顾问式营销实战技巧(两天)--

顾问式营销实战技巧

课程背景：

■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下” ，然后再没有下文，无奈！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！

课程目标：从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。

适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理课程时间：3 天，6小时/ 天。

＜一＞顾问式营销流程导入

反思】：我之前是怎么做客户营销的？

1、职业化的工作技能

案例：雪茄营销、汽车营销

2、银行Marketing 与Sales 的区别

3、客户难搞定的原因？

案例：LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点

4、客户金融服务需求的五层次

人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接

5、购买心理分析

6、顾问式营销流程

客户识别-KYC

探寻需求-SPIN

金融产品呈现-FABE

刀剑交锋的谈判技巧- 促成交易处理成交障碍- 拒绝处理

＜二＞客户识别KYC

1 、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息：

物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》3、厅堂识别客户技巧

望、闻、问、切

4 、了解客户-KYC 法则角色演练：如何做客户的KYC

＜三＞投石问路—成功的SPIN 需求调查分析

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？

1、高效的客户营销从客户信息管理

2、深入挖掘客户需求

明示需求与暗示需求的区别提问-倾听-记录3、主动询问的方式

开放式问题与封闭式问题

4、剖析SPIN - 顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》- 墓地销售

5、顾问式需求探寻流程四步走

故事分享：唐僧取经

6、如何找不同客户的需求点7 、现场模拟-角色演练

＜四＞金融产品呈现FABE 产品竞争优势分析

1、理财规划与产品组合营销五步法

收集客户资料确定客户目标与期望分析客户现行财务状况整理提出理财规划执行和回顾理财规划

2 、FAB-E 的定义故事分享：猫吃鱼的故事

3、案例：马云通过FABE 融资2000 万美金

话术示例】：手机银行FABE 呈现

4、互动：通过FABE 介绍展示自己

5、增强语言说服力的五种方法

数字强调讲故事富兰克林法引证形象描绘

6、如何设计话术？

练习】银保产品FABE 呈现

＜五＞刀剑交锋的谈判技巧-- 促成交易

1 、需求与动机的关系行为心理学表明人的行为动机

2、促成交易的五大步骤1）、引发购买动机2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）

视频播放：《开水房》话术技巧学习

3）、发现购买讯号-- 客户的“秋波”

4）、取得购买承诺-- 射门九种脚法

5）、制造购买的急迫性3、现场模拟演练

＜六＞处理成交障碍-- 客户异议处理

讨论：我们通常会碰到了哪些异议？

1、反对意见的来源

2、拒绝的本质

故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屌丝男士》

3、拒绝处理的本质

4、拒绝处理的原则

5、拒绝处理的方法-- 太极处理法

6、研讨分享：拒绝处理的话术

7、异议处理客户处理技巧1）、如何处理带有情绪的客户？2）、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？3）、如何处理“专家化”的客户？4）、如何处理因自己的原因产生的异议？

＜七＞投诉处理

：客户为什么会投诉

1.体验经济时代“投诉”的新含义

2.客户为什么会投诉

视频分析与案例研讨：顾客投诉产生的原因“三多两少” 失去顾客的原因分析：有效处理客户投诉的原则有效处理客户投诉的原则：

四要四先原则” 案例分析：表哥事件、保险公司客户跳楼三：压力情绪管理塑造阳光心态视频观看：工行员工用钱砸顾客

1.压力情绪的来源1）压力来自于比较2）压力来自于对天底下三件事情的看法

2.情绪调节技巧1.1 ：4：2 呼吸法

2.开心金库法

四：投诉处理的步骤有效处理客户投诉的六个步骤

1.第一步：鼓励客户发泄

1) 如何隔离顾客？

2) 顾客不配合怎么办？

3) 第一句话说什么？

4) 鼓励客户发泄的流程

5) 如何面对媒体

案例分析：某农商行顾客取款发现钱少了、顾客声称取到假币、老太太存款变少、禁忌语言的演练呈现

2. 第二步：充分道歉表达服务意愿

1)如何充分道歉

2)常见顾客投诉的道歉话术

案例分析：鞋店员工用道歉征服顾客

3.第三步：收集信息了解问题

1)确认顾客的信息2)故事：顾客投币、拿快递

4.第四步：承担责任提出解决问题的办法

观看视频：“一分男”

1）承担责任的语言2）补偿性关照的方法3）个人关怀解决顾客不满的方法

实用技巧：顾客取款五万没有带身份证、顾客没带身份证要重置密码、顾客说存

款变成了保险、顾客坚持让柜员道歉可柜员不道歉、顾客抱怨VIP优先……

5.第五步：挽留客户鼓励客户参与挽留客户流程挽留客户技巧

1）惯性思维法2）假设成交法3）赞美法

案例：顾客坚持要电饭锅、顾客追打客户经理、惯性思维小练习

6.第六步：承诺服务跟踪执行营销发掘

1）长期的跟踪产生忠诚的顾客2）跟踪服务的六个步骤

案例：三次跟进成为忠诚顾客

＜八＞精准营销

A、人际性格沟通技巧

1、沟通的原理

2、互动--沟通游戏

3、沟通的障碍

4、沟通的漏斗

5、高效沟通的三大秘诀a 说的秘诀-- 破冰；说服；赞美视频播放：《呼叫转移》-- 赞美片段

b 听的秘诀

c 观察的秘诀

6、十五种职业的客户沟通技巧

B、精准客户营销技巧

1、性格测试

2、客户的四种基本类型及性格表现

交际性、和平型、力量型、完美型视频播放：四种性格的视频分别展示

3、四种基本客户类型的判断标准及沟通技巧

4、四种基本客户类型的营销技巧及促成方法

实战销售技巧

Ⅰ电话销售技巧【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员【课程时间】一天【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】一、电话销售的定位 1 、什么是电话销售 2 、电话销售漏斗 3 、客户跟踪曲线原理 4 、电话销售SWOT 分析 5 、案例分析二、电话销售心态管理 1 、电话沟通中积极心态的几个问题 2 、如何调整心态 3 、电话销售时间管理 4 、电话销售中的PDCA 循环 5 、电话沟通技巧的几个层次 6 、商品推销的平衡法则 7 、如何与不同层面的客户沟通 8 、案例分析三、电话销售中的基本流程 1 、陌生电话拜访前的准备 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 3 、让接电话者注意你 4 、电话销售礼仪 5 、开场白 6 、接听电话的流程

