高端客户的资产配置与底层逻辑

《化繁为简--银行财富客户资产配置与客户关系管理》【课程背景】：

中国财富管理行业处于一个非常有利的发展机遇时期，根据发达国家过去200年的发展经验，工业化完成之后，产业资本的初步积累完成，财富管理行业就会呈现爆发式增长，成为部分产业资本转型金融资本时的重要中介。

但纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让客户忠诚地与我（客户经理）、与我们（银行）在一起？如何才能让客户愿意为我们做转介绍？

本课程帮助学员了解富人的投资心理，掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。

【课程收益】：

1、提高认识：了解私人银行的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对私人银行工作的认识。

2、明确发展：了解私人银行客户经理的发展前景及职业通道，明确工作核心价值，提高归属与荣誉。

3、认识客户：了解高净值人群的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。

4、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5、技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

【授课对象】：私人银行客户经理；财富中心客户经理等与高端客户服务营销相关的人员

【授课时长】：2天12课时

【课程大纲】

第一章：私人银行（财富管理）的概述

1、私人银行的现在与将来

2、私人银行机构现状

3、私人银行发展趋势

4、高净值人群与私人银行的关系

5、私人银行客户经理的发展重点

第二章：财富管理的常识

1、高净值群体的崛起

2、高净值人群的性别年龄

3、理财目标与风险偏好

4、高净值客户关键购买因素

5、私行客户经理会弥补富人哪些理财盲区？

?性格与天赋

?知识与信息的盲区

?人的感性与理性不匹配

?思维的习惯

第三章：以客户为中心的营销思维

1、客户经理营销的三种境界

2、营销与推销的本质区别

3、营销高手的四大特征

4、客户经理营销的四大雷区

第四章：财富客户营销五步智胜（重点）第一步：建立信任

1、梳理存量客户，建立信任

?建立完整的客户管理档案

?高端客户分群/分级维护

?客户价值与贡献度分析

?分析高端客户行为特征

?产品渗透率分析，深耕客户关系

2、提升将专业化繁为简的能力

高净值人士离岸财富管理

移民财富与税收筹划

保险工具在财富管理中的作用

不记名资产-艺术品与贵金属

身边的事例给我们的财富警示—看我们的财富管理盲区第二步：积极约访客户

1、筹划你的电话—态度的准备

2、邀约什么客户—电话目标设计与客户分析

3、客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白

4、客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”

5、如何在电话中说服客户

6、如何解除客户对产品的抗拒点

客户七种最常见的抗拒类型

客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

最近我很忙，没有时间去网点

我之前购买的基金亏损那么多，以后我只存定期

7、客户经理放下电话以后要做的三件事

第三步：客户是上帝，上帝的需求你得揣摩

1、确定客户的风险属性

确定客户的需求

确定客户的类型——5种类型

确定客户的风险属性

2、研究资产配置

资产配置金字塔

目标导向的资产配置

财富组合

流动性及长期资产

长期投资组合

资产再平衡(Rebalance)

资产配置的七个步骤

运用资产配置的投资策略

定期检视高端客户投资现况的技巧第四部：财富管理的秘方—KYC流程1、推动客户做购买决定

产品建议

短期&流动性资产

长期投资的产品

讲解原则

有条理——循序渐进

容易懂——深入浅出

辅助手段

信息图示化

比喻和类比

【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计

2、异议与目标达成

?异议的分类

?分析异议产生的原因

?处理销售异议的办法

?客户的购买信号

?如何成交？

第五步：客户关系管理

1、MGM客户转介法

a. 运用富人心理学获得MGM机会

b. MGM转介的六大步骤

c. 异业结盟的转介

顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…

d. MGM奖励活动(积分兑换)

【实战案例分享】

2、公私联动交叉营销共创双赢

a. 锁定企业主与高管

b. 提供1+N团队服务

c. 非金融增值服务

d. 创造差异化的服务

银行中高端客户营销方案

XXXXX银行中高端客户营销方案随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。二、营销目标人群：辖区内净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。三、营销准备工作（一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1） 2.了解客户的财务状况基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。

（1）了解客户日常收支情况根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。（2）了解客户家庭资产负债情况根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。（二）客户财务状况分析一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。 4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。 5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。 6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的增长率。

