辉瑞医药代表MICS学习培训资料

医药公关营销案例分析

对话：医药公关营销医药保健品企业在允许使用的大众传媒所做的广告传播活动，受到越来越严格的管制，于是，公关营销开始得到医药保健品企业的认同和青睐。然而，在具体的操作过程中，不少企业对公关营销的目的、作用、适用范围、基本规律等存在很多模糊认识。什么是公关营销？什么时候需要公关营销？如何开展公关营销？这是摆在我们面前有待厘清和需要探计的课题。为此，某专业医药报记者与21世纪福来传播机构总经理娄向鹏，就上述问题展开了讨论。下面是他们的对话。记者：与广告营销比，你认为公关营销有哪些特征？你如何理解公关营销的作用？娄向鹏：公关营销是拉，巧妙地拉近与消费者的关系，是拉拢，是讨好，是悄然入心。广告是推，是直接推品牌和产品的卖点、价值，是公开叫卖；

公关营销软，温婉、客观、不动声色，广告相对要硬，直截了当，不厌其烦；公关营销的作用是为产品和品牌建立良好的舆论环境，为营销造势，从某个侧面入手扩大其影响力和形成口碑。广告的作用是一般是正面地、直接输出品牌或产品信息，比如核心价值、定位、USP、附加值等；公关营销的本质在于影响社会舆论，使社会舆论朝着有利于企业、品牌、产品销售的方向制造宣传效应，缺点是有时到达率有所局限。广告的本质在于通过简单明了的方式宣扬企业及产品的信息，缺点是可信度日趋下降；公关营销容易建立美誉度，广告可以快速建立知名度；在很多时候，公关营销费用较低，更具成本效益，而广告是一定要付费的。比如我们服务的神威药业，市场根基主要在第三终端，在使用大众媒体发布药品广告受限的情况下，冠名中央电视台《中国魅力名镇》，把企业的声音和形象直接传达到第三终端，开创了国内医药企业赞助旅游事业的先河。《中国魅力名镇》的宗旨是展示全国名镇的本源、自然、生态和文化，

医药代表培训-全方位

医药销售代表的专业销售技巧一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专家风范）三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益五、推销展示：熟练、正规使用推广工具六、处理异议：将危机转化成良机七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系医药代表自我改善的日程表一、制作“Q＆A”质疑和回答手册二、准备一本“随身携带”的笔记本三、情报与知识应有发表的场所四、为正在“商谈中”的顾客收集五、当作自己的“财务” （1）在专业知识方面，应把商谈记录归档（2）应把与客户有关的知识情报加以归档（3）如果为一般性常识之类，则应该浓缩加以归档医药代表自我改善的日程表一、培养体力二、培养表现能力三、改善人际关系 1.计划、反省 2.检查进度 3.决定需要每天重复的事项（日课）医药代表激起热忱的方法一、所有访问都要有目的二、把面谈当作游戏三、把所有的顾客都视为VIP 医药销售代表突破拒绝的十项秘诀 1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于抱持这种意见的人，我无论如何要强调…” 2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再拒绝不迟。 3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。 4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩” 5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。 6.被拒绝时不要紧绷着脸，应露出最好的笑脸，这点应平时自我训练。 7.被拒绝时要说：“只要给我五分钟就好”。 8.被拒绝时就说：“啊！原来如此！”然后再点头说：“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。 9.被拒绝时就使用：“那就等下一次”。 10.先提出要求，被拒绝时就问道：为什么呢？

医药代表拜访案例-赛诺菲辉瑞葛兰素

背景：人民医院，三甲综合医院，日门诊量很大，医保病人较多。心内科和神内科是该院的重点科室之一，学术水平在全市位居前列。目前医院有竞品泰嘉，波立维月销量在8400盒左右，泰嘉月销量5000盒左右。心内科：共有20位医生，分四组，科主任是王非。王主任，在科里很有影响力，但对下面用药基本不管，每周一上午出半天门诊。钱东，马刚，杨帆，赵元四位主任各带一组，每位主任各出一天门诊。赵主任和钱主任都使用波立维，与小王关系较好；马主任和杨主任使用泰嘉比较多。神内科：共有16位医生，科主任陆小凤，刚从外院调来，李刚，王红，魏月三位主任各带一组，李刚和王红两人是同学，私交很好，与新来的陆主任面和心不和，魏主任与陆主任关系很好。公司代表小王，药科大学毕业，毕业后就进入赛诺菲，已有半年时间，一直负责波立维产品推广，性格开朗。该医院Q1,Q2完成率分别为：90%,95% 今天拜访目的： 1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者，在科里呼吁多用波立维，在下周一门诊时将泰嘉改为波立维。 2.向钱主任介绍CURRENT研究，如果有机会要求其下次PCI手术时选择 1例患者试用波立维负荷剂量600mg＋150mg×1周＋75mg。 3.与杨主任沟通是否有合作机会，增加波立维的用量。 4.要求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维，并约科会。 5.对于MMACS患者请赵主任在经济条件好的患者中，将波立维的使用从 3-6个月改为一年。第二天早上8点，小王首先去心内科病房拜访王主任（昨天已和主任约好），王主任正在办公室，准备要去查房。代表：主任您要去哪啊