7 、打电话的流程 8 、练习四、电话销售中的沟通技巧及异议处理 1 、MAN 法则 2 、FAB 原则 3 、如何诉求产品的特殊利益 4 、获取客户电话的几种方法 5 、如何让自己的声音更有魅力 6 、有效聆听的准则 7 、突破障碍 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通 9 、异议处理原则及防范技巧 10 、促成交易技巧 11 、盯、防、守技术 12 、影响电话沟通的几个方面 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧 14 、合力推动目标的实现 15 、成功电话销售的12 条黄金定律 16 、练习五、让我们一起做练习 1 、绕障碍 2 、如何处理异议 3 、客户心理及行为分析 4 、如何拍板 5 、认同游戏 6 、案例分析六、综合案例讲解每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？如何有效地管理这些因素呢？当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底；各种客户的现有购买力及潜在购买力一目了然；销售人员的各种活动了如指掌。销售平台就是这样一种工具。我们的承诺是：通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。我们的信心来自：本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。

顾问式营销实战技巧(两天)

顾问式营销实战技巧课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！课程目标：从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？

案例：LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息：物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》

销售书籍推荐：电话销售实战训练——创日成交83单记录销售冠军写的书

销售书籍：电话销售实战训练销售书籍推荐:《电话销售实战训练》作者李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用，清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。销售书籍推荐：在电话和手机已经全面覆盖中国城市所有单位和大部分家庭的今天，电话销售技巧越来越重要。因为，它既可以是一门单独使用的推销技巧，又可以和其他技巧如房地产销售技巧、汽车销售技巧等组合使用的销售技巧，甚至每一个业务员在联系客户的时候，无论他以后是否见客户，但当他打电话时都要运用电话销售技巧和话术。不要小看电话销售技巧，这是一门很难的技艺，这是由于电话销售与客户不见面的特点决定。由于不见面，推销员无法根据客户的表情来判断客户的想法，调整销售说辞。由于不见面，客户没有面对面推销的那种心理情境，他会很容易地挂断推销员的电话。还有更多的困难：我们的客户到底在哪里，又要通过什么样的方法迅速找到他们的详细联系资料？如何在电话销售的前30秒钟就能激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？面对客户提出的无穷无尽反对意见，我们又应该如何进行有效的处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见发生等等。好了，现在有人回答这些问题了，这就是电话销售技巧书籍推荐的李智贤先生的《电话销售实战训练》。所以将这部销售书籍推荐给读者，因为本书作者李智贤，站在亲身实战的角度，辅之以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，给出相对应的具体销售方法。该书适合所有的电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售技巧和话术培训教材使用！在销售书籍推荐栏目介绍《电话销售实战训练》，还因为这是一部书在同类书销售排名第一，重印十余次。这部书非常受好评的书，请看以下评价。著名电话销售技巧和话术培训专家李向阳说：看过此书之后，我已不敢再下笔，道理很简单，因为如果无法超越，那就选择做一个读者。慧陪网培训总监苏芮生：李老师非常系统和全面地将电话销售进行了剖析，从销售原理到实践方法论等各层面都有着独到、有效的见解，只要在实践中坚持不断地加以练习和应用，相信一定能够帮助读者提高业绩和收入。普通的公司负责人：很有实用价值，买了以后是给底下员工看的，对于电话营销是很有帮助的一本初级教材！销售书籍推荐语：电话已经无处不在，学会在电话中推销业务、推销自己，不仅是每个现代推销员应该掌握的，甚至也是每个职场人士学习的，你应该拥有这部书。 https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html, https://www.360docs.net/doc/b915142320.html,

证券电子商务论文

证券电子商务论文范围：证券电子商务题目：证券电子商务的安全探究证券电子商务的安全探究 [摘要]:随着计算机技术，网络技术，信息技术的高速发展，电子商务环境在逐步的朝着一个好的方向发展。而基于电子商务的证券投资也面临着一个新的机遇与挑战---安全交易，依然是一个老生常谈的话题，如何给在线的证券投资营造一个良好的环境，就是我们要探讨的重点。 [关键词]：交易平台安全证券交易客户端系统安全网络安全数据传输截获信息银行系统随着电子商务的逐步发展，现在很多的经济领域都积极投入到电子商务这一新型的交易环境中来，一方面是由于这种方式较传统的交易方式更方便，更经济。另一方面就是这种交易形式突破了时间，地域等限制，可以使全球范围内的任何人都可以参与进来。证券投资也顺应着时代的步伐，积极融入到这样一个全新的交易环境中来，形成了一种全新的证券交易方式，这就是证券电子商务。在积极建设这种商务交易的同时，我们也不容忽视它背后的种种缺陷或者说是弊端。我们现在所谈的网上证券交易一般指投资者通过因特网来得到证券的及时报价，分析市场行情，并利用网络下单到实物证券交易所或网上虚拟交易所，实现实时证券交易买卖过程。随着网络与计算机技术的发展，会有更多的人参与到这样一种交易中，但是摆在我们面前的就是交易的安全性，下面具体探讨以下几个方面。首先是交易平台的安全问题。这个具体谈到的就是证券交易中心为客户交易提供的交易系统。因为交易中心⑴用户数量庞大，文化层次多样⑵.不同证券公司对股民身份信息需求不同⑶权利统一、管理分散⑷信息安全性要求高，这就对交易平台的要求很高。由于数据访问量极大，保存的数据很多，涉及到客户的各方面的个人资料以及相关的交易信息，万一丢失或者损坏将给证券交易所，尤其给投资者带来巨大的损失，如何建设一个安全的证券交易系统是现阶段所有交易中心所面对的一个共同问题。证券交易系统网络安全的目标是通过系统及网络安全配置，防火墙及检测预警、安全扫描、网络防病毒等软、硬件，对出入口的信息进行严格的控制；对网络中所有的装置进行检测、分析和评估，发现并报告系统内存在的弱点和漏洞，评估安全风险，建议补救措施，并有效地防止黑客入侵和病毒扩散，并能监控整个网络的运行状况。提高防攻击能力，防病毒能力。其次就是交易客户端系统的安全。一般进行电子商务证券交易的投资者首先要在个人电脑上安装证券交易所的客户端软件，这样就能够在线的了解证券的最新行情，股价的动态，以便作出最快的决策，进行个人的投资。在方便的同时，客户端系统的不安全也是一种潜在