理财规划和资产配置报告书

冉先生理财规划和资产配置报告书客户快速理财报告客户: 冉先生免责声明客户基本信息财务分析目标分析客户经理建议

免责声明本理财规划书是交通银行向客户提供的理财顾问服务，客户根据此理财规划书管理和运用资金的，应自行承担由此产生的收益和风险。本理财规划是在您所提供的基本资料的基础上，综合考虑您的现金流量、资产状况、理财目标和合理的经济预期而得出的。它仅为您提供一般性的理财指引，不能保证分析过程中假设的收益和资产的价值。本理财规划书能够协助您全面了解自己的财务状况，提供充分利用您的财务资源的建议，是一份指导您达成您的理财目标的手册，供您在管理资产的决策中有所参考，但并不能代替其它专业分析报告。鉴于基本资料的局限性，本理财规划的计算结果有可能与您的真实情况存在一定的误差。本理财规划中使用的数据大部分来源于实际数据，但由于未来的不可预知，部分数据仍然无法完全来源于实际，我们采用根据历史数据作出假设以及根据您的自身情况加以假定两种方法来获取这类数据。由于本理财规划书所采用的金融假设及您的家庭情况都是有可能发生变化的，并且这些数据的采用会对您的理财产生重要影响，所以我们强烈建议您定期（特别是您的收支情况和家庭成员发生变化时）检查并重新评估您的理财规划，以便适时地做出调整。欢迎您随时向理财规划师或您的个人客户经理进行咨询。我们在此份理财规划书中给予您的建议均是在与您进行充分沟通的基础上提出的，并且均得到您的认同。本报告是由理财师在了解您的实际情况后，结合个人经验，运用理财一般原理与假设对您的未来财务状况进行测算并提出建议，以帮助您更好地规划人生，它不代表交通银行对您执行本规划产生的任何结果的承诺；交通银行承诺对您提供的任何个人信息和资料负有保密义务，法律法规、监管机构另有规定的除外。

七步走为高净值客户制定资产配置方案

七步走，为高净值客户制定资产配置方案七步走，为高净值客户制定资产配置方案资产配置方案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则？一直以来，客户资产配置就是银行业中重要的话题之一，尤其是各大私人银行更加绕不开这个议题。对于服务高端客户的私人银行从业者来说，帮助客户打理资产，完成资产配置是必不可少的一项专业技能，然而，资产配置方案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则？本文将会做简要的介绍。资产配置的概念资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，

资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91.5%的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置。因此，通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的，主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。为客户做资产配置体检既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。然而，通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案。在常见的客户资产配置中，60%的资产都在于自住房屋，30%的资产为存款，另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都不是特别的合理。原因主要有三点：1.大半以上的资产不会产生回报。2.现金只

银行中高端客户理财规划和资产配置报告书 (1)

张先生理财规划和资产配置报告书一、客户投资需求分析客户基本信息在我行OCRM系统中，我名下有一位客户在近期接触过程中，表示想要进行系统的资产配置规划，经过整理以往的互动记录，该客户基本信息如下：（1）基本信息张先生，今年48岁，已婚，为当地某高校的副教授，有一正在读大学的女儿，其配偶信息不知晓，未听其谈论过。（2）资产状况张先生在我行现有的资产配置比较简单，仅分为活期存款及定期存款，经过前期的交流得知张先生家庭名下有房产两套，无按揭，在他行的资产也皆为活期或定期存款（或类似产品，例如大额存单），具体如下表。从6个月至5年期不等。还有一些人际交往中的人情往来。（3）未来计划张先生计划女儿在大学毕业后出国深造，同时自己和配偶年龄渐长，想要购买一些保险，为以后做准备，万一出现意外或者得重病，可以减少女儿的压力。客户资产分析理财重点可以偏向于适当减少支出增加储蓄额，投资重点可偏向于适当扩大金融资产比率，而不是简单局限于存款。根据张先生以往的投资习惯及风险测评可知，张先生为稳健型甚至是偏保守型的客户。二、宏观经济与市场分析宏观经济分析 2016年至今，中国股市暴涨暴跌，多少财富灰飞烟灭；2016年至今，一、二

线城市与三四线城市的房地产出现史无前例的"大分化"，冰火两重天；2016年至今，我国经济下行明显，中小企业资金紧张，制造业一片萧条，债务违约不断拉响警报；2016年至今，P2P融资平台不断爆发跑路、被查等风险，2016年对于P2P 来说可能是风险爆发的一年；2016年至今，央行5次降息、6次降准，低利率时代已然来临，伴随着货币宽松，"资产荒"来临；2016年至今，人民币突然大幅贬值，货币流出压力大增，资产泡沫面临破灭风险从全球来看，2016年至今，美联储加息周期开启，经济开始复苏，但是否又会爆发新的危机？2016年至今，欧洲，日本继续量化宽松，以提振经济复苏的脚步，但深陷一体化、债务、难民等危机；2016年至今，油价、大宗商品暴跌，传统资源型国家受到较大冲击面临衰退风险；2016年至今，新兴市场货币大幅贬值、危机迭起。过去中国经济快速增长，各类资产价格都在提升，单边投资貌似是可行的。从历史走势看，在一定的时间区间内，可能存在某类资产比较确定的趋势性投资的机会，比如在过去三年买创业板指数，过去五年买信托和银行理财，在过去十年买房地产。之所以单边投资在过去貌似是可行的，主要还是因为在投资拉动的经济高速增长下，融资需求大，各类资产的回报率都较高，在政府、银行等直接或间接、显性或隐形的背书下，各类资产的违约风险都较低，因此，高收益、低风险的资产也成为了现实。但是，中国经济正从高速增长转向中高速增长，资产配置的需求将愈发凸显。从更长的时间来看，随着中国经济增速放缓，从10%以上降至7%左右，中长期看增速可能进一步下行。这也将影响资产价格的上涨速度，降低同等风险水平下资产的回报率，或者提高同等收益水平下的波动率。因此，投资单一资产获利的难度将大大提升。而相较于投资单一资产，全局性的大类资产配置思维才能够更好的控制风险提高收益。随着我国金融化的推进，投资者的成长，以及国际化的提升，资产配置的需求将愈发凸显。下图是中国2005-2016年GDP增速与CPI数据，用橙、红、蓝、灰四个颜色分别表示复苏、过热、滞涨、衰退四个阶段。可以看到： 16-04 那么，目前中国处于经济周期的哪个阶段？从经济数据来看，GDP增速与物价指数均降至低位，还伴随一定通货紧缩的风险，是比较明确的衰退期特征。为何在衰退期权益类资产（股票、新三板、定增等）就开始启动？一个可能的解释是，各项政策的放松激活了民间创业热情，增强了投资者信心，现阶段很可能是衰退与复苏之间的过渡期。再伴以降息，居民资产从地产中转移等多方面因素，权益类

