如何消除客户价格顾虑
电话行销中六种客户常见异议的应对
轻松电话行销---六种常见客户异议的对答1．第一种异议：“价格实在太高了” 提问方法 电话销售人员“您是拿我们的报价与什么比较的？”（一定要让对方说得具体些） 电话销售人员“价格是应考虑的一个重要因素，但您是否认为价值也同样重要？请让我向您讲讲我们产品的价值。”（开始时先予以肯定）电话销售人员“您打算支付的价格是多少？” 电话销售人员“这个价格可以分期付款，你们也更容易承受。”（这种说法有利于提高客户对价格的承受力。） 电话销售人员“您的投资额是每月××元，也就是每天××元，每小时××元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，这还未计算由于提高公司职员士气带来的额外收益。”（务必要正确地测算有关的数据） 电话销售人员“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务项目）用最低价标价？” 电话销售人员“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？” 电话销售人员“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。”
分析 “价格太高了”，是最常见的客户异议。很多电话销售人员在处理这个异议时思路都比较死板，只是一味地重复着“便宜没好货”、“物有所值”的道理。但是殊不知，这个理由客户早已经听腻了，因为从出现销售的起到现在，这个说法都一直延续着，因此，在这个销售新时代，电话销售人员应该利用新的说法来打动客户。 并且要注意，当客户提出一些反对意见，并不是真想要获得解决或讨论时，电话销售人员只要微笑同意他所说的意见就够了，而对于一些为反对而反对，或是想显示自己观点更高超的客户意见，不必一一认真地处理，那只是浪费时间，更有可能节外生枝。你只要让客户满足表达欲望，对问题本身采用忽视法，然后迅速地展开你要谈的话题。 2．第二种异议：“没兴趣” 与客户对话表 客户“我现在不需要。” 电话销售人员“我知道给您打电话有点唐突，我可以理解您现在的想法。”（理解客户的心情） 客户“知道就好。” 电话销售人员“那可以耽误您一会儿，请教您几个问题吗？”（创造继续交谈的机会） 客户“讲吧。”
任何消除客户顾虑
费用预算：参展企业应提前做好费用预算。参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票火车长途车费、市内交通费、食宿费、设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。 展览资料：宣传单张或者手册是宣传企业最基本的工具，企业要想得到好的宣传效果，展览资料非常重要，可以展现一个企业的水平和实力。 参展人员：合适的参展人员，便能得到更佳的参展效果、更好的销售业绩。参展人员应具备以下基本条件：对公司的产品和技术有较深入的专业知识；自信、适应能力强；性格外向、易于与人交谈沟通。 参展服饰：直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，一方面代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。高雅庄重的服装会给参观者带来良好的印象。 布展：展位就是战场，有利的战场才适合作战。展位的布置很讲究，不是花钱多就一定好，怎么通过展位突出个性特色，在众多的展位中引人注目，同时能突显企业目的，推出产品或者提升形象。 观察媒体动向 媒体是面向大众的窗口，在展会时尤其注意媒体动向，哪家媒体会进行专题报道，哪家每天会进行直播，现在是传媒年代，现在也是主动出击的年代，如何向媒体推销自己是很重要的。除了以前这些基本事项外，还有一些小细节需要注意，虽小却很能体现出整个公司的层次和素质，比如说吃饭，展会人员一般都吃盒饭，但在哪里吃就是个问题，有的企业在这方面非常注意，会在展厅选择一个角落或者遮板后等吃饭，而有些企业就放在展台的桌面上大吃特吃，整个展位高雅、整洁的形象顿时就被破坏了，这虽然不是个大问题，却能使观者直接对企业有一个评判认识。 计划不如变化，越精心和细致的准备就是为了应付各种可能的情况，所以建议企业们应该早早动手，抓住时机。 3、如何参展可获中小企业参展补贴 国家和很多地方政府对参加海外展览会的公司给与补贴。除中央政府的统一补贴外，一些地方政府还为当地的企业提供额外补巾，企业可向当地有关部门申请。 国家中小企业补贴有一定的申请标准：
销售话术如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议从某种意义上来说，衡量销售人的水平高低关键看销售人能否开发高量的新客户要成功开发新客户首先做好市场调查客户普查客户筛选目标客户确定开发计划等前期性的开发准备工作最后关键在于打动客户消除客户顾虑与异议。但很多销售人却不知道如何消除客户异议 新客户开发过程中，销售人会经常遇到的异议有
(1价格太高 (2公司政策不灵活 (3独家代理权 (4市场不景气 (5)要铺底。“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我。” (6)要保证金。“我与你们公司没打过交道，你们应该给我点保证金。” (7)缺乏资金。“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了。” (8)厂家关系。“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家。” (9)朋友关系。“我与现有厂家xxx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家。”
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 (10)生意小。“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还找别人吧 (11运输这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高 (12小公司你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品 (13厂家约束我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧 (14专销奖现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产了(15决策权经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧
(16历史问题“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀 (17市场冲突你们的产xx在经营，他不是卖得很好吗 以上列举的异议，使销售人与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有： (1)客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策。 (2)客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心。 (3)客户听信了其他人的谗言。 (4)客户心中还有顾虑。
如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议.
