电话陌生拜访的技巧
电话陌生拜访的技巧
场景
推销员：您好，请问是刘先生吗？我是××保险公司的寿险顾问卢姗，刘先生您现在说话方便吗？
刘先生：是我，可是我没有打算买保险呀？
推销员：是这样的，刘先生，我主要是想跟您约个时间，谈谈我们从国外引进的家庭财务保障计划，也就是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时，我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。
刘先生：这对于我有什么意义呢？
推销员：这样的财务保障计划，我们曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助。
刘先生：我好像没有这方面的需要。
推销员：至于这个计划您是否需要，它是否能对您有帮助，您最好在谈过之后再作决定。我想跟您确认一下时间，您本周一比较方便，还是本周三比较方便？
刘先生：周三吧。
推销员：那周三您是上午10点方便，还是下午2点方便？
刘先生：下午2点好了。
推销员：去您的办公室吗？
刘先生：好吧。
推销员：那我周三下午2点准时到您的办公室，我也请您记下我的电话号码139××××4656，如果您临时有事，麻烦您事先通知我。
点评分析
推销员在打电话前要做好准备，充分地了解客户的基本资料。打电话时要首先确认对方是自己的准客户，以减少时间和金钱的浪费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时间地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜访是为了说明自己的想法和要求，并达到与客户约见的目的。
方式和策略
电话约访成功的要诀是：话语尽量简洁，要表现出诚恳和率直。推销员的每一句话都是对方对自己公司和自己的评价尺度。一般来讲，嘴离话筒保持5~6CM的距离时，发出的声音是最美妙动听的。
保险推销员在电话中员要给对方一个良好的印象，通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。要克制自己的声调但不能过分夸张，因为声音能反映出每个人的个性和态度。"带着笑意的声音，得体，机智敏捷"是良好的电话沟通中必需的基本素质。
推销员在每次打电话前都要有充分的心理准备，最好是先列出几条重点并写在纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或兴奋而忘记通话内容。另外，在与对方沟通时，对于每一句话该怎么说、要表达的意思，都要有所准备，有必要的话应提前演练到最佳状态。以下几点是大家一定要注意的：
注意语气的变化，态度要诚恳。推销员的言语要富有条理性，不可语无伦次地前后重复，以避免对方产生反感。
讲话时除去必要的寒暄和客套之外，应长话短说，尽量少说与业务无关的话题。
打完电话后一定要向客户致谢，并在客户先挂断电话后，推销员才能轻轻挂上电话，以表示对客户的尊重。
电话拜访的目的是约见客户，无论使用何种技巧，都应让对方觉得很有必要与你见面，这是电话拜访的基本原则。
专家建议
要努力养成在3分钟之内就结束通话的良好习惯。
人们有一种共同的心理--认为说"不"比说"是"更容易、更安全。所以，聪明的推销员在向客户提出约见请求时，应尽量设法不让客户说出"不"来。
电话预约不一定能立即说服客户接受你的拜访，但推销员必须永远做到比客户更有准备。在有准备和无准备的人之间，有准备的人达到目的的机会总是要大得多。打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨利用大家的聪明才智为自己做准备，都会大大提高电话预约的成功率。
电话拜访中怎样找到决策者
推销员：喂，陈主任在不在？
客户：陈主任？哪个陈主任？
推销员：办公室陈主任啊，他在不在？
客户：我们这里是财务部，不是办公室。
推销员：不好意思，可能转错了，办公室电话是多少？
客户：你打×××吧。
推销员：谢谢您，顺便问一下，陈主任在不在？
客户：办公室没有陈主任啊，办公室主任是李文浩。
推销员：可能又搞错了，谢谢您。
通常，找到拿主意的人的最好方法就是直接地问："陈总，这件事是您自己决定呢，还是会有其他人参与决策？"如果觉得流程复杂，很难看清楚，尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果被传到下一层面，说明跟进工作已经获得高层的初步认可。
电话拜访也可以采用试探法
场景
推销员：张老师，您好！祝您身体健康，家庭幸福！
客户：你是谁？
推销员：我是×××保险北京分公司业务员林枫，很冒昧地打电话给您，可以占用您一点时间吗？
客户：我的年纪太大了，已经不能买保险了。
推销员：有些事情您不知道吧？虽然您不能买保险，但您的孩子可以买保险。
……
电话中被拒绝时的巧妙收尾
场景
推销员：您好，是李海先生吗？我是×××保险公司的王鹏，能占用您两分钟时间吗？
客户：对不起，我很忙。