资产配置计划书

资产配置计划书一.资产分配简述与概览以渣打银行观点来看，毫无疑问，资产配置是投资过程中最重要的环节之一，也是决定投资组合相对业绩的主要因素。据有关研究显示，资产配置对投资组合业绩的贡献率达到90％以上。一方面，在半强势有效市场环境下，投资目标的信息、盈利状况、规模，投资品种的特征以及特殊的时间变动因素对投资收益都有影响，因此资产配置可以起到降低风险、提高收益的作用。另一方面，随着投资领域从单一资产扩展到多资产类型、从国内市场扩展到国际市场，其中既包括在国内与国际资产之问的配置，也包括对货币风险的处理等多方面内容，单一资产投资方案难以满足投资需求，资产配置的重要意义与作用逐渐凸显出来，可以帮助投资者降低单一资产的非系统性风险。以下就是我们渣打银行推崇的财富金字塔：根据上图的财富金字塔，我们为客户设计了两种资产配置方案：方案A较为稳健，低风险资产（流动性投资+保障性投资+稳健型投资）占到整个投资组合的70%左右，基金类投资占30% 方案B则相对进取，低风险资产（流动性投资+保障性投资+稳健型投资）约占整个投资组合的60%，基金类占40%左右以上方案仅供参考，客户可根据实际情况，对投资比例进行适当的调整，但是渣打不建议客户对低风险资产的投资比例低于投资组合的50%

渣打银行所推荐的所有低风险投资资产对于本金都是100%到期保本，故在此前提之下，在投资组合中适度配备一些高收益投资能够在中期取得一个令人满意的回报率，并且能够将风险控制在客户可以接受的范围内以下是具体的资产配置方案：方案A （稳健型）投资种类：流动性投资保障型投资稳健型投资进取型投资投资金额： 1000000 500000 4000000 2500000 投资产品：活期存款重大疾病险 MALI 产品海外基金子女教育信托金 ILI 产品本地基金方案B （进取型）投资种类：流动性投资保障型投资稳健型投资进取型投资投资金额： 1000000 500000 3000000 3500000 投资产品：活期存款重大疾病险 MALI 产品海外基金子女教育信托金 ILI 产品本地基金

私人银行高端客户资产配置与家庭财富管理研究

私人银行高端客户资产配置与家庭财富管理研究xx：近年来，随着市场经济的深化，我国居民金融资产总量急剧增加。同时，国民财富分配格局也在发生着显著的变化，资产结构由原来单一的银行资产向多元化方向发展。成功的企业家和投资者在个人资产方面的大幅度增长使得中国内地的高净值客户的规模日益扩大。根据最新财富报告显示，截至2012年底，高净值家庭数量将达到174万户，较2011年增长17%，相对于2009-2011年38%的复合增长率，增速有较大程度的放缓。目前，我国日益增长的高净值客户在经历了经济的繁荣期和金融危机所导致的经济萧条期的完整经济周期后，风险收益偏好日趋理智，更需要专业的金融机构协助财富管理、发现投资机会、利用多元化的资产配置以实现财富的保值和增值。本专题——《私人银行高端客户资产配置与家庭财富管理研究》，先从资产配置与家庭财富管理的基础理论出发，归纳与总结了高净值客户整体人群所具有的特征。另外通过财富报告展示了2012年我国高净值客户的特征比例分布情况。同时对家庭财富管理这一概念做了明确的界定，并明确了家庭财富管理应遵循的原则。然后，对我国现阶段高净值客户所呈现的资产配置倾向进行深入的剖析。从实操角度列出为高净值客户进行资产配置要完成的四个步骤，并列出应对不同类型高净值客户所应用的资产配置方法。最后，介绍了国内外先进私人银行在高净值客户资产配置领域的成功经验，并通过真实的客户案例协助私人银行经理充分深入了解资产配置的意义和真谛。《私人银行高端客户资产配置与家庭财富管理研究》共分为四章：第一章私人银行资产配置与财富管理的理论基础我国私人银行业务成立至今才短短5年多的时间，面对私人银行的核心业务——"高端客户的资产配置与管理"，我们目前还是相当的薄弱。与我国高端客户强烈的资产配置需求形成鲜明对比的是，我国业内对高净值客户和资产配置等概念还未形成一致。本章我们首先要对这些关键词做理论上的统一界定和划分，为全篇研究提供理论支持。本章要分别解析三个专业名

