服务营销案例分析模板
1. 企业现状
1.1 公司概况
IBM--铭万是最早和最成功的在中国从事企业对企业电子商务服务的专业公司之一；铭万与IBM、联想科技、微软（中国）、思科（中国）、用友软件等公司同为“全国企业信息化工作领导小组办公室”确定的16家“企业信息化推进联盟”成员之一；铭万在国内企业信息化领域业已成为独树一帜的品牌。与其他公司相比，铭万有完整的管理体系和企业文化，成熟的运作模式。运营情况良好，长期稳步赢利。铭万公司现在在全国有48家分公司，拥有近4000人的专业服务队伍，细分为网页制作部、项目技术部、客户服务部、市场培训部、商务部、行政部等部门，分工明确。铭万是国内目前最成熟的专业网站建设公司，为全国4万多家各类企、事业单位提供了网站和办公自动化系统建设及推广服务，积累了丰富的企业信息化建设经验。
1.2 成立背景
IBM-铭万公司的老总张骥光先生,原是中企动力的创始人.后来因为中企动力注入了新鲜的”血液”(资本),掌握了公司的控股权,后来张总和马为民(马总),这一对年事已高的夫妇,凭借着老骥伏枥的千里之志,与IBM合作,采用它先进的开发产品的技术,一手创建了IBM铭万公司.。。。。。
1.3 公司业务
IBM--铭万是最早和最成功的在中国从事企业对企业电子商务服务的专业公司之一；铭万与IBM、联想科技、微软（中国）、思科（中国）、用友软件等公司同为“全国企业信息化工作领导小组办公室”确定的16家“企业信息化推进联盟”成员之一；铭万在国内企业信息化领域业已成为独树一帜的品牌。。。。。。。。。
1.4 公司体制
公司注册为有限公司，属民营企业，股份构成特点是一个大股东占绝大多数，另有几个小股东。大股东作为公司董事长兼总经理，在实际的经营管理中发挥了执行总裁的作用。
公司组织结构采用总分公司制。总公司位于北京，总经理负责公司的各项事务，主抓战略投资、人事、财务、等；副总经理负责常规事务及业务；总经理助理两名，分别负责供和销两方面的事务，共同协调市内分公司的业务；总经理下设行政管理部、人力资源部、财务管理部、技术开发部、生产管理部、安全质检
部、销售管理部、客户服务部、市场推广部、储备运输部，分管行政、人事、后勤、财务、技术、生产和业务等事务，并对分公司的业务进行检查与督导。各分公司设经理一名，全面负责分公司的所有事务，包括业务、财务、后勤、内勤、统计等方面，设副经理一名，分管常规业务，设经理助理一名，分管后勤与内勤分公司下属成员分为营销组、内勤组、财务组、仓管组、后勤组等各司其职。
2.公司营销体系存在的问题
我们通过对IBM-铭万公司的服务质量差距模型的分析，发现IBM-铭万公司的服务质量存在三方面的差距，如图3-2-1，分别表现在以下几方面：
差距1：IBM铭万公司提供服务的顾客的期望服务和所感知的服务之间还存在差距，公司没有完全满足顾客的期望服务。其中最核心的问题表现在：客户需要使用方便、见效快、专业、保密性能高的软件，但是用户在使用产品以后对服务的专业化程度、达到的效果，跟他们期望要达到的要求还有一定的差距。
差距2：公司虽然对顾客的期望已经有了清晰的了解，但是没有把这种理解转化为服务设计和标准。企业选择it外包是想通过网络接到订单获得收益。这是顾客期望得到的服务，IBM铭万公司能够感知到顾客的需求，但是公司并没有完全的把这种需求转化为顾客定义的服务设计和标准，主要表现在互联网的有形展示还存在它的弊端，网络的虚拟场景并没有考虑到消费者的心理特征，这一阶段的消费者希望得到的是产品真实的宣传和资金安全可靠的保证，但是在产品中没有得到体现。
差距3：在于没有用恰当的系统、过程、人员来保证服务传递与合适的服务设计标准相符。营销人员有故意夸大产品好处，承诺太多的倾向。怎样才能使产品的优势准确和快速的传递到顾客的手中，是公司现存最大的问题。
差距4：公司未能通过促销活动，让客户真正感知到我们所提供的服务的内容和质量。在奥运会期间，为了迎接奥运回馈新老客户，回报社会。总部特意批准奥运特价促销卖“奥运八宝”，整套软件价格让利近万元，让很多企业老板产生怀疑，认为是不是产品的质量有问题或者享受的服务跟以前不一样,对公司形象已经产生了消极影响，但是对于这些企业老板的疑惑，公司根本没有派专业人士进行相应的解答。在企业宣传的一对一企业顾问式的服务这一理念上，没有做到名副其实。
3．市场营销环境分析
3.1 市场营销外部环境分析
3.1.1宏观环境分析
政治法律环境分析世界局势继续是总体缓和、局部动荡，和平与发展继续是各国关注的两大主题。中国政局稳定，致力构建和谐社会，不断的建立健全法律法规，使企业经营有法律保障；不断调整财政、金融、贸易和其它政策，为企业创造宽松的融资、外贸环境和条件；不断加大对教育的投入，满足企业对各类人才的需求。企业根据国家的法律和政策，自主经营、自主发展、自负盈亏，在竞争中优胜劣汰。
(1)经济人口环境分析
“十一五”规划正在加紧研究编制中，规划将突出推进经济增长方式的转变、调整优化产业结构、以信息化促进工业化、推进城市化健康发展、促进区域协调发展和切实加强和谐社会建设六大重点。促进经济增长方式转变的“关键”是在需求结构上，实现由主要依靠投资和出口拉动，向消费与投资双轮驱动、内需与外需共同拉动的转变;产业结构上，实现由主要依靠工业带动增长，向工业、服务业共同带动的转变;投入要素上，向更多依靠人力资本和技术进步支撑的转变。国民经济继续保持较快增长，固定资产投资继续保持较高水平，居民消费价格指数呈现一定程度的上涨趋势。整个经济环境对中小企业经营是有利的，对电子商务的迅猛发展也提供了一个大好的经济环境。
(2)社会文化环境分析
在经济转型的过程中，人们的价值观也正在发生深刻的变化。随着人民生活水平的逐步提高，人们更多地关心生活质量，用于休闲、娱乐、旅游的时间和花费增加，而且显示出较快的增长态势。网络技术的推广使人们的价值观、行为方式更加开放。个性化要求前所未有的高涨。人们的需求逐对由生理、安全需求层次逐步向社交、尊重和自我实现层次发展。对于网络这样的新兴产品也很乐于接受。
(3)技术资源环境分析
新技术向微型化、模糊化、电子化、智能化方向发展。电脑、通讯、带智能化功能的产品成为高科技产品的主流。网络技术迅猛发展，逐步改变人们的生产和生活方式。发达国家更加重视知识经济的发展，其R&D费用占GDP的比例很大。而发达中国家其比例则明显偏低。
3.1.2 行业分析
①新进入者的威胁 企业进入一个行业的可能性大小是由两个因素决定的:进入障碍，以及对来自行业内当前企业的报复的预期。进入障碍包括以下这些:规模经济、产品差异化、资本要求、转换成本、销售渠道、与规模无关的成本劣势、政府政策。网络产品跟日常生活用品或大规模生产的工业品相比，利润空间较大，虽然对资本有一定的要求，但新进入者可以从投资较少以及技术难度不是很大的部分做起，新进入者可以迅速占领被现有公司忽视的市场，顺利度过企业初创的危险期。从2005年起，武汉各地涌现了许多大小不一的网络公司，其中有一些发展较好，技术也比较成熟逐渐拥有自己一定的品牌和口碑效应，与现有企业展开正面的竞争。
②供应商讨价还价能力
由于铭万公司的业务除了为中小企业提供网络推广IT 外包以外，还代理某些产品的销售，比如：中国互联网信息中心的中英文域名的销售、通用网址、通用词等网络产品的销售。因为这些都是属于国家的资源，对于客户群体来说只有使用权而没有所有权，对于铭万公司来说代理权不是唯一的，市场上够代理资格的公司很多，客户群体的选择也很多。因而在跟互联网信息中心的代理价格的商讨上比较被动，议价能力差。
③买方讨价还价能力
买方通常会讨价还价，要求更高的质量、更多的服务，以及更低的价格。行业内企业之间的竞争也会让买方获利。网络产品是虚拟的产品，并不是日常生活中随便都能看得见摸的着的东西，买卖方信息严重不对称，买方并没有很强的讨价还价能力，但行业内企业之间的竞争却能对价格产生很大影响，使买方从中获利。
④替代品的威胁
替代品是指那些来自不同行业的产品和服务，但这些产品和服务的功能与该行业的相同或相似。就网络推广服务产品而言，目前并没有来自替代品的威胁。
⑤当前竞争对手之间竞争的激烈程度
在许多行业，企业为了追求战略竞争力和超额利润，都积极投身竞争。如果企业受到挑战，或者有一个显著的改善市场地位的机会，激烈的竞争行为就不可避免。看得见的竞争舞台包括价格、质量和创新。一般来说，企业总是尽力在具有顾客价值的方面和它们有优势的方面使自己的产品差异化。