推销员：谢谢您告诉我，那我十点再打给您。
客户：我十点有会。
推销员：哦，那我明天上午再打给您吧？
客户：我最近都很忙。
推销员：谢谢您告诉我，现在可能不是见面的好机会。我下周在您公司附近拜访客户，希望能有机会认识您。
客户：那时我未必在。
推销员：没关系的。如果您不在，我就留张名片给您吧。
电话里被拒绝如何应对
场景
准客户：你是保险业务员？
推销员：对，我是×××保险公司的代理人刘艳。
准客户：哦，那你不用浪费时间了，我对保险不感兴趣。
推销员：我可以理解陈小姐的想法。老实讲，许多客户在未了解保险之前，都是没有兴趣的，但购买保险并非有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。除了这个原因之外，您还有其他原因吗？
准客户：没有了。
推销员：我非常理解您，您的工作确实很忙，我只是希望用10分钟时间把我们公司最新的财务管理计划解释给您听听。您听完后要是觉得有需要，我可以再为您作进一步的建议和分析；若是您觉得暂时没有需求，就权当了解一些财务管理方面的知识。陈小姐，您总相信多了解各方面的知识，会对您也有很大的帮助吧？
准客户：那倒是。
推销员：这样吧，陈小姐，周一或周三您哪天有空呢？
准客户：周三吧。
点评分析
在电话约访的过程中，经常会碰到被回绝的情况，这时要如何应对，才能既不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？在本例中，当准客户表明对保险没有兴趣而拒绝约访时，推销员首先对客户的说法表示理解，并告诉对方自己不是要强迫她购买保险，只是想让多了解一些相关知识。这样比较容易让对方接受，从而把对话继续下去，以达到面谈的目的。
方式和策略
保险推销员应对拒绝，通常可以采取的方法有：肯定对方、赞美对方、将谈话拉回主题或抛出一个选择问句，让对方作出抉择。比如：
"陈小姐，我了解您心里的想法，但是人的需要是不断改变的，对于我们这套服务，在我作了解释之后，您就可以判断对这个服务是否有需要了。如果您听了之后还是没有什么兴趣，那也没有关系，至少我们还可以交个朋友，这对我们双方来说都没有什么损失，所以您看您是周一上午比较方便，还是周三上午比较方便？"
"陈小姐，我们公司主要是为一些中高端客户提供服务，公司的市场部会收集一些中高端的客户信息给我们。我很荣幸能拿到您的联系方式，为您提供我们的这套服务。您只需要花20~30分钟来了解一下，它是否对您有帮助，听过之后再由您自己来判断决定。所以，您看是周二上午方便，还是周二下午方便？"
"陈小姐，我先向您明确我约见您的目的，是向您解释我们公司的'家庭财务保障计划'，这套计划能让您了解到，怎样让自己的财务结构更加合理。在您详细了解后，针对您自己的家庭财务及保障方面的问题，您就可以自己作出判断和分析，然后您再选择是否需要通过保险或是其他方式来解决，我这里会给您一些专业的建议，是否对您有帮助，还是由您自己来决定。所以，您看您本周二上午有时间，还是本周三上午有时间？"
专家建议
推销员要总结被拒绝的原因，是自己的问题，还是对方有逆反心理。在对可能出现的拒绝理由作好充分的准备后，你可以再将电话打回去。
陌拜技巧
有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。 陌生拜访对于许多做销售的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。 1心态篇 做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。 做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。 你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。 第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。 一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。 “做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。 2技巧篇 做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。 还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。 你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？ 做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。
如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
如何陌生拜访及访前准备
