中国主流婚恋网站的商业模式分析

这是经济寒冬中互联网行业的集体困境。

甜蜜加事业，或者说情感加生意会发生怎样的赚钱效应。

很学问，很微妙。

寒冬中的甜蜜。

在很多业内人士眼里，与中国未来相比，目前美国5亿美元左右的网络婚恋网还只是“前浪”

。我国不仅人口基数比美国大，适龄未婚人群也更为庞大，而且有着数千年历史的“红娘文化”与“相亲传统”

，还拥有数万家线下婚介公司。也难怪此前网盛

一亿人：

好大的甜蜜蛋糕

2008年初CNNIC（中国互联网信息中心）发布的调查显示，在现有的

2.1亿中国网民中，55%是年轻的未婚群体，单身网民超过一亿。———这一亿对互联网有相当认同的群体，如何准确击打到他们需求的甜点上？

5.0亿人民币，预计到2008年，我国网络婚恋交友市场将达到3亿元。

值得注意的是，与此前2004-2006年中国网上婚介市场规模分别为

0.2亿人民币、

0.7亿人民币、

1.8亿人民币，年均复合增长率近100%相比，2007-2011年间网络交友（其中包括校园交友等概念）的年增长率的预期为35%左右。

模式：

模仿后再摸索

线上增值服务（包括会员收费）、线下互动活动、广告。具体到表现形式多种多样，比如收费方式可以分为收年费、收月费；会员方式可以分为“分级制”和“统一制”

关键看明天

根据尼尔森近期公布的《

2008年8月份中国网络广告市场研究》显示，仅8月份，世纪佳缘的网络广告上投入就达到5100万人民币，排在伊利的前面，居网络广告投放的第二位。

从另一方面来说，已习惯看免费网络新闻、免费下载音乐、免费网上交易（淘宝靠“免费”打败了eBay）的中国网民，也在问“给我一个理由先”

用阿里巴巴马云的话说，后天是美好的，但关键是看能不能熬过明天。

A世纪佳缘：

婚恋交友承前，婚庆产业启后

A世纪佳缘：

婚恋交友承前，婚庆产业启后

盈利模式：

十元到百元不等的网络增值服务收费，线下活动入场费100元特色：

五星级身份信用制度，线上传情达意，线下活动牵线搭桥

挑战：

设想进入婚庆行业，世纪佳缘能整合到多少婚庆机构？婚庆公司如何将网络潜在消费者变成现实真正顾客？

咋吸引会员？身份真实！

五年前，复旦大学新闻学院读研二的龚海燕有点烦：

有同样烦恼的不止她一个人。龚海燕发现，自己身边也有很多同学、朋友由于学习工作忙，无暇顾及终身大事。虽然大家有意通过网络交友，但网络里的虚假信息让很多人望而却步，或者不免“见光死”

（网名）。

进入世纪佳缘可发现，它的基本业务是为线上和线下为注册会员提供以婚恋交友相关的各项服务。主要采用“注册、搜索、发信息、约会”模式，即填写详细个人资料成为会员后，世纪佳缘将资料整理成数据库，按地区、性别、年龄、收入等关键词为会员提供搜索服务。

线上线下双管齐下

与国外盈利主要来源于会员费不同，国内网络婚介会员注册几乎都是免费，这就需要另辟一条盈利之道。世纪佳缘目前的主要盈利模式采取了为会员线上提供增值服务、线下组织会员收费活动来维持收益。

世纪佳缘共有注册会员1500万名，要想从中脱颖被更多异性会员关注，或者想及时了解有谁浏览过自己的资料，以提高恋爱交友的几率无疑相当困难。因此，在免费注册的基础上，世纪佳缘推出了线上增值服务。“我们目前的增值服务主要有首页光明榜、玫瑰情书、虚拟礼品、VIP服务、‘约会1+1’等，这些都需要付费。”龚海燕介绍说。

