他们给你打电话时，基本你离辞职也不远了。说实话，合规部门现在国内招人是比较困难的，大部分招的都是学法律的。风险控制部门呢，这个是嵌入到所有的业务当中，有很多业务特别是很多交易部门，其实和风控人员是背靠背的，你在那交易，同时就有一个风控的人看着你交易。那么我们现在对这个风控人员的素质要求很高，特别是很多金融工程，做模型的，你对VAR值modle这一块要非常熟悉，所以对你的数理要求很高。

4.进入投行从业素质需求

因为有很多同学也在问我怎样才能进投行，需要什么样的要求。其实这一点，有人总结了很多，但是我觉得没有什么特别的。对于任何一个人来讲，最重要的一点就是要做到职业化——professional。这一点是你进任何一个行业，任何一个公司都需要的，比如勤奋、敬业、灵活，比如你进投行前台的话，因为要见客户，所以对你的性格，情商要求更高一点。那么所谓情商呢，最典型的代表就是王建东老师了。

那么关于对投行的要求呢，我还是希望看到投行的人，一是比较踏实，二是比较聪明。第一个因为你面对的都是整个行业内企业的高管，董事长，财务总监，董秘。他们都已经是翘楚，你要和他们打交道，你就要比他们知道的更多。第二个就是踏实，在任何一个行业任何一个公司都需要这样的人，所以之前王老师告诉大家不要怕吃苦不要怕吃亏，任何一个部门都欢迎这样的人，要踏踏实实的，对自己来说也是一种锻炼。

所以说想进证券公司，想进投行的话，我们上次提过最重要的一点就是有很好的实习经历，特别是你的实习不是蜻蜓点水，今天在一个券商实习十天，明天又在会计事务所实习半个月。这一点呢，我希望大家能踏踏实实地实习一个月，在这一个月过程当中有一个计划。那么这一块呢，去年他们有几个在这里实习，像秋雨和郝蕴都表现的很好。

关于投行总的方面呢就讲到这，大家可能有一些具体问题，下面交流的时候大家可以具体地提。

5.提问环节

本环节同学们提出了自己感兴趣的问题，赵总和孔总对同学们的问题作出了耐心解答。

学生A：赵老师您好，请您能跟我们讲讲新规里面的老股转让的影响吗？

赵总：好的，我简单说一下第一个大家提到的关于这次新股发行老股转让。应该说呢，本来在全球市场上发行股票时，对老股的减持是通行的做法。但是我们这次老股减持的背景不同于正常的环境，这一次推出的老股减持主要是限制募集资金超募，是一个临时性的法案。那么接下来之后，这个问题在以后的项目里会得到解决，因为以后的项目可能企业对募集资金会有一个比较合适的评估，这一次对现有的所谓的八十多家已经过会的，超出募集资金部分，只能通过老股转让。那么后面的企业能会综合考虑资金募集的需求，这一点在我们目前体制之下一个不正常不得已的做法，大家不用考虑这个问题。

学生B:您好，大家都说我是活泼的南方孩子。我想问一下您前台的六大部门之间，对于人才素质的要求有差别吗？

赵总：刚才提的几个板块之间对人的素质的要求呢，我觉得应该说整体区别不大，进去之后都是要做一些培训。可能对你的知识和背景有一点点不同，比如面对客户要外向一点，自营部门可能就是你自己做研究，需要的知识背景会有差异。特

别是刚才提到的固定收益的交易，你可能对宏观对模型对数理的要求会更高一点。如果说要从事期权期货的交易，可能对你的数理要求也会更高一点。如果你做股权异地市场，可能对法律法规和财务知识可能会更高一些。

那么我们现在的券商，大部分的盈利结构已经在进行转变，经纪业务的比例在下降，其他业务在上升，特别是近几年一级和二级的债券占得比例提升很快，资产管理业务才刚刚开始，占得比例还不高，但是趋势非常好，以后我们的架构应该和华尔街的架构是大同小异，所以资产管理是个非常好的方向。

