宝洁公司销售手册

销售手册

第一章你的职责

本销售手册的宗旨 (6)

工作职责 (6)

个人责任 (7)

培训 (9)

初步培训计划 (9)

深入培训计划 (10)

第二章你的公司

你公司的昨天 (11)

你公司的今天 (12)

合资企业的历史 (12)

宗旨声明 (13)

部门介绍 (14)

你公司的明天 (14)

你对Procter&Gamble 公司将来所作的承诺 (15)

第三章你的顾客

对客户的信念和策略 (15)

客户类型 (16)

关键人物 (17)

第四章你的品牌

种类及品牌情况 (18)

香波和护发素 (18)

有关品牌方面资料 (19)

护肤膏和露种类 (21)

品牌资料 (22)

第五章全面质量和决策过程

全面质量 (24)

决策 (24)

解决问题及确定优先次序 (26)

目标确定 (26)

时间管理 (27)

第六章基本访问计划及步骤

覆盖计划 (29)

访问计划 (29)

零售推销访问的步骤 (29)

第七章客户渗透

了解客户的重要性 (32)

客户资料的重要性 (32)

客户渗透的方法 (33)

伙伴关系的发展 (33)

客户渗透的程度 (34)

第八章销售技术（说服性的推销）

共同胜利销售态度 (35)

买主为什么买 (35)

特点和对客户的好处 (36)

说服性推销的步骤 (38)

在说服性推销中的沟通技巧 (40)

敞开式的沟通 (41)

聆听的技巧 (42)

口头沟通 (42)

反对意见的定义 (43)

处理反对意见的过程 (44)

第九章分销

分销的定义 (48)

分销标准 (48)

分销的计划 (49)

客户在分销中获得的好处 (50)

分销的维持 (50)

第十章货架摆放

货架管理的重要性 (51)

货架空间的标准 (52)

客户从良好的货架安排中获得的好处 (52)

货架助销 (52)

第十一章定价

定价的重要性 (53)

定价的策略 (53)

第十二章助销／陈列

助销和陈列的定义 (53)

商店内助销影响力 (54)

好的陈列原则 (54)

客户从陈列中获得的好处 (54)

助销／陈列标准 (55)

第十三章行政管理

文书 (56)

访问本子 (56)

每日访问报告 (56)

分销报告 (56)

费用报告 (56)

竞争信息报告 (56)

不能出售商品的报表 (57)

设备和供应品 (57)

前言

一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。

本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。

应该仔细研究和完全彻底的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。

第一章你的职责

目录页码本销售手册额宗旨 6

工作职责 6

个人职责7

培训9

初步培训计划9

深入培训计划10

学习目标

1.懂得如何使用本销售手册

2.逐步熟悉你个人和工作职责

本手册的宗旨

本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌和制造业的宝贵背景资料。通过本销售手册，你将对P&G积累多年经验而发展起来的一整套成功技巧和技术一览无遗。

本节将总括地介绍你的工作职责和运作方式。

工作职责

P&G销售代表的主要职责开列如下：

1.销售（数量与分销）

2.帮助我们的顾客销售我们的牌子（货架摆设和助销）

3.和我们的顾客建立互利的伙伴关系

4.高效、经济地运作

你的职责可以最好的概括为：通过与顾客的密切合作来?改进我们的每一牌子在商店中的表现?。增加我们销售量和利润的唯一方法是帮助我们的顾客发展他们的业务。如果你能注意到下列各方面（如果它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成的最好：

—分销所有的品牌和规格。

—获得你的品牌的店内助销。

—推销你的品牌的陈列。

—保持你的牌子的货品在货架上的适当空间和位臵。

—经常检查在销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。

—向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互利的。

—根据本地区的指导大纲准确完成和保管所写的记录和各种报告。

—控制各项费用以保证开支在预算之内。

个人职责

本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了P&G公司的建筑基础—助之中人员的气质。诚实、正直、公平、尊重和关心别人始终是P&G人的特点。这些特点的重要性和意义可强调说明如下：

诚实／正直—对犯有不诚实或盗窃行为的员工，对犯有盗窃公私财物、其他员工的财物或顾客的财物者，将处以开除处分。这种行为包括偷窃公司产品和设备，偷窃其他员工和顾客的财物，不正当使用电话系统、非法调拨公司的资金，篡改和伪造公司的记录和报告。不管这种行为是不是初犯，不管所牵涉财物价值如何，也不考虑非法调拨或窜改的程度，一律都要开除。未经合适的经理人员同意，千万不要拿、参与拿或将公司的产品财务占为己有。这条规则不但保护了公司的财产，也保护了私人财物。

如果你对公司负何职责不了解，应该请教你的经理。

个人品行：虽然我们在处理个人品行方面没遇到过困难，但公司对个人品行作如下要求：

＊骚扰别人—任何形式的骚扰都是不允许的。这包括由于性别、种族、宗教、年龄或残疾所应发的骚扰。如果你认为被别人骚扰可以把情况向经理报告。

＊无故干扰别人工作或不服调度—这些行为是与本分工作不符的，是不允许的。侮辱性或恐吓性语言也是不能使用的。

＊药品和酒精饮料—受酒精饮料影响或不适当使用或滥用药品的情况下决不能上班工作。除了合法的医疗原因外，上班时不能携带和使用任何药物，不能拥有和饮用酒精饮料。

＊枪支弹药和武器—在公司范围内，严格禁止拥有和／或使用枪支和其他任何种类的危险武器，此规定同样适用为本公司业务所作的初差旅行。

＊

准时—准时上下班，准时会见客人。即如你希望公司给你的服务支付满额薪金一样，你的满负荷服务的量度是一直工作到该停止的时候为止。

缺勤—如果不能上班，希望你尽早通知经理，最好是在该工作日开始前。如果由于某种不可避免的原因，你估计到将来某个时间会缺勤，请与经理商讨这件事。过渡的缺勤和迟到是不允许的，公司会对此执行纪律直至开除。

兜揽生意—公司规则命令禁止外的活动，包括用公司的财产进行兜揽的行为，特别是

当你或被游说者本应工作的时候。在你本应工作时在工作场所散发任何种类的文字材料时不允许的。

利益冲突—公司制定了有关利益冲突的政策，并行之有效多年。总裁曾反复多次发布该政策使员工不断的知晓，并反复强调该政策对企业的实用性。

该政策的内容如下：

?公司有关利益冲突政策的基本原则是，公司雇员在作出决定时必须维护P&G 公司的最大利益。在酝酿这些决定过程中，任何雇员不应受个人方面考虑所影响，个人的考虑长自觉或不自觉的影响他／她对什么是P&G公司的最佳利益作出正确判断。?

如一个P&G员工在任何其他可能赢利的组织中有其个人利益及财物或其他方面的利益时，可能会和P&G公司的利益发生冲突：

—来自对公司负责经营的员工所作的决定。

—来自员工对公司的行动或将来计划的知识。

如存在这样一种可能的利益冲突，请与你的经理商讨。

必须把这看成是最重要的事。揭露一件可能的利益冲突，，确定其真实性是保护员工和公司利益所必需的。

安全保密—安全保密—你有责任保护所有委托与你的公司资料，包括你听到的，看到的，受到的文字材料和接触到的计算机档案。你所看管的公司信息资料只能让那些?需要知道?的人接触。不但对你的谈话，而且文件、照片和计算机数据都应保密。

离开公司的办公室和建筑物，公司的信息资料就变得特别敏感。在公共场所和社交团体不要谈及公司的计划、问题或我们的业务。公司内的?闲言碎语?容易被坏人、特别是竞争对手偷听。你不要随便答应索取资料的要求，除非你弄清楚资料索取者的身份和确信他是?需要知道?的人。

重要的是，离开工作岗位时要?锁好?和保护好公司的信息资料。

个人财物—你最终要为自己的财物负责。为了保护你私人财物，建议你采取适当的防范措施。钱包、手袋和其他贵重物品应随身携带或锁在安全的地方。当你离开旅馆房间时，不要把钱和个人贵重物品遗留在那里。当你逗留在旅馆内时，请使用链条和所有其他房门和窗户锁定装臵。