建材行业电话营销之实战篇

建材行业电话营销之实战篇作者：韩军进入2014年以来，许多建材品牌经销商发现前一两年管用的小区营销在今天也不怎么管用了，而电话营销则不断骚扰消费者，让消费者一接听就很不舒服，使得许多经销商开始苦恼。小区营销不管用，电话营销造成很大反感，很多人于是就不敢再进行电话营销，其实这是认知的错误。不是这些营销手段没有用，而是大多数经销商对其中的营销方式和技巧并不熟悉。在笔者多次的电话营销辅导中，刚开始很多导购员一打电话，自己心态就有挫折感，在经过一些电话营销实战培训后，大多感叹原来电话营销也不是那么难，要做好电话营销，要从以下几个方面努力。一、电话营销人员的强大心理构建。电话营销的难度比和陌生人见面的难度更大，因为电话营销的时候，你不知道谈话的对方是什么样的人，他当时的心理状态如何。因此，电话营销人员需要备以下特质：内心强大，抗挫折能力强;声音甜美，具有磁性;能从对方说话中或者呼吸中感受客户想法。在实际的电话营销中，电话营销人员会面对客户的无理刁难、谩骂或者追根究底电话号码从何处而来。这个时候作为电话营销人员，必须要把电话营销这件事情当成帮助客户的行为，客户不愿意接受帮助是客户的损失，电话营销的目的是为了让客户知道促销信息，从而让客户最大限度的省钱。许多电话营销的失败就是在于电话营销者没有强大的心理构建。二、电话营销前期准备工作要充分。电话营销人员在实施电话营销前必须做好相应的准备工作，检查自己的电话信号是否清晰，音量是否合适，打电话的环境是否安静，自己的情绪状况如何，准备好需要打电话的客户资料。除此之外，电话营销人员要了解并熟悉活动方案，包括活动DM单，小区VIP卡，如果是联盟，还需要熟悉联盟品牌活动方案、品牌特点、产品价值等。另外，提前编列好客户可能预计问到的问题清单，因为电话营销人员在和客户沟通过程中，这些问题客户都可能会问到，只有把准备工作做在前面，在电话营销过程中，才不会手忙脚乱，做到井然有序。三、电话营销必须遵循的步骤。要想实现较好的电话营销效果，在电话营销过程中，需要遵循以下步骤。第一步：调整好心态，电话营销人员在准备阶段对准镜子深呼吸，微笑5 分钟，使自己进入良好电话营销前状态，保持自己愉悦的心情。第二步：检查自己的手机/座机信号是否畅通，音量是否合适，自己和朋友先测试一下。第三步：按准备阶段收集好的楼盘资料，并把楼盘客户资料进行ABC分级，根据自己的特点，选择好自己的第一个客户，以提高自己的情绪和心情。第四步：先发短信，一次发5条，下次5条短信稍微做修正，避免短信停机，模版短信内容可以为“XXX月XXX日，XXX品牌工厂抢购会盛大开启，工厂老总亲临，高档抗菌自洁马桶XXX元，豪华带下水花洒XXX元，卫生间全套4大件XXX元，仅此一天，凭VIP卡可获赠XXX礼品，并可享受实付满3000元抵扣100元，地址：XXX市XXX市场，电话：XXXXXX 第五步：在短信发出1分钟后开始拨打电话，首先确认对方是否收到短信，

电视购物行业《电话营销实战演练技巧》培训课程大纲1

1 一月二月三月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合计合计合计四月五月六月产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润产品名称数量金额利润合计合计合计电视购物行业《电话营销实战演练技巧提升》培训 ——主讲老师：潘岩

课程收益： 1、让电话销售人员在工作中拥有更积极的服务心态； 2、规范电话销售人员的电话服务礼仪标准，提升电话沟通技能； 3、通过大量的训练，使电话销售人员的外呼技巧和电话营销能力得到提升； 4、提升电话销售人员的情绪与压力管理技能，使他们可以更好的减轻压力，管理情绪。授课对象：电话销售人员授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式课程时长：2天课程纲要： ?电话营销在中国的发展 ?电视购物行业电话营销的现状分享 ?电话营销对人才的需求 ?电话营销行业对人性格的选择 ?电话营销人员的H路职业规划 ?个人成长 ?收入待遇 ?晋升机会 ?电话销售代表的心态剖析 ?兴奋期——谨慎打电话 ?恐惧期——害怕打电话 ?困惑期——不想打电话 ?平稳期——高效打电话游戏：跨出心中的障碍案例：打电话被客户拒绝太多，我恐惧打电话给客户