对网络公司的产品而言，价格、服务水平以及信用度的竞争固然重要，但对行业发展趋势的把握以及企业的创新能力是赢得战略竞争力的根本。对于同质化的产品，竞争是很激烈的，但是对于差异化的产品，竞争程度较低。
3.1.3竞争对手分析
虽然目前市场上对于中小企业电子商务这块的同质产品比较多，包括百度推广、谷歌竞价排名、阿里巴巴诚信通以及一些小网络公司的优化功能等等，都是铭万公司的竞争对手。
虽然百度、阿里巴巴起步比较早知名度很高，但是上述这些产品都有各自的短处，有些甚至是很严重的缺点，比如：百度的竞价排名推广，价格非常昂贵，而且靠点击付费，有时候不排除同行的恶意点击，并且推广的路线单一；阿里巴巴的诚信通，里面有很多不真实的产品信息，而且诚信通只是一个帮助企业发布产品信息的平台，并没有在搜索引擎上为企业做任何的品牌推广。铭万公司走差异化的路线，不断满足中小企业的各种不同需求，在目前的市场上，还没有同类的产品可与之媲美。
3.2市场营销内部环境分析
企业要对其内外部环境分析，需要定期检查自己的优势与劣势，因为只有辩识有吸引力的机会是不够的，企业必须要拥有在机会中成功所必需的竞争能力。因此,铭万公司做内部环境分析侧重于进行优势和劣势分析。
3.2.1企业优势分析
(1)公司内部的管理比较稳定
铭万公司自建立以来，从未出现过亏损的情况，职工的收入也随着企业的发展而稳定的上升。近年来，公司的股份制改革顺利实现，转变了经营机制，也促进了观念的更新，为企业深化改革和进一步迈向市场打下了体制基础和思想基础。同时，公司通过与清华大学合作建立的企业培训班，使公司各方面的管理进一步得到规范，全方位的提高了企业的管理水平。
(2)销售网络覆盖面积大
铭万公司以全国的经济政治中心北京为总部，在全国各地设立分公司，销售网络直接覆盖到全国，分公司遍布各一线城市，到目前为止已经达到48家之多，为国研的发展奠定了坚实的基础。同时，公司注重营销工作，经过多年的努力，已经初步保证了营销队伍的成熟稳定和营销网络的牢固可靠，为公司产品的销售提供了有力的保障。
(3)产品竞争力强
铭万公司的网络产品是竞争力比较强的，从企业成立至今，一直致力于网络产品的研发，开发的专业化程度很高，技术力量强大。拥有一直年轻的IT精英开发团队，全部为清华大学计算机网络专业毕业的本科生、研究生和博士生，并且聘请了许多在国外知名IT行业从业多年有着丰富经验的专家，开发团队采用美国先进的管理经验进行严格管理，而且于世界著名公司IBM联合开发先进产品，举办多次相关新闻发布会，并且多次承办国家信息化建设重大项目，在电子商务领域内已经建立了良好的声誉，在同类产品中的市场占有率遥遥领先。
由于公司的技术力量强大，所以针对用户对产品的信息反馈，能迅速对产品的缺陷进行设计更新、改进，从而不断满足用户的要求。另外，公司通过进行互联网信息中心的质量认证，使产品质量有了进一步的保证，提高了产品的市场竞争力。
3.2.2企业劣势分析
(1)公司的现行制度不合理
由于体制的关系，公司还没有完全实现按规范的现代企业制度来运作。公司的人力资源管理还处于低级阶段，只是做做管理职工档案、工资，负责人事调动等较基本的工作，并没有充分的发挥人才优势，做到人尽其用、物尽其才。并且，公司的资金管理、成本管理、还比较粗放；CRM、OA以及SFA等这些先进的管理软件并没有真正的运用起来。
(2)缺少积极的企业文化
铭万公司还没有形成积极进取的企业文化，职工思想观念没有完全转变过来，金钱观念比较严重。众多销售人员工作不到位，低估竞争对手的实力，面对客户夸夸其谈不负后果，造成公司在个别地方的销售业绩上不去。并且，相当一部分营销人员对营销工作中的方法缺乏不断改进的热情，他们对市场的开拓还需
要进一步加强。并且有部分销售人员没有一种为公司业绩着想的大局观，一个月前半月如果自己出两个单生活能过得去整个月就不会再努力开发新客户了，造成公司人力资源的严重浪费，并且影响整个公司其他员工的工作。
(1)人员流动大
由于公司更偏向于销售类型，因而人员的流动相对较大，有些是真正不适合做销售的，还有就是顶不住压力，心理承受能力比较差的，在入职没有开单就选择了放弃自己离开公司，同时给人力资源部门的招聘工作和培训部门的培训工作也增加了一定的难度。
3.3 SWOT分析
IT外包SWOT分析。SWOT分析法是一种风险分析的管理评估理念，是对企业内部和外部条件各方面进行综合和概括，用来确定企业本身优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)，使企业战略与企业内部资源、外部环境有机结合。通常情况下，企业的机会和威胁是由企业所处外部环境所赋予的，优势和劣势则是针对企业内部资源所言的。电子商务企业和IT服务商必须清楚自身的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战。设定IT领域，就IBM铭万公司作为电子商务企业和IT外包服务商而言，对IT外包作SWOT分析。
铭万IT外包SWOT矩阵
4. 营销解决方案
4.1竞争战略的选择
从目前来看，IBM铭万公司内部具有很强的研究开发能力，研究人员很有创造性的眼光；企业具有以其产品质量和先进的技术领先的声望；企业能够在这一行业吸取其他企业的技能并自成一体；企业各分公司都具有很强的市场营销能力；研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间都具有很强的协调性；企业具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施；
并且，顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；采用类似差异化途径的竞争对手很少，能够真正保证企业是“差异化”的；技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。
因此我个人认为，IBM铭万公司应该考虑采取的战略是：在科技进步的前提下，实行产品差异化的竞争战略（新开发高技术含量、高性价比的产品）。使公司的产品在市场的高、中、低端均有一定的发展空间，力争打造中国电子商务IT外包一流品牌。
走产品差异化的发展道路是企业未来的发展方向。
4.2STP战略
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning
三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。它是战略营销的核心内容。
STP战略市场需求的差异性决定了市场对任何一件商品的需求不可能完全一样，都有或多或少的差距，公司没有明确的细分市场不利于发掘最佳的市场机会，不利于对现有产品的改良和开发新产品，更不利于营销组合的设计。
4.2.1 市场细分
选用三个标准对IBM铭万公司的市场进行细分，如下表：
图1 IBM铭万市场细分图
可靠性类型实力
4.2.2 目标市场的选择
基于上表对铭万公司市场的细分，公司可对现有的市场进行选择，如下表：
图2目标市场选择图
在以上分析的基础上，公司根据自己的资源和目标选择3个市场作为自己的目标市场，分别是市场1，市场2，市场3。这三个目标市场的规模相对较大，在铭万市场上与之竞争的电子商务企业较多，竞争也很激烈。与竞争对手相比较，虽然外贸这块没有阿里巴巴做的好，内销没有百度推广出名，但是铭万凭借其高技术含量的产品和产品的高性价比以及良好的口碑形象，给铭万的发展带来了机
遇，同样也给公司带来了巨额的利润。
4.2.3 市场定位
IBM铭万的市场定位是:”成为中国中小企业电子商务专家，打造IT外包服务一流品牌”为有需求的广大企业客户提供超值的网络产品和完善的售后服务，如下图:
图3 IBM铭万的市场定位图
4.3 服务营销组合策略
4.3.1 产品策略
企业战略规划的重要内容之一是业务组合分析，对产品组合进行分析和评估的一种著名方法“市场增长率——市场占有率矩阵”，通过这种分析，企业管理部门可对各项业务进行分类和评估，然后根据其好坏，决定给予投入的比例。国研机械的产品有工程塑料机械，包装塑料机械，塑料再生机械，日用品塑料机械。对产品组合进行BCG法分析，如图4：