学生C：老师您好，我想问下您对IPO注册制的具体认识，对将来投行业务的具体影响，以及它是否会对固收等其他业务部门产生影响？

赵总：大家对注册制这一块好像很关注，国内也炒作的很厉害，但其实这次证监会的改革，已经和注册制非常接近，因为注册制的一个核心就是你的信息披露。虽然我们也重视信息披露，但是我们更多的是对企业价值判断，证监会管得严，企业的持续盈利能力。但其实判断一个企业的持续盈利能力，说实话，不要说发改委，即使是一个行业专家也很难说得清楚，最典型的就是这几年行业的转换。比如说光伏行业，上市时大家觉得是朝阳行业，但是上市后又遇到了困难时期。所以很难说一个财务专家或是一个法律专家能判断行业的持续盈利能力。那么从这次改革来讲，其实有一点我们能得到一点启示，就是在中国最高层要是下决心改革，那么这个事一定能做成。我们对IPO也好，对注册制也好，这次我们三中全会写了，证监会就马上行动起来。包括我们刚才提到的债券市场被分割为银行市场和交易所市场，但是由于部门利益在那，如果哪天最高层说要合并，可能立刻就迎刃而解。

学生D：赵总，想请教您，证券公司的资管部门或者说我们另类投资部门如何应对大资管环境下的混业竞争？尤其是在较其他类金融机构来说，券商在资金渠道方面或者挖掘项目上缺乏优势。券商在大资管链条中所能做出的差异化增值服务会在哪个领域获得突破呢？

赵总：关于另类投资这一块呢，其实另类投资本身也是大的资管和自营的一个部分。这一块券商也刚刚起步，不过发展势头非常好。另类投资的核心还是说在某一个领域利用优势，因为另类投资和券商资管相比有一个最大的优势，那就是另类投资是不需要牌照的，证监会给你一个牌照。其实并没有限制你做哪一类投资，而且现在我们做的另类投资基本都是跨界投资。另一个是资源整合的投资，特别是在国内这一块来讲，券商比保险和银行更有优势，因为券商的机制和创新能力。客观的讲，我们的薪酬水平比保险和银行都要高出很多，这方面是我们的优势；第二个呢，我们的人员素质也要比他们好很多。

学生E：赵总您好，我了解到民生银行投行部牵头在今年八月联合了众多券商，事务所成立中国并购合作联盟。我想请教您，您怎么看待这种联合的趋势？作为券商的投行部和商业银行银行的投行部，在角色上有什么区别和联系吗？

赵总：刚才一个同学提到民生银行并购联盟，这一点呢你们有一个师姐叫张睿涵，现在在民生银行这个部门，下次她来可以和大家聊一聊。这个只是你做项目的方式，本身没什么实质性的改变。若你在并购部门，你也可以将会计部门，法律部门整合在一起，这个需要的是综合协调的能力。也就说我们平时说的圈，其实呢，在整个行业里面都有大大小小各种各样的圈，比如你们的南开师姐师哥也可以成立自己的圈。

同学F：赵老师好，进投行是否需要经管法复合型人才？还有，IPO开闸后，各券商投行部会不会扩招了？谢谢您！

赵总：IPO开闸以后，应该说投行比以前更活跃一些，就2013年来讲，国内大部分投行都略微亏损或者刚刚平衡，可能2014年会好很多，毕竟一个IPO的收入水平比其他的新三板多很多。但是各个投行现在规模都差不多，可能下一步投行面临的是对人员、素质进行调整。

同学G：您对于中国衍生品市场，特别是期权的未来有什么看法？

赵总：国内现在的衍生品市场呢，发展的很快，国内真正对规则这方面还在制定和熟悉的过程当中，以后市场会发展迅速。但只是一部分是比较专业的一部分，在证券公司内部所谓衍生品自营这一块的，我想我们更多地从对冲这个角度，把它作为对冲风险一个工具。因为券商本身有净资本管理这个要求，所以券商本身对衍生品这一块大量的投资并不会发生，而专业的投资公司会形成他们的优势。