长途电话—公司长期以来一直不鼓励用公司电话联络私人事情，包括本地电话和长途电话。

公司承认这样一个事实，在某些有限制的情况下，员工学要在上班时间打私人电话。

从公司办公室打私人电话的原则是：

—私人长途电话费不应由公司来支付。

—办公司电话可供私人因紧急事情使用，但这种使用应是偶然的、简短的。通常通话时间不应超过3～5分钟，一个月的通话次数不应超过1～2次。

—希望每个打私人电话的员工把电话费偿还给公司。

安全操作—P&G坚持安全操作，遵守安全守则，在自己的行动中体现安全是第一使每一个员工的职责。我们在安全方面记录良好，因为我们的员工都把安全作为他们的责任。

下面是某些必须记住的安全规则：

如你受伤，无论怎样轻，都应报告你的经理（经理不在时报告经理指定的代理人）。

—对重伤病人，除非他会继续有进一步受伤害的危险，否则不要搬动。

—遇到不安全行为和不安全环境要及时报告处理。

—所有材料和设备都应放在合适之处，整齐清洁的工作环境有助于安全操作。

培训：

P&G公司把培训放在十分重要的地位。我们的目标是：对具有正确的态度的销售代表进行适当而彻底的培训，可望产生非常显著的效果。为了使你不会辜负我们的期望，我们的销售训练分为两部分：初步培训和深入培训。

初步培训计划：

你的初步现场销售培训是一个根据你的需要编排的，在工作中进行培训的计划。其要点是：

——你处理工作中每一部分的能力决定你的培训计划进行的速度。本计划允许作调整以适合你个人的需要，培训的每一部分都预先确定目标，必须符合该标准的要求才能进行其他培训。

——根据区域／地段的需要可以为你的需要提供某些灵活性。经过最初步的实地销售培训（第一周）和后续几段时间的培训后，针对大多数销售地区的共同要求，培训分成若干个灵活的培训或实践操作部分，它还提供了适当的灵活性，可根据各个别地区或地段的要求来对培训计划进行剪裁。

现将现场销售培训计划纲要开列如下：

—入门导向—报括4天的会议和课堂讲授，使你基本了解的情况和基本销售技术。—地段管理培训—用4天时间在你的地段演示和实习从课堂上学到的知识。

—地段管理培训—从第十一周到第三十八周，你的经理将和你一起工作，选择一些与基本培训技能有关的题目精心加强学习。

只要你在P&G公司工作，你的直接上司就会与你一起工作，对你的表现作出评价，以便提高你的工作水平和工作效率。你的经理将为你提供指示、支持、辅导、训练、反馈和对你进步的检查。当你成熟起来时，又会有新的任务向你挑战以便提高你的工作效率。

销售分析—设计了一套程序来帮助你的经理密切注视你的日常运作。你的经理可能会分析你的商店、周围环境和外部条件，工作安排，并适当把注意力集中到你的地段目标对象上。它还帮助经理了解你的培训技巧，强度和要求。

深入培训计划：

能够始终如一的履行自己职责的人都在高效率工作最为重要方面有某些共通的技能。这些方面就是针对一个高效的P&G销售代表的?销售工作表现评估方面?。

销售工作表现评估方面：

供评估的表现方面

对企业的贡献

A.总的销售结果比较店内表现和数量目标。

B.利用营业机会的能力。

C.发展与顾客的良好关系。

D.对工作提出建设性意见。

E.对顾客服务。

F.对工作提出建设性意见。

G.解决问题的能力。

发展自己和他人

H.接受和实施培训、辅导和指导。

I.和他人展开讨论并执行决议。

你是本公司的宝贵财富。下面一些个人气质将使你明白怎样沿着正确的方向获取你的事业成就。

一个好的销售代表应有10个特点：

1.坚持不懈。成功的销售人总是坚持得更久一点，工作更刻苦一点。

2.想象力。他们把想象力和产生效果的实际计划相联系。

3.元件。现在只是开始，他们总是给人们以未来希望的影响。

4.诚恳。他们是值得信赖的。

5.正直。他们是有原则的，并按原则办事。

6.沉着自信。他们不是傲慢的，而是友善、自信的。

7.体贴别人。他们是为别人着想，通情达理的。

8.常识。他们总是根据理性来作出判断。

9.方便他人。他们对待别人就如希望别人对待他们一样。

10.主动精神。他们总是现在就干起来，他们参与解决问题，而不是抱怨公司、客

户或其他事情的错误。

第二章你的公司

目录页码你公司的昨天11

你公司的今天12

合资企业的历史12

目的与宗旨13

各部门的介绍14

你公司的明天14

你对保洁公司未来的承诺15

导言

本节向你介绍P&G公司的情况。P&G就是你的公司。

本节目的是使你从公司过去的历史中得到鼓舞，满怀自信的看待目前的机会，相信公司的将来。

如通过本节介绍，你能为你的公司感到自豪，从而滋生在公司内创造一点你自己历史的欲望，就算达到本节的目的了。

你公司的昨天

1837年10月31日，两名三十来岁的男子—移民到当时还是年轻的国家—清其微薄的积蓄在俄亥俄州的辛辛提那市中心地区建立一个肥皂蜡烛厂。

威廉〃普罗克特是造蜡烛的，它是1832年英格兰移民。而詹姆斯〃甘布尔是造肥皂的，他与1819年从爱尔兰来到此地。每人的投资额是3,596.47美元。但他们带来了比金钱更重要的东西，一个坚定的信念：每个人，只要具有勇气、抱负和愿意艰苦工作的话，就一定能成功。

他们在1837年的目标并不高但很明确：按照他们所知道的最佳方法，尽自己的能力刻苦工作—制造、销售蜡烛和肥皂—并获取他们刻苦劳动的相应报酬。他们的艰苦劳动是：由威廉〃普罗克特采购原料、推销品种和送货，由詹姆斯〃甘布尔进行长时间的艰苦的体力劳动来生产产品。

公司的创始人满怀强烈的希望和不屈不挠的意志，他们有着雄心壮志和使不完的力气。他们还具有高尚的道德观，他们所做的一切都是为了人民；他们必须生产出优质产品让人民用公平的价格买到它们。他们的产品在质量上必须完美无暇。（甘布尔曾

说：?如果你不能造出纯正的产品和保证足斤两，就去干别的事。只要诚实，甚至可碎石?。普罗克特在一封给顾客的信中写道：?我们发现了在给你的货单上有1美元的差错……随信附上1美元，以纠正我们的过错并希望能使你满意。?）

到1859年时，Procter&Gamble公司已发展到年销售额二百万美元的规模。这在当时同类企业中是一个闻所未闻的成就。那时候两位创始人从来没有想到企业成长的这样迅猛。企业的扩展和成功已成为不可逆转的趋势。他们也从来没有梦想过就在他们创业时所建厂房几百英尺远的地方，屹立着一座声明远播的跨国公司总部的综合大厦，这个企业到1989年的销售总额已超过210亿美元。但也许最能使他们感到欣慰的是人们已认识到它们的最伟大的资产是?精神?……P&G人的刻苦工作和远见卓识；P&G 公平与诚实的声誉；?P&G公司对P&G人的关心和热爱?

你公司的今天

从最初只有7192.94美元的投资和两个产品：肥皂和蜡烛，1837年以来，你的公司已走过一段相当长的历程。下面我们将向你介绍我们怎样走过这一段遥远的路程，并给你一些有关你公司今天的有用的事实和资料。

通过多年的发展，Procter&Gamble公司已成为一个?理想的工作场所?。我们为有这样的声誉感到自豪，并把这归功于公司的创始人，使他们为我们的公司建立了某些基本原则。成功的管理人员一直加强和保持这些信念。这些原则是公司和它所有员工之间赖以建立并将继续发展的良好关系的基础。

合资企业的历史

1988年4月，Procter&Gamble（广州）公司成立。在三方合资上签字的是：P&G，Hutchison中国贸易公司（HCT），广州肥皂厂（GSF）。P&G的外汇问题由HCT公司处理，而P&G及广州肥皂厂负责产品的制造和销售。

广州肥皂厂：广州肥皂厂的前身叫做源昌肥皂厂，是由一群投资者于1920年成立的。在那时候，只有相当简单的制造技术可供利用，只能生产洗衣皂。在1936年，公司增加了制皂和甘油提炼设备，导致其产量和生产能力增加了，达到了平均月产100吨洗衣皂、3.5吨甘油和3吨香皂的能力。到1948年，生产和销售了著名的双刀牌洗衣皂，从那以后其他畅销的牌子陆续问世：

1.53型电车洗衣皂，1980年获国家轻工部优质奖。

2.从1980年市实行?对外开放?政策以来，广州肥皂厂已开发了十多个洁花系列产

品。该牌子产品已深受顾客欢迎，甚至获得众多的荣誉奖状。

然而，也许最值得纪念的是：1988年10月27日，广州肥皂厂与P&G公司一起生产出了第一瓶?海飞丝?（Head & Shoulders），从而在它的历史上起一个飞跃。

宗旨声明

我们要提供最能满足全世界消费者所需要的超值产品.