商业广告联手婚庆产业

这种尴尬并非世纪佳缘所独有。因此，探寻新的商业模式成为此行业的当务之急。

世纪佳缘开始尝试商业广告和延伸婚庆产业作为下一个盈利方向。

“婚介与婚庆是两个不同领域，但具有延展承接性。”龚海燕介绍说，世纪佳缘打算提供一个第三方婚庆中介平台，使线下传统产业比如婚纱摄影、婚宴预订、婚车预订、珠宝首饰、婚庆礼仪、蜜月旅行等与结婚服务相关的产业全部上线，牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告，同时给会员提供更好的折扣服务，世纪佳缘则以分成的形式受益。据了解，目前已有300万人在世纪佳缘成功找到另一半，以每月5万人，每人在结婚过程***需硬性花费2万元来算，婚庆行业在世纪佳缘每月的潜在蛋糕将达到10亿元，抓住其中的十分之一，收益就在亿元左右。

“如何有效整合婚介婚庆两种产业正是我们目前在探索的盈利模式，结果如何还是未知数，有待时间验证。”龚海燕还表示说，受金融危机影响现在整体经济形势很不好，对于此前希望在2011年上市的计划也只能尽力而为。

B嫁我网：

握紧拳头“推荐”攻关

盈利模式：

“真爱推荐”网络用户每月20元，手机用户每月16元

特色：

与国内著名大***手打造“真爱推荐”心理测试系统。

挑战：

如何增多线下活动扩大声势？怎样有效利用现有会员资源扩展盈利渠道？

由于成立时间相对较短，嫁我网目前仍停留在探索线上盈利阶段，主要以网上增值服务“真爱推荐”拳头产品，吸引会员并收取费用，地面活动及商业广告为其盈利辅助项目。

试水“超市模式”

随着付费概念的深入，越来越多的中国网民们开始接受为网络服务“埋单”的事实。

通过这些服务，嫁我网自

2006年9月开始有较大收入，年底月收入达到100万元。

数据显示，嫁我网每天保持3000多对的新增成功案例，并且已经累计促成了89万多对单身人士的婚恋关系。

主打“真爱推荐”

不过，收获季节仍未来临。

在“一站式超市”推出不到两年时间后，嫁我网发现这种盈利模式效果并不明显，于是去年中它开始收缩调整战线，将当初“网络+无线+地面活动”变成了现在主攻网络中的“真爱推荐”

，以商业广告外加线下活动为辅的运营模式。

“无线业务是手机上网方式获取和网络同步信息，但是这项业务因为手机运营管制及其他方面原因去年被我们停掉了。而以前推出的‘一站式超市’后期效果不太理想，收费项目也被取消了。”许馨月介绍说，他们发现琐碎繁杂的项目和呈块状的低廉收费并不能有效且持久吸引会员注意力，这直接导致后期收入下降。所以，嫁我网决定先只在一点上做文章。

2006年，嫁我网就连同国内某著名大学共同开发了一套心理测试工具———真爱心理测试，经过不断改良设计，它演变成为了现在的“真爱推荐”

，也是如今嫁我网的收入核心项目。

记者通过注册参与此项免费测试发现，这套测试共有79道严肃又不乏趣味的心理测试题目，比如“善于营造轻松快乐的谈话环境”是否符合你的情况，你喜欢的休闲图片是以下中的哪一种，“一遇到不如意的事我就变得沮丧么？”等等，测试完成后，系统会自动生成一个长达8000字的检测报告，将你的性格、爱好、特长等全面客观展现。同时，系统还会通过分析所有参与测试的会员情况，从中精选出26个维度与你匹配的人供参考。

C珍爱网:

金融博士的“一根筋”

盈利模式：1999元年费

特色：

网络甄选+电话红娘

挑战：

中国用户能够接受付费方式？

2003年把短信SP讯龙以2400万美元出售给新浪之后，李松开始寻求二次创业。

在讯龙之前，这位毕业于哥伦比亚大学的金融学博士担任过摩根士丹利亚洲公司执行董事，负责业务之一就是金融衍生工具。谈及跳槽出来创业的原因，李松告诉记者，做投行多年，金融既是手段也成了目的，“有点缺乏理想主义色彩”。

线下婚介红娘搬到线上

为了找到相应的盈利模式，李松冒充“未婚”去深圳各地的线下婚介所转了转，发现深圳光是有民政部执照的婚介所就有5000多家，还有几万家无照经营，“这些婚介所都是当地化经营的，主要的推广模式是在报纸上打广告，但是他们的数据库又太小，其实有些地方自己也不想搞‘婚托’