对于券商自营这一块，美国新颁布的法案对自营有其限制，但国内刚刚开始，这一方面还不会马上就像美国一样，因为国内的投资主力还是在券商。另外一个券商本身就是资本中介，资本中介有一个就是自营，同时国内券商本身的规模还在发展过程当中，所有券商都在增加资本金，资本金的用途，目前来讲，一个是信用交易，第二个是用于自营这方面。

同学H：未来泛资管时代，证券、基金、信托的合作前景如何？

赵总：关于大家提到的在大资管时代信托和基金这一块，其实现在信托也好基金也好，做的都是同一个事，现在基金公司成立了基金子公司，专门来做大概念的资管。信托公司过去只是一个通道，所以我们的信托公司呢，在美国人看来是不理解的，他们不理解为什么我们的信托公司做的不是信托业务，我们的差异是很大的，当你去，看看美国信托公司的网站，会发现他们真正在做信托，而我们的信托公司在做资管的事。那么这一块呢，现在的基金公司也好，资管这块在融合，而现在基金公司的子公司其实就是另类投资的资管公司。现在有些证券公司本身过去是有资产管理部的，还有基金公司，最近证监会也允许证券公司的资产管理部也可以设立子公司，发行基金，所以这两个完全融合了，下一步来讲，有些证券公司会整合，比如把资管业务全部交给基金公司，或者直接把基金公司卖掉，我们的制度变革会

影响市场节奏的变化。证监会给了券商资管发行公募基金公司的牌照之后，基金公司的牌照价格就迅速地下降。

同学I：赵总认为互联网金融的发展对投行业影响大吗？是机遇还是挑战呢？

赵总：赵总认为互联网金融的发展对投行业影响大吗？是机遇还是挑战呢？

赵总：互联网金融呢，可能是一个非常热的题目，我们自己一定要跟上时代，这一块来讲对投行券商一定是颠覆性的，比如说我们经纪业务，我们是有管制有监管的。一旦证监会完全放开以后，我们现有的营业部的成本可能就不能cover收益了。一旦放开网络经纪牌照，对整个产业结构，行业都会有很大变化，过去投行关注的行业，以后这些行业可能就会消失，我们要更加关注TMT（Technology，Media，Telecom），先锋的行业。国内过去受监管的影响使得很多互联网的企业都去了纳斯达克和纽交所上市，现在深交所也针对这个进行改进，对一些互联网企业即使不盈利也允许上市。

同学J：老师您能跟我们讲讲您的心路历程吗？王老师说您的人生经历相当精彩！

赵总：我的经历比较简单，就是跟着冼老师，读研究所后就一直在做投行，当时跟我一起做投行的南开同学很多都转行做PE，资管自营，但是我还在做投行，因为我比较喜欢做投行。最吸引我的就是，可以见到不同行业不同企业不同的高管，他们都会给你以启发。这个咱们南开的资源很多，像现在我们宏源期货的总经理王华栋，另类投资公司的总经理也是经济系的，分管资管的总经理也都是南开的，所以大家充分利用这些资源。他们在业内做的也非常好，华栋每年都是期货行业的领军人物，也是期货交易所最早的规则制定者。我们宏源的资管这两年很快做到了行业内第一第二，那么这几年他们也招了些南开的同学。现在很多基金公司的老总，都来自南开，大家有需求的时候都会提出来，很多人比如王老师都很熟，我们会尽可能把这个给大家推荐上。

同学K：请问赵总，您觉得南开学生就业时相比清华北大的学生相对优势和劣势在哪里？

赵总：这个同学提的问题非常好，过去我和冼老师他们都交流过，我们南开的同学非常踏实，但是表现欲和清华北大的学生相比就差了一些，所以我们以后要善于表达。我建议呢，咱们同学之间可以组成几个小组，对热点问题进行讨论，做出一个研究报告，在这个过程当中做一些presentation。从我们这么多年接触的学生来讲，说实话我们南开的学生是非常优秀的，但是我们表达一些东西争取一些东西呢，相对来说信心不那么足。其实这个呢，像北大也好，清华也好，人大也好，他们也都是通过同学老师这些资源。但是我们说的这个表达，也不是说过去讲的鹤立