王主任：我要去查房，你有事吗？代表：有事啊，昨天不是和您约好了吗？王主任：对，有什么事情啊？代表：主任您看下个月8号下午我们公司举办一个区域的学术会议，想请您作讲者，不知您是否有时间？王主任：我看看我的日程安排（看看他的台历），应该没问题。你们定在哪里举办？想让我讲什么内容，有多少人参加？代表：在檀香山饭店，参会人数50人左右，这次会议的主题是不同氯吡格雷之间的区别。王主任：好的代表：主任，其实您也知道原研产品的质量是有保证的，同时带来了良好的疗效和安全性。但目前我们科里一些医生认为我们和泰嘉的疗效是一样的，您看是否可以在科里帮我们呼吁一下，让大家使用原研产品。王主任：原研产品的疗效和安全性的确要好一些，但我一般不干涉下面医生的用药，你去找找带组医生，让他们帮帮你，同时跟大家讲讲波立维和泰嘉的区别。代表：好的，那您看看下周一门诊可否帮我多开点波立维，如果有吃泰嘉的病人帮我改成波立维？王主任：行，这事我会想着的，我要去查房了，有事再联系。代表：谢谢主任，您忙吧！小王和出了主任办公室，刚好碰见钱主任。代表：钱主任，早上好，您现在有空吗？钱主任：还好，现在不太忙，不过一会儿我有手术，有事吗？代表：主任，我想跟您聊聊PCI手术患者抗血小板治疗的一些问题，占用您5分钟的时间，好吗？钱主任：好的。代表：主任，您目前在PCI手术中波立维一般用到多大剂量？钱主任：300mg负荷剂量＋75mg 啊代表：噢，您现在都这么用吗？钱主任：对代表：主任，我这有个CURRENT研究的资料，PCI病人术前可以使用60负荷剂量，150mg一周，之后75mg维持剂量，有更好的抗血小板作用。我把资料放在这里您看看。明天我再来，看看你是否有问

2021年辉瑞面试问题及答案

辉瑞面试问题及答案以下为网络上一位朋友分享的在辉瑞遇到的问题，这类问题很常见于外企面试，本文是为大家收集的辉瑞及答案，欢迎参考借鉴。 1：你先作一下首先非常感谢贵公司给我这次面试的机会，我也非常的荣幸能和T经历做这次简单的沟通。我叫XXX，今年24岁，本科毕业，平时喜欢看书以及球类运动，特别喜欢打篮球，个性比较开朗，富有激情，做事认真负责。大学期间我做了很多兼职工作，也做了很长时间的直销，很有幸于08年3月加入我现在的公司：XX公司，并接受了系统的培训和，负责XX的六家医院包括一家三甲和一家三乙的医院，由接手时的200多到现在的1200多盒，并仍保持着较高的增长势头。在公司工作的一年中，我学到了很多，取得了一些成绩，也得到了公司的认可，最重要的事，培养了我坚忍不拔的意志以及认真负责的态度。这让我在以后的工作中能不断的克服困难，积极进取。现在由于个人的原因，我要离开现在的公司，虽然有些不舍，但我相信以自己的能力，本着认真负责的态度，一定能做好每一份工作，而贵公司给我这次机会，我一定会努力争取，如果有幸成为公司的一员，我会一如既往的把这份工作当作自己的事业去做，我会用我的业绩为公司的繁荣发展添砖加瓦。谢谢！

2：你不是销售专业为什么想到做这个行业。我是制药工程专业的，其实在大二时我就接触了以前毕业的老乡和学长，了解到我们这个专业的毕业后就业情况，他们和我说普遍是考研和做药代。所以大学期间我就开始锻炼自己销售方面的能力，做了很多兼职（当然主要是为了谋生），最重要的是我喜欢销售喜欢和不同的人交流，我也更希望通过销售来实现自己的价值，过自己想要的生活等等。 3：你在学校里的成绩怎样？一般，大一时比较好，大二开始接触医药代表，知道自己以后的发展反向后，就把自己的精力放在社会活动和兼职方面。 4：你毕业后在前一个公司才做了13个月,为什么就不做了,离职的原因是什么？我是因为地点的原因所以自己辞职的，而且我现在已经辞职了，属于先辞职后找工作。我的同事都说我傻，告诫我说现在工作难找，最好找到工作了再辞。但是他们不知道我的处境，我们经理对我非常好，走之前她本来是想再把另外个市场给我，而很不巧，我女朋友在温州找着工作，家里希望我们能在一起，所以我就告诉她