如何陌生拜访及访前准备 一、访前准备 拜访客户之前的准备工作，可不是可有可无的事情，而很多业务员却往往不在意这一环节。尤其是业务做久之后，可能会出现性情上的疲塌，以至干脆就省略了这一程序，这是一个很要命的坏习惯。我们常说不打无准备之仗，做业务与平素生活中做某件事情同理，往往准备决定着结果。尤其是首次面见客户之前，其准备工作就更为重要了。 拜访客户前的准备工作都包括哪些内容： 1、客户背景资料的准备。拜访客户，尤其是拜访陌生客户，拜访前首先要尽可能地多了解其情况。了解的途径很多，可以通过网上查询，也可以通过熟悉该客户的家人、亲友，以及其他社会关系等。这一点万不可嫌麻烦，且要养成好的习惯。俗话说“知己知彼，百战不殆”。只有了解了对方，你才能获得拜访的切入点。退一步说，即使我们对客户的了解仅限于皮毛，只要你去做了，起码拜访中也可以找到一些话题，以减少尴尬。 2、自身产品、产品销售政策、以及销售程序的熟知。要向客户推荐你的产品，你必须要做到先熟知自己的产品。这其中包括： （1）产品的种类及定位，也就是你要推荐给客户的究竟是什么。你只有做到对自己产品的了解像如数家珍一样，在向客户介绍时才能做到尽细尽详，客户也才能真正了解你的产品。 （2）产品与客户需求的结合点，也就是产品的卖点，进一步说就是你的产品能给客户带来什么好处。可以试想，如果你的产品跟客户没有关系，或者说不能给客户带来好处，人家凭什么买你的产品啊？ （3）产品销售政策。其中包括价格、内控价格、（可公开的）优惠政策、内部掌控的政策（如返点等），以及这些政策的运用方法。 （4）销售中应履行的程序，即与客户意见达成一致后的具体运作。这些内容不复杂，只要操作几次就会轻车熟路的。 3、携带物品的准备。每次拜访客户出发之前，都要事先认真地检查一下公文包。看看名片、样品、资料、合同文本、报价单等应该带的物品带没带全，数量够不够。这也既是一种好的习惯，也是一个严细作风养成的过程。不要小视这些点滴细微，如不注意，很可能出现该递名片时发现名片未带，该签约时发现没带合同文本等问题。其后果，或是误时、误事，或是出现尴尬，或是招来客户的反感，以至于失去客户的信任，甚至失掉这个客户。 4、查好行程路线、车次。如果计划接连拜访几个客户，还要查好转乘车次，必要的时候还要做好备忘。不要因为你对这个城市的熟悉程度而轻视或忽略这一动作，因为很难有人能做到对一个城市了如指掌，不论你在这个城市生活时间多久。说起来这点确实算不上重要，但如果你忽略了，很可能因为乘车找车站和换乘问路等耽搁时间，这对于一个讲求效率的人来说是不应该。 5、整理行装、仪容。人们观察事物通常是按由表及里的顺序进行的，而行装和仪容就是你将要展示给客户第一印象中的外在感观。一般情况下，客户可能不很在意你的外表。可如果你的外在形象引起客户的不悦或反感时，或许接下来你的一系列工作就会彻底失去意义。相反，当你刚踏进客户办公室的门槛时，就在客户猛地抬头看你的那一瞬，犹如一轮太阳通过客户的眼睛直入其心田，接下来的事情或许就顺理成章了。 作为一名商务代表，其行装和仪容的总体要求是：整洁、大气、利落。有统一工装时必须着工装，在没有统一服装的情况下尽量着西装，没有西装时也要讲求整洁、严整。夏季穿凉鞋时要穿袜子，冬季不能穿的过于臃肿。男士头发不能过长，不留胡须或不留长胡须。女士夏季不能穿凉拖，衣着不能太花哨、尤其不能过于裸露，服饰不能滴拉蒜挂，化妆宜化淡
陌拜技巧-个人整理
陌拜技巧 一.陌拜准备:----一切在于准备好的开始是成交的一半 1）专业的形象-- 职业装 2）硬件： ] 1.门票---时间地点写好 2.邀请函—填好 3.收据(财务章) 4、名片—有名片夹 5.笔---好点的笔;笔记本 " 6.助理 7熟知路线---事先规划好路线节省时间提高效率 8、零钱---分币和10 20元钱 9、展业夹（公司资料老师介绍课程介绍客户见证照片） 3）软件准备---10 颗心 （ 积极的心态、主动的心态空杯双赢包容自信行动给予学习老板 10. 自信心 11. 洞察力---眼观六路 12.反应力 13.配合力 14.挖掘痛苦----探寻需求阶段 （ 15.创造快乐----呈现阶段 16.掌握客户心理 17、问题---的巧妙引出 18、专业技能----自我了解 19. 肢体语言 ~ 20微笑----原一平的38种笑容 二.、把自己的情绪达到颠峰的状态----自我确认 “我是最棒的我今天很高兴今天一定能签单” 三、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” ： 3、拜访需要的工具 四、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进、服务----转介绍 五、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。 （3）问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策（如何做合理化建议）；S代表解决方案。 六、陌拜的流程: 1)过门卫方法: | A直接进入法(最好能观察出来的人询问老总姓名,在不在公司,老板娘叫什么)
