负债经营模式研究

江西省高等教育自学考试

工商企业管理专业本科毕业论文

负债经营模式研究

——上海航空公司

论文作者：

准考证号：

作者单位：

指导教师：

主考学校：

完成时间：

一、负债经营的概述 (1)

（一）负债经营的概念 (1)

（二）负债经营的作用 (1)

1、负债经营对企业的有益作用 (1)

2、负债经营对企业的不利作用 (3)

（三）负债经营研究的意义 (4)

二、上海航空公司负债经营模式分析 (4)

（一）上航负债经营模式分析 (4)

（二）上航失败的原因 (6)

1、企业经营利润率小于负债利息率 (6)

2、负债规模偏高 (6)

3、负债结构存在严重问题 (6)

4、盲目扩张 (6)

三、企业负债经营的建议 (7)

（一）企业经营利润率大于负债利息率 (7)

（二）确定合理的负债规模 (7)

1、合理的范畴 (7)

2、明确负债的结构 (9)

3、选择合适的融资方式 (9)

（三）合理的还债 (10)

四、总结 (11)

五、参考文献 (12)

负债经营模式研究

——上海航空公司

【摘要】随着我国市场经济逐步建立以及资本市场不断完善，企业的自主权不断地提高，企业的筹资方式和途径不断增加，负债成为企业资金的一种主要来源。企业通过举债方式获得资金来满足生产经营需要是现代企业一种效的经营方式，负债经营对现代企业经营来说是一把“双刃剑”,可以提高企业的市场竞争能力,扩大生产规模,使企业获得财务杠杆利益。同时,也增加了企业的财务风险，因此,企业必须从自身环境的综合分析出发进行全局考虑,树立正确的负债经营观,把握好时机,确定和选择企业的最佳负债规模和结构,充分运用财务杠杆效应,选择适当的融资渠道,不断促进企业持续健康的发展。本文从上海航空公司失败的负债经营模式上，来分析其利弊及失败的原因和相应的建议。

【关键词】负债风险科学管理建议

在当今的市场经济大背景下，不论国有企业，还是其他方面的企业，在发展机遇扑面而来的时候，都要拥有一定数量的资金，或者说，要拥有较为流畅的现金流，才能满足发展对资金状况的需求，这些都是企业在实施相应投资行为时所梦寐以求的。资金是企业生存和发展的重要条件，作为发展之中的企业，资金的争取方式无非采取外部融资吸纳为主、内部盈利转增为辅的原则。同时也面临怎样确保借贷资金安全使用的问题。应该说在现代市场经济条件下，负债经营是企业迅速壮大发展的重要不可缺少的途径，企业须正确面对与使用负债经营，特别是在当前金融危机背景下更需如此。

一、负债经营的概述

（一）负债经营的概念

负债经营是指企业以已有的自有资金作为基础，为了维系企业的正常营运、扩大经营规模、开创新事业等，产生财务需求，发生现金流量不足，通过银行借款，商业信用和发行债券等形式吸收资金，并运用这笔资金从事生产经营活动，使企业资产不断得到补偿、增值和更新的一种现代企业筹资的经营方式。（二）负债经营的作用

1、有益作用

（1）负债经营能有效地降低企业的综合资金成本

这种效应主要体现在两个方面：一方面，对于资本市场的投资者来说，债权性投资的收益率固定，能到期收回本金，其风险比股权性投资小，相应地所要求的报酬率也低。对于企业来说，负债筹资历的资金成本低于权益资本筹资的资金成本。另一方面，负债经营可以从“减税效应”中获益。由于负债筹资的利息支出是税前支付，使企业能获得减少交纳所得税的好处，而实际负担的债务利息一般都低于其向投资者支付的股息。在这两方面因素影响下，在资金总额一定时，一定比例的负债经营能降低企业的综合资金成本。

（2）负债经营有利于企业控制权的保持

在企业面临新的筹资决策时，如果以发行股票等方式筹集权益资本，势必带来股权的分散，影响到现有股东对于企业的控制权。在负债经营的情况下，债权人无权参与企业的经营决策，因此不会影响企业所有者对企业的控制权。（3）负债经营可以起到节税的作用

因为按现行制度规定，负债利息要计入财务费用，并且在所得税前扣除，故可产生节税作用，使企业少纳所得税，从而增加权益资本收益。利息费用越高，节税额越大，使负债经营的企业同全部采用自有资金进行经营的企业相比，成本费用加大，利润减少，应纳所得税额随之减少，从而减少上缴的所得税额，降低企业的税负

（4）可以提高企业在资金上使用上的责任心和压力

由于负债经营有还本付息的外部压力，这就使投资者以经济的观点来看待投资项目注重投资的经济效益评价，克服追求贪大喜功和非生产项目的建设，也促使经营者不断改善经营管理，以缩小投资的风险，使之能自觉地把钱用在点子上。（5）可以让企业在通货膨胀中受益

在各国通货膨胀普遍存在的今天，货币贬值现象一直存在。在通货膨胀环境中，货币贬值、物价上涨，而企业负债的偿还仍然以账面价值为标准而不考虑通货膨胀因素，这样使企业获得货币贬值的好处。

（6）负债经营具有财务杠杆的作用

财务杠杆效应是指由于固定费用的存在而导致的，当某一财务变量以较小幅度变动时，另一相关变量会以较大幅度变动的现象。也就是指在企业运用负债

筹资方式（如银行借款、发行债券）时所产生的普通股每股收益变动率大于息税前利润变动率的现象。由于债权人只能按固定利率获得利息，不论企业利润多少，债务利息固定不变，若企业运用资金产生的投资报酬率高于负债利率，负债所获得的收益在支付利息后，剩余净收益全部归企业所有者，从而提高企业自有资金的投资报酬率。

2、负债经营对企业的不利作用

（1）负债经营增加了再投资风险

企业过度负债，导致债务负担过大。企业债务到期，若不能按期足额的还本付息，就会影响到企业的信誉。若是信誉好的企业，可以很容易地举新债还旧债;但是信誉不好的企业，金融机构或其他企业就不愿再给此企业提供资金，再筹资能力也就降低了。

（2）无力偿付债务的风险

对于负债筹资，企业负有到期偿还本金的法定责任。如果企业负债进行的投资项目不能获得预期的收益率，或企业整体的生产经营和财务状况恶化，企业短期资金动作不当等，这些因素不仅会造成上述的权益资本收益大幅下降，而且会使企业面临无力偿债的风险。其结果不仅导致企业资金紧张，而且影响企业信誉，严重的还可能给企业带来灭顶之灾。