图3 市场增长率——市场占有率矩阵（BCG矩阵）
20% 搜索引擎推广行业网站推广
（明星类型）（问题类型）
市高
场
增 10%
长智能网站建设域名注册
率（现金牛类型）（瘦狗类型）
低
10x 1.0x 0.1x
市场占有率
(1)拓展产品线
产品组合宽度不够，一方面不能满足市场的需求，另一方面导致公司抵抗风险的能力降低。公司刚开始主要进行8600家行业网站的推广，在搜索引擎推广前景看好的今天，可以考虑到大力进入搜索引擎推广的市场，拓宽公司的产品线，增强公司的市场环境适应能力。
(2)填充产品线
由于目前比较知名的搜索引擎的数量有限，而且每个搜索引擎前几页的位置固定不变，但是中小企业的数量越来越多，不同的企业的要求不一，都希望在网络上对自己公司的产品和品牌进行全面的推广，势必形成制约消费者的需求的瓶颈从而造成竞相抬价排名的弊端，必将影响未来市场的发展，公司可以增加行业网站联盟的数量，在成本不变的情况下，提高提高推广的力度和服务的水平，来满足广大客户的需要。
(3)缩减产品线
由于域名类的产品属于代理产品，域名投资炒作的时代已经过去，带给公司的利润只占公司销售总额的很少一部分，因此没有必要花费很多的人力物力资源去进行域名市场的开发。
4.3.2 渠道策略
IBM铭万公司应该坚持组合销售的模式，根据不同地区的发达程度不同，对电子商务外包的需求状况以及目标客户对产品的认知，来决定具体的营销渠道的选择，并根据市场的实际变化作出相应的调整。
网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查寻于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。
(1)结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：软件商同计算机生产商、网络服务商等联合进行促销和销售。
(2) 在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。
(3)利用自己公司网站的海量，在公司网站上制作浮动广告栏进行宣传，同时可以跟自己联盟的行业网站一起进行合作，把自己的自主产品“中国产品平台”在各个行业网站上设
定搜索专栏，便于消费者使用，同时提高自己的知名度。
4.3.3 促销策略
促销实质是销售者与购买者之间的信息沟通，促销的目的是吸引和诱导那些有需求的潜在购买者。国研作为一家机械产品的制造企业，在促销手段的选择上，应该更多的选择推式策略，运用人员推销的方式，把产品推向市场。同时，为了有效实现与各种公众的沟通，国研还必须综合运用广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销手段的组合。
(1)广告
无论是从市场看，还是从企业层和消费层来看，广告除了是传播市场商品信息的主要工具，还是企业竞争的有力武器：可以引导消费，刺激与加速消费，甚至创造需求。铭万在广告促销方面，可以采取以下方式：在一些大型的机械专业期刊上刊登公司的新产品宣传广告，对新产品的特点进行介绍，以新的功能和效用来吸引客户，或者刊登公司的一些处于衰退期产品的降价广告，以低廉的价格来吸引客户，赚取最大的利润。同时公司可以出版企业内部的专业期刊对公司的发展情况以及产品信息进行全面的介绍。
户外广告牌也能起到很好的宣传作用，公交车身广告、车内灯箱广告、大型商场外的广告位等都可以对公司品牌进行很好的宣传推广，同时由于铭万公司产品的特殊性，可以采取与广告公司进行产品交换来达到彼此的目的，进行宣传。
(2)人员推销
人员推销在于充分发挥销售人员的作用，及时向消费者传递产品和劳务信息，销售产品，以及收集情报与反馈信息等铭万在人员推销方面应该采取的措施有三点：
①调整和完善营销组织机构。明确市场部和商务部的工作职能，对市场部的工作职能进行调整，方向是负责市场策划、广告宣传、公关、销售文案的制作、销售话术的收集等等，目的是为了提高公司产品的知名度和提升公司产品的竞争力，为商务部作好前期工作。而商务部的工作职责在于维护现有的销售渠道，同时积极开拓新市场，为扩大企业的市场占有率努力。
②调整营销团队的人员结构。充分认识到核心营销人员在公司产品销售中的重要性，认识到企业内部的“八二原则”，扩大专业销售人员在营销团队中的比例，并且保证男女比例适当。公司应该一方面，制定一套完善的用人机制，注重对核心销售人员的培养、使用和管理，组建一支优秀的营销团队对公司的产品进行销售；另一方面，通过猎头公司和行业介绍，来引进一些专业的销售人员进入公司，增强企业营销团队的实力。
③建立成熟的销售激励机制。公司应当制定一个完善的组织内部晋升制度与薪水制度，特别是应当制定好新市场的开拓工作的评价体系和报酬体系，最大可能的激发销售组织内部员工的工作激情。
(3)营业推广
营业推广旨在激发消费者购买和促进经销商的效率。国研作为一个塑料机械制造商应该努力做到以下两点：
①注重对经销商的激励。一方面，协调好同区域经销商的关系，针对经销商采取推式策略，对经销商给予一定的回扣，奖励和销售支持，通过他们将产品推入渠道，从而把产品推向最终用户；另一方面，注重分公司的销售策略，加强同终端客户的沟通，达到直接、有效的对网络产品进行推销的目的。
②坚持销售策略的多样化。采取组合营销的方式，根据不同地区的发达程度、思想观念、文化构成的不同，实施不同的销售方法，例如在比较发达的城市或地区采用分公司直接进行销售，在比较落后的城镇或地区采用经销商代理销售，在介于两者之间的地区采用直销和代理销售相结合的方式，尽量使销售手段变得灵活、有效。
(4)公共关系
公共关系主要为改善公司与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。铭万可以选择以下处理公共关系的方法：积极改善同立法机关与政府官员的关系，与政府机关取得良性的沟通；加强与顾客的沟通，大力向顾客宣传自己的企业文化，让顾客对企业有一个良好的认识，而在处理顾客抱怨时尽量得当，以达到转败为胜的效果。
并且，铭万公司作为一个有社会责任感的大企业，在慈善事业中也贡献出了自己的绵薄之力。四川大地震中，公司总部捐款数百万，同时发动全国四十几家分公司员工进行捐款，于此同时总部出台一个爱心计划“爱心八宝”的销售，全国各个分公司的员工，凡是在此期间销售出去的产品，每个产品从利润中提出500元用于灾区建设，通过各个媒体的报道，体现了大公司的社会责任感，从而进一步树立企业的正面形象。
4.3.4定价策略
每种产品的销售和利润都不是固定不变的，都有其由弱到强又由盛转衰的发展过程，即产品的生命周期。铭万公司的产品生命周期图如下图所示：
生命周期图
智能网站建设
搜索引擎推广
域名产品注册
行业网站联盟
投入期成长期成熟期衰退期
(1)产品组合定价
由于IBM铭万公司的产品种类比较多，产品的价格也相差很大。适当的采取选择产品定价的策略，既可以打击对手有可以增加销量。可以在销售一种产品的时候，适当的提高点价格就可以附赠另外一种产品；同时可以将处于生命周期导入期的产品与狗类产品结合起来一起销售，但是总价格要比单件的购买两件产品的总价格要低。
(2)产品线定价
同一产品线中的不同产品的价格、功能以及顾客对它们的偏好都不同，因而，企业对产品线的定价要考虑各种不同的因素。铭万公司对于新产品定价导向应该采取心理定价策略。根据不同的用户的心理价位承受情况，以及该企业的负责人对于电子商务的认可程度及其对公司产品的认可度来采取差异化的定价策略。 (3)单品的定价
IBM铭万公司作为一个成熟的企业，拥有不同类型的产品，对新产品的定价应该根据不同的实际情况来采取撇脂定价策略或渗透定价策略。同时由于网络产品的价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。
4.3.5人员分析
在创造顾客满意和建立顾客关系过程中，服务人员所担当的重要角色。服务员工代表组织，能够直接影响顾客的满意度。他们也就扮演了营销者的角色，他
们的举手投足都会使产品具体化，从促销的立场看，他们是活的公告拦。
员工行为影响顾客对服务质量的感知。公司对员工培训期只有四天，在以后的工作中还会有对产品的详细的培训。但是，四天的培训只能使员工对公司和产品有一个初步的了解，不可能使在外做业务的一线员工对公司有很高的忠诚度，对产品不了解的员工也不可能把铭万公司的正确的信息传递给顾客，更不可能解答顾客的疑问。