鸡群，而是我们要踏踏实实把工作做好的基础上，多和领导沟通，让领导知道你做的工作，让领导知道这份成绩有你很大的贡献。

同学L：我想问个问题，就是数学差一些的学生可以做金融方面的什么行业呢？或者说什么金融行业会数学的要求比较低呢？

赵总：数学呢，说实话客观的讲不是非要精通不可，它只是个工具，做模型的话对数学要求会高一些，一般来讲，做投行对数学要求没那么高。另外一个呢，投行大家都讲团队，你不可能每一方面都精通，在团队组合过程中有些人可能对模型很熟，有些人可能对财务架构很熟。

勇于战胜的前提是要勇于担当，领导给你交代的任务要敢担当，敢去做，没有谁比谁更聪明多少，所以别人能做到咱们一定能做，别人不能做的，很难的，我们也要能做，我们做与不做会体现出我们的能力和信心。

同学M：请问赵总，您对卖方研究未来的发展有什么看法？

赵总：卖方研究呢，这几年发展很快，但是呢说实话做卖方研究要做就必须做到行业里的前几名，全世界都是这样，特别是以后对卖方研究的要求会更高，这次新股发行改革之后，更多的就是研究能力，能不能把东西卖出去。过去可能关注的是证监会能不能通过，而现在要关注的是能不能销售出去。所以这个对你的研究能力非常看重，所以为什么现在各个券商都在争取新财富的排名，问题就在于全国同一个行业的研究员有很多，但最后知道的只有一二三名。所以任何事情都需要一个持之以恒，坚持，可能有些人做两年研究没做出来就去做别的业务了，而有的人持之以恒地做，对这个行业吃的很透，可能你就成了这个行业的专家。

6.工作实习的建议：

另外一个小事提醒大家，大家去券商那边无论实习也好求职也好，大家在衣着方面还是穿的职业一些。

说到实习呢，确实是到任何一个单位，因为你是非正式的，别人不可能把重要的工作交给你，也不可能一个工作指定你给他完成。但是实习让你到了这个环境，你要观察，就像中医说的望闻问切，你要看别人在做什么，别人是怎么做的，在这个里面呢你对环境，对职业的要求就会有个了解，第二个呢，向你的老师多请教多提问。当然呢，有的像去年郝蕴他们实习的机会就很难得，可以直接让你做项目，这个机会是非常好的，大部分的实习说实话是师傅领进门修行靠个人，你在研究所实习，早晨坚持他们的晨会，在行业小组里面看看别人是怎么做的，怎么和客户沟通的。主动地帮助你的指导老师，去做一些即使是零碎的事，但是让老师能欣赏你，因为即使你到了入职以后，你刚开始做的一些事情也是一些零碎的事。另外一个就是我们在实习以前，我们自己要有些准备，我到期货实习，我对期货做基本的工作，对期货的基本常识要有了解，这样你去的时候可以和老师交流，他觉得你对这方面了解不错，他就会把更多的工作能交给你。就是说我们要始终准备好，一旦有机会的

时候可能你能够抓住这个机会，在投行也一样，一个项目人手不够的时候，让你做个模型你能做出来，让你和客户沟通你能沟通的很好，这样你就抓住了这个机会。另外一个就是我们自己的学习，你到了实习的环境当中，比如说你把招股书，你的小组是医药行业的项目，你把它类似的招股书也好研究报告也好，你能对比能提出建议，甚至提出些问题请教老师，那么老师就会对你另眼相看。