（3）可能引起股东和债权人之间的代理冲突

债权人利益不受损害的一个前提条件是企业的风险程度要处于预测所允许的范围之内。从企业投资的角度看，包括投资的判断和决策、投资运作和管理。而在现实的经济生活中，股东往往喜欢投资于高风险的项目。因为如果项目成功，债权人只能获得固定的利息和本金，而股东获得的回报却不是一次性的，而是一个细水长流的过程。从理论上讲投资判断和决策风险是绝对风险，一旦出现决策上的失误，企业会马上陷入自己设置的债务陷阱之中，在正常的情况下，绝对风险是可以避免的，固有的风险就是投资回收期给企业带来得的风险。

（4）“财务杠杆效应”的负面影响

企业在经营势头良好，投入的资本收益率大于资金成本率时，负债经营能给企业带来额外收益，但是，当企业经营一旦走下坡路，由于固定额度的利息负担，在企业资本收益率下降时，权益资本的收益率将会以更快的速度下降，这无疑是

为企业的困境局面火上浇油。

（5）负债经营可导致股票市场下跌

负债经营所产生的财务风险还会影响到股票的市场价格，当负债率超过允许范围，负债比率越高，股票风险越大，其价格必然会受影响而大跌。

（三）负债经营研究的意义

负债经营是现代企业普遍采用的一种经营方式,是企业用已有的自有资金为基础,为了维系企业的正常营运、扩大经营规模、开创事业等产生的财务需求。现代企业的规模化发展，使得负债经营在企业中被广泛的使用。负债经营可以提高企业的市场竞争能力，扩大生产规模，使企业得到财务杠杆效益，获得节税效应，减少货币贬值损失，降低综合资金成本，但负债经营也增加了企业的财务风险。应正确把握负债的量与度，确定企业的最低资金成本及加强对营运资金的管理等措施以规避财务风险。在竞争激烈的市场经济条件下，负债经营已成为现代企业的显著特征。因而企业正确的掌握和认识，以及合理的运用负债经营就显得尤为重要了。

二、上海航空公司负债经营模式分析

上海航空公司于1985年12月登记注册，其中上海市财政投资占73.89%。2000年11月，上海航空有限公司整体变更设立股份有限公司，注册资本为52100万元。公司所发行的A股于2002年10月11日在上海证券交易所上市交易。经营范围主要有：国内、国际和地区航空客、货、邮运输及代理：行业相关资料、设备及技术的进口业务；民用航空器及设备、车辆的维修；国内、国际和地区地面、水上客、货运输代理；民用航空人员培训，旅游服务，宾馆业务，航空食品，旅游品的开发和代理。 2006年出现经营性亏损。2007年度公司营业收入为123亿元，与上年同期相比增加22.82%，但经济效益下滑，亏损5亿元。2008年度，公司亏损12.49亿元，净资产总额为142亿元，负债总资产达到138亿元，负债率高达97%，2008年12月31日，公司现金流为11亿元，短期贷款加上长期贷款总额达到75亿元，其中短期贷款为49亿元，面临巨大还贷压力。2009年9月30号，公司亏损1.34亿元。2010年2月完成退市摘牌。

（一）上航负债经营模式分析

上海航空公司一直以负债经营模式为主，据财务报表显示其经营的几年当中，负债率一直高达90%左右。这除了反映航空业独有的飞机租赁经营特点外，也说明公司在初创时期规模比较小，只有靠地方政府信用举债经营。经本人整理，绘制如下表格：

表一2006——2009部分财务数据

项目2009-9 2008-12 2007-12 2006-12 资产总额160629 1421228 1303790 1119854.28 负债总额1495147 1382498 1139717 910490.31 流动负债总额101387 974787.9 774895.4 548440.90 长期负债481502 407670 364686.4 362049.41 所有者权益110818 38729.86 1641072.4 201821.50 资产负债比率93.101 97.2749 0.87 0.81 流动比率0.3453 0.2753 0.3769 0.4458 速动比率0.3154 0.2429 0.3454 0.3516

表二长期负债的构成

报告期2009-9 2008-12 2007-12 2006-12 长期负债358608.92 253132.47 264493.22 290363.66 长期应付款103488.87 15088.57 100193.28 71685.76 专项应付款1449.00 1449.00

长期负债合计481502.28 407670.04 364686.49 362049.41

以上几年经营的具体状况为：2006年出现经营性亏损。2007年度公司营业收入为123亿元，与上年同期相比增加22.82%，但经济效益下滑，亏损5亿元。2008年度，公司亏损12.49亿元，净资产总额为142亿元，负债总资产达到138亿元，负债率高达97%，2008年12月31日，公司现金流为11亿元，短期贷款加上长期贷款总额达到75亿元，其中短期贷款为49亿元，面临巨大还贷压力。2009年9月30号，公司亏损1.34亿元。

表三盈利能力分析

报告期2009—9 2009—6 2009—3 2008—12 2008—9

经营净利率—1.479 —1.6788 0.963 —9.3415 —4.068

资产利润率—1.5916 —0.3991 0.1882 —9.8857 —3.5673

资产净利率—0.8849 —0.6053 0.1798 —9.1687 —3.0086

净利润率—1.479 —1.6708 0.963 —9.3415 —4.068

从表三上我们可以看出，上航盈利能力呈负增长态势，长期处于亏损状态，这对企业来说，无疑是致命性的打击。甚至在当时，上海航空股份有限公司(600591.SH)退市已经有了时间表，或在2010年2月完成退市摘牌。

（二）上航失败的原因

1、企业经营利润率小于负债利息率

油价持续增高、上海市场竞争激烈，平均票价低于其他主要城市，这些都造成经营成本太高。由于经营利润率小于负债利息率，而导致连年的亏损。

2、负债规模偏高

从表一可以看出上海航空公司前几年的负债率都在90%左右，而我们上面也提到，对于一般企业，普遍认为资产负债率30%为安全，40%较合适，突破50%，资金周转将出现困难，债权人也将考虑不再增加贷款。所以说，上海航空公司已经面巨大的财务风险。同时，上海航空公司的各项指标也严重偏离国际普遍认为的最佳值，比如流动比率和速动比率，世界普遍认为比较合适的值分别为2:1和1:1，而上海航空公司前几年的最高流动比率和速动比率也不过是0.4458和0.3516，说明企业的偿债能力存在严重隐患，尤其是短期偿债能力。