顾客在服务传递中扮演着重要的角色。有效的顾客参与会提高满足顾客需求的可能性。在跟顾客的谈判过程中可以运用实际的案例操作：比方说一百三十套网站风格随时更换、后台信息发布、后台新闻的更新，以及每个月不定时的客户沙龙，使顾客真正的掌握整套产品的操作，对产品产生浓厚的兴趣。顾客的参与互动在铭万的整个服务过程中体现得淋漓尽致。
公司的奖惩制度也不够完善。虽然员工薪水与业绩挂钩，但是对于刚开始做业务的年轻人来说是非常难的，在一段的努力以后，仍然没有业绩不免会有一些失落，进而会消极怠工，混日子的情况出现。
4.3.6有形展示
由于服务本身是无形的，顾客常常在购买之前通过有形线索，或者有形展示来对服务进行评价并在消费过程中以及消费完成后对服务进行评价。服务场景的设计可以影响消费者的选择、期望、满意度及其他行为。工作环境的设计同样会影响员工的工作效率、积极性和满意度。很多服务场景都需要设计有形空间和有形展示，以便能够同时支持顾客和员工的需求与偏好。同时，服务场景的设计必须能够吸引、满足、便利于顾客和员工二者的活动。
在铭万公司的智能网站模块里，有动感的音乐，卡通的图象，鲜艳的色彩，还有卡通的字体，这些都可以吸顾客的注意力。在网页上，顾客可以很容易找到自己想要了解的行业信息。同时，一百多套网站模板可以随时更换，使得企业的网页常看常新不会让客户产生厌旧感。并且铭万公司采用IBM的先进技术“图片放大不失真”，上传到网络上的产品图片无论如何放大都可以看的一清二楚不会出现马赛克，这样有利于消费者在网上更形象的了解自己公司的产品。铭万公司还为自己的客户提供上传图片无限的空间展位，这样就能够满足产品品种繁多的企业的要求
总体来说，铭万公司产品的设计结合了各个目标顾客的特征。
4.3.7服务过程
服务蓝图是详细描画服务系统的图片或地图，服务过程中涉及到的不同人员可以理解并客观的使用它。服务蓝图直观上同时从几个方面展示服务：描绘服务实施的过程、接待顾客的地点、顾客雇员的角色以及服务中的可见因素，它提供
了一种把服务合理分块的方法，再逐一描述过程的步骤或任务、执行任务的方法和顾客能够感受到的有形展示。对于IBM铭万公司的服务蓝图，如下图：
有形展示公司办公室宣传板电脑技术人员
图5-3：服务蓝图
公司从一开始的人员销售，到后来的电话回访，再到最后的促成成交，这些工作没有专业的进行分工，都是有业务员一个人完成的，IBM铭万公司的会员注册及安装的过程虽然不是一项很复杂的程序，但是它的安装也需要具备一点计算机的知识，在为顾客安装的过程，也体现着公司的服务水平，顾客从侧面判断公司服务水平的一种依据。一个人在外面工作一天后，再回到公司培训一小时，这时的员工已经非常的疲惫了，员工是不可能有精神去打电话的。即使有，那也不能保证拿出100%的热情感染客户。在给顾客进行安装产品时，公司让员工去顾客家安装势必会影响到员工的时间。
5 结论
针对公司存在的问题，给出如下的解决方案：
(1)针对服务质量差距一的解决方案：。。。。。
(2) 针对服务质量差距二的解决方案：。。。。。
(3)针对服务质量差距三的解决方案：
(4)针对服务质量差距四的解决方案：
百事可乐营销案例分析
百事可乐营销案例分析 曹文文 064 医药营销2班 百事公司是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，2004年销售收入293亿美元，是全球第四大食品和饮料公司。并在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名。在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司名列在前十名。2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名是在第二十三位。百事公司的前身百事可乐公司是创建于1898年。百事可乐公司于1965年与世界休闲食品最大的制造与销售商菲多利（Frito-lay）公司一起合并，组成了百事公司。它为了更好的发挥产品结构优势，将市场经营重点在核心品牌方面，百事公司曾于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客（Pizza Hut）、肯德基（KFC）和Taco Bell的餐厅从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司这也以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。 营销环境分析 一品牌定位
与众不同、锋芒、张扬。广义目标消费群为15-30岁的男生和女生。年轻人是最有活力、最有潮流触觉，内心充满对梦想的渴望，渴望挑战现实、展现自我，对时尚潮流紧跟不舍，百事正是紧紧抓住年轻人的心理状态，以最潮设计理念带给年轻人与众不同的体验。其品牌理念为CROSSOVER（跨界）+MLX AND MATCH（混搭）。 二购买决策 购买决策在很多情况下都是一种群体决策的过程。一般而言，分为五种角色：发起者，影响者，决策者，购买者，使用者。这五种角色相辅相成，共同促成购买行为。因此，正确识别不同角色才能找准营销对象，提高药效活动的效果。而百事可乐产品一般而言都是由使用者来决定的。但是饮料的好喝程度，对健康的影响程度等等都对其是否购买产品产生影响。 三市场细分 （一）地理自然环境。一个国家或地区的地形地貌和气候，是企业开展市场营销所必须考虑的地理因素。例如城市的人比较富裕，所以在城市的百事可乐的销量就会较好，而在农村这样比较贫穷的地方，那么其就难以有生存的空间。再比如，从经营成本上考虑，平原地区道路平坦，运输费用比较低；而山区丘陵地带道路崎岖，运费自然就高。
市场营销案例分析报告
市场营销案例分析报告 案例： 与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。 为顾客搭造创造价值的舞台 宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心
致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造，比如，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。 供应商也是宜家的顾客 宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻找和
营销案例模式分析报告
营销案例模式分析报告 去年最火的8210矿泉水，你今天还好吗? “去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”借用诗人崔护《题都城南庄》诗开篇来写8210矿泉水 再好不过了。 依稀记得去年这个时候，8210矿泉水如一夜春风般地在行业 “串位”出来，号称经销商大会签下26亿元订单，可谓春风无限。 身边有几个朋友也参与其中，当时在北京会展中心举行的盛大新品 上市活动我也刚好在现场，确实很震撼。林志颖倾情代言，可谓风 头正热，加上强大的全球演唱会阵容，让矿泉水市场顿时眼前一亮。真可谓一出场就亮瞎了很多人的眼，也让很多经销商成为了“落网 之鱼”。 当时有朋友问我，怎么看8210时，我直接回复说不看好。可是 还没有等我说完，他就开始跟我说这个水有多么多么的好——是来 自远古火山岩的小分子水;而且包装时尚、价格公道——3块钱的价 格比恒大冰泉看起来更公道，可以说是站在恒大的肩膀上去做的水 产品;加上强大的推广，这样的产品怎么可能不成功。于是我问：8210是什么意思?他说是发现封存于火山岩层中水龄达8000年罕有 的珍稀水源，这处水源蕴育在1.3亿年前的火山岩层下，经国土资 源部检测，封存火山岩层水龄8210年(±270年)，因此定名为“8210”。好吧，这是封存了8210年的中国好水，你确定不会被认 为是来自海拔8210米高原的世界好水? 久经沙场的老经销商掉入了“温柔的陷阱” 事实是经过一年的运作，号称要超越恒大冰泉的8210，并没有 像想象中的那样成功。以至于一位经销商朋友，在南京秋糖聚会上 还心有不甘地跟我说，当时是冲着林志颖的演唱会带动水销售去的，可惜计划中的全球20多场巡回演唱会没有实现，要不然就不会亏这 几十万块钱。他认为是因为大阅兵不让搞群体活动，使得林志颖的