如何解决客户问题之怎样才能消除客户的异议 从某种意义上来说，衡量销售人的水平高低关键看销售人能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。但很多销售人却不知道如何消除客户异议。 新客户开发过程中，销售人会经常遇到的异议有： (1)价格太高。 (2)公司政策不灵活。 (3)独家代理权。 (4)市场不景气。 (5)要铺底。我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我。 (6)要保证金。我与你们公司没打过交道，你们应该给我点保证金。 (7)缺乏资金。我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了。 (8)厂家关系。我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家。 (9)朋友关系。我与现有厂家xxx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家。 (10)生意小。我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧。 (11)运输。这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高。 (12)小公司。你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品。 (13)厂家约束。我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧。 (14)专销奖。现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了。 (15)决策权。经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧。 (16)历史问题。xxx经营你们公司产品，反映不是很好呀。 (17)市场冲突。你们的产品xxx在经营，他不是卖得很好吗？ 以上列举的异议，使销售人与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有： (1)客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策。 (2)客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心。 (3)客户听信了其他人的谗言。
消除客户顾虑
很多销售人员会有这样的疑问：为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢？这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。这些风险主要包括：产品质量不尽如人意；价格高出其他同类产品；使用效果不如宣传预期的那么好；对购买结果不满意，但是并不能得到补偿等。 在销售过程中，客户害怕上当受骗的心理若不能消除，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要善于巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心购买我们的产品。 1、外在形象要给予客户安全感 销售人员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。 2、凭借专业、能力让客户放心 为了让客户有安全感，我们就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，我们的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。作为一个销售人员，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对我们满意、放心呢？所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。 3、坦诚告知客户产品可能存在的风险 销售人员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非我们想捞一笔就跑。有的产品确实存在一定的风险性，所以，我们一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的安全，让客户感受到：“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。”坦诚告知客户关于产品的一切，不仅是优点，而且还包括可能出现的问题，并提醒客户注意，这才是真正高明的销售技巧。 4、给予客户经济安全感 给予客户一定的经济安全感，学会帮客户做规划，避免客户对可能造成的损失而担忧，使客户和公司实现了双赢。 5、给客户吃定心丸
如何消除客户害怕上当受骗的心理
如何消除客户害怕上当受骗的心理 很多销售人员会有这样的疑问：为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢？这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。这些风险主要包括：产品质量不尽如人意；价格高出其他同类产品；使用效果不如宣传预期的那么好；对购买结果不满意，但是并不能得到补偿等。 在销售过程中，客户害怕上当受骗的心理若不能消除，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要善于巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心购买我们的产品。 1、外在形象要给予客户安全感 销售人员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。 2、凭借专业、能力让客户放心 为了让客户有安全感，我们就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，我们的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。作为一个销售人员，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对我们满意、放心呢？所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。 3、坦诚告知客户产品可能存在的风险 销售人员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非我们想捞一笔就跑。有的产品确实存在一定的风险性，所以，我们一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户