3、负债结构存在严重问题

上面说到上海航空公司的偿债能力出现了问题，尤以短期偿债能力最为严重，究其原因，我们不难看出，在表一中上海航空公司的负债总额中，流动负债所占比例极高，但与此同时，从表三不难得出，企业的经营的状况并不理想，利润有较大的波动，不能提供比较稳定的现金流；而且上海航空公司的长期资产所占比重较大，不宜过多借入短期债务；最后，从企业的规模来看，也不应该让流动负债占如此之大的比重，因为短期债务对企业要求较高，相对风险较大。

4、盲目扩张

盲目扩充机队规模、扩大航线网络，占到了市场，但却丢失了利润。例如06年上航引进了3架新飞机，使上航机队增扩为48架，但是经济效益却亏损。此时，企业在有如此之高的负债的情况下，应该充分提高资金的使用率，把精力集中在增加资金的流转速度上，以缓解巨大的债务压力，同时才可以考虑适当的进行扩张。

三、企业负债经营的建议

上海航空公司在偿债能力指标严重偏离公认指标时，选择的不是积极改善，在债务越背越重的同时，企业的盈利能力虽有所改善，但总体却不是盈利状态，根本无法偿还大量债务。所以，此时应及时变通，停止进一步扩大规模，选择投资少，见效快，收益高的项目，尽可能的提升利润，及时偿还到期的短期债务，以免给企业商誉带来不良影响。上海航空公司还应合理的优化负债结构，适量的减少短期负债，增加长期负债，努力寻找适合自身的负债规模与结构。当然负债后如何合理的用债，和债务即将到期时如何合理的还债，也是不容忽视的问题。（一）企业经营利润率大于负债利息率

利息率是必须要考虑的一个问题。进行负债经营，企业不单单要把本金还了，还要支付一定的利息作为资金的使用费。因此，就要求借来的钱能够生钱，把钱借出的债权人也是抱着钱生钱的心理才把钱借出。生出来的钱一定不能少于债权人的期望值，即企业的经营利润率不能小于负债利息率，只有这样企业才不会亏钱。显然，仅仅是不低于是不够的，否则企业何必大费周折把钱借过来了只是为他人做嫁衣，这不是白忙了一场吗。所以，只有在经营利润率大于负债利息率才能进行负债经营。

（二）确定合理的负债规模

1、合理的范畴

“借鸡下蛋”，无疑是件占便宜的事情，同样，负债经营只要取得较好的经济效益，对于债务人来说是件“无本取利”的好事。然而，负债也要有一个“度”的问题，也就是负债规模。负债过多，超过了生产经营活动的实际需要，就出现浪费资金的问题，加大了债务成本，并对还债造成不利的影响。借债过少，不能满足生产经营活动的需要，就会影响生产经营活动的正常进行，有可能引起生产经营的中断，窒息企业的发展，并对还债造成负面影响。所以，企业在举债的同

时还要注意以下几个问题。

（1）企业的负债规模取决于所有者与债权人的认同程度

负债规模通常是用资产负债率指标来表示的，其计算式为：资产负债率=负债总额／资产总额*100%，资产负债率的大小与企业经营的安全程度直接相关。一般来讲，在正杠杆率的情况下，企业负债越多，利润越大，资本利润率越高。这种结构对所有者来讲是理想的，因为企业用别人的钱经营，而增加了所有者的权益，但对债权人来讲，企业的资产负债率越高，债权人承担的贷款风险就越大，因此要设法收回自己的贷款，使贷款风险降低。在这种情况下，不仅不利于企业争取贷款，而且有可能使企业资金周转出现困难，影响企业经营安全。因此负债规模是受到限制的，这要取决于所有者与债权人的认同程度。对于一般企业，普遍认为资产负债率30%为安全，40%较合适，突破50%，资金周转将出现困难，债权人也将考虑不再增加贷款。

（2）必须考虑企业的偿债能力

企业的偿债能力用偿债能力指标表示，常用的短期偿债能力指标有：流动比率，即流动资产与流动负债的比率，该比率越高，表明企业周转资金越充裕，支付能力越强。流动比率是测定企业偿债能力的代表性指标，世界公认的标准为2:1。速动比率，即速动资产与流动负债的比率，一般标准为1:1。应收账款周转率。一般来讲，应收账款周转率越高越好，周转速度越快，说明资金流动性好，质量高，同时坏账损失发生的可能性小。存货周转率。存货周转率也是以高为好，表明周转速度加快，可以提高全部流动资金的质量，降低呆滞存货的损失。

（3）预计负债比率的高低还应考虑的情况

销售收入的情况，销售收入增长幅度较高的企业，其负债比例可以高些。经济周期波动情况，一般而言，在经济衰退、萧条阶段，由于整个宏观经济不景气，多数企业应该尽可能压缩负债甚至采用“零负债”策略；而在经济复苏、繁荣阶段，企业可以适当增加负债，迅速发展。行业竞争情况。商品流通企业因主要是为了增加存货而筹资，而存货的周转期较短、变现能力强，所以其负债水平可以相对高些；而对于那些需要大量科研费用、产品试制周期特别长的企业，如果过多地利用债务资金显然是不适当的。产品的市场寿命周期情况。如果某种产品处于其市场寿命周期中的成长期，且预计投资收益好，应适当提高负债比率，充分

利用财务杠杆效益，以尽快形成规模经济，提高企业的经济效益；反之，如果该产品处于其市场寿命周期中衰退期，销售量急剧下降，此时，无论产品的预计投资收益如何，都应减少负债，缩减生产经营规模，防止经营风险和财务风险的发生。

2、明确负债的结构

（1）考虑借入资金的期限结构

在企业负债总额一定的情况下，究竞安排多少流动负债、多少长期负债，才能使企业负债结构合理，则需从以下几个方面来考虑：

①销售状况，如果企业销售稳定增长，就可以提供稳定的现金流量，便于及时偿还到期债务；反之，如果企业销售处于萎缩状态或者波动的幅度比较大，则大量借入短期债务就要承担较大风险。

②资产结构。长期资产比重较大的企业应少利用短期负债，多利用长期负债或者发行股票筹资；反之，流动资产所占比重较大的，则可以更多地利用流动负债进行筹资。

③企业规模。经营规模对企业负债结构有重要影响，在金融市场发达的国家，大企业的流动负债较少，因为大企业还可以采用发行债券等方式，在资本市场上以较低的成本筹集到长期资金，所以利用流动负债较少。

④利率状况。当长期负债的利率和短期负债的利率相差较少时，企业一般较多地利用长期负债；反之，则会促使企业较多地利用流动负债，以便于降低资金成本。

（2）要考虑借入资金的来源结构

随着资本市场的放开，企业的举债方式已由单一的向银行借款，发展到多渠道筹资，企业可根据借款的多少、使用时间的长短、可承担利率的大小，分别选择向银行借款、或发行债券、或向资金市场拆借，还可以引进外资。