市场营销案例分析之产品生命周期
市场营销作业 之 产品生命周期案例分析 辅导老师： 姓名： 学号： 专业：
摩托罗拉“V998和V8088”的产品策略 案例思考？ 1、公司针对V998手机在产品生命周期的引入期、成长期、成熟期、衰退期分别采取了哪些不同的营销策略？试分析评价这些策略。 2、公司在推出V998手机的情况下，继续发展V8088手机，这两种产品既相似又有区别，试用产品生命周期的相关理论解释并评价这种策略。 分析、评价1： 针对V998——引入期、成长期、成熟期、衰退期 ㈠引入期：快速掠取策略 文段依据：公司推出V998手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信三家公司雄踞手机市场的前三位，西门子、三星等品牌还没有引人注意，而国产手机更是悄无声息。 V998款手机是公司在1999年春天推向中国市场的，其特点是：双频、体积小、大显示屏和大键盘。这些特点在市场上是绝无权有的，再加上摩托罗拉先进的市场推广手段，很快便凭借功能和品牌，受到市场青睐。当时的市场定价是￥13000左右。 一、具备相应的市场条件（市场背景）： （1）中国市场有较大的需求潜力。中国市场庞大，发展迅速。 （2）V998在市场上绝无仅有，功能奇特，具有较强吸引力。 （3）企业面临西门子、三星等潜在竞争者，需要在市场中保持或增强竞争力。 二、具体策略： （1）针对消费者对该产品不太了解——高促销 运用本公司先进的市场推广手段，以功能与品牌为砝码，引起目标市场的注意，加快市场渗透。 （2）针对广告费和其他营销费用开支较大；推出初期的产品产量和销售量少，单位成本相应较高——高价格 以此获取最大利润。 三、评价： 以快速掠取策略，迅速打开市场，获取最大利润，尽快收回新产品开发的投资。 但是高价格限制了更多消费者的购买，高促销加大成本，风险较大。
口碑营销经典案例分析
口碑营销经典案例分析 口碑营销一直备受市场营销关注，在如今社会化和互联网高速发展的时代，消费者的沟通更倾向于网络，人们之间信息交流、资源互换频繁出现，使得企业产品、服务透明化，企业的形象也被放大很多倍，这时候口碑越来越受到重视，口碑营销也在企业营销策略中举足轻重。今天，带大家分享几个值得学习的口碑营销案例，希望对于企业策划人员有所启示： 1.加多宝“红动伦敦畅饮加多宝” 红动伦敦畅饮加多宝2012年4月，加多宝“红动伦敦精彩之吉”活动在拉开序幕，加多宝“红动伦敦之星”评选同期启动。之后“红动伦敦畅饮加多宝”系列活动随即以“城市接力”的形式，在全国十大城市依次展开主题活动。无论是社会名流、奥运冠军还是普通百姓，都可以将自己对于奥运的祝福写在上面，并将寄语带到伦敦。在伦敦奥运即将开幕之前的7月8日，当一面庄严壮丽的红动大旗在两个巨型加多宝红罐造型的热气球牵动下，于鸟巢上空冉冉升起的时候，全场人群欢呼雀跃。在红旗的辉映下，现场的每一位国人都突然感觉到，自己和伦敦奥运的距离其实是如此之近。伦敦时间7月22日上午，由国家体育总局体育文化发展中心和加多宝集团联合发起的“红动伦敦畅饮加多宝”在伦敦新地标——伦敦眼举行了一次别开生面的为伦敦奥运祝福的活动。本次活动是更名后的加多宝品牌首次在海外惊艳亮相，这无疑展现了加多宝集团的雄厚实力和在全球围推广凉茶文化的坚定信心。 评述：口碑营销的特点就是以小搏大，在操作时要善于利用各种强大的势能来为己所用。加多宝的此次体育营销正是借势伦敦奥运会，不断激发中国国民的爱国热情，也拉进了普通
民众和伦敦奥运会的距离，让群众获得参与感，使国民的爱国感情得到抒发，从而树立加多宝的正面红色形象，也符合产品定位。使得消费者将加多宝和正能量联系起来，不断扩大口碑宣传。 2.星巴克数字化营销星巴克自然醒专辑微信无疑是今年最火的移动社交应用，星巴克一直走在科技与时尚的前沿，自然要在微信这个新兴平台中进行尝试。今年9月，星巴克在其微信中推出“自然醒”活动：在微信中加“星巴克中国”为好友，只需发送一个表情符号，星巴克将即时回复你的心情，即刻享有星巴克《自然醒》音乐专辑，获得专为您心情调配的曲目，感受自然醒的超能力，和星巴克一同点燃生活的热情和灵感。这种创新式的互动推广获得了消费者的喜爱。之后星巴克又推出“星巴克闹钟”活动，以配合早餐系列新品上市。下载星巴克APP，按下闹钟后一小时到达星巴克门店，即可在正价购买饮料的同时，享受早餐食品半价的优惠。一经推出，便受到了广大星巴克粉丝和手机用户的青睐，在微博上被大力推荐和分享。 评述：星巴克的思路更多的是和网友互动交流，通过打造创新新颖的活动容、交流容吸引网友的关注。星巴克始终秉承“连接彼此”的企业文化涵，促进人们之间真诚地交流，并随时随地带来美好生活新体验和“星”乐趣。闹钟的活动让消费者可以真实享受到折扣，使得消费者真正获益，从而获得消费者的持续关注。但是在活动过程中仍然要注意一些网友的负面抱怨和中立咨询信息的及时反馈，否则事倍功半。 3.街旁签到途观之旅-跨越人生路途观之旅-跨越人生路“2012途观之旅，跨越人生路”的线上互动活动与街旁开放平台合作，消费者使用街旁账号即可登陆“2012途观之旅——
商业案例分析模板格式
精心整理 企业战略管理 定义 企业战略管理是从全局和长远的观点研究企业在竞争环境下，生存与发展的重大问题，是现代企业高层领导人最主要的职能，在现代企业管理中处于核心地位，是决定企业经营成败的关键。企业战略管理是一个层次化的体系，目前的理论认为公司战略分为三个层次：公司战略（Corporate Strategy）、经营战略（Business Strategy）、职能战略（Function Strategy）,每个层次针对企业不同层次的战略制定、实施和评价、控制行为进行管理。[1] 原则 企业战略管理和口碑有助于企业走向成功之路。但是不正确的战略管理有时会适得其反。口碑也很重要，一个企业有了好口碑，对未来的发展打下了基础。因此，战略管理要遵循科学的原则。 （一）适应环境原则。来自环境的影响力在很大程度上会影响企业的经营目标和发展方向。战略的制定一定要注重企业与其所处的外部环境的互动性。 （二）全程管理原则。战略是一个过程，包括战略的制定、实施、控制与评价。在这个过程中，各个阶段互为支持、互为补充的，忽略其中任何一个阶段，企业战略管理都不可能成功。 （三）整体最优原则。战略管理要将企业视为一个整体来处理，要强调整体最优，而不是局部最优。战略管理不强调企业某一个局部或部门的重要性，而是通过制定企业的宗旨、目标来协调各单位、各部门的活动，使他们形成合力。 （四）全员参与原则。由于战略管理是全局性的，并且有一个制定、实施、控
制和修订的全过程，所以战略管理绝不仅仅是企业领导和战略管理部门的事，在战略管理的全过程中，企业全体员工都将参与。 （五）反馈修正原则。战略管理管理涉及的时间跨度较大，一般在五年以上。战略的实施过程通常分为多个阶段，因此分步骤的实施整体战略。在战略实施过程中，环境因素可能会发生变化。此时，企业只有不断的跟踪反馈方能保证战略的适应性。 （六）从外往里原则。卓越的战略制定是从外往里而不是从里往外。 内容 企业战略管理包括战略制订、战略执行、战略控制等过程。 战略制订 1.战略制订的依据： ⑴外部环境分析：深入细致分析企业的外部环境是正确制订战略的重要基础，为此，要及时收集和准确把握企业的各种各样的外部环境信息，譬如，国家经济发展战略，国民经济和社会发展的长远规划和年度计划，产业发展与调整政策，国家科技发展政策，宏观调控政策，本部门、本行业和该地区的经济发展战略，顾客（用户）的情况，竞争对手的情况，供应厂家的情况，协作单位的情况，潜在的竞争者的情况，等等。 ⑵内部条件分析：分析该企业的人员素质、技术素质和管理素质，产、供、销、人、财、物的现状以及在同行业中的地位，等等，明确该企业的优势和薄弱环节。 ⒉战略制订的程序： 战略制订一般由以下程序组成： ⑴明确战略思想；⑵分析外部环境和内部条件；⑶确定战略宗旨；⑷制定战略目标；⑸弄清战略重点；⑹制订战略对策；⑺进行综合平衡；⑻方案比较及战略评
最成功的市场营销案例分析
最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银