，但是因为数据库太小了，只好那几个人转来转去。”

据了解，近50%以上接受电话红娘服务的用户都会在两个月时间内表示，正在尝试交往固定对象，暂时想再匹配新的伙伴。有趣的是，“相对于男性来说，女性更倾向于一个不成，才谈下一个”。

此外，珍爱网目前有针对14个国家的频道，这与当年李松在康奈尔大学时的经历有关，“大学里中国男女留学生比例是七比一，每来一个女留学生大家都抢着去接。”同时，李松也希望，能够在珍爱网做大之后，把电话红娘的模式推广到其他国家去。

只做一种收费

而珍爱网实现收支平衡的商业模式只有一招，就是1999元的年费制度。

“三年多前，刚收购珍爱网的前身‘中国交友中心’”的时候，我们也尝试过线下活动的模式，后来发现很多时候场面都很尴尬，200来号人，在场地中肯定要分成男女两个阵营，为了活跃气氛，大家做一些集体游戏，或者是请人上来唱歌，“我为什么要花三四个小时跑来听几个业余歌手的卡拉OK？这对很多白领

来说，可能觉得浪费时间，而且这种活动中，往往是少数外形较好的人受欢迎。”

而在李松看来，之所以采用年费制度，是因为中国没有美国那样高的信用卡年费。

多给自己一个机会

D百合网:

盈利模式：

主要以VIP服务收费

特色：

收费几千到几万不等，引用调查问卷共有三家线下相亲店

挑战：

越是高端付费者要求越高，是否能满足他们的需求？心理问卷是否能像eHarmoy那样获得如此高的认同？

“怎么能对穷学生和亿万富翁搞相同的营销？”———这是当年史玉柱出山做游戏时，对原有的收费模式提出的质疑。从营销定位来看，百合网的创始人与史玉柱同声同气。

与珍爱网不同的是，百合网除了在线下有相亲店以外，主要盈利模式为高端的VIP服务年费，收费区间在3680元至300余元之间。

模仿eHarmony打造调查问卷

到目前为止，百合网的注册用户已经超过千万，而付费用户已经达到上万名。

2005年9月，美国创投Mayfield和GSRVC（金沙江创投）联合向百合网投资200万美元，此后

2006年3月，硅谷创投NEA联手他们的中国伙伴NorthernLightVC（北极光创业投资基金）共同向百合网投资900万美元。“定向广告更有吸引力”

在对用户的揣摩过程中，百合网发现，用户粗略可分成两类，一是可以自己在互联网上找到婚恋男女朋友的用户，另一类人群则平时工作繁忙，或者比较注重个人隐私的保护，更相信人工服务，所以百合网于2007年又推出了线下相亲店等特色服务。

值得注意的是，百合网的盈利模式也是在创业过程中逐渐确立起来的，一开始，百合网的盈利方式主要集中在无线增值业务和少许广告，然而无线增值业务很容易受政策的影响，十分不稳定，于是公司慢慢转向覆盖不同层次用户的不同水平的价位收费。

此外，百合网还有另外一些收入模式，比如“水晶百合”200元/3个月服务。

相关投资事件

2003年底

后来收购中国交友中心（珍爱网的前身）的手机应用软件公司美思科技从美国对冲基金BridgerCapital融资450万美元；

2005年底

软银亚洲向嫁我网所在的浩天集团注入了1250万美元投资；2005年9月

美国创投Mayfield和GSRVC（金沙江创投）联合向百合投资200万美元；2006年初

005年4月

硅谷创投NEA联手他们的中国伙伴NorthernLightVC（北极光创业投资基金）共同向百合网投资900万美元；2006年5月

美思科技和珍爱公司的持股公司中友集团从日本的三菱投资（MCCapi-tal）、新加坡的SEAVIAdvent融到了600万美元；2007年4月

世纪佳缘获得了来自新东方三位元老徐小平、王强、钱永强的4000万人民币天使投资；2007年6月

世纪佳缘获得风险投资公司启明创投的1000万美元风险投资。