3、选择合适的融资方式

企业融资的方式由过去的单一方式发展到可多渠道筹集资金。筹资方式主要有：

（1）向银行借款，这仍然是企业融资的主要渠道，也是企业的首选。但由于国家政策的限制和贷款额度的制约，所以贷款有一定难度和限度。

（2）商业信用，这是当今市场经济较为发达的国家普遍采用的一种筹集融资方式，成本低，使用灵活，在交易活动中，可以背书转让，在资金紧张急需现款时，可以在银行贴现取款。

（3）发行企业债券，向企业内部发行债券时，可以把职工紧紧团结起来，但筹集到的资金十分有限；向社会公开募集，虽然可以筹集到数额较大的资金，但资金成本高，风险大。

（4）向资金市场拆借，通过金融机构组织对某些企业的闲散资金通过资金市场集中起来，然后再借给那些短期内急需资金的企业。这种渠道得到的资金，一般使用时间不长而且成本较高。

（5）引进外资，即从国外引进资金，但需要考虑汇率风险。企业应根据实际情况确定举债的规模、使用时间的长短及可承担利率的大小来选择不同的筹资方式。

（三）合理的还债

天下没有免费的午餐，拖欠的债务最终还是要还的，除了及其特殊情况除外（如破产），没有不还的债。然而，还债的时间性很强，如若不按约定时间还债，不仅给债权人带来重大经济损失，而且也会给债务人带来无形资产的重大损失。拖欠债务，或有钱也不还债，给债权人带来的损失是多方面的：或影响债权人资本的正常运转；或影响债权人生产经营活动的正常进行，如无钱购买生产资料而引起生产中断；或影响债权人拖欠其他债权人的债，从而连锁形成恶性债务链，甚至引发经济危机，如此等等。因此，借款必须按约定时间及时还债。其实，债务人拖欠债权人的债，自己也要付出高昂的代价，首先表现为丧失的信誉，成为“不讲信誉”的人，严重损害了自己在市场竞争中的形象。并受到广泛的舆论批评，使其难以立足市场；其次，表现为由失去信誉而断送了再借债的机会，也失去了扩大生产经营规模的机会，使债务人处于十分尴尬的境地；最后，表现为因失去信誉而使自己的债权难以收回，使其生产经营活动陷入瘫痪之中。

由此可见，合理还债对于债权人和债务人双方都是十分重要的。

负债经营既是一项财务策略，又是一种经营战略，适度的负债经营有利于企业财富最大化目标的实现。要搞好负债生产经营，需要现代企业的管理者具有现代经营的风险意识，必须注重加强和改进财务工作和分析，学会运用商品经济规

律和市场运行规律，又要求准确把握负债经营的度，对负债经营的合理性、适度性有一个清醒的认识，对自身环境进行综合分析，从而确定企业最佳的负债经营策略。正确地理解负债生产经营，才能使负债经营给企业带来良好的收益，使企业拓宽经营之路，从而保证企业在市场经济竞争中立于不败之地。

四、总结

总之，负债经营对于企业来说犹如“带刺的玫瑰”，企业财务管理面临的问题焦点是如何得到“玫瑰的芳香”，而不是被扎。负债经营对于公司经营的好处主要体现在增加公司收益，较快提高每股收益水平和增加资本结构的弹性。而负债经营对于公司经营不利方面主要体现在具有财务风险，偿债风险等。如何发挥负债经营的优势，减少负债经营风险，对企业来说是至关重要的难题。从一般理论出发，适度的负债经营有利于股东财富最大化目标的实现，是一种积极而进取的经营风格。但负债经营比例究竟应该多高，这是最佳资本结构确定中的关键问题，也是一个没有普遍使用模式的难题，最终实现企业核裂变式的快速发展。但企业又该如何把握住负债经营的比例，企业必须从自身环境的综合分析出发，进行全盘考虑。公司企业只有科学，客观，全面的对负债经营有一个系统的理解，完整的认知，并且进行科学的运用。负债经营才能给公司企业带来意想不到的收益，负债经营这把锋利的“双刃剑”才不会给企业带来危害，因此公司企业要合理的利用负债经营。

参考文献

[1] 谢秀琴.浅析企业负债经营[J].黑龙江财会,2003,03

[3] 王静思.企业负债经营及财务杠杆分析[J].新疆职业大学学报,2004,09

[4] 许秀梅.企业负债经营的适度性研究[J].山东工商学院学报,2009,08

[5] 孙明华.中小企业融资难的化解对策[J].企业改革与管理,2005,10

[6] 黄万清.试论负债和负债经营[J].四川会计,2005,08

[7] 陈海玉.中小企业筹资渠道探讨[J].事业财会,2005,04

[8] 周临生.试论民营企业的负债经营[J].经济师,2003,09

[9] 李维宁.投融资管理[M].北京:海天出版社,2002 。

[10] 胡淑珍.中国经济热点研究报告[M].北京:社会科学文献出版社,2000

电子商务企业营销模式研究

电子商务企业营销模式研究作者杨镇滑院系管理学院专业会计学年级2012级学号120301042 指导教师付连军成绩日期2016年4月5日独创性声明本人声明所呈交的论文是本人在指导教师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中华女子学院或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本人签名：日期：关于论文使用授权的说明本人完全了解中华女子学院有关保留和使用学位论文的规定，学生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属中华女子学院。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。本人签名：日期：指导教师签名：日期：摘要

随着互联网技术的发展，电子商务作为一种新的经济形式改变着世界的经济结构，影响着人们的工作和生活。近年来，电子商务活动的交易规模在不断增长，电子商务企业发展成为中国的一种新的经济体。同时电子商务企业的营销模式也引起了人们的关注。本文吸收和借鉴现有的研究成果,首先着重分析了传统营销渠道的特点，随着电子商务的出现，电子商务企业的营销理念的发展及营销模式发生变革。然后分析了现在企业营销模式的主流是网络营销，不同于传统的营销模式，网络营销具有产品定制化、价格柔性化、营销互动化等特点。将电子商务企业做大做强的要数淘宝网和京东了，本文分别分析淘宝网和京东的现状及营销模式。通过分析比较这两家电子商务企业的营销模式，得出这两家电子商务企业在营销模式上的不同。最后提出电子商务企业的营销模式的发展趋势及其建议。关键词：营销模式电子商务网络营销 Abstract With the development of Internet technology, e-commerce has changed the structure of the world economy as a new economic form, affecting people's work and life. In recent ye ars, the scale of e-commerce transactions is growing. Chinese e-commerce businesses to d evelop into a new economy, While e-commerce business marketing model also attracted att ention. In this paper, absorb and learn from existing research, first analyzes the characteristics of traditional marketing channels. With the advent of e-commerce, e-business marketing co ncept development and marketing model changes occur. Then it analyzes the main business marketing model is now online marketing, unlike traditional marketing model, network marke ting has some characteristics, such as product customization, price flexibility, interactive mar keting, and other characteristics. In the field of electronic commerce, Taobao and Jingdong are two typical examples. They are bigger and stronger enterprise. This paper analyzes the current situation and Taobao and Jingdong marketing model. In the analysis of these two e-business marketing model, based on the obtained two e-commerce businesses in the marke

