门店有效提高来客数、客单价的方法

门店有效提高来客数、客单价的方法

本文来源：《店长》2013年5月号作者：张青山

稳定门店销售，增加机会人流和扩大固定客源可以从以下几方面改进：1、店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局;2、商品储备、补货能力;3、促销活动方案设计;4、员工服务态度;5、对专业知识的熟悉程度，推销技巧;6、商品的质量和价格。

在日常经营中，影响门店来客数、交易成功数和客单价的因素有很多，如：

1、店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局;

2、商品储备、补货能力;

3、促销活动方案设计;

4、员工服务态度;

5、对专业知识的熟悉程度，推销技巧;

6、商品的质量和价格。

我们在找到了影响因素后，采取相对应的有效对策就能控制销售变化了。

1、门店外貌、店堂环境卫生、色彩以及整体布局吸引进店人流

干净、整洁的店面形象、协调的店面色彩搭配和整体布局能提供给顾客身心愉悦的购物体验，当然能更多的吸引进店客流。

2、商品储备、补货能力

进店人流不能成交，门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。我常和一些店长说，你没事就呆在店里记录，统计一下进入门店没有成交的，有多少是因为公司有货但门店订货计划不合理未储备造成的，有多少是因为到货不及时缺货造成的，有多少是因为你对补货流程不熟悉一时不知去哪补货造成的，有多少是因为公司内部扯皮或不配合或沟通能力差造成的。如果是主观原因，自己就努力改进;如果是公司原因，不断向公司反映，推动公司改进。

3、促销活动方案

据我观察，各行各业营销手法其实大同小异，比如买赠活动，哪行哪业都做，我们也常学着别人搞买赠，但效果总没别人做的好，却不知其中道理，同样买赠，别人赚钱我们却赔本，这是为什么呢?客单价!做活动预案前，先要明确一个方向，本次活动是亏本赚吆喝，还是为了提高交易次数或客单价或销售额还是毛利额而做的。举一个例子，一门店每日平均销售6000元，成交次数100次，客单价就是60元，如果单纯从提高客单价的目的出发，买赠起点要高于你平常的客单价，比如一次性购买80元的才有送;如果是为了提高交易次数，可将买赠起点放低或加大送出比例;如果为了提高销售和毛利额则要从交易次数和客单价两方面

入手。

4、服务态度

在所有不能成交的交易中，受服务态度影响的有很多，我们在提供服务时不是太热情就是太冷淡，总是无法拿捏地恰到好处。以前，顾客一进门，一伙促销人员就蜂拥而上，各自为阵;现在顾客进门可能又被一群爱理不理的员工给忽略，或者员工语言生硬、言之无物。

5、专业知识的熟悉程度和推销技巧

有些门店之所以业绩不能上，不熟悉商品、不会搭配销售是很大的原因，不知如何引导顾客消费也是一大原因。

6、商品质量、价格

一定要明白哪些交易未成功是质量原因，哪些未成交是价格原因。质量原因导致回头客流失，同时存在潜在赔偿风险，集中反映的价格问题或是敏感品种价格，一定要做调整。

除了上述因素，交易次数和客单价还受门店所处商圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性所影响。按地理位置我们可以把所有门店划分为以下几种属性：地处交通要道的、出城车站的、老居民区的、新居民区的、医院的、商业街的、专业市场的等，通过分析相同地理位置门店的交易次数和客单价找出规律，检查门店各商品上级品类的销售毛利明细或汇总情况，找出标杆商品。

稳定门店销售还有增加机会人流和扩大固定客源等多种手法，我相信，如果上面这些影响销售的因素能良性控制，门店的销售变化就再也不会是变幻莫测的了。