案例：客户不需要，我打电话给他有心理压力案例：客户不需要商品，再次打电话给他有压力 ?快速解压的5种方法 ?重新框架改变我的心态案例：面对客户在电话中的极端反应案例：面对客户在电话中骚扰的应对策略案例：如何应对喜欢在电话里骂人的客户案例：我的前辈不愿意交给我更多的方法，我该如何办？案例：我是老员工，业绩还那么差，老是让大家跟着我被罚，心里好难受。 ?电话沟通技巧一：提问技巧 ◆挖掘客户需求的工具——提问 ◆提问的目的 ◆提问的两大类型 ◆外呼提问遵循的原则 ◆四层提问法 ●请示层提问 ●信息层问题 ●问题层提问 ●解决问题层提问 ●模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广电视购物的2种产品 ?沟通技巧三：倾听技巧 ◆倾听的三层含义 ?倾听的障碍 ?倾听的层次 ?表层意思 ?听话听音 ?倾听小游戏 ?倾听的四个技巧 ?回应技巧

药品保健品电话销售实战技巧

药品保健品电话销售实战技巧一、获取电话方式：1.去相关数据库提供商购买 2.通过互联网专业网站。 3.工商黄页通过了解客户公司的组织架构，寻找相关负责人。二、打电话前的准备 1.准备一只笔一个本子，相关的产品资料， 2.准备好电话提纲 a.我打这个电话的目的 b.设计好需要问对方的问题，需要获取的相关信息 c.如果对方拒绝，我的对策 d.遇到事先没考虑到的问题，我的对策 e.这个电话准备怎么结束。 3.准备好自己的情绪，调节好自己的音调心态：1.不是推销产品的，是和客户寻找一个合作的机会，寻找一个双赢的机会，寻找一个共同发展的机会。 2.我只是在和客户做一个心里游戏或心里测试，被客户拒绝是正常的，如果你检讨你的电话应答没有失误的话，被客户拒绝也很正常，一点关系都没有。大家平时在玩电脑游戏中是不是经常失败，可是大家放弃了吗，没有。仍然继续玩，一直玩到过关为止。在电话销售中，务必请大家保持这个游戏的心态，轻松的心态。被拒绝没关系，不就是一个电子游戏吗，就把对方当作电子游戏中的一个对手。这样想象一下，是不是轻松多了。毛泽东有句名言：战略上藐视敌人，战术上重视敌人。这句话用到电话销售中是，心态上藐视客户，游戏客户。具体到每一次的电话销售中，一定要重视客户，预先设计好每一个细节，准备多种不同的方案，像放电影一样，在心中做到烂熟，胸有成竹。这样大家一定能成功，即使暂时的不成功，也可以获得比其他销售人员多的信息。也可以提高自己的销售技巧，这样你既锻炼了自己的销售能力，同时你离成功又进了一步，更大的成功就是通过日积月累的进步开始的。 4.选择一个恰当的时机电话销售成功的要点：和客户建立信赖感，建立亲和力，了解客户的需求，增加客户的附加价值。帮助客户提高利润，改进工作效率，提高生活品质。第一个电话的目的： 1.初步建立关系。 2.进行产品销售 3.了解客户相关信息 4.确定客户的需求 5.获得登门拜访

透视我国证券电子商务

透视我国证券电子商务日前，国通、平安等多家券商纷纷推出网上证券经纪服务，著名财经类网站和讯网也公布与中信合作推出网上证券经纪平台。这些迹象似乎在表明，随着网上证券交易的监管规则即将出台，券商围绕网上经纪业务的争夺大幕已经拉开，而网上交易这种新的证券交易方式在经过3年的探索之后，已逐渐形成星火燎原之势。证券商务的概念证券电子商务是证券行业以互联为媒介为客户提供的一种全新贸易服务，它是一种信息无偿、交易有偿的网络服务。其基本包括：1.证券电子商务能为及投资者提供投资理财的全方位服务；2.证券电子商务所需条件是互联网络的普及、货币电子化和解决网络安全（微观、宏观）等。证券电子商务比其它行业电子商务少了电子商务三大要素之一的物流，因此证券电子商务能够更快更好地实现；3.证券电子商务能够为投资者提供国际、政府政策分析、企业经营治理分析、证券板块分析、证券静态动态分析等方面的服务；4.证券电子商务能够以逐日国内外经济信息、证券行情、证券代理买卖、投资咨询、服务对象的辅助决策分析及提供特别专题报告等方式来为投资者服务；同时也提供外汇、期货等方面的辅助服务方式。特点与典型模式证券电子商务就是运用最先进的信息与网络技术对证券公司原有业务体系中的各类资源及业务流程进行重组，使用户与内部工作职员通过互联网或电话语音就可开展业务与提供服务。其特点主要表现为：1、虚拟性：所有的交易与服务均通过WEB或电话呼唤中心自动进行，不许借助店面或工作职员的帮助；由于是虚拟的，服务可以跨越时间

与空间的限制。2、个性化：所有服务可精确的按照每个用户的需要进行。服务方式可以是主动服务，也可是被动服务。3、本钱低：由于服务的虚拟性，对原有事务性工作的场地及人工不再有要求，加上技术进步对信息处理效率的极大改进，因而有效降低了证券公司的基础运营本钱。4、优质服务更为重要：由于硬件不再重要，网络的竞争只能依靠软性的服务。并且网络跨越时空的能力会将这种上风服务的能力无穷制放大。强者恒强的马太效应在网络经济模式下更是一条不变的。5、创新是竞争的要素：由于网络缩小了时空的概念，因此任何一种新的业务思想或技术很快能被对手效仿，为始终保持领先，企业只有依靠不断的创新才能保证竞争的上风，否则会很快被竞争对手超越。6、技术是核心资源：在证券电子商务中，技术构成了服务与业务的基础平台。因此技术不仅仅是一种手段，还是核心的资源。技术的创新便可意味着服务与业务的创新。证券商务的典型模式主要有以下几种：1，E——Trade模式：完全以WEB方式提供纯虚拟的投资与服务，其特点就是用尽可能低的折扣吸引对价格在意而对服务要求不高的自助投资者。价格是这些公司的主要竞争模式。这方面的典型代表有E——Trade，Ameritrade等。2，Schwab模式：同时以店面，电话，WEB向投资者提供服务，客户可自己选择需要的服务模式。注重通过技术手段创新服务模式，进步服务质量。希看通过技术手段有效降低本钱，进而降低服务价格，不会以牺牲服务为代价。通过有效利用技术来降低本钱，改进服务，提供创新的业务模式是这些公司的主要经营特色。这方面的典型代表有