电子商务-唯品会的商业模式和营销策略研究

唯品会的商业模式和营销策略研究【摘要】随着科技的快速发展，我国的互联网普及率在持续提高，移动电商用户规模日益扩大，电商行业内部竞争也越来越激烈。如何提高用户粘性，精准市场定位，简化购物流程成为各平台一直摸索的关键问题。而作为我国少有的电商特卖平台，唯品会从2008年成立至今一直坚持品牌限时特卖的模式。到2019 年第三季度为止，唯品会已成功实现连续28个季度的盈利，注册用户数保持稳步上升的速率。针对以上背景，我们对唯品会这个电商企业，对它的商业模式和营销策略进行调查研究，发现它开创的正品特卖模式是唯品会被消费者认可的最主要原因。中高端品牌的限时促销和大力度折扣，让消费者用低价位买到高品质的正品商品，形成口碑营销，吸引了新客户的同时，提高了原有客户的多次回头率。另外，我们还分析了唯品会内部经营方针和国内电商行业的竞争现状，总结出唯品会的成功证明了特卖模式在我国还是有极大市场的结论，针对拓宽消费群体提出建议，期望唯品会为我国电商行业的繁荣壮大提供参考意见。【关键词】电子商务；商业模式；唯品会

Vipshop’ s Business Model and Marketing Strategy Research [Abstract] With the rapid development of technology, China’ s Internet penetration rate continues to improve. The scale of mobile e-commerce users is increasing, and the internal competition in the e-commerce industry is becoming increasingly fierce. How to improve user stickiness, accurate market positioning, and simplify shopping process has become a key issue that various platforms have been exploring. As a rare e-commerce sales platform in China, Vipshop has always adhered to the model of limited-time brand sales since its establishment in 2008. As of the third quarter of 2019, Vipshop has successfully made profit for 28 consecutive quarters, and the number of registered users has maintained a steady increase rate. In view of the above background, we investigated and researched Vipshop, an e-commerce company, on its business model and marketing strategy, and found that the genuine sale model it created was the most important reason why Vipshop will be recognized by consumers. The limited-time promotion and strong discounts of mid- to high-end brands have enabled consumers to buy high-quality authentic products at low prices, forming word-of-mouth marketing, attracting new customers, and increasing the rate of multiple customers returning. In addition, we also analyzed Vipshop’ s internal management policies and the current status of competition in the domestic e-commerce industry, concluded that Vipshop’ s success proved that the special sale model still has a huge market in China, and proposed suggestions for expanding consumer groups. Vipshop will provide reference for the prosperity and growth of China’ s e-commerce industry. [Keywords] e-commerce business model Vipshop

