市场营销学重点章节主要内容-------WANGSHE...复习进程

重点章节主要内容

第八章目标市场营销战略

1.市场细分：指企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具

有不同需求的顾客群体的过程。

2.市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段：①.大量营销阶段，②.产品差异化营

销阶段，③.目标营销阶段。

3.市场细分是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。

4.在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于：发现具有吸引力的市场环境机会。

5.市场细分对企业具有以下作用：①.有利于发现市场机会，②.有利于掌握目标市场的特

点，③.有利于制定市场营销组合策略，④.有利于提高企业的竞争力。

6.无差异需求时，市场无需进行市场细分。市场细分程序：调查、分析、细分阶段。

7.市场细分的理论依据的基础：消费者需求偏好的差异性。

8.市场细分的理论依据：①.同质偏好，②.分散偏好，③.集群偏好。

9.★市场细分的标准：Ⅰ。地理因素（统计变量：国家、地区、城市规模、不同地区的

气候及人口密度）；Ⅱ。人口因素（统计变量：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等）；Ⅲ。消费心理因素（包括：个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量）；Ⅳ。消费行为因素（包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量）。

10.※市场细分的基础：市场调查。★市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、

可区分性。

11.选择目标市场之市场覆盖模式：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、

市场全面化。

12.目标市场战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。

13.市场定位（产品定位或竞争性定位）：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和

顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。换句话说：市场定位是塑造一种产品在细分市场上的位置。

14.市场定位的方式：避强定位、迎头定位、重新定位。

15.市场定位之差别化：差别化是市场定位的根本战略，具体表现：产品差别化战略、服务

差别化战略、人员差别化战略、形象差别化战略。

16.关键名词：市场细分、目标市场、无差异性营销战略、集中性营销战略、市场定位。

17.思考题：①.企业怎样选择目标市场？②.企业怎样进行市场定位？

18.P202 的表8-1 看哈，记住下面的结论.

第九章竞争性市场营销战略

1.竞争者分析（策略）需要了解的主要方面：①竞争者识别，②竞争者的战略和目标，③竞争者的优势与劣势，④竞争者的反应模式，⑤攻击与回避对象的选择。

2.行业：是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的公司群。密切替代产品：指具有高度需求交叉弹性的产品。

3.因销售商数量及产品差异程度产生了5种行业结构：完全垄断、完全寡头垄断、不完全寡头垄断、完全竞争、垄断竞争。

4.※战略群体：指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。

5.判断竞争者的战略和目标战略：①全面成本下降，②差异化，③战略集群目标：市场份额、利润。同一战略群体内的竞争最为激烈。

6.评估竞争者的实力和反应 SWOT 市场调整→分析→定点超越评估竞争者分为3步：收集信息、分析评价、定点超越。

7.定点超越相关知识点战胜竞争者以扩大市场份额的方法是：定点超越。定点超越的步骤：1.确定定点超越项目、2.确定衡量关键绩效的变量、3.确定最佳级别的竞争者、4.衡量最佳级别竞争者的绩效、5.衡量公司绩效、6.制定缩小差距的计划和行动、7.执行和监测结果。

8.竞争者中常见的反应类型：从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者。

9.※市场领导者保护市场份额之防守战略有：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御。

10.※市场领导者：指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。

11.※市场领导者在扩大市场份额的战略制定过程中，应当考虑经营成本、营销组合、国家的反垄断法和反不正当竞争法等因素。

12.市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。

13.市场挑战者在制定挑战战略的过程中要注意确定战略目标与竞争对手，选择挑战战略。

14.市场挑战者可选择的挑战战略有：正面进攻、侧翼进攻、多面进攻、迂回进攻和游击进攻。

15.市场追随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。其追随战略有：紧密跟随、距离跟随和选择跟随3类。

16.市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。

17.关键名词：市场竞争者、完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争、市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。

18.思考题：①分析竞争者的反应类型有何意义？分析“近竞争者”和“远竞争者”有何意义？②行业的进入与流动障碍有哪些？退出与收缩障碍有哪些？

第十章产品战略

1.产品:指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。

2.核心产品：指向顾客提供的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。

3.形式产品五个特征：品质、样式、特征、品牌及包装。

4.整体产品概念的五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。

5.★产品组合：指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。

6.产品线：指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。

7.产品项目：指产品线中不同品牌和细类的特定产品。

8.※产品组合包括四个衡量变量：宽度、长度、深度和关联度。

9.产品组合的宽度：指产品组合中所拥有的产品线数目。产品组合的长度：产品组合中产品项目的总数。以产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的平均长度。产品组合的深度：指产品项目中每一品牌所包含不同花色、规格、质量产品数目的多少。