私人银行客户资产配置模版

私人银行客户资产配置模版文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）

私人银行客户资产配置模版一、客户分析 1、客户的基本情况客户刘总，已婚，两个儿子，相差十岁，大儿子在英国留学，小儿子目前正在小学读书。与丈夫共同经营一家以钢材销售为主的贸易公司，且同时派生出很多关联企业。同时，该客户也是其他银行的股东，每年享受银行的分红。该客户个人理财业务主要在中行和招行进行，目前在我行资产1100万元，购买了我行产品600万元，其余资产以活期形式存在；在招行购买了短期理财和私募产品。刘总平时工作繁忙，周末一般陪伴儿子。主要需要高收益的固定收益产品或值得信赖的浮动收益产品使自身的资产得到保值增值。 2、主要投资目的。例如：财富保值、财富增值、财富传承、获取日常收入等。刘总09年7月在我行购买了以公募基金作为投资管理人的信托产品，但是由于产品触及止损条件，提前终止，使得资产受到损失，因此目前需要通过后续的产品获得稳定高收益来弥补前期的损失。另外刘总也在选择产品的时候更加谨慎，需要定期提供投资收益回报报告。刘总的日常收入主要来源于企业经营及股权投资回报，目前刘总主要希望将自身的财富和企业的财富分离，每年增加对于自身财富的投入，通过理财的收入使自身的财富保值增值，同时在近3年内准备为大儿子回国后创业准备一笔资金，通过合适的方式在10年左右的时间达到将财富的传承及子女婚嫁的安排。 3、客户的风险偏好。客户的职业、收入、负债情况、工作稳定性、工作与投资的相关性、既往投资经历等，将客户划分为五种类型：保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型客户属于平衡型，能够承受一定的损失，希望通过理财达到资产的保值增值。

银行高端客户活动方案

银行高端客户活动方案 1

银行高端客户活动方案【篇一：工商银行高端客户活动方案】【活动目的】 1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。 2. 提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。【活动亮点】 1. 合作双赢。庞比度高级法国餐厅与工商银行强强联合，共同提升双方贵宾客户的忠诚度和品牌美誉度。 2. 形式多样。特邀钻石鉴定师及红酒品鉴家讲解顶级钻石鉴赏、高档红酒品鉴，庞比度提供最为主打的西式法国套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返。客户可携带一位朋友参加。 3. 彰显尊贵。每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份；餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”；钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵。 4. 附加惊喜。每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。维护共同客户，增进相互关系。

【活动方案】一、客户级别：千万级二、活动类型：非投资三、活动主题：庞比度工商银行高端客户联谊会四、活动时间：3月27日10：00-13：00 五、活动地点：庞比度二楼法国餐厅六、活动目的： 1、对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈； 2、提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。七、活动项目： 1、高端客户答谢会； 2、高端客户联谊会； 3、贵宾专属顶级钻石赏鉴会； 4、贵宾专享红酒品鉴会。八、活动流程： 9：00——9：30 布置现场 9：30——10：00迎宾，发放入场抽奖券 10：00——10：10 萨克斯迎宾（轻音乐） 10：10——10：20 上西式茶点 10：20——10：30 主持人开场 10：30——10：35 工商银行行长发表讲话 10：35——10：40 庞比度吴董发表讲话 10：40——11：30 顶级钻石鉴赏会 11：30——12：30 用餐（法式西餐） 11：50——12：00 抽奖

中高端客户资产配置只是分享

中高端客户资产配置客户经理在维护存量中高端客户时，运用资产配置的理念，根据客户特点和基本信息，定制资产配置方案，一站式满足客户的个人、家庭、事业等多方面金融需求。 1. 了解客户需求从客户的兴趣爱好、社交活动、旅游休闲方式、子女教育、赡养父母、家庭日用开支、住房等方面了解客户的需求，目的在于把握客户当前阶段的潜在需求点，激发客户投资理财意识，进而进一步为客户提供产品组合推荐。 2. 分析客户财务状况具体从客户的流动资产、长期性投资资产、固定资产、短期负债、长期负债、公积金等方面详细了解客户的资产和负债情况，便于进行后续分析，合理配置。 3. 测算风险承受能力从客户的年龄、收支状况、家庭负担、金融资产等维度，了解客户的风险承受能力。 4. 评估风险态度从客户的忍受亏损限度、投资目的、亏损心理选择、常用避险工具等评估其风险态度，主要是为了评估客户面对风险时采取了何种心理和行为动作。 5. 确定客户投资类型从客户的投资类型来看，主要分为积极投资型、激进投资型、保守投资型、稳健投资型四种，针对不同的投资类型，其资产配置、产品组合的方式会有所不同。例如保守投资型侧重于存款，资产保值类产品的选择覆盖；激进投资型更多的侧重于基金、股票、贵金属等风险系数偏大的产品。 6. 制定资产配置方案基于对客户上述五点的了解，考虑客户的最高投资回报率和最低投资回报率，制定适合其的资产配置方案。目前常用的家庭资产配置方案主要有标准普尔，标准普尔家庭资产配置，是经过十万个家庭调查数据分析得出的家庭理财方式，被公认为世界上最合理稳健的家庭资产分配方式。