行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、
(案例) 八大成功商业模式案例分析
(案例)八大成功商业模式案例分析 改革开放以来我国的“十大成功商业模式”来源于一批在持续经营、盈利能力、核心竞争力、增长态势、影响力与体量等方面表现突出，在成功度、创新性方面优异的企业。他们的盈利模式是什么?又有哪些创新性? ◆腾讯：从产业价值链定位来看，抓住互联网对人们生活方式的改变形成新的业态的机遇，通过建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”，通过影响人们的生活方式嵌入主营业务。 盈利模式：在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，并借助这种影响嵌入各类增值服务。 创新性：借互联网对人们生活方式改变之力切入市场，通过免费的方式提供基础服务而将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。 ◆阿里巴巴：从产业价值链定位来看，抓住互联网与企业营销相结合的机遇，将电子商务业务主要集中于B2B的信息流，为所有人创造便捷的网上交易渠道。 盈利模式：通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬，将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。 创新性：通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会，使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。 ◆携程：从产业价值链定位来看，抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务作为核心业务。 盈利模式：通过与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本，同时通过消费者在网上订客房、机票积累客流，客流越多携程的议价能力越强其成本就越低，客流就会更多，最终形成良性增长的盈利模式。 创新性：立足于传统旅行服务公司的盈利模式，主要通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务，用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，成为“鼠标+水泥”模式的典范。 ◆招商银行：从产业价值链定位来看，抓住信息技术与传统金融业相结合的机遇，以“金融电子化”建立服务品牌，先后推出国内第一张基于客户号管理的银行借记卡、第一家网上银行，第一张符合国际标准的双币信用卡、首个面向高端客户理财产品的金葵花理财、首推私人银行服务及跨银行现金管理等业务。 盈利模式及盈利能力：通过扩大服务面、延伸服务线取得多方面的利息收入与增值收入。 创新性：将信息技术引入金融业的发展，并以“创新、领先、因你而变”时刻不断推出新服务，引领金融业的发展。 ◆苏宁电器：从产业价值链定位来看，以家电连锁的方式加强对市场后端的控制，同时加强与全球近10000家知名家电供应商的合作，打造价值共创、利益共享的高效供应链，强化自身在整个产业价值链中的主导地位。 盈利模式：基于SAP系统与B2B供应链项目、通过降低整个供应链体系运做成本、库存储备并为客户提供更好的服务这一“节流+开源”的方式实现营收。 创新性：以家电连锁的方式加强对市场后端的控制力，并以此为基础加强向上游制造环节的渗透，使零售与制造以业务伙伴方式合作提高整个供应链的效率，进而打通整个产业价值链以谋求更高价值回报。 ◆华为：从产业价值链定位来看，以客户需求为驱动，定位为通讯设备领域的系统集成
五大经典营销策划案例分析
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
企业营销案例策略分析
企业营销案例策略分析 场景营销案例解析 罗辑思维的“混搭”场景模式 罗辑思维是一个自媒体，由罗振宇和申音一起创办。据说萌生这个念头也很偶然，在2012年12月21日这个传说中的世界末日，二 人在一起聊天中突发奇想，假如世界真的就此毁灭了，我们应该做 点啥?在此需求推动下，二人决定创办一个学习型的虚拟社区，最开 始的想法很简单，就是利用各自领域的媒体优势，将之办成一个知 识学习和分享的平台，网聚了大批爱好学习新知识的年轻粉丝，这 就构成了场景营销所谓的“入口”。 如果仅仅是有一个免费的学习平台，这倒没什么稀奇，基本大多数社群都是如此，免费的谁不会?罗辑思维经过一年运营后，发现免 费并不可靠，终究付出是要得到回报的，可如果立即收费就面临巨 大的压力，收费后粉丝都跑了怎么办? 好奇害死猫，这两个创业者决定破釜沉舟测试下收费模式，于是史上惊人的事件发生了，第一次在5小时内售卖会员费160万元， 第二次24小时售卖800万元。截至1月，每期视频点击量超过100万，微信粉丝达到108万，有投资机构对这个学习型社区的估值约 为1亿多元。 上述这些并不是其最大亮点。然而在2014年聚集了大量粉丝的 罗辑思维在中秋节这天策划了一起卖月饼的线上活动堪称经典一战，事后分析归纳有如下几点值得总结。 1.抓住场景关键核心点，以众筹的方式完成相关价值点在此场景中的彼此连接和整合。在整个售卖月饼的价值链条中，有如下几个 关键核心点：购买用户是谁?什么产品表现形式?如何来售卖和配送? 如何能最大价值地彼此分享和传播?
罗辑思维在月饼操作起始阶段，即完成了两个众筹的准备，为后期项目的推进做好铺垫。 其一，众筹资本团队。罗辑思维发起合伙人入股的众筹模式，本金为1万元，使用周期3个月，年化收益率20%，即该理财产品每 人收益最终为500元。最终有3000人报名，200人成为本次项目的 资本合伙人。而最终罗辑思维为感谢自家会员的支持，额外发放特 别红利500元，最后每位合伙人收益为1000元。 其二，众筹合作伙伴。在产品发售配送和产品形象设计环节并不是罗辑思维的长项，为此将之外包给专业的团队一起合作，通过众 筹的模式完成了合作伙伴的选择。最好的配送服务公司和最好的设 计师，做到每一个环节都是零瑕疵，让消费者无可挑剔，利于彼此 间建立起充分的信任关系。 2.构建场景销售目标群体定位异常清晰，以“85后”年轻群体 为主要消费群体，打通的是会员间的横向沟通交流，俗称“C2C之 间的关系”。 针对年轻目标群体的消费心理和习性，所以该月饼比较另类，可以单人付费购买，单人代付购买，可以靠人品和人气而“多人代付”购买，甚至可以赤裸裸地宣称“求勾搭”“撒欢打滚求月饼”“哭 泣着求月饼”等形式，这种极其热烈而新潮的表达方式让“60后” 和“70后”觉得很丢脸，但“85后”和“90后”却很喜欢。这种 情感的共鸣使得群体间的这种传播宛如吃了鸦片一样上瘾，我购买 了一定要我的亲朋好友或私密好友来分享，赤裸裸地不加任何掩饰，又何须任何掩饰?来吧，一起嗨皮吧，不过一块月饼而已。 3.场景的传播原始动力是“游戏和娱乐”，没有这些的场景毋宁死。在场景中，你是什么不重要，甚至一条狗也没关系，关键是要 引起群体的关注和喜欢。游戏和娱乐是场景具有活性的催化剂和黏 合剂，让消费群体亲自体验并在不知不觉中爱上并喜欢上这些内容，而且乐此不疲。 罗辑思维设计了一个“月饼节操榜”，节操王可以在当年农历八月十六和罗胖一起晒月亮晒星星。这个数据是动态的，根据每天不
营销案例分析模板