企业产品产品组合的平均深度：通过统计每一品牌的不同花色、规格、质量产品的总数目，除以品牌总数。产品组合的关联度：指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。

10.※产品生命周期：指产品投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。

11.产品生命周期一般分为四个阶段：产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。产品种类具有最长的生命周期。品牌产品显示了最短的产品生命周期历史。

12.产品生命周期的其他形态：再循环形态、多循环形态、非连续循环形态。

13.※产品生命周期各阶段的特点与营销策略

14.※引入期的市场特点：①.消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或改变自己以往的消费行为，因此产品的销售量小，而单位产品成本相应较高；②.尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式；③.价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本；④.广告费用和其他营销费用开支较大；⑤.产品技术、性能还不够完善；⑥.利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。※引入期的市场营销策略：①.快速掠取策略；②.缓慢掠取策略；③.快速渗透策略；④.缓慢渗透策略。

15.※成长期的市场营销特点：⑴.消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快；⑵.大批竞争者加入，市场竞争加剧；⑶.产品已定型，技术工艺比较成熟；⑷.建立了比较理想的营销渠道；⑸.市场价格趋于下降；⑹.为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降；⑺.由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。※成长期的营销策略：核心是：尽可能地延长产品的成长期。⑴.根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；⑵.加强促销环节，树立强有力的产品形象；⑶.重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场；⑷.选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。

16.※成熟期的阶段划分：成长成熟期、稳定成熟期、衰退成熟期。（P263）※成熟期的营销策略：市场改良策略、产品改良策略、营销组合改良。

17.※衰退期的特点：⑴.产品销售量由缓慢下降变为迅速下降，消费者的兴趣已经完全转移；

⑵.价格已下降到最低水平；⑶.多数企业无利可图，被迫退出市场；⑷.留在市场上的企业逐渐减少产品的附带服务，削减促销预算，以维持最低水平的经营。※衰退期的营销策略：①.集中策略，②.维持策略，③.榨取策略（P264 表10-2 ）

18.产品是市场营销组合中最重要、最基本的因素。

19.关键名词：产品、产品整体概念、产品组合、产品线、产品项目、产品生命周期、新产品开发

20.思考题：什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？

第十章品牌与包装策略

1.商标：指受法律保护的品牌，是获得商标专用权的品牌，是品牌的一部分。

2.※品牌：是指用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品

或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号和图案、颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌是一个集合概念，它包括品牌名称和品牌标志两部分。