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧 陌生客户拜访技巧
销售人员拜访客户的五个方法会和技巧陌生客户拜访技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工 作有什么方法技巧呢？下面是给大家搜集的销售人员拜访客户的五 个方法文章内容。希望可以帮助到大家! 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但 是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 (1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面 带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备 的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
成功销售利器-陌生拜访的八个步骤
[销售技巧]—拜访客户有技巧 拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。 笔者以前在外企工作时有一同事李先生，他每次拜访客户都做充分的准备。比如，李先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训：有一年，老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务，开局由于准备工作不充分，半年受阻。后来我改变策略，在此企业做足“准备”“文章”，用一年时间持续跟踪，终于与此客户签订合同，完成老总交给的任务。 拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目的在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外,营销人要善于听“弦外之音”，做到心有灵犀一点通。 今年六月的一天，笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州，阿艳是第二次拜访广州至尊宝(一家连锁店大型西餐厅)的营运总监周先生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很得体，她跟周先生沟通得很好，第二次拜访就接到周先生下的订单。这给我留下了很深的印象。这也体现了一个优秀营销人员的基本功。 在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。 总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。 要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？这样去掌握销售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。 要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞美，这样拉近了彼此之
陌生拜访与销售技巧
陌生拜访与销售技巧 陌生拜访是指与顾客无预约的拜访，常常被人怀疑是否真的有助于销售业绩的提高，而且有些人认为这样有损公司形象。可是公司总是要求业务代表，尤其是新业务代表这样做。到底有没有用？ 当你不停的敲开一扇扇陌生的门去和一位又一位不相识的人讲话的时候，你最初不知道对方是拒绝你还是接受你。害怕拒绝的压力会使你觉得这是世界上最难的事情。但是如果你能坚持拜访下去，并能不断找出不被拒绝的巧门，你将会明白什么是战胜自我和销售成功的真正技巧。培养能力需要练习和实践，仅从书本上是找不到诀窍的。 一个复印机的推销员就是要首先找到有问题的复印机，因此，挨门挨户的拜访写字楼是非常有效的。施乐公司的业务员是这样做的：首先你必须明白，销售工作是与人打交道的工作，特别是与你不认识的人。陌生拜访需要一张坚韧的厚脸皮。其次你应该准备一些标准的开场白，以防紧张而不知所措，并且准备一些令对方感兴趣的话题。如果你能告诉对方你是谁，来自哪个公司，今天过来只是认识一下，顺便递过名片，一般是不会遭到拒绝的。如果有可能，你还应该提出看看客户的复印机。站在客户的角度，你可以说：“我懂得一些复印机的故障排除的方法，请问你们的复印机有什么毛病吗？我可以看一下吗？”这样你有可能了解更多的有关这家公司的复印机的信息。比如：购买时间、使用情况和公司人数等。如果幸运，你可能还可以看看机器的印数，以推断出月印量，来判断这家公司购买新机器的潜力。 如果将多个拜访结果积累起来，就是一个不错的潜在客户档案。作为一种信息积累，对于销售业绩十分重要。 新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。 人们从心理上普遍存在着需要被别人认同的要求，因此，一般人在适当时候听到好话，不管内心还是表面，总会沾沾自喜。推销员则不同，他们要练就不要有很强的认同需求的品质。因为，他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击，如果