要达到这个目的，我们要依赖于一个机构，一个能吸引最好的人材、能培养和激励我们各自的才干，能鼓励我们用自由的和热情的合作精神去推动工作，去维护公司诚实正直、做对的事的传统原则的工作环境。

通过成功的实现我们的诺言，我们期望我的产品在销量上和利润上占领导地位，结果将会是：我们的生意，我们的人，我们的股东以及我们生活和工作的社会都会繁荣。

以下就是公司为我们的行动制定的原则和我们对员工的态度：

＊我们要雇用我们所能找到的最好人材，不考虑种族或任何与工作无关的差异，升职也是如此。

＊我们认为连续受雇于公司是至关重要的，因为它与公司的力量和成功是紧密相连的。

＊我们在公司人员中提拔人才，有能力、工作表现好的人会得到提升更高职位的机会。＊我们公平的为员工付薪酬，并关心每个员工收入、补偿费。我们的付薪方案是为每一个员工提供足够的保护而设计的。

＊我们鼓励和褒奖个人革新、个人创造力和领导力以及愿意对付风险的精神。

＊我们鼓励员工在工作的磨练中，在各自的部门、各自的地区，团结合作，更高效率的集中员工们的智慧和贡献。

＊通过培训员工和指导他们干好工作并指导他们干得更好，我们会尽最大限度培养他们成材，我们据各分公司经理的业务发展记录来评价他们。

＊我们要保持和发扬我们的合作传统，这传统是基于正直，办事要为长远利益而打算，对人尊重，尽善尽美的完成任务这几项原则上的。

以下各原则可是我们的产品在其产品系列中名列市场前茅，这也是我们每做一件工作的宗旨。

＊我们要对消费者以及它们的需求有非常好的了解。为了给消费者们带来正如他们对我们的产品所期望的超值的利益，这一了解就是基础和动力。

＊我们要制定战略计划，为自己提供有利因素以达到目标。

＊比较起给消费者们带来超值利益和尽可能满足他们的要求，我们为所有品牌创造和输出产品和包装等方面的竞争就显得咄咄逼人，能做到这一点，我们会在相应的科学技术方面处于世界领先地位。

＊为达到买卖的目的，在我们的供货和送货系统里，质量、成本及服务方面，我们要寻求有意义的、积极的具有竞争性的有利因素。

＊我们与销售客户以及供应商之间要建立起紧密联系的、双方积极合作的关系，本着双方生意都有利益的原则，与他们合作。

＊我们提倡机公司羧基，乐意尝试新事物的态度，这会有助于我们想出更好的办法在市场竞争中走到前头。

＊我们要遵循?质量总论?的原则，每做一件事都要不断的改进，无论今天做得如何，明天我们都可以并且必须有所改进。

部门介绍：

除了销售部门外，P&G（广州）公司还有其他八个部门。现将各自的名称和主要功能开列如下：

财务部（F&A）：通过财务分析，控制和决策帮助达到公司在股份，销量和利润等目标。管理系统（MSD）：通过策略运用和应用信息系统帮助达到公司的各种目标。

市场部（牌子）：通过对顾客及其要求的深入了解，通过逐渐形成竞争优先策略、计划和创造性的推销方案获取和维持市场的领导地位和相应的利润。

市场研究（MRD）：设计和执行有关消费者态度，消费者行为，竞争购买等内容的研究项目。收集和研究电视广告的追踪资料（如品牌享受良／市场占有份额／广告占有份额等资料数据）

推广事务部：通过发展和实施宣传媒介的规划／购买，进行公共关系及促销活动来支持市场部推广部的工作，同时还负责公司经营管理受训人员的招募和训练计划。

人事部—通过造就一支和谐的、充满活力的工作力量来确保达到公司的各项目标。这既要通过招收合适的员工，还要通过晋升和奖励优秀员工达到。

产品发展部（PDD）—负责甄别和采纳?世界级?技术和产品来满足中国市场的特殊要求（PDD的工作包括产品研究，生产过程开发，包装技术开发，以及相关的支持功能，如员工和环境安全，管理服务，分析工作和香料的开发等）

产品供应组织机构（PSO）—开发和应用能从最低价格生产优质产品的制造技术和系统（在包括护肤、护发和其他大众市场消费品等方面）（PSO包括采购、生产、工程、质量控制、仓储、分销和工厂财务核算及成本控制）

你公司的明天

明日的挑战—我们的过去的历史为将来发展建造了一个阔大的舞台，但并不能保证一定成功。我们一定要警惕不要滋生出因为P&G在过去的稳定增长就意味着我们

企业在将来会不断成功。并不是因为公司过去获得成功将来就会永远成功。

但它将继续提供许诺，更主要的是一种互相许诺：Procter&Gamble公司对你和你作出的承诺，而你则对P&G公司的将来作出承诺。

Procter&Gamble公司为你将来所作的承诺—通过多年的发展，P&G公司已成为远近驰名的?良好工作场所?。早在1837年，威廉〃普罗克特和詹姆斯〃甘布尔先生就说过：?发现和雇佣好人—具有最大限度发挥自己潜质的人，把他当人来对待而不是做工作机器来对待，保证他获得一个能够鼓励他们工作，使他们的个人成就受到嘉奖的环境。?他们的话语今天已完全实现了。

你对Procter&Gamble公司将来所作的承诺

在我们公司的各销售部门工作的人员总是被告知：工作效率和工作热情是P&G公司主要力量源泉之一。一切为了顾客，采取凡是顾客和我们本身有益的事就干的态度是将来获得成功的根本保证。

作为一个Procter&Gamble公司的代表，你不但代表公司，而且在实践意义上说，你本身就是公司。你所肩负的责任是反映、宣传公司的诚实、彻底、和公平交易的形象。

小结—明天是新的、富于挑战性的，但是有了我们个人和集体的奉献，匠心独运和在任何时候都要做正确事情的欲望，我们的明天将会成为本手册将来所编写的历史中一块巨大的里程碑。

第三章你的客户

目录页码对客户的信念和策略15

客户类型16

关键人物17

学习目的：熟悉本公司对客户的态度。

对客户的信念和策略：

P&G公司认识到，在向消费者提供本公司产品的整个系统中，客户是重要的一环。本公司是按照承认别人的价值这一标准来工作的。并且所有客户都会明白，在与P&G 公司的任何交易中，他们都可信赖我们公正的对待。与客户相互富有成效的伙伴关系，是由下述信念所指导的：

1.在向消费者提供本公司产品的系统中，各方面均有责任来发展长期的、富有成

效的业务关系。

2.通过满足消费者的需求，共同追求双方业务的成功，这是我们业务关系建立的

基本点。

3.在坦诚、正直和道德气氛中培养成长出双方的自身利益和信任，就能发展出良

好的客户关系。

4.客户有其本身的需求和期望。这一需求和期望间味着有良好的机会使双方获得

成功。

客户类型：

目前，销售本公司产品的零售客户，有以下六类：

1.百货商店

有两个不同的类型：

a．单层的商店：通常在街面上。他们出售各种商品，从食品到家用电器、鞋、以及化妆品，但每类的品种有限。

b．多层的商店：无论在规模上或是客流上，都是大型的；外观上及出售的商品类型上，都更类似于西方的百货公司。

2.化妆品商店

在主要街道上有一些零售商店，他们经营品种繁多的化妆品，但不经营任何食品、软饮料或香烟。他们亦包括发廊里的柜台销售。

3.家庭日用品店

这类商店大多经营小件衣物，特别是亚麻制品和棉制品以及其他传统服饰项目。同礼品店一样，他们也经营有限品种的化妆品。

4.售货亭

可在主要和次要街道上见到，但路口较多。他们通常是为与人行道上的单独建筑物，没有地基。不过，在某些地区，这些售货亭使用某一固定建筑物的一部分营业，但占用面积很小，仅约1～2平方米。他们主要经营香烟、软饮料、口香糖、饼干和纸制品。在中心市场上的售货亭，已开始经营洗发剂、香皂以及其他个人保健用品。