标准普尔家庭资产配置图标准普尔家庭资产象限图把家庭资产分成四个理财账户，四个理财账户作用不同，资金的投资渠道也各不相同，只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配才能保证家庭资产长期、稳定、稳健的增长。日常开销账户第一个账户是日常开销账户，要花的钱，一般占家庭资产的10%，为家庭 3-6个月的生活费。这个账户保障家庭的短期开销，每个家庭都有，要注意的就是避免占比过高。建议配置产品：存款、定期、大额存单、理财、速盈等 ■苕述:注占也0%占昭睞 ■9E 阳炯确大喊家"发的大应 KH. Sfi.房产轉 AW 唤￡U30% 井老金.子女师左涉 AHT 吨 tUm 曲缸童* tnatt 宦* ft?0t￡占 tt40% 要花的钱占 ?10% 疥IS 渭撈 It 外砂裸暉 3诵牛月的生囂费

高端客户的资产配置与底层逻辑

《化繁为简--银行财富客户资产配置与客户关系管理》【课程背景】：中国财富管理行业处于一个非常有利的发展机遇时期，根据发达国家过去200年的发展经验，工业化完成之后，产业资本的初步积累完成，财富管理行业就会呈现爆发式增长，成为部分产业资本转型金融资本时的重要中介。但纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让客户忠诚地与我（客户经理）、与我们（银行）在一起？如何才能让客户愿意为我们做转介绍？本课程帮助学员了解富人的投资心理，掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。【课程收益】：

1、提高认识：了解私人银行的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对私人银行工作的认识。 2、明确发展：了解私人银行客户经理的发展前景及职业通道，明确工作核心价值，提高归属与荣誉。 3、认识客户：了解高净值人群的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。 4、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。 5、技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。【授课对象】：私人银行客户经理；财富中心客户经理等与高端客户服务营销相关的人员【授课时长】：2天12课时【课程大纲】第一章：私人银行（财富管理）的概述 1、私人银行的现在与将来

2、私人银行机构现状 3、私人银行发展趋势 4、高净值人群与私人银行的关系 5、私人银行客户经理的发展重点第二章：财富管理的常识 1、高净值群体的崛起 2、高净值人群的性别年龄 3、理财目标与风险偏好 4、高净值客户关键购买因素 5、私行客户经理会弥补富人哪些理财盲区？ ?性格与天赋 ?知识与信息的盲区 ?人的感性与理性不匹配 ?思维的习惯第三章：以客户为中心的营销思维 1、客户经理营销的三种境界

如何制定高净值客户资产配置方案

如制定高净值客户资产配置案一直以来，客户资产配置就是银行业中重要的话题之一，尤其是各大私人银行更加绕不开这个议题。对于服务高端客户的私人银行从业者来说，帮助客户打理资产，完成资产配置是必不可少的一项专业技能，然而，资产配置案应如制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则？本文将会做简要的介绍。资产配置的概念资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。众所知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91.5% 的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置，因此，通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的，主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。为客户做资产配置体检既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。然而，通过专业调研机构了解到，目前国大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置案。在常见的客户资产配置中，60%的资产都在于自住房屋，