的安全，让客户感受到：原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。坦诚告知客户关于产品的一切，不仅是优点，而且还包括可能出现的问题，并提醒客户注意，这才是真正高明的销售技巧。 4、给予客户经济安全感 给予客户一定的经济安全感，学会帮客户做规划，避免客户对可能造成的损失而担忧，使客户和公司实现了双赢。 5、给客户吃定心丸 强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。销售人员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。 对于客户害怕上当受骗的心理，销售人员要给予理解，不能一味向客户强调自己的产品有多么好，而是要拿出切实的质量证明，让客户放心。
六种客户异议的应对
六种客户异议的应对 1．第一种：“价格实在太高了” 提问方法 电话销售人员“您是拿我们的报价与什么比较的？” （一定要让对方说得具体些） 电话销售人员“价格是应考虑的一个重要因素，但您是否认为价值也同样重要？请让我向您讲讲我们产品的价值。” （开始时先予以肯定） 电话销售人员“您打算支付的价格是多少？” 电话销售人员“这个价格可以分期付款，你们也更容易承受。” （这种说法有利于提高客户对价格的承受力。） 电话销售人员“您的投资额是每月××美元，也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，这还未计算由于提高公司职员士气带来的额外收益。” （务必要正确地测算有关的数据） 电话销售人员“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务项目）用最低价标价？” 电话销售人员“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？”
电话销售人员“让我们谈谈我们的××产品(服务项目)所具有的价值。” 分析： “价格太高了”，是最常见的客户异议。很多电话销售人员在处理这个异议时思路都比较死板，只是一味地重复着“便宜没好货”、“物有所值”的道理。但是殊不知，这个理由客户早已经听腻了，因为从出现销售的起到现在，这个说法都一直延续着，因此，在这个销售新时代，电话销售人员应该利用新的说法来打动客户。 并且要注意，当客户提出一些反对意见，并不是真想要获得解决或讨论时，电话销售人员只要微笑同意他所说的意见就够了，而对于一些为反对而反对，或是想显示自己观点更高超的客户意见，不必一一认真地处理，那只是浪费时间，更有可能节外生枝。你只要让客户满足表达欲望，对问题本身采用忽视法，然后迅速地展开你要谈的话题。 2．第二种：“没兴趣” 与客户对话表 客户“我现在不需要。” 电话销售人员“我知道给您打电话有点唐突，我可以理解您现在的想法。” （理解客户的心情） 客户“知道就好。” 电话销售人员“那可以耽误您一会儿，请教您几个问题吗？” （创造继续交谈的机会） 客户“讲吧。”
如何消除客户的顾虑
如何消除客户的顾虑 销售员在销售的过程中要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。实际上销售员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好，一个方面是撩起客户的欲望，另一个方面是消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时，客户是没有理由不购买你的产品和方案的。 那么怎样消除客户的顾虑呢？我们这里有几个策略给大家分享一下： 策略一：从众策略 从众是一种心理特征，当人们要做出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的说法，如热销的产品大家都争相去购买，也不考虑这个商品适不适合自己。看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭，即使等上2个小时也乐此不惫。 一个心理学家做了一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是无名小卒演奏。他还让被试者仔细的听，听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现，有90％的人觉的第一首好听，只有10％的人认为第二首好听，即使在这10％里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家第一首是名家演奏的，第二首是刚入行半年的新手
演奏的。很多被试者都不信，而且连心理学家都说服不了他们。 通过上面的案例我们看到人多的力量了，当大家都认同一件事情的时候，你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。 那么怎么把这一策略应用到销售中去呢？我们可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一，这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好，就证明产品的质量是真的好。销售大师卡弗特·罗伯特说“世上的事物观念只有5％是原创的，而其它的95％是模仿的，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。” 相似性是从众心理的另一种表现，也能消除客户的顾虑，当与客户相同行业的企业都使用了我们的产品后，我们对他们的说服力就会大增。如果两个人的相似点很多，双方也会比较容易建立彼此的信任，要不怎么会有一见钟情呢？ 实战指南： 人会参照别人的行为来决定自己采取什么样的行为才是正确的，尤其是当他们认为那些人与他相似的时候。 策略二：权威策略 美国心理学家曾做过一个有趣的实验，他在给大学心理系学生讲课时，向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物质，这种物质具