5.发廊／理发店

大多数发廊使用消费者常用规格的香波，而不是大包装香波。由于营业执照上的限制，他们通常不能经营商品销售。

6.杂货店

这是主要出售包装食品和未包装干食品的零售商店。但是，其中有些亦出售纸制品；在自助商店里，化妆品亦包含在其销售的商品中。

还有一些批发商出售本公司产品。他们成批购买我们的产品，然后再转手售出以获得利润。

所有制：

零售及批发企业有三种一般形式的所有制：

1.国营—由政府拥有。

2.集体—由一批投资者—政府和私人—所拥有。

3.私营—由个人以其本身的资金进行投资。

关键人物

在使客户中人人对你的产品产生兴趣的同时，你要弄清其中谁是拿主意作决定的人。通常，作决定的人是有一定权威的，从这点可以将他识别出来。你访问客户并对他们作销售说明时，能够的话，尽可能观察人们听从谁人指挥。年龄、看东西时的神态、动作或谈话方式，这些常常会帮助你辨认出谁是能作决定的人。

对于我们所访问的客户，关键人物可能包含在下列行动之任一个或全部之中。

1.从P&G公司进货：店住、商店经理、采购经理、采购员等。

2.店内的支持：

（1）买什么：商店经理、采购经理、采购员、仓库主任、柜长、柜台售货员等。

（2）如何经营（产品，POP材料）：储存室／仓库主任、柜长、柜台售货员等。

3.从商店购买：柜台售货员等。

第四章你的品牌

目录页码种类及品牌情况 18

香波和护发素 18

有关品牌方面资料 19

护肤膏和露种类 21

品牌资料 22

学习目的：

本小册子学习的目的是：

1.提供健康与美容保护工业总的情况介绍。

2.了解P&G公司在其中进行竞争的领域。

3.了解健康与美容保护产品各种品牌的主要情况。

4.弄清在分销、货架摆设、定价、助销／展销方面，是什么在推动每一个品

牌。

5.学习各种商品广告宣传和推销策略。

引言：

下面各页，是对健康与美容保护领域和P&G产品作一总的介绍。在各方面，包括市场规模、趋势、市场划分、进入家庭情况、季节性、使用模式、按商业类型的经销情况以及主要的品牌，都提供了有用的资料。你亦将会熟悉各种品牌、其发展历史、目前可提供的SKU、市场位臵、广告宣传情况、使用者、竞争对手、按商业类型分类的业务，以及重要销售情况。这些情况将由本办公室和当地市场提供的更具体资料予以补充。作为引进新的品种，大的促销以及销售推动，补充的品牌资料还会提供。。不过，本手册中的资料，不应以任何方式复制提供到P&G公司范围之外，在分类和品牌资料改变时，本资料亦会随之改变。

确定品牌的优先顺序：

确定在访问某一客户时，哪一个品牌应得到最大的优先，这点是十分重要的。优先次序应油腻的地区经理根据新项目的引入促销，或者业务需要而定。品牌的动向，会因客户、地理区域，或季节不同而变动。所以，各地区的优先次序会有所不同。

香波和护发素种类

市场规模：广东省的香波和护发素的市场，估计分别为9500MSU和2500MSU。

趋势：随着越来越多的人使用现代的护发产品，香波和护发素有广大市场并正在迅速扩大。

市场划分：这一市场划分为：

—化妆性香波和二合一产品，如飘柔，Sifone，清盈。

—清洁性香波，如花王的薄荷香波。

—去头屑香波，如海飞丝和潇洒。

—植物性香波，如洁花牌产品田七人参香波。

这些品牌可划分为四个价格级别：

超高价格：高于20元／400ml

高价格： 10—20元／400ml

中等价格：5—10元／400ml

经济价格：0—5元／400ml

针对具体消费者的观点和需要，制造商在继续引进新的品牌。超高价格的市场增加最快。

进入家庭情况：

香波： 95％家庭中有香波。

护发素： 56％家庭中有护发素。

季节性：香波／护发素业务，是一种全年性的业务，在夏天的几个月略有增加。夏天增加是由于洗发次数的增加。反之，去头屑香波的销售在冬季的几个月增加。使用模式：越来越多的人在使用现代的护发产品（在广州，洗头水使用率为95％），并且人们的洗发次数较前增加了，（冬天每周二次，夏天每周四次）。

分销：洗发水和护发素主要在百货商店，化妆品店和家庭日用品店出售。

百货商店化妆品店家庭日用品店

经营者的百分比80 74 63

广州该类商店部数864 413 933

大型27

小型837

主要品牌: 制造商品牌

P&G(宝洁) 海飞丝、飘柔、洁花

花王清盈、薄荷

蜂花蜂花

天丽天丽

海飞丝

历史： 1936年引入美国

1988年引入中国，带1％ZPT的?D?配方，150ml和300ml两种规格。

目前产品系列：

香波：中性至干性 150ml及300ml

中性至油性 150ml及300ml

护发素：中性至干性 150ml及300ml

中性至油性 150ml及300ml

共8SKU（库存单位）

市场地位：海飞丝有良好的抑制头屑性能，使头发看起来具有异常的吸引力。

广告宣传：电视：?雨天?和?毕业典礼?。目标观众是受头屑困扰的人，特别着重15～30岁的年轻人。

竞争情况：海飞丝是一种高价格的品牌，与其他抑制头屑的香波及进口品牌相竞争，其它主要去头屑品牌是潇洒、天丽、Selsun Blue及Tegrin。

按贸易类型的生意：百货商店： 64％

服装商店： 18％

化妆品店： 18％

重要销售情况：

海飞丝香波

—广州市99％的人知道海飞丝。

—23％的广州消费者在过去三个月内使用过海飞丝。

—消费者喜欢海飞丝，因为它能去头屑，清洁头发，使头发柔软。

—海飞丝适合中国消费者的需要。约75％的人说他们出现过有头皮屑的现象，50％以上的人在上个月有过头皮屑，海飞丝满足消费者的主要需求。

海飞丝护发素

—在广州，约60％的人使用护发素。

—海飞丝护发素已在市场上占第二位的品牌，仅次于蜂花。

?海飞丝?零售标准

目标：

分销：参阅?分销标准?，48页。

所有主要客户在其每一零售点处，都应销售两种配方的300ml和150ml两

种规格的洗发水和护发素。

货架摆设：在货架上所占空间应按销售动态和市场份额安排。要消除脱销现象。

定价：要确保价格符合P&G公司建议的零售价格。

助销／陈列：有效地使用POP材料来推广?海飞丝?。

达到?海飞丝?的展销，使其具有最大的影响力。

飘柔

历史： 1987年，以Pert Plus的名称进入美国。

1989年，引进中国，成为中国第一种洗发水和护发素?二合一?的完整产品。

目前产品系列：香波和护发素合成一体

中性 400ml，200ml，100ml，7ml

干性 400ml，200ml，100ml，

油性 400ml，200ml，100ml

共计 10个库存单位

XX深度分销代表手册

XX深度分销代表手册《索芙特深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作预备、工作进行到终止整个具体的过程。我们期望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，然而本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，专门是对新的分销商代表。

一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到终止工作中的各项主工工作活动的差不多程序。它包括“每日工作前的预备”，“客户访咨询”和“终止当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程 “每日工作前的预备”要紧包括两部分： 1、重温每日客户访咨询打算；

2、检查和预备访咨询工具。做好这两部分的工作专门重要，因为它直截了当阻碍到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，假如你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钞票，那专门可能你既买不到你想买的东西，又白费了去商店的时刻。在做“每日工作前的预备”时，分销代表必须做以下工作：1、重温每日访咨询客户的打算；检查一下我们是否给每一个访咨询的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2、检查和预备访咨询工具：第一检查《访咨询手册》，看看里面有没有《每日客户访咨询打算表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访咨询报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。其次检查访咨询所用的文具，应该有运算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、预备助销材料：依照分销代表一天访咨询商店的数目和销售目标，预备足够的宣传资料和挂袋。

