房地产销售培训讲义

房地产销售讲义

房地产销售(一)

房地产销售前该预备什么？

首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出

入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。

第二，销售中心的设计，门面装修，也专门重要。内部的布局最好有展示区、

接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感

觉。

第三，销售首具包括：

1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。

2.效果图。包括立面透视效果，俯视效果，中庭景观效果，单体透视效果。

3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。

4.灯箱片。能够把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激

效果。

5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。

6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心

的墙上，便于销售员解讲。

关于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接阻碍楼盘的销售，尤为重要。

以上讲了硬件方面的工作，销售前软件方面的预备：

首先，楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的

市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否

齐全等。

第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与

缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？什么缘故卖得好，什么缘故卖得差？

只有做到知彼知己，方能百战百胜。

第三，对本楼盘的完全透彻的了解。要深入到每一个环节，

比如不仅仅要知

道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要明白公共走道的宽度，电梯厅的面

积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。不仅要明白厨房、卫生间、室

内装修标准，还要明白公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的

品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么

位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼

盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。

第四，统一的销售讲词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行

统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。

第五。销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的

强化训练。

从以上能够看出，一个个案成功是由多种综合因素的配合

而成，因此每一个

环节均不可疏忽。一般而言，销售前的预备时刻应在40天—60天左右。

房地产销售实战攻略

改革开放使人民的生活条件得到日益改善，要紧体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中猎取赢利，进展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探究。

房地产销售十一要素

1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的差不多要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要明白自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。

2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最情愿与之交谈的人。顾客往往是因为喜爱你而喜爱你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件依旧自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该讲，哪些话不该讲，有些话讲到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先预备好；三是售楼经验，只有通过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比不人多一份考虑，才能获得成功必备的技能。

3.客户：售楼人员要有正确的推断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，能够对客户做一下评估，确保他们是能够做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老总吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得风光而又十分有益的问题，

千万不要白费时刻去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能明白谁会买。在这些人身上花费你大量的时刻有时候专门可能是徒劳无益的，用最快的时刻发觉你的客户并最快成交，用最快的时刻打发掉不是我的客户，这永久正确。

4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，因此台湾的房地产销售公司老总同意自己的销售人员在上班时刻去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对讲什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感受到你特不真诚，而不是夸夸其谈，假如能做到这一点，你就成功了一半。因此，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

5.推销开发商：目前，专门多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，假如你的开发商专门有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，如此，能够让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是专门容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而

谈。你至少能够找一个绝妙的理由，并讲服他考虑购买，能够讲“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，讲话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户可不能认真考虑你所讲的话，假如客户能够考虑的话，你就能够带他参观样板房或现场介绍了。

7.现场讲解：聪慧的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新奇有味的信息时，就会情愿花时刻去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足差不多居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地点，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但确信能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要讲一下进展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才能和学识，言简意赅地讲明购买程序和有关交易条款注意事项等。

11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必定结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，确实是决定“买”依旧“不买”的时候了，假如你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。

销售培训：第一讲房地产销售体系建立

不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能可不能弱于“正

规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势，而非受制于几个品牌销售员．在那个地点我们将掌握几十个特不重要的治理表格，以及专业的岗位。

第1操作环节：销售部署前期预备工作纲要

透视公司实力

本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员

本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员

本公司是否差不多具备或者能够在短时刻内建立起一个客户网络

公司以往的业绩，擅长于哪类性质项目的推广

公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况

公司智力结构，策划人员和推广人员的素养及操作水平

公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨

公司信誉

出售、出租依旧租售同时进行

付款方式，是否需要争取银行按揭

先销住宅依旧商铺

是整层、整栋出售依旧零散发售

是否考虑整盘转

是否考虑先租后卖或者以租代售其他能够考虑的方式

鉴于单一房型专门难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，1994年，广州穗华房地产开发公司领先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者依照自己的品、喜好来随意选择房型，同时也幸免了二次装修的白费，因此大受欢迎。穗华公司的这一举措，体现了其多姿多彩的营销策略。

价格策略

高价策略——市场需要大时常被采纳

低价策略——淡市下常被采纳

一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动

步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者内部介策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者

客户定价策略——客户在底价基础上任意出价

优惠价策略——以让利来吸引客户

差不定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高

在那个地点，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调

子，实际确实是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对以后充满着美好的向往和乐于同意新生事物这一牲，完全能够制造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，因此，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非确实是处理手法而已，你是采纳高品味的浪漫主义依旧百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档闪，依旧单刀直入以表明你的实在。具体来讲，那个地点需要解决的问题是：明确定时传推广的意图和目标

找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题

本项目需要予以突出和诉求的其他优点

采纳符合目标客户品味的表现手法

销售培训：第二讲销售的整体策略

房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会可不能因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？

我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们能够掌握销售策略规划以及详细程序。

第1操作环节：建立销售总体目标

案例：