3.深刻揭示品牌的含义需从以下六个方面透视：属性（最基本含义）、利益、价值、价值、文化、个性、用户。

4.品牌最持久的含义是其价值、文化和个性。

5.品牌对营销者的作用：⑴.品牌有助于促进产品的销售，树立企业形象；⑵.有利于保护品牌所有者的合法权益；⑶.有利于约束企业的不良行为；⑷有助于扩大产品组合。

6.品牌和商标的区别：品牌是市场概念，商标是法律概念。商标是品牌的法律形式，商标是品牌的一部分。

7.国际上对商标权的认定有两个并行原则：注册在先和使用在先。

8.品牌定位是品牌运营的基本前提与直接结果。

9.品牌扩展：指企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品的过程。

10.品牌管理的实质：品牌资产管理。品牌管理的组织形式主要有：职能管理制和品牌经理制。

11.包装是产品生产过程在流通领域的延续，它主要有运输包装和销售包装两大类。

12.可供企业选择的包装策略有：类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略等。

13.关键名词：品牌、品牌名称、品牌标志、品牌资产、生产者品牌、中间商品牌、统一品牌、个别品牌、商标专用权、驰名商标、域名、包装、包装标签。

14.思考题：①简述品牌资产的基本特征？②商标有哪些法律属性？为什幺进行商标注册与续展？

第十二章定价策略

1.一般来说，产品定价的上限通常取决于：市场需求，下限取决于：该产品的成本、费用等。

2.竞争因素构成了对价格上限的最基本影响，企业定价目标提出了最低限价的问题。

3.企业定价的目标：维持生存、当期利益最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。

4.市场需求：受价格和收入变动的影响。※需求弹性：因价格或收入因素引起的需求相应的变动率。

5.※一般来说，定价决策有六个步骤：选择定价目标、估算成本、测定需求的价格弹性、分析竞争产品与价格、选择适当的定价方法和选定最后价格。

6.企业定价有三种导向：成本导向、需求导向、竞争导向。

7.成本导向定价法：成本加成定价法（ P=C（1+R） P为单位产品售价，C为单位产品成本，R为成本加成率)、增量分析定价法、目标定价法。

8.需求导向定价法：认知价值定价法（关键在于准确计算产品提供的全部市场认知价值）、反向定价法（在分销渠道中，批发商和零售上商多采取）

9.竞争导向定价法：随行就市定价法、投标定价法。

10.定价的基本策略：⑴折扣定价策略，⑵地区定价策略，⑶心理定价策略，⑷差别定价策略，⑸新产品定价策略，⑹产品组合定价策略

11.价格折扣的主要类型：现金折扣、数量折扣、功能折扣（贸易折扣）、季节折扣、价格折让。

12.影响折扣策略的主要因素：竞争对手及竞争实力、折扣的成本均衡性、市场总体价格水平下降

13.新产品定价策略：⑴撇脂定价（在产品生命周期的最初阶段，把价格定的很高，以攫取最大利润）；⑵渗透定价（企业把其新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。）

14.※影响定价的因素包括：定价目标、成本、需求、竞争者的价格水平以及政府的政策法规等。

15.在书上P339本章小节内总结了几种定价策略的类型，大家抽时间看看。

16.关键词：成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价、折扣定价、地区定价、声望定价、差别定价、撇脂定价、渗透定价、尾数定价

17.思考题：①在我国现阶段，影响企业定价的最主要因素是什么？②高新技术企业适宜采取哪些定价方法？③企业利用价格进行竞争时，要注意哪些问题？

第十三章分销策略

1.市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。

2.※分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

3.※影响分销渠道设计的主要因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。

4.企业特性在渠道选择中也十分重要，体现在：总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验、营销政策。

5.设计一个有效的渠道系统经步骤：⑴分析顾客需要的服务产出水平，⑵确定渠道目标与限制，⑶明确各种渠道备选方案，⑷评估各种可能的渠道备选方案（其评估标准:经济性标准、控制性标准、适应性标准）

6.在渠道设计之后，生产者还要重视对渠道成员的管理，主要是对中间商进行选择、激励与定期评估。

7.窜货：指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。

原因：⑴某些地区市场供应饱和，⑵广告拉力过大，渠道建设没有跟上，⑶企业在资金、人力方面不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡，⑷企业给与渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货。

8.生产者在处理与经销商的关系时，常采取合作、合伙和分销规划三种方法。

9.渠道策略的新发展：通路"直销"、垂直渠道网络、水平渠道网络系统、多渠道系统和基于互联网的渠道策略。

10.批发：指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。批发商主要有：商人批发商、经纪人和代理商以及制造商销售办事处。

11.零售：指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商的组织形式主要有：商店零售商、无门市零售商和零售机构。

12.物流：主要运输方式：铁路运输、水运、卡车运输、管道运输和空运。

13.关键词：市场营销渠道、分销渠道、密集分销、选择分销、独家分销、分销规划、物流。

14.思考题：⑴市场营销渠道和分销渠道有和区别？⑵在市场经济条件下，营销渠道对企业管理有何重要意义？

第十四章促销策略

1.促销：是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。促销工作的实质与核心：沟通信息。促销的目的：引发、刺激消费者产生购买欲望。促销的方式：人员促销和非人员促销。

2.促销的作用：⑴传递信息，强化认知，⑵突出特点，诱导需求，⑶指导消费，扩大销售，

⑷滋生偏爱，稳定销售。

3.※制定促销组合与促销策略的影响因素主要有：⑴促销目标（促销活动的目的）；⑵产品因素（包括：产品的性质和产品的市场寿命周期）；⑶市场条件；⑷促销预算。

4.人员促销：是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。其优点：信息传递双向性、推销目的的双重性、推销过程灵活性、友谊协作长期性；其缺点：⑴支出较大，成本较高、⑵对推销人员的要求较高。