如何消除客户顾虑
如何消除客户顾虑 顾虑的种类 怀疑:客户不相信你所描述的特征或利益 误解:客户以为你不能够提供某一种特征或利益 缺点:客户对于你的产品或公司多了或欠缺某一种特征或利益,而感到不满 消除客户的顾虑 消除顾虑 当:客户表达了一个顾虑,而你已经准备好去消除它时 方法: ?客户以了解顾虑 ?表示了解该顾虑 ? ? 顾虑的种类 客户所表现出来的顾虑,有以下三种类型: ?怀疑 ?误解 ?缺点 怀疑 当你在描述你的产品或公司时,客户有时会对你的产品或公司,是否真的具有你所说的特征,或所能够提供的利益,感到不相信.这时,他可能会说: ?“你们的供应商真的有那么多吗？” ?“我以前就曾经听说过了。” ?“我无法想象成本可以降到这种程度。” 当客户对你的产品或公司产生怀疑时，同样也会对你所说的话产生怀疑。 误解 有些顾虑的产生，是因为客户所搜集到或听到的，关于你产品或公司的相关讯息是不完整或不正确的。在这种顾虑背后的需要，是你所能够满足的，但是客户却
不知道你可以满足该项需要。 当客户的顾虑是基于对你的产品或公司的特征，或该特征所能提供的利益不了解时，你所面对的客户顾虑便是所谓的误解。而在销售的过程中，这样的误解是常常会发生的。 缺点 你对于客户所作的任何一项建议，都反应出你已经尽量地把客户的需要和你所能够提供的产品做了最佳的连结，但是每一个公司或每一项产品都有它的极限，你是不可能满足客户所有的需求的。 当客户对于你的公司或所提供的产品，已经有了完整的认识，但却对它的某些部分感到不满意时，你所面对的客户顾虑便是所谓的缺点。 因为缺点而产生的顾虑，在销售的过程中，可能随时都会被客户提出来。但它被提出来的时机，通常都会在你对客户的需求进行过说服后，并准备达成协议的时候。 如何消除客户的顾虑 消除客户的顾虑： ?寻问以了解顾虑 ?表示了解该顾虑 ?针对该顾虑加以处理 ?确认是否解决 无论你所遇到的客户顾虑是哪一种，在消除客户顾虑时的第一、第二、和第四个步骤的技巧模式都是相同的。 而至于第三个步骤：针对该顾虑加以处理，则根据各种顾虑的类型，各有不同的技巧。 寻问以了解顾虑 ?面对怀疑时，要找出客户怀疑的原因。是因为先前和另一家公司做生意所得到的经验？还是从你的公司所得到的印象呢？了解客户怀疑的理由，会让你的处理更有效率。 ?面对误解时，要去找出误解背后所隐藏的客户需要，并加以确认。换句话说，就是要去找出，客户究竟认为你在哪一方面不能满足他的需要。 ?面对缺点时，要先去了解一下你所欠缺的这一个部分，对于客户到底有多重要。这样，可以让你在处理这方面的顾虑上更有效率。 表示了解该顾虑
打消客户顾虑的四个技巧：
打消客户顾虑的四个技巧： 打消客户顾虑的四个技巧：打消客户顾虑的技巧一、增强客户的信心 你要把公司的操作模式详细介绍给他，让他看得到摸得着，相信能做起来。同时，要把周边做得好的市场操作方法，以及这个市场一个月卖了多少货，赚了多少钱都要提一下，增强他的信心。 打消客户顾虑的技巧二、树立专业形象 在客户面前树立专业的销售人员形象，告诉他，我过来是想办法帮你赚钱的。这种形象树立起来，他心里就会欢迎你。如果没有那么高的水平树立形象，那就说，我是过来做事的，不是来你这里混饭吃的。勤劳、务实，客户照样会尊敬你——这小伙子做事扎实，请吃饭从来不去。 打消客户顾虑的技巧三、确定打款时间 树立完形象，了解库存动销后，确实需要补货，再开始谈补货。老板，这个月大概什么时候能回款，大概回多少呢?客户给了你准确的答复后，就可以告辞。 如果客户说资金有点紧张，到时候再看吧。那你就要果断出招。老板，我们这产品销售情况，总体来说还是不错的，特别是周边市场，现在一个月都能卖到10万以上。同时公司市场部也会不定期来抽查，发现断货了没补，罚我款的同时还要罚你的款等。
整体攻关把握四个字——威逼利诱，直到确定打款时间为止。 打消客户顾虑的技巧四、提升诚信度 把打款承诺上升到诚信度上来。确定打款时间后，到了那天或者提前一天与客户通电话，客户如果告诉你说今天回不了，过几天再说或者下个月再回吧。这个时候，我会很明确地告诉客户，老板，我做销售觉得最重要的一个词就是诚信，我做销售从来说话都是板上钉钉，说一不二。我希望你也如此。实在回不了也没关系，我理解，但希望你下一次能够说到做到。 让客户信任的技巧：一、不间断地培养客户信任 销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。 二、要以实际行动赢得客户信任 建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。 要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。 三、不因眼前小利伤害客户 销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，
清除思想上顾虑
清除思想上顾虑 俗话说：“人无远虑，必有近忧”，意思是说：如果一个人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧虑，教育人们做事应该有远大的眼光，周密的考虑。在思想上比较有忧患意识，做事考虑周全是一种优秀的品质，但是如果考虑得太多，既担心这个，又害怕那个，反而会束缚住人们的手脚，使人犹豫不决，难以作出决定，最后错过难得的机会。这样的过分忧虑反而是一种不良的心理，给人们的工作会带来诸多不利的影响。 很多销售员在推销商品的时候，难免会产生一些思想上的顾虑，比如担心顾客国语挑剔让自己难堪；害怕自己专业只是不够，被顾客笑话；拜访顾客时，怕被顾客拒之门外；社会上，人们对推销工作和推销员存有偏见，销售员心存胆怯，羞于见人…….这些顾虑像绳索一样牵绊着销售员的言行，使他们失去了原有的自信和魄力，做事变得犹豫不决，婆婆妈妈，最终错过机会。 因此销售员想要取得优秀的业绩就必须消除思想上顾虑，该考虑的要认真考虑，不该担忧的就顺其自然，不让过多的忧虑影响自己的正常心态。销售员的顾虑心理，一方面是对自己不自信，另一方面可能是工作中的失败和挫折给自己心头留下了阴影。