【通关话术】如何与客户谈资产配置

如何与客户谈资产配置（通关话术）一、观念导入：第一句：**老板，您好！您是一个成功的企业家，事业一定发展的很好！想必您的家庭也一定非常幸福美满。我想了解一下，您在企业经营的过程中，有没有将企业资产和家庭资产进行分离？第二句：现在许多老板都是一旦赚了钱就投入企业再发展，花钱则直接从企业中支取，没有将企业财产与家庭资产有效区隔；一旦企业的经营和资金链出现问题，企业主往往要以自己的家庭财产去填补企业的漏洞，甚至需要承担无限的法律追偿责任；这样就会因为企业的经营影响到家庭的生活，我想这一点一定是您不希望看到的。第三句：对您来讲，在全心经营自己企业的同时，非常有必要为自己的企业资产和家庭资产构筑一道防火墙，无论将来发生什么，都能使您的资产得以保全，不至于让自己辛苦打拼的成果付之东流…… 第四句：平安尊越人生理财计划就能够帮助您建立起这道防火墙，首先通过交费、实现强制储蓄让您为建立一笔家庭资产和保障；其次保险合同的安全和确定性能够确保您的资金安全和保险金的给付；而且当您的企业资金出现紧缺时，还可以借助保单贷款解除燃眉之急，而生存金等保单利益不受影响。这个计划在您为事业打拼的同时，替您守住每一分钱！二、产品卖点尊越人生通过三年的投入，即为客户构筑一道家庭和企业资产的防火墙；在确保客户资产安全的前提下，实现资产的稳健增值。三、案例讲解客户描述：李先生，40岁，私营企业主，事业有成。他决定将自己的一部分资产拿出来做好规划，以备不可预知的风险。组合设计：尊越人生3年交，保额4万，年缴105312元主要功能：保证资金安全、分离企业资产第一句：这个计划只需要三年就能完成，每年投入105312元，就能为你建立一笔资产，并有效的将这资产与企业资产分离。第二句：而且，从第三个保单年度起您每年都将获得一笔生存返还金，直至终身；从第四个保单年度起至60岁保单周年日期间，每年还能获得一笔生日关爱金。同时，您还能享受分红，帮助您在确保资金安全的前提下，实现资产增值。第三句：到60岁时，资产总额达到（中档）57.5万（低档46.9万，高档68.2万），80岁时，将会达到（中档）114.5万（低档82.8万，高档146.2万）。这笔钱将陪您一起打拼，不受企业经营的影响，为您的事业和家庭保驾护航。第四句：当您的企业经营急需资金时，您可以从进行保单贷款，最高额度能够达到现金价值的90%，帮助您解除燃眉之急，而生存金和分红等保单利益不受影响。

资产配置计划规划方案书.docx

. 资产配置计划书一 . 资产分配简述与概览以渣打银行观点来看，毫无疑问，资产配置是投资过程中最重要的环节之一，也是决定投资组合相对业绩的主要因素。据有关研究显示，资产配置对投资组合业绩的贡献率达到90 ％以上。一方面，在半强势有效市场环境下，投资目标的信息、盈利状况、规模，投资品种的特征以及特殊的时间变动因素对投资收益都有影响，因此资产配置可以起到降低风险、提高收益的作用。另一方面，随着投资领域从单一资产扩展到多资产类型、从国内市场扩展到国际市场，其中既包括在国内与国际资产之问的配置，也包括对货币风险的处理等多方面内容，单一资产投资方案难以满足投资需求，资产配置的重要意义与作用逐渐凸显出来，可以帮助投资者降低单一资产的非系统性风险。以下就是我们渣打银行推崇的财富金字塔：根据上图的财富金字塔，我们为客户设计了两种资产配置方案：方案 A 较为稳健，低风险资产（流动性投资+保障性投资+稳健型投资）占到整个投资组合的 70% 左右，基金类投资占30% 方案 B 则相对进取，低风险资产（流动性投资+保障性投资+稳健型投资）约占整个投资组合的60% ，基金类占 40% 左右以上方案仅供参考，客户可根据实际情况，对投资比例进行适当的调整，但是渣打不建议客户对低风险资产的投资比例低于投资组合的50% 渣打银行所推荐的所有低风险投资资产对于本金都是100% 到期保本，故在此前提之下，在投资组合中适度配备一些高收益投资能够在中期取得一个令人满意的回报率，并且能够将风险控制在客户可以接受的范围内

以下是具体的资产配置方案：方案 A （稳健型）投资种类：流动性投资保障型投资稳健型投资进取型投资投资金额：100000050000040000002500000 投资产品：活期存款重大疾病险MALI 产品海外基金子女教育信托金ILI 产品本地基金资产配置比例 6%13% 31%流动性投资稳健型投资激进型投资保障型投资 50% 方案 B（进取型）投资种类：流动性投资保障型投资稳健型投资进取型投资投资金额：100000050000030000003500000 投资产品：活期存款重大疾病险MALI 产品海外基金子女教育信托金ILI 产品本地基金资产配置比例 6% 13% 流动性投资稳健型投资激进型投资43%保障型投资 38%

金融高端客户约访话术

首先我想问问大家，你们所了解的网点高端客户经营做得好不好？有没有伙伴可以分享一下的？最近在走访网点的时候，有位银行的人员给我们分享，我们网点有个大客户在银行存了500万，已经存了几年的活期了，但是就是约不出来，每次给他打电话他都说考虑一下，但就是不来，我们也是经常拜访他。我说你们一般拜访客户都会给客户送些什么礼物呢，然后他自己吱吱呜呜不吭声，然后我又问，客户一般业余生活喜欢做什么呢？他说了一句，客户太高端了，我们根本就进入不了他这个圈子，说着便走开了伙伴们，如果你是银行的工作人员，这个500万的客户是你们的，你们会怎么做呢？所以银行的人员有些也会对高端客户畏惧，给客户打几次电话没有结果后就不敢再去打扰客户了我们要走进高端客户，要了解他们的喜好、他们的心理特征、这样才便于我们更好的为他们服务。最近有听到一个分享，一个在台湾工作有20多年丰富寿险经验的老师，他说：你们知道有钱人共同的特点是什么吗？很多人都在回答有钱人的共同特点是：大气、豪爽，然后老师说:”他们这么有钱在你这里买张20万的保险都舍不得，这也叫豪爽大气？有钱人共同的特点是不开心！所以我们首先要明白：客户心理想的是什么，我们如果是客要怎么服务才能打动客户呢？对症下药投其所好