5.推销人员素质要求：①态度热忱，勇于进取；②求知欲强，知识广博；③文明礼貌，善于表达；④富于应变，技巧娴熟。

6.人员推销的三种基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销。人员推销的对象：向消费者推销、向生产用户推销、向中间商推销。人员推销的基本策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略。奖励推销人员的方式：单纯薪金制、单纯佣金制、混合奖励制。

7.广告按内容与目的划分：商品广告和企业广告（商誉广告）；按传播区域分：全国性广告和地区性广告。

8.广告的设计原则：真实性、社会性、针对性、感召性、简明性、艺术性。

9.销售促进（营业推广）：指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（或代理）企业产品或服务的促销活动。其特点：⑴销售促进的即期效果显著；⑵销售促进是一种辅助性的促销方式；⑶销售促进有贬低产品或品牌之意。

10.对销售促进要进行有效的控制：选择适当的方式、确定合理的期限、禁忌弄虚作假、注重推广中后期宣传。

11.关键名词：促销、促销组合、人员推销、诱发-满足策略、广告、广告媒体、公共关系、销售促进。

12.思考题：⑴何谓促销？促销有哪些作用？⑵什么是广告？广告设计应遵循哪些原则？

※第一至五章重点内容※

1.消费者市场细分的基本标准及其原则？

答：标准：地理环境、人口因素、心理因素、购买行为、消费者的个性、价值观念等；原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。

2.声望定价相关知识点？

答：声望定价即针对消费者“便宜无好货”、“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望和地位，价格越高，心理满足的程度也越高。

3.市场营销：通过创造和交换产品及价值来满足个人或群体的需求和欲望的一种社会过程和管理过程。

4.战略群体：是指在某特定的业内推行相同战略的一组公司。

5.促销推式策略：是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策

略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。

6.顾客认知价值：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到实际价值。（它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额）

7.产品整体概念：现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品，附加产品，期望产品和潜在产品五个层次。

8.评估竞争对手反应模式：从容性、选择性、凶狠性、随机性。

9.※领导者的主要竞争策略：①扩大总需求；②保护现有市场份额；③扩大市场份额。

10.促销推拉策略：⑴推式策略：指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故也称人员推销策略；一般适用于：单位价值较高的产品，性能复杂，需要做示范的产品，根据用户需求特点设计的产品，流通环节较少、流通渠道较短的产品，市场比较集中的产品。⑵拉式策略：也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售；适用于：单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品。

11.需求价格弹性理论：①、定义价格的值每变动百分之一而引起需求量变化的百分率。通常，用价格变动的百分率引起需求量变化的百分率来表示。这两个百分率的比值，称为弹性系数，记为Ep。需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度。②、影响需求价格弹性的因素(1) 商品是生活必需品还是奢侈品。必需品弹性小，奢侈品弹性大。(2) 可替代的物品越多，性质越接近，弹性越大，反之则越小。如毛织品可被棉织品、丝织品、化纤品等替代。(3) 购买商品的支出在人们收入中所占的比重大，弹性就大；比重小，弹性就小。(4) 商品用途的广泛性。一种商品的用途越广泛，它的需求弹性越大，反之越小。(5) 时间因素。同样的商品，长期看弹性大，短期看弹性小。因为时间越长，消费者越容易找到替代品或调整自己的消费习惯。

12.认知价值定价法：是根据购买者对产品的认知价值制定价格。或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。认知价值定价法的关键在于要准确地计算产品提供的全部市场认知价值。如果估计过高，会导致定价过高，影响产品的销售；如果估计过低，会导致定价过低，产品虽然卖出去了，却不能达到定价绩效的目标，影响产品在消费者心目中的形象。

13.市场营销核心：交换。市场规模：即市场容量，是指一个特定市场供应品的购买人数。

14.营销管理本质：需求管理。

15.BCG与GE多因素分析模型：＃BCG矩阵

BCG矩阵是通过产品的销售额的增长率和相对的市场份额，这两个方面组成一个矩阵，通过四象限法来分析。如果企业生产很多种产品，那么在市场销售过程中，就要探讨这些产品中，哪些应该继续发展，哪些不要发展。