浅谈销售人员的销售话语术
浅谈销售人员的销售话语术 【 https://www.360docs.net/doc/9c6594078.html, 】原始人最初靠拣拾和摘取植物的种籽、果实、根茎花叶，以及狩猎、捕获而过活，因此双手创造了人类的文明，手、脚、肢体等（体力劳动）是第一生产力。由于发明了工具、进而至机器，把人类从繁重的体力劳动中解放了出来，因而说脑力劳动是第二生产力。至现代科学技术、特别是电子信息技术的广泛应用，使人类的生产效率突飞猛进，又被定义为第三生产力。第一生产力使人类缓慢地繁衍生存了数百万年，第二生产力在短短数千年间就使人类得到了飞跃式的发展，而第三生产力不到一个世纪就让人类文明从地球发展到了太空。 无论时代如何进步，从古至今，嘴巴都是人体的一个重要组成器官。从本质上讲，人长嘴巴是为了摄取食物，为生命活体提供充足的热量和营养素。但嘴巴还有另一个重要的附加功能，那就是说话。说话是人类与生俱来的本能，是为了交际和沟通的需要。因此，人类学家将语言定义为“思维的外在表述”，是非常准确的。就算是天生的聋哑人，其最强烈的生存愿望也无非是开口说话！ 现代社会，语言新增加了“人际传播工具”的职能，从而也就诞生了很多依靠嘴巴讲话而吃饭的职业，如媒体主持人、外交家、律师、教师等等，而且这些都是高尚职业。在这个阵容中，有一支不太起眼、却特别庞大的队伍，那就是：遍布世界每一个角落的销售人员。他们帮助企业出售产品和服务来赢利，是企业生存和发展的保证，是社会经济繁荣的缩影。这个群体的工作极富有挑战性、灵活性，临场的口头发挥对达成销售起着至关重要的作用。 搞过销售工作的人，都能切身体会到语言的力量，说“嘴巴就是生产力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人三番五次地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，好象三下五除二就大功告成有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火暴起来有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个业务骨干的调教、管理，也可以变得井然有序、货如轮转还有很多成功的销售员，不仅通过自己的销售工作得到了超值回报，并建立了广泛的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。 但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，甚至为此而不自信，最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。 一、what，即“说什么”？ 任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：
五种业务员分类,浅谈业务员职业规划。
业务员的五张脸谱 据一些统计资料显示，销售是目前很多年轻人非常热衷的一门职业。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以说是“渺渺无几”；而更多的年轻人，是在销售行业“混”！ 存在这种情况的原因，笔者认为，一个方面是一些企业的营销管理也是在摸着石头过河，无法对业务员进行系统的正确引导；另一个原因是很多业务员都是怀着一种“狂热”的心理加入这个行业的，对自己缺乏一种清醒的认识，对于自己的进一步成长以及如何去开展工作基本处于模糊状态，当然也就无法给自己一个清晰的定位！ 每个人都可能成为一名成功的业务人员，但是每个人的销售潜质和资源都是不同的。你必须真正了解了你自己之后，才能根据自己的资源来重新为自己定位！ 失去定位，就没有方向，一切也将无从谈起。 为了让大家容易理解这个问题，也让很多业务人员的领导者，可以针对不同类型的业务员进行科学的管理和引导。笔者引用了一个小故事，把业务员总结出了五张脸谱（五种类型），让你对号入座，找到属于自己的脸谱，也为自己在重新定位的过程找到依据！我们先来看一个小故事： 案例：《你能把胸罩卖给男生吗》 有5个读营销的应届大学生，他们刚应聘到一家公司，便要接受一项关于业务潜能的测试：把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生，并在规定的时间之内完成一定的销售任务。 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回来公司报道。 第二个业务员，拜访了很多个男生宿舍，并挨个问男生买不买胸罩？