辉瑞医药GCP培训讲义

辉瑞GCP培训讲义目录第一讲临床研究：概述 (3) 第二讲相关国际法规的发展历程 (7) 第三讲 ICH GCP指导原则概述 (13) 第四讲机构审查委员会/伦理委员会 (16) 第五讲知情同意 (23) 第六讲药品开发的分期 (27) 第七讲临床试验设计 (38) 第八讲应用统计学的基本概念 (47)

第一讲临床研究：概述 Dr. Robert Rubin 大家好，我是Robert Rubin，很高兴主持GCP教育课程。首先，我们为什么这样做？这是一个机遇与挑战并存的问题。谈到临床研究中的机遇，我想公平的讲在医学的历史长河中我们面对的是前所未有的机遇。另一方面，我们也面临挑战，即，在世界范围内尚缺乏可以将基础科学研究成果转化为临床应用的有能力的临床研究者。我们希望找到解决的方法，使我们可以利用机遇，迎接挑战。加强对临床医生的再教育使他们能够成为临床研究者，就是这次教育课程的目的所在。这个课程的目标有三：首先，是给临床研究者提供他们所需要的工具。第二，是建立研究者间的网络使他们能够相互联系，并与制药界和学术界联系起来。最后，我们希望该课程不仅为临床研究者，也为正在接受培训的医生和医学生的医学教育作出贡献。我想告诉大家，你们通过互联网看到的这个课程，曾经被面授过。在过去两三年中，我们的授课教师曾在拉丁美洲举行讲座，在阿根廷、巴西、智利、哥斯达黎加、墨西哥和委内瑞拉，与临床研究者相互交流，讲授有关材料，并从他们那里得到反馈，进而对教材进行修改。我想再次指出，我们是站在前人的肩膀上，我们的这一课程尤为如此。现在小结一下这一讲的内容，我们遇到了前所未有的机遇去进行重要的临床研究，但是还需要专门的培训以便利用这些机遇。我们希望这个教程能够为建立必须的资源和组织结构迈出第一步，从而为促进医疗的进步做出贡献。

辉瑞的成功模式

辉瑞成功模式营销+并购成就全球最大药企以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。适当研发策略： Used for R&D Only 第 1页共10

医药代表培训教材大纲

医药代表培训教材 ――素质与职责一、医药代表（MR）是什么？（一）、定义（二）、特征二、医药代表的分类（一）、根据工作技巧分（二）、根据工作内容分三、素质（一）、生理素质（二）、心理素质（三）、道德素质（四）、业务素质（五）、修养素质四、礼仪（一）、见面礼仪（二）、拜访礼仪（三）、言谈礼仪（四）、仪表礼仪五、工作内容与工作要求医药代表培训教材 ――药品一、药品的分类二、药品的基本概念（一）、药品（二）、新药（三）、处方药

（四）、非处方药（五）、仿制药品（六）、假药（七）、劣药（八）、特殊管理药品（九）、生物制品三、药品的商品属性（一）、名称（二）、药品批准文号（三）、药品生产批号及有效期（四）、药品标准（五）、药品包装、标签、说明书医药代表培训教材教材 ――商业一、商业单位的分类（一）、按业务类型分（二）、按级别分二、目前国内医药市场销售渠道三、选择商业的标准医药代表培训教材 ――医院一、医院的分类二、医院的分级三、医院基本组织模式及流程图四、医院重点部门介绍五、临床科室人员分类

六、医生处方的因素分析医药代表培训教材 ――专业技能一、MR的态度及能力（一）、态度（二）、能力二、药品销售的基本流程（一）、药品销售关系图（二）、五大步骤三、产品如何进医院（一）、进医院的形式（二）、产品进医院的一般程序（三）、进院方法四、如何进行临床促销五、如何处理经销商的关系（一）、商业工作示意图（二）、如何与经销商打交道（三）、如何进行经销商管理六、团体销售技巧（一）、定义（二）、特点（三）、给公司的利益（四）、如何做团体销售七、医药代表自我检查表八、医药代表常用英文销售术语