电子商务模式分类研究

电子商务模式分类研究发表时间：2010-11-18T14:05:05.667Z 来源：《中小企业管理与科技》2010年7月上旬刊供稿作者：姚友罡 [导读] 电子商务模式及其内涵是电子商务的核心问题，也是电子商务模式分析的基础问题姚友罡（成都东软信息技术学院）摘要：电子商务模式及其内涵是电子商务的核心问题，也是电子商务模式分析的基础问题。本文对电子商务模式的分类及内涵进行了系统深刻研究，揭示了电子商务及其模式的内涵，提出了电子商务模式类型及其体系。关键词：电子商务模式分类信息引言当代信息技术革命突飞猛进，特别是以互联网（Internet）为核心的网络技术的发明与广泛应用，使整个人类社会进入网络经济时代。它的出现迫使公司改变了原有的商务模式[1，2]，全球范围内的信息资源能够在瞬间共享，不再受时间或地域条件的限制，这就大大提高了生产经营和商务贸易的运营效率；同时使经营管理和贸易流程中的各项成本大大降低，因此，在商业贸易领域中自然而然地引发一场交易方式的变革[3]。电子商务的产生是对传统商务模式的一次革命，电子商务已作为新兴的流通业态越来越受到整个社会的关注。 1 电子商务模式电子商务模式，是指构成电子商务的诸多要素，各种不同的组合形式及电子商务运营管理的方式与方法。电子商务构成要素的不同组合，则有不同的模式。按组合要素的不同与其组合作用的不同，电子商务模式可分成：电子商务空间模式、电子商务规模模式、电子商务等级模式、电子商务经营范围模式、电子商务运营管理模式。 1.1 电子商务空间模式电子商务空间模式是指按物理区域划分的电子商务模式，由商家客户、信息网络系统和支持服务机构四种要素组合而成。电子商务空间模式可分为本地区模式、跨地区模式和跨国家模式三种类型：①电子商务本地区模式通常是指利用本城市内或本地区内的信息网络实现的电子上午活动，电子交易的地域范围较小；②电子商务跨地区模式是指在本国或本省范围内进行的网上电子交易活动.其交易的地域范围较大，是在全国或全省范围内实现的电子商务活动；③跨国家电子商务是指在全世界范围内进行的电子商务活动，参加电子商务各方通过网络进行贸易.涉及到有关交易各方面的相关信息系统. 1.2 电子商务规模模式电子商务规模模式是以电子商务企业或单位的规模所划分的电子商务模式，由从业员工数，财务中的销售额二种要素组合而成. 电子商务规模模式可以划分为大型\中型\和小型三种电子商务模式：①电子商务大型规模模式通常是指企业从事电子商务的从业人员数在400人及以上，销售额在15000万元及以上的企业或单位。②电子商务中型规模模式是指企业从事电子商务的从业人员数在100人至400人之间，销售额在1000至15000万元之间的企业或单位。如前程无忧为中型规模的电子商务企业，2005年销售额为1500万元。③电子商务小型规模模式是指企业从事电子商务的从业人员数在100人以下，销售额在1000万元以下的企业或单位。 1.3 电子商务等级模式电子商务等级模式是以经营服务水平所划分的电子商务模式，由信息网络系统、支付服务机构、组织管理三种要素组合而成。电子商务等级模式以经营服务水平不同可分为初级、中级和高级. 电子商务三种类型：①子商务初级水平模式通常是指在商务活动中主要实现信息流、商流的网络化，即进行网上发布商品信息，网上签约洽谈等非网上支付型电子商务。实现初级经营服务的电子商务。②电子商务中级水平模式是指在商务活动中实现信息流、商流与资金流的网络化，以供应链管理与客户关系管理为基础，实现网上支付型电子商务。涉及支付服务机构及企业内部的营销管理。实现中级经营服务的电子商务。③电子商务高级水平模式是指在商务活动中实现信息流、商流、资金流与物流的网络化。网上订货与上下游企业应用集成，及时精益生产，在智能化的基础上实现协同型电子商务。涉及到四个流的高水平组合，实现高级经营服务的电子商务。 1.4 电子商务经营范围模式电子商务经营范围模式是以经营业务的种类所划分的电子商务模式，由商品、商家、客户和组织管理四种要素组合而成。电子商务经营范围模式以经营范围不同可分为专业和综合二种类型。①电子商务专业经营模式通常是指针对一个行业或某一方面做深、做透的商务模式，这种模式在专业上更具权威，在商品和用户群上更加精确。②电子商务综合经营模式是指针对多个行业或方面开展的商务模式，在广度上下功夫。 1.5 电子商务运营管理模式电子商务运营管理模式，是电子商务组织、业务流程的设计、实施、指挥、控制的机制与方式方法。由财务成本、商品、组织管理三种要素组合而成。电子商务运营管理模式以运营管理企业数量的不同分为独立运营管理和联合运营管理二种类型：①电子商务独立运营管理模式通常是指企业自主运营和管理的电子商务模式，这种模式由一个企业完成商务活动的主体部分。②电子商务联合运营管理模式是指由多个企业共同合作运营和管理所完成的电子商务模式。如由宝钢投资组建的东方钢铁在线（https://www.360docs.net/doc/bd162904.html,），是钢铁业及上下游企业的协同商务平台。独立运营管理模式可以有以下两种具体模式：①企业自主运营模式：从事电子商务的企业自主开通和管理电子商务网站，如：海尔、美的、松下、沃尔玛网上专卖店。企业自主运营模式具有的产品信息更新快，信息准确度高；提供客户定制产品，客户主体为高忠诚度消费者；信誉度高，售后服务有保证，消费者比较放心的特点。②供应链运营模式：供应链运营模式是一种基于供应链的连接买卖双方之间密切联系的运营模式，通过将供应商融入买方的价值链中，或借助供应商的能力来定制产品和服务。这种运营模式的主要出发点是发现巩固锁定商务合作伙伴关系。供应链运营模式的类型具体有渠道分销型、服务型、采购型等。从驱动模式上看又可分为买方驱动模式、卖方驱动模式和市场驱动模式。以卖方驱动模式为例，这种运营方式完全取决于管理决策，而非市场驱动力。试图通过这种运营方式锁定其买方合作伙伴。联合运营模式可以有以下两种具体模式：①平台运营模式网上交易平台不直接参加交易只是提供商务活动场所和相关服务，它只是吸引有关商家和企业参与，为他们的网上交易提供配套服务。提供一个集认证、付费、安全、客服和渠道于一体的统一平台。②联盟运营模式：联盟运营模式是通过共享电子商务基础设施，把多个竞争对手联合起来进行合作的运营模式。其出发点是为解决电子商务中经常会遇到一些难以逾越的障碍，如商品的交付问题，资金的网上支付安全问题、消费者不信任网上购物的等问题。并且可实现风险共担，以小搏

中国企业营销全球化的基本模式研究

中国企业营销全球化的基本模式研究在中国企业进军国际市场的过程中，出现了许多值得关注的成功个案。他们从不同的角度，反映了企业营销全球化的本质特征与要求。因此，加强对这些成功个案的研究，将其中一些具有规律性的东西，归纳或提炼成适合不同性质、目标与规模企业营销全球化的基本模式，对于推动中国企业国际化事业的健康发展具有十分重要的意义。一、经济全球化与企业营销全球化的联系中国加入WTO以后，企业开始面对整个国际市场，越来越多的企业逐渐认识到：固守以前在国内做营销的那一套思路、经验和方法在经济全球化的新形势下便显得力不从心了。企业营销也必须随着经济的全球化而逐步进行全球化变革，经济全球化和企业营销全球化是紧密联系的。 1、经济全球化必然要求企业营销全球化，营销全球化是在经济全球化环境之下营销模式变革的必然结果。科学技术的进步，交通通讯、互联网的发展，信息高速公路的形成，为经济全球化的发展奠定了坚实的物质基础；也为企业参与国际市场竞争，分享世界市场资源，实现经营目标提供了新的条件和舞台。就中国企业来说，面对中国加入WTO和中国经济驶入全球化快车道的新形势，中国企业要想更好的生存和发展，就必须参与国际竞争，即使企业不走出国门，也必须面临国际竞争者的挑战。因此，学习、借鉴或研究外国企业全球营销的成功经验，尽快树立全球营销意识，进而结合自己的条件，考虑多种营销因素，制定全球营销战略，开展全球营销活动，也就成为一种必然的选择。 2、营销全球化的程度可以从一个侧面反映出一个企业融入全球市场的程度。在经济全球化形势下，市场营销自然延伸到国际市场，而市场营销国际化的程度，决定着一个企业国际化的程度。众所周知，我国目前很多企业的营销全球化程度低，表明它们融入全球化经济的程度低。不管是在国际市场销售的产品数量也好，还是产品占领国际市场的深度也好，或是在国际市场的盈利水平，都还处在比较低的水平。虽然这两年来也取得一定的成果，但是加快国际

营销模式创新应注意的问题

营销模式创新应注意的问题摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。（一）按照消费者的个性化需求进行定制营销进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。（二）运用网络营销及时反应需求的变化互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定

中石油的营销策略和模式分析范本

《油气营销》课程论文题目：中石油的营销策略与模式分析专业：学生姓名：学号：年级：指导教师：二Ｏ年月日

一、统销模式下的营销策略 3 （一）产品策略3 （二）促销策略3 （三）定价策略4 1) 不同产品的定价策略 4 2) 同类产品的差别定价策略 4 3) 一次性购买多种产品定价策略 4 （四）人才策略 4 二、中石油海外投资现状5 （一）总体投资情况5 （二）中石油海外合资和收购5 三、中石油海外投资模式5 （一）与资源国的石油公司联合 6 （二）与有经验的跨国大型石油公司联合 6 （三）无风险服务合同 6 （四）直接出资购买储量7 四、石油二次运移路径的模式分析7 （一）实验方法及过程7 （二）实验结果及初步分析8 五、石油营销策略的几点思考9 （一）“石油营销”的挑战9 （二）“石油营销”的热点9 （三）“石油营销”的精髓10 六、外国石油公司的市场定位10 七、外国石油公司的营销组合11 （一）渠道策略11 1) 经销商管理11 2) 控制窜货12 3) 促销策略12 八、外国石油公司的技术服务12 （一）售前服务12 （二）售中服务12 （三）售后服务12 中石油的营销策略与模式分析摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式——统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需