招商银行私人银行营销实战案例分享实录

招商银行私人银行营销实战案例分享实录 2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0) 字号：T|T 招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。腾讯财经对论坛进行全程直播报道。以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录：范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。当时我记得在论坛上讲过这么一段话。 2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。

电话销售实战技巧.jsp

电话销售实战技巧电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧一电话销售前准备?在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？?1心态及信念电话行销的必备信念:?１）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；?3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;?4）我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们,重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。?5）克服你的内心障碍，要有自信。 2知识：?彻底了解产品与服务;?了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品,即好处与解决方案。?卖点知识渠道知识 3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。４资料?与电话行销有关的资料，如客户资料,产品说明资料,卖点，渠道策略不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以,资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。?5行为：站着,微笑 6 声音和语言技巧?语气-－－关心,愉快，不卑不亢语调----不高不低,有感染力?语速----不快不慢Ａ我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。?B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。?如：尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。?Ｃ通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。?D根据客户声音，判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。?奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些，语速快些，语气词频繁些,表情丰富些。

中介营销实战技巧

中介业务销售实战技巧一、接待：分门店接待、电话接待、上门接待，现场接待，接待员最终的目的是告知客户中介方销售的是服务，以优质的服务只收取买卖双方各1%佣金、双方各半个月房租及代办费，接待的重点是明确让客户知道中介方销售的是服务，以优质的服务换取中介佣金不是客户以为的担保方。接待的同时业务员必须对客户做记录，接待结束后根据记录建档，将建立的档案及时备份到公司电脑储存，储存后由店长在备案到客户资源总档案本里。接待的要点让客户了解公司的经营理念、实力、提供怎样的优质服务并信任及认可公司。 1、门店接待：一般直接到门店来的客户目的都比较明确，业务员可以使用门店接待常用的样榜模式接待：业务员用亲切明快自信而富有感染力的声音问好，然后让座倒水，用自信、自然、和蔼可亲的态度交谈，用心观察客户尽量先聊些题外话后在切入主题。尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。门店里经常会出现只有值班业务员一个同时有好几拨客人，这时候业务员切勿慌张，一一让座倒茶，问明是租赁还是买卖业务，将买卖的客户引进内间入座，先给他们一份房源信息资料看，请他稍等片刻。先打电话叫回同事帮忙，同时无法到场的，简单问明情况后留下租赁业务客户的联系方式，告知一会在联系他然后礼貌的将他送走。在回到里间接待买卖客户。 2、电话接待：电话接待的重点是将客户约到公司门店来，业务员调整好自己的状态以亲切明快自信而富有感染力的声音问好，先了解客户是通过哪种渠道拨打自己的电话，通过广告或者网络的：直接切入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的需求、家庭、需求、资金、性格、拍板权等等都告诉你，根据业务员了解的现状然后再做合适的推荐。通过亲戚朋友或者老客户推荐的：先感谢下介绍人攀下交情，介绍下公司的基本情况（要自信简洁明了而富有激情的赞美自己的公司：如我是XX公司的业务员小X很高兴接到你的来电，请问你想了解公司哪方面的信息），然后在导入主题，尽量以引导的方式提问，让客户把自己的性格、家庭、需求、资金、拍板权等等都一一如实的告诉业务员，根据业务员了解的情况迅速总结，根据总结的结果做合适的推荐。电话接待的要点是1、将客户约到公司门店来，2、摸清楚客户的需求， 3、保持高度的警惕性防止刺客刺探详细房源信息。注意事项：在电话里问的很详细的客户又不愿意到公司门店来的，业务员可以用钓鱼法回答客户，就是拿一些公司锁定的房源信息、虚假的房源信息告诉他，对于没有锁定的房源信息绝对要含糊的回答，不可以告知房源信息的详细情况；此类客户格式回答样本：在某某小区、平方数比真实的多或者少5平方、中间楼层、我自己也没看过不是太了解详细的情况、公司电脑里有详细的房源照片、你可以到公司门店来看、我也很想帮到你但公司规定只能这样回答你，你要有诚意真想购买那到公司门店来找我小X啊，我小X一定会让你满意的：我小X理解你的心情，换成是我也和你一样的想法，小X理解你你也要理解小X的，你说对不对，小X相信你是好人一定不会为难小X的，你真想了解详细的信息就必须到公司门店来的，我在电话里认识你这么久也让我认识下你本人啊，就算小X出门公司里任何人都可以带你实地看房的，你放心我们XX公司的服务绝对一流：你没到门店来的我只能对你说很抱歉，虽然我很想做成你的生意，但公司的原则不可以随意破坏的，请你见谅，谢谢你的来电，我很高兴电话里认识这个你这个朋友，请记得我叫小X,，XX公司的小X,，再次感谢你并祝你好运哦（或某某节日快乐）。其实这些礼貌用语全部是用来过度的，

销售实战八大成功案例

销售实战八大成功案例一有个女老板，湖南人，生意很不错。我第一次去的时候，刚跟她打招呼“生意好！”，她看到我提着样品，不容我开口，就很不耐烦的说：“不要不要不要！”我一看她是这种态度，心想这时跟她谈业务，效果肯定不好。于是改口道：“我来买点干。我是四川人。你呢？是湖南人？”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。“你怎么知道？” “你卖的是湖南特产，很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人，你的口音也象湖南的。” 就这样跟她聊了几句，辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不能谈正事，废话又不能说得过多，只能等以后相机而行。之后我又去了几次，一共去了五次才谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。我去干什么？我去跟她帮忙，帮她搬搬货，牵牵口袋，招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她，最后她自己开口了，她说：“你什么时候把样品再拿来看看吧。”而且达到了什么效果？第一次她就要桶装的乡王香油要了十件，还是现款！当然我也跟她承诺了如果卖不掉可以退换，她也相信我的话。这个例子成功的原因主要有两点：一是对客户要有信心和耐心，要反复走访；二是要取得客户的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就是水到渠成顺理成章的事了。而要取得客户的信任和好感，不是因为你的花言巧语，而是因为你的行动。