案例分析

丁香园创立于2000年7月23日，目前是中国最大的面向医生、医疗机构、医药从业者以及生命科学领域人士的专业性社交网站，拥有超过400万专业会员。其网络平台覆盖几乎所有的医学专业领域，致力于全面推动专业人士在临床医学、基础医学研究，生命科学及药学研发等多领域内的学术沟通、信息共享和医疗专业人员的合作。 A轮融资时间：2010年1月，投资规模：200万美元，投资方：DCM资本。 B轮融资时间：2012年12月31日，投资规模：1000万美元，投资方：顺为资本，DCM 资本。 C轮融资时间：2014年9月2日，投资规模：7000万美元，投资方：腾讯/腾讯产业共赢基金。二、大姨吗北京康智乐思网络科技有限公司成立于2012年，公司产品为一款叫“大姨吗”的手机软件，针对女性在生理周期的各种需求，提供基于手机的女性日历型服务。公司的商业模式是将互联网与医药学术营销相结合，现阶段用户增长迅速，8月和9月的用户量分别为150万和300万。预计今年年底开始会有初步营收。 A轮融资时间：2013年4月12日，投资规模：500万美元，投资方：贝塔斯曼亚洲、真格基金。 B轮融资时间：2013年9月12日，投资规模：1000万美元，投资方：红杉领投，贝塔斯曼亚洲、真格基金跟投。 C轮融资时间：2014年6月5日，投资规模：3000万美元，投资方：策源创投领投，红杉、贝塔斯曼跟投。三、好大夫 A轮融资时间：2007年1月，投资规模：16万美元，投资方：联创策源。 B轮融资时间：2008年6月，投资规模：260万美元，投资方：联创策源、DCM资本。 C轮融资时间：2011年3月，投资规模：1500万美元，投资方：联创策源、DCM资本、挚信资本。四、华大基因科技公司 A轮融资时间：2012年11月29日，投资规模：13.98亿人民币，投资方：光大控股领投，光大控股、红杉资本、深创投、云锋投资、景林资产、泰山投资、软银中国、盛桥投资等跟投。（华大基因科技+华大基因医学）五、寻医问药网 A轮融资时间：2011年9月，投资规模：1000万人民币，投资方：云锋基金。赵峻波，董事总经理，拥有22年国际商务、国际咨询及金融服务管理经验和投资经验。目前专注于金融服务、文化教育、健康养老等现代服务业；先进制造业和农业等行业的投资。

辉瑞的大药模式

辉瑞大药模式营销＋并购研发后进的现实选择以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药(48.03,0.00,0.00%)为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。成立于1849年的辉瑞制药(PfizerInc.,PFE.NYSE)是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。适当研发策略：多元化弯路后的现实选择上世纪60年代开始的多元化战略，让辉瑞错失生物制药的发展机遇，同时也失去了新药研发的领先优势。90年代回归医药主业后，辉瑞却面临整个行业新药研发成本飙升的局面，单靠投入来获取研发优势变成一项无法完成的任务，于是辉瑞选择了适当投入的温和研发策略，在掌握研发话语权与控制投入风险间谋求平衡。多元化之痛：错失构建研发壁垒最佳时机

辉瑞医药绝密GCP培训讲义

辉瑞GCP培训讲义目录第一讲临床研究：概述 (2) 第二讲相关国际法规的发展历程 (6) 第三讲ICH GCP指导原则概述 (12) 第四讲机构审查委员会/伦理委员会 (15) 第五讲知情同意 (22) 第六讲药品开发的分期 (26) 第七讲临床试验设计 (36) 第八讲应用统计学的基本概念 (45)

辉瑞的员工培训

辉瑞重中之重--员工培训采访辉瑞制药公司雇员资源部总监张琳采访辉瑞制药有限公司的那天,恰逢大运会开幕。带着一种说不出来的兴奋拜访了这家有着１５０多年发展史的全球性公司在北京的总部。这些年,辉瑞的发展速度惊人,业绩辉煌,尤其在医药业最不景气的几年,它仍能保持良好的发展势头,业内人士称之为“辉瑞奇迹”。辉瑞是以研究为基础的全球性健康保健公司,产品行销全世界１５０个国家。西药、动物保健产品和消费者保健产品方面均居全球领导地位。人才竞争的当今社会,辉瑞是如何开发人才资源的呢？辉瑞制药公司的雇员资源部总监张琳女士说,“人才的培训在辉瑞发展中起着重要作用,它是企业生存与发展的原动力。只有每个辉瑞员工的素质和能力都提高了,才能促进整个辉瑞的发展,他们是相辅相成的。辉瑞从成立之初就一直坚守着这样一个以人为本的信念。” 重中之中 ----医药代表培训辉瑞制药的员工６０％以上是医药代表,而且他们是站在企业的最前沿直接面对客户的。他们的形象能够充分体现企业整体的销售技巧、价值观念、服务愿望等等。医药代表是联系公司与医生、患者的纽带。医药代表不是简单地推销一个产品,而是一种知识的传授。通过他们的讲解,可以提高医生的用药水平、诊疗手段,是对医生的一个教育过程。他们工作的好坏,直接关系着辉瑞的发展。辉瑞投入了大量的人力物力来作医药代表培训。一般分为三期。刚开始是销售技巧培训和产品培训。张琳小姐说：“辉瑞在招聘员工的时候,是不要求有特殊的行业背景的。也即是说,很多辉瑞的医药代表在来辉瑞前,都没有任何医药行业方面的工作经历。在对这些刚进公司的准医药代表,首先要进行很多的产品知识方面的培训。来辉瑞的员工６０％以前不是医生。事实证明,只要聪明,只要努力就一定能够做好。辉瑞更看中一个人的发展潜力而不是历史。”在这之后就会有一些诸如“客户拜访”之类的跟踪培训。一些经验比较丰富的销售代表在跟踪过程中,给新加入的代表提出他们在拜访医生过程