我们可能会想，客户比我们有钱有见识，他生活方式我不懂、他的管理经验比我丰富、在人生阅历上我更不如他们，我怎么去帮客户理财，其实我们大可不必这么去想，因为术业有专攻，我们作为银保客户经理，我们每天工作所接收到的专业知识可能比客户更多，客户会赚钱，但客户不一定都精通理财所以我们也不要把高端客户想象的太复杂，他们也是人，同样会有各种各样的烦恼，在人格上我们和他们是平等的，我们给他提供服务、产品介绍是我们的工作，客户拒绝我们也是正常的事情。（三）我们随时要保持一份自信，做到不卑不亢，那么如何做到自信呢？（四）我的优势领域是什么？就是我们了解银行各种理财产品的优劣势，但是客户不一定了解（五）我们必须明白自己的优势：作为一名银行保险从业人员，对客户需求的把握和分析客户的需求是什么？一个客户在银行存款存好几年的活期500万，说明客户可能是做生意的客户是需要资金的灵活度的，那么我们通过银行可以了解客户进出帐的明细，通过这些数据的分析可以了解客户长期大概有多少资金是放在里面不会动用的，那么这些钱我们就可以给客户建议让他购买理财产品做一些资产配置，不仅可以帮他带来很大

私人银行客户资产配置模版

3、客户的风险偏好。客户的职业、收入、负债情况、工作稳定性、工作与投资的相关性、既往投资经历等，将客户划分为五种类型：保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型客户属于平衡型，能够承受一定的损失，希望通过理财达到资产的保值增值。 4、客户对投资的限制，投资期限、流动性需求（购房、子女教育、投资移民等）、监管限制、特殊偏好等（例如：不希望投资于股票市场，黄金不超过整体资产的30%，特别偏好红酒投资等）。刘总需要一年期固定收益类产品，在这个产品没有之前，可配置短期高收益的产品作为配置。中长期浮动收益类产品。这类产品一定是市场上很有投资价值的产品。另，由于刘总的大儿子在英国，因此在5年后，小儿子也会有出国留学打算，希望准备大儿子的移民及小儿子的留学资金。资产的转移也是需要考虑的问题。二、市场的分析在加息预期下，不论是存款、股市、外汇还是其他的理财方式，都应该注重短期：存款应选短期，单笔金额不宜过大；5万以上资金可用短期理财；长期不用的资金买银行信托类理财产品也划算；买基金的话，可选择有实力的私募基金，在资金上比例配置以摊低风险，但投资仍需谨慎。今年，客户应该更为主动去理财，在追求收益稳健的同时，构筑自己的投资组合。此外，私行客户还可以持有黄金、艺术收藏品等抗通胀类型理财产品，以

个人资产配置计划书

竭诚为您提供优质文档/双击可除个人资产配置计划书篇一：私人银行客户资产配置模版私人银行客户资产配置模版一、客户分析1、客户的基本情况客户刘总，已婚，两个儿子，相差十岁，大儿子在英国留学，小儿子目前正在小学读书。与丈夫共同经营一家以钢材销售为主的贸易公司，且同时派生出很多关联企业。同时，该客户也是其他银行的股东，每年享受银行的分红。该客户个人理财业务主要在中行和招行进行，目前在我行资产1100万元，购买了我行产品600万元，其余资产以活期形式存在；在招行购买了短期理财和私募产品。刘总平时工作繁忙，周末一般陪伴儿子。主要需要高收益的固定收益产品或值得信赖的浮动收益产品使自身的资产得到保值增值。 2、主要投资目的。例如：财富保值、财富增值、财富传承、获取日常收入等。刘总09年7月在我行购买了以公募基金作为投资管理

人的信托产品，但是由于产品触及止损条件，提前终止，使得资产受到损失，因此目前需要通过后续的产品获得稳定高收益来弥补前期的损失。另外刘总也在选择产品的时候更加谨慎，需要定期提供投资收益回报报告。刘总的日常收入主要来源于企业经营及股权投资回报，目前刘总主要希望将自身的财富和企业的财富分离，每年增加对于自身财富的投入，通过理财的收入使自身的财富保值增值，同时在近3年内准备为大儿子回国后创业准备一笔资金，通过合适的方式在10年左右的时间达到将财富的传承及子女婚嫁的安排。 3、客户的风险偏好。客户的职业、收入、负债情况、工作稳定性、工作与投资的相关性、既往投资经历等，将客户划分为五种类型：保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型客户属于平衡型，能够承受一定的损失，希望通过理财达到资产的保值增值。 4、客户对投资的限制，投资期限、流动性需求（购房、子女教育、投资移民等）、监管限制、特殊偏好等（例如：不希望投资于股票市场，黄金不超过整体资产的30%，特别偏好红酒投资等）。刘总需要一年期固定收益类产品，在这个产品没有之前，可配置短期高收益的产品作为配置。