链管理课程案例案例供应链的环界划分与分析宝洁公司

链管理课程案例案例供应链的环界划分与分析宝洁公司文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

供应链管理课程案例-案例1 供应链的环节划分与分析中国宝洁公司 2000年3月的一个星期一中午，广州天河城吉之岛的日用品超市。在中信广场上班的Elaine在香波柜台前走来走去，她上个星期看到广告，宝洁推出新的飘柔首乌香波，有特殊的中药黑发护理效果。用了几年的飘柔，一直都很喜欢，最近男朋友说她头发有点偏黄，正好飘柔就出了首乌黑发的配方。可是她在货架前走了两趟，只看到很熟悉的飘柔去头屑和飘柔铜油护理，怎么都找不到飘柔首乌。 Elaine问旁边的导购小姐，“不是新出了飘柔首乌吗怎么找不到呢” “上星期刚上市两天就卖完了。小姐要不要试一下夏士莲呢刚出了一种黑芝麻配方，也是有很好黑发效果的。” “我从没用过这个牌子，你们这几天还会再进飘柔的货吗” “不清楚，不过夏士莲也很好用的，很多人买，而且这个新配方今天刚刚上市，还有礼物送呢，可以试一下嘛。” Elaine犹豫了一下，同事中有用夏士莲的，说也很好用。走到夏士莲的柜台，看到洗发水和一个小毛巾包装在一起，价钱比飘柔还要便宜。“试一下新口味也好”，于是就买了一瓶。与此同时，宝洁公司在以太广场的总部正忙作一团。销售部和市场部正在开紧急会议，飘柔首乌上星期一一上市，全国一个星期卖了40,000箱（1箱香波产品相当于zoo毫升香波24支，400毫升香波12支）。已经超过了两个月市场预测的总和，工厂和仓库里现在没有任何库存，而很多商店，包括吉之岛、广百这样的大超市都已经断货了。他们计划把这个星期的预测从5000箱调高到50,000箱，增加了

宝洁渠道管理

宝洁渠道管理本文由samguoguo1贡献宝洁渠道管理作为宝洁中国有限公司 1996 年的管理培训生，本人在销售部门工作了 4 年之久，由于个人发展的需要我在 2000 年离开了这个令人尊敬的公司。在随后的两年中我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。但这两年来我一直关注也许是我一生中最为尊敬的这家企业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了很多市场营销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在中国成功和失败的经验和教训。他们有着强烈的发展民族企业的责任心和追求民族企业振兴的使命感。这些促使我努力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，希望对正在蓬勃发展的中国企业有所裨益。尽管这些想法或者粗浅，或者谬误但如果对您有所借鉴，我就足矣！宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。尽管大量的书籍和管理案例都有著述，这里将是亲历其中的经验所得。当然在这里我将重点介绍作为一名宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到之处。宝洁公司的销售部门在 1999 年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。销售区域的大区经理在 1997 年前全部为外籍经理但任，1997 年宝洁中国有限公司加快了本地化进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任，如北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商生意系统（Distributor Business System）的项目负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统（Integrated Distribution System）和高效分销商补货系统（Efficient Distributor Replenishment）都以此系统为基础。华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。他负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项目，即由原来的纸箱包装改为塑料袋包装。这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的一场革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋为包装，这大大节省了包装，储存和运输的成本，大大提升了产品的竞争优势。在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于

宝洁公司商业模式分析报告

商业模式分析报告基于Alexander Osterwalder商业模式设计模型的宝洁公司商业模式分析

目录一．宝洁公司简介......................................... 错误!未定义书签。二．价值主张.............................................. 错误!未定义书签。三．消费者目标群体........................................ 错误!未定义书签。四．分销渠道.............................................. 错误!未定义书签。五．客户关系.............................................. 错误!未定义书签。六．核心竞争力............................................ 错误!未定义书签。七．合作伙伴网络.......................................... 错误!未定义书签。八．成本结构.............................................. 错误!未定义书签。九．收入模型.............................................. 错误!未定义书签。十．结束语................................................ 错误!未定义书签。

商业模式分析报告基于Alexander Osterwalder商业模式设计模型的宝洁公司商业模式分析一．宝洁公司简介宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。宝洁公司通过其旗下品牌服务全球大约四十八亿人。公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、海飞丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、玉兰油、SK-II、欧乐B、金霸王、吉列、博朗等等。宝洁公司在全球大约七十个国家和地区开展业务。2012财政年度，公司全年销售额进840亿美元。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销180多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品等。二．价值主张产品价值：宝洁注重产品研发、申请多项专利、产品注重满足顾客某方面的强烈需求、飘柔等低端产品价格便宜使客户容易获得。服务价值：一般意义上的产品研发和相关基础技术、大量持续投资与市场研究、将市场需求和产品技术很好的结合起来，创新产品、升级产品，包括功能、包装、概念等，针对消费者的沉浸式研究，通过融入到消费者的生活中去，更加深入的了解消费者的消费心理和消费习惯。

宝洁公司的供应链分析

宝洁公司的供应链分析一、宝洁公司的简介宝洁公司始创于1837年，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用消费品品公司之一。公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、海飞丝、佳洁士、舒肤佳等等。二、宝洁的基本供应链结构三、供应链的主要运作模式（一）采购管理 2005年以前，宝洁的采购组织以业务单元（GBU）划分，在这种组织结构下，为某项业务服务的采购人员归属同一部门，比如护发用品采购组就包括了买化学原料、各类包装、生产加工等等子类，其他采购组也是五脏俱全。

这样的采购管理模式的消耗和成本有：1、管理层次重叠，冗员多，致使管理费用高。2、每个采购组只采购自己本组需要的东西，需要购买数量小，生产成本高。3、每个项目价格收集基本是串行操作，采购需要一一询价签约，浪费时间，采购效率慢。4、采购不专业化，不能更好的创造价值。（二）库存管理几年前，有两个数字让宝洁的高层寝食难安。一个是库存数据：在宝洁的分销体系中，有价值38亿美元的库存。另一个是脱销量。在零售店或折扣店中最重要的2,000种商品中，任何时刻都有11%的商品脱销。令人不解的是，系统中的大量库存并未降低脱销量。事实上，货架上脱销的商品常常堆积在仓库中。虽然库存系统表明有货，库存管理人员却无法找到。库存堆积如山，而顾客却经常买不到宝洁的产品。库存管理模式的消耗和成本有：1、库存量大，库存管理困难，库存成本高。2、脱销量大，顾客买不到宝洁的商品，影响了宝洁在顾客心中的品牌形象。3、脱销量大，销售量变小，影响了公司的收

入和资金运转，增加了公司的各种成本。（三）销售管理 1、供货模式的转变 1997年，宝洁一改此前经由分销商和零售商供货的方式，逐步开始向重点零售商直接供货。宝洁将与大客户合作的客户业务发展团队中的财务、IT、物流、市场、品类管理与销售等环节的人员综合组成“联合团队”，将“后台部门”推到“前台”直接服务客户、解决问题，以项目管理的方式密切宝洁供应链中各个合作伙伴的关系。 2、信息技术的使用宝洁公司注重信息技术的投资，比如获取零售商销售数据，并为其店铺提供实时存货和现金流信息的零售连锁系统，其目标就是帮助零售商提高销售额，进行自动补货，减少零售商的缺货损失，同时还可为他们进一步控制库存，从而达到双赢。 3、对消费需求的把握宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术与消费者进行交流，他们通过多种渠道了解消费者，从而建起庞大的数据库，及时捕捉消费者的意见。销售管理模式的消耗和成本有：信息技术的投资包括购买先进设备，培养知识人才，还有运用多种调研工具和技术都需要投入很大的资金和管理成本。