医药销售经理面试技巧

医药销售经理面试技巧篇一：医药行业面试经验辉瑞制药：医药代表光荣就选择了作为职业目标在人家的影响下，觉得医药贸易发展空间很大，又说了一个对我影响很大的人（哥哥），健康行业，看好这个行业的发展前景喜欢与人沟通，实现自我价值怎样和陌生人打交道比如买衣服，砍价~因为我很享受和人卖主砍价的过程。从高中开始，同学就很喜欢叫我陪她们出去买衣服，因为她们觉得我砍价厉害。辉瑞是不是你投的第一份简历是的，因为我一直把医药代表作为我的职业目标，而辉瑞也是我第一选择

有没有问题要问他对我有什么评价或建议自我介绍 3~5分钟我叫XX，湖南本地女，学历本科，之前在一家外企担任行销助理，负责公司软件在中国区的企业形象、公共关系和客情关系维护和执行新的行销策略。我性格比较开朗，有很强的适应能力，心思细腻，有很好的生活习惯，比如记账、写日记和做阅读笔记）写的一手好字。因为受别人的熏陶和影响，期望从事医药销售工作。为何离职然后问了下简历的问题，为什么离职之类的，然后是模拟推销，给了个手机给我叫我推销，问问题的时候我问了下是哪个组在招人，被告知是心血管组。又问了下几轮面试，被告知一共三轮，并且一般过了大区就行了，相当于2轮，回去等通知。 7月26号下午5点接到2面通知，7月27号下午2点半大区经

理面试，和地区经理面试内容差不多，也是问问基本情况，然后就是对销售的理解，你有什么特质能胜任这份工作，每个特质都要举例子，问的很细，不过氛围很轻松，问问题的时候我SB似地问了个招几个人，结果被反问你觉得招几个人你有把握，出来的时候以为没戏了。结果过了会接到电话要做性格测试，以为又有戏了，7月28号上午做完性格测试就是等通知，今天已经8月3号了，估计还是没戏。本来准备打电话问问，结果那电话貌似只能他打给我，我打不过去的，发了封邮件问问也是白发了。都不知道是死在性格测试上还是死在大区手里，死都死的不明不白。不过被拒又不是什么大不了的事，我胡汉三还会回来的。后来他又问我当初是不是觉得医药代表光荣就选择了作为职业目标，我说不是，以前在人家的影响下觉得医药贸易发展空间很大，又说了一个对我影响很大的人我除了热情之外，我觉得我很善于和陌生人沟通，而且我喜欢和

[整理版]辉瑞销售分析法

听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企业中屡见不鲜，重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确性，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理，而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。我们会经常问道：“在我们的每个细分市场的每个产品上，我们应投入多少销售力量？”要回答这个问题，就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围 *结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验，制定合理的规划指导方针； *选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费； *以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。二、应用的程序与步骤 1、与地区经理面谈，找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。 2、由市场部人员收集历年累计的信息，从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。 3、市场部准备一个简短报告，总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。