这需要销售员正确地看待问题，要看到事情积极的一面，扭转心态，走出阴影，自信地面对工作。 美国著名的销售训练大师布莱恩崔西最初从事销售职业试也是经历多很多坎坷的。他原来是一个工程师，薪水也很高，但是他发现朋友从事销售很赚钱，也是改行了。但是事情并没有他想象得那么简单，在他转行的第一年就遭受了失败。因为那时人们普遍对推销员有着浓重的排斥心理，出入道的新手根本不知道该如何化解顾客的这种情绪。 布莱恩崔西在接触第一个顾客的时候就受到了排斥，致使彼此十分尴尬，他甚至想要马上离开，逃离这样的氛围。这个布莱恩崔西的内心带来了阴影，开始害怕去见顾客，总是控制不住地想要退缩，甚至根本不愿意承认自己是推销员。连自己都不能承认自己，那么别人就更不把你当回事。 于是布莱恩崔西决定努力消除自己的顾虑，他通过学习推销技巧和推销心理使工作能力有了很大的提高。当他再次遇到困难想退缩的时候，他就鼓励自己：“布莱恩，你真的很差劲吗？你看看，别人能在这里赢得精彩，你为什么不能？” 于是他开始承认自己的身份，并且每天都带着希望，满怀信心地去摆放顾客，并坦承地向顾客展示其可能需要的商品。后来，随着人们观念的不断变化，推销这个职业逐渐被人们所接受。于是布莱恩崔西的推销工作开始变得很顺利，虽然很多时候会被顾客拒绝，当你是他都能够坦然地接受，并能愉快地投入到下一次拜访中。 不可否认，现实生活中，游戏人对销售员的人只是比较少的，对销售员存在着某种偏见，致使人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，这是使销售员产生顾虑的一个重要因素；另一方面则是推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有正确的认识自己的职业，没有把自身的职业当作事业来经营，因此在工作时没有激情和勇气。其实，推销是一个很正当的职业，只要你不在羞怯，时刻充满自信并尊重你的顾客，你就能赢得顾客的认同。 相信自己你就能成为推销赢家。想要获得成功，就要消除自己心头的阴影，保持积极乐观的态度改变过去消极、负面的态度和工作习惯，乐观地思考问题，自信地面对顾客，这样，成功终有一天会属于你。 有一位著名的心理学家说：“乐观者在每次困境中都能看到希望，而悲观者总是对眼前的机遇感到忧虑。”因此忧虑的人总是不敢大胆地迈出第一步，甚至选择退怯来逃避现实，最终与成功无缘。 销售员应该消除内心的顾虑，远离恐惧，让自己充满自信和勇气，不受别人思想的左右，避免虚幻和空想，不用虚无的困难来吓唬自己，而应该勇敢的挑起责任，接受挑战。 销售员应该时刻充满骄傲地告诉自己：“我是销售员，我要给顾客提供优质的服务，
员打消客户疑虑的策略36种异议处理方
售楼员打消客户疑虑的策略36种异议处理方法 1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。） 答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。） 答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。） 答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）4、我想先同我的律师商量一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。） 答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。 5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。） 答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？） 6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法） 7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。） 答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。 9、我不善于当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。） 答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。） 10、我心里没底——异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。） 答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。） 11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。） 答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。） 12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。） 答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。 13、我只是想随便看看——借口。（潜台词：不要管我，我害怕买东西。） 答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（潜台词：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。） 答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。 15、我能买到比这更便宜的——异议。（潜台词：我动心了，但能不能再便宜一点。）
销售员如何应对客户说“我要考虑一下”