宝洁公司员工手册宝洁公司员工手册

广州宝洁公司员工手册目录一、前言二、简介三、背景 A、公司的历史 B、公司的组织机构四、员工守则五、商业行为准则六、工作指南

A、工作时间和工资考勤/工作时间缺勤加班工资支付 B、员工服务餐厅公司班车办公用品及饮料 C、通讯设备七、安全 A、原则 B、目的 C、安全工作指导方针八、工资和福利九、聘用的终止 A、自愿离职 B、公司辞退 C、退休前言（preface）欢迎加入宝洁集团公司，我们为您能成为我们这个充满活力，催人上进的集体成员而高兴。本手册意在向您提供公司政策及工作程序方面的参考，请仔细阅读并妥善保管以备将来之用，当您对我们的政策和工作程序理解透彻之后，你工作起来将更加有信心更有效率。公司大部分政策对您在职期间的行为具有约束力，另外，有些政策（如保密政策）在您离开公司之后仍然适用。本手册包括的内容仅作一般参考之用，政策和相应做法会经常变化，我们会通过合适的方法通知您这些改变，这些改变的生效日期由公司决定。本手册不提供契约性权利，其目的也不在于保证聘用关系的继续，或保证聘用的期限、特权或其他情况。

本员工手册为广州宝洁集团公司所有，若要离职，您必须在工作的最后一天将手册交还人力资源部。若您对本手册有任何的疑问，请向您的经理或向人力资源部经授权的人查询。简介（INTRLDUCTION）本手册旨在对您在广州宝洁集团公司的日常工作中相关的政策和工作程序进行指导。本手册分为七个部分，它们是：第一部分：背景这部分将首先向您讲述宝洁公司自1837年来的演变以及广州宝洁集团公司的历史及架构。第二部分：员工守则这部分是员工在日常工作中必须遵守的“纪律与规则”，所有这些规则和条例的主要目的都是为了确保公司运作的顺利和高效进行。第三部分：商业行为准则这部分指导您怎样以有公司特色地、专业地着手公司的业务，您必须非常熟悉这一部分，因为它将帮助所有宝洁人去尽他们的责任以维护宝洁公司的商业政策，这些政策和指导思想包括诸如利益冲突，在工作场所的个人行为，商业性行贿受贿以及与供应商的交往等内容。第四部分：工作指南这部分提供了帮助员工日常工作的一系列工作指南。第五部分：安全这部分包括了公司在安全工作方面的目的和指导方针，每个员工都必须遵守以保护公司的财产和利益。第六部分：工资和福利这部分和您一起分享员工工资和福利计划总的指导思想，我们公司以关心员工而闻名，这部分将帮助您了解公司工资与福利计划的有关内容。第七部分：聘用的终止这部分提供了员工聘用终止程序的有关信息。背景（DACKGROUND）公司的历史 1、宝洁公司：

宝洁员工绩效考核

宝洁员工绩效考核宝洁公司的绩效考核参考问题道德和价值观请举一个例子说明别人都不愿意做的某件事您却愿意做。说明一下当时的情况，为什么没有别人愿意做？你为什么做了？回顾一下，你当时是否可能做别的选择？请说一说您曾经怎样付出加倍的努力来提高您的技术和专业知识。您做了哪些事？这些努力是否有助于您提高工作效率？人际沟通能力请举个例子说明您曾经说服一个人或某些人的情形。您怎样说服他们的？结果如何？介绍一下您运用写作能力来填写表格，准备发言，或起草了告的经验。结果怎样？以户外体力劳动的适应能力您在什么样的工作环境下表现最出色？您近期追求的个人或职业目标是什么？有效与他人合作能务请介绍一下您共事过的“最难相处”的同事。为什么跟他难以相处？您 ___和他共同工作的？介绍一下您和别人一起完成的某项工作或任务？您担当什么角色？主动性、善始善终和主次设定的能力介绍一个例子，您派做一项工作，很少或没有上级监督。您需要做什么？有没有遇有问题？您怎样处理这些问题的？举个例子说明，您曾做经做过某件需要做而没有人要求您做的事，介绍一下当时的情形。您为什么决定要做这件事？您取得了什么成就？思考和解决问题的能力介绍一个您过去遇到过的棘手问题。您怎样处理？结果如何？从这次经验中您学到了什么？您还会做别的选择吗？介绍一个您曾犯的某个错误。您是怎样发现错误的？您觉得学到了什么？面试实例参考道德和价值观例 1： 1：能否举例说明你曾经想出一个办

法去解决或改进某项东西，请说明主要问题是什么？是怎样去解决的？ A：在眼镜工厂工作的时候，我负责将电镀出来的金属架材料放入半成品箱，再送到下一个生产工序去生产成品，金属架的质量对产品有很大的影响。然而，一开始的时候，所有人都会把金属架并排放在箱中，送到下一个生产流程，在运送过程中，金属架会被划花，我尝试用报线把金属架包起隔开，避免摩擦，后来，所有人都用这个方法装箱，取得良好的效果。例 2： 1：请举出一些你不怕麻烦去确保所做的事情能顺利完成的事例吗？ A：在工厂我负责印刷机的操作，我会在加油墨的时候把机关上。因为机器的振动会把油墨溅到地上和印刷品上，由清洁工清理，虽然量不大，但会影响工作质量和环境，其它人在操作时会边加油墨开机。但我每次还是不怕麻烦，把机关上再加油墨。人际沟通能力例 1： 1：你有否试过去劝说或说服某人或某组人去做某事？你是怎么做的？ A：我曾在市场研究公司做调查员。我要到一些陌生人家中去做访问，一开始经常会遭到客户的拒绝，我会简洁地告诉被访者我的来意，出示有关的证件，如学生证等，希望能得到合作，并出示会在调查结束后发给被访者的一些小礼品，并且注意礼貌，最后，大多数住户都愿意接受访问。例 2： 1：你有否试过去劝说或说服某人或某组人去做某事？你是怎么做的？A：我父亲是一个老烟民，我多次劝他戒烟，但他都听不进，我父亲每天都要看报纸，而且比较相信报纸。于是我用了另一个办法，把

深度分销代表手册(化妆品行业)

《深度分销代表手册》本手册的主题是“小店分销代表的每日工作过程”，它以通俗和直观的方式显示了小店分销代表每天的工作准备、工作进行到结束整个具体的过程。我们希望小店分销代表看完本文以后，能对整个工作过程以及其中所需要的技巧有一个清晰完整的认识和了解，但是本手册不能代替应该有的实地进行的销售培训，尤其是对新的分销商代表。

一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程

(一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《XXX特公司访问报告》、《XXX特公司产品价格表》，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。

3、准备助销材料：根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。问题：1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销XXX特公司的产品。 XXX特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款；

宝洁品牌管理手册doc资料

品牌管理手册国内对品牌管理，尚是一门未成熟的学问，目前很少有系统性的认识。在这个领域，企业可以发挥主动性、创造性。运用品牌优先发展战略已成为企业管理大师的共识。一、企业品牌资源构成 ●资源1：企业名称（字号）这是企业无形资产中商誉的主要载体。企业字号有的是历尽百年沧桑的老字号，有的是近年脱颖而出的新字号，有的企业有好几个知名老字号。 ●资源2：企业CIS系统这是最新潮的。导入企业的所谓“企业形象识别系统”，主要通过企业图案标识体现，一般一个企业只有一套CIS。 ●资源3：商标经注册或未注册的在商品上的标识，企业可能有多个注册商标。 ●资源4：商品名称企业生产的对商标的称呼，可与商标一致或不一致。 ●资源5：名人企业家或职工杰出代表在社会知名度极大，也可作为企业一种品牌资源。对一个具体企业来说，可能均具备以上资源，也可能仅有其中几种。二、品牌资源管理策略 n 平台方案1：品牌资源同一化策略将以上几种品牌资源同一化，即统一企业名称、商标名称、商品名称、CIS，有的甚至用企业家（老板）命名企业、商标、产品。发美国通用电气公司（GE）采作统一商标。 ——优点： l 有利于消费者、公众很快识别企业— l 资源同一化，减少内部混乱 l 创造名牌的成本降低落 l 能够最快、最集中地创造出知名品牌 l 减少企业运作中的品牌印刷费用 l 有利于无形资产载体聚集 l 有利于新产品销售 ——缺点： l 使用风险大，任何一个恶性、不利事件都集中到品牌上，容易受到伤害 l 不利于商品多元化。不同质商品（如餐巾和卫生纸）都用一个品牌，混淆品牌定位，引起混乱，甚至啼笑皆非 l 形成后有不合理处难以修正 n 平台方案2：品牌资源差异化策略以上几种品牌资源差异化，即不统一名称、标识，有的可能是绝对差异化，五种资源各不相同；有的相对差异化，如企业名称、CIS统一，商标和商品名称统一。值得注意的是商标数量问题，是不是每种商品有一个商标，还是每大类共用一个商标，可由企业探索。