营销案例分析模板 君乐宝在下一盘好棋 猴年春节，国内首个“孝道综艺”节目《旋风孝子》在湖南卫视热播。君乐宝开啡尔酸奶作为近两年常温高端酸奶领域最具成长性 的代表品牌，不仅成为《旋风孝子》第一合作伙伴，并与参与节目 的当红明星“教主”黄晓明签署合作代言协议，伴随节目的热播备 受关注。黄晓明、开啡尔、湖南卫视三者携手推“孝”，共同在春 节为观众奉上一场合家共享、养身暖心的快乐盛宴，营造一种开心 过年，带爱回家的温馨氛围。 三大“现象级”元素聚变 据悉，《旋风孝子》是湖南卫视携手国际知名金牌制作人打造的原创综艺节目，节目以中华传统“孝”文化为核心，呈现6位明星 的“父母赡养记”，是2016年湖南卫视倾力打造的现象级综艺节目。当红“一哥”黄晓明作为6位节目嘉宾中的头号大咖，携母加盟 《旋风孝子》，不仅令节目未播先热，也为其代言产品、节目第一 合作伙伴开啡尔带来了新一轮的市场关注。 从冠名《中国成语大会》，弘扬中国传统文化，到独家赞助中国首部关注儿童性格养成的动画片《小小鲁班》，关爱儿童健康成长，再到成为《旋风孝子》第一合作伙伴，全国知名乳业品牌君乐宝始 终在品牌传播中延续着传统的尊老爱幼传统与爱的温情，这种温情 与君乐宝“至诚、至善、至爱”的企业理念极其吻合，将君乐宝创“心”营销阐释得淋漓尽致。随着当代老龄化趋势和家庭亲情的需 求越发凸显，君乐宝再度出击，借助《旋风孝子》的强势登陆与代 言人黄晓明的号召力，倡导回归传统价值的家庭关爱。 “一个是现象级的创新酸奶产品，一个是现象级的原创孝道综艺，一个是现象级的当红‘一哥’，三方的首度合作令人期待。”业内 人士指出，开啡尔常温酸奶、湖南卫视《旋风孝子》和“教主”黄 晓明三方合力在年末团圆季出招，势必引发新一轮的关注热潮。
第七章 网络营销模式案例分析
第7章网络营销模式案例分析 一、讨论目前中国中小企业网络营销如何选择适合自身的网络营销发展模式。答:做好定位，针对性进行网站建设，做好推广和运营，聚焦和专业化是中小企业进行网络营销的必经之路，在前期，老板应该足够重视网络营销，定位部分要亲自做好，对网络营销要有一个清晰的思路，不要盲目追随，知道每一步应该怎么做，为什么要这样做，做了之后有一个什么样的效果，现在也有很多网络营销公司，选择一件专业的网络营销整体服务公司，这样有更多的保障，可以达到降低风险，提高效率的目的，建议中小企业采用外包的形式。 二、目前许多企业（特别是中小企业）在开展网络营销时面临“投入没有效果，不投入没有机会”的两难境地的原因。 答: 1网络营销陷入两难境地中小企业寻求破局利器 又到了阳澄湖大闸蟹的销售旺季，然而对蟹行老板来说，被迫加入网上排名的“恶斗”行列，的确是无奈之举。据报道，目前在上海，蟹行如果想在百度“大闸蟹”关键词搜索首页上置顶，点击一次的价格甚至一度超过200元，价格之高令人瞠目。 搜索引擎、竞价推广、网幅广告、行业门户等传统网络营销手段，曾经力助众多商家在互联网上赚到了不少钱，而现如今随着价格疯涨，俨然成为中小企业主说不出的“痛”。要么投入重金“电子商务”，要么“无商可务”，中小企业网络营销正陷入两难境地。 2性价比之痛 据艾瑞咨询数据显示，2010年第三季度网络营销市场规模达到100.5亿元，首次季度规模突破百亿。艾瑞咨询预计2010年中国网络营销市场规模预计突破300亿元。一方面，网络营销作为一种以互联网络为基础，利用数字化信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的新型的市场营销方式，其市场规模和容量仍然在不断扩大。另一方面，对中小企业用户而言，网络营销的成本迅速增长，效果受到多种因素制约，性价比日益降低。 当前，中小企业常用的网络营销主要采用网幅广告、搜索引擎、竞价推广、行业门户营销等几种常见的方式。有行业专家认为，随着电子商务的发展，以上的单一的网络营销形式的局限性已经越来越明显。网幅广告在显著性和品牌表现力方面优势明显，但是每月动辄数万的广告费用，对中小企业来说是不小的负担。例如商家在淘宝上开店固然可以免费，但是想要在淘宝网首页上做网幅广告，上万费用亦是非常常见。另一方面，网幅广告受众分散，也降低了广告的效率。搜索引擎、竞价推广的优势在于直达与准确，然而对中小企业来说，点击成本高，而且无法屏蔽恶意点击、无效点击，不利于企业有效控制营销成本，性价比日益降低。同时，搜索引擎、竞价推广也存在着受众过于宽泛，无即时沟通等劣势。行业网站营销随着近年来行业垂直网站的兴起，得到了很大的发展。许多中小企业也热衷于将自己的产品服务，拿到行业网站上销售。许多的中小企业主和管理者也逐渐习惯了到行业网站上去买原料，卖产品。 然而，行业网站营销也为中小企业带来了难题：行业网站众多，需要一家一家的去推广，工作繁琐而且成本无法控制；同一网站上同类产品增多，竞争无形加剧，产品信息甚至有被淹没的可能。 对中小企业而言，迫切需要新的形式和高性价比的营销利器，来改变网络营
营销经典案例全集分析报告
美勒啤酒 生产、经销万宝路香烟的菲力普，莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。 原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4％，业绩平平。到1983年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21％，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34％），但已将第三、第四公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。 美勒公司所以能创造奇迹，在于莫力普莫里斯公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。 美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。 在调查中还发现，占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%，于是，它在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井并成功后两个狂饮的镜头，还有年轻人在沙滩上冲浪后，开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”、广告中强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达十年之久。 美勒公司还在寻找新的细分市场，怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得，12盎斯罐装啤酒的份量太多，一次喝不完，从而公司开发了一种7盎斯的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。
市场经典营销案例分析
市场经典营销案例分析 七波辉总裁·CEO陈锦波：求实务实的品牌发展之道 偏爱鲜艳色彩，一身潮人打扮的陈锦波，颠覆了人们印象中“商界领袖”的严谨形象，打造了属于他自己的风格。28年来，他以惊人的胆识和智慧，带领七波辉成为青少年鞋服行业龙头老大。他坚持“固守稳健，谨慎行事，绝不投机”的经营理念，也深知企业不在一时高速增长，而在能否持续;他强调品牌的价值，致力于青少年专属领域的产品研发;他也从不涉及与青少年无关的产业，立志把七波辉打造成全球青少年行业第一品牌。 扎根——“蚂蚁精神”夯实基础稳中求进 夯实，再出击。20世纪90年代的七波辉适时地向批发销售模式转型，并开始着手进行销售渠道的建设。甚至在当时，七波辉便已经进行过“订货会”的尝试，这一如今在鞋服行业中极为普遍的形式，在那个年代几乎是不可想象的。 飞跃——“甘蔗定位学”长远谋划寻找新蓝海 到了21世纪，品牌时代全面来临，鞋服品牌高速发展的黄金十年也正式开启。 在这个阶段，陈锦波领导下的七波辉，并没有随波逐流，选择“粗放式”的跑马圈地发展道路。他富有先见性地预测到了，只有精准定位，走向细分市场才是品牌的可持续发展之道。于是，七波辉进行了大规模的市场调研，将目标市场定位在青少年这一细分群体，从而成功开辟出一片市场新蓝海。 “选择什么样的品牌定位，就像是选择甘蔗的部位一样：接近土里的甘蔗根部糖分最多，但是比较硬;最靠近叶子的部分水分最多，但甜味却大打折扣;而中间那一段则中和了头尾两段的优劣，硬度和甜味恰到好处。选择‘哪一段甘蔗’，与选择细分市场和品牌定位