一个行动胜过千言万语！二有一个大型超市，我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员，但他不理睬。后来我就想办法接近他。如何接近他呢？请他吃饭喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我试着送他一点小礼物，就是周君记的鱼调料品偿袋，他也不肯接受。怎么办呢？正当我苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，我顿时心里一亮，对了，就从这里入手！于是我就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映，事后他只是很平淡的说了句谢谢。以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后，我们的谈话就多了一些，也较为随便了。最后一次，看他抱着两个空纸箱，我就去接了一个过来，我说：“来，给一个给我。” 他说：“不用，是空的。” “空的也要给一个给我，”我说，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不好意思。” “你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。时机成熟了！我想。于是我话锋一转，“今天不是很忙吧？”我问他。“今天要闲一点，不算忙。” “如果不会影响你工作的话，我想担搁你一会儿，给你谈个事情，可以吗？” “你说。” 于是我就把我们的产品在其他门店的情况和在华林店的销售情况对比谈了一下。 “其他门店都销得很好，这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下？”我小心翼翼地试探着问。没想到他竟把一个整个货柜都给了我们，把别的产品移到其他位

视频营销实战技巧总结

首先我们要了解短视频营销的玩法，分为开屏、信息流、热搜、红人+定制化贴纸。其中开屏适合大品牌投放，价格贵，效果不可控。信息流玩法中，初级玩法是直接投放信息流；进阶玩法是KOL+信息流一起投放，扩大传播效应，接下来就为大家详细的讲解一下，希望对大家有所帮助。其实有效的玩法是信息流+KOL+企业号，信息流会为品牌主在公域流量中获取更多的曝光和展示，同时丰富落地页功能，能为一些重效果的品牌主提供强有力的转化渠道。用KOL制作的素材，投放信息流的时候，被更多用户所接受，可以把“网红的效应”可以发挥到极致。热搜(可以直接买)可参考微博热搜的玩法，通过与KOL合作，制造热点话题、发酵话题、提升话题热度，但是价格偏高。可以在保证投放话题内容质量的前提下，可优先选择与KOL合作，为话题制造热度。官方贴纸功能对于中小企业投放有些吃力，因为价格太贵了，投放一次至少需要30万，一次最少投放7天。哪些内容和形式在更容易“火” 1、一见倾心，颜值爆表型——颜值绝对是利器抖音上无丑女。

2、我是戏精，真的笑了型。用户很多玩抖音是用来放松和娱乐的，所以搞笑内容是承担这一目的的主力。 3、萌宝萌宠型，萌物会让人内心产生一种莫名的治愈感，内容非常容易让人点赞和反复观看。 4、你征服了我，我由衷的佩服。越来越多生活化的冷门匠人技能能获取用户的大量点赞。 5、这些画面太美了，简直无法言喻。 6、说到心坎里了，不得不服。这类型的视频在抖音上是呈上升趋势的，吸粉效率也是特别高。 7、实用性刚需，收藏了。 8、正能量，必须转评赞。 9、舆论热点、明星流量。这一类我建议企业是可以做的，效果好风险低。木偶文化传媒（杭州）有限公司（MOOU MEDIA）是一家以内容生产、视频营销为核心的商业服务公司，专注于提供市场分析、创意策划、匠心拍摄、精准投放全流程服务。作为一家基于视频的营销公司，MOOU MEDIA希望打造内容创作到视频营销的生态闭环。并向IP开发、内容衍生品开发、内容电商等泛娱乐领域纵深发展，不断完善产业布局，提供更加多元化的服务，帮助品牌在新的挑战中抓住先机，创造价值。

史上最强的外贸销售技巧(电话篇)

外贸电话销售实战技巧 1/6 外贸电话销售实战技巧常常有外贸业务员问我: “为什么我发了几千封开发信，没有一个人回复我？” “为什么我给买家报过价之后，买家就不在答复我了？” “为什么客户说让我寄了样品，后来就一直没有消息呢？” ....... 面对这些疑问，其实并不难解决，我们可以通过“电话行销”的方式去快速地寻找答案和开发海外买家。 Telemarketing--电话行销：即使是在欧美发达国家，目前也是一种被广泛运用的销售方式，看过威尔.史密斯主演的《当幸福来敲门》就知道了。电话行销并没有因为网络技术的发展而被淘汰掉（就像网络的普及没有消灭电视，没有消灭平面媒体一样）。电话行销既是一门技术也是一门艺术。如何在几秒钟内吸引到电话那头的听众的注意，如何把客户的注意力转化成兴趣、需求、成交，都是非常有讲究的，是一个电话行销人员通过大量的训练和实战后才能慢慢摸索总结出来的。打电话是联系客户最好的，也是最直接、最快速了解客户需求的方式。一个潜在的国外买家不管是否能成交，几通电话之后就能揣摩的八九不离十。能成交最好，暂时不能成交也可以果断放弃，去找新的买家，比起不断EMAIL 来回，或者人家不搭理你了，还在百般猜测买家为什么不搭理你了，给自己编织很多理由要快速的多，大大节约外贸销售人员的时间成本和精力成本。但之所以很多人不用，绝大部分人是不敢用，大家受一些习惯性的思维影响，觉得做外贸就是发邮件，就是通过B2B 平台等询盘……同时，更多人是害怕自己的英文表达不够流利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在电话里被人拒绝……等等。坦白的说，一切的原因，根源都在与“害怕”，在于“不自信”！一、如果真想做Telemarketing,那么以下这些问题是必须考虑到的： 1. 预算国际电话开支，以便计算电话营销成本。打国际长途，建议使用SKYPE 网络电话，比较便宜，音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你每个电话能和客户谈5 分钟，0.3 元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是1.5 元，外贸业务员先给自己做一个100 元国际电话费的预算，当然多多益善，可能有的公司这方面的花费需要自己投资，不能指望老板报销（鄙视下这样的老板）。刚刚开始玩的朋友买一个2 欧元的尝试操作一下。