国际上基金公司高端客户专户理财的发展状况和现状

国际上基金公司高端客户专户理财的发展状况和现状 1、美国专户理财发展的状况和特点独立账户资产管理（Separately Managed Account,SMA）是美国非基金型资产管理业务最主要的一种业务形式。独立账户资产管理也称为单独管理的账户（Managed Account或者SeparateAccount），在美国收费账户项目市场中占据了市场份额的一半以上。独立账户资产管理业务所提供的服务包括投资方案设计、投资组合的构建、证券买卖交易、账户管理等，最早起源于美国的投资咨询服务。2006年前，美国的独立账户资产管理得到了迅速发展，管理的资产规模从1996年的约2000亿美元上升到2006年的8,058亿美元。受金融危机的影响，2007年、2008年美国独立账户管理的资产规模有所下降，2008年底下降到了5000亿美元左右，如图1所示。图1：美国独立账户资产管理业务管理资产规模统计

数据来源:美国投资公司协会近年来，由于进入门槛的降低、高收入家庭的增加和7800万婴儿潮时期出生者在资产保值增值以及降低税赋方面的需求，美国的独立账户资产管理得到了迅速的发展，管理的资产规模从1996年的约2000亿美元上升到2006年9月的8,058亿美元。独立账户资产管理的管理账户数也从2001年的166万增长到2006年9月的252万。据美国金融调查公司（Financial Research Corporation）估计，到2008年美国的特定客户资产管理组合资产规模将达到1.3万亿美元，账户数达到510万个；预计到2011年美国的特定客户资产管理组合资产规模将达2.1万亿美元。

《高端客户资产配置与营销活动策划》

高端客户资产配置与营销活动策划课程背景：当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口··· 当我们谈起了财富沟通时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止··· 当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上··· 时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何策划有效营销活动，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。课程目标： 1、思维转型：帮助学员正确认知资产配置 2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼 3、技能夯实：强化夯实营销活动策划方法 4、发掘规律：掌握高端客户定制资产配置 5、持续服务：强化财富管理顾问销售流程课程特色：学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用课程时间：2天，6小时/天授课对象：理财经理授课方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30% 课程大纲第一讲：高端客户资产配置一、高端客户识别

1．你为什么无法成交案例分析：小王的担忧和化茧成蝶 2．高端客户素描小组研讨：世界咖啡探寻客户信息二、有效需求挖掘 1．理财需求挖掘方式小组研讨：高端客户的九大空间提问2．需求挖掘具体方法小组探讨：高端客户的有效SPIN挖掘方法小组探讨：高端客户的FABE产品呈现方法三、资产配置呈现 1．企业主客户的案例分析 2．企业高管客户案例分析 3．呈现通关：客户识别+需求挖掘第二讲：营销活动策划一、互联网时代客户活动认知 1．客户价值的转变 2．用户模型的变革小组探讨：客户价值的变化启示 3．客户维护的模式 4．客户价值的分析案例分析：客户价值深耕与构建客户生态链二、客户营销活动策划（一）客户活动要点（二）客户活动类型 1．沙龙营销小组探讨：精细化沙龙营销的元素 2．客户路演营销 3．客户社群营销（三）客户活动组合

如何制定高净值客户资产配置方案

如何制定高净值客户资产配置方案一直以来，客户资产配置就是银行业中重要的话题之一，尤其是各大私人银行更加绕不开这个议题。对于服务高端客户的私人银行从业者来说，帮助客户打理资产，完成资产配置是必不可少的一项专业技能，然而，资产配置方案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则？本文将会做简要的介绍。资产配置的概念资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91.5% 的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置，因此，通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的，主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。为客户做资产配置体检既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。然而，通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案。在常见的客户资产配置中，60%的资产都在于自住房屋，30%的资产为存款，另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都不是特别的合理。原因主要有三点：1.大半以上的资产不会产生回报。2.现金只产生非常低的报酬率，在通货膨胀的情势下，甚至为负收益。3. 股票投资波动性太高收益不稳定，赔钱机率很高。针对这种状况，私人银行的客户经理可以为高净值客户们灌输资产配置的观念，通过检视客户的投资组合是否合理，来搭配销售金融产品。一般来说，以目标导向的资产配置模型，可以将65%的资产配置放在长期投资（包含基金定投、债券、基金、保险等）；将20%资产配置人民币现金存款，虽然利息低但需要因应不期之需；保留5%-10%的“游戏钱”让自己感受股市投资的脉动（如图1）。图1 ：目标导向的资产配置模型如何为客户设置资产配置方案通常，客户的生活需要规划，财富需要打理，尤其是高净值客户，更加离不开做资产配置方案。因此，