是同一个道理，实际上就是要找到‘最好’的那一段。”当时，陈 锦波的这个“甘蔗定位学”理论，也与后来被引入中国的“特劳特 定位理论”不谋而合。 在有了精准的市场定位之后，七波辉开始构建“青少年专属”的品牌核心价值体系，延展出由“专属版型、专属面料、专属工艺、 专属色彩”四大模块构成的完整品牌体系，真正确立了七波辉品牌 的发展方向。 自此，找准方向的七波辉以破竹之势走上了一条围绕品牌、产品、渠道三条主线全面推进的发展道路：签约当红歌星孙悦、人气偶像 李宇春等形象代言人;拓宽产品品类，开启“鞋服一体化”工程，进 一步深化“青少年专属”概念;CCTV少儿广告十几年的持续投放;成 立七波辉商学院，大力度输出营销服务，加强终端竞争优势等等举措，推动着品牌一步一步地迈向行业“制高点”。 迈进——求实务实，巩固行业领军地位 “在品牌28年的历程当中，有一批又一批忠诚的消费者热爱着 七波辉品牌，所以我们才能走到今天。而且我们在市场当中的口碑、美誉度、忠诚度也都保持着较高的水准。但在互联网+时代，要应对 新的挑战，就要从品牌自身再去调整，去做‘减法’，保持求实务 实的态度，以‘简单化’的思维处理复杂的问题。”在陈锦波看来，传统鞋服品牌想要利用互联网抓住消费者，更应当找准“出手的点”，而非贪求一剂猛药解决所有问题。 跨入互联网新时代，借势互联网实现品牌的再升级成为现如今的行业大趋势。而与互联网时代行业普遍浮躁以及投机性的经营心态 不同，陈锦波秉持了求实务实的心态，引领七波辉在这个新浪潮中 走出了自己的步伐。 近年来，持续在央视少儿频道进行垄断式投放的同时，七波辉联合国家部委，创建了青少年之家大型公益网站，给予青少年群体全 方位的关爱。随着“青少年之家”走进校园系列活动的逐步落地， 七波辉也在行业中开创了线上平台、线下活动及门店终端相结合的 创新公益模式，真正打造出了属于自己的“互联网+”生态系统，实
市场营销案例分析报告(第五版)作业
西安邮电大学 市场营销案例分析报告 学院：经济与管理学院 专业： 姓名： 指导教师： 完成日期： 2014年12月4日
市场营销案例分析报告模版（可提供附件）学生姓名：武育琳班级：人力1202 学号：01125057 企业名称:美特斯邦威案例时间：2014.12 课程名称：市场营销系统与营销环境分析 案例名称：关于美特斯邦威营销环境分析报告 基本情况简介：上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年4月22日在温州创办，主要研发、采购和营销自主创立的“Meters/bonwe”和“ME&CITY”两大品牌时尚休闲服饰。 05年创办了上海美特斯邦威服饰博物馆，是国内目前规模最大的服饰博物馆。目前美特斯邦威全国设有专卖店近3000家，2008年全系统销售额达70亿元，位居中国市场的本土和国际休闲服品牌之首。其国际化的设计团队每年向市场推出新款服饰8000多款。2008年8月，美特斯邦威成功在深圳交易所上市，股票简称“美邦服饰”，股票代码为002269。 此外，美特斯邦威在国内首创生产外包，直营销售和特许加盟相结合的运作模式。公司与以长三角和珠三角为中心的300多家生产供应商建立合作关系。08年底公司总部直属员工近万人。04年和06年，公司相继成立了党委和工会。公司荣获“驰名商标”、“中国名牌”和“中国青年喜爱的服饰品牌”等多项重大荣誉。 “美特斯?邦威”代表为消费者提供个性时尚的产品，立志成为中国休闲服市场的领导品牌，扬国邦之威、故邦之威。品牌名称凝聚了集团创始人周成建先生永不忘却的民族品牌情节和对于服饰文化的情有独钟。在社会各界及广大消费者的关心与支持下，美特斯邦威集团迅速发展壮大。
经典广告案例分析
经典广告案例分析各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 篇一：经典广告案例分析之手机篇 经典广告案例分析之手机篇 直线网 波导的“战斗机”广告，可谓是家喻户晓（图1），片中由著名歌星李纹驾驶的战机，飞驰在蔚天空中，穿梭于城市之间。广告整个前半段战斗机的内容实际都是三维CG动画！ 其中，片中战斗机飞驰的时候机尾喷射出引擎火焰，极大地增强了场景的真实感。那“引擎火焰喷效果是如何制作的呢？妙用3DSMAX中的Video Post与Combustion两个模块就可以生成一个可信果了。 制作战斗机尾部引擎“炽热点” 步骤 1 打开3DSMAX软件，“file/import”导入战斗机的模型文件（模型制作不是本文介绍重建议采用Nurbs、
EditMesh等技术手段自主建模。我们将整个动画预设为60帧的标准。 步骤2 在前视图中，使用建立命令面板中的标准物体：Sphere，建立一个半球体。将其命名为热点”。 步骤 3 在左视图中，选择“Non-Uniform Scale”将对象X轴的比例设为16%，绕Z轴将其旋-20°，放置到战机尾部。 步骤4 将对象再多复制几个，同样放置于战斗机尾部喷射口的合适区域。 注：调整物体位置时，可以先选中物体，然后其上会出现X/Y/Z的各自坐标，此时我们可以直快捷选取，很方便。 步骤5 选中所有的“炙热点”，打开材质编辑器，选中一个材质样本球，调整参数使其接近的色调。给此材质命名并将其赋与场景中的所有“炙热”物体。 渲染一下场景，我们就会看到战斗机尾部几个“炽热点”的效果了。但此时还仅仅是“点”。面，我们使用Combustion 功能模块来实现飞行时候的“喷射”。
市场营销市场细分案例简单分析
市场营销市场细分案例简单分析 万商购：与物流独立而统一的B端电商 如同C端电商的发展一样，B端电商的演进也需要一个过程。在 这个过程中，山东省烟台市的流通电商平台——万商购，可谓牢牢 抓住了当下新兴的电商机遇，为新一轮的经销商转型提供了良好的 范本与平台。 从物流到平台，二者相辅相成 万商购是一个以经销商和零售店为主体的B2B流通电商平台，目前辐射山东省烟台市区的5个区。简单来说，零售店在万商购的平 台上选择各大经销商的货物下订单，而各大经销商的货物由万商购 统一仓储、统一装车、统一配送。 但是，万商购何来? 1992年，经历了国有企业改制私营企业的益商物流是万商购掌 舵人刘忠民的第一个项目，改制后的益商物流有两大优势：一是财 务优势，二是仓管优势。 有了这个基础，刘忠民就与浪潮软件合作，建立了如今的万商购这一线上平台，定位做专业的集中仓储、共同配送。 扁平化模式抢占客户市场 目前，入驻万商购的经销商有300家左右，占烟台市整个商贸市场的15%-20%。通过扁平化的系统模式，万商购在逐步抢占更大的 客户市场。 烟台市共有9000多家商店，如果经销商要分别送货到这些商店，需要好几个月的时间。于是经销商便会通过各个小区形成二批商， 而二批商要进行重复的装车、重复的仓储和重复的配送，所以这样 一来费用成本就会相当高。
而通过万商购的平台，货物通过后台的物流体系直接就送到商店里了，这样就给经销商省去了换乘环节10%的费用，而这10%的费用 是非常巨大的。 除此以外，因为万商购实行集中仓储和集中配送，所以这样一来还可为经销商节省70%的物流费用。按照刘忠民的说法，物流费用 占经销商总成本约70%，集中仓储配送能够节省70%的费用，那经销 商的总费用便可以节省约一半。 而万商购的赢利模式也很简单，除了收取3%的平台管理费用之外，在扁平化的管理与集约式的配送模式下，万商购后台的仓储配 送费用也比市场上便宜一半左右。 在刘忠民看来，这也更体现了社会分流的二八法则——20%的人 向前走，80%的被淘汰。对万商购而言，是要做那1%去引领20%的人 向前走。谁都无法做到面面俱到，社会在发展的过程中也一定会淘 汰一大批人，否则就不会进步。 对于经销商而言，万商购就是一个平台，一个管理者的平台软件，而这个模式的重点是益商物流。如果经销商选择万商购这一模式， 那么就目前而言，可能在全国都不算陌生。也许在某一个城市里就 会有几千家在做，但现在很多几乎都要倒闭了。 为什么?因为这一模式表面只是冰山上凸起的一角，而冰山下真 正的根基是物流配送体系。 水果营行：烧钱催不熟生鲜电商 自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速 膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市 的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带 走…… 水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者?它的破灭是否预 示着生鲜电商走向颓败?或许，结论恰恰相反。