从咱们同学找工作的角度呢我有个建议，就是每个同学都在你上一年级找个学长结成对子，充分交流沟通，这样当上一届同学找到工作之后呢，能把最新的消息传递给你们。比如说秋雨去了海通做固定收益，可能说下一届的同学秋雨就会针对固定收益给大家一些了解。

所以在大家求职以前，我建议大家做两件事：一是除了把基础知识学好以外，无论是行业研究，个股研究，或者是对某个产品，比如优先股、并购等等能够做一点有质量的研究。二是，做一个踏踏实实的时间长一点的实习，在这个过程当中也是要有一些实习的成果，在面试的过程中能够让别人知道我实习获得了什么成果能够具体列出几点。

另附讲座前微信交流记录：

1．就业实习部分建议

1.1：13级同学在硕士第一年级结束后要有正规实习经历。

1.2：实习求质不求量，建议大家能够在一家实习公司做相对长的一段时间，并能真正从中学到东西，在今后简历中也可以重点体现自己的实习收获。

1.3：现在许多公司HR部门实行打分制招聘：分别对应聘者的本科硕士学校、专业、实习、论文发表情况、担任团体职务等进行系统打分。此外正式招聘中应聘者曾经的实习部门的意见会显得非常重要！！

1.4：大部分暑期实习招聘会在每年4月份开始，我们应安排好时间好好准备。（郝蕴师姐建议我们多关注几个金融猎头公司，诸如：财务金融精英伯乐、己午居士金融猎头等公司可能在平时也会发布一些实习招聘）

1.5：考证：想往投行发展的同学一定要先需考一门证券基础，再报考证券投资分析或证券发行与承销中至少一门，这是最基础的！若有余力能考下CPA,CFA则更好！2．自身能力培养

2.1：首先要多读书，一年级一定要苦读书！！！推荐书籍：

①．CorporateFinance by Allen

②．Valuationby McKinsey

③．Securitiesanalysis

读书重点在把书读透！

2.2：其次要多读行业研究报告，个股研究（读研究和报告关键在于读明白其中的逻辑关系！）。

2.3：要注重实践，这点很重要，建议我们自己试着写一些东西，如读书心得，对财经热点的看法，对行业或是公司研究，甚至可以试着去选择某个公司写该公司的估值报告。（写估值报告是赵总单独提出，在做估值时要把估值模型做精）

2.4：另外要学会写研究报告（因为投行的研究最后都会以报告的形式呈现）。

3. 学术方面

3.1：本科专业与金融经济不符是否对未来就业有影响？

赵总：本科专业非金融经济不要紧，只要下苦功夫一年的时间完全可以补足金融方面所需的知识。另外外专业同学还可以利用自己对本科专业的熟悉发挥自身的比较优势，比如本科生物专业就可以多去关注生物制药行业的发展。

3.2:学术论文

①论文应该有聚焦点，题目不要过于泛化

②论文内容需体现自己的研究积累，能突出个性，要用心写。赵总强调千万不要写随大流的人云亦云的大路货！

4. 赵总重点强调问题！

4.1：个人仪表问题（赵总重点强调）

作为南开的学生无论男女都要注重个人仪表，衣着和气质！！！高等级的投行从业者从来都会注意自身仪表，这些都要从平时培养起。（具体男生可看齐王导，女生参考戴老师）

4.2：证券公司对于毕业生最不满意的地方！！

证券公司最忌应届生眼高手低，总是高估自己，但是又做事不够踏实，譬如写个proposal只是简单地从网上复制拼凑，而不懂得去求证和保持逻辑的一致性。因此建议：多练多干活才能提升自身能力！！

4.3：赵总嘱咐我们为人踏实，性格热情开朗，尤其是EQ>IQ投行最喜欢这样的人！

4.4：投行同样欢迎女生加入，另外有理工科背景的同学会有一定优势。

5. 王导嘱咐

5.1：介绍自己要有活力，有卖点！！和生人交流要先报名让别人知道自己在和谁交流，如每次提问都可以先说自己的名字。

5.2：提问要用脑，准确有力！问问题要专业让别人有印象自己并不像孩子！