医药代表必须学习的知识

自2001年毕业近6年以来，我经历了像很多刚毕业的同学那样踌躇满志心比天高却没有职业规划到成长为公司经理的职业经历，遍尝其中的酸甜苦辣，人生百味。但这也使我积累了一定的职业经验，尤其是对跨国药企相关职位的理解。我为什么比较认同在跨国药企的工作呢？主要因为这类公司一般研发实力较强，注重学术对市场的影响；市场运作和销售行为规范、专业、成熟；公司文化氛围积极向上，职业性强而且注重培养员工对公司的归属感；待遇好，福利好，培训多，有出国机会，能够培养一些全球感和大局观；公司越大，人才越多，相同时间内积累的经验和学到的知识更多，积累人脉资源的机会更大；而且在这类企业积累的工作年限对跳槽到其他药企也是互相可的。一般认为这类企业按吸引力排名，第一类为美国大药厂如礼来、辉瑞、默沙东、施贵宝和美国味很重的英国药企GSK，很少见到从这些公司跳槽出去的人；欧洲企业次之如罗氏、阿斯利康、赛诺菲安万特、拜耳、诺和诺德、施维雅；第三为合资大药厂如杨森、诺华；第四为中小型外企如先灵葆雅、德国默克、德国博林格；最后为日韩台湾企业包括三共、武田、安斯泰来、卫材、大冢等。对想在研发领域长期发展的人来说，也可以考虑知名的CRO公司：全球性的如昆泰、科文斯、PPD、ICON、MDS、Accelovance等；亚洲地区性的如EPS、APEX、EAGLES；本土领先的如凯维斯、依格斯、泰格、迪美斯等。早就想写这样的东西以便给后来的师弟师妹和希望寻求相关职位的朋友们以参考。这一次有Harry97的热心策划，我借此机会将我在外企研发部门进行人员招聘和在这个行业作一个职业人的亲身体验作一个总结，希望能为希望进入跨国药企的后来者的职业道路有所借鉴，能少走弯路，更快取得成功，我便有所欣慰。因为主要在跨国药企研发部门工作，故我的意见仅代表进行这类工作者的一些经验体会；同时因为我也仅仅进入职场6年，也仅仅是做到中层经理人，所以我的体会也仅代表毕业前5年初入职场者的体验，或者说短线体验。我给短线的职业成功定义为在毕业5年内，在比较稳定的企业做到经理以上，处在职业稳定或上升期，月净收入在1万元以上，对工作的兴趣较大并能够承受这份工作带来的压力，工作与生活协调较好，个人在行业内有一定知名度。（注：入行期：毕业后的1-2年中期：毕业后2-8年长期：毕业后8年以上） 1.0 对职业有所规划：把握入行机会，入行期一旦选定职业，最好中期内坚持，中期后适当有所跨度，进入长期后再寻求改变和突破。男怕入错行，女怕嫁错郎。毕业后如果能一次性或者在入行期就找到了自己喜爱而且前景较好的职业那是最理想的了。那我们应首先知道毕业后都有哪些工作可以做，自己喜欢做什么样的工作，什么工作前景（技术含量、社会地位、收入、发展机会）较好；从长远考虑是否要读研究生，读研究生的目的是什么。*** 当然刚毕业的时候往往两眼茫然很难一下子看得那么清楚，这就要尽量和在各种职业各类企业的师兄姐们和朋友同事们多

辉瑞公司案例分析

瑞辉公司战略分析唐园园（盐城工学院管理学院，工商管理121，学号25）一、公司概况辉瑞公司由Charles Pfizer和Charles Erhart 成立于1849，是一家拥有超过百年历史的以研发为基础的跨国制药公司。辉瑞公司一直致力于发现更好的预防及治疗疾病的药物，来改善并提高人类的健康质量。辉瑞制药有限公司拥有万名员工，12个研发中心，在全球36个国家建有79个工厂。辉瑞公司拥有先进的研发及生产设备，公司的产品满足各个国家药监局标准，除供应美国市场，其产品也出口中国，日本，澳大利亚、印度及欧洲等地。二、外部环境分析（一）公司所处宏观环境分析受2008年全球金融危机的影响，国际医药市场的增长率有所下降，从之前的6%下降到%。随着美国经济的好转，以及亚太等新兴市场的持续增长，预计在今后国际医药市场的规模会保持5-6%的稳定增长。同时，由于新药物研发的难度不断增加，而各个国家加强监管从而造成的审批难度增加，也使得更多的国际大公司进入仿制药市场，从而加剧了整个市场的竞争。（二）公司产业环境分析受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增长，国际医药市场的规模也逐年增加。据报道，2003年国际医药年销售额为5000亿美元，到2010年，已经增长到8560亿美元。虽然市场规模一直在扩大，可增长率却一直在下降，从2003年的%降低到2010年的%。 2010年，全球十大制药企业分别为辉瑞，强生，诺华，赛诺菲，默克，阿斯利康，雅培，葛兰素史克，拜耳，礼来，其总收入为4252亿美元，占2010全年医药市场的50%。三、内部条件分析（一）公司资源状况 1849年，辉瑞公司成立。公司的一个产品由于良好的口碑，产品一上市就收得了成功。随后经过几十年的发展，到2003年，辉瑞和华纳.兰伯特公司合并，共同创立的一家拥有众多产品的全球药业巨头。新辉瑞公司产品包括：专利药物，动物药物，以及保健品药物，公司的创新产品行销全球100多个国家和地