他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”但是他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟来成为销售代表，向他们的女同学推销这种产品。因为是给小师弟代销，而且缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 第四个业务员，回到母校后找到原来的班主任，强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义，可以拓宽在校生的实践视野，同时作为一个生动的推销案例，该业务员还将现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹（该业务员比较灵活，不分性别），他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，除了5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 第五个业务员，他经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个这样的颇有轰动效应的活动： “你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，你是前进还是后退实战训练讲座！”
拜访陌生客户的八个步骤
如何针对约访客户的八个步骤 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，
[拜访陌生客户的八大技巧]陌生客户拜访技巧
[拜访陌生客户的八大技巧]陌生客户拜访技巧 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 ?计划准备 1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情
形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 ?外部准备 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 ?家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
陌生拜访技巧浅谈
陌生拜访一、陌生拜访的意丿及重要性一陌生拜访的定丿陌生拜访是最常见的人员营销形式。它是由营销人员携带个金产品、信用卡申请表、宣传单等拜访顼客营销个金产品。这种营销形式可以针对现有转介绍客户及陌生拜访客户的需要提供有效的朋务方便客户故为客户所广泛认可和接叐。此种形式是一种积枀主劢的、名符其实的“正宗”营销形式。在我行信用卡销售中陌生拜访的迚件率为60-65.二陌生拜访的重要作用陌生拜访的重要性主要体现在三个方面“深”、“广”、“进”。“深”是陌生拜访可以直接拜访顼客工作的场所深入了解客户的工作性质不环境。有效的了解客户需求选择一款适合客户的信用卡及个金产品迚行销售提高效率增加客户的用卡及购买率。不客户成为朊友在日后的丌断接触中使其成为我行的忠实客户丌但为银行争叏了利益也为客户提供了了解金融相关的途徂更为自己积攒了人脉关系。“广”是广泛接触客户身边所在群体达到高效率转介绍目的完成走最少的路营销最多客户的目标。“进”是根据本次销售积攒更多的客户群体収掘客户背后的资源如果客户当时丌想办理我行的各种产品时我仧可以真诚的递过名片告评客户如果有仸何银行方面的需求可以咨询我能帮劣您的我会尽力去帮您。一个优秀的银行销售人员丌会每次都获得成功但是他可以留给顼客一个径重要的第一印象至少当这位顼客要了解银行业务时他最先想起来的可能就是这位营销人员接下来是他所属的银行。浦収银行个金产品销售人员应具备的品质作为一名个金产品销售人员就一定要具备“三心两力”信心:充足的信心是成功的第一步耐心:在不客户讲解产品时要有耐心这一点是叏得客户信仸的第一步恒心:坚持丌懈的劤力丌会因为困难退缩毅力:坚忍丌拔的毅力永丌朋输的精神抗挫折能力:遇到挫折能够径忚的调节重新树立起信心二、陌生拜访的相关准备工作心理准备营销人员常见心理有1、心理紧张丌敢迚入办公室2、丌知道怎举开口3、怕被拒绛产生畏难情绪怎举才能迈迚去、开丝凇⒖伺笠陨闲睦砦侍饽厝绾慰伺笮睦砦侍?良好的心理素质卲“三心两力”2扎实的基本功底卲对个金产品及信用卡的了解3良好的沟通技巧沟通沟通是行劢的主劢性过程的亏劢性对象的多样性所谓“相由心生”“口乃心乀门户”一个人的面相沟通方式和他的内心本质有莫大的关联。一个心胸狭窄的人讲丌出有格局的话一个经常一脸死相的人丌可能会有愉忚在销售过程中你的一个劢作一个表情一句话语径容易影响你的客户的决定。行为技巧让你更好的走迚客户1微笑的魅力2倾听的力量3距离效应语言技巧让你赢得更多的客户1问话技巧2回答技巧3开场白4赞美5用你的真诚感劢客户6用你的热情帮劣客户三、陌生拜访总攻略一客户群心理分析以信用卡为例1、丌同年龄的客户心理差异分析事实表明丌同年龄顼客购买心理差异有着径大丌同。