应对“我要考虑一下” 有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说“我要考虑一下”“我要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。 这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”他们或者还会说：“先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？ 一、紧追不放，等客户做决定 很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。 比如一位推销保险的人可以这样说： “这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。” 二、巧用问句促使购买 有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？” 在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？” 这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。 然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？ 三、提出问题关键 我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。 这时可以进行以下对话： 销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”
36种方法打消客户疑虑
置业顾问打消客户疑虑的策略 36种异议处理方法: 1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。） 答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。 2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。 3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。） 答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。） 4、我想先同我的律师商量一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。） 答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。 5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。） 答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？） 6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。） 答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法） 7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。） 答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。 8、我回头再来——借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。 9、我不善于当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。） 答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。） 10、我心里没底——异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。） 答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。） 11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。） 答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。） 12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。） 答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。 13、我只是想随便看看——借口。（潜台词：不要管我，我害怕买东西。） 答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）
销售过程中,如何消除客户疑虑6大策略帮助您。
销售过程中,如何消除客户疑虑?6大策略帮助您。 在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说，疑虑型客户都善于观察细小的事物，行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。认购时不会冒失、仓促地做出决定，往往小心谨慎、疑虑重重、促成缓慢、费事较多，购买后还会担心自己上当受骗。 疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧，外表也显得畏首畏尾，因为这种类型的客户内心活动很平稳，在生活当中也是很谨慎的，对别人的意见不是很盲从地接纳。遇到这种类型的客户，销售人员要有足够的心理准备，而且要谨慎地对待。 尽管疑虑型客户很难购买产品，但是，如果销售人员能给这种疑虑型客户一颗定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助疑虑型客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到疑虑型客户时，你可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑： 一、提前列出客户疑虑并准备有效答复 销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑，如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。 