联通社会渠道建设策略

联通社会渠道建设策略

摘要

社会渠道作为自有渠道的重要补充,日益为企业的决策者和执行者所重视，未来的社会是一个物流的社会，在这种背景环境下，诸如“做市场先做渠道”，“渠道为王，终端致胜”等理念已深入人心。在产品营销竞争日趋激烈的今天，其重要性不言而喻。谁拥有了社会渠道和终端，谁就拥有了做好市场的资本。中国联通作为科技密集型和知识密集型的通信企业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视社会渠道体系建设。

关键词：社会渠道建设策略

正文

1、社会渠道的概述

1.1 社会渠道的含义

社会渠道是通过公司外部机构输送电信服务到达目标客户，并取得相应收益的通路，是联通营销体系的重要组成部分，包括自建他营、他建他营和其他各类社会代理渠道，联通社会渠道主要包括合作营业厅、终端卖场、专营店、普通门面店、农村信息服务站和便利店等。

1.2 社会渠道的特征

社会渠道作为自有渠道的重要补充,主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势,更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求。目前,社会渠道更多的承载销售职能,在销售方面的主要作用在于通过扩展渠道覆盖增加渠道销售的便利性,以覆盖更广泛的客户群。因此,社会渠道是联通营销体系的重要组成部分。

1.3目前电信企业社会渠道发展现状

我们知道，社会渠道作为产品销售的重要载体，事关企业经营活动的成败。在全业务经营体系中发挥着举足轻重的营销作用，社会渠道没有竞争优势将全盘皆输。虽然电信企业都有自己既有的渠道体系，但还存在一些问题，加上3G时代对社会渠道的新要求，企业的渠道建设还有待完善。目前电信企业社会渠道存在的问题总的来说是渠道功能还有待健全，覆盖不够全面，渠道忠诚度也有待提升，社会渠道自身对3G 的理解和营销策略的研究不够，3G体验营销与发达国家和地区相比还有比较大的差距。具体表现为：3G的数据业务功能较强，重点的功能推介也以数据增值业务需求为主打，同时存在功能复杂，不易被用户理解和接受的弊病；尽管3G移动通信终端可操作性强但上手需要过程，如果沿用2G的销售模式，简单通过密集型分销的社会渠道，显然无法满足用户的体验需求，使很多3G功能在宣传中埋没掉，进而丧失一部分潜在的待开发客户；各家3G电信运营商之间的市场竞争，也从其他方面对用户的忠诚度产生影响，用户更加愿意选择自我感觉功能性更为强大的3G业务，这一点主要依靠营销环节来争取等等。因此，电信企业在社会渠道建设方面面临诸多挑战，只有建设好社会渠道，才能发挥渠道

效能，助力业务快速发展。可以说，提升社会渠道3G引领的全业务营销能力为核心内容的渠道建设改革，对电信企业来说势在必行。

2、联通社会渠道概述

2.1联通社会渠道主要工作职责

2.2.1渠道业务稽核

①、渠道业务赠品、有价卡、校园促销物料等物品的管理稽核。负责登记保管渠道业务赠品、有价卡、校园促销物料等物品的配送数量，赠品、有价卡、校园促销物料等物品的使用方案备案及使用情况稽核。

②、社会渠道佣金、房补、代理商信誉保证金管理。负责稽核社会代理商佣金、房补的使用、发放以及信誉保证金缴纳、清退情况，代理商佣金、房补账户变更审批与稽核。

③、渠道号卡资源、终端实物使用稽核及盘点。负责社会渠道号码资源使用方案管理、社会渠道优质号码使用稽核，号卡资源、终端实物盘点。

④、渠道广告宣传费用管理。管理渠道装修立项、广告宣传品费用申请，并对使用情况进行稽核管理。

2.2.2渠道绩效考核

①、负责拟定渠道绩效考核办法，计算自有营业厅主任、渠道中心主任绩效考核；负责审核自有营业厅、渠道中心二次分配绩效考核数据。

②、负责自有营业厅、渠道中心人员休假审批。

2.2.3渠道服务监督检查

①、根据自有营业厅服务、暗访以及季度检查要求进行日常巡视。

②、根据社会渠道管理要求对代理商业务宣传、日常服务、受理业务规范等进行检查巡视，提出整改意见。

③、负责处理社会渠道代理商对渠道中心工作的日常投诉。

2.2.4渠道业务调度分析及政策管理

①、自有营业厅主动营销业务及重点调度指标月进度分析。

②、电子渠道重点调度指标月进度分析。

③、社会渠道收入进度、发展进度、佣金使用效率、市公司重点调度月进度指标分析。

④、协助渠道中心分析分解重点调度指标，审核渠道促销方案，指导督促渠道中心工作并落实月度执行情况，确保渠道完成市公司重点调度事项。

2.2.5渠道业务培训

①、负责区分公司渠道经理、客户经理社会及电子渠道相关内容的培训考试。

②、负责渠道中心对社会代理商培训情况的检查及考核。

③、负责区分公司自有营业厅营业员培训考试及日常新增业务的晨晚例会培训检查。

2.2.6其他工作

①、协助督促渠道中心、自有营业厅处理疑难投诉。

②、协助处理自有营业厅报表、发票、终端报送等日常业务。

③、区分公司交办其他工作。

3、联通社会渠道建设的总体原则

3.1领导重视

企业领导要高度重视，成立专门渠道拓展部门。渠道发展能力提升对于企业发展具有重大的战略意义，需要充足的资金、人力资源做保障。因此，电信企业要高度重视，才能保障工作的顺利推进。