宝洁网络营销分析报告

成都航空职业技术学院宝洁网络营销分析报告小组编号：第三组组员：张鹏杰、兰泽银、曾祥凌陈方元、廖小蝶、张瑞摘要：宝洁公司从1837年成立，到1850年，将“星月争辉”的标志作为公司非正式的商标，这就是宝洁公司当年的雏形。经过170多年的经营，宝洁公司已经发展成为全美最大跨国公司之一，在全世界70多个国家拥有分支机构，产品畅销140多个国家和地区。随着互联网的迅速崛起，通过互联

网收集信息，了解消费需求已经普及到了大多数的公司，作为全美最大跨国公司之一的宝洁公司也充分利用网络营销来促进发展。并制定了相应的网络营销策略，因此我们将对宝洁公司的相关营销策略进行分析和总结，并提出相应的解决方案。一、根据目前我们收集的资料显示，宝洁的传统营销与网络营销存在以下区别宝洁的传统营销主要采取以下策略： ①价格策略，宝洁至1986年刚进入中国市场，就采取“撇脂”的定价策略，走高价路线。从1998年开始，中国本土日化企业逐渐成长，宝洁开始调整价格策略，通过降低价格，打压中国本土企业，从而占领中国低端市场。 ②渠道策略，宝洁的渠道策略分为两种长度，一种是一级渠道，一种是三级渠道。一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要的零售商和大型连锁商等渠道中间商，包括好又多、北京华联、乐购、屈臣氏、家乐福、大润发、华润万家等，而沃尔玛与保洁有“协同商务模式”，享受着和宝洁公司合作的独特待遇。一级渠道主要是实现一二级城市的铺货。在三级渠道中，主要的路线是宝洁、分销商、批发商、二级经销商、三级经销商。在这传统的分销渠道中，宝洁是采取通过向一些地方的分销商再转二批、三批的方式，把产品深入到三四线城乡市场和郊县市场中，覆盖此类市场。 ③促销策略，宝洁采用广告的时间攻势策略，广告以利益诉求和情感诉求为导向，宝洁采取时尚型与品牌精神型作为广告的产品定位策略，宝洁广告采取描述法、比较法、专家法等多种表现手法。由上可看出宝洁的促销策略主要以广告为主，这也正符合了它素有“全球最大的广告主”的名号。 ④产品策略，宝洁采用多品牌策略，实行“品牌经理”制度，外加成功的广告策略和差异的品牌营销。宝洁的网络营销从材料中可以看出，主要体现在以下几方面 1、网络营销对象分析，定义为以下三个主要方面（1）以中青年为主，迎合其追随时尚潮流的心态；（2）满足不同年龄段消费者的需要，不断开发新产品；

营销管理之深度分销手册

营销管理之深度分销手册一、小店分销代表的每日工作过程分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主工工作活动的基本程序。它包括“每日工作前的准备”，“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分。如下列的图示：每日工作过程 (一)每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备” “每日工作前的准备”主要包括两部分： 1、重温每日客户访问计划； 2、检查和准备访问工具。做好这两部分的工作非常重要，因为它直接影响到你是否成功地达到你每日的工作目标。想一下，如果你去商店买东西而没有检查你口袋里有没有带钱，那很可能你既买不到你想买的东西，又浪费了去商店的时间。在做“每日工作前的准备”时，分销代表必须做以下工作： 1、重温每日访问客户的计划；检查一下我们是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标。 2、检查和准备访问工具：首先检查《访问手册》，看看里面有没有《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《索芙特公司访问报告》、《索芙特公司产品价格表》，还有空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机。 3、准备助销材料：

根据分销代表一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传资料和挂袋。最后，准备全天销售的货物，装好箱。 ★记住：每天出去访问前花15—25分钟准备全天的工作会节省分销代表由于准备不足而浪费的时间。中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的也正是这个道理。问题： 1、每日工作前的第一步是什么？ 2、每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？ 3、《访问手册》里应有什么表格和资料？ 4、访问所用的文具应有哪些？ 5、准备助销资料的准则是什么？（二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说：分销代表离开办公室，向客户推销索芙特公司的产品。索芙特公司的客户访问方式共有五个基本程序： 1、商店检查； 2、销售介绍； 3、交货与收款； 4、助销； 5、记录与报告。在分销代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，分销代表就开始了客户访问基本程序的第一步：商店检查。在这一步里，分销代表主要检查索芙特公司产品在这个商店里的分销、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。首先，分销代表检查一下货架上索芙特公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。其次，分销代表检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在索芙特公司建议零售价格以内。

宝洁公司供应链管理案例分析报告.

宝洁公司供应链管理案例分析报告学号：14124544 姓名：张天学院：通信与信息工程学院摘要：1998-2000年左右，保洁公司通过整合供应链，度过了中年危机，并开创“宝玛”模式。宝洁公司的供应链的是当前世界上最高效的的供应链之一。在经济全球化的今天，企业间的竞争，一定程度上就是供应链的竞争，宝洁公司优秀的供应链管理必将给它带来更大的收益。关键词：宝洁、供应链宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，拥有约300个品牌，畅销160余个国家和地区，每天与全球30亿消费者发生着亲密接触。并且在其拥有的品牌中，有23个单个品牌销售额超过10亿美元，有20个单个品牌销售额在5亿至10亿美元之间。可以说，宝洁的发展演绎了辉煌的商业传奇。1998-2000年左右，保洁公司通过整合供应链，度过了中年危机，并开创“宝玛”模式。而其优秀的供应链管理，则被各大公司模仿。采购管理 2005年起，宝洁将原有采购人员重组为数个不同的采购池(Spend Pool)，每个采购池负责某一类的技术。比如，所有包装材料采购人员现在分在一起，每个人针对一个更小的细分市场，但服务于多个产品线、甚至多个地区。 “采购池”模式图这种采购池模式重整了采购资源和供应商资源，消除了重叠。加强采购专业化，更利于创造价值。提高了效率，缩短了采购响应时间。库存管理就库存管理，宝洁寻求适应的供应链，缩短订货至发货的循环周期，削减不必要的安全存货，实现快速流通配送。这里就需要用到一些信息技术上的工具。宝洁采用了模拟供应链的方法来达到这一目的，模拟供应链的方法。

宝洁品牌管理手册修订稿

宝洁品牌管理手册集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

对一个具体企业来说，可能均具备以上资源，也可能仅有其中几种。二、品牌资源管理策略 n?平台方案1：品牌资源同一化策略将以上几种品牌资源同一化，即统一企业名称、商标名称、商品名称、CIS，有的甚至用企业家（老板）命名企业、商标、产品。发美国通用电气公司（GE）采作统一商标。 ——优点：l有利于消费者、公众很快识别企业—l资源同一化，减少内部混乱l 创造名牌的成本降低落l能够最快、最集中地创造出知名品牌l减少企业运作中的品牌印刷费用l有利于无形资产载体聚集l有利于新产品销售 ——缺点：l使用风险大，任何一个恶性、不利事件都集中到品牌上，容易受到伤害l不利于商品多元化。不同质商品（如餐巾和卫生纸）都用一个品牌，混淆品牌定位，引起混乱，甚至啼笑皆非l形成后有不合理处难以修正 n?平台方案2：品牌资源差异化策略以上几种品牌资源差异化，即不统一名称、标识，有的可能是绝对差异化，五种资源各不相同；有的相对差异化，如企业名称、CIS统一，商标和商品名称统一。值得注意的是商标数量问题，是不是每种商品有一个商标，还是每大类共用一个商标，可由企业探索。美国通用汽车公司采用专用着名汽车商标有Chevrolet（雪佛莱）、Buick（别克）、Cadillac凯迪拉克、Pontiac、Oldsmobile等。

宝洁供应链管理研究

宝洁供应链管理研究文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]