例如，对于那些有风险的产品的疑虑，销售人员可以预先制定一套保险单计划，帮助客户规避风险；对于产品质量的疑虑，销售人员可以提供包换保修服务，也可以实现试用制度；对于大额销售项目，销售人员可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款，客户分期付款等；对于复杂的技术疑虑，销售人员可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。 二、请客户参与产品演示和鉴别 不要刻意掩饰产品的缺陷，也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实，你不妨直说：“我也听到了别人这么说过。”接着，请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏，帮助其对产品进行比较，从而消除他们的疑虑和困惑。 这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中，客户就明白了你的产品的优势。 三、恢复客户的信心 恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时，客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时，客户对自己的看法和判断失去了信心，销售人员必须强化客户的信心和勇气，帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时，
消除客户购买顾虑的6种策略
消除客户购买顾虑的6种策略 不论你是一个希望获得更多付费用户的自由职业者还是一家希望在没有增加营销预算的前提下能够获得双倍利润的创业企业，理解客户在决定购买你的产品、服务前他们普遍存在着什么样的顾虑，那么如何有效地去解决这些顾虑、担心。下面是企业管理万能为你收集的6大策略。 1.当客户涉及到购买你的产品或服务问题时，他们心存的疑虑之一是“这个产品对我、我的公司有用么?”。因为在客户看来，如果他们花钱买来的你的这些产品、服务并不会对他有任何影响或者不会对他的业务产生任何效用，那么不论你的产品、服务有多么的优秀或多么的让人印象深刻，对他们来说都是泡影。你可以帮助你的客户消除他们对于你的产品的疑虑，不只是申请帮助他们使用产品，你还可以做一次现场演练，你可以提供不限期的客户支持，甚至是帮助他们配置或安装你的产品等等这些服务都可以让你的客户排除疑虑。 2. 给与你的客户“退款”保证：在你意识到客户面临着这些疑虑问题时，你可以通过承诺“如果他们对你的产品、服务不满意的话，返还全部费用”来让他们消除疑虑。 大多数企业都担心“承诺返还费用”这样的条款会让有的客户乘虚而入。但是，现在的实际情况是，大多数的客户都会反问你“如果对产品不满意能否返还费用”这样的问题，即便你不做出这样的承诺。而如果你不做出这样的承诺，他们大部分都会通过“退单”来实现收回费用，这将会让你付出远多于他们付给你的费用。 现在，我们来想想“承诺退款”这样的做法与业绩两倍、三倍翻翻之间是否真的有必然联系。来自Charlie的案例研究显示了这两者之间的有效性，Charlie解释道，他越是对客户的退款承诺表现的慷慨大方，客户带来的业绩就越大。 你可以在合同里将“退款”的期限写为30天、3个月甚至是一年，有的企业甚至会给出更长时间的期限，或者是双倍返还客户全部费用的承诺。这就取决于你承诺的你的产品、服务水平，随之而来的是相应的风险，以及你承诺与客户的退款期限的长短。 3. 以“社会认同”作为辅证：这是人类的本性，大家都喜欢一些为大多数人所追捧的东西，就要比现在的iphone。对此，我们有两大研究结果：一个是来自谷歌的研究数据，另一个是来自的CompUSA研究数据;据谷歌研究表示，70%的美国人会在网上购买产品前先看产品评分、评论等。而来自CompUSA的研究显示，有63%的顾客会选择在网上购买有着充分产品评分、评论的产品。 换句话说就是，当大多数人在购买产品时，都会从使用过产品的人那里询问相关的信息，以此来判断这款产品是否适合自己;如果你在你的产品附文里有效地加入“其他使用过产品的顾客非常喜欢你的产品”这样的社会化证据，那么你就会很容易的获得更多的销售额。 4. 确保他们的账户安全问题：来自文件的数据显示，美国人线上购物最担心的另外一件事是成为信用卡欺诈、诈骗的受害者。最近有关黑客侵入网络账户以及网络违规行为的报道，让人们越来越谨慎的对待线上购物。
电话销售问题,怎样打消客户可能存在的顾虑.
电话销售问题,怎样打消客户可能存在的顾虑 Normal 7.8 磅 2 false false false MicrosoftInternetExplorer4 /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman";
mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;} 电话销售人在了解客户的需求后，好的销售人会帮客户介绍一种或数种符合或接近客户需求的产品，将客户的需求落实到实际的产品或服务上。当然，这会是一个与客户不断确认，最终形成一种具体产品描述的过程。当你尝试推荐之后，电话销售人经常会遇到这样一种情况：客户会说：好的，我考虑一下，我会打电话给你。或谢谢你，我会考虑的，我想好了会打电话给你。 开始一段时期，你收到这样的答复会很开心，你会等客户打回来或过段日子打给客户。但只要你是一个会总结的人，你会发现你在这类客户身上花的时间不少，而成功率很低。其实，在尝试推荐的同时，你的另一个重要的销售环节已经同时启动了，那就是了解客户对这款产品的真实想法。所以，优秀的电话销售人会在作产品的推荐的时候，在每一个推荐点，都要加上一句话来了解客户是否认同你。比如： 销售人：我觉得，< xxx产业调查报告》特别适合像您这样的刚刚进入中国的专业的外资公司，我给您介绍一下它的内容，好不好。客户：你说。 销售人：《报告》里涉及了国内制造业发展的竞争分析。您刚才也提到，因公司刚进入中国市场，对国内市场竞争对手的了解对公司来说特别重要。您看，这种竞争分析对您会有用吧？ 客户：嗯，有这部分内容最好。 销售人：《报告》详细分析了在中国十大城市的产业发展水平，您的业务现在不正是首先集中在几个沿海大城市吗，这部分简直就是为贵公司量身定制的，您觉得这是否对你们有重要意义？ 客户：听起来不错。 这样，一个点，一个点的与客户确认下来，你不仅能及时了解到客户的认同与否，更重要的是引导客户自己说出一个结论，那就是这款产品就是他需要的。 所以，如果最后客户说：好的，我考虑一下。