运营模式的内容和分类

运营模式的内容和分类企业运营管理最基本的也是最主要的职能是财务会计、技术、生产运营、市场营销和人力资源管理。企业的经营活动是这五大职能有机联系的一个循环往复的过程，企业为了达到自身的经营目的，必须对上述五大职能进行统筹管理，这种管理就是运营。运营管理的对象是运营过程和运营系统。运营过程是一个投入、转换、产出的过程，是一个劳动过程或价值增值的过程，它是运营的第一大对象，运营必须考虑如何对这样的生产运营活动进行规划、组织和控制。运营系统是指上述变换过程得以实现的手段。现代运营管理涵盖的范围越来越大。现代运营的范围已从传统的制造业企业扩大到非制造业。其研究内容也已不局限于生产过程的计划、组织与控制，而是扩大到包括运营战略的制定、运营系统设计以及运营系统运行等多个层次的内容。把运营战略、新产品开发、产品设计、采购供应、生产制造、产品配送直至售后服务看作一个完整的“价值链”，对其进行集成管理。另外，有两个运营名词值得注意：一是“首席运营官(coo)”，二是“资本运营”。例如：中寰创世营销策划公司-王智辉，首席运营官(coo)的职责主要是负责公司的日常营运管理，辅助ceo的工作。一般来讲，coo负责公司职能管理组织体系的建设，并代表ceo处理企业的日常职能事务。如果公司未设有总裁职务，则coo还要承担整体业务管理的职能，主管企业营销与综合业务拓展，负责建立公司整个的销售策略与政策，组织生产经营，协助ceo制定公司的业务发展计划，并对公司的经营绩效进行考核。所谓资本运营，就是对集团公司所拥有的一切有形与无形的存量资产，通过流动、裂变、组合、优化配置等各种方式进行有效运营，以最大限度地实现增值。从这层意义上来说，我们可以把企业的资本运营分为资本扩张与资本收缩两种运营模式。

软件公司运营模式及销售策略探讨

软件公司运营模式及销售策略探讨个人一直从事企业管理软件销售工作，07年初开始参与软件公司经营管理工作，在网上看到贵公司的招标任务，个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法，希望能给贵公司提供一些借鉴作用。对于一家刚成立的软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定的市场份额，是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销，直接采用渠道模式。企业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外，可以把剩余的精力都放在渠道的管理上，在公司成立市场部，下设三个部分：一、运营：主要负责渠道的建设及管理，包括按照产品的市场容量来划分相应的区域，比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域来开发维护，而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商，可不限制具体数量，也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说明：金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商，这些代理商按照每年的进货金额分为金牌代理和普通代理两类，金牌的拿货价为市场价的20%，普通为30%，金牌需要每年进货20万以上，并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金，保证金在代理商运营超过18个月后，如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳2万的保证金，并且这2万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商的日常运营，也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中，找到可行的销售项目后需及时上报金蝶公司备案，备案一旦成立后，其他代理商将不可参与该项目，对于两家同时上报的项目，由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目，由于代理商力量相对来说薄弱，打单失败风险较高，可向金蝶公司提出申请，由公司组织相关人员参与，协助代理商打单，因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相关人员培训，主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会，由代理商组织手里的客户的相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区域。二、销售支持：公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的技术支持，由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相关产品资料的编写，广告计划的制定及执行，市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件属于专业管理软件，在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐会议宣传模式，即在主要市场区域定期召开各种会议，由公司邀请或组织资深人士来对毛绒行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述，也可以邀请一些标杆客户来献身说法，参会者只能是两类人，潜在客户和公司代理商。对于具体的销售策略个人提出以下建议：一、产品分级，比如分为入门版本，普及版本，高级版本，并且在价格和功能上拉开一些距离，以适应不同规模客户的需要。另外产品要模块化，把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块，每个模块单独计价，比如像金蝶的财务软件，它从版本上分为小企业的KIS，中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产品又可以细分为总帐、报表等许多模块，既可以整体销售，也可以单独销售。二、大力加强协作，尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴，来拓展各种销售机会。依旧拿金蝶软件来举例，金蝶软件除了遍布的代理商之外，很多的会计师事务所，专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴，合作的前提就是确实可行的销售项目。市场上经常出现这种情况，一方面是专业的厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作伙伴，那么我们的销售业绩一定会很理想。三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作，争取把我

我国零售企业营销模式创新策略探讨

４４商业时代（原名《商业经济研究》）２０１０年１３期业营销模式的内涵营销模式是指企业在未来时期，面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容：营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题：确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向，合理评估企业现状，确定企业的市场位置；决定企业从事的经营业务与投资计划。成功营销模式应具备以下基本特征：其一，独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值，即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润，这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进，改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二，难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速，企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿，营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在企内容摘要：提高我国零售企业的核心竞争力，务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设，而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法，以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。关键词：零售企业营销模式创新策略我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张营（辽宁科技大学辽宁鞍山１１４０５１） ▲基金项目：辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号：Ｆ７１３文献标识码：Ａ短时间内被模仿，因为这种营销模式常常拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程，竞争者即使知道这种优势，由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三，较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。我国零售企业营销模式中存在的问题近几年来，我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而，我国零售业营销的现状不容乐观，存在着营销观念落后，竞争意识不强；营销手段单一，创新意识不强；市场分析不够，市场定位不准；营销关系不畅，合作意识不强；组织化程度低，网点布局不尽合理等问题，这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面：营销观念落后，缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂，指挥支配着营销模式的全过程，中国零售企业的投资约束机制尚未形成，经营者风险意识淡薄，竞争意识不强，经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈，企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先，行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道，对企业构成巨大危险。其次，来自行业潜在竞争者的竞争，这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后，竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展，企业竞争方式也日趋多样。过去以价格竞争为主的竞争方式，已经被多元化的竞争策略和手段所代替。营销手段单一，创新意识不强。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时，主要采用降价或打折的方法，这从根本上来说都属于价格策略。然而，随着消费者收入水平的提高，其消费需求也发生了一定的变化，价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导，整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式，这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力，必将被市场所淘汰。市场分析不够，定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。组织化程度低，网点布局不尽合理。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。例如，大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面，在建时间和数量过分集中，数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍；另一方面，新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理，既不便于居民购物，也加剧了城市中心地区的交通紧张状况，恶化了经营环境。我国零售企业营销模式的创新策略（一）营销理念创新随着知识经济的到来，全球经济一体化进程加快，零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念，调整战略，进行营销创新，我国零售商业企业才能摆脱困境，在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。中国零售企业要建立营销新模式，首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想，是企业一切市场营销活动的指南，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，使消费者的需要得到更大的满足，大幅度提升自市场营销Marketing