3.2执行有力

社会渠道工作涉及面比较宽，系统性强，所以要狠抓执行，层层落实。企业各部门要切实负起责任，将任务层层分解，紧密配合，有效联动，真正将渠道管理的各项机制和制度落实到各个管理环节上，杜绝工作“有头无尾”。

3.3系统推进

渠道能力提升既包括硬实力的优化和软实力的提升，又有新建渠道的扩张，比较复杂。要结合企业的实际情况，制定相应的实施细则，系统推进。

4、联通社会渠道建设策略

4.1对市区渠道进行全面排查

重新确定网格经理内的渠道，做到渠道在其网格，每一个渠道对应一个网格，每一个网格对应一个渠道经理，渠道经理服务支撑到位，对应网格之渠道发展能力全面提升。

4.2对于社会渠道，尽量减少中间批卡环节

公司对准渠道实行一对一服务支撑，将公司政策、佣金、激励等对渠道逐一培训，将每个月的佣金明细告知渠道并对其挣钱来源深入分析，我们不仅要教会渠道怎么样卖卡、怎么样挣钱，全面提升其单店零售能力。对于渠道做到：跟联通合作保证让你能挣到钱，但是一切行动听公司指挥。鼓励所有中性渠道开自己的卡，而且多开卡。货卖堆山的道理务必使渠道老板人尽皆知，而必须让渠道老板明白：卖联通比卖移动挣钱，尽量做到主推联通，提高联通销量也就降低移动卡销量。要尽量避免渠道做批发，还要经常性地对渠道进行营销培训，整体提高渠道素质，形成联通渠道遍地开花、到处发芽的大好局面。

4.3加强沟通，密切联系，合作共赢

为了规避渠道风险，提高社会渠道掌控能力，首先要做的就是密切与合作商之间的关系。沟通是解决问题的最好方式。公司要加强渠道管理人员的在岗培训，提高与合作商沟通交流的技巧和能力，与合作商交朋友，在处理渠道问题时要有同理心，本着长期合作、友好共赢的思路处理好移动公司与众合作商之间的关系。

4.4完善管理制度，构建信息通路，加强风险监控

从提高风险应对能力出发，应该从多方面入手提高对渠道的管理与控制能力，完善对社会渠道的管理体系和制度，建设信息传递通路等，力求做到管理一流、控制高效。应该组织风险监控小组，定期从多个途径收集相关的信息，并通过风险评估系统评价风险级别，对渠道风险进行动态监控。

4.5综合经济分析和合作渠道承受能力，把握自有渠道建设速度

虽然增加自办渠道数量是控制渠道风险的重要手段，只有联通公司内部渠道竞争力提高，才能有稳定渠道的能力。但渠道建设也要考虑投入的经济有效性和合作商的压力承受能力。通过财务分析，考虑投出产出效果，根据业务量变化的趋势，进行合理规划，在关键位置和时机建设。

4.6适度传递服务压力，培养合作渠道的主动服务意识

服务压力要传递，但应该适当适度，要特别注重对合作商服务理念的培养和其自主服务意识与能力的提高。要让合作商能够通过服务来实现其价值的获取和利益的增长，这样就可以做到客户满意度与渠道满意度双提升。

4.7扶持优质合作渠道资源，压力与支持并举

联通公司要在对合作渠道加强管理的同时，一边施加压力一边提供支持，特别是给优质合作商提供发展空间和手段上的支撑，优化渠道资源，以便适应未来新的竞争局势。对合作商要有严密、细化的管理制度，并做到严格执行、不断完善。同时，联通公司要给予合作商业务上的支持，可开发新的业务给合作商，并在人员指导、培训以及经济上提供解困支援。

4.8及时有效化解渠道冲突，营造和谐的合作竞争氛围

渠道冲突，不管是经销商之间还是经销商与联通公司之间，最终损害的都将是某市联通的整体利益，所以必须时时掌握，正确认识，及时化解，将损失降到最小。

首先，要进行愿景规划，确立共同目标，增进各成员合作依赖的认同，塑造共同价值观；然后，对渠道成员提供激励，如不同折扣、按业绩的奖励制度、经销商人员的培训、成员会议和旅游等等；还有，进行情感沟通和信息共享，营造彼此尊重、多点沟通的氛围；还可以对暂时遇到困难的经销商提供帮助，给其他成员带来好感与信心；可以进行适当的人员交流，联通公司与大经销商之间进行人员派驻交流工作；当然，必要的时候要清理掉不合作、不遵守游戏规则的成员。

4.9密切监控竞争对手的渠道动态，快速反映

在联通通信市场上，移动和电信都有一定的竞争实力，发展终端渠道也是其既定战略，竞争对手的引力会影响联通公司合作商的策略选择。如果这种引力超出了一定的界限，会给联通公司的渠道带来严重的风险。

4.10制定风险应对预案，做到有备无患

要根据不同的风险级别制订应急预案，在联通公司主要领导的重视和支持下实现制度化、标准化，并成为渠道管理工作的重要内容，要根据客观情况的变化注意方案的随时更新与完善，还要注意文件的保密。应该有明确的启动机制，一旦达到启动条件即时开始。每个环节都要有相应的责任人，落实到岗，责任到人。

5 结论

随着通信市场竞争的日益激烈，社会渠道作为产品销售的重要载体，事关企业经营活动的成败，在全业务经营体系中发挥着举足轻重的营销作用，社会渠道没有竞争优势将全盘皆输。只有建设好社会渠道，才能发挥渠道功效，促使业务快速发展。因此，中国联通社会渠道要发

挥自身优势，规避风险，促进社会渠道的有效发展。

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