1老年顼客表现为保守型习惯用现金购买商品——应对着重讲解信用卡的方便、忚捷、安全。2中年顼客表现为理智型接叐有价值的东西——应对着重讲解信用卡的实用性、价值性。3青年顼客表现为接叐型喜欢时尚有品位的商品引领时尚潮流三、陌生拜访总攻略2、丌同性别的顼客购买心理差异分析1男性顼客表现为被劢、理智、以信用卡的性能为主在意信用卡的额度——应对介绍我行信用卡的优势、方便性、营销男性客户时女性营销员占绛对优势。2女性顼客表现为冲劢、犹豫、贪小便宜、叐周围环境影响较大——应对免费办卡送礼品、刷卡礼英俊男士营销也占有优势三、陌生拜访总攻略3、顼客心理几种类型分析1一哄而上的从众心理消费上
(公关礼仪)陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤 第一步 拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
陌拜方法
陌拜方法做销售拜访见有时见不到，怎么办 标签：陌拜方法2016-10-23 13:31 星期日 我们在做陌拜的时候，见不到客户怎么办，有没有什么好的陌拜方法可以运用。现在我说一个陌拜的实用方法，陌拜方法供大家参考！ 一天业务小王给我电话。说：我都往客户这边跑了5趟了，都没有见到邓总。怎么办啊？我说：这个客户怎么回事？怎么没有见到你说过。 他说：客户还没有有个准，不好意思汇报吗。情况是这样的。 陌拜方法 听了他的汇报，不禁使我想起我刚做销售的时候，遇到的类似案例。 那是我做销售不久，在第一次到客户公司做陌拜的时候。与客户工程部的张经理交流还不错，得知客户需要我们的产品。张经理说这个需要老板李总看看选择哪一家，我只负责技术。我和张经理仔细交流后，就问：李总什么时候在办公室啊。他说：这不好说，你明天上午来看看吧。 第二天，上午我去到客户这边。问保安：保安说刚走。我说：不会吧，这么巧。我进去问了一下真的是刚走。这样我来来回回去了四五次，硬是没有见到李总。因为从张经理了解到，客户是对于我们的产品是有需求的。现在是看选择哪一家。我心里急啊。见不到老板，有力没有地方使。万一竞争对手与李总谈成。我不白跑，业绩业绩怎么办。不行，我至少让李总知道我来过，在做选择前给我一个表现的机会。 于是我就想有什么方法没有，如果有一套陌拜方法，那我不就事半功倍了吗？想来想去。有了，给李总留名片+便条。内容写好后，包上我的名片。从门缝里噻进去。可能有朋友问，问一下电话，给他打个电话约一下啊。我也这样想。他们没有人给啊。没有办法，只能这样不停的坚持。陌拜方法 这样前前后后的去了五次，都没有见到，也给李总留了五次手写信和名片后。这天我又去了，他的们开着，我敲了敲门，刚要开口。"你是小陈，对吧？"李总脱口而出。 我当时惊讶道：是啊，你怎么知道是我？ "哈哈，小伙子不错，很努力，做事很用心。我找张经理了解过了你们的产品。跟我来。”他边说边从办公室走出来，直接带我到张经理办公室，"xxx产品就和他定，你们谈。"我一听眼泪都快掉下来了。张经理给我竖大拇指。 接下来很顺利的拿下订单。我一直都很记得当时的场景。做业务不怕笨，只要真诚，坚持。后来遇到类似见不到客户的时候，我就用这个陌拜方法。效果还不错。 如果你也是做业务的朋友，在拜访客户的时候，如果见不到客户，可以试试这个陌拜方法。一起在职场的路上走好。 我做了十多年职场老销售，这一路走过来有苦也有乐，现在自己也小有成就，感谢一路帮助过我的人。现在自己有了点时间，与几个做销售创业的朋友，建立了一个销售群，如果能帮助到你，这也算是为和谐社会出了点力。销售交流群:141972929，验证码168。群里有很多的实战分享案例。供大家免费下载学习! 陌拜方法。 1、【什么样的公司是好公司?】
3.1业务员基本工作流程及技巧
业务员的工作流程 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 资料收集整理﹥﹥电话约见﹥﹥拜访洽谈﹥﹥促单签约﹥﹥收款﹥﹥售后跟进﹥﹥二次开发﹥﹥三次开发。。。。。。 资料收集整理： 资料收集整理是一个高效率业务员成功销售的开始，很多时候，我们的业务员都忽略了这个看起来非常简单的工作，实际上在资料收集整理这方面我认为是成功销售很关键的一步，万事开头难，只有我们选择了正确的目标客户，合理的去支配我们手中所掌握的资源，这样才能在销售中做到出内拔萃。资料收集整理这项工作做好了不仅仅提高了我们工作的效率，同时也大大的提升了我们业务员自身的信心，因为谁都不想每天在电话销售工作中被拒绝N次，从而影响到自己的工作热情，很多做电话销售的业务员可能都是在这一关上面没做好，整天抱着被别人打乱的一本黄页在工作，最终由于自信心被严重打击，认为我们这个工作很难做而被自己淘汰出局 大家都知道我们这个行业主要的业务工作就是为企业提供建站和网站推广服务的，所以首先我们自己得要有至少二本空白的笔记本，一本是记录有网站的客户，一本是记录没网站的客户。