运营模式及销售策略方案

运营模式及销售策略方案写在前面的话

中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。一、运营模式探讨（一）以市场为导向，以销售为目的

大学生微信营销模式探究

大学生微信营销模式探究【摘要】随着新媒体的不断发展以及大众交友行为的改变，使用微信已经成为当代人的一大特点，而正是基于微信的“大众化”，微信用户数量已经超过6亿，面对这一庞大的微信用户群，越来越多的青年大学生通过微信营销的手段成功创业，成为时代弄潮儿。本文将结合微信营销发展背景及现状，探讨微信营销的模式及其营销发展策略，为普通大学生创业时利用微信营销提出可行性建议。【关键词】微信营销；大学生；创业 0.引言科技的发展进步带动了网络技术的更新与发展，如今互联网已经成为百姓生活中不可分割的一部分，正是在互联网浪潮的冲击下，诞生了一款新的软件――微信。微信是腾讯公司打造的一款免费及时通讯软件，允许用户通过手机、电脑登陆使用，拥有二维码扫描、以及快速发送个人定位、语音视频、图片文字的功能，支持一对一、一对多以及多对多的“三位一体”通讯模式。微信突破了距离限制，普通用户注册微信之后，可与周围同样注册微信的用户形成一种“朋友”联系，精明的商家通过向“朋友” 提供需要的信息，以点对点的方式营销自己的产品，这种营销方式就被称

作微信营销。 1.微信营销模式分类结合微信的功能，不难发现，微信营销有以下五大基本模式，作为创业大学生，应掌握各基本模式的含义及使用策略，恰当的选择营销模式： 1.1 O2O折扣式的“二维码扫描” 在微信的运作模式中，二维码扫描是其中的重要功能之一，通过二维码扫描可以实现 O2O（Online To Offline，即线上营销带动线下消费）折扣营销。[1]随着微信的大规模普及，扫描二维码似乎一夜之间变成了人人可接受的一种习惯，也开启了“O2O”模式。用户使用微信扫码功能扫描商家提供的二维码，添加商家为好友，能够自动获得一张电子会员卡，即可享受商家允诺的一系列折扣和服务。 1.2地理位置式的信息植入在微信中，用户能够“查看附近的人”，使陌生人接触到营销信息。在该模式框架内，用户在自己的姓名和签名档等信息内植入营销信息，通过点击“查看附近的人”，将营销信息显示给周围的用户，而微信用户可以随时改变自己的签名档，而这对商家来说无疑是一个免费方便快捷的移动广告位，在人流量最多的地方，商家或营销人员二十四小时保持微信开启状态，可以拥有巨大数量的受众。在人数的聚集效应下，就能产生巨大的广告效果。

公司营销策略研究毕业论文

XXXXXX 毕业论文作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院专业：XXX营销题目： XXXXXX公司营销策略研究指导者：评阅者： XX年 XX月 XX

目录毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (5) 三、XXXX公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18) （四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致 (22)

毕业论文中文摘要

XXXXXX 毕业论文作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院专业：XXX营销题目： XXXXXX公司营销策略研究指导者：评阅者： XX年 XX月 XX

LED照明创新性营销模式

LED照明创新性营销模式：渠道营销的策略无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面：一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED 厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED 照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不

三种类型的人才经营模式

三种类型的人才经营模式十多年前当有企业提出“以人为本”的理念，一夜之间几乎在中国所有企业都声称自己企业是“以人文本”。但在“以人为本”了十几年，人才管理的问题似乎在很多企业并没有得到真正的解决，大多数的市场化的企业都经常面临如下的人才管理的难题：各级人才短缺高级人才短缺中级人才短缺一般人力和后备人才队伍的短缺企业人才流失竞争对手挖角离职率高，人员流动大跳槽高峰期（每年3-4月，毕业1-2年的大学生流失）企业文化问题不融合，冲突不断士气低落，效率低下文化传统，显规则与潜规则面对这些人才管理的难题，不同的企业选择了不同的方式来解决。有的企业费尽心思从外部猎取那些千金难觅、身价日益高涨的人才，期望他们一招解决问题；有的企业倾向于在内部发掘企业内部有潜力的员工，培养和发展他们成为企业自己的领导人，做内部繁殖；还有些企业则听之任之，任凭企业人才流失，竞争力衰退，最终被淘汰出局。这些方法的实践看起来并不成功，那么，有什么办法能够系统的解决这些问题呢？近年来，在企业管理方面出现了人才经营的理念，并把经营人才看成与经营战略、经营客户的同等高度，这让我们可以从更高的高度来看待这个问题。人才经营的理念是要从经营的角度来看待人才管理，网罗人才，依靠人才，培养人才，发挥人才，凝聚人才，把人才当作成就事业的第一要素。人才可以视为成本，也可以作为资产来管理；人才经营是一种投资行为，并且是一种可能产生最高收益的投资行为，我们把人才经营看成一项可衡量投入产出比的事情，人才经营的水平的高低就是一项经营的艺术。而这其中，经营者理念则是人才经营的关键变量。基本上，从人才经营的角度来看，所有的企业都可以分成3类：成本型人才经营、投资型人才经营和混合型（差异化）的人才经营。成本型人才经营对人才的付出以成本为核心导向，注重短期投资行为即直接的投入产出比，视人才为成本而非资产；成本型人才经营企业的人力资源系统不健全,更多的承担人事管理的作用，不能发挥人力资源的战略伙伴作用；有些成本型人才经营企业处于企业发展的最原始初级的阶段，忽视员工生存和发展的需求，企业雇主品牌差，员工没有归属感，公司人才没有社会竞争力。成本型人才经营也并非一无是处，它适合在创业阶段的公司，或者是生存压力大的企业，比如某些企业处于困境裁员时。以成本为导向的人才经营企业，其企业与员工之间必然经常会发生利益上的矛盾。企业的很多行为是以牺牲员工忠诚度和满意度为代价，这样的企业更强调制度和规范，而忽视员工内心的感受和意愿。在这样的企业里，人力资源管理的工作很难开展，即使人力资源管