强生公司并购辛迪思公司案例分析

一、强生公司简介。美国强生公司 (Johnson & Johnson) 于1886年在美国新泽西州成立,母公司和子公司在全世界范围内拥有大约114,000名员工,超过250家经营公司。从创立之初到现在经过百余年的发展,已经成为世界上规模大、产品多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司,为了发展业务,保持自己的竞争优势,强生公司不断进行公司并购。近年来,强生公司多次并购相关领域公司,主要有如下几起并购: 2005年, 强生公司陷入与波士顿科学争夺盖丹特的竞购大战,其收购的主要目的在于盖丹特的产品可以与强生自己生产的心脏产品互为补充。2007年,强生公司收购辉瑞属下的消费者保健产品部门。2012年,强生公司以213亿美元收购瑞士辛迪思(Synthes)公司二、案例分析。 1.收购过程分析。强生公司是美国企业,注册于美国特拉华州,在收购过程中受到美国反垄断法的监控;辛迪思公司位于瑞士,收购过程中,受到欧盟的管理。因此,此次跨国并购受到双重制约。 1.1欧盟审核:欧盟委员会对强生公司进行了严格的审查,并裁定强生公司在并购过程中没有违反相关法规。在对强生公司进行审核中,欧盟主要考虑了以下因素:在审核阶段,欧盟的审查标注是基于严重妨碍有效竞争,即竞争一些尽管不会取得支配性地位但会导致非共谋寡头市场的产生;欧盟相关文件《横向指南》中,主要考虑经营者的集中方式,对经济效率的影响,以及对竞争伤害理论;欧盟同时采用市场份额与HHI指数来决定其安全地带。这些标准仅用于初步评估。 1.2美国审核: 美国主要由《反托拉斯法》对企业并购行为进行规范。美国的《反托拉斯法》是由司法部执行的。美国管制企业并购法规的侧重点是防止垄断,保护自由竞争,对国内外并购者一视同仁。《克莱顿法》中最重要的是第 7 条,它规定企业之间的任何并购活动,如果“其效果可能使竞争大大削弱”或“可能导致垄断”,都是法律所禁止的。在强生公司向美国联邦贸易委员会(FTC)提出并购申请后,联邦委员会进行了调查,认为强生公司和辛迪思公司在产品上均有专利技术,并且辛迪思公司的设备在美国的市场份额较大,如果并购会产生以下影响:a. eliminating actual, direct, and substantialcompetition between J&J and Synthes in the market for the research,development, marketing, and sale of velar distal radius plating systems;b. increasing J&J’s ability to raise prices unilaterally in the relevant market;c. reducing research and development in the relevant market.基于上述考虑,如果收购成功会违反:《克莱顿法》第七部分和《美国法典》修正案15条(Section 7 of the Clayton Act, as amended, 15 U.S.C. § 18, andSection 5 of the FTC Act, as amended, 15 U.S.C. § 45)。因而,为了使并购正常进行,强生公司必须采取修补措施,在经过了美国和欧盟委员会的审核后,强生公司在法律层面上成功获得并购辛迪思公司的条件,但是作为妥协,强生公司必须满足补救条件中所提及的剥离一部分可行行业。于是,为了扫除监管障碍,强生计划将全球创伤业务以2.8亿美元现金卖给美国医疗设备公司巴奥米特(Biomet Inc).欧盟委员会表示,强生剥离生产治疗骨折仪器的举动消除了监管者对这一市场高度集中的忧虑。 2.收购动因分析。 2.1市场份额效应:市场份额指的是企业的产品在市场上所占份额,若其不断扩

医药代表培训的心得体会

医药代表培训的心得体会医药代表培训心得体会人的一生就像城市中的公交车,有许许多多的驿站,每到一个驿站就意味着一个新的征程。怀着自己从零开始的心态,我们加入了医药集团这样一个充满生机活力的团队中,开始了我们的一个新的征程,也是在这样的一个全新的开始中,迎来了为期两天的新员工培训。然而两天的培训生活转瞬即逝，但是回想起这两天的点点滴滴，我们每天都非常的充实。经历不同的新鲜事、体验不同的感受、迎接的挑战、认识全新的朋友。培训的内容主要有企业文化介绍、公司领导讲座、团队拓展训练等等,虽然整个培训的时间并不长,但在这短短的两天经历中,我们的知识得到了更新、团队精神得到了提高、组员友谊得到了升华，情操得到了陶冶,使我们受益非浅、感触良多。 1、销售人员要有专业的知识。当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。 2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，