史上最火的市场营销实战案例分析

目录 1. 理发店老板1年内赚100万的秘密 2 饭店的杠杆借力营销案例 3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利润倍增！ 4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀 5 免费打车让宾馆生意爆满 6 无本经营租房中介 7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略 8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？ 9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话！ 10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话！ 11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密 12 美道100客户暴增背后的秘密 13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都人手不够，这背后的秘密是什么呢？ 14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背后的秘密 15 KTV营销如何轻松打败竞争对手 16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月 17 摆地摊的营销案例 18.员工也可以用杠杆借力赚 100 万案例 19 杠杆借力买报纸案例！ 20 杠杆借力买书案例！

21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机 22 杠杆借力资源整合的技术！ 23 如何把 1 个两分钱的礼品卖 1 元钱 24 空手怎样套白狼？ 25 没有网站、产品、客户如何赚钱？ 26 旅游景点房子出租 27 婚礼乐队 28 搬家、家政类 29 酒店做成人用品//同城做成人用品 30 宾馆足疗 31 小东西，大利润 32 摆地摊卖水果年赚百万案例 33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱 34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户 35 家具店杠杆借力赚钱

1.理发店老板 1 年内赚 100 万的秘密我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有3万人左右，所以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有50多家理发店，这些店平均每天大约有10位客人左右。可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达150人，周末更多达250名客人，一直忙活到晚上12点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至少1个小时。可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才5位客人左右，生意非常冷清。也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，打算理个发再去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说要等侯，所以才进了这家叫“东方红”的理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就硬着头皮进去了。不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还是很美好的。

《电话营销实战演练技巧》培训课程大纲1

某某银行《电话营销实战演练技巧提升》培训主讲老师：潘岩第一篇：心态及压力缓解篇不良的情绪与压力产生的来源压力对我们的影响男人、女人的压力分析心理压力的两个层面负面压力对你我的影响不良情绪与压力的调试心理技巧活在当下停止消极想象，用积极的心态挤掉忧虑的心理空间心理上预先接受并适应不可避免的事实通过放松肌肉来减少忧虑学会倾诉性的宣泄转移注意力或花时间娱乐常见的压力问题和对策面对高不可攀的业绩压力怎么办？面对超长时间的工作加班怎么办？对自己职业发展感到迷茫怎么办？经常受到临时性任务打扰怎么办？被客户埋怨、责骂、刁难怎么办？无法平衡自己工作和家庭怎么办？

第二篇：电话营销实战技巧篇第一单元信任的建立------ 30秒的开场白开场白之规范开头语问候语确认对方身份公司介绍部门介绍个人介绍开场白之引起客户兴趣让对方开心让对方信任让对方重视开场白中常犯的错误第二单元需求探询一一问对问题才能赢得客户的尊重提问的目的提问的两大类型夕卜呼提问遵循的原则四层提问法请示层提问信息层提问问题层提问解决问题层提问模拟练习：请用四层提问推广银行的吉利宝保险产品第三单元产品呈现一一有吸引力的推荐产品体验介绍法引导介绍法分解介绍法

客户见证法第四单元异议化解一一深入了解客户的最好机会正确理解客户异议处理客户异议应持有的心态处理客户异议的3个绝招倾听技巧同理技巧赞美技巧常见客户异议及挽留技巧我再考虑一下我不需要我很忙，没时间我要跟家人商量一下我对保险没有兴趣，再说吧,我再看一下客户愿意到柜台办理，对我们的身份不信任电话里说不清楚，我要去柜台咨询这个产品其他银行也有，我也接到类似电话你们分红能保证是多少的吗？你们到底是银行的还是保险公司的？是不是骗人的我没钱，不感兴趣第五单元把握促成信号及时促成促成信号的把握什么是促成信号？促成的语言信号常见的3种促成技巧第一次促成