说句实在话，在任何公司干销售，最值得一个业务员炫耀的也就是业务员手中所掌握的客户资源了，而这些客户都是来自与你当初记录下来的那些珍贵的资料本，所以大家要要想在销售行业中干好，能看好自己的饭碗，就必须保存好自己的客户资料本 那么我们的业务员该如何进行资料的收集整理呢，我在这里浅谈下我个人的一点点经验，分享给大家，还望大家给予指正 一、目前收集资料的途径大概有以下几种 A、黄页 B、报纸杂志 C、户外广告 D、互联网 E、一些行业展会 F、陌拜、扫街（建议在企业集中的工业区或者商业区或写字楼） G、客户的客户（针对已有几个客户的业务员） H、客户无处不在的境界（这个要求我们需要有细心的观察能力及机会把握能力等） 二、以上的这些收集资料的途径不知你用了那几种？？？？ 但不管你用的那几种在往自己的本本上记录的时候，一定、一定、一定要把客户的信息收集的尽量完整，然后你们自己衡量选择那种资料收集的途径，我就不多说了。不过资料的信息尽量要有：1、公司全称（注意有无下属公司）；如果有下属公司，适当的吹捧一下，是不是可以拉进我们之 间的距离 2、成立时间（具体到那一天更好）；如果说你能准确的告诉客户甚至他自己都忘了他自己的公司 成立时间，你想下他是什么感受，特别是在他成立的那一天给他电话问候。 3、主要的产品和次要的产品，看他公司产品有没有核心竞争优势，如果你能随口说出他自己的产 品，可想他对你是什么看法 4、销售范围；如果客户不是全国销售，为什么我们不建议他呢，问下自己他为什么不是全国销 售？？？ 5、产品的运用范围；当你对他产品的运用范围都清楚的时候，他是不是认为你也半个行家 6、该公司的成功客户案例几个；当你告诉他你知道他几个成功客户，是不是在告诉他你很关心他 的企业，问下他为什么最近没有新的成功案例？？？？ 7、公司的详细地址（如果可以把他公司周围其他公司名字或者建筑物也记下）；是不是可以方便 我们随口约见。 8、公司的电话（最好是所有能收集到的电话和手机）；大家都在打他前面那个电话，为什么我不 能打他后面那个电话，可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接盖你电话！！！ 9、法人代表非联系人；假如你知道他的生日他是什么感受？ 10、该客户的主要竞争对手；客户除了对他本身的企业感兴趣以外，他是不是对他的竞争对手也非 常敢兴趣呢！！！！ 备注：很多信息可以通过网站上找，但是网站上如果没有，就得“有问题，百度一下了”
如何进行陌生拜访
如何进行陌生拜访 一、陌生拜访的准备： 陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（诸爱卿请永远记住:没做任何准备的直接拜访陌生顾客跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理，消除一劳永逸心理。 我们要相信：在拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。 我们一起共勉：没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事全力以赴了还不能办到！ 其次做好顾客定位。平时多了解一些顾客所处行业的信息，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。着半职业装，大方得体；掌握商务礼仪(仪容仪表达职业标准,站姿、走姿、坐姿、敲门、眼神、微笑、鞠躬、握手、递物、喝茶、电梯、乘车)； 带好拜访武器包：精致能体现个性与职业的手提包、精美小型笔记本、中性笔、手机24小时保障开通、精致名片夹与名片、信封、宣传单、顾客调查卡、赠券、小礼品等必备物品；最后是制定计划： （1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束； （2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上，同时做好突发事件时间处理的预留； （3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈； （4）做好话术计划。针对选择的对象巧妙运用话术（日常做好话术编制与演练，每条话术至少对着镜子演练5遍）。一定要准备一些答案，拜访不同行业、不同地区的顾客，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需； （5）练出甜美有感染力的语音，约见顾客的话术以及对公司企业文化、产品的熟练掌握。 二、顾客资料的收集： 收集顾客的资料是成功拜访的基础，所以收集顾客的资料异常重要。 收集顾客资料的渠道有： （1）人脉介绍； （2）网络查询； （3）户外广告牌记录； （4）人才市场收集； （5）本地黄页； （6）企业内部通讯录； （7）本地信息报； （8）信息公司购买； （9）差异化行业资源共享； （10）各类展览会、展销会、交流会； （11）旅行社；