除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能"知彼知己，百战不殆"，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰 3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着"业精于勤荒于嬉"的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。医药代表心得体会做了几年的医药代表，感慨颇多，也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢?成功的人毕竟在少数，因为他们能把工作当作是一种习惯，始终如一

辉瑞公司战略分析

辉瑞公司战略分析一、公司概况辉瑞公司作为目前世界最大的制药公司，凭借强大的产品线，出众的营销能力，近几年来一直稳居医药类公司首位，201 1年销售额更是达到了675亿美金。辉瑞公司的收入主要由以下几个方面构成：生物化学制药，动物制药，保健类药物，以及营养品业务。 (一)生物化学制药关于人类药物，辉瑞公司拥有强大的产品线，包括心血管，内分泌，神经系统，泌尿系统，抗感染类等各个方面。从销售额来看，有12个销售额在10亿美金以上的重磅炸弹式的药物，包括治疗降低血脂的立普妥，2011年的销售额为96亿美金，治疗神经系统的乐瑞卡，201 1年销量37亿美金，预防肺炎的13价肺炎疫苗沛儿，201 1年销量36亿美金，等等。 (二)动物制药辉瑞公司同时还有世界最大的动物制药，包括面对兽医和家畜生产者的疫苗、驱虫药、抗感染药、药物性饲料添加剂以及其他药品。201 1年销售额为42亿美金，相对于2010年，保持了17％以上的增长速度。 (三)保健类药物辉瑞公司的保健品业务，主要来自合并前的惠氏公司，包括钙尔奇，维生素等产品，2011年销售额为30亿美金，相对于2010年，也保持了10％以上的增长。 (四)营养品业务辉瑞公司的营养品业务，也主要来自合并前的惠氏公司，包括婴幼儿配方奶粉，成人奶粉等产品。2011年的销售额为2l亿美金，相对于2010年，增长了15％。二、企业外部环境分析（一）行业现状受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增加，国际医药市场的规模也逐年增加。

国际医药市场的发展趋势：第一，国际仿制药市场竞争日益激烈；第二，生物医药技术迅猛发展。随着基因技术的突飞猛进，各大跨国公司纷纷投入大量人力物力进入生物制药研发领域；第三，新兴市场发展迅速。随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化；程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，到；第四，国际分工日益发展。随着整个医药行业竞争的加剧，为了减低成本，降低风险，充分利用国际的资源，各大医药公司纷纷加大了外包业务的发展；第五，医药市场的全球化。（二）辉瑞公司五力模型分析 1、既有竞争者现有医药市场的集中度很高，以辉瑞为首的10大制药公司占据市场50％的份额，相互的竞争也很激烈：1)各大公司都投入巨资在科研领域，以期能研发出更多的重磅炸弹式的药物。由于各国对药物专利权的保护，一旦研发成功，也就意味着高额的市场占用率以及超额收益。比如，辉瑞公司的专利药立普妥，在专利保护期间，全球的销售额高达每年130亿美元，曾贡献了辉瑞公司高达25％的销售额。2)一旦专利药过了保护期，就面临着仿制药的强大压力。由于现有专利药的研发难度增加，研发周期延长且投资巨大，而仿制药虽然利润率较低，却也能提供稳定的收入及利润，因此各大公司也都纷纷加大了仿制药的生产力度，使得仿制药市场的竞争也日趋激烈。同时，众多规模较小的制药公司，也大都集中在此领域，也加剧了仿制药市场的竞争态势。 2、新进入者的竞争基于以下几点原因，使得进入制药行业的门槛不断提高：1)随着各个国家对药品行业的规范化管理，例如良好的制造流程的强制认证，使得进入制药行业的难度加大。2)新药研发难度不断增加，且周期长，投资大，使得新进入者很难在专利药领域有所作为，3)仿制药领域的竞争激烈，同时由于各国药品价格监控，也使得仿制药的利润逐渐降低，进而加大了新进入者的难度。 3、供应商的议价能力随着国际分工的进一步加强，大部分原料药的生产及供应都逐步外包给了中国，印度等发展中国家。而在这些国家，大部分制药公司由于实力所限，基本都是为跨国大公司提供原料药供应，相互间的竞争也很激烈。因此，对于辉瑞公司，议价能力一般，基本不会对辉瑞公司造成大的影响。 4、买方的议价能力辉瑞公司的客户主要为各国政府，保险公司及医疗机构。政府及相关保险机构组织一直给辉瑞公司施加很大的压力，要求降价。由于经济大环境的影响，这点在欧洲及新兴市场尤为突出。同时，医疗保险机构也会要求更多的使用仿制药。