证券电子商务-复习资料

一、单项选择题（15分） 1.（ A ）财政政策将使过热的经济受到控制，证券市场将走弱。 A、紧缩性 2.CA认证中心采用的验证结构是A.层次型 3.CFCA中主要用于电子商务中B2C业务模式的身份认证是 C.Non-SETCA 4.SSL协议最初是由哪家公司研究制定的？ https://www.360docs.net/doc/b915142320.html,scape 5.不属于SSL协议基本功能的是A.服务器认证二、判断题（正确填“T”，错误填“F”）（15分） 1.[ F ]本币汇率下降必然导致股价下降。 2.[ T ]成熟期的行业盈利很大，投资风险相对也高。 3.[ T ]初级产品的市场类型较相似于完全竞争。 4.[ T ]除了个人投资者之外的所有投资者都可以被看作是机构投资者。 5.[ T ]从总体上说，松的货币政策将使证券市场价格上扬，紧的货币政策将使证券市场价格下跌。三、简答题（20分） 1.电子交易的方式有哪些？现场委托、电话委托、网上交易、远程可视委托、“银证通”交易2.何谓基本分析法？其理论基础是什么？根据商品的供给和需求关系以及影响供需关系变化的种种因素来预测商品价格走势的分析方法。理论基础：经济学、财政金融学、财务管理学、投资学 3.简述有上下影线的阳线的市场含义。说明它的收盘价高于开盘价，表示市场处于跌势。有上下影的阳线说明多空双方斗争激烈，双方都是一度占据优势，把价格抬到最高价和最低价，但是都被双方顽强地拉回，只是互结尾时，多方才把优势勉强保住。对多空双方优势的衡量，主要依靠上下影线和实体的长度来确定，一般来说，上影线越长，下影线越短，实体越短，越有利于空方；上影线越短，下影线越长，实体越长，越有利于多方。上影线和下影线相比的结果也影响多空双方的优势。上影线长于下影线，利于空房；反之，下影线长于上影线，利于多方。 4.如何理解投资基金的单位资产净值？基金单位净值是开放式基金申购份额及赎回金额计算的基础，计算公式为：基金单位净值＝（基金资产总值－基金负债）/基金总份额。基金单位（份额）净值，指每份额基金当日的价值。是基金净资产除以基金总份额，得出的每份额基金当日的价值。每个营业日根据基金所投资证券市场收盘价计算出基金总资产价值，扣除基金当日的各类成本及费用后，得出该基金当日的资产净值。除以基金当日所发生在外的基金单位总数，就是每单位基金净值。 5.什么是网上证券交易？网上证券交易，是指投资者通过互联网来进行证券买卖的一种方式，网上证券交易系统一般都有提供实时性情，金融资讯，下单，查询成交回报，资金划转等一体化服务。网上交易与传统交易的最大区别就是：投资者发出的交易指令在到达证券营业部之前，是通过公共网络即互联网传输的。 6.什么是证券电子商务？所谓证券电子商务是证券行业以互联网络为媒介为客户提供的一种全新商业服务，它是一种信息无偿、交易有偿的网络服务。 7.网上证券交易有什么特点？ 1、降低证券交易的交易成本和交易风险 2、克服了传统市场上信息不充分的缺点,有助于提高证券市场的资源配置效率。 3、使客户对信息的获取从单向式被动获取向双向主动交互式信息获取转化 8.影响债券的价格因素有哪些？内部因素：期限长短、票面利率、提前赎回规定、税收待遇、流动性以及发债主体的信用。外部因素：基础利率、市场利率以及其他一些因素。 9.增长型行业与经济周期是怎样的关系？发展速度经常快于平均发展速度的行业，较快的发展速度主要是靠技术的进步、新产品的开发和优质服务取得，这类行业比较适宜参与投资，通常可以分享行业增长的利润，同时又不受经济周期影响，在证券买卖的时机选择上也比较灵活。增长型行业的运动状态与经济活动总水平的周期及其振幅无关,自行决定。这些行业收入增长的速度相对于经济周期的变动来说，并未出现同步影响。它们主要依靠①技术进步；②新产品的推出；③更优质的服务，从而使其经常呈现出增长形态。例如，高新科技行业（网络、航天、新能源、新材料、生物工程技术等）和刚刚形成的新需求行业。特征：发展初期具有超额利润，市场需求广。但是因投入巨大，技术更新快，生命周期相对较短。风险很大。 10.证券电子商务的典型模式有哪几种？ 1.E——Trade模式：完全以WEB方式提供纯虚拟的投资与服务，其特点就是用尽可能低的折扣吸引对价格在意而对服务要求不高的自助投资者。价格是这些公司的主要竞争模式。这方面的典型代表有E——Trade，Ameritrade等。 2.Schwab模式：同时以店面，电话，WEB向投资者提供服务，客户可自己选择需要的服务模式。注重通过技术手段创新服务模式，提高服务质量。希望通过技术手段有效降低成本，进而降低服务价格，不会以牺牲服务为代价。通过有效利用技术来降低成本，改进服务，提供创新的业务模式是这些公司的主要经营特色。这方面的典型代表有Schwab，TDWaterhouse等。 3.MerrillLynch模式：美林证券是美国乃至全球的著名品牌。由于有庞大的客户托管资产作为后盾，美林对于90年代兴起的网上经纪浪潮反应迟钝，迟至99年六月一日才发布其在线交易系统。 11.证券电子商务的基本内容包括哪些？ 1、证券电子商务能为企业及投资者提供投资理财的全方位服务； 2、证券电子商务所需条件是互联网的普及、货币电子化和网络安全（微观、宏观）等。证券电子商务比其它行业电子商务少了电子商务三大要素之一的物流，因此证券电子商务能够更快更好地实现，并且我国证券业的信息流、电子货币流已有相当好的基础，现在开展证券电子商务只是缺乏系统性、普及性。另外它还需要一个软的发展环境，即政府支持和企业重视； 3、证券电子商务能够为投资者提供国际经济分析、政府政策分析、企业经营管理分析、证券板块分析、证券静态动态分析等方面的服务； 4、证券电子商务能够以每日国内外经济信息、证券行情、证券代理买卖、投资咨询、服务对象的辅助决策分析及提供特别专题报告等方式来为投资者服务，同时也提供外汇、期货等方面的辅助服务方式。 12.证券电子商务有什么特点？ 1、虚拟性：所有的交易与服务均通过WEB或电话呼叫中心自动进行，不许借助店面或工作人员的帮助；由于是虚拟的，服务可以跨越时间与空间的限制。 2、个性化：所有服务可精确的按照每个用户的需要进行。服务方式可以是主动服务，也可是被动服务。 3、成本低：由于服务的虚拟性，对原有事务性工作的场地及人工不再有要求，加上技术进步对信息处理效率的极大改进，因而有效降低了证券公司的基础运营成本。 4、优质服务更为重要：由于硬件不再重要，网络的竞争只能依靠软性的服务。并且网络跨越时空的能力会将这种优势服务的能力无限制放大。强者恒强的马太效应在网络经济模式下更是一条不变的规律。 5、创新是竞争的要素：由于网络缩小了时空的概念，因此任何一种新的业务思想或技术很快能被对手效仿，为始终保持领先，企业只有依靠不断的创新才能保证竞争的优势，否则会很快被竞争对手超越。 6、技术是核心资源：在证券电子商务中，技术构成了服务与业务的基础平台。因此技术不仅仅是一种手段，还是核心的资源。技术的创新便可意味着服务与业务的创新。四、计算题（请写出计算过程）（20分） 1.东大阿派公司1998年每股税后利润0.60元，1999年4月实施每10股转3股的公积金转增方案，6月30日收市价为43.00元，