假设横坐标是相对市场份额，纵坐标是产品销售额的增长率，如果某一产品相对市场份额很大，有大量客户，产品销售额每年增长，这种产品就要发展。如果市场份额小，说明这种产品越来越卖不动，这种产品就不应该再生产了。市场份额比较大，但是销售额增长比较慢；或者增长率较快，但是目前份额还不大，这种产品应该保持现状或者继续发展。

比如，产品的销售额增长很快，但是市场份额不大，就需要增加销售渠道，采取一些销售措施。市场份额比较大，但是销售额增长缓慢，也要注意研究销售手段的问题。

【案例分析】

著名的国际咨询公司“乌兰贝格”给中国一个外贸公司做过一个BCG的矩阵分析。这个外贸出口公司有几百种产品，通过对相对市场份额和产品的销售增长率的分析，其中在第二象限

（市场份额大，产品的销售增加）的产品是茶叶等，这类产品就可以大量出口。还有一些工艺品之类的东西，市场份额越来越小，就干脆不做了。还有一些产品，市场份额大，但销售增长率小，或者销售增长率大，但市场份额小，就要有控制地发展。

＃GE模型。世界著名的通用电气（GE）公司在企业战略管理理论上通过自身经验总结，提出了非常有名的“业务筛选模型”，模型指出企业必须从新行业的吸引力和企业自身进入优势两方面来对新业务进行评估。行业吸引力的评估因素主要包括行业市场容量、发展前景、竞争强度、平均利润、进入／退出壁垒、整合程度、行业顾客量等。一般来说，企业要进入的行业大部分在这些指标上都表现得较为突出，显示出较大的吸引力。但新行业的吸引力大并不意味着企业可以进入，因为决定企业是否可以进入的第二个因素是企业自身的进入优势，也就是企业现有哪些因素可以保证企业能够进入新行业并且获胜，这包括企业可以与新行业共享的采购、技术、生产、营销、品牌、人才、管理等因素，这些因素是企业能否多元化的决定因素，企业多元化的失败往往就是对自身进入优势夸大造成。GE矩阵若一因素对所有竞争对手的影响相似，则对其影响做总体评估，若一因素对不同竞争者有不同影响，可比较它对自己业务的影响和重要竞争的影响。可以采取五级评分标准（1=毫无吸引力，2=没有吸引力，3=中性影响，4=有吸引力，5=极有吸引力）。然后也使用5级标准对内部因素进行类似的评定（1=极度竞争劣势，2=竞争劣势，3=同竞争对手持平，4=竞争优势，5=极度竞争优势），在这一部分应该选择一个总体上最强的竞争对手做对比的对象。

15.市场营销环境内容：①宏观环境,包括政治、人口、经济、社会文化、科技与法律和自然生态等；②微观环境，包括，供应商，企业本身，中间商，社会公众，竞争者等。

16.消费者购买决策过程的影响因素？（详见P136）

答：⑴个体因素。包括：生理、心理、行为、经济因素等；⑵环境因素（可分为宏观和微观）。包括：有形的物体、空间关系和他人的社会行为。

17.评估分销渠道的标准：经济性标准、控制性标准、适应性标准。

附：复习内容：

1、除了6、7章基本没有外，其余章节都有涉及，但重点章节8-14章的内容。

2、掌握重点章节主要内容，如消费者市场细分的基本标准及其原则、定价主要影响因素、分销渠道设计的主要影响因素、制定促销组合与促销政策的主要影响因素、产品不同生命周期的特点和营销策略（书上的文字阐述与比较表格）、声望定价等方面重点复习。

3、掌握营销术语，如市场营销、战略群体、促销推式策略、利基市场、产品生命周期、市场定位、顾客认知价值、产品整体概念、分销渠道、品牌等含义；还有竞争对手分析策略，竞争对手反应模式、品牌的内涵、产品组合的四个度；领导者的主要竞争策略等；

4、还要清楚营销学中促销推拉策略、需求价格弹性理论、价值定价法运、市场营销核心、市场规模构成、营销管理本质、BCG与GE多因素分析模型、市场营销环境内容、消费者购买决策过程的影响因素、评估分销渠道的标准等重要知识点。

大家注意哈，现在我先把整理好的8--14章的重点内容发给大家，大家先针对老师给的重点复习内容复习，前面1--5章内容结合每章后面的小结和老师给出的重点内容比对复习就可以了哈！有问题大家有时间在群头讨论哈！

谢谢！