供应链模式[红]:"宝洁·沃尔玛"模式渐进中国 “最近，我们将公布一系列与本地零售商、分销商供应链管理的成功案例，比如‘北京华联。宝洁婴儿护理中心案例’，该项目涉及北京华联股份公司分布在全国的至少60家超市；而‘华东某零售集团改进供应链流程管理案例’等将更具有代表性。”中国宝洁公司客户业务发展与服务副总监陈东锋先生在接受本报记者专访时透露。陈在13年前加入不到两岁的中国宝洁公司，对“产品制造、物流陪送到客户服务”了如指掌。今年7月底，宝洁公司正式启动中国两百家分销商数据交换系统，按照计划全国各大分销商的综合信息管理系统将与宝洁的系统进行链接。由于该项目几乎囊括了中国日化消费品等商业分销环节的主要商家，“今后，宝洁和分销商、零售商的协同发展将更加良性。” “宝洁·沃尔玛”协同战略 “进场费”等制造商与零售商冲突成为焦点，不禁令业界想起“宝洁·沃尔玛”模式。 “宝洁中国公司有一个7人左右的客户服务小组，专门负责和沃尔玛的各项沟通，该小组直接向宝洁全球总部的沃尔玛项目部门负责，其运营的‘宝洁·沃尔玛’供应链协同管理模式为业界称道。” 1980年发端于宝洁和沃尔玛对“帮宝适纸尿片”的供应链管理的案例，在经历了相互猜忌、敌对到坦诚互利的合作，从最初的半自动化的ECR （EfficientConsumerResponse，高效消费者响应）管理逐步发展为如今的CPFR（协同计划预测补给战略，CollaborativePlanning，Forcasting ＆Replenishment）的半智能化管理。而宝洁正是利用了其供应链的主导地位，培育并巩固了强大的、持续的竞争优势，和沃尔玛等全球零售商们互利发展。“基于这些经验，宝洁把战略焦点转向基于供应链的服务变革，此过程涉及顾客、产品和零售行业。”陈东锋分析道。在中国，宝洁公司最先引进品牌管理。该管理被国内商家竞相模仿克隆。市场上宝洁一度受挫。1990年代中期宝洁全面实施核心的供应链管理。“现在看来，国内企业对供应链管理的学习比当初克隆品牌管理要难得多。”当时，“宝洁感到的市场压力比两三年前小了一些。” 转折从1997年开始。当越来越多的国际零售商进入中国，以及中国本地大型零售集团快速成长，宝洁一改此前经由分销商向零售商供货的方

售经理管理手册第十三部分

售经理管理手册第十三部分 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】

销售经理管理手册(第十三部分) 销售事务管理的注意事项 (一)销售事务的重视与指导 1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。 2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。 3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。 4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。 (二)销售事务的组织与制度 1.销售事务在组织上应专业化，并设立专职的职员。 2.尽量让推销员专心销售，不要让他们处理事务性的工作。 3.销售事务是根据询价_估价_接订单_制造(出仓)_交货_收款_进帐等的综合效率所订的事务制度。 (三)销售事务的改善 1.研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨。 2.利用电子计算机及其他机械，以求机械化、省力化。

(四)与分公司保持良好的关系 1.总公司的销售部主动与分公司竞争是一种好现象，但不能导致对立或不协调。 2.销售经理需特别留意，保持相互间的良好关系。 (五)协调与联络 1.要密切的实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换。 2.应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。 (六)访问、指导、激励 1.总公司销售部的经理，应尽量找机会访问分公司，不可总是把分公司的人叫到总公司来。 2.访问分公司时，需作必要的指示、教导、激励与慰问。 3.不要仗着总公司的威风，烦扰分公司的人。 □ 推销员的活动管理要诀 (一)推销活动的特征 1.推销员必需离开公司，远离上司，依自己的责任行动。 3. 推销活动的管理以自我管理为主体，故提高推销员的道德心及责任感为最重要的事。

宝洁公司案例分析报告

宝洁公司案例分析报告一案例综述宝洁公司创始于18３7年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。在19９３年，宝洁公司的３００亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健／美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品(如化学品)。宝洁公司的大多数产品类别的竞争比较及集中，在每一个产品类别中,2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的５0%以上的份额。宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售,其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐,但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功,既要满足消费者的需要,又要满足渠道的需要。保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。在1５0多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。在公司发展的历史中,宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的

品牌产品。并且将公司定位于:为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。 20世界７0年代,产品促销显著发展。伴随大量的促销活动,使提前购买成为行业的惯例,而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购买需求。它不仅提高了库存成本，同时也导致了更高的制造成本和服务成本，也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。 90年代的渠道转变的改革的目标之一,在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。通过将消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长,而渠道和消费者的服务成本将会下降,使渠道中的所有成员都能够受益。二问题分析 (１)分销渠道的改革在２０世纪90年代,宝洁对渠道进行了改革。它希望开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互互利的关系,用合作来代替谈判。它的目的是提高渠道的效率和服务水平为此，它有两个项目，第一个项目集中于通过连续补充计划(CRP）来提高供应物流和降低渠道库存。第二个项目是通过订货和开票系统的修改来改善对渠道客户的总订货周期和服务质量。 CRP的实施对各个零售商来说解决了他们最大的问题。不断扩大的顾客需求和有限的仓库容量的矛盾,使零售商不得不通过零担运输

压缩时间：宝洁供应链优化

压缩时间：宝洁供应链优化在宝洁的发展历程中，通过缩短距离，更加深入地研究消费者，是宝洁的第三核心竞争力。下面以宝洁公司的香波产品供应链优化为例，详细剖析宝洁供应链的优化方法。宝洁供应链优化总体思路就是通过压缩供应链时间，提高供应链反应速度，来降低运作成本，最终提高企业竞争能力。从宝洁供应链上下游之间的紧密配合方式进行分析，寻找可以压缩时间的改进点，从细节入手，以时间的压缩换取市场更大的空间。供应商管理时间压缩供应链合作伙伴关系不应该仅仅考虑企业之间的交易价格本身，有很多方面值得关注。比如完善的服务、技术创新、产品的优化设计等。宝洁和供应商一起探讨供应链中非价值增值点以及改进的机会，压缩材料采购提前期，开发供应商伙伴关系，建立相互信任关系。压缩供应商时间管理分为以下四点：材料不同制订的时间不同香波生产原材料供应最长时间105天，最短7天，平均68天。根据原材料的特点，宝洁公司将其分为ABC三类分别进行管理：A类品种占总数5－20％，资金占60－70％； C类品种占总数60－70％，资金占<15％； B类介于二者之间。对不同的材料管理策略分为全面合作、压缩时间和库存管理三类。对材料供应部分的供应链进行优化，将时间减少和库存管理结合起来。比如，原材料A供应提前期105天，但是订货价值只占总价值0.07%，不值得花费很多精力讨论缩短提前期。而原材料B虽然提前期只有50天，但是年用量却高达总价值的24%，因此对这样的材料应该重点考虑。原材料的库存由供应商管理宝洁的材料库存管理策略是供应商管理库存（VMI）。对于价值低，用量大、占用存储空间不大的材料，在供应链中时间减少的机会很少，这类材料占香波材料的80％，他们适合采用供应商管理库存的方式来下达采购订单和管理库存。库存状态的透明性是实施VMI的关键。首先双方一起确定供应商订单业务处理过程所需要的信息和库存控制参数；其次改变订单处理方式，建立基于标准的托付订单处理模式；最后把订货交货和票据处理各个业务处理功能集成在供应商一边。以广州黄埔工厂为例，黄埔工厂将后面6个月的销售预测和生产计划周期性地和供应商分享。供应商根据宝洁的计划制订自己的材料采购计划，并根据宝洁生产计划要求提前12天送到宝洁工厂。宝洁使用材料之后付款。对供应商来说，不必为宝洁生产多余的安全库存，自己内部计划安排更有灵活性；对宝洁来说，节省了材料的下单和采购成本。实际的材料采购提前期只是检测周期，至于原材料A，采购提前期由81天缩短到11天，库存由30天减少到0。压缩材料库存的时间对于价值不高、用量大且占用存储空间很大的材料，以及价值不高但存储空间很大的材料，适合采用压缩供应链时间的方法来管理。这类材料大概占所有材料的15％。对这类材料，不能只采取传统的库存方法，因为对于高频率、小批